业务领先模型BLM

业务领先模型（BLM)

——唐加文2011-11-24概述2客户标志处没有删除此文字BLM是一个中高层用于战略制定与执行联接的方法与平台。

它帮助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪。今天重点是介绍9个方面的具体内容及其关联度，

帮助大家从整体上端到端地了解一个全面、深入并可以落地的战略是如何制定与执行的。沟通路线图3客户标志处没有删除此文字是什么？（提出问题）业务领先模型是怎么一回事儿？为什么？（分析问题）身为区域管理对我有什么用？怎么办？（解决问题）如何用它提高业绩（长、短期）？业绩差距和机会差距4战略←不满意激发←感知（现状和期望业绩之间差距）业绩差距：现有经营结果和期望值之间差距的一种量化陈述。机会差距：现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计；填补一个机会差距却需要有新的业务设计。有关业绩差距和机会差距的例子5业绩差距：“我们在2011年前半年减少50%客户投诉的目标没有达到。”机会差距：“我们正在失去在每年以15%速度增长的行业相关的业务流程外包领域与客户合作的机会。”有关业绩差距和机会差距的例子6业绩差距：客户服务深度不够(大客户/行业/区域客户服务，支持服务业务)；.人员专业能力、产品竞争力不能适应客户及市场发展要求；伙伴业绩下滑(中端传统伙伴下滑、新型伙伴发展不力)；新产品的规模化开展不够；基础产品税务(计/报税)没有达到规划业绩目标；不少地市级市场、香港、东南亚产出不够；移动、网络服务业务发展速度不快。机会差距：服务：咨询服务(IT规划、流程优化)、应用集成、业务流程外包(BPO)；行业：流通、医疗卫生、装备制造、轨道交通及公用、能源、农业；领域：电子商务(解决方案)、BI、CAD,MSS.地区：中国全球化经营公司的海外机构、台湾。战略详述7战略意图8战略意图：组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致。例子客户满意目标：成为人力资源全产业的价值链核心企业；客户满意度在80%以上。员工发展目标：为员工提供专业发展、成就事业、追求卓越的优秀平台；让员工专业、勤奋、体面地工作；落实集团文化；实现骨干员工的财富增长计划。战略意图9远景目的目标组织机构的方向和最终目标与公司的战略重点相一致战略——市场洞察力10市场洞察力：了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。例子1、进入新时期，咨询及服务市场将放量增长：由资源扩张型(以量为主)向效率增长型(以质为主)转变；比以往更加重视技术进步、内部管理；11信息化渗透率率和信息化投投资强度会显显著加大，软软件及服务的的投资比重会会显著提高；；客户注重供应应商的全面解解决方案、专专业服务和持持续发展能力力，市场继续续向主力厂商商集中进入客客户价值链，我们认为金金蝶80万家客户群基基础具有巨大大经营价值；服务购买增长长；基本应用动向向：应用深化化、系统升级级、专业服务务，重新评估估选择供应商商；新的应用需求求：电子商务务、全球经营营、实时企业业，对软件提提出新的要求求；产业技术动向向：云计算SAAS、IPASS、移动应用、、SOA。122、中国成长长世界级管管理软件厂厂商的机会会加大中国在全球球经济地位位将继续快快速攀升。。金融危机后后，中国经经济企稳回回升，快速速恢复增长长。全球经济出出现新兴市市场国家发发展速度高高于成熟市市场国家的的格局。美国、中国国会成为全全球经济的的G2；中国企业软软件和在线线应用服务务市场增速速会高于发发达国家市市场，中国厂商在在中国和亚亚洲管理软软件及在线线服务市场场的竞争优优势将继续续增强。中国企业将将引领全球球经营与管管理创新。。欧美厂商受受金融危机机影响，全全球实力消消弱：中国国有机会攀攀升.中国管理软软件厂商继继续集中，，产业趋向向整合，领领头厂商及及其生态链链规模继续续扩大；中中国厂商在在亚洲市场场竞争力会会不断提升升。基于中国和和亚洲市场场已经能够够成长出百百亿量级的的软件与服服务提供商商。竞争动向：UFIDA的并购策略略；阿里巴巴巴：低端端市场最大大威胁者。。国际厂商：：会加大对对中国市场场投入和本本地化力度度.移动及网络络公司再度度兴起，人人才竞争将将更加激烈烈，创业板开通通增加了并并购难度和和成本。市场洞察13宏观分析竞争动向客户分析了解客户需需求、竞争争者的动向向、技术的的发展和市市场经济状状况以找到到机遇和风风险目标是：解释市场场上正在发发生什么以以及这些改改变对公司司来说意味味着什么突围性问题题14总结与你的的团队的差差距相关的的市场趋势势客户价值竞争业务价值（（模式）这些趋势意意味着什么么？SPIN细化市场15SPIN帮助细分市市场【情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性性(Need-Payoff)】保持放弃收获竞争定位高高低投入市场吸引力三个成长的的地平线16战略——创新焦点17创新焦点：进行与市场同步步的探索与与试验。