超市商场员工激励与执行力

员工激励与执行力“木桶理论”告诉我们：

一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。

如何突破员工激励的怪圈？为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？如何将促销方案不折不扣的执行下去?如何通过节日促销提升企业文化内涵

？

促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧

?如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟

进无考核，有考核无奖惩怪圈?如何加强促销后的绩效考核？为什么…?

课程安排和时间分配盈利模式门店店长的综合素质修炼；如何有效的实施促销管理;如何用绩效考核激励员工;沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。学员们,学会问自已为什么?您了解你的员工吗?中国零售企业家的关注点商品人资本粗放式管理精细化管理企业文化连锁零售企业经营的１6字方针做实门店做强总部做精管理做大连锁店长老板SOP资本外资零售行业的特性什么?沃尔玛购物广场面向中，低层消费群体一站式购足大众化的商品结构EDLP（EverydayLowPrice）整合供应链：中央采购，统一配送高度信息化的商品管理：最大限度减少库存促销只做为辅助手段强调供应商的合作伙伴关系，不收费用家乐福社区型大卖场：热闹，家庭休闲/购物为一体突出联营厂商，业态互补不间断的DM促销，平面广告，造声势店内灵活的即使变价，促销品集中陈列门店较大的自主权，商品直送门店地区性商品占较大比重多名目的营业外收入是主要毛利来源麦德德龙龙面向向机机关关，，团团体体，，中中小小业业主主HORECA顾客客，，明明确确的的顾顾客客群群锁锁定定卖场场仓仓储储合合二二为为一一平面面式式卖卖场场规规划划选址址，，邻邻近近高高速速路路口口，，卡卡车车可可自自由由出出入入销售售为为主主在零零售售商商之之前前做做促促销销目的的性性购购物物，，不不强强调调卖卖场场冲冲动动性性促促销销快速速购购物物过过程程执行行与与执执行行力力的的差差异异?执行行企企业业的的三三大大核核心心流流程程人员员的的流流程程(人员员评评估估，，人人才才发发展展，，人人才才梯梯队队建建设设)战略略流流程程(人员员与与运运营营相相结结合合)运营营流流程程(战略略与与人人员员之之间间建建立立联联系系)店长是是干什什么?店长的的角色色解读读运用企业的的核心心经营营和管管理技术，整合所有企企业提提供的的资源，带领自身的的团队，达成企业期望的的各项目标。1、职责具体体化：对商店的经经营结果负负责。对商店的所所有资产负负责。对商店的名名誉和利益益负责。对商店的顾顾客负责。。对商店的员员工负责。。对社会负责责。2、门店店长应应该具备的的职业素质质敬业&忠诚诚实&公正廉洁&自律进取&创新热情&乐观不怕困难&勇于接受挑挑战3、门店店长长需要具备备怎样的管管理能力领导力沟通、交流流和协调的的能力学习的能力力教练、培训训和培养团团队的能力力观察能力问题管理能能力时间管理能能力组织能力决策能力4、沟通、交流流和协调的的能力沟通的对象象和方式：：上级-请教、同级级-交流、下级级-阐述和倾听听、隔级-倾听和解答答、最基层层-倾听、微笑笑、解决问问题。顾客-倾听、微笑笑、解决问问题。合作伙伴-互通信息、、交流。政府关系-表达诚意、、巧妙维护护公司利益益。以问题为导向来解解决”问题”!问题反馈无反馈或或无效反反馈行为标准准不知道什什么是期期望行为为没标准，，员工不不清楚标准，标标准不为为员工接接受后果后果不足足以鼓励励员工采取预期期的行动动技巧员工不知知道怎样样做阻碍身体，精精神及感感情的局局限无法确定定在什么么情形下按期望望行为做做事被要求在在同一时时间完成成相矛盾的的工作缺乏足够够的资源源来做事事盈利模式式门店店店长的综合素质修炼炼Q1:如何面对残酷酷的低毛利零零售竞争?Q2:门店盈利关键因素在于于谁?Q3:店长如何了解解员工的心理理需求?Q4:店长如何做好好促销期员工工激励?Q5:门店绩效考核核终极目标是是什么?