XXXX商务谈判各阶段的策略成交

商务谈判各阶段的策略国际商务谈判第七章开局阶段的策略报价阶段的策略讨价还价阶段的策略成交阶段的策略合同的签订及变更的策略谈判经验与教训的总结234561CONTENTS成交阶段的策略各阶段的策略第四节本节就以下问题展开讨论：01洞察并把握谈判终结的时机02选择谈判结束的方式03促进成交04谈判的成交工作辨别终结时机的意义1、谈判者必须正确判断终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。2、终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。3、错误的判定也肯能毫无意义地拖延谈判成交，丧失成交机遇。1、他向你寻问交货的时间。2、他对质量和加工提出具体要求。3、他让你把价格说得确切一些。4、他向你请教产品保养的问题。5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。日常谈判中人们是如何来判定终结时机*辨别谈判终结时机的方法一、从交易条件判定二、从谈判时间判定三、从谈判策略判定*一、从交易条件判定从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。*一、从交易条件判定1、分歧量分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分歧的数量与分量。

通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。

通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是不能判定进入终结阶段的。*一、从交易条件判定2、成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段。

*一、从交易条条件判定*最优期望目标标最低限度目标标（成交线）可接受目标（谈判已进入入终结阶段））（该点与成交交线的距离很很近。也可判判定进入终结结）（交易条件距距离难以逾越越，是否就不不可能进入终终结阶段？））一、从交易条条件判定*2、成交线一、从交易条条件判定3、一致性一致性是指交交易条件全部部或基本达成成一致，尚余余个别问题需需作技术处理理的情况。当当谈判达到这这一状态时，，谈判即告终终结。*二、从谈判时时间判定谈判时间包括谈判所需需、所花、所所限的时间。。从谈判时间间判定是过程程性判定谈判判终结，即从从谈判发展的的过程来判定定的终结阶段段的时刻。有有如下三种情情况：1、双方约定的的谈判时间2、单方限定的的谈判时间3、竞争者给定定的时间*二、从谈判时时间判定1、双方限定的的谈判时间双方约定的谈谈判时间即在在开始谈判前前，谈判双方就确确定的谈判所所需时间。整个谈判的的人员及谈判判进程都一次次而行，当所所定的时间用用完，谈判也也应结束。这这种方法又称称为所需时间间标准。比如：中立谈谈判*二、从谈判时时间判定2、单方限定的的谈判时间单方限定的谈谈判时间即谈谈判某一方提提出自己可以以参加谈判的的时间，该时间是谈谈判终结谈判判的另一标志志。单方限定定时间的做法法在实际中用用得较多。原原因可来自法法人或自然人人的客观与主主管愿意。无论谈判结果果是否成交，，期限一到，，即要结束谈谈判，否则欲欲继续谈判的的一方必须作作出一定程度度的让步。比如：主场谈谈判、客场谈谈判*二、从谈判时时间判定3、竞争者给定定的时间在竞争性的谈谈判中，谈判判有竞争性的的第三方参与与，此时谈判判的时间除了了双方的需要要外，还受该该竞争者的影影响。当竞争争者的作用举举足轻重时，，其谈判进度度即成为估量量自己谈判终终结时刻的标标志。*三、从谈判策策略判定从谈判策略判判定，即当运用某些些策略即预示示谈判已终结结。当然，这里指指的策略不是是普通的谈判判策略，而是是某些特定的的谈判策略，，从其做法好好影响力看，，这些策略对对谈判有最终终的冲击力，，具有终结谈谈判的信号与与标记作用。。常见的终结性性策略有折中中调和，一揽揽子交易，最最后通牒和““冷冻”政策策等。*商务谈判的结结束方式商务谈判结束束的方式不外外乎三种：1、成交2、中止3、破裂*成交的含义1、成交的含义义成交：即谈判双方达达成协议，交交易得以实现现。成交的前提：：是双方对交易易条件经过多多次磋商达成成共识，对全全部或绝大部部分问题没有有实质上的分分歧。成交方式：是双方签订具具有高度约束束力和可操作作性的协议书书，为双方的的商务交易活活动提供操作作原则和方式式。*成交的条件2、谈判成交应应具备的条件件1）必须让谈谈判对手对己己方的商品及及价格等有全全面的了解的要求和机会会。2）必须让对对方对己方成成员及所代表表的公司有良良好的信任度。3）必须将成成交阶段的洽洽谈准备好。*成交的准备3、谈判成交的的准备1）最后的回顾顾与起草备忘忘录2）草拟谈判协协议或合同3）审核协议和和签收*最后的回顾与与起草备忘录录1.