从从广泛的资资源中过滤滤想法，通通过试点和和深入市场场的实验探探索新想法法，谨慎地地进行投资资和处理资资源，以应应对行业的的变化。例子.组织改进理顺集团与与产业公司司股份公司业业务线及区区城业务发发展执制继续完善子子公司发展展机制移动与网络络板块、小小型软件与与服务业务务独立体系系运行18中短期激励励机制-增长和效益益导向积极激励（（产品公司司/业务线、客客户经营机机构）在效效益基准线线上的高增增长长期激励机机制一分类类建立成熟业务：：继续实施施股权激励励计划新创业务：：实施核心心人员认股股计划人才发展结合业务发发展，优化化人员结构构，升级薪薪酬体系，，吸引业内内优秀人才才群体.管理软件、、数据库行行业2/3人才汇聚到到Oracle2012年人员规模模达到30万人（方案案1)/20万人(方案2)创新焦点19时间点资源利用目标衡量进行与市场场同步的探探索与试验验从广泛的资资源中过滤滤想法，通通过试点和和深入市场场的实验探探索新想法法，谨慎地地进行投资资和处理资资源，以应应对行业的的变化业务洞察技术发明举例——IBM战略20驱动业务生生产力与创创新技术退出应用软软件交付开放的的与集成的的中间件扩展合作提交低成本本、高性能能的成本利用组件来来获取基础础设施价值值组件价值基础设施价价值业务价值战略——业务设计21业务设计：对外部的深入入理解，为为利用内部部能力和战战略控制点点探索可替替代的业务务设计提供供了基础。。业务设计计涉及五要素：选择客户、价值主张、、价值获取取、活动范范围和战略略控制。例子管理软件与与服务业务务按行业深化化客户经营营啥谁务化化)产品技术创创新(含分层分布布式研究开开发及共享享体系)产业生态链链规模化（（含交付伙伙伴体系)收购兼井管理与运营营支持体系系升级高强度投资资战略——业务设计22客户选择价值主张价值获得活动范围战略控制进行与市场场同步的探探索与试验验从广泛的资资源中过滤滤想法，通通过试点和和深入市场场的实验探探索新想法法，谨慎地地进行投资资和处理资资源，以应应对行业的的变化战略——业务设计：：客户选择择23谁是你的客客户？他们的关键键痛点是什什么？他们是新客客户群吗？？应以对外部部的深入理理解为基础础着眼于更好好的利用内内部能力和和战略控制制点战略——业务设计：：价值主张张24客户需求独特性有力应以对外部部的深入理理解为基础础着眼于更好好的利用内内部能力和和战略控制制点战略——业务设计：：价值获得得25营业收入利润份额应以对外部部的深入理理解为基础础着眼于更好好的利用内内部能力和和战略控制制点探索可替代的的业务设计战略——业务设计：主主要活动26产品价格渠道推销应以对外部的的深入理解为为基础着眼于更好的的利用内部能能力和战略控控制点探索可替代的的业务设计战略——业务设计：战战略控制27竞争优势客户认可应以对外部的的深入理解为为基础着眼于更好的的利用内部能能力和战略控控制点探索可替代的的业务设计战略制定的落落脚点是业务务设计28与公司的优先先战略一致并作出贡献客户价值竞争战略技术转变行业结构和经经济可能的业务设设计战略组合管理理市场实验战略意图业务设计创新焦点市场洞察力业绩或机会差差距能力要求对现有的和期期望的业绩之之间差距的感感知触发战略略创新选择客户价值主张价值获取战略控制活动范围对比现有的与与期望的新的业务设计计所要求的能能力是什么？？包括组织、、技能、考核核标准、文化化和对价值网网络中合作伙伙伴的依赖程程度。战略意图战略业务设计是迈迈向执行的关关键29对市场的洞察察力这个业务设计计所依赖的客客户角度和经经济上的假设设是什么?这些假设还成成立吗？什么么可能使他们们改变？客户最优先考考虑的是什么么？它们又是是怎样在改变变？正在发生的技技术转变是什什么？它们对对的影响是什什么?是什么将你和和你竞争对手手的业务设计计区分开来？？战略意图这个业务设计计是否提升了了的战略重点点？对能力的要求求我们是否建立立在现有能力力上？能否获得所要要的新能力？？创新焦点新的业务设计计能否抓住新新的价值来源源？这种价值值来源是可持持续的吗？客户优先权的的变化对你的的业务设计会会有怎么的影影响？有什么么可替代的设设计可以满足足下一轮的客客户优先权？？现有业务设计计-选择客户-价值主张-价值获取-活动范围-战略控制期望的业务设设计-选择客户-价值主张-价值获取-活动范围-战略控制创造一个新的的业务设计的业务设计方方法借鉴了Slywotzky,Adrian和DavidJ.Morrison的《TheProfitZone》,CrownBusiness,纽约2008，以及《HowDigitalisYourBusiness?》》,CrownBusiness,纽约2009.8执行概述30执行概述31关键任务正式组织氛围与文化人才业务设计的要要求业绩和机会差差距新的业务设计计将要求对组组织现有能力力和价值网络络中合作伙伴伴的依赖程度度重新进行评评估当被赋予重要要任务时，人人们有完成任任务所需的技技能和动力吗吗？