软件渠道成长模式

软件渠道成长模式分析金蝶软件（中国）有限公司KIS渠道伙伴部回顾中国IT行业发展的历史财务软件厂商的崛起网络操作系统国际厂商/总代理系统集成商兴起ERP需求的出现整体解决方案需求涌现科研和军事的需要主机系统开始进入中国国际品牌机的出现总代理的兴起微机的出现财务软件的流行网络的构建行业需求的大量涌现：银行、电力、农垦、煤炭…行业应用商的大量崛起？从硬到软，从组装到应用——分析利润高速增长的动因来自哪里？大家都在谈“转型”整体解决方案供应商组装应用获得持久的利润回报IT市场演变对分销渠道的影响中小企业市场的兴起

提供中小型SI/VAR的成长机会供应商协助渠道提升对客户技术支持及售后服务能力——HR1.供应商单一的销售模式演变成全方位营销体系2.渠道类别的不断细分——软＋硬1.渠道扁平化2.分销商,集成商在竞争压力下选择扩充,合并或出售——主动出击企业每年IT服务费用增加,对质量要求提高客户需求的细分促成市场细分加快信息流,降低费用,提高利润市场变化渠道影响一些结论没有核心应用的产品不能保有客户忠诚度没有延续性的业务方向不能带来持续的利润没有客户忠诚度，持续的利润就会枯竭没有持续的盈利模式，公司不能壮大盈利的十种模式做高做多做大做久做专做早做增值做定位做老客户做名牌利润模式ProfitModel*每个模式有它所独特的业务作法*每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上*经销商的利润可来自于多个不同模式的组合利润模式(ProfitModel)简介<一>产量价格产品金字塔模式高利润模式(ProfitModel)简介<二>采购金额/采购量折扣%单位成本￥经济批量模式单位成本收入多利润模式(ProfitModel)简介<三>收入交易合同标的额成本￥大额交易模式大利润模式(ProfitModel)简介<四>效率制造及服务的经验累积单位成本单位成本￥效率%经验模式久利润模式(ProfitModel)简介<五>“万金油””型厂商专业化型厂厂商专业化利润润模式专利润模式(ProfitModel)简介<六>时间成本价格格￥速度度模模式式早利润润模模式式(ProfitModel)简介介<七七>延生生业业务务基本业务延生生业业务务模模式式增值值利润润模模式式(ProfitModel)简介介<八八>价值值链链定定位位模模式式定位位利润润模模式式(ProfitModel)简介介<九九>设备备（（硬硬件件））基基础础产产品品耗材材/后后续续产产品品发展展老老客客户户模模式式软件件基基础础产产品品升级级/交交叉叉产产品品利润润￥￥利润润￥￥老客客户户利润润模模式式(ProfitModel)简介介<十十>其它它产产品品品牌牌产产品品品牌牌模模式式单位位产产品品价价格格￥￥名牌牌城市市级级经经销销商商一一般般的的利利润润模模式式－配配电电盘盘模模式式你！软件硬件集成开发培训服务咨询分销对经经销销商商而而言言，，卖什什么么并并不不重重要要。。重要要的的是是，，让客客户户知知道道该该从从什什么么地地方方买买！！保有有客客户户的的忠忠诚诚度度，，是经经销销商商唯唯一一的的私私有有专专利利。。提供供客客户户延延续续性性的的产产品品，，是获获取取持持续续利利润润的的源源泉泉。。而管管理理软软件件，，就如如同同是是锲锲入入木木头头中中的的钉钉子子让你你的的业业务务不不被被对对手手掠掠夺夺你正正在在加加入入的的是是一一个个什什么么行行业业？？交易易？？————应应用用？？速度度？？————规规模模？？知识识？？————经经验验？？规范范？？————艺艺术术？？人才才？？————资资产产？？变化化中中的的IT业业渠渠道道市市场场经销销商商的的困困惑惑公司司多多种种经经营营，，没没有有重重心心，，成成本本上上升升，，利利润润摊摊薄薄硬件件利利润润越越来来越越低低，，行行业业发发展展趋趋势势江江河河日日下下没有有一一个个能能与与客客户户联联系系紧紧密密的的产产品品化化服服务务客户户关关系系如如镜镜花花水水月月，，毫毫无无忠忠诚诚度度可可言言人均均利利润润率率较较低低，，管管理理粗粗放放对公公司司发发展展方方向向不不明明确确今天天很很多多渠渠道道的的真真实实现现状状绝大大多多数数还还是是小小企企业业，，几几十十个个人人，，几几百百万万年年营营业业额额更看看重重销销售售行行为为，，而而非非市市场场行行为为资金金规规模模投投入入能能力力不不足足内部部规规范范化化管管理理机机制制尚尚未未建建立立企业业资资源源比比较较单单一一缺乏乏技技术术和和服服务务上上的的竞争争优势势利润润空空间间很很大大时时，，这这些些都都不不是是问问题题当利利润润降降低低时时，，短短板板立立刻刻显显现现软件件行行业业伙伙伴伴成成长长需需要要关关注注的的问问题题天——行行业环境境、厂商