对交易条条件的最后检检索第一，明确还还有哪些问题题没有得到解解决第二，对交易易条件进行最最后的确认第三，确定己己方最后可作作让步的限度度第四，决定采采取何种技巧巧结束谈判*最后的回顾与与起草备忘录录2.起草备忘忘录备忘录是谈判判工作的记录录，它是双方方暂时商定的的结果，是达成正式协协议的基础。一份完好的备备忘录并不要要求有严格的的措辞，只要要清楚地记录录双方要求和和主要的交易易条件即可。。备忘录双方签签字后，整个个谈判过程基基本完成。*草拟谈判协议议或合同谈判协议：是是交易双方为为明确各自的的权利和义务务，以书面形形式确定下来来的合同。协协议一经谈判判双方签字确确认，就成为为双方具有约束力的的法律文件，双方既可以以享受其中规规定的权利，，也必须履行行其中的义务务，否则就必必须承担相应应的法律责任任。*审核协议和签签收谈判协议是以以法律形式对对谈判成果的的记录和确认认，应与谈判判结果完全一致致，不得有任何何误差。Q：谈判协议既既然是双方共共同约定的基基础上制定的的，为什么要要还在签收协协议之前，对对谈判协议进进行审核？*谈判中止的含含义1、谈判中止的含含义：是谈判双方方因为某种原原因未能就交交易内容或条条件完全达成成协议即结束束谈判全过程程的做法。2、谈判中止的前前提：谈判双方要要有合作意向向；谈判进程程因为一些不不可克服的外外在因素而必必须暂停。*谈判中止的分分类1、按决定谈谈判中止的是是双方还是单单方分1）双方约定中中止2）单方约定中中止2、按中止谈谈判时是否有有约期分1）有约期中止止谈判2）无约期中止止谈判*按决定谈判中中止的是双方方还是单方分分1）双方约定定中止双方商定的谈谈判中止多为为共同确认的的原因引起的的。约定中止止谈判的双方方一般均有交易愿望望，因此一般都会对恢恢复谈判的时时间和条件予予以约定。这种中止是是一种积极姿姿态的中止，，它的目的是是促使双方创创造条件后再再达成协议。。*按决定谈判中中止的是双方方还是单方分分2）单方要求求中止单方要求中止止谈判是指谈谈判的一方处处于某种原因因，要求中止止谈判的方式式。在谈判中中，如果谈判判一方认为交易易条件差距太太大，或者由于特特殊困难的存存在，虽有成交的需需要而不愿使使谈判破裂，于是要求暂暂时中止谈判判。此时有无无回复谈判的的时间约定，，一般要视要求求中止谈判一一方的合作意意愿而定。*按中止谈判时时是否有约期期分1）有约期中中止谈判有约期中止谈谈判是指双方方在中止谈判判时对恢复谈谈判的时间予予以约定的中中止方式。2）无约期中中止谈判无约期中止谈谈判是指双方方在中止谈判判时对恢复谈谈判的时间无无具体约定的的中止方式。。无约期中止止的典型是冷冷冻政策。（（一旦条件允允许）*谈判的破裂谈判破裂的含含义谈判破裂：指双方分歧歧严重导致交交易失败，不不能达成共识识和签订协议议而结束谈判判。友好破裂（以以后还有合作作的可能）破裂愤然破裂（关关系恶化，无无合作可能））*促成成交谈判成交的意意义：1、谈判成交是是所有商务谈谈判的终极目的。2、商务谈判时时一般都能实实现谈判双方方所需的最低期望望，意味着谈判判成功。谈判成交的策策略1、折中调和策策略2、一揽子交易易3、最后通牒4、“冷冻”政政策5、欲擒故纵5、场外交易折中调和策略略折中调和策略略是指谈判双方方对于立场和和条件的差距距，以折中方方式，或完全全对等的形式式，或以互相相让步但不对对等的形式予予以妥协的做做法。适用范围：适用于双方方实力相当，，对分歧又相相持不下，也也无法再其他他方面向对方方作出让步，，又没有其他他选择，无论论如何也不能能放弃谈判。。折中调和是一一种双方攻守守平衡的策略略，比较有有利于于达成成友好好的谈谈判结结局。。一揽子子交易易案例例20世纪末末，我我国一一个经经贸代代表团团访问问非洲洲某发发展中中国家家。该该国在在经历历了连连年的的战乱乱之后后，民民不聊聊生，，需建建设一一个大大型化化肥厂厂来支支持农农业复复兴，，以解解决该该国出出现的的粮食食危机机。我方在在谈判判之初初提出出一个个成套套设备备转让让的方方案，，但该该国谈谈判代代表人人为报报价较较高，，希望望能够够大幅幅度降降低。。我方方经过过认真真分析，，认为为我方方的报报价是是合理理的，，主要要是该该国在在支付付能力力上有有实际际困难难。于于是，，我方方详细细介绍绍了所所提供供的设设备与与技术术的情情况，，强调调了项项目投投产后后对发发展该该国农农业生生产和和政治治稳定定上的的重要要意义义，同同时，，为了了促成成合作作，我我方在在设计计、制制造、、安装装、调调试、、人员员培训训及技技术咨咨询等等方面面做出出一个个一揽揽子服务务方案案，并并作出出了有有利于于该国国支付付方式式的安安排。。在对对方反反复权权衡，，认为为我方方的报报价是是合理理的，，最终终达成成协议议。一揽子子交易易案例例问题：：1、什么么是一一揽子子？2、请举举出日日常生生活中中一揽揽子还还价的的例子子？3、一揽揽子交交易的的意义义？一揽子子交易易一揽子子交易易：是指双双方将将谈判判过程程中所所有分分歧条条件以以各方方作出出一定定程度度的让让步作作为基基础，，组成成一个个新的的方案案向对对方提提出的的做法法。