当任何一个因因素较弱或这这些因素间缺缺乏一致性时时，差距就有有可能出现执行战略执行方法借鉴鉴了Tushman,MichaelL.和CharlesA.O‘ReillyIII.的《WinningthroughInnovation》，哈佛商业学学院出版，波波士顿，MA.2007.当有了执行业业务设计所需需的重要任务务时，现有的的结构和正式式的考核系统统是否支持这这些任务的完完成以及所要要求的综合性性？业务行为标准准、非正式的的沟通网络和和权力分配方方式能为关键键任务的完成成赋予活力吗吗？现有文化化中是否有阻阻碍任务完成成的因素呢？？从客户角度看看，增加价值值所需的具体体任务是哪些些？根据业务设计计的要求重新新全面思考调调整影响执行行的各个要素素，才能使战战略不是纸上上谈兵，而是是切实保证组组织的长短期期收益与持续续稳定的发展。执行：关键任任务32关键任务：满足业务设计计和它的价值值主张的要求求所必须的行行动。思考满足业务设计计和它的价值值主张的要求求所必须的行行动。•支持业务设计计、尤其是价价值主张的实实现•可将重要运营营流程的设计计与落实包括括在内•是连接战略与与执行的轴心心点•是执行的其它它部分的基础础•年度性的、可可按季度跟踪踪衡量。执行：关键任任务33支持业务设计计、尤其是价价值主张的实实现可将重要运营营流程的设计计与落实包括括在内是连接战略与与执行的轴心心点是执行的其它它部分的基础础年度性的、可可按季度跟踪踪衡量执行：正式组组织34正式组织：为确保关键任任务和流程能能有效地执行行，需建立相相应的组织结结构、管理和和考核标准，，包括人员单单位的大小和和角色、管理理与考评、奖奖励与激励系系统、职业规规划、人员和和活动的物理理位置，以便便于经理指导导、控制和激激励个人和集集体去完成团团队的重要任任务。思考成为确保关键键任务和流程程能有效地执执行，需建立相应的组组织机构、管管理和考核标标准，包括括人员员单位位的大大小和和角色色、管管理与与考评评、奖奖励与与激励励系统统、职职业规规划、、人员员和活活动的的物理理位置置，以以便于于经理理指导导、控控制和和激励励个人人和集集体去去完成成团队队的重重要任任务。。•支持关关键业业务的的执行行，包包括建建立相相应的的组织织机构构•管理和和考核核标准准，包包括人人员单单位的的大小小和角角色、、管理理与考考评、、奖励励与激激励系系统、、职业业规划划、人人员和和活动动的物物理位位置•目的是是便于于经理理指导导、控控制和和激励励个人人和集集体去去完成成团队队的重重要任任务执行：：正式式组织织351、支持持关键键业务务的执执行,包括建建立相相应的的（1）组织织结构构（2）管理理和考考核标标准，，包括括：人人员单单位的的大小小和角角色；；管理理与考考评；；奖励励与激激励系系统；；职业业规划划；人人员和和活动动的物物理位位置2、的是是便于于经理理指导导、控控制和和激励励个人人和集集体去去完成成团队队的重重要任任务执行：：人才才36人才：重要岗岗位的的人员员要具具备相相应的的能力力以完完成出出色的的业绩绩。例子重要岗岗位的的人员员要具备相相应的的能力力以完成成出色色的业业绩。。•人才需需求详详细定定义•获得•培养•激励•留存。。执行：：人才才37人才需需求详详细定定义获得培养激励留存执行：：氛围围与文文化38氛围与与文化化：创造好好的工工作环环境以以激励励员工工完成成关键键任务务，积积极的的氛围围能激激发人人们创创造出出色的的成绩绩，使使得他他们更更加努努力，，并在在危急急时刻刻鼓舞舞他们们。思考成创造造好的的工作作环境境以激激励员员工完完成关关键任任务，，积极极的氛氛围能能激发发人们们创造造出色色的成成绩，，使得得他们们更加加努力力，并并在危危急时时刻鼓鼓舞他他们。。执行：：氛围围与文文化39“1955年真空空管的的前十十位领领先者者在1975年时只只剩下下了两两家。。原因因如何何？首首先决决定不不在新新技术术上投投资。。其次次是投投资了了但是是选择择了错错的技技术。。第三三个理理由是是文化化上的的。公公司失失败了了是因因为它它们不不能同同时玩玩两个个游戏戏：既既有效效地维维护迅迅速变变旧的的技术术，又又能有有效地地以新新技术术进攻攻。””RichardFosterInnovation：TheAttacker’’sAdvantage1986执行：：知道≠≠做做40“文化化是世世行中中心问问题。。我们们面临临的挑挑战需需要从从那里里开始始。我我们需需要一一种客客户响响应的的概念念和急急迫感感。问问题是是我们们如何何做到到这一一点。。””JamesWolfensohnPresidentTheWorldBank企业文文化工工作计计划图图（高管管交流流、全全员绩绩效））（高管管学习习、员工工讨论论）上半年年度下半年年度信（不足足改进进、表表彰先先进））年末评估估……行知实践理念绩效行为总结提高4142沟通路线线图是什么？？