营销总监工作计划与管理

如何制定年度计划刘宏刘宏-网络营销运营专家

深圳单仁资讯有限公司总裁深圳牛商网络有限公司董事长中国传媒资讯行业学部委员；深圳政府特聘文化专家全国科监委行业发展战略委员会副理事长广东省电子商务应用技术重点试验室研究员国际发展研究中心高级研究员中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家中国电子商务协专业委员会研究专家国际谈判协会副会长世界华人50位卓越系统领导人2009中国传媒品牌女性新中国60周年百名功勋人物今天的重点为什麽要制定年度计划年度计划的内容拟定年度目标的依据目标与计划的关系怎样制定年度计划（一）为什麽要制定年度计划成功是规划出来的漫步人生的階梯中，若拾級而上，成功的雲端一定連接著一個恢弘的願景-----老子在《道德經》中曾說過：“天下難事必做於易，天下大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。

计划你的工作工作你的计划为什么要制定年度计划凡事预则立，不预则废。日本马拉松冠军——松本太郎的故事定下目标是迈向成功的第一步拟定计划是迈向成功的第二步执行计划是迈向成功的。。。。。。一年之计在于

？计划你的工作工作你的计划为什么要制定年度计划角色定位我是谁？我该做什么？我要怎样做？怎样制定年度计划不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量高层：企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公司未来的方向，为未来提出设想方案，负责总体策划。做正确的事，把握正确的方向。中层：决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。基层：具体工作的操作者，通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。怎样制定年度计划角色与定位老板总总裁项项目负负责人业业务员员↓↓↓↓↓↓↓未来今今年本本月今今日↓↓↓↓↓↓↓决策规规划执执行行专专业技技能位置决决定：：应该想想什么么？应应该做做什么么？应应该关关注什什么？？怎样制制定年年度计计划（二））年度计计划的的内容容2.年度计计划的的内容容目标↓架构↓领导↓控制一、2010年年度度总结结1、2010年年度度业绩绩分布布2、为什什么能能取得得这样样的成成绩3、为这这样的的成绩绩我们们做了了那些些事情情4、为做做这些些事情情，我我们安安排了了怎样样的人人员架架构5、我们们还能能在那那方面面做的的更好好？为为什么么？二、2011年全年年公司司产品品与市市场布布局1、公司司全年年业绩绩目标标？2、产品品系列列要完完善和和补充充什么么？3、这些些产品品的市市场销销售布布局？？4、未来来产品品模型型、销销售模模型、、管理理模型型年度计计划的的内容容举例：：（三））拟定年年度目目标的的依据据3.拟定目目标的的依据据上一年年的数数据是制定定下一一年计计划的的科学学依据据数字是是美丽丽的语语言规划从从总结结开始始业绩利润月度报报表宏观与与微观观的分分析拟定年年度目目标的的依据据重新定定位（（课堂堂上单单老师师讲了了哪几几种定定位？？）拟定年年度目目标的的依据据2010年年度度业绩绩展示示2010年工作作总结结拟定年年度目目标的的依据据一年之之计重重年中年度业业绩进进展情情况分分析总部各各团队队2010年1-10月业绩绩情况况单位：：万元元512.48384.96362.81293.5488.39会战目目标及及完成成占10个月总总业绩绩比会战4个月总总目标标业绩绩占1-10月总目目标业业绩比比例会战4个月完完成业业绩占占1-10月总完完成业业绩比比例深圳会会战目目标占占比深圳会会战完完成占占比会战完完成业业绩(4个月)>非会战战月完完成业业绩(6个月)会战目目标业业绩(4个月)与非会会战目目标业业绩(6个月)相差不不大2010年做对了了哪些事事情？？