浪潮售前咨询方法论VER产品市场部

浪潮售前咨询方法论内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询定义配合一线销售销售人员的工作,为客户提供有价值的ERP方案咨询、IT规划与管理咨询服务，实现产品增值;帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升浪潮公司品牌形象。售前咨询定义－客户价值产品领先市场份额增长机会运营效率OperationalEffectiveness贴近客户CustomerIntimacy企业效益ProfitabilityIT支撑的最佳管理实践基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源差异性体现差异性体现售前咨询定义－公司价值知识库方法论专家团队赢得客户Customer&Financial规范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)浪潮品牌基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。工作流程角色职责绩效评估差异性体现行业经验顾问品质产品模型差异性体现差异性体现内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具基于IT支撑的最佳管理实践管理咨询IT规划ERP方案咨询产品推广与改进售前咨询体系应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问

持续优化

销售支持

价值呈现

方案设计

需求分析

客户调研可行性评估实施指导书需求匹配关键应用咨询差异分析风险评估预算评估IT咨询规划书管理改善方案ERP解决方案DEMO模型行业最佳管理实践咨询收入人/天量化成本人/天面向客户面向商务面向交付咨询成果管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问专业的顾问团队浪潮售前咨询顾问团队能力部署：应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问售前咨询体系三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践”为核心内容的售前咨询业务包括三大业务领域：ERP方案咨询IT规划管理咨询七步咨询规范售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：客户调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进咨询成果

售前咨询成果分为三类：面向用户：

咨询收入（人/天）IT咨询规划书管理改善方案ERP解决方案DEMO模型行业最佳管理实践面向商务：

咨询成本（人/天）差异分析风险评估预算评估面向交付：

咨询收入/成本（人/天）实施指导书需求匹配关键应用咨询浪潮咨询产品管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标ERP-GS方案咨询IT蓝图架构IT管控框架集团财务GMC资金管理Financing全面预算Budget行业最佳管理实践业务现状与策略IT现状与策略IT实施规划资产管理Assets管理咨询业务流程优化销售分销DRP供应链管理SCM企业战略