对对于一一揽子子交易易提出出的条条件，，对方方要么么全部部接受受，要要么全全部拒拒绝，，只能能一次次达成成通盘盘协议议。适用范范围：这种种策略略无疑疑是在在提示示双方方：这这已经经是最最后的的条件件了，，如果果再不不接受受就没没有谈谈判的的可能能性了了。最后通通牒案案例美国汽汽车巨巨子亚亚科卡卡在接接手陷陷入困困境的的克莱莱斯勒勒公司司后，，觉得得必须须压低低工人人的工工资，，他首首先降降低了了高级级职员员工资资的10%，自己己也从从年薪薪36万美元元减为为10万美元元。随随后，，他对对工会会领导导讲：：“17元一小小时的的活很很多，，20元一小小时的的活一一件也也没有有。现现在好好比我我拿手手枪对对着你你们的的脑子子，还还是放放明白白点。。”折折中强强制威威吓不不讲策策略的的话语语，当当然效效果不不佳，，工会会当即即拒绝绝了他他的要要求。。双方方僵持持了一一年，，始终没没有进进展。。后来来亚科科卡听听从智智囊团团一位成成员的的建议议，一一日突突然对对工会会谈判判委员员说：：“你你们这这种间间断的的罢工工致使使公司司无法法正常常运转转。我我已经经跟劳劳工输输出中中心通通过电电话，如明天天上午午8点钟你你们再再不开开工的的话，，将会会有一一一批批人顶顶替你你们工工作了了。””工会会委员员会一一时懵懵了，，他们们原本本是想想通过过再次次谈判判在工工薪的的问题题上取取得新新的进进展，，因而而只在在这方方面做做了资资料和和思想想准备备。没没想到到，亚亚科卡卡会出出其不不意告告诉将将另聘聘新人人的消消息，，并且且下了了最后后通牒牒，务务必在在第二二天早早晨8点钟前前作出出选择择。被被解聘聘意味味着他他们将将失业业，这这是他他们所所不愿愿看到到的。。因而而，他他们在在短暂暂的讨讨论之之后，，基本本上完完全接接受了了亚科科卡的的条件件。问题：：1、日常常生活活中使使用最最后通通牒的的例子子？2、何时时使用用最后后通牒牒策略略才有有效？？最后通通牒案案例最后通通牒含义：：也叫边边缘政政策，，是最最后一一击，，不惜惜以破破裂相相威胁胁，以以迫使使对方方让步步的谈谈判方方法。。特征：：凶狠、、分量量重，，是““孤注注一掷掷”的的最后后立场场的表表达，，故可可以作作为谈谈判终终结的的标准准。使用范范围：1）己方方处于于强有有力的的地位位，别别的竞竞争者者都不不如己己方。。2）其他他的谈谈判方方法都都已经经试过过，但但是效效果不不佳。。3）己方方的条条件已已经降降到最最低限限度。。4）对方方经过过旷日日持久久的谈谈判，，已无无法负负担由由于失失去这这笔交交易所所造成成的损损失而而非达达成协协议不不可时时。“冷冻冻政策策”含义：即暂暂时中中止谈谈判的的做法法。适用范范围：如果果因为为双方方谈判判条件件差距距太大大，一一时难难以克克服，，但双双方又又存在成成交的的愿望望；或因因为成成交相相关的的许可可证、、外汇汇、行行政审审批、、政治治或人人事的的重大大变故故，但但交易易双方方仍有有交易易诚意意时，，即可可以使使用冷冷冻政政策。。欲擒故故纵案案例美国可可口可可乐公公司在在进入入中国国市场场时，，不是是一开开始就就向中中国市市场倾倾销其其产品品，而而是先先“纵纵”：：向中中国经经销商商提供供了价价值400万美美元元的的设设备备，，并并制制作作大大量量广广告告，，向向消消费费者者提提供供低低价价饮饮料料。。这这种种方方式式足足足足地地吊吊起起了了中中国国经经销销商商的的胃胃口口，，使使其其乐乐于于生生产产和和推推销销可可口口可可乐乐。。而而一一旦旦市市场场打打开开。。中中国国经经销销商商需需要要扩扩大大设设备备和和原原料料进进/kan/6u61/6u6m?fr=/search口时时，，由由于于中中方方已已经经难难以以放放弃弃销销售售可可口口可可乐乐，，从从而而只只能能为为可可口口可可乐乐所所““擒擒””，，毫毫无无谈谈判判能能力力，，可可口口可可乐乐就就能能根根据据市市场场调调整整价价格格，，赚赚取取巨巨额额利利润润了了，，从从现现在在来来看看，，美美国国可可口口可可乐乐早早已已风风靡靡中中国国，，它它所所赚赚取取的的利利润润与与当当初初投投入入相相比比不不知知多多出出了了多多少少倍倍。。欲擒擒故故纵纵含义义：：是指指以以某某个个有有利利于于对对方方的的条条件件来来诱诱使使对对方方与与己己方方谈谈判判到到底底，，放放弃弃小小利利，，取取得得大大利利。。己己方方在在向向别别人人作作出出小小的的让让步步之之前前，，首首先先得得到到对对方方的的一一个个小小让让步步；；在在自自己己作作出出较较大大的的让让步步之之前前，，先先取取得得对对方方一一个个大大的的让让步步。。分类类：：1）消消极极型型，，即即不不表表现现出出““志志在在必必得得””的的态态度度，，表表现现出出““成成交交与与否否对对我我影影响响不不大大””的的冷冷淡淡或或消消极极心心态态。。2）积积极极型型，，向向对对方方承承诺诺一一些些非非实实质质性性的的优优惠惠和和让让步步，，此此时时对对方方往往往往为为了了不不愿愿意意放放弃弃已已经经获获得得的的利利益益而而答答应应要要求求欲擒擒故故纵纵核心心：让让对对手手意意识识到到谈谈判判成成功功的的重重要要性性，，让让对对手手舍舍不不得得离离开开谈谈判判桌桌。。