以问题为导向向来解决”问题”!中国零售超市市现状（2009年）百强实现销售售额总计3580亿元元（2465亿元）门店总数：20424个个（16986个）营业面积：1907万M*1334万M*员工总数：640000519700人增长48%增长25%增长47%增长28%中国零售超市市现状（2009年）百强2003年平均销售售额：35亿元平均拥有门店店：204个个平均销售额：：3.58亿亿元比上年增加1.14亿亿元1.45倍1.2倍上届25家企企业被淘汰平均纯利率：：1.32%低于2.2外外企平均中国零售超市市现状（2009年）平均米效：1.75万元元\年50.62元元\米\天（（直营）人均劳效：55.93万万/年4300元\㎡\人平均毛利率：：12.4%平均纯利率：：1.32%下降0.1万万元/年上升了8.5万元上年持平低于2.2外外企平均（直营）行业内参考数数据业态单品总数毛利率大卖场20000左右10%-13%综超12000-1500010%-13%标超5000-800010%-15%便利2000-300015%-18%商品计划举例例：大卖场（（营业面积10000㎡㎡）生鲜食品非食品合计销售占比25%40%35%100%毛利率12-20%6—8%15-25%10.4-16%库存天数7天24天45天28天单品数sku35004500650014500面积占比25%30%45%100%不同业态不同同的单品配置置商品销售力动销率：一个个月内有销售售的单品数占占整个门店有有效单品数的的比例．20商品：创造了了整个品类前前20%销售的单品数数量占比．各品类销售占占比：各品类类销售占门店店整体销售的的占比．采购要关注每每一个SKU的单品销售售效率，让每每一个单品发发挥其最大的的销售潜力单品销售效率率恰当的市场角角色的定位市场进入期成长期发展期衰退期企业的生命周周期同一企业、门门店在不同发发展阶段的市市场角色定位位不同门店对公司的的贡献角色定定位：销售店——来来客数高、销销售好利润店——客客单价高、毛毛利高旗舰店——低低价形象、来来客数高竞争店——打打压竞争对手手培训员工工发展店——来来客数、销售售额稳步上升升您的门店属于于哪一种？适合的门店角角色定位马斯洛需求理理论分析!“二选一”需求求界定法则!如何进行员工工激励所谓激励就是是激发和鼓励励人的积极性性朝向某一特特定目标行动动的倾向。激激励的形式以以人们的需要要可分为物质质激励和精神神激励两方面面。店长长要要通通过过调调查查了了解解员员工工的的真真实实需需要要，，建建立立满满足足各各层层次次需需要要的的激激励励制制度度，，才才能能更更好好地地调调动动员员工工的的工工作作积积极极性性。。为什什么么要要进进行行员员工工激激励励虽然然每每天天与与店店员员朝朝夕夕相相处处，，但但却却不不一一定定了了解解他们们的的想想法法，，不不知知道道他他们们为为什什么么有有时时工工作作努努力力，，有时时却却士士气气低低落落；；有有时时情情绪绪高高昂昂，，有有时时却却无无精精打打采。。员工工士士气气低低落落的的表表现现工作作提提不不起起精精神神经常常迟迟到到或或早早退退时常常发发牢牢骚骚或或抱抱怨怨不能能按按时时完完成成任任务务………激励励的的手手段段1、物物质质激激励励公司司可可以以运运用用的的物物质质激激励励手手段段包包括括工工资资、、奖奖金金、、各各种种福福利利。。因因为为这这些些物物质质利利益益将将决决定定着着员员工工的的基基本本需需要要的的满满足足情情况况，，还还影影响响其其社社会会地地位位、、社社会会交交往往、、文文化化娱娱乐乐等等诸诸多多方方面面。。物物质质利利益益激激励励是是最最基基本本的的激激励励手手段段。。2、目标标激励励有目标标，人人才有有奔头头，才才能产产生动动力，，目标标是一一个重重要的的激励励因素素。可可产生生激励励作用用的目目标分分为两两类：：一类类是组组织目目标，，如提提前1个月完完成销销售额额，连连续3个月顾顾客投投诉率率在万万分之之五以以下；；另一一类是是个人人目标标，如如掌握握生鲜鲜加工工技能能，商商品验验收合合格率率100%。