持续改善人力资源HR绩效管理BPM企业门户EIP商业智能BI客户关系管理CRM企业协同办公OA企业门户公文及档案管理会谈管理出差管理工作计划……绩效管理指标体系设计业绩执行管理统计查询……资金管理资金结算信贷管理票据管理资金计划……全面预算预算编制预算审批预算执行预算分析……资产管理资产申请资产调拨资产变更折旧处理……销售分销销售管理库存管理发货管理存货核销集团财务总账往来辅助报表……供应链管理采购库存销售运输……人力资源能力素质管理员工管理合同管理……决策支持财务分析领导查询管理驾驶舱万能查询售前咨询产品领域客户管理客户管理销售管理信用管理统计查询……企业协同办公公文管理日常办公辅助办公行政管理项目目角角色色/职责责项目角色角色职责发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息客户经理客户关系维护，获得项目有效信息项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人管理顾问负责管理诊断和改善建议行业顾问负责行业咨询、行业方案设计产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案售前前顾顾问问富富有有竞竞争争力力的的市市场场报报价价专业人员级别/职位专业工时费率（RMB元/天）专业工时费率（RMB元/小时）咨询/应用专家￥10,000.00￥1,500.00资深顾问￥8,000.00￥1,000.00高级顾问￥6,000.00￥750.00售前顾问￥3,000.00￥375.00助理顾问￥2,000.00￥250.00售前前咨咨询询能能力力部部署署管理咨询IT规划ERP方案咨询业务领域能力部署地区管理咨询行业专家/资深/高级顾问总部IT规划高级/资深顾问总部＋大区ERP方案咨询助理顾问/顾问/高级/资深顾问/行业专家总部＋大区＋省区行业专家高级顾问资深顾问顾问大区咨询部分公司咨询部咨询总部外部专家合作伙伴助理顾问内容容提提要要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前前咨咨询询流流程程基于于浪浪潮潮产产品品和和优优势势领领域域，，售售前前咨咨询询方方法法论论以以支支持持和和规规范范PS大项项目目，，GS大项项目目售售咨咨询询为为主主，，标标准准RP-PS以及及GS财务务会会计计参参照照售售前前咨咨询询流流程程简简化化执执行行，，以以提提高高咨咨询询效效率率。。项目目风风险险评评估估贯贯穿穿了了项项目目各各个个阶阶段段，，在在每每个个阶阶段段，，都都需需要要根根据据客客户户需需求求、、预说明明：：4、方案设计5、价值呈现6、销售支持1、可行性评估售前咨询2、客户调研3、需求分析7、持续优化售前前咨咨询询流流程程业务务内内涵涵：：分析析企企业业价价值值和和信信息息化化的的核核心心需需求求，，评评估估项项目目可可行行性性及及风风险险，，在在信信息息化化投投资资效效益益分分析析、、项项目目运运作作方方面面提提供供专专业业的的指指导导与与建建议议，，帮帮助助企企业业规规避避选选型型风风险险、、投投资资风风险险和和管管理理风风险险。。工作作目目标标：：完成成项项目目定定义义，，确确定定是是否否立立项项；；完成成项项目目可可行行性性评评估估（（背背景景、、需需求求、、目目标标、、实实现现、、风风险险））制定定项项目目策策略略，，组组建建项项目目团团队队，，明明确确项项目目经经理理、、方方案案经经理理和和团团队队分分工工制定项目目行动计计划、为为后期项项目跟进进提供指指导关键控制制点：1、项目价价值及风风险评估估，确认认项目是是否立项项；2、确定胜胜任的持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理《客户基本信息登记表》项目评估确定项目类型，并评估可行性及项目风险方案经理《立项评估表》《立项评估表》立项审批审阅项目基本信息，立项确认，匹配顾问资源评估委员会《立项评估表》《立项评估表》资源配置成立项目组，确定项目经理、方案经理和团队分工项目经理方案经理《立项评估表》《立项评估表》确定项目策略确认项目运作整体思路，制定项目策略项目经理方案经理制定计划制定项目计划，填写项目跟进记录项目经理客户经理《项目计划表》《项目跟进表》《项目计划表》

