XX业务员推销实战技巧培训

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业业：：理理光光主角角：：田田中中道道信信时间间：：1965年年事件件：：开开发发重重氮氮复复印印纸纸开发发大大阪阪市市场场三田田垄垄断断2/3市市场场途径径：：勤勤勉勉————10次次见见真真佛佛4.精精于于知知识识要要素素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品品知知识识1.自自我我产产品品特特征征分分析析：：质质量量、、价价格格、、市市场场份份额额2.竞竞争争对对手手产产品品分分析析：：生生产产环环节节、、销销售售环环节节、、服服务环环节节、、品品牌牌认认同同环环节节3.市市场细分分与产品品分配A.高高档———中档———低档档B.目目前———未来C.预预测———现实4.确确定对象象，重点点推销：：推大放放小（1）.从推推销观念念到营销销观念推销知识生产观念念：生产产A即卖卖A产品观念念：做好好产品坐坐等买主主推销观念念：企业业卖A顾顾客买A市场营销销：顾客客要A企企业卖A社会营销销：注意意环保、、社会公公益市场营销销观念企企业结构构CMHFPTC——顾顾客M——营营销部门门H——人人力资源源部门P——生生产部门门T——技技术部门门F——财财务部门门社会营销销观念企企业结构构——SCCSCCS——社社会（Society）C——顾客（（Customer）C——企业（（Corporation）（2）消费环环境分析目的：把握市市场趋势；抓抓住机遇；规规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：①①宏观环境②微观环境宏观消费环境境人口年年龄、、规模、分布布、家庭结构构经济金金融、、收入水平、、购买力技术信信息、、网络、电信信、电视社会文化宗宗教、人人文、民俗政治法律资资本主义义、社会主义义、民主、专专制自然地理大大国、平平原、山川、、资源公众企业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环境境营销中介：中中间商、分配配实体、营销销服务机构、、金融机构（3）消费者者心理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用、、安全、便利利B.美感、、新奇、档次次C.自我表表现、兴趣偏偏好D.感情认认同、惠顾性性购买（4）消费者者行为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营销沟沟通方式广告传媒现代营销模式式传统营销模式式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向沟沟通B.选择性性强C.直露形形象D.服务到到位作用：A.销售产产品B.寻找顾顾客C.沟通信信息D.提供服服务E.收集情情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法———AIDAAttention––引起注意意Interest–产产生兴趣Desire–激发发欲望Action–诱发发行动创始人：乐显显扬、乐凤鸣鸣行业：中药年代：清康熙熙年间信条：同修仁仁德/论语措施：①舍舍粥；②挂沟灯灯；③赠平安安药；④资助进进京学子。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞士食食品企业世界三大食品品公司之一品牌价值世界界第26位1982年唤唤醒沉睡的巨巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费主角：赫尔默默·莫彻尔案例4.爱爱心雀巢巢要执食品饮饮料业之牛耳耳社交礼仪知识识（1）社交礼礼仪原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社社交礼仪仪表、举止、、谈吐介绍、称呼、、握手通信、电话、、赴宴名片使用仪表、举止、、谈吐（1）仪表：：大方、自然、、入时、得体体奇异、反主流流、不入流（2）举止：：彬彬有礼、落落落大方卤莽、不雅、、傲慢（3）谈吐：：说三分听七分分文雅谦恭、注注意禁忌或吞吐不畅或或信口开河东拉西扯、顾顾左右而言其其他√√√√××××（1）介绍：：向上级介绍（2）称呼：：A.不明明身份（3）握手：：平视，注目顾顾客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度适中轻放，微笑介绍、称呼、、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友友介绍B.职业业身份C.职务务身份同志、师傅、、先生、女士士医生、老师、、教授经理、主任、、所长（1）通信：：A.书写写规范B.语气气真诚、热情情（2）电话：：C.文字字简练、得体体D.内容容切题（3）赴宴A.三声声铃响接电话话B.您好好！谢谢！C.欢迎迎来电询问D.通话话简短、切题题A.准时时出席B.仪表表庄重大方C.点头头致谢D.热情情送别通信、电话、、赴宴名片使用（1）双手、、字体反向自自己（2）身体起起立，微微鞠鞠躬（3）请求交交换名片5.要有有专业精神☆专业精神是是什么？定义1：兢兢兢业业、背水水一战精神定义2：有不不成功便成仁仁的决心精神神定义3：壮士士断腕、衣锦锦荣归的精神神☆如何培育专专业精神？（1）积极心心态，迎接挑挑战（2）下定决决心，改变未未来（3）活到老老学到老6.推销销家任务