2010年做错了了哪些事事情？？成绩的的取得得客观观因素素分析析：行业宏宏观环环境的的优势势竞争对对手失失误所所造成成的机机会公司所所有的的资源源、能能支持持的程程度团队领领导在在具体体方面面的指指导、、同事事的互互助拟定年年度目目标的的依据据成绩取取得的的主观观因素素分析析对年度度目标标任务务的认识和和分解解对市场场的前瞻性性认识对困难难的挑战意意识自我学学习素质提提升、解决决问题题能力提提升对市场场变化化的反应能能力拟定年年度目目标的的依据据分析导导致工工作目目标没没有达达成的的原因因计划制制订是是否合合理，，是否否符合合客观观实际际。计划分分解是是否到到位，，执行行和过过程监监控是是否到到位。。对竞争争对手手的跟跟踪分分析是是否深深入，，市场场反应应速度度是否否滞后后。产品结结构、、价格格策略略、促促销组组合、、渠道道建设设、品品牌传传播计计划是是否合合理、、执行行是否否到位位。团队管管理能能力、、成员员素质质，能能否胜胜任工工作的的要求求。来自于于竞争争对手手的强强大压压力，，使自自身的的优势势能否否突显显。拟定年年度目目标的的依据据对当前前形势势的展展望与与分析析行业发发展现现状与与发展展竞争对对手现现状与与动向向预测测区域市市场现现状与与发展展渠道组组织与与关系系现状状消费者者的满满意度度和忠忠诚度度总体体评价价拟定年年度目目标的的依据据内部环环境分分析：：企业的的战略略正确确性和和明晰晰性企业在在产品品、价价格、、促销销、品品牌等等资源源方面面的匹匹配程程度。。自身现现状分分析：：目标与与定位位工作思思路和和行为为理念念个人素素质的的优势势与差差距拟定年年度目目标的的依据据回顾过过去的的一年年计划完完成情情况如如何与去年年同期期相比比是否否增长长产品结结构是是否得得到优优化渠道建建设和和客户户关系系是否否得到到加强强员工的的业务务技能能、综综合素素质是是否得得到提提高客户的的满意意度和和忠诚诚度是是否得得到提提升竞争优优势是是否保保持领领先地地位团队建建设、、培训训学习习是否否形成成系统统拟定年年度目目标的的依据据分析取取得成成绩的的原因因认真分分析取取得成成绩的的原因因，总总结经经验，，是实实现工工作业业绩持持续提提升的的前提提和基基础。。拟定年年度目目标的的依据据（四））目标与与计划划的关关系目标计划行动习惯性格目标与与计划划的概概念利润目目标：：业绩目目标：：人力架架构：：目标与与计划划的关关系（五））怎样制制定年年度计计划一年之之计在在于冬冬（年年底做做计划划）一年之之际在在于春春（行行动））第一季季度：：20%第二季季度：：25%第三季季度：：35%第四季季度：：30%怎样制制定年年度计计划业绩目目标达达成计计划：：什么时时间？？完成多多少？？谁来完完成？？怎么完完成？？人力目目标达达成计计划：：稳定现现有创造想想要制定计计划的的原则则：保保护拥拥有的的，创创造想想要的的。怎样制制定年年度计计划清晰的的思路路目标：：要合合理，，具体体、量量化、、可考考核；；↓架构构：：要要清清晰晰，，阶阶梯梯式式增增长长；；↓领导导：：要要懂懂得得，，指指导导、、引引导导、、督督导导、、辅辅导导；；↓控制制：：要要掌掌控控，，过过程程、、节节奏奏。。关怀怀是是最最好好的的控控制制，，感感动动的的力力量量是是无无穷穷的的。。