广告行业新闻发布会方案

第十章

构建推销学习目标指出旅游供应商或者中间商要通过沟通向顾客提供旅游产品信息的原因确认传播组合的三个部分列举进行广告创意的指导方针概述用于评估不同广告活动的方法运用各种公关手段制定公关策略营销人员用于评价销售结果的四种方法区别中间商销售促进和消费者销售促进方法前言旅游公司介绍一种新产品时，必须使消费者注意到该产品及其好处，也必须使新产品销售人员注意到产品特点和产品如何给消费者带来好处。为传播这一信息，公司使用三种主要的促进手段：广告、公关和销售促进。这三种手段就是沟通组合的一部分并且通过使预期消费者相信它的价值来交流能够满足已表达的需求或建立对新产品要求的信息。

由于旅游产品市场变化很快，旅游公司必须能调整他们的传播组合策略，以反映现在的销售和收入需求。对传播组合的平衡评估时，营销专家通常需要考虑以下几个方面：受众类型；顾客的地理位置；竞争对手的沟通组合策略。本章就是为了考核出沟通组合的每一种构成对于销售旅游产品的作用。广告据美国市场营销协会研究，广告目的主要有以下三个：提供给消费者信息；开发对产品的积极的态度；鼓励产品销售。然而再有力的广告宣传也不等于是销售产品。旅游业做广告的目的是促使预期消费者去接触旅游产品供应商或中间商，以获得关于旅游产品的信息。做广告还可为消费者通过电子方式购买或者收到个性化的销售信息做准备。（1）广告过程的步骤选择受众创作广告词选择受众在创造广告词或选择广告媒体之前，广告主必须选择受众。中间商广告主要是面向分销渠道的各种成员传播信息，尤其是指在旅游供应商与旅游代理商和（或）旅游运营商之间提供信息。与其相反，消费者广告直接针对那些能购买旅游产品的消费者。由于这两类受众对信息的需求差异很大，所以针对他们的广告词也大相径庭。中间商广告基于旅游产品会到给消费者益处，试图通过吸引旅游中间商来刺激对公司产品的需求和鼓励销售。这类广告宣传通常包括关于产品的详情，包括为把产品提供给大众所作的建议和中间商会从销售产品中得到什么利益的描述。这一战略是基于一种假想，即如果中间商很了解产品，并且确信能够带给他们利益，那么他们的知识和热情会使个人销售过程更有效。

选择受众不管中间商对产品多么熟悉，产品销售的成功依赖于大众的态度。由此，大多数的旅游广告宣传直接面向预期消费者。消费者广告宣传比商业广告更多采取情感的吸引，广告的核心聚焦于旅游产品如何满足旅游消费者的需求和希望。通常，它瞄准的是一些特定预期消费者，例如，经常进行商务旅游的旅行者，滑雪者或到特殊目的地旅游的人。供应商必须细心的提供适合预期消费者购买的合适的产品。由于这些吸引都必须通过大量的媒介得以实施，因此消费者广告的费用是相当高的。结果，旅游供应商经常耗费他们全部收入的5%在广告宣传上。那些严重依赖耗费大量钱财的宣传册、目录和电视广告的旅游运营商和中间商，他们的广告费用占全部收入的15%。选择受众由于利润空间很小，中间商，像旅游代理商或旅游运营商是没有足够的能力来承受大量的印刷或电子广告活动的全部费用。由于这一原因，旅游业发展了一种被称为合作广告业务的机制。一家旅行社或一个供应商（或者其他的媒介）共同赞助一则广告。合作广告业务在印刷媒介中使用是很普遍的，因为它比较容易给那些赞助组织以显著的地位。例如，一条航线，可以提供一条完整的报纸广告，它能很容易的加上一位中间商的姓名、电话和传真号码或者邮箱地址。中间商还可以将他们的姓名和相关信息加在由供应商准备在广播和电视上所做的广告之中。一些合作广告业务可以集中力量在一些特别的旅游目的地，

创造广告词广告主明确目标受众后，必须确定广告词。创造广告词是广告宣传过程的核心，而且广告词必须能使那些预期消费者意识到他们对这种产品有需要并且这种产品能最好的满足他们的需要。目标受众越具体，广告信息就能越有针对性。消费者研究是市场研究的一部分，在第三章中讨论过，分析了消费者偏好，购买方式，以及不同的广告形式对大众的影响。这种研究可以由供应商组成的研究部门或者由专业的市场研究组织进行，他们提供给登广告的人详细的目标受众的情况，这些情况能被用来决定什么样的广告词和那些已被确定的消费者有关，并且建立符合目标市场的具体要求和兴趣的广告词。创造广告词

