营销技巧与口才训练

行銷技巧與口才訓練李良達1/16/20231課程大綱行銷的基本原則可行的行銷活動行銷的推展技巧行銷應注意事項行銷口才的訓練行銷表達的技巧行銷應有的效果2行銷的基本原則行銷應兼具大眾與分眾效果行銷應該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷3行銷的基本原則行銷應兼具形象與實質效果行銷marketing與推銷sales不同,行銷主要應該是要創造企業形象;但是最好的行銷不但應該能夠創造企業的形象,而且也要能夠同時增加企業的營收與創造利潤,否則曲高和寡,叫好不叫座豈能長久!4行銷的基本原則行銷應兼具內部與外部效果行銷是對企業外部之行為,為的是爭取顧客的認同與消費;但是行銷同時也要兼顧到內部員工的感受,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時,並使內部員工的士氣與認同感也顯著提升5行銷的基本原則行銷應兼具短期與長期效果行銷當然有其短期特定之需要,所以必須能達成短(當)期之目標;但是行銷更應該注意長期連續累積性效果,除非是刻意做企業轉型,否則前後不同時段的行銷規劃不能自相矛盾,如此無異自毀長城6行銷的基本原則行銷應兼具排擠與吸引效果行銷一方面是為了在市場上產生排擠效應,讓其他同業或非同業不敢輕易加入戰場;但另一方面行銷本身仍應具有正面吸引消費者的效應,而且此一效應越大,前述排擠的效應也才能越顯著7可行的行銷活動公益活動:捐血,認養行道樹與公園等文化活動:原住民博物館等優惠活動:折扣券,抽獎摸彩服務活動:報稅服務等8可行的行銷活動公益活動:純公益活動:捐血,造林等準公益活動:員工登山順便淨山,認養公司旁行道樹或公園外加,附帶性的公益活動:例如:本活動之收入全數捐贈予花蓮門諾醫院即是9可行的行銷活動文化活動:主辦文化活動:設立博物館,舉辦音樂會參與文化活動:基本上是既出錢又出力(或以出力為主)贊助文化活動:基本上只出錢不出力(或以出錢為主)10可行的行銷銷活動優惠活動:直接的優惠惠活動:利利率的直接接加減碼優優惠,手續續費的減免免等間接的優惠惠活動:消消費滿萬元元免年費,手機配門門號的優惠惠等策略聯盟的的優惠活動動:開戶送送手機,信信用卡簽帳帳對樂透獎獎等11可行的行銷銷活動服務活動:報稅的服務務是金融業業最直接而而有效的服服務活動之之一如果能代為為申辦老年年年金,或或殘障福利利金,或勞勞農保給付付等,都是是很適合金金融業的服服務活動,有如報社社的查榜服服務一樣12行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧要避免顯得得財大氣粗粗,以免弄弄巧成拙,而且會後後患無窮,以後大家家都要找你你出錢要避免與企企業的形象象,業務及及地點等差差距太大,否則收效效有限13行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧更要避免可可能為別人人作嫁的活活動(活動動效果輕而而易舉的就就被別人接接收,成為為冤大頭)最要避免的的就是可能能反而破壞壞形象的吃吃力不討好好的活動14行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧要避免容易易被貼上標標籤的活動動(例如政政治人物或或政黨舉辦辦的活動,或有特殊殊背景屬性性的社團之之活動等)更要避免可可能成為爭爭議性之活活動(例如如贊成或反反對核四之之活動等)15行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧以金融業而而言,在地地性,鄉土土性活動都都是可以考考慮的越溫馨,越越貼近民眾眾,越與社社會屬性相相近的活動動,也都是是比較合宜宜的Event,但但仍要注意意許多技巧巧16行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧時程(時段段)與規模模的配合不要都只辦辦大型活動動也不能都只只辦小型活活動要有全年度度的配套組組合,例如如:一年有有