解读消费者心理

第一章解读消费者心理

小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”

案例小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”……结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！问题：这样的销售成功吗？为什么？不成功在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”……话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？在这次销售中，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。NLP是神经语言程序学(NeuroLinguisticProgramming)的英文缩写。在香港，也有意译为身心语法程式学的。N(Neuro)指的是神经系统，包括大脑和思维过程。L(LinpJistic)是指语言，更准确点说，是指从感觉信号的输入到构成意思的过程。P(Programming)是指为产生某种后果而要执行的一套具体指令。即指我们思维上及行为上的习惯，就如同电脑中的程式，可以透过更新软件而改变。故此，NLP也可以解释为研究我们的大脑如何工作的学问。知道大脑如何工作后，我们可以配合和提升它，从而使人生更成功快乐。也因此，把NLP译为“身心语法程式学"或"神经语言程式学"一优秀的销售者必定懂得销售心理学学好销售心理学是成为一名优秀销售员的基础推销的含义狭义：推销指的是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品的一系列行为活动。广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。营销的含义：个人或集体通过创造有价值的产品与他人交换，并满足双方需求的经营管理过程。推销等同与营销吗？推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。市场营销与销售或推销的区别（1）出发点不同。推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。（2）目的不同。推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。（3）手手段不不同。。推销和和营销销都要要运用用多种种手段段。但但推销销为了了达到到目的的，可可以不不择手手段。。营销销则强强调多多种手手段的的组合合运用用，并并以有有利于于消费费者为为条件件。因因此，，不能能单凭凭是否否运用用广告告手段段来区区分是是搞推推销还还是搞搞营销销。（4））过程程不同同。市场营营销是是一个个完整整的循循环往往复的的工作作过程程，而而推销销仅仅仅是市市场营营销链链条当当中的的一个个环节节。从管理的的角度，，市场营营销管理理包括三三个层次次：一是是规划（（策划）），主要要工作内内容是通通过分析析现状，，制定市市场战略略，规划划未来。。二是管管理，其其主要职职责是搞搞好市场场、人员员等管理理工作。。三是实实施，即即根据营营销策划划方案或或营销计计划，将将营销的的各项工工作落实实到各相相关部门门和个人人，根据据策划方方案要求求和标准准有条不不紊地予予以落实实并监督督检查的的过程。。而推销销或销售售仅仅是是实施过过程中一一个部门门或环节节的工作作。要善于““察言观观色”世界上没没有完全全相同的的两片树树叶———莱部尼尼兹由于每个个人都有有自己与与众不同同的性格格，即使使是相同同的需要要，相同同的购买买动机，，在不同同性格的的消费者者那里，，也有不不同的行行为表现现。十种客户户类型及及应对技技巧沉默型客客户的特特点及应应对技巧巧特点：性性格内向向，沉默默寡言；；瞻前顾后后，毫无无主见；；彬彬有礼礼，不拒拒绝；推销者的的策略：：对于沉默默型的客客户，应应在拜访访前尽量量收集客客户的详详细资料料，尽快快抓住客客户的兴兴趣点使使他开口口与你交交谈。一般来说说，沉默默寡言的的客户比比较理智智，感情情不易激激动，销销售人员员应该避避免讲得得太多，，尽量给给对方讲讲话的机机会和体体验的时时间。