3、任务激激励任务激激励是是指利利用任任务本本身激激励员员工，，就是是让任任务本本身激激发员员工的的工作作热情情,比如,分配的任务务符合其专专长或兴趣趣,能够使他在在这项任务务中学到新新的技能或或知识,从而使员工工以极大的的热情投入入到这项任任务中;或任务的完完成本身就就极富挑战战性,任务的完成成能得到诸诸如奖金、、职称、地地位等,比如营业部部一年销售售额超计划划100万,给每位员工工500元的奖励.4、榜样激励励榜样的力量量是无穷的的,大多数人都都是不甘落落后的,只是常常不不知应该怎怎么干,或在困难面面前缺乏勇勇气.通过树立先先进典型和和领导者的的示范,可以使员工工找到一面面镜子、一一把尺子和和一根鞭子子,为员工增添添克服困难难实现目标标、争取成成功的决心心和信心.比如,评选星级收收银员、标标兵员工等等,树立典型.5、荣誉奖励励荣誉奖励包包括:给予优秀工工作者以表表扬、光荣荣称号、象象征荣誉的的奖品，如如董事长奖奖、五星员员工、荣誉誉榜等,这是对员工工表现的公公开认可,可以满足人人的被尊重重的需要,从而达到激激励的目的的.6、培训激励励把接受培训训作为一种种激励手段段所产生的的积极效应应是多方面面的,它不仅可以以满足员工工求知的需需要,通过培训还还可以提高高员工的工工作能力和和业务技能能,为员工承担担更大的责责任、更富富有挑战性性的工作及及提升到更更重要的工工作岗位创创造条件.7、环境激励励环境激励是是十分重要要的激励手手段.包括括:上级级对对下下属属的的关心心和和信信任任,优秀秀整整洁洁的的工工作作环环境境,融洽洽的的群群体体人人际际关关系系.这些些环环境境因因素素能能使使员员工工心心情情舒舒畅畅、、精精神神饱饱满满地地工工作作.另一一方面面,良好好的的环环境境还还可可以以形形成成一一定定的的压压力力和和规规范范,推动动员员工努努力力工工作作.8、参与与激励励9、制度度激励励企业文文化的的宣染染;门店店店长的的人格格魅力力;门店员员工的的职业业生涯涯规则则；门店员员工的的物质质与精精神激激励；；员工激激励之之绩效考考核．绩效考考核performanceassessment绩效考考核:是对员员工在在工作作过程程中表表现出出来的的工作作业绩、工作作能力、工作作态度以及个个人品德等进行行评价价，并并用之之判断断员工工与岗岗位的的要求求是否否匹配。绩效考考核公公式：：P=f(s、m、o、e)。门店人力资源开发门店人力资源产品服务的提供员工需求得到满足与个人价值实现员工满意门店可可持续性发发展顾客忠诚顾客满意为顾客创造价值优异的产品与服务员工生产率与素质经营人才经营客户企业经营价值链形成门门店生生存与与发展展的客客户依依据人力资资源的的科学学管理理，为为门店店赢得得利润!如何对对待绩绩效不不佳者者？确定存存在的的问题题并达成共共识确定问问题产产生的的原因确定需需要采采取的的行动并达成共共识为行动动提供必要的的资源监督并及时时反馈目录录目的促销前的的准备应注意事事项促销跟踪踪促销计划划表促销跟踪踪表2如何有效效做好促促销管理理？吸引、刺刺激、诱诱导客人人消费提高营业业额及毛毛利额提高来客客数及客客单价控制每周周毛利提高形象象（低价价形象））3目的的促销前的的准备选择好的的促销时时间（例例：周末末、特别别节日等等）组织好促促销所需需员工和和促销用用品依销售情情况选择择畅销单单品作促促销根据季节节、时令令等选择择商品作作促销了解所选选促销商商品的市市场价格格及非促促销时的的销售情情况通过联合合采购或或大量采采购之后后段，获获得最好好的进价价4促销前的的准备努力使供供应商承承担一些些促销费费用（减减少促销销成本））。制定强而而有力的的促销价价格。设定便于于顾客购购买的排排面。悬挂醒目目的促销销海报（（顾客不不论从哪哪个方位位都能看看清楚））做好促销销宣传（（如在主主通道、、大门口口等一些些醒目的的位置张张贴海报报）提供顾客客免费品品尝台（（提供牙牙签，试试吃品、、意见表表等）5促销中注注意事项项10分钟系统统察看一一次惊爆爆商品、、敏感商商品的销销售状况况。30分钟系统统察看一一次实时时销售报报表（数数量、金金额排名名）。根据系统统实时数数据应用用陈列技技巧，变变更堆、、端架商商品的陈陈列位置置，提高高最大化化销售。。负毛利商品品陈列于销销售冷区域域，周边进进行适销的的高毛利商商品陈列。。平毛利商品品陈列于卖卖场副通道道，周边进进行高库存存商品陈列列。采取叫卖式式促销，但但声音要适适当。4注意事项不要被迫选选择单品促促销。