商战略地——地地域市场场定位人——团团队建设设势——市市场推广广法——公公司治理理模式术——技技巧、能能力的提提升渠道经销销商经营营的3个个发展方方向规模化经经营扩大区域域，或增增加产品品线转向生产产商发展展经销—生生产—研研发，联联想道路路提供增值值服务（（金蝶代代理之路路）经营产品品＋专业业服务、、咨询客户与代代理的依依存关系系紧密$#kingdee经销商发发展的普普遍轨迹迹厂商发展展初期，，独家授授权，通过哄抬抬价格获获利市场发展展了，做做的人多多了，通过大量量签单来来获利竞争对手手来了，，政府也也有人出出来开公公司了，，他们关关系也够够多了，，通过自身身的增值值来获利利所有厂商商可能都都自己直直接来了了，通过多年年积累的的客户资资源以及及自身的的服务、、增值能能力保存存本企业业对经销商商来说，，要把握握住每次次“龙卷卷风”来来临前的的机会，，才有可可能赚取取更多的的钱，跟跟进的人人永远在在赚别人人剩下的的钱。——李李汉生（（原惠普普中国副副总裁））软件业渠渠道公司司的特征征人员精简简，5－－40人人不等老板的能能力和观观念至关关重要强调产品品的延续续性和厂厂商品牌牌没有延续续性产品品，等于于为别人人嫁衣裳裳HR是公公司核心心竞争力力只要有适适合的人人，就能能击败对对手注重管理理前瞻性性内部管理理，考核核机制比比较规范范强调技术术和服务务与竞争对对手主要要的差异异化优势势强调典型型客户及及客户基基数没有典型型客户及及一定数数量的客客户群体体，公司司无法发发力软件就是是服务！！软件业渠渠道公司司的特征征绝大多数数是小企企业，人人员5－－40人人不等老板的能能力和观观念至关关重要老板更看看重销售售行为而而非市场场行为专注术的的层面，，忽视势势和法投入能力力不足，，擅长低低成本竞竞争降低投入入，制约约中长期期投入，，影响公公司更快快速的发发展HR瓶颈颈严重没有骨干干，留不不住骨干干，仅仅仅靠物质质刺激管理架构构较少前前瞻性，，被动适适应企业业发展公司架架构跟跟不上上市场场发展展及客客户需需求缺乏技技术和和服务务上的的优势势没有与与竞争争对手手的差差异化化优势势客户群群体不不够大大，典典型客客户不不多，，忠诚诚度低低专注利利润，，忽视视客户户规模模，或或有了了典型型客户户但没没有很很好经经营，，仅仅仅得到到订单单今天，，我们们每个个伙伴伴的定定位到到底是是什么么？定位就是要要对敌敌我资资源进进行多多维度度的SWOT分分析，，并与与当地地行业业市场场需求求、竞竞争对对手力力量进进行比比较，，寻找找一个个符合合自己己的目目标市市场，，制定定有效效的竞竞争策策略，，并且且持之之以恒恒定位的角度度地域定位（（地级市，，县区）行业定位（（制造、集集团财务、、政府行业业）公司定位（（ERP销销售公司，，管理咨询询公司）目标客户群群定位（年年销售额X万之间））媒体宣传定定位（产品品领先，专专业化的软软件服务商商）其他我们拥有多多少资源？？现金流政府关系院校合作厂商及其产产品服务营销专业销售人人员、技术术支持人员员…现有客户，，潜在客户户，对手客客户经销商总经经理及主要要负责人的的背景等将资源进行行SWOT分析强项(strength)当地政府关系较好支持代理组织市场推广活动金蝶伙伴战略的确定（区域资源的支持）现金流充裕弱项(weakness)公司不专注软件软件销售服务团队没有真正建立内部管理不规范，人员流失严重一味等待市场机会，害怕投入金蝶典型客户不多，公司知名度不高不了解厂商的战略意图机会(opportunity)企业信息化的需求旺盛软件行业将重新洗牌威胁(threaten)竞争对手的先行转型客户对产品个性化行业方案的关注软件行业的重新洗牌金蝶渠道的内部淘汰SWOTstrategyanalysis外部环境分析(O,T)机会：威胁：优势：优势机会策略：优势威胁策略：劣势劣势机会策略：劣势威胁策略：分析之后整体结论:内部力量分分析（S,W）强手如林，，金蝶代理理如何生存存？市场细分之后ABCDE主流市场次主流市场非主流市场假定：用户、对手，市场需求不同不做市场细分统一大市场假定：用户、对手市场无差异我们了解区区域市场的的客户吗？？总客户名单单数有多少少？大、中、小小企业客户户多少？份行业客户户多少？政政府客户多多少？过去2年的的老客户收收入比例是是多少？收入结构中中有80/20规则则吗？