NO,供应链合作伙伴的选择

第四章供应链合作伙伴的选择供应链战略合作伙伴关系供应链合作关系的形成及其制约因素供应链企业间合作的理论基础选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理与客户关系管理1第一节SCP概述供应链合作伙伴关系的定义建立供应链合作伙伴关系的驱动力建立供应链合作伙伴关系的意义SCPSCP2一、供应链合作伙伴关系的定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，为保证实现某个特定的目标或效益,而形成的一种协调关系。关键供应链各节点企业之间的连接和合作：相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换研究和开发的共同投资结论：

建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。3二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力提升核心竞争力的需要；不断变化的顾客期望的需要；实施外包战略的需要。WHY4建立在企业核心资源的基础之上,企业的技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，既具有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力又为顾客提供某种特殊的利益1、核心竞争力（1）核心竞争力的概念（2）核心竞争力的特点价值优越性难替代性差异性可延伸性与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段即：企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力※供应链伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力。使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域52、不断变化的顾客期望个性化的产品设计广阔的产品选择范围优异的质量和可靠性快速满足顾客要求高水平的顾客服务

企业通过建立合作伙伴关系共同满足客户的期望※SCP63、外包战略外包的好处（产生一系列优势）成本优势质量优势柔性优势专业优势核心竞争力优势SCP※7三、建立供应链合作伙伴关系的意义1.减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确2.快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短3.加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。4.用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。8供应链合作关系与传统供需关系的区别??SCP9传统的“采购——供应商”关系传统的采购理论与供应商仅发生买卖的物品交换关系常采取对同种原材料保持有多个供应商的做法采购与供应双方缺乏充足的信任感和在产品开发方面合作的可能性质量状况不稳定采购方与供应商的沟通仅限于采购事务本身采购方与供应商一般不具有长期的合作关系※较多地把目光集中在采购活动的本身通过有效地进行采购管理，降低成本、增加企业利益采购的目标：以适当的价格，从适当的来源购买适当品质与数量的物资，并且交货至适当地点

SCP10新型采购———供应商关系系任何企业要与与其他企业实实现供应链的的竞争，都必必须要有一条条有效运作的的、成员之间间协同工作的的供应链供应链上的每每家企业要满满足其直接客客户对质量、、交货期和数数量的要求，，都依赖于其其供应商的表表现要求采购商与与供应商之间间要协调好物物资供应活动动，改变以往往与供应商仅仅维持简单沟沟通的状况，，以实现供应应物流的相对对稳定每个供应链成成员在供应链链上既扮演供供应商，又扮扮演客户的角角色，这要求求企业应该认认识到自己的的生存和发展展是源自于客客户而又得益益于供应商的的支持的采购一改以供应商竞争机制为主的管理方式，转变成为建立较为稳定的