一旦建立了目标受众档案，广告主就能确定广告词要实现的目标。一则广告词可能要做的包括：1、告知消费者关于产品别具一格的特点，新位置，或者改进后的服务；2、确立，加强或改变对产品、目的地或公司的态度3、劝说消费者尝试新的产品或从其他供应商的产品那里转到自己这里来；4、通过提供奖励来探出那些咨询产品和服务的消费者的态度，并寻求响应。

创造广广告词词影响广广告词词内容容的另另两个个因素素是：：预期期消费费者对对益处处的认认知和和心理理因素素在购购买决决策中中的作作用。。很显然然，在在同一一目标标受众众群体体中不不同的的个体体对产产品的的需求求和希希望也也是不不同的的，而而且在在不同同时间间里同同一个个体也也会有有所不不同。。尽管管如此此，广广告主主将根根据调调查资资料来来突出出产品品的那那些方方面，，即那那些最最有可可能被被认为为是益益处和和能很很快得得到反反映的的方面面。例例如，，同一一家航航空公公司可可以将将它在在主要要城市市的每每小时时一次次的服服务的的广告告登载载《福福布斯斯》杂杂志上上，但但集中中将他他到加加勒比比的直直达服服务特特色登登在《《旅游游和休休闲》》杂志志上，，甚至至当供供应商商所剩剩的是是相同同的产产品时时，广广告词词也能能根据据提供供的产产品的的特色色来改改变以以适合合不同同打算算的目目标受受众。。。创造广广告词词开发一一条广广告信信息，，理解解隐藏藏在购购买方方式下下的购购买心心理也也是非非常重重要的的，例例如，，研究究已反反复证证明，，顾客客通常常受到到交易易理念念、熟熟悉的的产品品名字字以及及随产产品或或目的的地良良好形形象等等因素素的激激励。。公开开交易易中的的心理理因素素影响响到广广告中中的价价格。。产品品很少少定价价为100美元元，而而是常常用像像99.95美美元这这样的的价格格代替替，即即使这这样的的价格格不同同没有有什么么意义义，但但是消消费者者仍经经常选选择价价格低低的产产品。。其他他参与与创造造广告告信息息的心心理因因素包包括产产品给给朋友友和熟熟人带带来的的印象象的吸吸引，，外表表和/或名名人认认可，，使用用的反反应最最新潮潮流的的语言言和艺艺术形形式。。创造广告词词组合所有的的因素并且且强调那些些让人注意意的广告词词并非易事事。因此，，一些负责责公司广告告业务的旅旅游专业人人士转向专专业的广告告机构寻求求开发有创创意的、有有效的广告告方面的帮帮助。但是是任何人在在撰写广告告词时，都都需遵循一一定的指导导方针：1、保证广广告词清晰晰，直接，，言简意赅赅2、确保清清晰描述产产品的益处处3、召唤消消费者的特特定行动4、运用最最新的产品品信息5、只运用用高质量的的照片和艺艺术品6、知道法法律约束对对广告宣传传有什么影影响。（2）选择择和安排媒媒体一旦广告的的基础内容容确定，广广告主必须须决定采用用哪一种媒媒介能更有有效的接触触目标市场场。通常广广告主从以以下六种媒媒体中做出出选择：1、印刷--报纸和和杂志；2、广播--收音机机和电视（（通常是有有线电视））3、直接邮邮寄广告包包括传真和和广播电子子邮箱4、户外广广告--露露天大广告告牌和在公公车、出租租车上的车车身广告5、电话簿簿，包括黄黄页；6、、网站广告主如何何从这些不不同的媒介介中选择呢呢？下列因因素能帮助助你决定最最适合情况况的媒介：：1、覆盖面面（达到消消费者）；；2、选选择性（接接触到目标标市场）3、消费者者的认可度度；4、重重现率5、灵活性性/弹性；；6、、单位顾客客成本每一种媒介介都有它自自己独特的的优势，使使它可以适适应一定的的广告宣传传的要求。。当然每种种也有自己己的缺点，，这在考虑虑广告宣传传计划目标标时要注意意。然而，，总体来说说，随着新新闻覆盖面面的提高，，花在广告告宣传上的的费用也会会增加。