怎样样制制定定年年度度计计划划制定定可可行行的的具具体体目目标标：：销量量目目标标回款款目目标标利润润目目标标渠道道建建设设目目标标区域域市市场场发发展展目目标标团队队建建设设目目标标学习习培培训训目目标标怎样样制制定定年年度度计计划划明确确目目标标关键键指指标标：：业绩绩目目标标人力力目目标标利润润是是企企业业的的生生命命怎样样制制定定年年度度计计划划一、、目目标标要合合理理具体体量化化可考考核核制定定可可行行的的具具体体目目标标销量量目目标标回款款目目标标利润润目目标标渠道道建建设设目目标标区域域市市场场发发展展目目标标团队队建建设设目目标标学习习培培训训目目标标确定定达达成成目目标标的的具具体体方方法法团队队整整体体素素质质与与协协作作能能力力的的提提升升资源源需需要要和和保保障障措措施施目标标任任务务的的分分解解渠道道的的开开发发与与管管理理产品品结结构构的的调调整整与与优优化化市场场秩秩序序的的规规范范管管理理客户户关关系系管管理理与与加加强强品牌牌策策略略创创新新与与高高效效传传播播目标标管管理理目标标管管理理内内容容1、全全年年、、季季、、月月业业绩绩目目标标2、全全年年、、季季、、月月收收入入目目标标目标标管管理理注注意意事事项项1、对对目目标标全全力力以以赴赴去去完完成成2、目目标标进进行行分分解解，，分分周周经经营营3、目目标标不不宜宜随随意意修修改改二、、架架构构要清清晰晰，，阶阶梯梯式式增增长长；2011年产产品品与与市市场场布布局局未来来市市场场布布局局未来来产产品品模模型型杂志网站建设北大EMBA运营班策略班OPP俱乐部产品模型产品品销销售售模模型型运营营班班策略略班班OPP俱乐乐部部业务务员员训训练练模模型型入职员工培训业务技能培训高级业务培训晋升培训新人培训经理理训训练练模模型型主管培训经理培训总监培训分公司总经理培训晋升培训未来来管管理理模模型型集团总裁办深圳公司广州公司湖南分公司湖北分公司北京公司上海公司网络运营部《实战商业智慧》杂志社东莞牛商网佛山分公司指导导、、引引导导、、辅辅导导、、督督导导销售售管管理理中中心心行政政管管理理中中心心财务务管管理理中中心心三、、如如何何达达成成2011年目目标标的的计计划划和和实实施施1、根根据据2010年产产品品业业绩绩分分类类比比率率，，用用2011年业业绩绩目目标标计计算算我我们们2011年每每月月需需要要完完成成多多少少业业绩绩？？2、根根据据分分配配到到每每月月的的业业绩绩，，我我们们以以现现有有的的人人力力资资源源机机构构能能否否完完成成？？如如何何完完成成？？举例例：：业绩绩分分解解计计算算工工具具年度度计计划划的的内内容容业绩绩分分解解计计算算工工具具年度度计计划划的的内内容容三、、如如何何达达成成2011年目目标标的的计计划划和和实实施施1、根根据据2010年产产品品业业绩绩分分类类比比率率，，用用2011年业业绩绩目目标标计计算算我我们们2011年每每月月需需要要完完成成多多少少业业绩绩？？2、根根据据分分配配到到每每月月的的业业绩绩，，我我们们以以现现有有的的人人力力资资源源机机构构能能否否完完成成？？如如何何完完成成？？3、如如原原有有机机构构不不能能完完成成现现有有目目标标，，那那么么我我们们的的增增援援计计划划？？拓拓展展计计划划？？产产品品开开发发计计划划？？………及所所有有计计划划应应配配套套的的应应急急预预案案。。