一兩次大大規模的活活動,每季季有一兩次次中型活動動,每月再再有個小型型活動17行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧時間與頻率率的考慮Event不能太多多太頻繁,否則即使使是專業的的影歌星都都要受不了了而發飆,更不要說說一般的員員工Event的時間也也要考慮,不要太靠靠近月底,年底等金金融業的旺旺季,也不不要與公司司本身的重重大事務(如股東會會等)撞期期18行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧時效與動員員程度的斟斟酌若是每年一一次的Event,動員的程程度可以大大一些(全全國性亦可可),舉辦辦的時間可可以長一些些(但真正正的活動期期間最多以以兩週為佳佳)若是每季一一次的,動動員程度與與時效就要要相對縮減減,每月一一次者更是是如此19行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧不一定每個個Event都要動動員到所有有員工,但但是每個Event都應該要要讓全體員員工所熟知知不一定每個個Event都要將將每個單位位全部捲入入,但是每每個單位都都應該要熟熟知整個Event進行的狀狀況20行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧Event真正對外外活動的時時間不要太太長,要能能立刻造成成聲勢,而而且馬上見見好就收.但是內部部準備的時時間就必須須稍長一些些(可是要要注意保密密,以免走走漏風聲),以使得得全體員工工都進入狀狀況21行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧行銷活動也也要注意地地方能接納納與承受的的程度,例例如若是會會妨礙交通通或製造噪噪音的活動動,就只能能在上午或或下午特定定的時段辦辦理,不能能全天候;文化活動動也不宜太太頻繁,否否則難免起起反感(究究竟文化不不能當飯吃吃)22行銷的推展展技巧行銷活動Event推展的技技巧不論什麼樣樣的行銷活活動都不應應該使我們們忙到反而而疏忽顧客客的感受,反而使我我們與顧客客的距離擴擴大,乃應應該是要使使我們更貼貼近顧客的的感受,與與顧客的距距離拉近才才對23行銷銷應應注注意意事事項項任何何行行銷銷事事後後都都要要檢檢討討檢討討的的重重點點有有三三:效果果是是否否與與預預期期的的結結果果相相符符經費費是是否否透透支支或或節節餘餘,Why?過程程中中有有無無任任何何突突發發狀狀況況24行銷銷應應注注意意事事項項效果果是是否否與與預預期期的的結結果果相相符符就形形象象面面觀觀察察成成效效如如何何就業業績績面面觀觀察察成成效效如如何何是否否確確實實開開發發出出新新客客源源是否否同同時時提提昇昇員員工工士士氣氣其他他所所有有與與預預期期效效果果之之比比較較25行銷銷應應注注意意事事項項經費費是是否否透透支支或或節節餘餘,Why?經費費若若透透支支不不一一定定是是壞壞事事,經經費費若若有有節節餘餘更更不不一一定定是是好好事事經費費必必須須與與效效果果對對照照,若若因因效效果果出出奇奇的的好好所所以以導導致致透透支支,還還是是划划算算,反反之之則則經經費費雖雖有有節節餘餘,卻卻可可能能是是很很不不划划算算的的26行銷銷應應注注意意事事項項過程程中中有有無無任任何何突突發發狀狀況況行銷銷過過程程有有無無任任何何突突發發狀狀況況是是最最值值得得檢檢討討的的,一一方方面面突突發發狀狀況況的的處處理理正正是是考考驗驗員員工工平平時時是是否否訓訓練練有有素素,另另一一方方面面突突發發狀狀況況若若處處理理得得宜宜,往往往往又又可可開開啟啟下下次次一一個個全全新新的的行行銷銷機機會會,所所以以非非常常重重要要27行銷銷應應注注意意事事項項過程程中中有有無無任任何何突突發發狀狀況況突發發狀狀況況若若處處理理不不當當,常常會會使使整整個個行行銷銷前前功功盡盡棄棄,所所以以突突發發狀狀況況的的處處理理相相當當重重要要,任任何何突突發發狀狀況況的的處處