①报纸和杂志志大多数旅游游产品印刷刷广告是登登在报纸和和杂志上的的，它们占占全部旅游游广告费用用的一半。。和其他媒媒介相比报报纸有以下下几个优点点：1、广大的的读者群；；2、发行行频率高3、费用低低，尤其是是在一些小小型的报纸纸上4、基于读读者情况的的地理划分分明确5、（出出版发行前前）制作时时间短，允允许灵活的的修订及增增加内容6、通过印印刷的优惠惠券，免费费号码，电电子邮件或或网址来获获得有效反反馈的机会会登广告的人人也必须考考虑报纸的的缺点：1、浪费发发行量--许多读者者不是潜在在消费者2、寿命短短-很少或或没有重复复使用的机机会3、缺乏记记忆--报报纸经常被被粗略的看看而不是读读4、印刷质质量不可预预知--尤尤其是彩色色广告。①报纸和杂志志大发行量的的杂志，如如《时代周周刊》或《《新闻周刊刊》，象主主要的报纸纸一样吸引引一些相同同的旅游广广告主。一一些广告主主也会考虑虑将广告登登在一些较较小的专业业杂志上，，如《旅游游与休闲》》和《旅行行假日》，，它的读者者通常已经经先准备去去旅游。在在杂志上登登广告有以以下几个优优点：1、发行量量大；2、出色色的印刷和和色彩质量量3、区域和和主题专门门化；4、、心理划分分可能性好好5、和其他他有影响的的出版物相相关联6、通过二二次读者扩扩大受众范范围杂志当然也也有一定的的缺点：1、制作作周期长；；2、制制作成本高高，尤其是是彩色广告告3、相对报报纸而言发发行频率低低；4、修修改、更新新困难等②广播和电电视收音机和电电视进入家家庭的机会会比其他广广告媒介要要多。在美美国99%的家庭有有收音机，，这个占有有率仅比电电视98%的占有率率稍低。在在这两种媒媒介中，登登广告的人人依赖创意意和重复来来帮助他们们的信息到到达潜在消消费者。在一些例外外的情况下下，广播广广告能进入入一些相对对较小的区区域。然而而许多广告告商发现了了广播吸引引的独特之之处——如如当一家航航空公司希希望将他在在两个城市市之间的新新服务做广广告时，不不同的频道道节目风格格〈如古典典的，摇滚滚的，乡村村的，轻音音乐的〉吸吸引不同类类型的听众众，能使广广告商进一一步定义目目标受众。。②广播和电电视广播的优点点包括：1、地理、、心理和人人口的可选选择性强；；2、相对较较低的费用用3、比其他他媒介更有有效的联系系大众，尤尤其在汽车车上4、声音的的吸引力；；5、制作作时间短，，能在最后后修改广播广告的的的缺点：：1、不能吸吸引听众的的全部注意意力；2、缺乏可可视化的吸吸引；3、对对听众的竞竞争激烈4、信息不不容听众重重新考虑；；5、旋转按按纽使得变变换电台容容易②广播和电电视全国性的网网络电视给给了大的广广告商们让让更多人得得知他们的的信息的机机会。地方方电视适合合那些服务务于较小地地区的广告告商的需要要，有线频频道让这两两种类型的的广告商有有了集中精精力在特殊殊的观众身身上的能力力。事实上上，许多有有线系统正正致力于开开发专门包包括旅游相相关内容的的频道。它它允许目的的地或供应应商制作那那些专门介介绍联系关关信息，包包括免费电电话号码，，网址，邮邮箱地址，，以鼓励人人们做出迅迅速的反应应。这些节节目也能被被用来作为为航空公司司的空中节节目或者汽汽车的录像像系统的一一部分被展展示。作为为一个电视视节目如何何瞄准专门门市场的例例子，一家家旅游公司司提供了到到澳大利亚亚悉尼的奥奥运包价游游，它可以以将广告作作在EPSN上，它它是一个全全面的有线线体育频道道。