不要为了追追求毛利而而选择错误误的促销商商品。要让顾客确确实感到在在我们商场场是很经济济的。促销区设专专用称台，，足够的员员工维持促促销工作。。新品促销应应配置试吃吃活动，让让顾客了解解商品，有有利于销售售。促销商品与与关联性商商品陈列在在一起，带带动相关商商品销售。。6注意事项促销区的卫卫生工作。。特价牌悬挂挂位置正确确、价格标标示正确，，价格牌置置于醒目的的位置。确定宣传单单发放及海海报的张贴贴完毕。注意营造促促销的气氛氛。时刻了解商商品的销售售情况，严严防缺货。。抓住每天黄黄昏时段，，处理掉促促销区不能能存放的商商品，以减减少损耗。。每天做好促促销分析总总结。7促销跟跟踪★认真分析促促销结果（（以促销销前、中、、后三个阶阶段销售量量分析）。销售量销销售量量销销售量8促销前促销中促销后促销前促销中促销后促销前促销中促销后（促销效果果好）（无促销效效果）（促销效果果较差）促销的好坏坏，决定于于促销时间间、商品、、方式及促促销活动的的组织。沙盘模拟项项目之促促销活活动的角色色定位一、人性的的弱点以自我为中中心成为重要的渴渴望跟着感觉走沟通（communication）沟通即意义的的传递与理解解每件事情都包包含着沟通沟通技能影响响人际交往能能力二、沟通的的定义重要紧急ⅠⅡⅢⅣⅠ（即重要又紧紧急）：集中时间和和精力立即办办理；Ⅱ（重要而不紧紧急）：集中时间和和精力尽可能能预先办理，，处理好与Ⅲ情况的关系；；Ⅲ（紧急而不重重要）：利用分散的的小块时间及及生产力周期期较低下的整整块时间，在在需要的时限限前处理；Ⅳ（既不紧急又又不重要）：条件具备、、有余暇、有有余力时处理理。高绩效时间管管理9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:18:2715:18:2715:1812/31/20223:18:27PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:18:2715:18Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:18:2715:18:2715:18Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:18:2715:18:27December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:18:27下下午15:18:2712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:18下下午12月-2215:18December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:18:2715:18:2731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:18:27下下午3:18下下午午15:18:2712月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:18:2715:18:2715:1812/31/20223:18:27PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:18:2715:18Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:18:2715:18:2715:18Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:18:2715:18:27December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:18:27下午15:18:2712月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:18下午午12月-2215:18December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:18: