营销组织管理与团队建设培训

此讲义仅供内部交流使用营销组织管理与团队建设迪智成咨询：程绍珊营销培训目录营销管控中的问题及分析构建有机性营销组织打造高绩效营销团队营销人员职业化转型与提升互动沟通一、营销管控中的问题及分析营销组织中的主要问题表现理解营销组织的特殊性市场竞争对营销组织的要求营销组织常见问题市场反应能力弱

系统执行能力差管理关系复杂，运作效率低下团队松散，士气低落，人员成长缓慢营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域、对手和客户等市场差异性高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗战略互动明显，贴身搏杀竞争优势的暂时性和动态性营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理对象复杂、幅度较大异地化管理的特殊性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性对营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力二、构建有机性营销组织什么是有机性营销组织高效营销运营体系的建设促进前后台有效协同营销组织管理的具体实务什么是有机性营销组织生物体对外界反应的启示有机性营销组织绩效导向和协同的组织文化研产销协同于市场的一体化运作强调业绩导向与责任刚性团队与个人结合的生存法则营销组织的有效性战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性营销管理体系设计的逻辑组织架构运营体系营销模式人力资源营销模式是为获得持续竞争优势而采取的一系列相互协调的市场策略和行动确定内部纵向及横向的关系定义各项任务及信息分配和责任业务和日常事务处理的过程和程序的集合竞争优势最终落实于运营体系和核心流程人才规模、结构与配置团队风格与构建人员开发与培训等明确营营销管管理导导向营销模模式的的核心心分类类效能型型营销销模式式销售环环节多多、周周期长长，客客户价价值大大客户拜拜访与与服务务的复复杂程程度较较高，，成交交额较较高例如大大型系系统解解决方方案或或大型型设备备效率型型营销销模式式以效率率为导导向，，要求求覆盖盖面广广，客客户群群数量量多，，服务务简单单但量量大例如寿寿险和和通用用工具具的营营销明确营营销管管理导导向效率型型营销销模式式的管管理导导向注意控控制销销售流流程，，把握握整体体过程程注意细细节的的优化化与固固化注重团团队氛氛围和和个人人潜能能的激激发注重内内部竞竞争意意识的的培养养注重直直接的的即期期激励励强调赛赛马而而非相相马，，更不不养马马明确营营销管管理导导向效能型型营销销模式式的管管理导导向注重销销售过过程中中的关关键点点主要有有：接接触时时要点点、方方案展展示、、议价价、促促单和和投标标细节性性问题题，可可以建建议，，但不不要硬硬性控控制注重发发掘个个性的的能力力和创创造力力应抱宽宽容态态度，，鼓励励创新新，并并为失失败买买单注重整整体协协同和和团队队配合合团队作作业、、前后后台协协同，，防止止跑单单帮注重长长线激激励和和维护护相对对稳定定营销管管理体体系的的建立立原则则有效的的管理理是简简单的的三分管管理、、七分分机制制业绩导导向，，合适适的就就是最最好的的关键与与重点点突出出，以以点带带面、、点面面结合合逐步与与渐进进原则则技术升升级，，及时时信息息化营销组组织的的控制制体系系权、责责、利利对等等的运运作机机制谁代表表市场场，谁谁拥有有权利利谁配置置资源源，谁谁承担担责任任垂直的的规范范的财财务管管理体体系相对统统一规规范的的人力力资源源管理理体系系合理的的人事事权利利分配配：间间接与与直接接的关关系基于团团队效效率的的绩效效管理理基于组组织公公理的的激励励机制制促进前前后台台有效效协同同市场部部的职职能设设计研究类类职能能：市场调调研与与分析析、客客户研研究与与产品品开发发、市市场规规划与与策略略选择择推广类类职能能：品牌建建设、、产品品推广广、市市场监监管和和销售售指导导理顺市市场部部与销销售部部的关关系授权赋赋能，，激活活一线线经理理，使使之成成为区区域市市场操操盘者者营销职职能部部门的的专业业化发发展，，成为为服务务支持持系统统在机制制、流流程、、规范范和技技术上上保证证协同同营销绩绩效管管理的的关键键要实现现高层层决策策的理理性要落实实中层层经理理的管管理责责任要强化化基层层业务务人员员的执执行力力不同的的考核核周期期和频频率设设计关注绩绩效改改进的的考核核一线销销售员员目标标设立立原则则公司整整体目目标规规划是是前提提以往的的市场场记录录是基基础目标专专注、、明确确、可可量化化、可可考察察是指指导思思想文本化化落实实确认认是保保障签字画画押是是必要要动作作设定营营销目目标的的基本本模式式：公司的的总目目标部门目目标小组目目标个人目目标结果行为高层中层基层计划指导考核激励MBO科学的的目标标管理理目标管管理过过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励做好目目标的的沟通通指明问问题以以及期期望目目标设想各各种各各样的的方法法和策策略制定行行动计计划设定时时间期期限建立任任务完完成标标准给其提提供必必要的的资源源强调目目标的的权威威有效的的工作作计划划制定定以正确确的目目标和和策略略为前前提迫使自自己按按照计计划行行事有效管管理自自己的的时间间不断地地检查查、纠纠正确保始始终在在做正正确的的事What（要做做什么么）Why（为什什么要要做））When（何时时做））Where（何地地做））Who（谁来来做））How（如何何做））Howmuch（需多多大代代价））工作计计划的的7要素－－－5W2H加强目目标的的过程程管理理跟进检检查，，收集集一线线信息息；衡量工工作进进度及及其结结果；；评估结果，，并与工作作目标进行行比较；及时向下属属反馈结果果；对下属的工工作进行辅辅导；在追踪的过过程中发现现严重偏差差，要找出出和分析原原因；采取必要的的纠正措施施，或者变变更计划。。营销管理的的控制要点点工作方向控控制推展进程控控制操作流程控控制工作品质控控制工作状态控控制管理控制表表格的要点点简洁、清晰具承上启下的的延续性具是否真实实的可查性性具对现场精精华的浓缩性具对关键要要素的可控控性可指导发掘问题并并做修正删繁就简，，急用先行行基础管理表表格管控类工作日志周工作计划划月度工作计计划目标分配计计划信息类销售机会汇汇总客户企业档档案表关键人信息息表竞品资料表表任务类协调计划表表行事月历待办清单业务类费用计划应收帐款特价审批合同管理退换提请……月度计划的的审看优点不足：：写明对象象和内容考核达成情情况：所有有的考核项项都要涉猎猎并分析原原因下月大事：：实际为三三个目标每周大事：：最少写一一个目标特别纪要：：针对宏观市市场、具体体客户或内内部管理三三个方面来来谈周计划表的的审看本周大事：：两三个目目标每天：只写写与工作相相关的具体体内容，实实际不超过过三个目标标注意管理动动作如“述职”的时间安排排考核达成：：参照月计计划工作日志的的审看注意时间的的连续性按销售风格格体现精度度注意跟进工工作是否合合适备注纪要体体现了对方方的认真程程度三项报表的的内在联系系月计划是宏宏观把握、、周计划是是控制要点点、工作日日志作为个个人绩效分分析的依据据四周的财务务业绩分解解，除非有有特殊情况况，应充满满月财务计计划月计划中强强调的目标标，应当在在周计划中中充分体现现月计划中的的每周大事事应当与周周计划相匹匹配三项报表的的内在联系系周计划中的的大事应当当与工作日日志相匹配配工作日志中中的客户情情况变化应应当与客户户档案相匹匹配日志中的跟跟进动作应应与相应周周或月度计计划匹配外设分支机机构的管控控要点注意领导是是否合格。。注意组织是是否健全。。注意制度是是否完善。。注意激励是是否有效。。注意资源是是否匹配。。注意职权是是否越位。。注意文化是是否健康。。注意监管是是否到位。。过程追踪的的搜集信息息一些具体的的方法：A、建立定期期的报告、、报表制度度；B、定期的会会议；C、现场的检检查和跟踪踪；D、中期述职职制度。方法并不复复杂，但关关键是要能能细致，并并不断坚持持。分支机构的的有效巡检检协调管理关关系；增加下属的的紧迫感；；现场培训，，指引正确确的方向；；检核督办，，及早发现现问题，消消除隐患；；加强沟通，，宣导文化化和激励队队伍保证巡检效效果行踪保密，，时间不确确定；谋定后动：：看什么？怎怎么看？可可能的问题题？怎么处处理？检核内容透透明：明示检核内内容奖惩措施和和力度关注重点市场巡检的的准备辖区地图，，要细到乡乡村，便于于随时找寻寻和不断熟熟悉区内情情况。下属各分公公司和经营营部的市场场容量、客客户和终端端数、前期期销量、费费用等基本本资料前期布置的的主要目标标、工作计计划、重点点任务和可可能的问题题等相关的道具具：产品样样品、包装装袋（盒））、宣传品品和企业简简介巡检计划安安排一般每月下下市场时间间为15－20天消费者：每月走访5－8个消费者，，深化消费费心理和为为的理解和和认识。终端：每月走访5－8家不同类型型终端，了了解营业员员、店老板板对产品及及市场态势势的理解和和认识。经销商：每月走访2－3家经销商，，了解对产产品及市场场态势的理理解和认识识。员工：每月走访不不同层级员员工，了解解员工心态态。如何处理内内部违规问题出现的的基本原因因：一、趋利性性是人性的的弱点之一一。二、没有监监督的权利利必然产生生腐败。三、利益分分配不合理理，严重抑抑制积极性性，促使剑剑走偏门。。四、一线营营销队伍长长期驻外，，有效沟通通不足。五、奖惩体体系不完善善，领导不不重视，风风气逐步恶恶化。如何处理内内部违规一、加强企企业文化建建设，提高高销售人员员忠诚度二、完善内内部管理制制度，适度度加大监管管稽查力度度三、、建建立立合合理理的的激激励励机机制制，，注注重重效效率率与与公公平平四、、重重视视外外驻驻经经理理的的教教育育，，提提高高其其管管理理水水平平和和业业务务能能力力五、、保保持持一一线线销销售售人人员员的的合合理理流流动动性性六、、奖奖罚罚分分明明，，把把握握尺尺度度，，严严肃肃处处理理违违规规事事件件有效效的的薪薪酬酬激激励励体体系系薪酬酬模模式式和和结结构构设设计计基于于目目标标责责任任确确立立不不同同薪薪酬酬模模式式确立立基基于于团团队队效效率率的的奖奖金金激激励励机机制制基于于团团队队绩绩效效的的强强制制分分布布规规则则其他他激激励励手手段段运运用用（深深造造、、培培训训、、表表彰彰、、晋晋升升、、奖奖品品等等））科学学的的薪薪酬酬模模式式设设计计低保保障障高高激激励励的的初初始始阶阶段段：：特点点：：较较低低的的固固定定工工资资级级别别；；奖奖励励完完全全与与销销量量挂挂钩钩，，上上不不封封顶顶适用用于于：：发发展展初初期期，，业业务务倚倚重重于于个个人人能能力力，，希希望望迅迅速速扩扩大大规规模模保障障激激励励并并重重的的发发展展阶阶段段：：特点点：：上上下下浮浮动动的的工工资资级级别别，，销销量量和和重重点点工工作作考考核核兼兼顾顾，，销销量量奖奖励励适适度度适用用于于：：一一定定规规模模公公司司，，初初步步品品牌牌力力，，不不仅仅看看眼眼前前销销量量，，还还注注重重基基础础工工作作高保保障障低低激激励励的的成成熟熟阶阶段段：：特点点：：工工资资较较高高，，当当期期激激励励低低；；注注重重团团队队的的结结果果和和个个人人的的过过程程；；福福利利完完善善，，鼓鼓励励员员工工长长期期稳稳定定适用用于于：：规规模模大大、、稳稳定定发发展展的的企企业业，，品品牌牌力力大大，，专专业业分分工工细细，，强强调调团团队队协协作作合理理的的奖奖金金模模式式设设计计设定定业业绩绩最最低低标标准准多数数员员工工尽尽全全力力达达到到目目标标易于于计计算算无限限额额递递增增的的激激励励机机制制易于于计计算算鼓励励实实现现超超额额目目标标提提供供差差别别巨巨大大的的激激励励机机制制(阴影影部部分分)对支支付付额额有有上上限限全额额奖奖金金或或一一无无所所有有现实实目目标标挑战战性性目目标标100按比比率率增增长长100S-曲线线优势势劣势势适用用于于如在年初就显显示目标无法法达到，员工工士气和努力力会挫伤存在不公平的的可能企业文化中，，惩罚是员工工业绩最主要要的促进因素素员工认为目标标水平是可信信和可实现的的没有明确的超超额目标及其其激励措施没有明确的支支付上限企业文化中，，奖惩都强强调公平性极少侧重于实实现超额目标标难于计算如计算不精确确，薪酬会超超出标准(如超额目标无无挑战性)强调持续业绩绩改善和超额额目标多数员工来说说，超额目标标具有挑战性性奖金奖金奖金现实目标挑战性目标现实目标挑战性目标营销薪酬模式式的选择发展阶段底薪绩效提成福利初建期发展期成熟期转型期三、打造高绩绩效营销团队队常见现象与主主要问题高绩效营销团团队的组成分分析营销团队管理理中的问题目标迷失、各各怀心思领导无力、军军心涣散协同性差、冲冲突不断消极抱怨、毫毫无进取激励无效，活活力不足营销队伍的人人员表现1、老业务人员员：人际能力强，，新技术、新新产品能力差差；或已经形形成自己的作作业模式一切司空见惯惯，汇报不出出信息，提不不出方案或不不愿意再提建建议2、新业务员：：胸怀大志、眼眼高手低；或或者一贫如洗洗、急功近利利走马观花、下下笔千言不知知所云或满眼眼问题，呼吁吁彻底改变战术型人才基层执行经理普通营销人员营销组织的人人员构成战略型人才策略专家理论底蕴＋实实践操作；创创新力，能高高瞻远瞩，找找准发展方向向和实践要点点。执行专家战略计划最基基础的组织执执行者，具备备良好品质，，丰富的产品品和市场知识识，良好的性性格、组织能能力和亲和力力最终执行者、、各级干部的的毛坯，基础础素质要求较较好，但现实实表现难尽人人意A、营销“智囊团”，理性思维强强于实践操作作（专业职能能经理）；B、洞察敏锐，，实践操作强强于理性思维维(如大片区和省省级经理)。高效营销团队队的9个特征征外部支持一致的承诺开放的沟通互补的技能相互的信任有效的结构分享成果恰当的领导清晰的目标促进团队沟通通营造良好的团团队沟通氛围围因人而异的沟沟通方式提高沟通技巧巧妥善处理团队队冲突四、营销团队队成员的转型型与提升团队领导者的的提升营销经理的职职业化转型与与管理能力提提升各级团队成员员的提升营销人员的素素质提升与成成长管理营销人员的职职业化“以此为生、精精于此道”的职业精神培养良好的职职业习惯和素素养以“客户顾问”为基准的职业业生涯销售人员的角角色新客户的开发发者产品(服务)质量的证明人人公司形象和业业绩的传播者者产品应用技术术专家合同签订人定价人（“议价”定出最佳价格格）售后服务人员员（负责按时交交货，安装调调试，维修保保养和技术指指导等）市场与竞争信信息的搜集人人当产品短缺时时，还充当调调度和分配人人职业销销人员员的精进阶梯梯合作伙伴--客户顾问价格销售者--靠产品力达成销售需求提供者--有意识去争夺产品介绍者--把产品力发挥到极至关系维系者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力营销人的职业业发展与提升升为职业发展而而跳槽，而非非暂时的高收收入为组织奉献才才智和业绩，，主动多做一一些，不要袖袖手旁观分享自己的经经验和智慧，，不要藏着掩掩着多提建设性意意见，而不要要喋喋不休的的消极抱怨要拿该拿的钱钱，明明白白白做人心态平稳、立立场中立敢于打破常规规、及时响应应，而非一味味墨守陈规两种人永远原原地踏步：一一是不肯听命命行事的；二二是只听命行行事的。失败的销售人人员的特征紧盯顾客的毛毛病专心致志地盯盯住价格与优优惠条件对顾客花言巧巧语或死磨硬硬缠仅会用嘴说销售后立马象象断线的风筝筝向职业营销经经理转化由执行者到区区域市场规划划者的转化由业务能手到到有效管理者者的转变成为有影响力力的领导者成为区域市场场的规划者提高决策水平平、明确队伍伍方向建立全新的营营销观念区域市场的全全盘规划策略精准与整整合运作竞争格局和掌掌控与应对资源的统筹与与调配成为有效的管管理者学会通过他人人的努力实现现目标学会管理的方方法与技巧明确目标与责责任指导和分解计计划学会过程检核核和沟通把握管理的适适度与平衡促进团队协作作成为有影响力力的领导者野牛型领导雁群型领导营销团队的领领导要点保持绝对的正正直，提升人人生境界；卓越的业务能能力和绩效；；明确目标，坚坚定信念；甘于奉献、承承担责任，关关键时刻身先先士卒；乐观心态、必必胜信心、饱饱满热情、鼓鼓舞士气；爱护和和指导导下属属，营营造学学习成成长的的氛围围；提高领领导艺艺术：：批评评、赞赞美、、协调调、沟沟通、、情绪绪控制制学会情情境化化领导导员工成成长阶阶段对对应的的领导导类型型阶段一一：低低能力力、高高意愿愿指挥型型：组织织、监监督和和控制制阶段二二：些些许能能力、、低意意愿教练型型：指挥挥、支支持阶段三三：高高能力力、变变动的的意愿愿支持型型：赞扬扬、倾倾听、、辅助助阶段四四：高高能力力、高高意愿愿授权型型：授权权、保保留营销管管理骨骨干的的培养养选拔优优秀人人才，，培养养“种种子选选手””“复制制式””培养养不断承承当更更大的的责任任，“机会会牵引引人才才成长长”将队伍伍管理理作为为各级级干部部的考考评、、激励励的内内容互动与与研讨讨欢迎大大家参参与谢谢大大家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:24:4414:24:4414:2412/31/20222:24:44PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:24:4414:24Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:24:4414:24:4414:24Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:24:4414:24:44December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:24:44下下午午14:24:4412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:24:4414:24:4431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:24:44下午2:24下下午14:24:4412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:24:4414:24:4414:2412/31/20222:24:44PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2214:24:4414:24Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:24:4414:24:4414:24Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2214:24:4414:24:44December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。