XXXX第三章-谈判者利益

第三章谈判利益教学目的要求

1.认识谈判利益。2.将利益与事项、方案区分开来。复习+提问

1.冲突的原因是是什么？2.冲突与合作之间存在什么样的关系？3.你认为商务谈判是一个怎样的过程？第一节利益：谈判的目的和手段

一、对谈判者利益的认识谈判者关注的利益：价格利润空间投资回报马斯洛的需求层次理论：

人的四种需求：安全感的需求社会需求受尊重的需求自我实现的需要①谈判者的利益并非只是那些接近底线的利益。②谈判者的利益还包括无形利益。二、区分利益、事项和方案

fisher和ury提出的一个普遍法则：

焦点集中于利益而非方案

案例：矿产公司与工会的谈判

英国某矿产公司在非洲某国设立了一个子公司，子公司雇佣了大量当地工人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工，她们来自这个国家的各个部落。公司加入工会以后，工会就女工的福利待遇问题向公司提出了这样一个要求：

黑人女工是产假应定为4个月，并在此期间发给75%的工资。然而，公司的调查表明，由于受文化和民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观念，并且该国的法律也允许重婚而禁止节育。因此，一旦接受工会所提出的这项要求，会使大批女工享受这一福利待遇，这将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是，公司与工会之间开始了一场谈判。在谈判中工会方面坚持他们的观点，不肯作出让步。不在于工资的多少和产假的长短，问题的关键在于如何真正解决婴儿的抚养与照顾问题。于是他们改变了原有的解决问题的方案，提出一个新的方案：由公司成立一个免费的托儿中心，以解决女工照顾和抚养婴儿的问题。经过双方磋商，最终围绕这个方案达成了双方都满意的协议。公司认真研究了双方文化的差异，在进一步的调查中，公司了解到女工在生育之后，必须吧婴儿送回部落接受抚养和照顾，而75%的工资则是抚养和照顾的费用。如此，公司找到了女工和工会的真正利益:案例分析析：将谈判所所议事项项，事项项的解决决方案与与谈判者者的利益益区分开开来，对对于提出出创造性性的解决决方案很很有帮助助。原则性谈谈判方法法限制谈判判者提出出创造性性方案的的障碍有有：①过早的的判定问问题②从谈判判一开始始就寻求求单一的的解决方方案③虚构固固定份额额心理④一味关关心眼前前的利益益原则性谈谈判方法法可以概概括为以以下要点点：谈判者：：将谈判判者与谈谈判的问问题分开开。利益：把把谈判的的注意力力集中于于利益，，而不是是事项和和解决事事项的方方案。选择：提提出多种种可供选选择的解解决方案案。三、区分分过程中中的利益益、关系系中的利利益和原原则中的的利益过程中的的利益关系中的的利益原则中的的利益第二节谈谈判判者利益益的权衡衡与评估估一、权衡衡各种利利益案例：戴戴维营协协议在以色列列和埃及及达成戴戴维营协协议之前前，双方方都将自自己的利利益阐述述为拥有有西奈半半岛。由由于双方方都试图图通过谈谈判控制制西奈半半岛，因因此双方方的谈判判利益和和目标出出现完全全意义上上的对立立。埃及想收收复西奈奈半岛，，实现领领土完整整，但被被以色列列拒绝，，因为自自1967年战争开开始，以以色列就就占领了了西奈半半岛。和和解的努努力化为为乌有，，而双方方已经明明确阐明明的要求求和利益益上，即即控制西西奈半岛岛，那么么双方是是不可能能达成解解决方案案的。然而，在对对双方的利利益进行全全面的认识识和评价以以后，他们们意识到，，在围绕西西奈半岛的的争端中，，埃及更关关心对西奈奈半岛的主主权，而以以色列更关关注西奈半半岛的军事事安全。由由于双方有有着各自不不同的、更更关注的谈谈判利益，，因此，存存在着双方方以利益交交换解决争争端的可能能。于是，出台台了以双方方之间的利利益交换解解决问题的的戴维营协协议：以色色列将西奈奈山还给埃埃及，而作作为交换，，以色列可可以在西奈奈半岛建立立一个非军军事区结论：明确确定自自己利益的的优先排列列顺序，才才能实现有有效的利益益交换。二、评估谈谈判者利益益案例:lisa三、评估谈谈判者利益益的步骤和和规则1.详细列出谈谈判事项，，确认谈判判者利益。。2.列出实现利利益的最好好和最差的的方案。3.权衡各种事事项、利益益之间的相相对重要性性。4.随着掌握信信息的不断断增多，相相应的改变变不同利益益之间的相相对重要性性。对谈判对手手进行评估估时，掌握握下述原则则：1.从仔细聆听听对方的发发言和与对对方进行沟沟通中认识识和确定对对方的谈判判者利益。。2.注意倾听第第三方所提提供的意见见。3.采用换位思思考。4.运用调查的的方法提高高对利益评评估的准确确性。5.注意心理和和文化因素素对谈判者者利益的影影响。第三节谈谈判的联联合收益一、谈判者者利益与联联合收益联合收益：：从谈判每每一方的角角度来看其其利益都有有所改善，，一方利益益并不是来来自另一方方利益的损损失，所以以联合收益益是一种帕帕累托改进进。创造联合收收益的行为为：1.突破了谈判判达不成协协议的局面面，相对与与无协议选选择创造更更高价值2.在原有协议议的基础上上发现对双双方或各方方都更有利利的新的协协议。二、联合收收益的来源源1.谈判者差异异从经济学学角度来说说，如果双双方在需求求、偏好上上有相对差差异，交换换就会发生生，而且交交换是有利利的，所以以交换使得得双方都变变好。案例：深海海采矿合同同有一种金属属富矿主要要覆盖在深深海海底，，洛克希德德、阿莫科科、美国钢钢铁、肯尼尼科特、INCO深海实业、、荷兰皇家家壳牌以及及其他许多多公司都曾曾经在深海海开采研究究中注入数数以百万计计的资金，，因为深海海采矿是一一种风险高高、投资大大的项目。。私人采矿矿公司要取取得深海采采矿的权利利，需要与与国际海底底管理局就就海底采矿矿权达成契契约关系，，即向国际际采矿管理理局支付一一定的特许许使用费，，以换取在在深海开采采权利。