（提出问题题）业务领领先模型型是怎么么一回事事儿？为什么？？（分析问题题）身为区区域管理理对我有有什么用用？怎么办？？（解决问题题）如何用用它提高高业绩（（长、短短期）？？领导力43领导技能能领导素质质领导风格格44同一种语语言最基本的的方法共同的目目标自上而下下实施逻辑的力力量执行的跟跟踪对企业战战略制定定与执行行的有目目共睹与与不可估估量的业业务价值值BLM使成功的的三要素素战略、、执行、、领导力力之间相相一致，从而为您您带来了多方面面的业务务价值。沟通路线线图45是什么？？（提出问题题）业务领领先模型型是怎么么一回事事儿？为什么？？（分析问题题）身为区区域管理理对我有有什么用用？怎么办？？（解决问题题）如何用用它提高高业绩（（长、短短期）？？将模型整整合到日日常的讨讨论中46领导力：领导是否否起到了了达到结结果所需需的行为为示范作作用？领导是否否培育了了一种激激励人心心的氛围围？领导是否否展示出出了风格格上的多多样性：：提供供清楚的的方向？？树立高的的期望值值？减减少官僚僚作风？？让个个人和集集体为他他们的行行为负责责？指指导个人人达到良良好的表表现？深层原因因分析目标：识别处理差距距产生的的根本原原因并治治本–不要只是是治标步骤：弄清差距：我我们是否都同同意、理理解并能能齐心协协力地面面对差距距？直觉调查查(头脑风暴暴)：我们为什么有有差距？？差距为为什么会会存在？？弱点在在哪里？？挑战根本本原因的的每一种种假设：为为什么？为什么么？为什什么？将答案分分别归类类到BLM的不同部部分中去去(核对假设设的事实实和数据据，看是是否涵盖盖了所有有部分)检查模型型的一致致性，识识别每一一部分中中最重要要的问题题建立行动动计划来来淡化最最重要的的根本原原因通常情况况下，差差距是由由坏的战战略造成成，或者者由于四四部分中中的一个个或多个个不协调调造成，，或是由由于执行行领导间间不协调调而造成成的。47分析根本本原因：：为什么么？48问题为什么因为为什么因为为什么根本原因因根本原因因“在过去去的两年年中，公公司没有有能抓住住在新兴兴市场中中的价值值x万美元的的收入机机会”“我们不不太清楚楚市场的的走向”“我们没没有做市市场调查查所需的的技能和和能力”“我们的的组织机机构中没没有任何何专门为为市场调调查而准准备的资资源”(机会差距距)(市场洞察察力)(正式组织织/人才)分析一致致性：我我们的一一致性如如何?49人才文化氛围围关键任务务正式组织织我们有完完成任务务所需的的技能吗吗？我们有对对这个业业务设计计必要的的训练吗吗？我们有这这种能力力还是需需要找外外面的资资源？价值支持持业务方方向吗?我们需要要培养哪哪种文化化?基于业务务设计，，我们是是否清楚楚地知道道要完成成哪些关关键任务务？有哪些事事情是我我们需要要很好地地执行以以便提供供给业务务设计？？组织结构构支持关关键活动动的实施施吗？我们需要要重新设设计组织织结构以以完成关关键任务务吗？评估体系系与战略略相一致致吗？战略&业务设计计9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:11:1404:11:1404:111/5/20234:11:14AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:11:1404:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:11:1404:11:1404:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:11:1404:11:14January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:11:14上午04:11:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:11:1404:11:1405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:11:14上午午4:11上午午04:11:141月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:11:1404:11:1404:111/5/20234:11:14AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:11:1404:11Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:11:1404:11:1404:11Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:11:1404:11:14January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手