进进行面谈谈时要循循循善诱诱，着重重以逻辑辑启发的的方式劝劝说客户户，详细细说明产产品的使使用价值值和推销销利益所所在，并并提供相相应的权权威资料料和证明明文件，，供对方方分析思思考、判判断比较较，加强强客户的的购买信信心，引引起对方方的购买买欲望。。有时客客户沉默默寡言是是因为他他讨厌销销售人员员或推销销的商品品，他们们对销售售人员或或产品主主观印象象欠佳就就闭口不不理。对待这种种客户，，就要表表现出诚诚实和稳稳重，特特别注意意谈话的的态度、、方式和和表情，，争取给给对方以以良好的的第一印印象，提提高自己己在客户户心目中中的美誉誉度，善善于解答答客户心心中的疑疑虑，了了解和把把握对方方的心理理状态，，才能确确保双方方的面谈谈过程不不至于冷冷淡和中中断破裂裂。一、故意意沉默型型表现：眼眼睛不愿愿意正视视你，也也不愿意意正视所所推荐的的产品。。如果他他有东张张西望心心不在焉焉的表情情，那么么这种沉沉默十有有八九是是装出来来的。可可能对产产品及服服务不感感兴趣，，但又不不好意思思拒人千千里之外外，而勉勉强应付付一下，，装出沉沉默寡言言的样子子让你知知难而退退。应对策略略：寻找找话题，，提出一一些让对对方不得得不回答答的问题题让他说说话，以以拉近彼彼此的距距离，再再多花时时间导入入正题。。如果顾顾客实在在讨厌销销售员故故意套近近乎，最最好先退退至旁边边，让其其慢慢观观看，接接着留心心观察其其举动，，看其注注意力集集中在哪哪里，如如果发现现其全身身关注的的注视一一件产品品，则应应走到顾顾客身边边，拿出出他所关关注的产产品为其其试戴和和进行说说明，并并留心观观察顾客客的表情情，若顾顾客开口口讲话或或点头同同意，表表明此次次沟通基基本成功功，若摇摇头或沉沉默不语语，则可可以让她她挑选另另外的产产品。二、天生生沉默型型应诚恳地地对顾客客解说或或发问，，视其反反应来了了解顾客客心意，，也可以以提出一一些简单单的问题题（最好好是开放放式的提提问）来来刺激顾顾客的谈谈话欲。。如果顾顾客对面面前的产产品缺乏乏了解并并且兴趣趣不高，，此时就就要避免免技术（（专业））性问题题的讨论论，而应应就其功功能进行行解说，，以打破破沉默；；如果是是由于考考虑问题题过多而而陷入沉沉默，这这时不妨妨给对方方一定的的时间思思考，然然后提一一些诱导导性的问问题试着着让对方方将疑虑虑讲出来来，以便便协商。。强有力的的说服技技巧———“我想想你不妨妨安静地地坐在这这里，想想想我们们的产品品和服务务的众多多优点。。我知道道你做得得越久，，对这些些优点考考虑得越越多，你你就越想想成为我我们的顾顾客。””赞美策略略——““我喜欢欢想您这这样文静静、富有有思想的的顾客。。我发现现，像您您这样的的顾客最最终都会会成为我我的最佳佳客户，，购买量量也最多多。”冷淡型客客户的特特点及应应对策略略特点：表表现特别别不高兴兴，不给给你好脸脸色，摆摆出一副副“你来来干什么么”的眼眼色，说说"我不不需要，，你不要要再来了了“。策略：对对你的这这次拜访访表示歉歉意，无无论客户户多冷淡淡，你一一定要非非常热情情，用不不放弃的的精神打打动客户户。慎重型客客户的特特点及应应对策略略特点：办办事谨慎慎，购买买前会对对商品的的各个方方面做仔仔细的询询问，在在决定购购买前有有会向好好朋友商商量。策略：不不厌其烦烦地、耐耐心地解解答顾客客提出的的问题，，说话时时态度要要谦虚恭恭敬。自高自大大型客户户的特点点及应对对策略特点：反反驳推销销员的意意见，同同时吹嘘嘘自己策略：洗洗耳恭听听，不失失时机地地附和几几句他事事追追求完美美，容不不得一点点瑕兹！！他看不不顺眼你你，他就就不会喜喜欢产品品！他即即使想买买产品。。也会找找出一千千种产品品不好的的地方。。这就是是（吹毛毛求兹））型的顾顾客。例：先生，您您真是细细心。能能照顾到到这么小小的细节节。不过过还好，，我们这这个产品品正巧和和其他公公司的产产品，有有小小幅幅度的不不同，就就是………..王总,您真是高高明,而且学识识丰富，，连这点点您也有有研究，，关于责责任的问问题，您您放心，，公司部部分早已已有相关关部门作作深入的的研究，，才研发发出这一一系列兴兴众不同同的产品品…….类似这样样，先满满足他挑挑剔的心心，让他他觉得你你看，我我说的没没错吧！！果然这这部分真真的有问问题！有有这种自自尊心满满足的感感觉，他他才不会会太过份份的为难难你，这这是因为为，除限限吹毛求求疵的缺缺点之外外，他还还十分体体恤人！！算了，，反正这这种问题题也不是是全是你你们这些些小小推推销员的的错！因因南而原原谅你产产品上的的瑕疵！！