XXXX年快速消费产品高校推广培训

力度销售技巧培训

（高校活动）

2010年4月12小组成立成员重组推举小组长小组长权利和义务小组取名3课堂的纪律手机调到静音/振动档课间休息去回电守时/准时休息后准时回来违反者小惩罚表演节目乐捐（每次5元钱）4培训师的希望积极参与讨论（同培训相关）发言演练提问课堂提问课间提问5让我们来认识一下彼此介绍一下你自己（接龙法介绍）我前面的同事叫XXX,她在XXXX上学，她是大X的学生。我叫XXX，在XXXX上学，我是一名大X的学生。举例：我的同学叫张三，她在上海财大上学，她是大二的学生，曾经从事过商场的促销工作。我叫李四，我在上海商学院上学，我是大三的学生。6基本服务与沟通技巧第一步、观察目标消费者7第一步：观察目标消费者对目标消费者进行观察性别（男/女）穿着（时尚/随便/讲究）神态（急躁/悠闲）行动（快/慢）在观看哪些活动节目/游戏8第一步：观察目标消费者对目标消费者作出初步的判断是不是目标消费者？有没有可能/意向参与本活动？9第一步：观察目标消费者寻找最佳接近时机，当目标消费者：长时间凝视某一节目/游戏时与朋友谈论时寻求促销员帮助时路过之后又折回来10基本服服务与与沟通通技巧巧第二步步、招招呼消消费者者11第二步步：招招呼消消费者者微笑自然的的微笑笑职业化化的微微笑自然地地招呼呼顾客客同学您您好,欢迎参参加XX活动！！12基本服服务与与沟通通技巧巧第三步步、了了解需需求13第三步步：了了解需需求了解需需求的的两个个途径径目测判判断法法询问法法询问是是最重重要的的手段段在观察察消费费者阶阶段已已有了了初步步判断断，而而询问问可以以验证证判断断了解消消费者者真正正需求求。14第三步步：了了解需需求如何问问问题题？开放式式问题题：您想参参加哪哪个环环节的的游戏戏？封闭式式问题题（两两个答答案必必据其其一））：您之前前是否否看到到过我我们活活动的的信息息？探索式式问题题（问问原因因）：：为什么么您不不喜欢欢这个个游戏戏呢？？15第三步步：了了解需需求注意：：提问的的问题题本身身要恰恰当提问的的次序序和方方式要要恰当当不要随随意打打断消消费者者的谈谈话，，要认认真倾倾听16第三步步：了了解需需求边问边边听，，听话话听音音：我随便便看看看我参加加了学学校环环保社社的我是学学设计计的我有同同学喜喜欢做做这些些手工工的17基本服服务与与沟通通技巧巧第四步步、介介绍活活动信信息18第四步步：介介绍活活动信信息特点是是指指活动动的信信息.利益是是指指当消消费者者参与与活动动后所所得到到的好好处，，这些些好处处是源源自活活动,从而使使消费费者在在参与与时，，获得得的利利益证明提提供供证据据来表表明活活动的的特点点、优优点19第四步步：介介绍活活动信信息举例:可口可可乐校校园活活动特点：：与世博博局共共同举举办的的环保保创意意大赛赛利益：：上海世世博会会事务务协调调局颁颁发的的“世世博城城市之之星””荣誉誉证书书；“可口口可乐乐”提提供的的价值值人民民币2010元的开开园期期间游游览世世博园园区的的旅游游礼包包；有机会会在““可口口可乐乐”世世博企企业馆馆中展展现你你的环环保创创意；；有机会会获得得在““可口口可乐乐”世世博企企业馆馆的实实习机机会。。证明：：2009年5月1日，上上海世世博会会进入入一周周年倒倒计时时。可可口可可乐公公司携携手体体育明明星姚姚明、、刘翔翔，演演艺明明星林林俊杰杰、张张韶涵涵及超超人气气组合合飞轮轮海等等，于于4月28日举办办盛大大新闻闻发布布会。。20第四步步：介介绍活活动信信息要点:最重要要的是是把活活动的的利益益点讲讲清楚楚！让消费费者了了解活活动价价值让消费费者感感觉促促销员员的专专业性性按照标标准话话术进进行介介绍21第四步步：介介绍活活动信信息切忌:表现不不耐烦烦或者者不理理会顾顾客的的疑问问,喋喋喋不不休休漫无无目目的的机机械械式式的的介介绍绍避免免使使用用专专用用名名词词,令消消费费者者不不明明白白盐？...氯化化钠钠...22基本本服服务务与与沟沟通通技技巧巧第五五步步、、回回答答问问题题/处理理异异议议23第五五步步：：回回答答问问题题/处理理异异议议问题题：：消消费费者者在在你你介介绍绍活活动动信信息息过过程程中中，，对对活活动动会会提提出出一一些些疑疑问问。。异议议：：消消费费者者对对促促销销员员的的介介绍绍持持有有不不同同意意见见。。24第五五步步：：回回答答问问题题/处理理异异议议如果果回回答答问问题题和和处处理理异异议议？？第一一：：倾倾听听倾听听是是回回答答问问题题和和处处理理异异议议的的基基础础倾听听是是沟沟通通的的基基础础锣鼓鼓听听声声，，听听话话听听音音聽25第五五步步：：回回答答问问题题/处理理异异议议用耳耳听听见见目光光接接触触／／点点头头／／““嗯嗯／／是是／／噢噢””／／面面部部表表情情不要要轻轻易易打打断断／／不不要要随随意意猜猜测测／／不不要要抢抢话话头头不要要充充耳耳不不闻闻／／不不要要选选择择性性倾倾听听用脑脑听听清清（（重重复复／／复复述述／／提提问问））您的的意意思思是是………，对对吗吗？？您是是说说………，是是不不是是？？用心心听听懂懂（（换换位位思思考考／／理理解解万万岁岁！！））试图图分分析析顾顾客客提提出出异异议议的的深深层层原原因因26第五五步步：：回回答答问问题题/处理理异异议议第二二：：迅迅速速提提供供满满意意的的解解释释27第五五步步：：回回答答问问题题/处理理异异议议切忌忌：：同消消费费者者发发生生争争执执让消消费费者者难难堪堪认为为消消费费者者无无知知,而藐藐视视消消费费者者不耐耐烦烦,强迫迫消消费费者者接接受受你你的的观观点点28基本本服服务务与与沟沟通通技技巧巧第六六步步、、成成功功邀邀请请参参与与活活动动29第六六步步、、成成功功邀邀请请参参与与活活动动注意意:切忌忌强强迫迫消消费费者者参参与与活活动动切忌忌表表示示不不耐耐烦烦技巧巧：：进一一步步强强调调活活动动给给消消费费者者带带来来的的好好处处直接接要要求求消消费费者者参参与与30基本本服服务务与与沟沟通通技技巧巧第七七步步、、礼礼貌貌送送别别31第七七步步：：礼礼貌貌送送别别微笑笑语言言技技巧巧:有什什么么问问题题,您可可以以拨拨打打我我们们活活动动免免费费咨咨询询400电话话谢谢谢,再见见!做好好最最后后一一步步，，带带来来更更多多参参与与者者成为为消消费费者者的的朋朋友友32附：：本本项项目目一一线线人人员员工工资资说说明明基本本工工资资（（元元））+表表现现奖奖金金（（元元））+交交通通补补助助（（元元））日工工资资=表现现奖奖金金：：符合合全全勤勤、、执执行行全全程程积积极极主主动动、、无无违违规规行行为为、、服服务务主主管管分分配配的的任任务务，，即即拿拿全