采购——供应商关系

※11供应链合作关关系与

传统统供应商关系系的综合比较较※

传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调价格多标准并行考虑（交货的质量和可靠性）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少（少而精，长期紧密合作）供应商规模小大供应商定位当地国内国外均可(大范围）信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持不提供提供质量控制输入检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商12第二节供供应链合作关关系的形成及及其制约因因素企业供应链的的五阶段供应链合作伙伙伴关系的形形成和发展供应链合作关关系的制约因因素SCP13一、企业供应应链五阶段企业内部功能能部门整合企业内部全面面协作企业同外部伙伙伴协作企业同合作伙伙伴之间的价价值链协作完全供应链网网络SCP14二、供应链合合作伙伴关系系的形成和发发展（后附附图图）1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实实现现集集成成化化战战略略合合作作伙伙伴伴关关系系和和以以信信息息共共享享的的网网络络资资源源关关系系为为特特征征。。信息息技技术术高高度度发发展展以以及及在在供供应应链链节节点点企企业业间间的的高高度度集集成成，，供供应应链链节节点点企企业业间间的的合合作作关关系系最最终终集集成成为为网网络络资资源源关关系系15低技术术与与管管理理革革新新（（JIT、、TQM））传统统关系系物流流关系系合作作伙伙伴伴关系系网络络资资源源关系系产品品革革新新技术术发发展展信息息技技术术高度度发发展展60s-70s70s-80s90s-集成成程程度度中高供应应链链合合作作伙伙伴伴关关系系的的形形成成和和发发展展TODAY时间间16三、、供供应应链链合合作作关关系系的的制制约约因因素素高层层态态度度企业业战战略略和和文文化化合作作伙伙伴伴能能力力和和兼兼容容性性信任任详解解171、、高高层层态态度度良好好的的供供应应链链关关系系首首先先必必须须得得到到最最高高管管理理层层的的支支持持和和协协商商。。只有有最最高高层层领领导导赞赞同同合合作作伙伙伴伴，，企企业业之之间间才才能能保保持持良良好好的的沟沟通通，，建建立立相相互互信信任任的的关关系系。。前提提和和保保障障182、、企企业业战战略略和和文文化化解决决企企业业结构构和和文文化化中社社会会、、文文化化、、态态度度之之间间的的障障碍碍，，并并适适当当的的改改变变企企业业的的结结构构和和文文化化在合合作作伙伙伴伴之之间间建建立立统一一一一致致的运运作作模模式式或或体体制制，，解解决决业业务务流流程程和和结结构构上上存存在在的的障障碍碍基础193、合合作作伙伙伴伴能能力力和和兼兼容容性性总成成本本和和利利润润的的分分配配文化化兼兼容容性性财务务稳稳定定性性合作作伙伙伴伴的的能能力力和和定定位位自然然地地理理位位置置分分布布管理理的的兼兼容容性性等SCP解释释：：204、、信信任任在供供应应链链战战略略合合作作关关系系建建立立的的实实质质阶阶段段，，需需要要进进行行期期望望和和需需求求分分析析，，相相互互之之间间需需要要紧紧密密合合作作,加加强强信信息息共共享享，，相相互互进进行行技技术术交交流流和和提提供供设设计计支支持持。在实实施施阶阶段段，，相相互互之之间间的的信信任任最最为为重重要要21第三三节节供应应链链企企业业间间合合作作的的理理论论基基础础一、、合合作作协协商商与与委委托托——代代理理机机制制二、、合合作作协协商商与与委委托托——代代理理机机制制要解解决决的的问问题题三、、委委托托——代代理理理理论论SCP22一、、合合作作协协商商与与委托托————代代理理机制制在加加盟盟某某个个供供应应链链时时，，企企业业都都会会从从各各自自的的自自身身利利益益出出发发，，展展开开合合作作对对策策研研究究，，在在委委托托与与承承包包企企业业间间形形成成一一个个合作作协协商商机机制制和委托托——代代理理机机制制。