使用用范范围围：对对象象最最好好是是那那种种刚刚愎愎自自用用，，自自以以为为是是，，虚虚荣荣心心强强，，傲傲慢慢自自大大的的谈谈判判对对手手。。场外外交交易易含义义：是是指指谈谈判判进进入入终终结结阶阶段段，，双双方方将将最最后后遗遗留留的的个个别别问问题题的的分分歧歧意意见见先先放放下下，，由由主主办办方方安安排排一一些些旅旅游游、、酒酒宴宴、、娱娱乐乐项项目目，，以以缓缓解解谈谈判判气气氛氛，，争争取取达达成成协协议议，，促促成成交交易易的的做做法法。。谈判判成成交交的的技技巧巧1、““抹抹润润滑滑油油””2、分分段段决决定定3、分分担担差差额额4、提提供供选选择择5、结结果果比比较较“抹抹润润滑滑油油””含义义：是是指指谈谈判判的的最最后后阶阶段段，，为为了了解解决决双双方方最最后后的的分分歧歧，，作作出出一一些些对己己方方总总体体利利益益影影响响不不大大但对对对方方来来说说仍仍不不失失为为有有利利条条件件的的让让步步，以以促促使使对对方方作作出出相相应应让让步步的的做做法法。。润滑滑油油多多指指：有价值值意义但但分量不不大的数数字或文文字条件件。比如如说，付付款条件件，货币币使用，，价格性性质，技技术考核核时间，，运输方方式等。。使用策略略：1）选择恰恰当的油油，2）选择恰恰当的时时间分段决定定含义：为了避避免谈判判成交产产生大的的矛盾和和阻力，，可以把其工作作分段进进行，即把需需要决定定的较大大规模的的买卖或或重要条条件分成成几部分分，让对对方分段段决定。。例子：可以把把重大原原则问题题和细节节问题区区别开来来。上层层领导洽洽谈基本本原则，，中、低低层人员员洽谈具具体、辅辅助事项项，进行行原则的的落实、、具体的的说明和和精确的的计算，，也是分分段法的的一种表表现形式式。分担差额额含义：在谈判的的最后阶阶段，如如果双方方对一些些重要条条件仍有有分歧，，且难以以统一时时，为了了加速交交易的达达成，谈谈判双方方可以通通过采用用“分担担差额””的技巧巧来解决决最后的的难题。。关键：如果己己方首先先提出这这种解决决方法，，则要确确保己方方一定能能得到对对方的同同意，并并以某种种方式向向己方靠靠拢。例子“如如果我方方让步，，贵方是是否能稍稍微让点点呢？””提供选择择例子：““你们需需要200台还是300台冰箱？？”“你你们决定定购买液液晶的还还是等离离子电视视？”含义：通过提供供两种或或两种以以上的不不同选择择，引导导对方选选择成交交的方案案。结果比较较含义：在谈判判终结阶阶段，一一方可以以为对方方分析签签约于不不签约的的利害得得失，并并强调现现在的时时机是有有利的。。例如：卖卖方可以以向买方方分析物物价即将将上涨或或市场上上供不应应求的背背景，使使其了解解如果拖拖延时间间，迟迟迟不能成成交，将将会给买买方造成成损失。。使用结结果比较较技巧时时，只要要语言得得当，不不让对方方产生受受胁迫感感，一般般能赢得得对方的的信赖和和感激，，从而达达成协议议。合同的签订与与变更的的策略各阶段的的策略第第五节节第一节国国际商务务谈判中中的法律律规定一、涉外外商务谈谈判的法法律原则则在各种各各样的涉涉外商务务谈判中中，《中华人民民共和国国涉外经经济合同同法》以及近年年颁布的的独自企企业、三三资企业业在华经经营的有有关条理理，是对对涉外商商务的基基本法要要求。1、遵守国国家法律律，维护护国家主主权。这这是对涉涉外商务务谈判的的基本要要求。涉涉外商务务谈判要要做到三三不：（1）不撇开开法规就就项目谈谈项目，，就合同同谈合同同。（2）不超越越法定权权限确定定合同中中的义务务权利，，代替国国家立法法机关、、行政机机关作超超越权限限的承诺诺。（3）不以感感情、友友好、谅谅解等作作为谈判判签定合合同的指指导思想想。五类政策策性的法法令规定定：国别别政策、、产品政政策、外外汇管理理、税收收政策与与商检法法令。其其中任何何一项的的疏忽都都会损害害国家的的经济主主权，给给国家造造成巨大大的经济济损失。。2、平等互互利，民民主协商商。3、遵守国国际惯例例二、商务务契约有有效成立立的条件件1、当事人人均必须须具备订订立经济济合同的的行为能能力。如为自然然人，应应当是成成年人，，而且不不是被法法院剥夺夺或限制制行为能能力的人人。按我我国的现现行规定定，只有有经过批批准享有有进出口口经营权权的法人人才有权权订立对对外经济济贸易合合同。2、合同的的内容与与目的必必须合法法。许多国家家有限制制性规定定。例如如，大陆陆法系国国家的民民商法中中一般都都规定，，凡属违违法、违违反公共共秩序和和善良风风俗的合合同无效效。我国国涉外经经济合同同法规定定，违反反国家政政策、法法律、国国家利益益或着社社会公共共利益的的合同无无效。3、订约的的程序、、形式和和手续必必须符合合法律规规定。各国法律律一般都都规定，，订立经经济合同同应当是是由双方方当事人人在自愿愿基础上上，经过过意思表表示协商商一致，，才能有有效成立立。