理理過過程程事事後後都都要要檢檢討討,並並詳詳實實紀紀錄錄作作為為員員工工教教材材28行銷銷應應注注意意事事項項任何何行行銷銷的的最最終終目目的的應應在在創創造造與與強強化化顧顧客客的的向向心心力力所以以行行銷銷在在質質不不在在量量,在在精精不不在在多多,更更是是在在乎乎影影響響深深遠遠而而不不是是在在乎乎聲聲勢勢是是否否浩浩大大,當當然然若若能能聲聲勢勢浩浩大大又又影影響響深深遠遠最最為為理理想想行銷銷的的成成敗敗口口才才是是很很重重要要的的關關鍵鍵29行銷銷口口才才的的訓訓練練隨時時隨隨地地訓訓練練自自己己的的思思考考力力熟悉悉你你所所從從事事的的行行業業整整體體市市場場狀狀況況將公公司司及及產產品品倒倒背背如如流流保持持你你的的風風度度並並注注意意對對方方的的反反應應30行銷銷口口才才的的訓訓練練隨時時隨隨地地訓訓練練自自己己的的思思考考力力(1)感感性性是是天天生生的的,比比較較難難以以訓訓練練(2)理理性性卻卻是是後後天天養養成成的的,是是可可以以訓訓練練的的(3)理理性性的的思思考考與與表表達達的的特特性性如如下下:#它是一種習習慣,必須在在日常生活工工作中去養成成這種習慣#它需要藉群群體互動來try&error.#它是一分天天才加上99分努力.31行銷口才的訓訓練隨時隨地訓練練思考力的方方法(1)角色扮扮演法(2)蒐證反反證法(3)唯理辯辯證法(4)無俚頭頭幽默(搞笑笑)法(5)日新又又新法32行銷口才的訓訓練熟悉你所從事事的行業整體體市場狀況行銷口才成敗敗關鍵往往在在於最初的三三十秒鐘最初的三十秒秒鐘要能成功功的吸引對方方的注意力,必須以整體體市場的角度度切入,不能能直接談個別別公司或產品品.33行銷口才的訓訓練將公司及產品品倒背如流當你能在最初初的三十秒成成功的引起對對方的興趣,當然要(不不鑿痕跡的)趕快切入主主題,但要做做到這一點,前提就是你你要對公司及及產品滾瓜爛爛熟,倒背如如流,才能收收發,運用自自如.但千萬不要勉勉強,若不熟熟也不要隨便便胡謅.34行銷口才的訓訓練保持風度並注注意對方的反反應口頭行銷留下下好印象(細細水長流)比比能否(當場場)成功行銷銷更重要口頭行銷往往往不可能有太太多的時間,所以不要強強求.即使未未說到重點也也沒關係,留留得青山在,不怕沒柴燒燒,留下交情情,套出對方方電話比較重重要.切記記:風度比口口才重要,人人(套交情)比商品(是是否成交)重重要.35行銷表達的技技巧好整以暇,不不必也不要急急噪.口頭行銷時間間常常不夠用用,但你越怕怕時間不夠,時間就真得得越不夠.你越好整以暇暇,對方也越越不覺得時間間流逝,不知知不覺就多給給你許多的時時間,你就越越能從容不迫迫好好行銷.其實時間夠不不夠根本不是是問題的重點點,重點是對對方是否真的的有興趣.36行銷表達的技技巧好整以暇,不不必也不要急急噪.對方若真的有有興趣,那怕怕你根本沒說說到什麼重點點他照樣會自自己深入追問問,對方若根根本沒興趣,你說得再清清楚也沒用,所以你根本本不要擔心時時間是否夠用用.你越冷靜,越越好整以暇,會說得越好好,越容易行行銷成功37行銷表達的技技巧見好就收,千千萬不要想趁趁勝追擊.許多人的失敗敗就是不知道道要見好就收收,反而想趁趁勝追擊,結結果往往弄巧巧成拙.如果你開始的的三十秒沒說說好,這次的的行銷已經不不太成功了,不如留個機機會下次再來來.(千萬不不要歹戲拖棚棚)38行銷表達的技技巧見好就收,千千萬不要想趁趁勝追擊即使你一開始始說得還不錯錯,也是要見見好就收,使使對方留下深深刻印象,讓讓對方主動再再找你.否則則時間拖得太太久,讓對方方心生反感,你就前功盡盡棄了.因此不論你覺覺得自己今天天表現如何,要細水長流流,表現再好好也要見好就就收.39行銷表達的技技巧見好就收,千千萬不要想趁趁勝追擊.除非對方非常常明確的(而而且你能確定定這不是客套套話)要求你你既來之則安安之,乾脆一一次說清楚講講明白,你才才能趁機多說說一些,否則則你一定要遵遵守原來的時時間約定,見見好就收,絕絕不拖泥帶水水,畫蛇添足足.留得青山在不不怕沒柴燒,不要吃緊弄弄破碗.40行銷表達的技技巧單刀直入,不不要兜太多圈圈子.