总之，这这类型的的客户不不真正应应付，也也许难缠缠了一点点不过，，你只要要尽力在在各方面面，从自自己的打打扮举止止开始到到产品知知识，都都不要有有被对方方挑剔的的地方，，处处完完美，无无懈可积积，还是是能得到到这类型型客人的的赞美！！吹毛求疵疵客户的的应对技技巧客户摆明明了我就就是不买买、我真真的不需需要，就就砰地一一声关上上大门，，这样的的关门，，一定教教你尴尬尬又沮丧丧。例子：告诉你！！我真的的不想买买保险！！我才不相相信，这这些宣传传条款都都是骗人人的。我我认识的的一个朋朋友买了了就被骗骗了！别跟我谈谈保险，，这是我我最讨厌厌的了！！你几乎无无任何回回话的机机会，反反正，他他什么都都不想听听，也不不会给你你时间解解说产品品！即使使有幸能能用他一一些时间间，看他他一脸随随便你爱爱怎么说说就怎么么说的表表情，反反正我是是绝对不不会买的的这们的的表情，，相信你你原本热热腾腾的的心也要要凉上半半截！完全拒绝绝型客户户的应对对技巧的确很难难使一个个购买习习惯改变变。这是是营销员员的危机机之一。。因为，，想单一一次的会会面，试试圆扭转转一个人人的习惯惯，是万万万不可可能的。。但绝机机同时也也是转机机。你不不可强迫迫他买，，但至少少他对你你的方式式感到印印象深刻刻，只要要你再多多来几次次，他原原先那种种防卫的的心理便便可稍解解除。真的不喜喜欢保险险的人，，你只能能怒力对对保险多多做说明明。并且且探出真真正令他他厌恶的的理由，，以便对对症下药药。至于单纯地讨讨厌保险营销销员的人，几几乎都是被保保险营销员欺欺骗过或吃过过亏的客户。。因此，赢得得依赖是你最最需努力的事事。完全拒绝的顾顾客，通常都都有某种心理理上的障碍，，你得想办法法协助他克服服。不过，千千万不要纠缠缠他，缠得赶赶紧，他只会会逃得越快！！他们为什么这这么顽固地排排挤任何营销销员呢？有几几种情况。1、有固定的的购买渠道，，有为他专门门服务的营销销员。因此不不想浪费时间间听你说明、、推销。2、真的不喜喜欢保险，或或者不相信保保险。3、不喜欢保保险营销员。。我真的很喜欢欢这个产品。。可是，我实实在是买不起起……怎么这么贵？？我可没有这这种多余的预预算……经济困难型的的顾客最常见见了。面对喜喜欢商品，又又似乎买不起起的客人，觉觉得和可惜惜。叹息之余余，仔细想想想，到底这些些客户是不是是真的毫无成成交的可能性性呢？仔细观察，很很多抱怨自己己手头不方便便的客人，其其实并不是真真正的经济拮拮据。经常地地，他们只不不过是拿这个个当理由来拒拒绝你的推销销。经济困难型客客户的应对技技巧也有一种情况况是，他们对对于钱的管理理较为严谨。。因此，除非非让他们意识识到这个产品品真的有利与与他们，否则则，是绝对很很难诱使他们们购买的。对于这样的客客人，强调物物超所值的观观念是最重要要的。你必须须从产品制作作的严谨，使使用材质的高高级、市场评评价如何之高高，以及它将将为顾客带来来如何的便利利及益处等，，种种优点作作深入的剖析析。如果你能制作作一张与市场场其他同型产产品的分析比比较表，证明明你的产品的的确是最好的的，并且强调调买了这个系系统也等於是是买了一样永永不耗损的资资产，你一定定会觉得非常常值得！利用用此种方式来来吸引他，一一定能够引起起他的注意。。还有另一种方方法是拆解价价格表。也就就是一般我们们所熟悉的分分期付款方式式。每一期轻松的的小额付款，，即能立即拥拥的商品。这这绝对是值得得顾客利用的的购买方式。。对於以经济困困难为理由，，拒绝你的客客人，你不妨妨暂时充当他他的财务分析析师，根据他他的收支状况况，拟订一套套适合他偿款款能力的分期期付款表。以以协助他既能能拥有产品，，在付款上又又不致於负担担太重而危及及他的日常生生计，相信这这种理期许自己成为为一个市场专专家。能充实各项对对产品开发有有助益的资讯讯。善于制订各种种营销战略，，以协助产品品的销售。善于经营销售售管道，并且且有能力掌控控公司之间的的产品情报交交流。对自己的产品品具有全盘知知悉、掌握的的能力及知识识。对价格策略有有独到的看法法。良好的人际开开系是营销员员提高营业额额的最大资源源。一流的营销人人员绝对有耐耐心倾听客户户的满腹牢骚骚。具有敏锐的观观察力去发掘掘客户真正的的需求。时时保持谦虚虚的态度。彬彬彬有礼的营营销员，永远远受客户肯定定。一流推销员必必备的能力一个一流营销销员的必备条条件：受客户欢迎的的人。诚心诚意地销销售。有丰富市场资资讯、商品知知识的人。能尽基所能为为客户服务。。肯定营销工作作的尊贵性，，并且相信，，为企业争取取利润的最大大功臣便是营营销人员。企企业之所以能能永保命脉，，是因为拥有有一支强劲的的营销尖兵。。要立誓成为一一个有魅力的的营销员开朗的笑容、、积极乐观的的态度，让客客户也随之感感染到他的快快乐。从不强迫客户户购买产品，，从不带给客客户压力。尊重客户。时时站在客户户的立场照顾顾客户的一切切需要。永远以客户至至上为第一原原则。解决客户营销销上的困扰。。永远以迅速速，明确的速速度为其服务务。满足客户的需需要，解决客客户的要求。。拥有丰富的营营销知识，且且能掌握市场场动向，为客客户提供精确确的市场分析析及产品分析析。不懂争取契约约的成交，更更须真诚关心心客户的生活活。和客户不不只限于生意意上的往来，，更能成为事事业上的伙伴伴，生活的朋朋友。能为客户提供供长期优良的的服务。让客户感受到到你是真诚的的地喜欢他们们。一流的营销员员拥有积极的的行动力，能能让客户感染染到他的朝气气与活力。绝大多数的营营销员，都不不是天生的营营销员。但成成熟的营销技技巧、诚恳耐耐心态度，只只要客户喜欢欢你，你便可可以成功。最受欢迎的营营销员态度傲慢，解解说产品时口口气自大而无无视于他的专专业态度。只顾著自己的的销售工作，，不断陈述自自己个人的意意见，而当客客户陈述他的的想法时，你你却表现得蛮蛮不在乎，也也不耐心地倾倾听，最容易易招至客户不不满。客户都希望有有凭自己的喜喜好、意愿，，自由地决定定购买的权利利。如果你毫不在在意他们的想想法，甚至无无理地强迫销销售，反易招招致对方的反反感。有迟到的营销销员，最易让让客户感到无无法信赖。不遵守契约约约定的人，绝绝对很难再接接到第二笔生生意。只顾著签定契契约完成交易易，对於日后后的售后服务务却置之不理理，最会引起起客户反感。。客户不喜爱的的推销员报喜不报优，，只不过为达达以交易成功功而一再强调调产品的好，，却不愿提醒醒客户产品有有的劣势，日日后一旦发生生，会遭到客客户更大的抱抱怨和反弹。。仪容不整、言言辞粗俗的人人，客户多半半不愿与之谈谈生意。只知一味地推推销产品，对对市场知识却却十分贫乏，，一无所知，，这样的销售员只会使使得顾客轻视视他。无法承受拒绝绝的打击，很很容易暴露个个性上躁急的的缺点的营销销人员，很快快地便会被市市场淘汰。每个顾客都认认为自己是独独一无二的。。如果你不了了解这种心理理，只是沿用用古老传统的的销售伎俩，，很难维护顾顾客的心！磨练精确的判判断力在国美的一天天中午，一对对夫妻在HE燃气热水水器那边徘徊徊了有十分钟钟，但HE的的导购员出去去吃饭了。我我的专柜就在在他们旁边，，他们正在四四处张望的时时候，正好和和我的目光对对接，我马上上笑着对他们们说：“HE的导购员出出去吃饭了，，要不你们在在这坐一会。。”我顺手拉拉了一下凳子子（HE那边边没凳子）。。他们就很自自然的走了过过来坐下，还还冲我笑了笑笑。那个男顾客扫扫了一圈我们们展厅，小声声说了句：““SK？也生生产热水器？？”案例我装作没听见见，很随意的的问他们：““买燃气热水水器还是电热热水器？”。。男顾客说：““买燃气的。。”“HE的燃气气热水器不错错”我说男顾客笑了笑笑。“新房子装修修吧？”嗯”女顾客接接腔了。“您二位一看看就是成功人人士，新房子子一定很大。。”“180多平平方”女顾客客说。“哇，这么大大。我们要奋奋斗多少年才才能买的起这这样的房子啊啊！”“呵呵…”女女顾客和男顾顾客相视一笑笑。“那至少有两两、三个卫生生间了？你们们要买两个燃燃气热水器吧吧，不过也是是你们有钱，，不在乎。””我小声嘀咕咕。“为什么要买买两个？一个个不行？”女女顾客惊奇的的问。“普通的燃气气热水器只能能两点供水，，多点供水的的话水量就不不足。而且燃燃气热水器只只能安装在厨厨房，你们这这么大的房子子，厨房离卫卫生间一定很很远，如果洗洗澡的话，热热水要很久才才能流到卫生生间，在卫生生间洗手也要要等很久，有有点不方便。。“这样啊，原原来以为买一一个就行了。。”我接着给他们们讲电热水器器对比燃气热热水器的好处处，同时加入入了我们的技技术创新点，，顾客很高兴兴的买了一台台热水器和一一个小厨宝。。这位销售员取取得成功的原原因？敏锐的观察力力、精确的判判断力使得没没想购买SK产品的顾客客购买了。准确把握对方方心态1、客户目光光四望，突然然转变话题，，可能会拒绝绝你。2、客户挨着着椅背，有时时常看这桌上上的文件，显显得不耐烦，，可以改变交交谈方法或时时间。3、客户倾向向你的身边，，细心听取你你的讲解，有有不住地点头头同意，表示示客户非常感感兴趣。观察对方的表表情一个人脸色发发青、发白，，则表示生气气、愤怒或受受了惊吓异常常紧张的表示示。