具体体协商过过程通常常分为要要约和承承诺两个个环节；；关于经经济合同同的形式式，各国国法律要要求不同同，我国国涉外经经济合同同法强调调，订立立涉外经经济合同同必须采采用书面面形式。。4、合同双双方应当当是等价价有偿的的。双方方当事人人之间，，既享有有一定的的权利，，承担一一定的义义务。三、合同同、法律律和国际际贸易惯惯例三者者之间的的关系系1、凡在依依法成立立的合同同中明确确规定的的事项，，应该按按照合同同规定办办理。2、如果在在合同中中没有明明确规定定的事项项，应当当按照有有关的法法律或国国际条例例的规定定办理。。3、如果合合同和法法律中都都没有明明确规定定的事项项，则应应当按照照有关的的国际惯惯例的规规定来处处理。第二节国国内商务务谈判的的有关法法律规定定一、合法法有效合合同的若若干特征征有效合同同成立的的六项条条件：（1）当事人人之间必必须达成成协议（2）当事人人必须具具有订立立合同的的能力（3）合同必必须有对对价或合合法的约约因（4）合同的的标的和和内容必必须合法法（5）合同同必须须符合合法律律规定定的形形式（6）当事事人的的意思思表示示必须须真实实、明明确、、具体体二、合合同签签订的的程序序（一））合约约成立立的前前提——要约1、要约约的概概念它是指指合同同当事事人一一方以以缔结结合同同为目目的，，向对对方提提出订订立合合同的的建议议和要要求。。提出出要约约的一一方称称为要要约人人2、一项项要约约要取取得法法律效效力，，必须须具备备的一一定条条件（1）当事事人必必须声声明订订立合合同的的旨意意（2）要约约的内内容必必须具具体、、确定定。（3）必须须是特特定的的人提提出（4）要约约必须须传达达到承承诺人人才能能生效效。某汽车车贸易易公司司向某某汽车车厂发发出一一份传传真，，传真真中载载明：：汽车车贸易易公司司准备备购买买汽车车厂生生产的的1.5吨重型型柴油油货车车10辆。这这份传传真是是一份份典型型要约约。3、要约约邀请请（1）要约约邀请请的概概念是希望望他人人向自自己发发出要要约的的意思思表示示，是是当事事人订订立合合同的的预备备行为为，行行为人人在法法律上上无须须承担担责任任。（2）要约约邀请请与要要约的的区别别（1）要约约是当当事人人自己己主动动愿意意订立立合同同的意意思表表示，，以订订立合合同为为直接接目的的。要要约邀邀请是是希望望对方方向自自己提提出订订立合合同的的意思思表示示。（2）要约约必须须包含含了合合同的的主要要内容容，而而且要要约人人有愿愿意受受到要要约拘拘束的的意愿愿；要要约邀邀请则则不含含有当当事人人表示示愿意意接受受拘束束的意意思。。（3）要约约大多多数是是针对对特定定的相相对人人的，，故要要约往往往采采取对对话方方式和和信函函方式式；而而要约约邀请请一般般针对对不特特定的的多数数人，，故往往往以以电视视、报报刊等等媒介介为传传递工工具。。新《经济合合同法法》规定，，寄送送的价价目表表、拍拍卖公公告、、招标标公告告、商商业广广告为为要约约邀请请。其其中商商业广广告的的内容容若符符合要要约的的规定定，视视为要要约。。4、要要约中中常见见的陷陷阱及及风险险防范范要约与与要约约邀请请具有有不同同特征征，使使一些些利用用合同同进行行欺诈诈的合合同陷陷阱设设置人人在要要约上上大做做文章章（1）名为为要约约邀请请，实实为要要约甲某有有一套套处于于闹市市区的的私房房准备备出售售，他他在报报上刊刊登了了“售售房公公告””，公公告中中明确确写明明了房房屋位位置、、结构构、面面积、、出售售价格格及甲甲某联联系电电话。。乙某某见报报后迅迅速与与甲某某取得得联系系，表表示愿愿意以以甲提提出的的价格格购买买这套套房子子，并并向甲甲给付付2万元的的定金金。几几天后后，丙丙某找找到甲甲某表表示愿愿意以以更高高价格格买下下该房房，甲甲因贪贪图钱钱财，，便与与丙签签订了了卖房房合同同。乙乙知道道后认认为甲甲违约约，要要求其其赔偿偿损失失，但但甲却却以自自己刊刊登的的是““要约约邀请请”而而非要要约为为由拒拒绝赔赔偿损损失，，仅答答应归归还定定金。。风险防防范仔细检检查是是要约约还是是要约约邀请请一旦准准备承承诺对对方发发出的的要约约，应应尽快快与对对方订订立合合同，，履行行完毕毕法律律手续续。若承诺诺防预预先给给付了了要约约方定定金，，一旦旦要约约方违违约，，还可可以依依法要要求违违约方方双倍倍返还还定金金，作作为惩惩罚。。（2））指鹿鹿为马马，强强索““赔偿偿”甲省某某农业业机械械厂为为召开开秋季季产品品供货货会，，向全全国各各地几几十家家农机机销售售公司司发出出了邀邀请书书，在在邀请请书上上将该该厂新新出品品的十十多种种新产产品的的性能能、型型号、、价格格也列列在其其中，，作为为供货货会的的主要要洽谈谈对象象。乙乙省某某农机机公司司一行行数人人在收收到邀邀请后后也前前往甲甲省该该农业业机械械厂所所在地地参加加会谈谈，但但终因因乙省省农机机公司司提出出的价价格太太低，，农业业机械械厂未未能接接受。。乙省省农机机工作作人员员在甲甲省开开会期期间开开支很很大，，公司司负责责人认认为这这笔费费用是是因为为对方方提出出要约约后产产生的的，公公司承承担不不划算算，于于是以以农业业机械械厂发发出要要约后后拒绝绝为由由，要要求甲甲省农农业机机械厂厂承担担违约约责任任，并并承担担农机机公司司人员员在甲甲省期期间所所花费费的巨巨额费费用。。