口頭行銷固然然要從整體市市場面切入來來破題,可也也不要兜太大大的圈子,要要趕快轉回正正題,否則時時間一下子就就過去了,等等你發現時間間用太多時已已來不及了,你就失去大大好良機.口頭行銷是需需要繞點圈子子,但圈子不不要兜太大太太長,也不要要兜太多41行銷表達的技技巧單刀直入,不不要兜太多圈圈子.口頭行銷不但但要儘快切入入主題,而且且一但切入主主題,最好單單刀直入,直直接訴求你的的行銷重點.當然你也要注注意對方的反反映,隨時現現場機靈應變變調整,若發發現對方不能能接受你太直直接的行銷時時,再岔開話話題還來得及及.42行銷表達的技技巧單刀直入,不不要兜太多圈圈子.而如果對方能能夠接受,那那就不要再客客氣了,直接接將你的行銷銷重點發揮得得淋漓盡致.但要注意不要要因此而得意意忘形,更不不要太盛氣凌凌人,也不要要顯得太職業業化,還是要要像朋友聊天天一樣43行銷表達的技技巧多多示好,使使對方感覺舒舒服比使對方方接受你的行行銷重要.人與人交談,時間宜短不不宜長,所以以不適宜談負負面性的話題題,因為容易易引起爭執,也不容易說說得清楚.所以一般人見見面寒暄總是是說好聽的話話,其理在此此.(真要吵吵架也要另找找機會)44行銷表達的技技巧多多示好,使使對方感覺舒舒服比使對方方接受你的行行銷重要所以口頭行銷銷,都要談正正面的,多談談你的優點,少去談別人人的缺點多講對方喜歡歡聽的話,少少講你想講的的話,多說對對方有興趣的的事務,少扯扯你以為好的的話題45行銷表達的技技巧多多示好,使使對方感覺舒舒服比使對方方接受你的行行銷重要即使必須將產產品做比較,你也要蒐盡盡枯腸找出最最高級最幽默默的方式,而而避免好像在在批判別人一一樣.看過第四台的的行銷高手如如何推銷吧,但我們措詞詞還要優美文文雅而勝過他他.46行銷表達的技技巧聲調與表情遠遠比是否伶牙牙利齒重要#根據心理學學的調查研究究,我們與人人溝通(一週週之後)讓對對方留下的印印象百分比如如下:(1)面部表表情55%.(2)聲音腔腔調38%.(3)口才內內容7%47行銷表達的技技巧聲調與表情遠遠比是否伶牙牙利齒重要#其實不必管管心理學的調調查研究,試試問有誰還記記得2000年三月十八八日晚上陳水水扁,宋楚瑜瑜和連戰說了了些什麼;還還記得他們三三人當天晚上上的聲調的人人也許有一些些,但記得它它們的表情的的人一定最多多,所以口才才與內容最不不重要48行銷表達的技技巧聲調與表情遠遠比是否伶牙牙利齒重要#如果將225位剛當選選的立委的照照片拿給大家家圈認,可能能你可以挑得得出七八成;如果放他們們的政見發表表會的聲音讓讓你認,可能能你還可以認認得出三四成成,但如果拿拿他們幾個月月前競選時的的政見(文字字)讓你認,恐怕多數人人都完全無法法辨認誰是誰誰的政見了49行銷表達的技技巧聲調與表情遠遠比是否伶牙牙利齒重要#很多人口才才不好,就是是因為不夠伶伶牙利嘴,卻卻硬要去學別別人的伶牙利利嘴,結果畫畫虎不成反類類犬,不學還還好,越學越越糟.(前行行政院長張俊俊雄的怪腔怪怪調就是典型型的失敗的例例子)#李登輝與林林洋港口才都都不便給,卻卻能自成一格格,就是最成成功的例子50行銷表達的技技巧對場合與關係係親疏遠近的的判斷遠比字字正腔圓重要要#美國近幾年流流行政治正確確,台灣這兩兩年也仿傚人人家搞這種所所謂的政治正正確,不論是是否合宜,但但至少都表示示你的政治判判斷力比你的的發音是否字字正腔圓要來來重要得多.#政治判斷力力包括場合與與關係的判斷斷.51行銷表達的技技巧對場合與關係係親疏遠近的的判斷遠比字字正腔圓重要要#就外表討喜喜與發音字正正腔圓來說,吳伯雄要勝勝於李登輝與與林洋港,但但就口語所曾曾發揮的影響響力來說,後後二人當然勝勝過吳伯雄好好幾籌,其理理就在於判斷斷力.對政治治,對環境,對在場的人人的傾向的判判斷力,都比比字正腔圓重重要52行銷表達的技技巧對場合與關係係親疏遠近的的判斷遠比字字正腔圓重要要#對場合的判判斷包括:地地點,時間,現場設備,在場聽眾,以及臨場的的氣氛(氛圍圍)等等.