差异化竞争争策略市场细分市场定位产品无差异异竞争手段雷雷同能提供增值值服务竞争策略清清晰用户需求价格大战广告大战用户争夺战战用户关系服务水平公司定位客户数量不不多公司效益不不高公司效益稳稳定市场越做越越大死亡之之旅由弱转转强跟着别人走走，永远比对手手弱差异化道路路开拓细分市市场无差异市场场细分市场如果我们能能够想到制制定战略，，打击对手手必须了解市市场环境-----知天知地地必须了解对对手-----知己己知彼必须在销售售过程中遵遵循科学方方法------事事半功倍必须在公司司品牌经营营上形成差差异------改改变客户印印象必须善于调调动其他资资源来联合合作战------倍则攻攻之必须在关键键时刻牺牲牲必要的利利润-------没有一定定的客户群群规模，就就等于没有有根据地，，最终将被被对手消灭灭采用积极的的分化，瓦瓦解，骚扰扰对手的进进攻策略-----敌阳不如如敌阴有可能的话话，将营销销战略都运运用在竞争争战争之中中-----弱势群群体只能多多动脑筋，，不能一味味强攻如何避免价价格战？———竞争争差异化战战略营销策略没没有差异化化，公司品品牌定位模模糊，人员员素质不高高，不能提提供比对手手更多的增增值服务，，客户觉得得你（不是是金蝶）就就是不如对对手，你就就一定会陷陷入价格战战泥潭！（案例分析析：《N市市ABC项项目选型记记实2002》见经经销商社区区上传资料料）主流市场非主流市场次主流市场次主流市场非主流市场差异化竞争争策略，我我们从何何入手？代理的竞争争策略———差异化策策略竞争策略集集中体现在在与对手的的差异化策策略没有差异化化，就没有有竞争力要体现差异异化，首先先要知道对对手的渠道道特点通过对当地地市场、竞竞争对手、、客户类别别的SWOT分析找找到差异化化的切入点点差异化往往往在对手强强项中的弱弱势中体现现（例：对对手客户多多——实施施服务差））差异异化化的的切切入入点点公司司品品牌牌形形象象定定位位的的差差异异化化员工工整整体体素素质质的的差差异异化化市场场宣宣传传的的差差异异化化渠道道布布局局的的差差异异化化客户户行行业业类类别别的的差差异异化化服务务营营销销的的差差异异化化产品品增增值值能能力力的的差差异异化化形成成差差异异化化往往往往只只集集中中在在一一两两点点下下功功夫夫，，然然后后不不断断深深入入、、巩巩固固差异异化化的的形形成成主主要要来来自自老老板板变变革革的的毅毅力力！！只有有差差异异化化，，才才能能使使客客户户感感觉觉到到金金蝶蝶与与对对手手的的不不同同！！市场活动为什什么重要？最直接，有效效，打品牌的的行为不是成本支出出，而是投资资速度是先机，，必须联动区分两类不同同性质的市场场活动吸引眼球促进销售授人以渔：做做活动的3个个关键点：要明确活动目目的要关注过程（（细节）要关注事后反反馈和监督（（最重要！））伙伴团队建设设团队：要有目目标和愿景人群：仅仅是是凑在一起的的人不能被迅速复复制的能力就是建立一个具有有核心竞争力力的团队什么是公司的的核心竞争力力？员工培训培训已经蔚然然成风（一则则故事）因为你没有资资本得到人是可以培养养出来的老板就是培训训教练强制培训伙伴关键成功功要素

CSF伙伴关关键成成功要要素市场SWOT分分析———你你处于于什么么样的的市场场环境境中？？公司竞竞争策策略———你你的作作战策策略是是什么么？营销手手段———你你如何何发动动战役役？软件公公司的的核心心资本本：人人才———你你的兵兵将有有多强强？产品品————你你熟熟悉悉你你的的武武器器吗吗？？厂商商————你你能能拿拿到到内内部部的的什什么么资资源源，，还还是是你你孤孤军军奋奋战战？？业绩绩————市市场场地地位位的的客客观观证证明明经销销商商长长远远发发展展的的业业务务模模式式规模化足够多的客户群体专业化增值服务型公司观念创新模式创新管理创新金蝶蝶独独特特的的渠渠道道价价值值主主张张渠道道授授权权开开放放向伙伙伴伴全全方方位位开开放放金金蝶蝶产产品品家家族族的的渠渠道道授授权权直销销退退出出KIS产产品品销销售售伙伴伴成成长长计计划划向伙伙伴伴全全面面提提供供实实效效的的伙伙伴伴能能力力提提升升计计划划（（见见附附表表））关注注伙伙伴伴增增值值，，持持续续发发展展管理理模模式式输输入入向伙伙伴伴全全面面导导入入金金蝶蝶运运营营管管理理模模式式成为金蝶蝶伙伴生生态链中中的重要要环节金蝶伙伴伴能力成成长路线线图软件经销商软件服务商增值分销商(VAR)伙伴能力熟悉小企业软件市场熟悉财务进销存业务快速反应的服务能力熟悉中小企业业务管理模式较强的ERP服务实施能力建立标准销售服务运营模式熟悉行业细分市场较强软件二次开发能力较强的咨询服务能力厂商支持交易型产品销售培训电话营销设计培训直邮设计及推广产品推广发布会金蝶“狼之旅”顾问营销培训金蝶ERP快速实施法培训金蝶ERP销售管理模式培训ERP渠道市场推广策略“基业长青”领导力培训加盟金蝶伙伴实验室BOS平台的开放共同开发行业解决方案投入资金起步在5万元以内起步在10万元以内起步在50万元以内客户资源获得广泛小企业客户群带动小企业客户持续应用巩固中小企业客户满意度伙伴定位软件产品经销商ERP软件服务商行业增值伙伴经营产品金蝶KIS系列金蝶K/3ERP金蝶OA/CRM/HR系列金蝶K/3+BOS+行业插件金蝶EAS系列产品成长风险没有足够的原始资金没有优质产品没有足够开放的渠道政策没有伙伴成长的成功模式没有较强的行业认知度没有增值的合作产品金蝶伙伴伴生态链链谢谢!特别声明明没有金蝶蝶软件（（中国））有限公公司的特特别许可可，任何何人不能能以任何何形式或或为任何何目的复复制或传传播本文文档的任任何部分分。本文文档中包包含的信信息如有有更改，，恕不另另行通知知。由金蝶软软件（中中国）有有限公司司和其分分销商所所销售的的某些软软件产品品包含有有其它软软件供应应商版权权所有的的软件组组件。Microsoft®®、WINDOWS®®、NT®、EXCEL®、、Word®、、PowerPoint®和和SQLServer®®是微微软公司司的注册册商标。。IBM®®、DB2®、、DB2通用用数据库库、OS/2®®、ParallelSysplex®®、MVS/ESA、、AIX®、S/390®、、AS/400®、OS/390®®、OS/400®、iSeries、、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、IntelligentMiner、WebSphere®、Netfinity®、Tivoli®、Informix和Informix®动态ServerTM是IBM公司司在美国或其其他公司的商商标。ORACLE®是ORACLE公公司的注册册商标。UNIX®、、X/Open®、OSF/1®和和Motif®是OpenGroup的的注册商标标。Citrix®、Citrix徽徽标、ICA、ProgramNeighborhood®、MetaFrame®、、WinFrame®®、VideoFrame®、、MultiWin®以及此处引用用的Citrix产品品名是CitrixSystems公司的的商标或注册册商标。HTML、DHTML、、XML和和XHTML是W3C®、WorldWideWeb协会、、计算机科学学实验室的商商标或注册商商标。JAVA®是是SunMicrosystems公司司的注册商标标。JAVASCRIPT®®SunMicrosystems公司司的注册商标标，由其技术术开发和实施施商Netscape许许可使用。。本文档提到的的金蝶®、金蝶KIS®、金蝶K/3®、金蝶EAS®、Apusic®、金蝶iFly®和其其它金蝶产产品和服务以以及它们各自自的徽标是金金蝶软件（中中国）有限公公司在中国和和世界其它一一些国家的商商标或注册商商标。本文档档提到的所有有其它产品和和服务名称是是它们各自公公司的商标。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:27:3015:27:3015:2712/31/20223:27:30PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:27:3015:27Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:27:3015:27:3015:27Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:27:3015:27:30December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:27:30下下午15:27:3012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:27下下午午12月月-2215:27December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:27:3015:27:3031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:27:30下午午3:27下午午15:27:3012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:27:3015:27:3015:2712/31/20223:27:30PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:27:3015:27Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:27:3015:27:3015:27Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:27:3015:27:30December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:27:3