脸上的眉眉毛、眼睛、、鼻子和嘴更更能表示极为为丰富细致而而又微妙多变变的神情:皱眉表示不不同意、烦恼恼，甚至是盛盛怒;扬眉则则表示兴奋、、庄重等多种种感情;眉毛毛闪动则暗示示欢迎或加强强语气;耸眉眉的动作比闪闪动慢，眉毛毛扬起后短暂暂停留再降下下，表示惊讶讶或悲伤。眼睛正视表示示庄重，仰视视表示思索，，斜视表示轻轻蔑，俯视表表示羞涩。但但它有个显著著特点:看到到很喜欢的人人或事物，瞳瞳孔会增大;看到不喜欢欢的人或事物物，瞳孔则会会缩小，甚至至会缩到针眼眼那么细小。。1、看到顾客客在埋头工作作，你不妨说说一句：“请请别客气，您您忙您的吧，，我另找时间间再来拜访你你。2、顾客眼睛睛左顾右盼时时，你应立即即起身说：””今天时间不不早了，我该该回去了，打打扰您这么长长的时间，真真不好意思。。3、顾客露出出不愉快的表表情时，你应应留心观察顾顾客的手势、、眼神，如将将双手抱与胸胸前，表示拒拒绝，顾客端端起水杯喝水水，表示想结结束这场谈话话，有送客的的意思。观察可见的信信号客户每一种表表情和动作都都潜在一种含含义，那些明明显的生理变变化，相信推推销员能捕捉捉到一些有用用的价值信号号。如，当一位服服饰鲜艳、珠珠光宝气的顾顾客走进展销销大厅时，你你就知道她可可能更喜欢买买那种奇迹、、新潮的车。。或者，如果果在客户的办办公室或家里里看到摆放着着许多小玩意意儿的话，你你就知道他会会乐意买一辆辆挂有艺术品品的车。留心顾客的态态度人与动物不同同，最突出的的表现是动物物的喜怒哀乐乐，表现得非非常直接，而而人的行为表表现是曲折的的，甚至是相相反的。不过过，即使人的的内心活动再再复杂，再令令人感到迷惑惑不解，也会会露出蛛丝马马迹，绝对看看不透的人在在世界上是不不存在。我们们可以用眼睛睛来观察对方方表情的变化化、身体的一一举一动，用用耳朵来倾听听对方的语调调、声音的变变化及诉说真真实内容，用用大脑来分析析揣摩对方的的内心活动。。”人的脸能准准确地表现出出他的本意，，如果他欺骗骗了我们，而而我们还蒙在在鼓里，那只只能怪我们没没能看出来。。“——德国国哲学家眼睛是心灵的的窗户1、留心顾客客的视线是否否随着你的动动作，或者你你展示的物品品而移动；2、看顾客的的眼睛是不是是像要闭起来来似的，或者者是以罕见脸脸眨都不眨。。3、顾客的嘴嘴角往后拉，，或者嘴部半半开半掩。4、顾客会随随着你的话题题的变化而改改变表情辨别客户的防防火墙当你想说服对对方时，如果果对方的态度度变的慎重，，表示他产生生了警戒心了了。初次见面面时，推销员员常遭到顾客客警戒心的阻阻碍，留意对方的逆逆反心理逆反心理是人人们的自我意意愿得不到实实现，尊重或或是自尊心未未能满足的一一种情绪表现现。比如：推销员事先敲敲门，连敲三三下，对方才才有反应”请请进“（这已已暗示顾客今今天对来访者者的热情不高高）对方的眼光飘飘来忽去，有有时盯着别处处，也不注视视来访者，表表示对所谈内内容不感兴趣趣。如对方一边说说话，一边用用手指轻弹桌桌面，双脚在在桌下毫无节节奏地颤动，，表明对方自自信而有浮躁躁的性格。忽忽而有将双手手插入口袋，，吹吹口哨，，有迅速将手手抽出，继续续击打桌面，，如果奏出的的是一首美妙妙的小曲子，，表明对方对对这次的洽谈谈很是满意。。如果交臂胸前前，目光执着着，暗示对方方某些问题的的困难性，此此时应给予解解释并说明有有关情况。面谈中，通过过观察顾客的的面部表情来来揣测他的内内心活动，通通过顾客对商商品的意见确确定他的购买买动机，善于于察言观色，，这样，在面面谈中就很容容易掌握主动动权，从而赢赢得推销的成成功。注意顾客态度度的突变当顾客开始否否定自己、批批评自己，或或者开始向周周围的人询问问别人对产品品的看法时，，推销员可将将这两种表现现视为顾客即即将购买的最最明显的征兆兆，表明顾客客已具有很强强的购买欲望望。比如：我带的的现金不够不要给客户施施加太大的压压力许多推销员根根本不管客户户能否理解，，也不管他们们有怎样的心心理状态，只只是一味地把把公司所发的的资料背给客客户听，这样样会给客户施施加很大的压压力，导致不不能成交。对客户做商品品说明时，推推销员应尽量量让自己居于于下方。推销员不能坐坐在客户的正正对面，最好好坐在对角线线的位置上，，以免让对方方无以为在较较劲。最为为命命运运所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要还还抱抱有有希希望望，，便便无无所所怨怨惧惧。。