#對親疏遠近近關係的判斷斷也要正確,對親近的人人不能說太見見外的話,對對不夠親的人人卻又不能說說太肉麻的話話53行銷表達的技技巧盡量使用中性性不帶價值判判斷的語詞來來表達#現代社會所所造成的溝通通困難就是社社會的變遷太太快,今天說說對人恭維的的話,明天說說同樣的話有有可能反而對對人是一種諷諷刺,一不小小心就很容易易得罪人.#所以要訓練練自己盡量用用中性的名詞詞,對女性一一律稱“小姐姐”,最不會會惹事.54行銷表達的技技巧盡量使用中性性不帶價值判判斷的語詞來來表達#在政治上的的用語尤其要要注意,不要要隨便說“台台灣人”或““中國人”,這些以往很很普通的用語語,如今都可可能惹麻煩,稱在台灣的的中國人如今今反而要兩面面不討好,所所以稱我們的的同胞或國人人就好,要避避開那些已被被貼上標籤的的名詞55行銷表達的技技巧口才沒有天生生的,天生口口才太好反而而不理想,因因為你後天一一定會疏於練練習而犯很多多錯.口才要好的不不二法門就是是不斷的練習習,不斷的找找機會表達,但也不要忘忘了要不斷的的檢討修正.沒有人第一天天口才就好的的,所有口才才好的人都曾曾經因口才不不好而出糗,如今口才才才會好(否則則幹嘛去苦練練)56行銷表達的技技巧千萬不要一心心一意只想抓抓住對方的注注意力,乃要要專注於行銷銷你的產品.也不要顯得商商業氣息太重重,以交朋友友的方式為之之最好,可以以帶一點兒廣廣告的味道,但絕不能推推銷(push),這樣樣對方會很不不舒服.當場對方不一一定有反應,事後卻印象象深刻成為長長期客戶是為為上策57行銷應有的效效果任何行銷都應應有的效果:(藉用Ansoff企業業成長的指標標)#員工滿意(不能只對外外單求顧客高高興,忽略內內部員工的感感受)#顧客肯定(行銷當然要要能獲得顧客客的肯定,若若不能獲得顧顧客的青睞,一切都是徒徒然)#社會歡迎(還要能夠被被社會大眾接接受)58谢谢12月月-2214:07:0314:0714:0712月月-2212月月-2214:0714:0714:07:0312月月-2212月月-2214:07:032022/12/3114:07:039、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:07:0314:07:0314:0712/31/20222:07:03PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:07:0314:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:07:0314:07:0314:07Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:07:0314:07:03December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:07:03下午14:07:0312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:07下下午午12月月-2214:07December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:07:0314:07:0331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:07:03下午午2:07下午午14:07:0312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:07:0414:07:0414:0712/31/20222:07:04PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:07:0414:07Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:07:0414:07:0414:07Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:07:0414:07:04December3