4、2011年工作节节奏年度计划划的内容容举例：招聘招聘系统统建立、、流程规规范：人才市场场招聘公司创业业说明会会《超越梦想想赢向向未来》双向选择择面谈一看、、二谈谈、三三通过《创业说明明会执行行手册》三、领导导要懂得:指导、引引导、督督导、辅辅导确定达成成目标的的具体方方法：团队整体体素质与与协作能能力的提提升资源需要要和保障障措施目标任务务的分解解渠道的开开发与管管理产品结构构的调整整与优化化市场秩序序的规范范管理客户关系管理理与加强品牌策略创新新与高效传播播五个做法1、选－选材2、用－任用3、考－考核4、训－训练5、留－留存建立系统培训系统客服系统数据分析系统统业务对接系统统业务会战协调调系统培训计划年后上班第一一---三天主管培训2月份集团业绩绩前十名精英到其他公司交流分享6月、12月半年、年度度总结会，以以会代训；10月主管培训每季度新人培训新人培训的次次月做衔接教育培训训组建内训讲师师团讲师选拔制定讲师管理理制度（分层层级）层级管理开发课程制作PPT集团调配、适适时安排培训训支持；内训讲师吕金翼《OPP前的邀约、控控制》李丹《OPP后的跟进与收收单》范国志《OPP前与后的辅导导》俞欣悦《OPP现场的促成》管理功能销售指导的功功能凸现出来来，真正实现现集团对分公公司的支持、、指导、管理理。为分公司司的成功复制制提供最有利利的支持。每两个月到各各分公司走一一次，发现好好的做法立刻刻告知其他公公司，学习借借鉴。每季度组织一一次培训，各各分公司销管管人员参加。。客服CRM增加“客户服服务”栏----成交客户----参课客户(包含客户的基基本信息，曾曾参课届数和和沙龙活动)----客户服务----电话回访（回访记录领领导、业务员员和客服人员员可见）----邮件服务（回访记录领领导、业务员员和客服人员员可见）----短信群发（回访记录领领导、业务员员和客服人员员可见）----未参课客户2011年工作计划及及重点安排年度工作安排排年度业绩及利利润计划组织架构年度费用预算算表年度业绩目标标分解（每季季、每月）月度经营主题题、季度经营营方针2、管理流程与与流程管理3、人才培养计计划4、全国分公司司建设5、夯实各分公公司标准组织织架构制度：目标管管理考核办法法第一条、月度度目标管理考考核在次月1日-7日进行。第二条目标管管理考核的内内容和实施（一）目标的的制定1、每月月底前前3天公司提出月月度总目标、、部门按照公公司目标设定定部门目标，，再分解到每每一层、每一一个岗位，由由被考核人根根据上级目标标填写一份工工作目标计划划考核表，一一式三份，由由考核人、直直接上级和人人事行政部各各执一份。2、个人岗位目目标制定的原原则及要点设定的目标必必须做到具体体、量化、可可考核（如时时间、日期、、金额、数量量分等），综综合目标可用用阶段或期限限表示；任务量适度，，即经过努力力能够达到；；可对比，同一一岗位、不同同的人有可比比性，体现公公平；挑战性，目标标需要努力才才能达到；必须促进工作作的改善；上级目标必须须在下级目标标之前制定，，上下级目标标保持一致性性，避免目标标重复或断层层。每月结束前3天直属上级公公布下月目标标，月底结束束前2天直属下级提提出下级目标标，月底结束束前最后一天天双方讨论并并确定目标。。制度：目标管管理考核办法法3、个人岗位目目标制定的步步骤：（1）上级向下级级说明自己当当月的目标；；（2）上级请下级级设立自己的的重点目标；；（3）上级要求下下级填写各自自的目标考核核表；（4）检查下级目目标；（5）与下级谈话话，决定其目目标（此工作作必须在月度度或者年度开开始前完成））。4、目标内容：：每项目标都都应包括数量量目标、质量量目标、时限限目标。（二）目标执执行1、目标执行过过程应注意的的事项：目标标监督人应及及时跟进并提提供帮助和指指导；目标执执行人应主动动汇报。2、目标执行中中的问题处理理：列出可能能出现的问题题，并提出相相应的解决办办法。3、每月的上中中下旬定期评评估工作的进进展情况，由由被考核人提提出改进的计计划。目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）（单仁集团销管中心：2010年4-5月绩效考核表）计划得分自考完成情况考核人考核完成情况集团联动，展开业务竞赛再创业绩新高