含义义23委托托——代代理理理理论论委托托代代理理理理论论是是过过去去30多年年里里契契约约理理论论最最重重要要的的发发展展之之一一。。它它是是20世纪纪60年代代末末70年代代初初一一些些经经济济学学家家深深入入研研究究企企业业内内部部信信息息不不对对称称和和激激励励问问题题发发展展起起来来的的。。委托托代代理理理理论论的的中中心心任任务务是是研研究究在在利利益益相相冲冲突突和和信信息息不不对对称称的的环环境境下下，，委委托托人人如如何何设设计计最最优优契契约约激激励励代代理理人人。。24委托托——代代理理理理论论委托托代代理理理理论论的的主主要要观观点点：：委托托代代理理关关系系是是随随着着生生产产力力大大发发展展和和规规模模化化大大生生产产的的出出现现而而产产生生的的。。其其原原因因一一方方面面是是生生产产力力发发展展使使得得分分工工进进一一步步细细化化，，权权利利的的所所有有者者由由于于知知识识、、能能力力和和精精力力的的原原因因不不能能行行使使所所有有的的权权利利了了；；另另一一方方面面专专业业化化分分工工产产生生了了一一大大批批具具有有专专业业知知识识的的代代理理人人，，他他们们有有精精力力、、有有能能力力代代理理行行使使好好被被委委托托的的权权利利。。但但在在委委托托代代理理的的关关系系当当中中，，由由于于委委托托人人与与代代理理人人的的效效用用函函数数不不一一样样，，委委托托人人追追求求的的是是自自己己的的财财富富更更大大，，而而代代理理人人追追求求自自己己的的工工资资津津贴贴收收入入、、奢奢侈侈消消费费和和闲闲暇暇时时间间最最大大化化，，这这必必然然导导致致两两者者的的利利益益冲冲突突。。在在没没有有有有效效的的制制度度安安排排下下代代理理人人的的行行为为很很可可能能最最终终损损害害委委托托人人的的利利益益。。而而世世界界————不不管管是是经经济济领领域域还还是是社社会会领领域域————都都普普遍遍存存在在委委托托代代理理关关系系，，股股东东与与经经理理、、经经理理与与员员工工、、选选民民与与人人民民代代表表、、公公民民与与政政府府官官员员、、原原（（被被））告告与与律律师师，，甚甚至至债债权权人人与与债债务务人人的的关关系系都都可可以以归归结结为为委委托托人人与与代代理理人人的的关关系系。。所所以以为为了了预预防防和和惩惩治治代代理理人人的的败败德德行行为为，，委委托托人人有有必必要要采采取取““胡胡萝萝卜卜与与大大棒棒””政政策策：：一一方方面面是是对对其其代代理理人人进进行行激激励励，，力力求求实实现现激激励励相相容容；；另另一一方方面面对对代代理理的的过过程程实实行行监监督督，，充充分分发发挥挥““经经理理人人市市场场””的的作作用用。。这这样样使使得得代代理理人人的的行行为为符符合合委委托托人人的的效效用用函函数数背景25二、合合作协协商与与委托托-代代理机机制要解决决的问问题企业联联盟中中信任任问题题（Confidence）面临企企业间间如何何建立立信任任关系系的问问题。。沟通通(Communication)面临通通过沟沟通解解决企企业间间信息息不对对称的的问题题。交易成成本问问题（（Cost)面临如如何降降低协协商与与委托托—代代理成成本的的问题题。26三、委委托——代理理关系系中存存在的的问题题悖逆选选择(对“委托托人””而言)保险市市场的的例子子旧车市市场的的例子子SPENCE模模型，，工人人生产产率的的问题题败德行行为（（对代代理人人而言言）当代理理人的的行为为与其其结果果具有有不确确定性性，而而委托托人既既难以以观测测到代代理人人的隐隐藏行行动又又难以以从结结果精精确地地推断断代理理人的的实际际行为为，从从而给给代理理人以以偷懒之之机。这些问问题要要通过过建立立代理理人激激励机机制和和企业业间的的信任任机制制加以以解决决，以以减少少其对对供应应链整整体效效益的的影响响。信息不不对称称27四、委委托——代理理理论论现代企企业理理论主主要关关心的的三个个问题题为什么么存在在企业业？企企业的的本质质是什什么？？企业业与市市场的的边界界如何何界定定？什么是是企业业所有有权(ownership)，或或委托托权(principalship,定义为为剩余余索取取权和和控制制权)的最最优安安排？？企业业内谁谁应该该是委委托人人(principal)？谁谁应该该是代代理人人(agent)？委托人人与代代理人人之间间的契契约如如何安安排？？