XX水榭花都销售执行报告

同致地产“天山.水榭花都”项目组2003.2.18石家庄同致天山水榭花都销售执行报告目录：第一部分市场基础及总体策略篇第二部分营销活动篇第三部分形象推广篇第四部分包装策略篇第五部分销售、广告篇第一部分市场基础及总体策略篇一、市场营销环境

市场竞争态势石家庄房地产市场目前尚处于产品竞争阶段，属房地产开发的较为初级阶段；

此时房地产开发量大，市场呈现出供销两旺的局面；

客户大部分为初次置业者，对房地产的认识不够，希望在面积、环境上有所提高改善，同时也表现出对价格的高度敏感性；

客户表现出较为明显的感性消费特征，易受一些外在的、煽情因素影响，羊群现象易形成；

同时，由于受市场成交火热的局面影响，开发量呈急速增长态势，市场潜在竞争压力大；

一、市场营销环境营销环境由于受房地产整体开发环境的影响，房地产营销水平同样处于一个比较初级的水平；

因地缘的关系，石家庄房地产营销理念主要受到北京房地产市场的影响，表现为大气、国际化的宣传与人文营造；

现场包装（如样板房）对客户的吸引力远远超过深圳，尚能起到项目宣传的作用；

媒体宣传方面，以报纸、户外为主，电视广告的应用不足；

不论高档、低档楼盘，促销几乎都是一种必用的手段；

通过项目实景展示的情景营销在石家庄尚没有出现。本项目实景展示将能形成市场先机，引起一定的轰动效应——但同时必须保证展示效果。

一、市场营销环境案例一：国际城

以大气、另类的样板房展示及模型展示吸引客户，起到轰动效应；

虽以国际化形象出现，但缺少自身产品上的支撑；

缺少对整个项目的战略性规划，同时工程形象未能跟上宣传步伐；其旺销主要缘于低价入市和煽情的营销手法；虽然本项目与国际城的目标客户存在一定的差异，但其大气的营销手法同样值得学习。一、市场营销环境案例二：欧陆园

异国风情的应用；

低容积率社区；

高开区名盘，在石家庄人心中已形成较好的口碑；

小区内发射塔成为其项目的主要弊病，开发商通过园林的建设处理，在一定程度消除了客户的心理障碍。

其产品建设较为成功，但在营销上缺乏亮点，同时欧陆风情已经显得庸俗而不合潮流。

总体而言，该项目为本项目长期竞争对手。

一、市场营销环境结论：石家庄房地产开发总体尚处于产品竞争的初级阶段，完善产品自身素质几乎是所有中高档楼盘的共同模式。感性消费特征为项目的营销创造了较好的条件，实景展示营销在石家庄尚未有使用，存在市场空间。同时，价格杠杆是销售中的重要举措。但随着竞争的加剧，项目产品表面素质将不再具备长久竞争优势，项目品牌及企业品牌的将是市场未来几年的发展趋势。

97年-2000年2001年-2003年2003年后发展阶段起步阶段产品竞争阶段综合素质竞争阶段石家庄房房地产发发展阶段段示意图图二、项目总体体营销战战略总体目标标将水榭花花都打造造为石家家庄顶级级房地产产品牌。。中长期目目标：天天山地产产在河北北省的““万科””品牌形形象。一期塑造造项目知知名度及及形象；；二期价价格的全全面提升升，实现现利润回回报；三三期项目目品牌建建设。二、项目总体体营销战战略贝尔高林林擅长水水景营造造；项目具备备较好的的素质，，卖点突突出，但但其中最最为明显显、最具具宣传推推广价值值的为水水景；石家庄人人对水景景住宅具具有相当当高的认认同度；；符合“水水榭花都都”这个个项目名名称；具体广告告语由广广告公司司另行提提供。蓝色水岸岸.城市市名郡凝聚蓝色色生活梦梦想一期推广广主题——明线线蓝色水岸岸.城市市名郡二、项目总体体营销战战略两条营销销暗线——以1虚1实实两条暗暗线相互互交应，，引导项项目整个个营销推推广。实线：石家庄首首个国家家康居示示范工程程虚线：21世纪纪高尚人人居领地地二、项目总体体营销战战略我们的客客户———这是一群群成功的的人士；；他们沉稳稳、睿智智、拥有有财富和和地位；；他们文化化素质高高，有修修养，有有生活品品位，具具有丰富富的内涵涵气质，，代表了了现代财财智人士士的新形形象；同时，他他们是一一群理性性的消费费群体。。二、项目总体体营销战战略形象高度度——虚线线21世纪纪高尚人人居领地地打造石家家庄首席席高尚人人文社区区形成差差异化竞竞争优势势；该形象便便于项目目后期社社区文化化、品牌牌的建立立及推广广；与天山房房产“建筑居住住文明”的企业业经营理理念形成成呼应；；与项目目命名名“水水榭花花都””形成成很好好的对对应；；21世纪是是“财财智人人的世世纪””，本本项目目提出出“财财智人人物8大生活活主张张”；；铺垫期期发起起“21高高尚住住宅标标准”，提提高同同等档档次楼楼盘的的竞争争门槛槛；后后期在在通过过“豪豪宅论论坛””导向向项目目标准准，再再次验验证项项目的的高尚尚素质质；二、项目总总体营营销战战略物业素素质——实实线石家庄庄首个个国家家康居居示范范工程程该定位位为项项目品品质的的实在在诠释释；将该定定位附附属于于项目目品牌牌之下下，在在所有有的宣宣传推推广中中出现现；由于““国际际城””的务务虚宣宣传，，客户户的理理性消消费会会有所所提高高，本本项目目未雨雨绸缪缪，以以项目目提高高项目目实在在品质质为基基础；；后期以以城市市房地地产对对话的的形式式，与与中国国房地地产前前沿城城市康康居工工程形形成对对比，，通过过康居居工程程的国国家级级标准准，提提升项项目形形象高高度，，树立立城市市一流流品牌牌。园林建筑配套物管文化活动产品建设开发前期社区建设开发中期项目品牌开发后期产品文化服务水榭花都项目目开发示意图图二、项目总体营销销战略一期卖环境，，产品以项目强大的的合作单位为为宣传切入点点，提升项目目形象档次；；通过卖场周围围的园林、建建筑及模型、、样板房等，，实景展示项项目品质，促促成销售；通过柏涛的规规划、贝尔高高林的园林，，让客户对项项目社区环境境产生良好的的憧憬，在市市场上引起一一定程度的轰轰动；在项目各种展展示条件下，，通过大气的的营销手法及及适当的价格格杠杆策略，，达致项目热热销目标。二、项目总体营销销战略二期卖社区一期客户入住住，项目实景景已经充分展展示，建筑及及园林品质不不再可能在市市场上引起大大的轰动，并并且项目外在在品质复制简简单，不具备备长久竞争优优势；真正的好盘，，在于能以好好的项目外在在品质为基础础，为业主提提供一个良好好的居住氛围围，创造社区区品牌，在物物质与精神上上双重满足业业主居住需求求，体现“21世纪人居理念念”；从二期开始，，建立“天山山会”———见形象推广广篇。二、项目总体营销销战略三期卖品牌房地产作为大大宗、耐用消消费品，客户户在选择周期期上一般较长长，理性消费费程度远高于于其他商品；；因此，从长远远来看，项目目及开发商的的品牌必将成成为客户在购购房时的重要要影响因素；；品牌的建设、、经营，需要要经过较长的的时间，同时时后期的维护护同样重要；；本项目的品牌牌建设将经历历以下几个过过程：前期的的项目经营；；中期的企业业人文建设，，建立公司独独有的企业文文化、经营理理念，培养一一批优秀的职职业经理人，，形成企业核核心竞争力；；后期的品牌牌维护。项目品牌项目素质人文内涵市场口碑…企业品牌企业文化经营理念公众形象品牌项目1品牌项目2品牌项目3…品牌维护与强化天山地产品牌牌运作示意图图三、入市时机机几个基本思考考问题:开盘能否热销销是项目后期期是否可以实实现顺畅销售售的重要条件件。要实现开盘热热销，必然需需要积累大量量的客户。而而客户的积累累缘自客户对对项目某个方方面的认同。。国际城通过大大气、另类的的样板房展示示和模型展示示，在市场上上形成了轰动动效应。本项目在4月月26日前，，由于项目现现场售楼部未未出实景，客客户唯一能看看到的仅有模模型和楼书，，而这两项都都不足以造成成对客户的冲冲击，促使其其下定。基于上述分析析，我司认为为通过一定期期限的实景展展示来积累客客户，引起市市场关注，将将会对开盘热热销起到极大大的帮助作用用。三、入市时机机入市时机策略略安排4月8日，开始内部部认购。4月26日（周六），，现场售楼部部销售进场，，卖场实景到到位。参加5月1日春季房地产产交易会，拦拦截客户。4月26日－5月17日，组织“水水榭花都”考考察团活动，，通过现场极极具煽动力的的园林、建筑筑、会所、模模型、样板房房等展示，让让客户鉴证项项目一流品质质，引起轰动动效应，积累累大量客户，，为开盘热销销创造条件。。5月18日，，正式开盘销销售。第二部分营销活动动篇铺垫期板块运动新闻发布会限时抢购六一公益豪宅论坛天山现象城市对话－康居工程研讨城市运营商内部认购期开盘强销期持销期尾盘消化期品牌提升期炒作区域，项目信息透露建立项目品质高度形成热销，塑造企业形象项目品质及企业形象提升项目品牌，企业品牌积累企业品牌提升营销活动全程程示意图财智人物考察团春交会系列活动一：：板块运动（铺垫期）意义：炒作高新技技术开发区。。时间：2003年3月17日－－3月23日日。宣传重点：规划前景；良良好的空气质质量；低人口口密度；入住住企业、人员员的高素质。。效果控控制：：与政府府规划划部门门联合合炒作作，增增强宣宣传可可信性性。广告计计划：：主要以以新闻闻的形形式出出现，，避免免成为为开发发商广广告。。详细方方案在在开发发商认认同后后另行行提供供。系列活活动二二：新闻发发布会会（铺垫垫期））意义：：项目信信息透透露，，引起起市场场关注注，表表明开开发商商决心心。时间：：2003年3月23日地点：：石家庄庄顶级级酒店店与会：：天山，，政府府，合合作单单位，，潜在在客户户，媒媒体记记者。。主题：：1，主持持人作作开场场白，，介绍绍来宾宾；2，合作作单位位代表表发言言，阐阐述本本单位位对““水榭榭花都都”项项目开开发的的支持持；3，政府领导导寄希望；；4，天山山作总结性性发言，表表明决心。。广告宣传：：3月21日日发布新闻闻发布会信信息，3月24日、25日以新闻形形式在各电电视台、报报纸上。详案在开发发商认同思思路后另行行提供。系列活动三三：財智人物风风云榜（内部认购购期）A、意义：针对潜在客客户作宣传传，引起共共鸣，使其其产生兴趣趣；同时创创造话题，，引起市场场广泛关注注、提高项项目知名度度。B、时间：4月1日－5月9日C、操作思路：：4月1日－4月6日：炒作财财智人物8大生活主张张，与项目目“21世纪高尚人人居领地””相呼应；；4月7日－4月25日，以“燕燕赵晚报””的名义，，选取中国国十大财智智人物，形形成“财智智人物风云云榜”，并并以征文的的形式，推推出“我解解财智人物物”，让普普通市民谈谈谈他们对对财智人物物及其居家家选择的理理解，本项项目以协办办单位的身身份出现；；4月26日－5月9日，宣传““水榭花都都”作为““財智人物物”理想居居住地的优优势所在；；注：详案在在发展商认认同思路后后另行提供供。系列活动之之四：石家庄春节节房地产交交易会（铺垫期））意义：强势势建立项目目高品质形形象、拦截截客户，国国内有不少少大盘都有有过类似的的成功操作作经验———未正式开开盘的客户户拦截。时间：2003年石石家庄春节节房地产交交易会措施、手法法：1，买断会会刊黄金版版面：封面面、封底、、封2、32，在所有有房交会与与客户沟通通的广告中中出现水榭榭花都形象象广告。3，春节会会开幕式及及其他活动动以“天山山.水榭花花都”作作背景板。。4，春交会会期间，精精选一部分分受过良好好专业礼仪仪训练的天天山员工（（如部分海海世界员工工），在春春交会现场场派发宣传传资料，或或租用一电电子屏幕作作形象宣传传。系列活动五五：水榭花都““考察团””（内部认购购期）意义：煽情展示，，引起市场场轰动，积积累客户；；时间：4月26日－5月17日操作：1，4月22日、24日、25日公布项目目现场实景景将在4月26日正式对外外开放展示示；2，所有参观观者必须凭凭借VIP卡，方具备备参观权，，同时每张张VIP卡限带5人；3，超过5人的参观团团体可事先先预约，由由专门置业业顾问做参参观向导；；4，所有参观观者统一着着开发商预预先准备好好的参观专专用服、鞋鞋、安全帽帽；5，参观区域域用围墙封封闭围合，，统一参观观进出口，，并由专门门保安守卫卫；6，对于指出出项目园林林、会所不不足之处或或工地现场场有关问题题并给出建建议的参观观者，给予予精美礼品品奖励，同同时如果该该客户购房房，将进入入小区优秀秀业主榜名名单。参观内容容：1，会所周周围园林林；2，会所功功能展示示；3，样板房房；4，施工现现场。广告：以参观者者身份的的形式，，通过报报纸软文文炒作参参观活动动的热烈烈及参观观者对项项目素质质的高度度赞扬；；注：详案在发发展商认认同思路路后另行行提供。。系列活动动之六：：开盘活动动（开盘强强销期））意义：营造现场场气氛、、调动客客户购房房情绪，，实现开开盘热销销。时间：5月18日地点：项目现现场售楼楼部主题：形象代代言人现现场作秀秀、“排排队限时时抢购””。限时抢购购：1，开盘前前两天，，只对VIP卡客户销销售；2，5月18日当天，，从早上上8点，限时时抢购正正式开始始，根据据排队顺顺序依次次选房，，每人限限制时间间15分钟，，超过过15分钟视视为自自动放放弃，，售楼楼部开开放时时间到到晚上上6点整；；3，5月18日当天天，每每两个个小时时销售售价格格上调调一次次，5月19日，价价格统统一，，但仍仍低于于整体体均价价100元，5月20日，价价格恢恢复到到3000元，，同时时购房房不再再限制制于VIP卡客户户。具体活活动方方案另另附。系列活活动之之七：：“六.一”公公益献献爱心心（开盘盘强销销期））意义：：通过该该活动动，树树立开开发商商良好好的公公众形形象，，为后后期企企业品品牌建建设打打好基基础；；时间：：5月26日－6月30日举办单单位：：水榭花花都、、科技技园、、海世世界、、天山山建材材、天天山建建筑公公司等等天山山集团团下属属单位位共同同举办办，以以天山山集团团作为为主办办单位位，水水榭花花都作作为执执行主主办单单位，，其他他单位位为协协办单单位；；主题：：为了祖祖国的的花朵朵——让让爱撒撒播在在石家家庄孤孤儿院院形式：1，员工捐捐款，采采用自愿愿捐助的的形式；；2，天山集集团捐款款10万元；3，“水榭榭花都””捐款，，期间每每销售一一套住房房，向孤孤儿院捐捐款500元；4，“六.一儿童节节”当天天，由孤孤儿院组组织节目目，天山山集团赞赞助的形形式，让让孤儿院院的小朋朋友过一一个快乐乐的节日日，同时时节日当当天举行行天山集集团首次次义捐仪仪式；5，7月2日，天山山集团将将其余捐捐款交与与孤儿院院。宣传炒作作：在5月23日，通过过燕赵晚晚报及燕燕赵都市市报整版版彩版公公布此次次活动信信息；活活动开始始后，主主要通过过新闻炒炒作该活活动。根据活动动时间，，在5月月初另行行提供详详案。系列活动动之八：：豪宅论坛坛（持销期期）意义：体现项目目高素质质及企业业的专业业化形象象；时间：8月16日（周六六）地点：石家庄顶顶级酒店店与会：建设部领领导，河河北省建建设厅领领导，石石家庄建建委领导导，石家家庄主要要房地产产开发企企业代表表，北京京某知名名地产人人士（如如冯伦）），各合合作单位位代表，，电视台台、报社社等媒体体记者。。效果控制制：通过与会会人员的的社会地地位，在在石家庄庄地产界界引起广广泛关注注，达到到预期宣宣传效果果。注：具体方案案在活动动前1个月提供供。系列活动动之九：：天山现象象（持销期期）意义：通过对几几个月来来天山水水榭花都都走过的的风风雨雨雨的总总结，告告知市民民水榭花花都今天天成功的的必然，，同时也也表明未未来将走走的更好好，塑造造项目形形象，同同时也是是为二期期销售做做准备。。时间：：9月8日－9月19日形式：：通过系系列报报纸软软文，，总结结项目目取得得巨大大成功功的必必然原原因。。注：具体内容在在活动前1个月提供。。系列活动之之十：国家康居工工程建筑论论坛意义：拔高项目形形象高度，，体现“水水榭花都””国家康康居标准，，国内一流流房地产项项目建筑品品质，同时时也是建立立开发商专专业形象高高度。时间：11月8日（暂定，，在项目国国家康居工工程正式申申报成功后后，举行此此次活动，，具体时间间另定。））地点：石家庄顶级级酒店与会：天山领导，，中国发达达城市康居居工程项目目开发商领领导，建设设部领导，，中国某地地产界知名名人士，同同致地产代代表，电视视台、报社社媒体记者者。主题：1，主持人致致开场白，，介绍来宾宾；2，同行发展展商介绍开开发经验；；3，天山领导导发表感想想；4，建设部领领导阐述康康居工程在在中国的发发展，提出出展望；5，自由提问问20分钟。注：详案在活动动前一个月月另行提供供。远期活动：：城市运营意义：通过城市运运营研讨，，与市政领领导的对话话，全面提提升项目开开发高度及及品牌价值值。时机：水榭花都销销售尾声（（如果周边边地块启动动）形式：作为执行主主办方，与与市政领导导及石家庄庄地产同行行共同研讨讨城市运营营话题。特别提示：：在该活动中中强调名校校概念。注：详细方案根根据活动具具体举行时时间另案提提供。第三部分形象推推广篇篇一、形象代代言人大陆知名演演员，著名名节目主持持人和表演演艺术家。。在《空姐与与记者》、、《明镜高高悬》、《《霹雳菩萨萨》、《铁铁齿铜牙纪纪晓岚》、、《梦断紫紫禁城》等等电视连续续剧中饰演演主角。因在《宰相相刘罗锅》》中饰演和和珅获北京京电视艺术术春燕奖和和第十四届届中国电视视金鹰奖““最佳男配配角”。人物特点：：诙谐、和和气、人缘缘好，善于于调动气氛氛综合评价：：其良好的的口才、人人缘、形象象和调动气气氛的能力力，能很好好的吸引客客户目光，，起到良好好的宣传效效果，《梦梦断紫禁城城》正在热热播中，内地版《倚倚天屠龙记记》评价也也较高，并并即将推出出，建议优先选选用。——王刚一、形象代代言人大陆知名演演员主要作品：：电影《顽顽主》《混混在北京》》《一声叹叹息》《闯闯入者》《《你没有十十六岁》，，电视剧《《宰相刘罗罗锅》《康康熙微服私私访记》(1,2,3部)《财神到》》《京城大大状师》《《铁齿铜牙牙纪晓岚》》特点：因多多次扮演康康熙皇帝，，已经树立立起了较为为固定的帝帝王形象。。综合评价：：形象气质质佳，具有有帝王气象象的大家风风范，知名名度高，但但亲和力不不如王刚、、现场调动动气氛能不不及王刚，，建议作为备备用人选。。——张国立一、形象代代言人代言言人人使使用用目目的的：：作为为形形象象代代言言人人，，利利用用其其知知名名度度，，吸吸引引市市场场目目光光，，达达到到预预期期宣宣传传目目的的。。使用用方方法法、、范范围围：：主要要应应用用于于各各类类宣宣传传活活动动，，如如项项目目开开盘盘、、入入伙伙。。不宜宜过过多多的的将将代代言言人人形形象象长长期期出出现现在在项项目目任任何何宣宣传传册册上上，，以以免免本本末末倒倒置置，，偏偏离离预预期期目目的的。。为保保证证使使用用价价值值，，可可按按出出场场次次数数签签定定费费用用标标准准。。通过过用用房房抵抵费费、、送送房房或或优优惠惠购购房房的的方方式式，，让让代代言言人人真真正正融融入入小小区区，，成成为为小小区区的的一一分分子子，，增增强强吸吸引引力力。。二、、企企业业代代言言人人目的：：通过企企业掌掌舵者者的宣宣传、、推广广，树树立个个人品品牌，，进而而达到到树立立企业业品牌牌的作作用。。通过企企业代代言人人的言言行，，传递递企业业经营营理念念、专专业形形象及及社会会公众众形象象。代言人人形象象较企企业形形象更更易建建立、、传播播和引引起社社会关关注。。中国地地产界界知名名人士士，潘潘石屹屹与王王石是是最为为成功功的企企业代代言人人。二、企企业代代言人人方案一一：个人宣宣传宣传个个人建建业艰艰辛历历程。。多参加加各类类社会会活动动，特特别是是一些些有关关房地地产专专业的的社会会活动动，常常在各各类媒媒体露露面，，引起起社会会关注注。担任社社会公公职，，便于于活动动开展展及在在行业业内的的形象象建立立。二、企企业代代言人人方案二二：团队宣宣传宣传精精英团团队，，塑造造企业业整体体专业业形象象。多参加加社会会活动动，及及增加加在媒媒体的的露面面频率率。团队协协调宣宣传相相对于于个人人的宣宣传要要难，，但同同时精精英团团队而而非个个人的的企业业经营营精神神将是是大势势所趋趋、社社会发发展方方向。。三、企业业经营理理念总体经营营理念：：建筑居住住文明！！企业经营营理念要要体现在在为社会会、人类类带来的的生活改改变。企业形象象建设：：梦想———我们一一直在创创造！