XX科技集团股份有限公司信用管理

XX科技集团股份有限公司--信用管理

目录前言信用管理框架设定信用组织制定信用规范新客户授信赊销跟踪客户信用重审前言1信用管理的定义信用的定义信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量目前国内整体信用环境由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险总代理正常走货全面开展白片的非特性渠道200220032004利用OEM发展渠道利用白片供总代理尝试品牌散片供总代理逐步建立区域办事处发展各地区域经销商品牌散片供应各地经销商各地投入盒片和异形片开展市场品牌宣传利用OEM发展渠道开展国内OEM业务开展国际OEM业务西南区发展经销商西南区品牌散片供货西南区试投入盒片/异形片鸿达的渠道发展计划随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题鸿达信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素系统流程方法组织指定最终决策人(如，总经理)信用管理人员的能力培养财务和营销部门的协调沟通能力ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求支持多角度的分类、检索和分析强调营销部门的收款责任处理好信用管理中服务和控制的相互关系指定应对危机状况的内部处理机制以信用规范为行动准则标准化的信用评估和信用风险分析方法符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理流程综述：信用管理链信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4普通催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息体系客户信用分析体系欠款监控体系欠款追收体系事前控制点事中控制点事后控制点信用管理框架2信用管理框架概述新客户授信赊销跟踪客户信用重审设定信用组织制定信用规范ABCDEA 设定信用组织：总述确定岗位和职能机构岗位招聘培训考核职能方法设计系统流程机构建设(人)制定信用规范(制度)重点说明/分解流程A1 职能定位A2 机构位置A1设设定定信用用组织织：职职能定定位在服务务和监监督的的天平平上，，信用用管理理的五五项职职能孰孰轻孰孰重除了通通常认认识上上的监监督客客户外外，信信用管管理的的五项项职能能还体体现为为公司司内部部的服务和和监督督客户授信客户档案管理服务监督应收账款管理逾期账款追收市场开拓服务和和监督督不等等于代代行权权责；；信用用管理理的参参与不不会阻阻碍正正当的的销售售业务务，更更不会会改变变这样样的事事实：：永远远是销销售对对收款款负有有直接接责任任信用管管理的的专业业服务务帮助助销售售更有有效地地完成成销售售和回回款任任务(收集集哪些些信息息对客客户风风险管管理最最有价价值，，如何何从各各类信信息中中分析析出客客户风风险走走势，，采用用什么么清欠欠手段段和程程序最最恰当当，等等)虽然由由销售售承担担收款款责任任、并并有奖奖惩考考核，，但销销售毕毕竟不不具备备完全全的独独立性性，其其利益益与客客户利利益和和公司司利益益均有有一定定的关关联，，因而而也需需要信信用管管理的的监督督和提提示根据信信用环环境、、公司司经营营阶段段、信信用管管理基基础等等方面面的差差异，，上述述五项项职能能的开开展深深度是是有区别别有轻轻重的A1建建立立信用用组织织：职职能定定位(续1)客户档档案管管理服务监督逾期账账款追追收市场开开拓好的信信用管管理者者能通通过客客户信信息的的深度度分析析，提提供销销售有有价值值的客客户发发展建建议，，