这类陷陷阱的的防范范对策策发出要要约邀邀请方方应保保证自自己的的要约约邀请请中没没有可可能被被误解解为要要约的的内容容。要约邀邀请方方在得得到对对方承承诺时时，应应尽快快给与与对方方相应应答复复。（二））合约约成立立的要要件———承承诺承诺(1)含义：：接受受订立立合同同的提提议，，即指指一方方当事事人对对另一一方提提出的的合同同建议议或要要求表表示完完全同同意。。(2)承诺的的生效效的条条件:一是受受约人人必须须无条条件地地全部部赞同同要约约中的的各项项条款款；二是必必须在在要约约规定定的有有效期期限内内做出出答复复三是承承诺应应当以以明示示方式式作出出，缄缄默或或不行行为不不能视视为承承诺。。改变履履行方方式的的承诺诺无效效A地蔬菜菜公司司向B地某农农场订订购2000公斤““科丰丰”3号西红红柿，，但甲甲每公公斤0、80元，要要求由由农场场提供供冷藏藏车负负责运运输。。B地农场场收到到订货货单后后立即即发电电报答答复蔬蔬菜公公司：：“同同意你你方要要求，，用普普通货货车运运输。。”蔬蔬菜公公司收收到农农场回回电后后认为为。普普通货货车运运输西西红柿柿易腐腐烂变变质，，随改改向其其他农农场订订货而而未答答复B地农场场。不不料几几天后后B地农场场却将将2吨西红红柿运运到了了蔬菜菜公司司。由由于天天气炎炎热未未用冷冷藏车车运输输，大大部分分西红红柿已已发生生腐烂烂，蔬蔬菜公公司拒拒绝接接受。。B地农场场则以以自己己做出出承诺诺，合合同已已告成成立，，蔬菜菜公司司拒收收系违违约为为由要要求蔬蔬菜公公司赔赔偿损损失。。关键是是B农场是是否作作出了了承诺诺？甲县水水泥厂厂生产产的水水泥因因质次次价高高，销销量一一直不不好，，为打打开销销路，，该厂厂向众众多用用户发发去了了《水泥购购销意意向书书》，《意向书书》上明确确写了了该厂厂水泥泥的生生产批批号、、数量量、价价格、、付款款方式式，最最后还还在《意向书书》上写上上这样样的字字样：：“接接到《意向书书》的用户户若在在三日日内不不表示示是否否购买买，则则视为为愿意意购买买，我我厂将将按《意向书书》的内容容发货货。””某建建筑公公司收收到《意向书书》后认为为该厂厂水泥泥质量量不过过关不不打算算购买买，也也就未未向水水泥厂厂做出出答复复。谁谁知三三天后后，几几吨水水泥便便运到到了建建筑公公司里里面，，水泥泥厂声声称，，建筑筑公司司没有有在三三天内内答复复，根根据《意向书书》的规定定，便便是默默认了了《意向书书》，所以以应当当买下下这批批水泥泥；否否则就就是违违约，，要赔赔偿水水泥厂厂的运运费并并支付付违约约金。。建筑筑公司司无奈奈之下下只得得买下下这批批质次次价高高的劣劣质水水泥。。沉默并并非承承诺陷阱成成因：：水泥厂厂设下下的陷陷阱看看似很很巧妙妙，实实际上上稍有有合同同法常常识的的人便便会发发现，，水泥泥厂正正是利利用许许多当当事人人对““承诺诺”的的不了了解，，设置置了一一套沉沉默=默认的的强盗盗逻辑辑，偷偷换了了承诺诺的真真实概概念，，制造造了这这一合合同陷陷阱其其实，，经济济合同同法明明确规规定，，““承承诺应应当以以通知知的方方式做做出，，但根根据交交易习习惯或或者要要约表表明可可以通通过行行为做做出承承诺的的除外外。””可见见，法法律对对‘‘‘承诺诺”的的规定定是要要求承承诺人人必须须以积积极的的行动动的方方式向向要约约人表表示，，包括括书面面或口口头通通知，，也包包括一一定的的行为为，但但是沉沉默却却不是是承诺诺的方方式之之一，，即使使要约约人发发出的的要约约中写写明了了诸如如“不不答复复即视视为承承诺””的字字样，，对受受要约约人’’也是是无效效的，，并不不改变变承诺诺的必必备形形式。。由于于我国国《民法通通则》中将默默示作作为一一种接接受的的意思思表示示。因因此，，一些些合同同当事事人为为设置置陷阱阱，便便将这这一规规定移移花接接木运运用到到合同同法的的承诺诺中，，使一一些受受要约约人一一但疏疏于答答复，，又不不厂解解合同同法的的有关关规定定，便便不知知不觉觉掉进进了陷陷阱之之中。。三、商商务合合同应应具备备的条条款（（（一）商商务合合同的的结构构(1)首部:即合同同的开开始部部分。。首部部主要要包括括合同同的详详细名名称、、签订订合同同当事事人的的名称称或姓姓名、、订立立合同同的目目的和和性质质、签签订合合同的的日期期和地地点、、合同同的成成立以以及合合同中中有关关词语语的定定义与与解释释等等等内容容。(2)正文，，是表述述合同同的重重要条条件和和实质质性内内容的的部分分，是是合同同的核核心部部分。。它包包括合合同的的标的的与范范围、、数量量与质质量规规范、、价格格条款款与支支付方方式、、违约约责任任、不不可抗抗力等等内容容。因因为这这部分分是合合同的的核心心部分分，所所以在在订立立时往往往在在内容容上比比较明明确、、具体体、准准确。。(3)尾部，，包括合合同使使用的的文字字及其其效力力，合合同文文本的的份数数、合合同的的有效效期限限、通通讯地地址、合同同的签签署与与批准准等等等。