天山地产产的梦想想，创国国内一流流地产品品牌，为为社会创创造更多多的优质质产品。。老百姓梦梦想，住住进世纪纪人文标标准社区区。梦想，属属于所有有人，天天山为您您创造。。四、企业回馈馈社会理理念目的：为保持企企业的公公众形象象、建立立企业品品牌，体体现企业业在发展展的同时时不忘给给予社会会回报的的崇高精精神。对于河北北省运动动员、教教师、科科学家等等为石家家庄人作作出了较较大贡献献的典型型人物给给予适当当的奖励励，或直直接建立立基金会会，通过过基金会会奖励，，形成长长期口碑碑效益。。担任各类类社会慈慈善事业业的公职职：如河河北省教教育基金金会会长长等。五、企业刊物物对于一个个大型的的企业集集团来说说，企业业刊物必必不可少少。刊物连接接企业与与社会的的窗口，，同时也也是营造造企业文文化、促促进企业业内部交交流的空空间；企业刊物物以天山山集团的的名义出出，体现现企业规规模优势势。将该企业业刊物放放置于水水榭花都都、海世世界、科科技园、、建材市市场等，，便于客客户的取取阅。六、天山山会维护项目目老业主主感情；；团结一批批准业主主；天山地产产经营理理念、服服务理念念的有效效传达社社会；后期社区区文化、、品牌建建立的基基础。七、天山山地产企企业VI天山集团团作为一一个企业业集团，，经营范范围涉及及较为广广泛，因因此其企企业VI需要传达达的是一一种笼统统的概念念；而天山地地产作为为天山集集团的一一个直属属分支单单位，其其经营方方向非常常清晰、、单一，，因此需需要一个个与之相相对应的的同样能能清晰表表达其经经营理念念的VI系统，有有效传达达企业形形象。这种品牌牌、VI的附属关关系在汽汽车行业业表现最最为明显显，一般般说来，，汽车生生产厂商商企业标标识与汽汽车品牌牌标识是是完全独独立的两两部分。。详细方案案由广告告公司提提供。八、企业形象拟人人化目标通过各种包装装手段，将天天山地产最终终打造为一成熟、稳重、、睿智、阳刚刚的成功男人形形象，与水榭榭花都的内秀、似水柔柔情女人形象形成成一个完美的的组合。第四部分项目包装装篇一、售楼部及会所所水榭花都大事事记牌：在售楼部展示示区，树立水水榭花都大事事记牌，通过过文字和图片片记录水榭花花都的成长历历程。让客户户亲身感受水水榭花都一天天一天的变化化。销售员日记：：在售楼部一显显眼区域挂一一白板，记录录发生在售楼楼员身上的一一些工作上的的故事，引起起客户共鸣，，拉近售楼员员与客户之间间的心理距离离，营造好的的销售氛围。。LOGO应用将会所中除用用作售楼部以以外的其他部部分作会所功功能展示。二、样板房重装饰、摆设设，轻功能。。洗手间、厨房房的摆设要精精致，体现生生活细节。装修、装饰一一方面要注重重其展示功能能，同时也应应充分考虑其其生活氛围的的营造，体现现该户型目标标客户生活习习惯。具像客户情景景展示：为真真正达到营造造居家氛围，，引起客户共共鸣的目的，，可将该户型型目标客户具具像化，将主主人一家几口口名单作简单单交代，用精精美装饰板钉钉在入户门口口——与户型型平面图并列列。同时在进进门口或室内内，做1－2为主人木偶的的生活场景，，同时通过文文字对该场景景作简单交代代。将居家氛氛围营造得亲亲切而真实，，打动客户。。调动其购买买情绪。三、园林实景景展示体现人性关怀怀，多设置休休闲凳椅。与样板房一样样，注重真实实生活氛围得得营造，在园园林内做生活活写真雕塑。。四、围墙将围墙做成生生活走廊，描描述小区未来来业主在水榭榭花都的一天天和在工作上上的一天。体体现一种浓郁郁的生活氛围围。关于生活画卷卷，可采用商商场橱窗的形形式，做凹形形处理。每组画画面最最后一一幅，，将镜镜头引引向样样板房房：如如，我回家家去了了！－水水榭花花都蓝蓝水郡郡5栋603房。与与样板板房形形成呼呼应。。五、独立别别墅前期展展示外外立面面实景景，但但不开开放内内部空空间，，树立立神秘秘而高高贵的的形象象。当销售售到一一定量量，再再适时时推出出独立立别墅墅户内内空间间展示示，引引起市市场的的二次次兴奋奋点。。户型模模型包包涵有有独立立别墅墅。六、小小区主主入口口作为给给予客客户的的第一一形象象，小小区入入口显显得特特别重重要，，它客客户心心中形形成先先入为为主的的映像像；在入口处，进进广场位置，，做一精美小小雕塑，以展展示小区形象象。同时用水水托起“水榭榭花都”几个个字。附阳光光棕榈园的小小区入口做法法。七、工程形象象堆放整齐的物物料；各类安全警示示语的规范；；安全网的良好好架设；脚手架、模板板等材料的规规整架设；漂亮的条幅；；施工人员整齐齐的着装。对于实在无法法处理的角落落，建议通过过临时围板围围合，遮蔽视视线。八、人的包装装所有能与客户户接触的企业业员工，要求求着装整齐，，并着公司工工作牌。特别是售楼部部现场员工、、保安、看楼楼直通车驾驶驶员等经常与与客户接触的的员工，要特特别注意着装装及言谈举止止。人的形象不仅仅会让客户联联想到项目未未来的品质，，同时也会是是对企业形象象的初步推断断。九、高尔夫车车在销售现场配配置3部左右右的高尔夫车车，用于现场场园林及样板板房的参观。。通过高尔夫车车的设置，给给客户强烈传传达项目超大大规模气势；；同华南板块的的南国奥林匹匹克花园、雅雅居乐等一样样，统一现场场看楼路线；；同时在高尔尔夫看楼车上上增设报站期期，每到一个个景点，通过过报站期向客客户介绍目前前所处小区位位置特点，以以此增强项目目的参观展示示性及形象高高度。九、水榭花都都“欢乐一家家”赵明那一家子子一首旋律简洁洁明快、感情情真挚动人的歌曲《让让爱住我家》》，引起了许多观众的共共鸣。演唱《《让爱住我家家》的一家子赵明明、麦玮婷夫夫妇以及他们们的儿女赵丝弦、、赵鼓瑟，一一夜之间成了了全国最出名名的普通人家家。亲切、和睦和和不乏富有的的一家子形象象，很容易将将项目高尚人人文社区概念念形象化的传传达给客户，，起到推动项项目形象建立立的作用。典型案例：深深圳“风和日日丽”的小女女孩形象、““天然居”荷荷叶父子。十、宣传资料料项目宣传资料料将主要包括括以下几个方方面：功能楼书：含含荟萃世界精精彩合作单位位宣传写意楼书：描描述一种高尚尚的生活方式式电子楼书：项项目未来形象象的描述生活手册：介介绍项目周边边配套，形成成良好的生活活氛围生活手册第五部分销售及及广告告篇一、销售策策略铺垫期－销售员培训训内部认购期期4月8日，正式开开始内部认认购。VIP卡为优先购购房及优惠惠购房卡。。内部认购期期间，不签签订认购合合同，不认认购房号，，但客户可可购买优先先购房卡———VIP卡。VIP卡认购金为为2000元，1周之内允许许退还，超超过1周后不予退退还。持有该VIP卡的客户，，享有正式式开盘当天天的排队抢抢购权；购购房时可以以享受正常常优惠外额额外2％的折扣；；该VIP卡可自由转转让，但为为防止客户户丢失，转转让接收人人必须持有有原购卡人人的转让说说明书。内部认购期期间，不公公布某一具具体房号的的价格，只只公布一期期总体均价价。一、销售策策略开盘强销期期－限时抢购购5月18日日8：00正式开盘盘销售，但但5月18日、19日只对VIP卡客户。5月18日日，8：00-12：00，，13：00-19：00为为上班时间间。5月18日日，以2400起价价，每20人价格上上调50元元，当天限限100个个单位；每每批10人人，限时15分钟，，否则视为为自动放弃弃限时抢购购活动。5月19日日，价格统统一均价2600，，限50单单位。5月20日日后，项目目均价2634。以上价格均均为折后实实收均价，，最终实现现一期多层层总体均价价2600。为防止优质质单位被抢抢空，在开开盘期间，，150套套限时抢购购单位由发发展商与同同致地产预预先共同确确定——80%差单单位与20%相对好好单位。一、销售策策略持销期根据销售情情况适时提提升价格。。根据据开开盘盘强强销销期期各各户户型型走走势势，，对对各各户户型型价价格格进进行行调调整整，，以以保保证证各各户户型型的的均均衡衡走走势势。。尾盘盘消消化化期期通过过促促销销促促进进一一期期销销售售。。利用用2期期价价格格的的提提升升，，促促进进1期期剩剩余余单单位位的的消消化化。。二、、广广告告计计划划总体体战战略略一期期主主打打水水景景。。报纸纸、、户户外外、、电电视视广广告告为为主主，，广广播播广广告告为为辅辅。。销售售广广告告与与形形象象广广告告齐齐头头并并进进，，在在保保证证推推进进销销售售工工作作的的同同时时，，逐逐步步提提升升项项目目形形象象高高度度，，最最终终建建立立石石家家庄庄顶顶级级房房地地产产品品牌牌，，通通过过该该品品牌牌项项目目促促进进天天山山地地产产企企业业品品牌牌的的建建立立。。铺垫期形象建建立为主，内内部认购期项项目整体形象象的宣传，开开盘期以开盘盘热销，持销销期项目分卖卖点的详细阐阐述。（详细细方案有黑弧弧广告提供））各营销活动具具体另行安排排广告，不影影响项目整体体宣传。二、广告计划划铺垫期合作单位宣传传——荟萃世世界精彩21世纪高尚尚人文住宅标标准板块运动及新新闻发布会户外广告二、广告计划划内部认购期报纸冠名天山专栏报纸硬广广播广告户外广告二、广告计划划开盘强销期报纸广告为主主电视广告：新闻前插播、、电视剧场冠冠名户外广告：更换为热销中中路旗：项目主打推广广语，销售热热线车体：传递信息二、广告计划划持销期报纸：分卖点祥述电视：暂时取消户外：实景图片二、广告计划划尾盘消化期报纸：促销、现房、、入伙，二期期为主电视：为二期销售，，实景户外：换为二期项目目三、费用预算算考虑到发展商商与媒体的关关系及媒体市市场价格变化化等实际原因因，实际广告告费用以实际际发生值为准准。营销活动：以以每次8万元元计（活动本本身，不含广广告），计48万，加上上六一公益捐捐款10万，，共58万。。三、费用预算算铺垫期－（2003.3.5－－2003.4.7）软文：合作单位5篇篇，高尚社区区标准3篇，，板块运动3篇，新闻发发布会1篇。。共12篇，，1.5*12＝18万万硬广告：7次，28万万小计：46万三、费用预算算内部认购期－（2003.4.8－2003.5.17）报眼冠名：20万广播广告：15万天山专栏：2万/月*2月＝4万报纸硬广告：：4月8日、11日每天两版，，4月14日－5月17日，每每周两两次，，其中中5月15、16增加一一次。。都市市报共共4次，5.6*4＝22.4万；晚晚报14次，5*14＝70万小计：：131.4万三、费费用预预算开盘强强销期期－（2003.5.18－2003.6.30）报纸硬硬广告告：5月18日日晚报报、都都市报报各一一，5月19日日－6月30日日，每每周两两次。。都市市报1次，，5.6*1＝＝5.6万万；晚晚报13次次，5*13＝＝65万。。天山专栏：：每月2万，，共4万。。电视广告：：形象篇，4月21日日－6月30日，制制作费8万万；发布费费20万。。电子楼书：：3D制作费40万，光碟制制作费1.5万。路旗：10万小计：154.1万三、费用预预算持销期－（2003.7.1－－9.30）报纸广告：：每周两次，，共27次，5*27＝135万天山专栏：：每月2万，共6万。小计：141万。三、费用预预算尾盘消化期期－（2003.10.1－2003.12.30）通过2期带带动一期销销售，广告告计入2期期。三、费用预预算宣传资料：：内部认购期期，楼书1500本本，4.5万，折页页，5000份，0.5万，，生活手册册1500本，0.75万，，手提袋1500份份，0.6万；开盘盘强销期，，楼书1500，4.5万，，折页8000份，，0.8万万，生活手手册1500份，0.75万万，手提袋袋1500份，0.6万。共共计13万万。现场包装费费：预计200万一期营销费费用总计：：58+46+131.4+154.1+141+200＝730.5万一期销售售金额＝6.54*2600＝17004万营销费用用比：730.5/17004＝4.30％略高于正正常水平平,但考考虑到一一期建立立知名度度需要、、部分费费用需分分摊到后后期以及及开发商商所能拿拿到的优优惠价格格等几个个因素，，该费用用在可接接受范围围。大盘点：：项目一期期全程营营销总示示意图2003.4.82003.5.182003.6.302003.9.30铺垫期内部认购购期开盘强销销期持销期尾盘消化化期销售阶段段划分营销活动动包装策略略形象推广广板块运动动新闻发发布会会财智人物物风云榜榜水榭花都都考察团团限时抢购购六.一公公益活动动豪宅论坛坛天山现象象二期正式式开盘工地围墙墙售楼部、、园林、、样板房房、导示示系统、、工地形形象形象代言言人，企企业公众众形象传传达，活活动应用用企业代言言人（个个人或精精英团队队），企企业专业业形象建建立、传传达，企企业品牌牌推动建建立品牌建立立形象初步步透露品质诉求求形象加加强品质检验验知名度全全面提升升企业形象象累计项项目品牌牌积累…春交会报告汇报报完毕！！谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:17:2602:17:2602:171/5/20232:17:26AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:17:2602:17Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。