会议经营：日早会：激励士气周经营：目标检视月总结：鞭策提高本月重点指标：开单率：90%绩优率：30%计划完成率：100%

1、特别早会：4月1日“携手奋进60天，聚会东方夏威夷”业务会战启动大会，各分公司同时启动，并严格按照《执行手册》执行，不许私自更改，总裁办领导分别到各分公司做会战总动员；

4月21日，4月30日，5月11日，5月31日阶段性特别早会，公布竞赛结果，目前排名情况，团队PK情况，不断掀起会战浪潮，热情不减。2、早会行事历的编审、会议内容的编排、月度早会主持人会议的召开，5日前完成，许硕负责。3、早会增加“集团快讯”栏目，统一模板制作PPT，每日晚19：00之前完成，传给各分公司早会负责人，次日早会统一宣导。目的是让每一个人都清楚自己及团队，还有PK对手的业绩进展情况，掀起竞赛热潮，王金刚完成。4、主管周经营会，每周一召开，目标检视，完成分析，探讨解决方案。5、阶段总结会：会展期间每20天总结一次，排名榜公布一次，目的是始终保持竞赛态势，以确保最终结果的达成，我亲自完成。6、新人辅导会：一次一小时，一个方法，一个案例，一个难题，目的开单。7、爱心激励会：每阶段一次。本月15日晚对未开单人员进行关怀，感动中迸发激情，平衡心态，努力工作，开心赚钱。8、精英座谈会：每阶段一次。业绩排名前30名，重点表扬，人性关怀，水果、饮品款待，温暖中再创辉煌！9、学习交流会：第一阶段结束后，将安排PK团队主管，到赢家学习交流。

259月度绩效考核核表计划人：李李晶所所属部部门：销管管中心计计划划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自考完成情况考核人考核完成情况

表报管理：日报表周报表月报表要求：月度报表3日前提交到我这里，我在5日前汇总后提交到总裁办。遇节假日顺延。1、重新设计每日业绩更新CRM系统的日明星、职场的光荣榜，在每日早10：00之前完成，使之具有销售力。王金刚负责2、短信至领导的业绩通报每日晚上22：00之前完成，王金刚负责。3、每周的CRM系统的《周冠王》排名榜更新，须在周一上午12：00前完成，王金刚负责。4、每月的CRM系统的《月精英》排名榜更新，月初5日前完成；5、每个工作日战报一期，新闻报道、业绩排名、团队PK等内容，王金刚负责6、《月度CRM系统客户资料管理数据分析报告》，许硕制表。7、《月度OPP数据分析报告》评估邀约数量和质量，陈品杏制表。8、《月度业绩分析报告》分析确定下个月业务推动的工作重点，王金刚制表。9、《月度人员现状数据分析报告》评估招聘与培训的效果，郭伟制表。10、《月度KPI数据分析报告》评估活动量管理效果，王金刚制表。11、《客户问题反馈分析表》评估客户满意度，提高服务品质，李芳制表。

209月度绩效考核核表计划人：李李晶所所属部部门：销管管中心计计划划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自考核完成情况考核人考核完成情况

售后客户服务监督、执行

1、杂志客户的资料整理、跟进、发货、回访等李芳负责。2、课程客户的资料整理、建档、行业分类、地区分类、网址等基本信息的完善等李灵灵负责。3、客户资料管理实行三种方式：电子档；光盘。管理人：销管中心管理电子档；、行政中心管理光盘。10衔接教育培训

1、单总《诠释，90天开动你的赚钱机器》10日晚。2、喻心悦《问对问题，赚到钱》《面对面销售的绝招》3、李晶《我们销售的是什么》《OPP现场三段式促成》4、《如何辅导客户做好网络营销计划书》---单总10日晚5、《诠释：90天开动你的赚钱机器》---单总10晚6、《操作班的软件如何拷贝》---罗晓琴20日晚109月度绩效考核核表计划人：李李晶所所属部部门：销管管中心计计划划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自己考核完成情况考核人考核完成情况

大型活动的组织与运作

1、《策略班》执行手册2010版的制定、修改、完善，10日前完成。3、全体会务成员参加的《会务说明会》10日前召开4、大课现场的布置、音响、麦的调试、主持人和助教人员开场的演练，11日下午19：00点之前完成5、策略班讲师、主持人、会务总负责、助教组长会，11日晚23：00之前完成。6、12、13、14三天大课进行中流程的监控、会务协调、执行和突发事件的处理，保证大课顺畅进行，意外事件和平解决，没有给公司造成损失。7、大课成本预算10日完成，费用结算17日完成，成本有效控制。8、大课所需各种物料申购10日前完成；物料打包、准备到位10日前完成；物料入库，15日完成，陈军伟负责。9、策略班总结会，会务相关负责人及老师参加，15日下午前完成。10、《策略班》现场销售的数据及总结17日完成，提交刘总、单总；259月度绩效考核核表计划人：李李晶所所属部部门：销管管中心计计划划期间：8月28日目标项目及完成时间项目完成程度描述（具体、量化、可考核）计划得分自考完成情况考核人考核完成情况