《项目跟进表》业务内涵：了解客户业务务、管理特点点及管理现状状（战略、业业务、IT）,调研企业管理理中存在的问问题及IT能力差距工作目标：了解企业业探索需求及解决方案。关键控制点：：1、高层访谈准准备及效果；；2、顾问专业性性体现；3、把握高层的的期望和要求求。售前咨询流程程（续）持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档调研计划与准备明确客户项目组织和调研协调人确认调研内容、时间，重点高管的日程安排提交《调研计划确认函》提交《提前准备资料清单》，必要时提交《调研问卷》必要时签订《信息保密协议》客户经理：调研活动协调人方案经理：调研计划，前期准备，负责向客户提交资料《调研计划确认函模板》《调研问卷模板》《保密协议模板》《调研计划确认函》《调研问卷》《保密协议》成立调研小组沟通与分工明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项等信息项目经理：协调顾问资源方案经理：人员建议和角色分工，确定调研原则和目标客户经理：沟通项目背景业务内涵：：了解客户业业务、管理理特点及管管理现状（（战略、业业务、IT）,调研企业管管理中存在在的问题及及IT能力差距工作目标：：了解企业业业务、管理理特点，把把握客户管管理痛点及及对项目的的期望，探索需求及及解决方案案。关键控制点点：1、高层访谈谈准备及效效果；2、顾问专业业性体现；；3、把握高层层的期望和和要求。售前咨询流流程（续））持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档收集资料收集客户愿景、战略规划等资料收集客户管理流程、表单、分析表样收集外部分析资料（含行业）收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理：整理收集资料，编写资料清单客户经理：督促客户按要求提交相关资料描述客户现状及问题依据调研提纲，逐条展开调研工作现场调研笔记流程（或部门）调研回顾与总结整理调研记录依据进展，必要时调整调研计划调研顾问：依据擅长的领域，团队配合开展调研工作方案经理：把握调研进度和效果，必要时变更计划《调研提纲模板》《调研记录模板》《调研记录》业务内涵：：了解客户业业务、管理理特点及管管理现状（（战略、业业务、IT）,调了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键键控控制制点点：：1、高高层层访访谈谈准准备备及及效售前咨咨询流流程（（续））持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档关键问题确认梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认调研顾问：问题提议和描述方案经理：与客户确认《关键需求确认单模版》《关键需求确认清单》隐性需求引导和交流现场调研交流中，适度启发客户隐性需求阶段总结，讨论确定客户隐性需求与客户沟通和确认隐性需求调研顾问：隐性需求提议方案经理：与客户沟通和确认高层访谈高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路确认关键问题，隐性需求方案经理：主持并完成访谈调研顾问：协助提问和记录《调研记录》业务内内涵：：了解客客户业业务、、管理理特点点及管管理现现状（（战略略、业业务、、IT）,调研企企业管管理中中存在在的问问题及及IT能力差差距工作目目标：：了解企企业业业务、、管理理特点点，把把握客客户管管理痛痛点及及对项项目的的期望望，探索需需求及及解决决方案案。关键控控制点点：1、高层层访谈谈准备备及效效果；；2、顾问问专业业性体体现；；3、把握握高层层的期期望和和要求求。售前咨咨询流流程（（续））持续优化销售支持价值呈现现方案案设计计需求求分析析客户户调研研可行行性性评估估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档归纳/整理/再收集对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单提交再收集资料清单并完成资料收集方案经理：组织归档和整理调研顾问：完成资料整理客户经理：负责后续资料的收集提交《需求调研报告》编写、审核并提交《客户调研报告》调研顾问：编写调研报告方案经理：负责目录策划，确定核心环节，整理总体需求《客户调研报告模板》《客户调研报告》关键键控控制制点点：：1、关关键键需需求求的的把把握握；；2、方方案案经经理理的的经经验验和和综业务务内内涵涵：：根据据客客户户管管理理现现状状，，诊诊断断分分析析企企业业管管理理存存在在的的问问题题；；基基于于IT最佳佳管管理理实实践践，，评评价价企企业业管管理理、、业业务务能能力力和和IT能力力差差距距根据据企企业业存存在在的的管管理理问问题题，，匹匹配配解解决决问问题题的的思思路路和和方方法法工作目标标：评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。售前咨询询流程（（续）持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档需求确认方案经理整理归纳和确认客户调研资料客户经理完善需求分析所需的相关资料方案经理客户经理《需求确认函》确定框架方案经理确定需求分析的内容和分析方法方案经理内部分工方案经理组织团队并做内部分工方案经理关键控制制点：1、关键需需求的把把握；2、方案经经理的经经验和综综合能力力。