成为激激励大师

做好领领头羊的任务务

帮助属属下制定可行行又具挑战性性的目标

注重开开发潜在客户户

要有锲锲而不舍的决决心去沟通客户户第二讲客客户服务务技巧制作客户资资料卡分级管理潜潜在客户创造潜在客客户来源开拓潜在客客户作战十十原则自我表现介介绍方法客户拒绝的的应对方法法运用非伯（（FABE）法如何做好电电话拜访留住顾客妙妙法1.制制作客户资资料卡作用是是工具具，是金矿矿要求完完整、、牢记、熟熟练运用范例（见下下页）——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分分级管理潜潜在客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务3.创创造潜在客客户来源12种潜在在客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友4.战战斗十十则单刀直入：：设法直接接面谈联系亲朋：：以自我为为圆心无限连锁：：“好用就就请帮忙介介绍给你的的亲友”关联销售：：产品有套套送，服务务超值传媒刊登你你每一天都都可能看报报赶街赴圩人人头攒动有有商机名录开发别别让电话号号码簿睡大大觉入会策反你你可以让让会员信赖赖你人物推广有有形象有有影响就有有市场团队奋进做做市场航航母无坚不不摧5.自自我表现介介绍方法▼好的方法有有好的印象象☆我以公司为为荣的心态态☆自报家门：：（1）我是是＊＊＊＊公司来来的（2）我们们是＊＊＊＊行业业，生产＊＊＊＊＊产品，我我叫＊＊＊＊。☆递名片（1）双手手，字体反反向自己（2）身体体起立，微微微鞠躬（3）请求求交换名片片5.自自我表现介介绍方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的方法只只有讨厌的的印象☆胆怯扭捏我……，我我是……；；☆只会一来就就递名片☆不能清楚说说明来意，，南辕北辙辙（1）我想想问问有人人要货吗？？（2）我要要找总经理理！☆卤莽不礼貌貌（1）不用用“您”、、“请”、、“好不好好”（2）其他他不妥的肢肢体语言等等。5.自自我表现介介绍方法6.客客户拒绝的的应对方法法当你被拒绝绝时，别灰心！失败是成成功之母。。你可以：以真诚来对对待用语调增强强说服力不要对客户户拒绝原因因做议论先苦后甜的的心理准备备做足姿态，，为客户要要求做准备备迂回先先让您对对商品外物物感兴趣区别优优劣同同类类产品品比较较追问问你你还还有什什么不不满意意？逆转转虽虽然然如此此，可可是………直接接推推销从从被拒拒绝开开始方法选选择7.运运用非非伯（（FABE）法法认识FABE法Feature———产产品特特征Advantage———产品品优点点Benefit———客户户得益益Evidence————满足足消费费者的的措施施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应应用程程序分析析记记录录整理理保保存存更新新补补充充销售售诉求求点点8.如如何作作好电电话拜拜访◎恰恰恰最不不起眼眼的工工作是是成功功的开开始◎电话话拜访访需要要很多多坚持持不不懈懈礼留留顾顾客客热情情服服务务懂得得失失败败依靠经经验去去琢磨磨◎三声声铃响响必接接电◎让客客人快快乐每每一天天，至至少是是甜美美、礼貌的的语言言（1））做法法：二二个人人1组组，并并记录录心得得；（2））要求求：搞搞清楚楚客户户来电电原因因。技巧练习练习步步骤问候候来来电电人人公司司全全称称9.留留住顾顾客妙妙法留心观观察，，找出出适合合顾客客的产产品。。给顾客客提供供更多多选择择，使使服务务超值值。礼在心心中，，关心心客户户的个个性化化需求求。为客户户建档档，对对客户户资料料保密密。留心观观察找出适适合顾顾客的的产品品（1））判断断客户户需要要（2））保持持经常常的沟沟通（3））提供供多种种个性性服务务（4））知道道帮助助客户户达成成要求求方向1方向2未知领领域给客户户提供供更多多选择择，服服务超超值（1））购买买水票票10张普普通通会员员（农农家乐乐）（2））购买买水票票100张张VIP会员员（其其他））礼在心心中，，关心心顾客客的个个性化化需求求（1）矿泉水、植物物美容水关注注女士健康（2）注意礼礼节，对于特特殊需求提供供特殊服务（老年人、病病人、学生等等）为客户建档，，对客户资料料保密（1）建立客户资料料卡，保持定定期拜访（2）严格控控制客户资料料，防止客户户被骚扰第三讲有有效沟通能力力必备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确的的思考能力※什么是希望望的事情———如何做计划划※什么是必要要的事情———如何运用措措施※什么是目标标☆销量量☆提成成☆奖金金……………不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理2.让别人人了解自己的的能力发送者编码信息媒体解码接收者反馈反应不能有效沟通通的责任100%属于自自己不能倾听噪音3.倾听的的能力（1）听的境境界三分说，七分分听听一般性地听专注地听全身心的听带同理心的听听宽容谦和（2）听的能能力培养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度4.高明的的交谈与提问问技巧陌生客户老客户（1）寻找一一个话题开头头（1）服务要要求与兴趣（2）可以问问的五个问题题（2）其他建建议描述产品需求求B.是与与否的问题D.解决决方案的征求求E.其他他更多潜在需需求C.客客户信息问问题ABCDE（3）一个个绝对不可可以问的问问题：对于我们公公司或对我我们提供的的服务，您您哪里不满满意，并做做何评价？？5.具备备文书能力力学历要求：：高中以上上文凭或学学历文字书写要要求：写计计划，做报报表，开票据，发发信函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力培训理念不仅生产优优秀的汽车车，同时培培训优秀的的人才。培训原则（1）务实实有效（2）学习习提高（3）增强强员工对企企业的价值值认同培训措施（1）学习习销售知识识、举止礼礼仪和企业业制度文化化（2）轮岗岗学习，建建立BS制制度（3）教授授推销员技技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训赠予并共勉勉：新员工入职职宝典第一式发发挥挥个人所长长到极致第二式勤勤勉勉敬业稳扎扎稳打第三式善善于于学习接受受新知识第四式积积极极与上下级级同事沟通通第五式积积极极适应新环环境，迎接接挑战第六式学学会会欣赏同事事云南万策人人力资源开开发有限公公司二零零三年年六月十二二日9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:10:1002:10:1002:101/5/20232:10:10AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月-2302:10:1002:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:10:1002:10:1002:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:10:1002:10:10January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:10:10上午02:10:101月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:10上午午1月-2302:10January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:10:1002:10:1005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:10:10上上午午2:10上上午午02:10:101月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:10:1002:10:1002:101/5/20232:10:10AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:10:1002:10Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:10:1002:10:1002:10Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:10:1102:10:11January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:10:11上上午02:10:111月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:10上上午1月-2302:10January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