其他

分公司的培训支持、新人辅导的指导1、分公司业务推动的指导2、早会ppt的制作，上传，监督宣导情况3、每日战报的制作、上传，监督下载阅读情况4、阶段性的总结、指导、会战督进10本月的工作重点：明确1000万会战目标，清晰自己肩负的职责，做好会战指挥部，指导有方，按计划行事；执行到位，确保会战结果的达成。我的工作重点：立足深圳，辐射全国，在没有硝烟的战场上，打一场胜仗。做足细节，多走一步，超越目标，踏上新的平台。

9月度绩效考核核表计划人：李李晶所所属部部门：销管管中心计计划划期间：8月28日步骤一：陈述述面谈目的；；步骤二：下属属自我评估；；步骤三：告知知下属评估结结果；步骤四：商讨讨下属不同意意的地方；步骤五：商讨讨绩效改进计计划；督导的五个步步骤四、控制要掌控，过程程、节奏管理是严肃的的爱，培训是是最大的福利利规模化招聘和和全国统一培培训新人与晋升培培训：由销管中心对对全国招聘进进行统一管理理2月、6月、10月、12月进行四次统统一招聘销管中心主导导：招聘前资资料发放、新新人培训、业业务技能培训训、主管培训训等讲师培训：由行政副总裁裁轩鹏负责统统一管理每月讲师会议议、定期讲师师培训、全国国讲师统一调调配等。会议经营早会的整体安安排《月度早会行事事历》上传CRM周一、周四早早会PPT的制作根据行事历明明确本月的工作重点根据早会主题题确定一个月月的晨会主持人每月30日召开主持人人会议，明确时间、主主题；每周末召开下下周主持人会会议，提醒、督促、、调整每天晚上对第第二天早会主主持人沟通落实表报管理《月度（年）业业绩分析报告告》《月度（年）俱俱乐部数据分分析报告》《月度（年）OPP数据分析报告告》《月度（年）策策略班数据分分析报告》《月度（年）报报名表数据分分析报告》《CRM系统管理数据据分析报告》月初：3号前收上月余余款、整理资资料做上月总总结4号精英俱乐部部（表彰）5~10号俱乐部和第第一场OPP月中：OPP、策略班、运运营班15号是绩优人员员和零单的会会议月尾：20号左右总裁会会议26号总经理会议议27号后全员冲刺刺三个月招聘一一次日日、周、月、、季、年的例例会月度度节奏年度度节奏1月“喜迎开门门红，叩响成成功之门”3月“新年伊始始，全员开单单”4-5月“携手奋奋进60天，聚会东方夏威夷”9-10月“英勇奋奋战60天，会师长城高峰会”11-12月“踏上成功功红地毯，接接受鲜花与喝喝彩”控制节奏一年之计在于于冬（年底做做计划）一年之际在于于春（行动））第一季度：20%第二季度：25%第三季度：35%第四季度：30%2011年年度目标业绩目标计算算工具40%&60%一日之计在于于晨？一一日日之计在昨夜！数据是最美丽丽的语言日、周、月、、季、年经营营流程周例会月度经营会季度目标捡视会年度总结提高会日早会运用工具日、周、月、、季、半年、、年度报表《-----周经营状况分分析表》《-----月度统计表》《-----年度累计汇总总表》有目标有有计划有有手段有工工具借势：加大与与政府的粘度度渠道：自主分分公司与合作作单位团队：完善各各团队组织架架构服务：集团化化分层级管理理与培训客户互动与增增值服务五点体会管理的精髓---顺气（少管多多理）管理的魅力---价值（被人利利用）人性的优点—向上（超越梦梦想）感恩的本质—自私（人人为为我）人生的幸福—角色（舞台形形象）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:52:3613:52:3613:5212/31/20221:52:36PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:52:3613:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:52:3613:52:3613:52Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:52:3613:52:36December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20221:52:36下下午13:52:3612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:52下下午午12月月-2213:52December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3113:52:3613:52:3631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:52:36下下午1:52下下午午13:52:3612月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情