并通通常有有一套套自己己的外外部资资讯渠渠道鸿达近近期主主要面面临的的是国国内的的信用用环境境，这这一职职能是是易想想难行行：信信息量量不充充分，，外部部资讯讯渠道道透明明化程程度很很低在赊销销的历历史问问题多多、欠欠款额额大账账龄长长的公公司，，信用用管理理者要要在逾逾期账账款追追收上上投入入很多多精力力：根根据不不同客客户的的特征征和欠欠款的的风险险阶段段，为为销售售制定定有效效的清清欠策策略，，督促促清欠欠，并并联络络公司司内外外的法法务机机构鸿达光光盘作作为新新建企企业不不存在在赊销销的历历史问问题和和陈年年欠款款，这这一职职能并并不需需要特特别的的突出出在需要要重建建/新新建客客户档档案的的公司司，客客户档档案管管理是是信用用管理理者的的工作作重点点：除除了在在数据据库中中动态态更新新信用用政策策外，，也包包括设设计一一整套套的信信用调调查表表，指指导和和督促促销售售在数数据库库中反反映即即时、、全面面、真真实的的客户户信息息鸿达建厂初初期的客户户管理方式式以书面报报表为主，，信息的处处理工作量量较大。后后期随着ERP系统的实施施，可逐步步由信息系系统进行注：开展深深度1为最最低，5为为最高开展深度1开展深度1开展深度4A1 建立立信用组织织：职能定定位(续2)客户授信服务监督应收账款管管理任何有赊销销的公司，，从合同订订立开始，，信用管理理者的应收收账款管理理也开始了了：虽然电电话/实地地催款是销销售的行为为，账龄分分析是财务务报告，但但过程却是是由信用管管理者来掌掌控、跟踪踪和指导的的鸿达要从赊赊销开始时时就防患于于未然，这这一职能虽虽然多是日日常工作，，但做到容容易做好难难，必须不不断加强任何有赊销销的公司，，客户授信信既是信用用管理者工工作的开始始，也是他他们运用最最多专业能能力、投入入最大的领领域：根据据客户总体体类型和公公司的资金金水平，建建议公司的的信用总则则；编制信信用分析报报告，并以以此建议各各客户的信信用政策鸿达还没有有但将要出出现一批新新授信的客客户，这一一职能立大大于行，压压力和风险险都特别大大总的来说，，初期鸿达达的信用管管理职能在在监督上远远多于服务务，特别在在后三项职职能上客户授信：：“准”应收账款管管理：“勤勤”客户档案管管理：“到到”开展深度4开展深度5A2 建立立信用组织织：机构位位置机构位置的的设计要兼兼顾信用管管理的实施施效率和效效果同样规模的的公司，信信用管理的的机构设置置至少不下下三种做法法，这其中中的选择关关乎公司文文化和传统统做法一：直直接由财务务负责信用用管理，在在财务部内内设信用管管理人员，，同财务经经理和最高高管理层协协调与销售售的冲突如果这样做做没有传统统，其效率率和效果都都可能存在在问题：销销售通常会会将财务的的信用管理理视为干涉涉，导致最最高管理层层频繁协调调它们之间间的冲突，，“严管”反而成了“管不到””另外，由财财务执行的的信用政策策，对于市市场进入期期的公司也也许相对保保守做法二：基基本由销售售负责信用用管理，在在销售机构构内设独立立的信用经经理，由销销售总监领领导，同时时最高管理理层需要较较多的参与与和把关这样做是受受制于传统统的无奈，，在很多国国企中很难难接受信用用管理的概概念，不能能接受将风风险制衡放放在销售之之外的设计计，但它的的效果可能能存在问题题做法三：设设独立的信信用管理人人员，在营营销部门办办工但不归归属于销售售，同时设设信用监控控委员会(由最高管管理层领导导，销售经经理和财务务经理组成成)，信用用管理人员员直接由委委员会负责责人(最高高管理层)领导和考考核这样做是以以最高管理理层的事前前审核部分分代替了事事后协调，，在营销部部门办公是是出于效率率的考虑(销售和信信用管理的的工作联络络，远大于于财务和信信用管理的的工作联络络)，但它它对信用管管理者能力力的要求是是最高的财务部销售财务（销售公司司财务）销售行政