委托托人如如何监监督和和控制制代理理人？？28现代企企业理理论的的两个个主要要分支支交易成成本理理论重点是是研究究企业业与市市场的的关系系代理理理论侧重于于分析析企业业内部部组织织结构构及企企业成成员之之间的的代理理关系系，又又可分分为代代理成成本理理论和和委托托—代代理理理论。。两种理理论的的共同同之点点是都都强调调企业业的契契约性性、契契约的的不完完全性性及由由此导导致的的企业业所有有权的的重要要性。。由于于这个个原因因，，一般般将现现代企企业理理论称称为““企业业的契契约理理论””(thecontractualtheoryofthefirm)常识29委托——代代理理论一个参与人人（称为委委托人）想想使另一个个参与人（（称为代理理人）按照照前者的利利益选择行行动，但委托人不能能直接观测测到代理人人选择了什什么行动，，能观测到到的只是另另一些变量量，这些变变量由代理理人的行动动和其他的的外生的随随机因素共共同决定，，因而充其其量只是代代理人行动动的不完全全信息。委托人的问问题是如何何根据这些些观测到的的信息来奖奖惩代理人人，以激励励其选择对对委托人最最有利的行行动。精髓30第四节选择合适的的供应链合合作伙伴选择供应链链合作伙伴伴的原则供应链合作作伙伴选择择的方法供应链合作作伙伴选择择的步骤供应链合作作伙伴的评评价与选择择建立供应链链合作伙伴伴关系注意意的问题我国企业合合作模式中中存在的问问题31一、选择供供应链合作作伙伴的原原则基本考虑合作伙伴必必须拥有各各自的核心心竞争力合作伙伴间间拥有相同同的价值观观和战略思思想原则工艺与技术术的连贯性性企业的业绩绩和经营状状况有效的交流流和信息共共享合作伙伴不不要求过多多，而在于于少而精32二、供应链合作作伙伴选择择的方法直观判断法法招标法协商选择法法采购成本比比较法层次分析法法神经网络算算法33三、供应链链合作伙伴伴选择的步步骤（4）1、合作伙伙伴的粗筛筛选从企业战略略的角度来来检验是否否需要建立立供应商合合作关系，，以及建立立哪个层次次的供应商商合作关系系。2、合作伙伙伴的细筛筛选确定挑选合合作伙伴的的准则，评评估潜在的的候选企业业。3、合作伙伙伴的精炼炼和确认正式建立合合作伙伴关关系4、合作伙伙伴的跟踪踪评价维持和精炼炼合作伙伴伴关系，包包括增强彼彼此间的合合作关系或或解除合作作伙伴关系系。34四、供应链合作作伙伴关系系的评价---(过程)需求和必要要性分析确立合作伙伙伴的选择择目标建立合作伙伙伴评价标标准建立评价小小组合作伙伴参参与评价供应链链合作伙伴伴实施供应链链合作关系系35五、建立供供应链合作作伙伴关系系需要注意的的问题相互信任(基础)信息共享(措施)权责明确(原则)解决合作伙伙伴之间问问题的方法和态度度(未雨绸缪)SCP36六、我国企企业合作模模式中的问题（重要）缺乏主动出出击市场的的动力和积积极性。（（多方面因素素）缺少科学的的协商决策策和合作对对策研究。。（理论基础薄薄弱）代理问题中中的“败德行为”相当严重重。（诚信）国有企业委委托人的双双重身份、、双重角色色。（既是委托人人又是代理理人）企业合作关关系中的短短期行为。。（短视）基于Internet/Intranet等技术的供应链模模式发展缓缓慢。（羁绊）37第五节供应商关系系管理与客户关系管管理38一、供应商商关系管理理将讨论三个个问题供应商管理理在供应链链管理中的的地位供应商管理理的现有问问题供应商关系系管理模式式391.供应商商管理在供供应链管理理中的地位位供应商在供供应链上扮扮演着一个个至关重要要的角色。。链中物流的的始发点，，是资金流流的激活点点，同时又又是反馈信信息流的终终点。研究企业供供应链的源源头，即研研究企业的的采购——供应商关关系以及如如何做好这这两者的关关系发展管管理，对于于制造企业业提升企业业竞争能力力、树立竞竞争优势是是一个不可或或缺的基础础。402供应商管理理的现有问问题对供应商缺缺乏分类管管理(一视同仁仁、无重点点）供应商选择择与评价标标准缺乏全全面性（老方法评评估新问题题）供应商选择择和评价方方法缺乏针针对性（盲目模仿仿、照搬））413供供应商关系系管理模式式（1））制造企业业的物资分分类瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）Ⅱ类物资消耗量大的关键原材料