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2214:49以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严严格管理理，做孩孩子的家家长；13岁前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先严后松松，无效效的教育育是先松松后严。。有效的的激励是是朝五晚晚九，无无效的激激励是朝朝九晚五五。12月-2212月-2214:4912月-22怀疑和否否定之海海，围绕绕着人们们小小的的岛屿，，而信念念则鞭策策人，使使人勇敢敢面对未未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条路不不能选择14:49:1614:49:16一个人在科学学探索的道路路上，走过弯弯路，犯过错错误，并不是是坏事，更不不是什么耻辱辱，要在实践践中勇于承认认和改正错误误。业精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-225214:49:1612月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西，可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。14:4914:49:1612月月-2214:49靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的，有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品，，有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治，根根本上上要人人民有有权；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2022/12/3114:4914:4914:49:16一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。2:49:16下午12月-2214:49:16我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希望的成成功者，并不不是才华最出出众的人，而而是那些最善善于利用每一一时机发掘开开拓的人。31十二月月202231-12月月-22一个伟大的企企业，对待成成就永远都要要战战兢兢，，如覆薄冰。。如果强调什么么，你就检查查什么；你不不检查，就等等于不重视。。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。14:4914:49:16十二月22诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理关系就就是人的关关系。14:492022/12/3114:49创新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否则竞竞争将淘汰汰我们。危机不仅带带来麻烦，，也蕴藏着着无限商机机。人生是尊贵贵的。大家家重新励志志，努力奋奋斗，为时时应犹未晚晚。观念念决决定定思思路路，，思思路路决决定定出出路路。。12月月-222022/12/3114:49:16谢谢谢各各位位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:49:1714:49:1714:4912/31/20222:49:17PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:49:1714:49Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:49:1714:49:1714:49Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:49:1714:49:17December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:49:17下午午14:49:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:49下下午12月-2214:49December31,202216、行动出成成果，工作作出财富