：：现款现货到到帐监控；；处理收款款业务,出出货业务务及发票审审核和入帐销售核算：：核算和分析析销售收入入，销售成成本和销售售费用；核核算应收帐帐款和预收收帐款销售统计：：分项销售售额统计；；营销方案案有关奖励励审核入帐帐等客户信用管管理：定期做应收收帐款的帐帐龄分析，，核对客户户信用额度度,定期或不定定期反映异异常客户情情况；为公司其他他部门提供供客户信用用情况；配合营销部部进行客户户分类管理理和货款回回收鉴于初期信信用管理的的工作量不不会很繁重重，该职责责将由财务务部的销售售财务人员员担当。由由于销售财财务属于财财务部，但但又同营销销部共同工工作，可以以更好的协协调销售和和财务的关关系。信用管理委委员会由总总经理、财财务经理、、销售经理理共同组成成。委员会会负责制定定信用管理理框架和流流程。A2 建立立信用组织织：机构位位置(续)信用管理委委员会因为有冲突突和协调，，更需要信信用管理手手册去规范范信用管理的的任务和目目标信用管理的的组织结构构和编制信用管理的的岗位职责责描述信用管理的的工作流程程客户信用政政策收款政策担保和抵押押的操作和和要求对信用管理理的考核和和监督赊销合同的的条款定义义标准表格汇汇编B 制定信信用规范B 制定信信用规范：：流程突出信用委委员会的权权威性、销销售和财务务部门的参参与性、信信用管理人人员的专业业性信用管理委委员会财务部营销部规定任务/目标标规定考核监督规定组织编制意见反馈建议工作流程讨论核准意见反馈建议信用政策建议收款政策建议担保抵押讨论核准建议标准表格讨论核准意见反馈接受培训接受培训信用管理人人员意见反馈信用政策的的主要构成成有：信用用期限、现现金折扣、、信用标准准、信用额额度和收账账政策信用期限的的变化意味味着销售变现天天数(平均收账账期)的变变化，它由由不同赊销销方案计算算得到计算方法：：边际收益益净值平均销售毛毛利延长信用期期限的增量量销售收入入边际收益延长信用期期限的增量量销售收入入边际成本：：延长信用用期限的增增量信用管管理成本(预计)延长后的信信用期乘银行透支利利率边际机会成成本相乘除365边际坏账成成本：延长长信用期限限的增量坏坏账损失额额(预计)边际收益减减各项边际际成本要求为正现金折扣包包括折扣率率和折扣期期二个概念念，它的根根本原理和和计算方法法与上述信用用期限并无无二致，交易双方方同时预估估资金成本本，并从中中选择适当当的资金策策略；但相相比较长期期的信用期期限，现金金折扣随各各次交易(各时点的的财务状况况)而不同同，是对信信用期限更灵活的调调剂B 制定信信用规范：：信用政策策信用标准代代表了对客客户信用情情况的最低低要求，以以销售变现天天数(平均收账账期)和坏账损失率率为依据对于在公司司中代表客客户立场的的销售部门门而言，信信用标准是是规范的底底限，达到到控制客户户整体质量量水平和风风险水平的的目的；如如果说信用用期限和现现金折扣是是信用的微微观调控，，它就是信信用的宏观观调控通常先定““客户群授授信总额””，再定每每一客户的的信用额度度，最后互为调整；前者以自自身的资金实力和和销售政策策为出发点，，后者主要要根据客户户的交易额和风风险系数制定单一客户授授信额度的的方法是授信额度参参考值：各各客户的年年度交易额额乘以利润润率根据信用风风险模型，，确定各客客户的风险险系数各客户的年年度销售额额，或者营营运资产(流动资产产减流动负负债)，或或者净资产产清算价值值总授信额系系数一定百分比比乘以年度销售售额为相乘乘基数是较较普遍的方方法以净资产清清算价值为为基数多用用于风险度度较高的客客户授信额度参参考值：行行业内信用用水平B 