同同时，按照照惯例，作作为海峡沿沿岸、海岸岸沿线的发发展中国家家，可以依依据海域权权利决定是是否授予开开发者深海海开采的自自由权利。。这种局面面导致了20世纪七八十十年代联合合国国际海海洋法公约约的谈判。。在谈判中，，发达国家家的政府提提出，他们们进行深海海开采所获获得的收益益，可以经经营收入提提成和利润润分享的方方式，与海海岸沿线的的发展中国国家分享，，作为交换换发展中国国家给予采采矿公司船船只运输工工具自由出出入的权力力。在谈判中，，最棘手的的，也是谈谈判最重要要的内容是是私人采矿矿公司以向向国际海洋洋管理局支支付特许使使用费来换换取开采权权力的问题题。私人采采矿公司基基于对风险险和收益的的考虑，十十分关注相相对稳定的的固定支出出——支付特许使使用费和经经营收入提提成，以及及将对项目目的成功和和获取较高高的利润产产生什么影影响。而国国际海洋管管理局和海海洋沿线的的发展中国国家显然希希望得到高高的开采权权使用费和和高的收入入提成。谈谈判各方在在这个议题题上的要求求大相径庭庭，存在分分歧谈判各方的的分歧和对对立，似乎乎不存在可可以达成一一致协议的的可能。然然而这一曾曾经被普遍遍认为是棘棘手的谈判判，经过两两年时间最最终达成了了令各方收收满意的协协议。2.共享利益定义：是指指与其他因因素无关，，完全由谈谈判本身而而产生的共共同利益。。案例：新员员工的聘用用一家制造商商——ABC公司从竞争争对手那里里挖到一名名杰出的员员工，市场场推广部和和销售部竞竞相聘用此此人。每个个部门都想想利用这位位女性系统统分析员的的技能，并并且很重视视她在推销销生活消费费品方面的的背景。与与很多企业业一样，ABC公司正在快快速地实现现内部系统统的计算机机化。但是是，很少有有人接受过过这方面的的培训。现现在，如何何在公司内内处理好这这两个竞相相聘用这位位新员工的的部门之间间的关系，，如何解决决他们之间间的冲突呢呢？这里存在几几种可能的的解决办法法：一种办办法是两个个部门就聘聘用该新员员工展开竞竞争。但是是，ABC公司很可能能会为此支支付更高的的薪酬，而而且会改变变公司的招招聘体制。。另一种解解决方案就就是折中，，例如，平平分她的时时间，50%用于市场推推广部，50%用于销售部部。但是这这会引发一一系列的管管理问题，，而且至少少一个部门门会认为50%的时间根本本不够用。。这两个解决决方案都假假定两个部部门必须平平分一个固固定的资源源，即新员员工。因此此，解决方方案关注的的都是固定定利益在两两个部门之之间如何分分割的问题题。也正是是这个原因因，使得这这两个方案案都有一定定的局限性性。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:48:2723:48:2723:481/4/202311:48:27PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:48:2723:48Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:48:2723:48:2723:48Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:48:2723:48:27January4,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月202311:48:27下午午23:48:271月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:48下午1月-2323:48January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/423:48:2723:48:2704January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:48:27下午午11:48下下午23:48:271月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:48:2723:48:2723:481/4/202311:48:27PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:48:2723:48Jan-2304-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:48:2723:48:2723:48Wednesday,January4,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:48:2723:48:27January4,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。04一一月月202311:48:27下下午午23:48:271月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:48下下午1月-2323:48January4,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/423:48:2723:48:2704January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:48:27下下午11:48下午23:48:271月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。23:48:2723:48:2723:481/4/202311:48:27PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:48:2723:48Jan-2304-Jan-2312、越是无能能的人，越越