Ⅰ类物资办公用品、某些标准件等Ⅲ类物资一般性的原材料Ⅳ类物资对生产的重要程度重要不重要

少

多

采购量的多少42（2））供应商关关系管理模模式(策略)与Ⅰ类物资资供应商建建立伙伴关关系寻找Ⅱ类物物资供应商商的替代供供应商与Ⅲ类物资资的第三方方供应商建建立一般的的契约式关关系对Ⅳ类物资资供应商公公开招标，，寻找价格格合适的供供应商Ⅱ类物资寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系43（3））供应商关关系管理的的改进方法法将Ⅱ类物资资供应商转转化为Ⅲ类类物资供应应商寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物资企业将Ⅲ类类物资供应应商转化为为Ⅳ类物资资供应商企业将Ⅳ类类物资供应应商转化为为Ⅰ类物资资供应商44更加广泛地地建立了合作伙伴关关系最大限度消消除了瓶颈问题提高了Ⅲ类物资的可控性改进结果45二、客户关关系管理内涵三种理解思思路产生的原因因和意义影响因素实施客户关关系管理必必须具备的的条件461、客户关关系管理的的内涵CustomerRelationshipManagement，（CRM）企业通过富富有意义的的交流沟通通，理解并并影响客户户行为，最最终实现提提高客户获获得、客户户保留、客客户忠诚和和客户创利利的目的。。含义:一种以“客户关系系一对一理理论”为基础，旨旨在改善企企业与客户户之间关系系的新型管理机机制(抽象)一个组织机机构判断、、选择、争争取、发展展和保持客客户所需要要实施的全部商业过过程(具体)472、三种种理解思思路TO-CRM商业哲学企业战略略系统开发发把客户置于决策出发点的一种商业哲学，它使企业与客户的关系更加紧密通过企业对客户关系的引导，达到企业最大盈利的企业战略帮助企业以一定的组织方式来管理客户的互联网软件系统483客户关系系管理产生的原原因和意意义（1）原原因客观原因因消费者需需求多样样化，要要求企业业按照消消费者的的需求定定制生产产。产品生命命周期缩缩短消费者要要求企业业全面提提高客户户服务质质量，维维系客户户满意度度。市场竞争争进一步步加剧，，全球经经济趋于于一体化化主观原因因“客户就就是上帝帝”的理念为为实施客客户关系系管理创创造了条条件。企业进行行扩张和和增加利利润的要要求（客客户关系系管理的的目标））。企业组织织结构进进一步扁扁平化导导致与客户接触机会会大大增增加。49获得客户户的成本本更低不必获得得过多的的客户，，同样能能保持稳稳定的业业务量减少了销销售成本本更高的客客户创利利能力（优选的的客户））提高客户户的保留留度和忠忠诚度评估客户户的创利利能力(建立更更加科学学的评估估体系)（2）意意义义（现实而深深远）504客客户关系系管理的的影响因因素（1）企业文化化。（价值取取向）（2）企业制度度。（3）企业知识识管理水水平。（4）企业组织织变革和和业务流流程重组组。（5）隐私保护护（底限）。515、组织织实施客客户关系系管理必须具备备的条件件企业最高高管理层层的全力力支持（前提））员工观念念和素质质的转变变（跟进））组织和业业务流程程的变革革（跟进））资金和资资源配置置的到位位（基础））实施规则则和范围围的界定定（细则））隐私问题题和原则则的执行行（尺度的控控制）52供应商选选择与评评估–案例某企业生生产的机机器上有有一种零零件需要要从供应应链上的的其他企企业购进进，年需需求量为为10,000件。有三三个供应应商可以以提供该该种零件件，它们们的价格格不同，，质量也也有所不不同。另另外，这这三个供供应商的的交货提提前期、、提前期期的安全全期及要要求的采采购批量量均不同同。详细细数据见见表53三个供应应商的比比较表供应商价格（元/件）合格率（%）提前期（周）提前期的安全期（周）采购批量（件）A9.5088622500B10.0097835000C10.509911120054如果零件件出现缺缺陷，需需要进一一步处理理才能使使用。每个有缺缺陷的零零件处理理成本为为6元，，主要用用于返工工的费用用。为了比较较分析评评价的结结果，共共分3个个级别