制定信信用规范：：信用政策策(续)以下并不是是调整信用用政策的必必然条件，，但属于信信用政策调调整时必须须关注的信信号需要放松的的信号存货积压超超出正常有大量冗余余资金，但但销售成长长性不强产品需求/市场份额额下滑争取新的产产品市场/客户渠道道利润率高于于行业正常常水平已经投入了了大量前期期费用和市市场费用为补偿固定定成本，需需要高产量量的维持替代产品出出现需要收紧的的信号净利润水平平不足以补补偿/承受受额外的利利息和坏账账损失库存低而需需求大产品针对客客户设计，，没有普遍遍性生产周期长长经营对个体体客户的依依存性过大大客户资金实实力强，行行业风险低低，不至于于受信用政政策调整的的困扰信用制度的的制定和实实施不健全全协调给予信用负负责人员一一定的政策策空间，以以协调销售售和财务对对信用管理理的争议稳定政策空间又又必须适度度，策略上上是可以讨讨论的，但但流程和方方法上必须须是稳定/固定的B 制定信信用规范：：信用政策策(续)C 新客户户授信：总总述新客户授信信是信用风风险管理的的根源重点说明/分解流程程C1接受初始交交易流程C2全面调查跟跟踪流程C3信信用分析评评定和授信信传达流程C4信信用调查的的内容接受初始交交易全面调查跟跟踪信用分析评评定授信传达3C1 新客客户授信：：接受初始始交易初始交易前前，至少对对客户的诚诚信和基本本实力有六六、七成的的了解/把把握营销部(销销售经理)营销部(市市场销售代代表)寻找目标客客户获得客户基基本资料和和填写客户户印象报告告2符合一般销销售标准是符合一般信信用标准否是客户推荐有无特殊理理由接受结束是11.客客户实地地走访报告告2.客客户基本本资料(初初审资料)3.客客户印象象报告4.推推荐表和和附件(申申请表和基基本资料)；对低于于销售/信信用标准的的申请客户户，推荐表表要有大区区代表关于于推荐理由由的详细说说明5.客客户初始始交易的审审察意见实地走访否4否C1 新客客户授信：：接受初始始交易(续续)信用委员会会信用管理人人员财务部营销部营销部(市市场销售代代表)没有异议否是要求复议审查客户推推荐和附件件资料备案5终决初审结结论下一步注：灰色框框的是复议议程序，后后文中还有有很多复议议程序，都都按照这一一流程，并并简化表示示为(复议议程序)反馈，同意意客户诚信问问题严重是拒绝了解程度不不够否是暂缓核准交交易否补充资料接受5备案初始交易合合同C2 新客客户授信：：全面调查查跟踪初始交易开开始后至授授信前，要要求百分百百地把握客客户信息和和风险，这这是最易懈懈殆的阶段段信用委员会会信用管理人人员经营财务部部营销部市场销售代代表按信用管理理的要求持持续补充/更新客户户资料信用抽查走走访从其他渠道道补充客户户资料记录交易/回款的频频率和趋势势1432启动紧急收收款和终止止交易恶劣事件终终止初始交交易否客户深入印印象报告异常情况报报告异常情况报报告汇总鉴别是556初始交易结结束的汇总总分析7下一步8备案备案C2 新客客户授信：：全面调查查跟踪(续续)1.补补充和更更新获得的的所有客户户资料2.从从外部渠渠道了解的的客户信息息3.信信用管理理者客户走走访记录4.初初始交易易期间，交交易和收款款金额和时时间的全记记录，了解解客户交易易的能力和和规律，发发现异常趋趋势5.异异常情况况报告6.停停止交易易决定7.客客户印象象终评8.初初始交易易的回顾和和评价C3 新客客户授信：：信用分析析评定和授授信传达权重和评分分都是个案案，但模型型是通用的的说服力信用委员会会信用管理人人员财务部营销部与销售和财财务核对客客户资料1客户资料料的汇总总分析2信用分析析各项因因素评分分讨论和修修订信用用因素评评分讨论、确确定各项项因素的的权重分分由评分等等级推导导信用政政策复议程序序向客户传传达和解解释信用用政策3下一步1.与与销销售核对对所有的的客户资资料、走走访记录录和印象象评审表表的内容容；与财财务核对对初始交交易期间间的所有有交易和和回款记记录；也也包括整整理信用用管理自自己的收收集资料料和走访访记录2.客客户户信用分分析报告告3.