（二））商务务协议议应具具备的的条款款.(1)合同当当事人人的名名称或或姓名名、国国籍、、主营营业场场所或或者住住所。（（2）合同同签订订的日日期和和地点点。（（3）合同同的类类型、、标的的种类类及范范围。。（（4）合同同的标标的技技术条条件、、质量量、数数量和和标准准。（（5）合合同同履履行行的的期期限限、、地地点点和和方方式式。。（（6）价价格格条条款款、、支支付付金金额额和和方方式式。。（7）合合同同的的转转让让、、变变更更与与解解除除（（8）违违反反合合同同的的赔赔偿偿和和其其他他责责任任。。（（9）合合同同发发生生争争议议时时的的解解决决方方法法与与法法律律适适用用的的问问题题。。（（10）合合同同使使用用的的文文字字及及其其效效力力。。经经济济合合同同的的标标的的，，指指的的就就是是双双方方当当事事人人订订立立经经济济合合同同所所要要达达到到的的特特定定经经济济目目的的，，或或者者说说，，是是双双方方当当事事人人为为实实现现一一定定的的经经济济目目的的而而确确立立的的权权利利和和义义务务所所共共同同指指向向的的对对象象。。2（三三））把把经经济济合合同同的的主主要要条条款款分分为为基基本本条条款款和和普普通通条条款款的的意意义义标的的、、价价金金和和期期限限作作为为合合同同的的基基本本条条款款，，是是合合同同有有效效成成立立的的必必要要条条件件。。经经济济合合同同缺缺乏乏基基本本条条款款之之一一，，就就没没有有约约束束力力，，也也不不能能有有效效成成立立。。但但是是，，普普通通条条款款规规定定不不明明确确，，或或者者不不够够完完备备，，或或者者有有遗遗漏漏的的，，并并不不影影响响合合同同的的有有效效成成立立，，双双方方也也应应根根据据有有关关法法律律、、行行政政法法规规的的规规定定履履行行。。一一旦旦发发生生纠纠纷纷，，有有关关法法律律、、行行政政法法规规的的规规定定也也是是处处理理纠纠纷纷的的依依据据。。但但是是，，如如果果基基本本条条款款缺缺一一条条，，就就难难以以判判断断是是非非，，处处理理纠纠纷纷就就没没有有法法律律依依据据。。普通通条条款款:分为为两两种种(1)根据据法法律律、、行行政政法法规规规规定定应应该该具具备备的的条条款款(2)当事事人人要要求求规规定定的的条条款款，，如如双双方方约约定定合合同同必必须须经经过过合合同同鉴鉴证证机机关关的的鉴鉴证证或或公公证证机机关关的的公公证证方方才才有有效效，，那那么么在在末末签签证证或或公公证证前前就就不不具具有有法法律律约约束束力力。。某游游乐乐场场高高速速列列车车售售票票处处前前““游游客客须须知知””上上注注明明有有““游游客客乘乘坐坐高高速速列列车车时时注注意意安安全全，，若若发发生生意意外外，，自自行行负负责责””的的内内容容。。男男童童周周某某在在其其父父陪陪同同下下，，购购票票乘乘坐坐高高速速列列车车。。列列车车在在运运行行中中，，周周某某所所系系安安全全带带因因金金属属环环锈锈蚀蚀而而突突然然脱脱落落，，致致周周某某从从3米高高处处急急速速坠坠向向地地面面，，造造成成严严重重骨骨折折和和内内出出血血，，经经法法医医鉴鉴定定为为重重伤伤、、当当周周某某家家人人要要求求游游乐乐园园赔赔偿偿时时，，游游乐乐园园却却以以免免责责条条款款为为理理由由加加以以推推脱脱c周某某家家人人只只得得起起诉诉至至法法院院寻寻求求解解决决。免责责条条款款中中的的风风险险：：因因故故意意或或重重大大过过失失造造成成对对方方财财产产损损失失的的免免责责条条款款。。某旅旅馆馆““旅旅客客须须知知””中中写写有有这这样样一一条条：：““旅旅客客在在住住店店期期间间，，自自行行妥妥善善管管理理好好自自己己财财物物，，若若发发生生遗遗失失，，本本店店概概不不负负责责””。。旅旅客客游游某某人人住住旅旅馆馆某某房房间间，，凌凌晨晨时时，，一一小小偷偷见见旅旅馆馆值值班班室室无无人人看看守守，，便便进进入入窃窃得得游游某某房房间间钥钥匙匙后后进进入入房房间间，，趁趁游游某某熟熟睡睡将将其其所所带带相相机机、、手手机机、、现现金金等等共共计计7000元财物盗走。。当游某找到到旅馆经理时时，经理却以以“旅客须知知”已有免责责约定为由拒拒绝赔偿游某某损失。二四、无效合同同的确认与处处理（一）对无效效合同的确认认1、违反国家法法律、政策法法令的经济合合同。如超越越经营范围、、主体不合格格、违反法定定形式均属违违法合同。（与精神病人人签合同、与与小孩签合同同、行为人没没有代理权、、代理人超越越代理权限与与他人订立合合同无效）2、采取欺诈、、胁迫等手段段签订的经济济合同。3、违反国家利利益或社会公公共利益的经经济合同。经济合同无效效的确认权，，属于人民法法院和工商行行政管理部门门，其他单位位无权确认经经济合同无效效。对无效经济合合同的处理1、对无效经济济合同所引起起的财产后果果的处理返还财产。赔偿损失。根根据过错责任任原则追缴财产收归归国库所有。。违反国家利利益和公共利利益代理人自行负负责。