业务内涵涵：根据客户户管理现现状，诊诊断分析析企业管管理存在在的问题题；基于于IT最佳管理理实践，，评价企企业管理理、业务务能力和和IT能力差距距根据企业业存在的的管理问问题，匹匹配解决决问题的的思路和和方法工作目目标：：用SPIN方法，根据据客户管理理业务及IT现状弄清客客户的明确确需求和隐隐含需求。。评估需求的的必要性、、可行性、、紧迫度、、风险及价价值。售前咨询流流程（续））持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档需求分析咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品差异匹配度分析方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论方案经理咨询顾问客户经理《PS/GS需求分析模板》《类似项目的实施文档》《SWOT/CSF分析模型》调整完善需求分析报告经内部沟通修订、改进需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整需求分析报告定稿方案经理咨询顾问客户经理提交报告需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节客户经理方案经理《需求分析报告》业务内涵：：基于对客户户的战略支支撑、管理理流程及需需求分析成成果进行有有针对性的的方案设计计，保证方方案的可靠靠性、可实实施性、切切实性，从从而保证方方案的质量量。工作目标：：设计制作能能够满足客客户管理、、业务需要要的先进、、完整、专专业、可交付的解解决方案。。关键控制点点：1、整体架构构的先进性性、合理性性；2、解决方案案是否抓住住关键需求求；3、方案经理理的经验和和综合能力力售前咨询流流程（续））持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容角色工具交付文档思路设计根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾问《样板案例》《行业方案》《PS标准方案》《GS标准方案》《标准实施方案》《产品白皮书》架构设计设计确定方案整体架构方案经理《样板案例》内容确定根据方案架构确定方案具体内容咨询顾问方案经理《IT规划案例》《样板案例》《行业方案》《产品方案》业务内涵：：基于对客户户的战略支支撑、管理理流程及需需求分析成成果进行有有针对性的的方案设计计，保证方方案的可靠靠性、可实实施性、切切实性，从从而保证方方案的质量量。工作目标：：设计制作能能够满足客客户管理、、业务需要要的先进、、完整、专专业、可交付的解解决方案。。关键控制点点：1、整体架构构的先进性性、合理性性；2、解决方案案是否抓住住关键需求求；3、方案经理理的经验和和综合能力力售前咨询流流程（续））持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容角色工具交付文档方案撰写咨询顾问按分工撰写方案方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论咨询顾问方案经理客户经理《IT规划书模板》《ERP解决方案模板》方案内审方案经内部沟通修订、改进方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订方案定稿咨询顾问方案经理客户经理方案完成方案经方案经理审批后完成方案提交下一环节咨询顾问方案经理《ERP解决方案》业务内涵：：展现基于IT支撑的行业业最佳管理理实践、咨咨询/实施方法、、项目规划划、实施保保障及风险险规避，建建立客户信信心。工作目标：：充分展现浪浪潮方案、、产品、样样板客户、、顾问、公公司实力的的综合优势势，赢得客客户信任和和认同。关键控制点点：1、团队协作作；2、对客户行行业、关键键需求的把把握；3、呈现策略略售前咨询流流程（续））持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容角色工具交付文档确认受众确认参加呈现活动的人员，争取核心人员参加客户经理研讨分析客户的期望和关注点综合研讨分析客户的需求、期望和关注点项目经理方案经理客户经理确定呈现框架、策略和分工针对客户关注点，项目组讨论确定呈现方式、框架内容、重点、呈现策略及分工项目经理方案经理客户经理业务内涵：：展现基于IT支撑的行业业最佳管理理实践、咨咨询/实施方法、、项目规划划、实施保保障及风险险规避，建建立客户信信心。工作目标：：充分展现浪浪潮方案、、产品、样样板客户、、顾问、公公司实力的的综合优势势，赢得客客户信任和和认同。关键控制点点：1、团队协作作；2、对客户行行业、关键键需求的把把握；3、呈呈现现策策略略售前前咨咨询询流流程程（（续续））持续续优化化销售售支持持价值值呈现现方案案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容角色工具交付文档呈现方案设计制作设计制作呈现方案：方案呈现产品DEMO样板体验项目经理方案经理《ERP方案》《产品演示模型》《样板案例》《方案呈现PPT》《产品DEMO模型》预演内部预演，特别是产品演示、沙盘体验方案经理项目经理客户经理方案实施按照呈现方案和目标进行呈现，评估现场呈现效果。方案经理项目经理客户经理《活动现场效果评估表》《方案呈现PPT》《产品DEMO模型》《活动现场效果评估表》业务内涵：通过对客户的的理解，资源源的协调与分分配、内部项项目风险的评评估，及投资资回报分析，，在整个项目目过程中，协工作目标：协助推进销售售进程，完成成专业报价与与商务谈判，，签订双赢的的商务合同，，明确风险控控制策略