信信用用风险分分析模型型备案信用风险险模型是是将量化化(财务务数据)和非量量化的客客户信息息联系到到信用政政策的工工具和大多数数模型一一样，信信用风险险模型也也是通过过将不同同风险因因素的评分乘以权重，得到风风险系数数(总评评分)，，再根据据系数划划分出一一定的档档次，配配合相应应的信用用政策道德Character能力Capacity资本Capital抵押Collateral环境Condition示范信用用风险模模型C3新新客户授授信：信信用风险险模型C4新新客户授授信：信信用调查查的内容容参照：以以下表格格从数家家知名征征信公司司的内部部调查工工作底稿稿演化而而来的初始交易易前侧重重于基础础信息、、联络信信息和财财务信息息，全面面的信用用调查包包括经营营信息C4新新客户授授信：信信用调查查的内容容(续)D 赊销销跟踪：：总述不同于新新客户授授信(属属于阶段段性决策策)，赊赊销跟踪踪属于日日常性决决策，是是难点重点说明明/分解解流程D1订单/合合同阶段段的跟踪踪流程D2发货阶段段的跟踪踪流程D3正正常账账期的欠欠款跟踪踪流程D4非非正常常账期的的欠款跟跟踪流程订单/合合同阶段段的跟踪踪发货阶段段的跟踪踪正常账期期的欠款款跟踪非正常账账期的欠欠款跟踪踪D1赊赊销跟踪踪：订单单/合同同阶段的的跟踪订单/合合同中的的信用条条款有常常规、也也有特殊殊信用委员员会信用管理理人员财务部营销部接收客户户订购申申请1属于赊销销名单的的客户是否转入新客客户审批批/初始始交易流流程根据一般般销售条条款和信信用条款款开出内内部销售售订单其他销售售审核2检查订单单中的信信用条款款确认订单单条款已列入内内部黑名名单的客客户是拒绝交易或执执行最严格的的信用条款否完成订单回复复核准4改动了常规的的信用政策原因呈报3是否备案下一步复议程序检查和回复预预付款到情况况D2 赊销跟跟踪：发货阶阶段的跟踪发货时的信用用审核者既有有财务、也有有信用管理信用委员会信用管理人员员物控部(订单单管理)财务部监控预付款的的金额和准时时按规定预付否督促销售催款款重核发货时时间提示销售催促促通知、备案监控发货时间间开发货单123信用检查已列入黑名单单的客户是其他发货核对对是暂停发货复议程序否下发出库单下一步54注：1~5注注释见D3(续)D3 赊销跟跟踪：正常账账期的欠款跟跟踪有区别的提示示和压力控制制信用委员会经营财务部信用管理员物控部(发货货)发货前与客户户口头核对发发货内容(时时间/价/量量)估计到货时，，电话确认客客户对收货质质/量无异议议信用期过半时时发付款确认认书信用期届临时时发付款通知知书刚逾期时以电电话保持付款款压力动态跟踪和督督促销售收款款客户提出延付付申请123讨论确定是否否准许延付延付信用审核核复议程序欠款记录和分分析456欠款跟踪和客客户风险分析析是下一步否暂停交易市场销售代表表逾期超过一定定时间实地走走访D3 赊销跟跟踪：正常账账期的欠款跟跟踪(续)1.要求求客户回复付付款确认书，，是对发货质质量和付款金金额/时间的的双重书面确确认2.第一一次付款通知知书3.催款款实地走访记记录1.客户订购申请请的电话记录录或者是传真真件，列明客客户名、产品品名、销售量量和价格、运运送方式等2.内部部订单，同时时根据客户数数据库的常规规信用条款，，在订单上抄抄录信用条款款3.信用用小组可以修修改常规的信信用额度、信信用期限和现现金折扣，但但需要说明具具体理由4.销售售订单(替代代：销售合同同)订单/合同阶阶段的跟踪1.客户户付款证明(银行进账单单等)2.预付付提示通知3.发货货单列明所有有发货明细(客户名、产产品名、数量量、发货时间间等)，同时时核至销售订订单4.暂停停发货批复：：如果暂停发发货的原因并并不是信用规规范中列明的的，还要书面面呈报信用委委员会，请求求核准；如果果暂停发货的的原因是信用用规范列明的的，可以直接接下发营运管管理部5.正式式的出库单发货阶段的跟跟踪正常账期的欠欠款跟踪4.延付付申请单，对对延付理