2、对无效经济济合同中的违违法行为者及及其个人的处处理1、对一般违法法行为的单位位和个人，给给予经济上的的制裁或行政政上的处分。。2、对那些严重重危害国家利利益和社会公公共利益，已已触犯刑律的的要追究刑事事责任的个人人，应移送公公安、检察机机关查处。五、对合同中中的无效免责责条款说：不不1、合同免责条条款的陷阱造成人身伤害害不负责任的的免责条款因故意或重大大过失造成对对方财产损失失的免责条款款2、风险防范（1）事前防范：：拒绝订立（2）事后防范：：运用法律依依据，要求对对方承担应付付的责任。经济合同法第第53条规定，合同同中的下列免免责条款无效效：造成对方人身身伤害的。因故意或重大大过失造成对对方财产损失失的。小思考:请请问该合同能能否生效某城市日用金金属工业公司司与美国吉列列刀片总公司司签订的合资资经营刀片、、刀架生产和和销售的合同同。合同规定：““场地使用费费按每年每平平方米人民币币6元缴付”。这违反了我国国国务院关于于在大中城市市的市区与近近郊区的合资资经营企业场场地使用费每每年每平方米米不得少于10元的规定。[答案]不能小思考:这这份房屋移移建合同有效效吗?该房与工商联联合公司达成成房屋移建协协议。协议规规定刘将自己己的私房交归归工商联合公公司所有，公公司付给刘人人民币5000元，并给其另另行修建平房房5间。双方签订订协议后，刘刘收到工商联联合公司给其其房价款5000元，但双方未未到房管部门门办理房屋产产权过房手续续。1986年2月，工商联合合公司未经审审批即对上述述房屋进行了了翻建。1989年3月，刘推翻了了双方原签汀汀的协议，，，要求工商联联合公司腾房房。同年5月，房管部门门将该房产权权证发还给刘刘。经有关部部门对该房估估价，原房屋屋价值6000元，翻建后房房屋价值9000元。翻建后房屋屋1989年6月，刘因工商商联合公司未未按协议内容容给其安置住住房，即以自自己居住困难难为由，起诉诉再次要求被被告腾房。被被告辩称：我我单位同刘某某签订的房屋屋移建协议，实实际上是刘将将5间私房卖给我我单位的买卖卖协议，我单单位已付房价价款，且对该该房进行了翻翻建，故买卖卖关系已成立立，不同意腾腾退房屋六、谈判协议议的签证与公公正1、谈判协议的的签证:指国家有关合合同管理机关关，根据双方方当事人的申申请，·依据国家法律律、法令和政政策，对经济济协议的合法法性、可行性性和真实性进进行审查、鉴鉴定和证明的的一项制度。。注意:经济合同仅仅仅是合同双方方当事人签字字同意还不够够，还要得到到国家有关部部门的认可,经过国家管理理部门的审查查,这是由于:(1)签证是保证谈谈判协议合法法有效的必要要手段。(2)实行签证是国国家有关部门门进行合同管管理的有效措措施(3)实行签证有利利于保证谈判判双方有效地地履行协议。。2、经济台同的的公证(1)含义:指国家公证机机关根据当事事入的申请，，依法对经济济协议进行审审查。证明其其真实性、合合法性，并予予以法律上的的证明效力的的一种司法监监督制度。这这是对合同实实行法律监督督，运用法律律手段加以管管理的一种方方法.(2)意义•可以更好地贯贯彻执行党和和国家的方针针政策，支持持和保护合法法的的经济活活动，制止和和打击非法的的经济活动；；•增强合同双方方的法制观念念，促使双方方以严肃认真真的态度，对对待合同的签签订与履行。。•及时发现与纠纠正可能影响响合同履行的的问题，做到到防患于未然然。•便于从法律上上监督合同的的履行，提高高履行率。3、签证与公证证的区别经济合同的签签证与公证的的作用基本相相同。都本着着自愿的原则则。管理机关关和人民法院院有对无效合合同的确认权权。但是其监监督的性质和和作用范围却却略有差别；；鉴证是由国国家工商管理理机关负责对对协议进行行行政监督；而而公证是由国国家专门公证证机关负责，，是一种法律律监督手段，，因此，在合合同执行中出出现问题，工工商管理机关关有权采取措措施，加以妥妥善处理。如如果发生纠纷纷，则要负责责调解仲裁。。经过公正证证明的经济合合同，如一方方违约并未按按时交付应交交违约金时，，另一方可以以要求公证机机关做出准许许强制执行的的证明，向着着有管辖权的的基层人民法法院申请执行行而不经诉讼讼程序。小思考：一方方因执行上级级决定而单方方终止联营合合同应承担责责任吗?1986年8月，某电子管管厂与一农场场签订了一份份加工镀锡铜铜线联营合同同，合同规定定：联营厂的的主要机械设设备技术由电电子管厂负责责提供，联营营厂的场地、、厂房、以及及生产人员农农场负责解决决，合同有效效期为10年。此外，合合同还对利润润分成的比例例和违约责任任等项作了明明确规定。合合同签订后，，农场按合同同规定，进行行了场地清理理、技术工人人培训及厂房房建造。但由由于市场对电电子管的需要要情况发生变变化，电子管管厂的上级机机关，决定由由该厂自己生生产锡铜线。。据此，电子子管厂单方终终止联营，造造成农场直接接损失5万元。则强调调自己违约的的原因在于上上级机关的决决定，故不愿愿承担赔偿责责任。虽然有有关部门多次次调解，，均均不见效，农农场提起诉讼讼，要求电子子管厂赔偿损损失。在处理此案时时，有两种不不同意见：第第一种意见认认为，电子管管厂不应赔