②广播和电电视对于旅游广广告商来说说，电视广广告的优点点包括：1、比其他他媒介更强强有力的影影响（声形形并茂）2、对产品品或目的地地可视化的的展现3、观众广广泛而且有有很好的选选择性4、主题和和电视节目目相关（（如保龄球球，高尔夫夫球锦标赛赛等）电视广告的的缺点主要要包括：1、制作费费用高（尤尤其是外景景地拍摄的的商业短片片），而且且播放时间间所需费用用高2、瞬间即即逝，广告告不容观众众再考虑3、制作时时间长（要要几个月））4、广告词词通常被限限制在15、30或或60秒之之间③直接营销销一些广告商商通过直接接邮寄产品品目录，宣宣传册，传传单或其他他信息给潜潜在消费者者来做广告告。他们可可以从邮寄寄名单经纪纪人，当地地的人名地地址录，社社团，俱乐乐部或他们们自己的老老顾客那里里得到邮寄寄名单（包包括那些先先前打过免免费电话或或寄回回执执的那些有有反应的顾顾客）。直直接邮寄推推广销售有有以下几个个优点：1、制作和和邮寄灵活活；2、高度的的选择性，，提供好的的行为划分分3、易于通通过回执卡卡，优惠券券，免费电电话，邮箱箱，传真或或网站得到到回应4、通过有有创意以及及个性化的的邮寄地址址来引起注注意。③直接营销销直接传真推推广销售和和直接邮寄寄销售是相相似的，除除了地址不不同。这些些传真推广广销售的地地址是从电电话簿或电电脑随机抽抽取的电话话号码或传传真号码中中选择出来来的。信息息的传递仅仅限于几页页便于对方方传真机接接收、印刷刷。一些组织或或公司将他他们的电子子邮箱地址址列在他们们的电话簿簿（印刷的的或电子的的）或网页页上，这使使得通过作作为数据单单元部分的的广播信息息来快速联联系大量的的目标个体体变得相对对容易（虽虽然冗长））。④户外媒体体最常用的户户外广告的的形式是露露天大广告告牌，售货货亭和那些些印在公车车，有轨电电车，地铁铁和出租车车侧面的车车身广告。。很多情况况下，这些些广告能使使那些经常常旅游的人人接受到。。户外广告告的主要优优点：1、成本相相对较低；；2、、重复性强强（旅游者者天天见到到）3、位置好好（在通过过交通工具具在最佳地地段循环展展示）4、地域的的选择性；；5、通过过大量重复复给人留下下深刻印象象缺点：1、由于看看到广告的的人中只有有很少的潜潜在消费者者，以及在在一些市场场中很少被被注意到，，从而导致致大量的浪浪费。广告告的尺寸受受限制（包包括户外广广告的字数数）2、制作时时间长，难难以修改和和及时更换换内容⑤宣传材料料广告和其他广告告宣传形式式不同，宣宣传材料广广告不能强强迫预期消消费者接受受他们。那那些寻求产产品信息的的顾客，通通常查询黄黄页，旅游游地图册和和地图，或或者查阅当当地的旅游游促销机构构（通常作作为直接指指南的部分分），或者者一些其他他的旅游企企业团体制制作的旅游游企业的黄黄页。由于于预期消费费者已经倾倾向于购买买特别的项项目，宣传传材料广告告通常提供供由供应商商提供的关关于产品或或服务的专专门的信息息，宣传材材料以相对对较低的价价格提供出出色的地域域选择性。。⑤宣传材料料广告网络广告通通常有两种种形式。第第一种也是是最常用的的，包括括在先前讨讨论过的媒媒介（印刷刷的、广播播等）上的的推销信息息，直接的的读者或观观众可以通通过邮箱发发送信息来来要求一些些额外的信信息，或访访问网站。。在那样的的网站上目目的地或公公司能提供供高质量的的画面，可可视的片段段，音乐，，信息提问问系统，预预定选择等等等。网络广告宣宣传的第二二种形式提提供那些描描述目的地地的关键字字（例如度度假地、高高尔夫度假假地、犹他他州的高尔尔夫、度假假地犹他州州，都将是是位于犹他他州的高尔尔夫度假地地的关键字字）。这些些关键字被被包含在的的为“搜索索引擎”准准备的电话话簿里，搜搜索引擎能能查找互联联网上可用用的信息资资源（通常常是网站））。这些““搜索引擎擎”可以找找到在网上上所有的信信息资源，，其基础是是你输入的的关键字。。包括网址址等那些查查找各种不不同信息资资源的关键键字的输入入，就像在在网络上冲冲浪。公共关系公共关系，，它最广泛泛的意思是是指建立消消费者对公公司或产品品的良好的的信誉的过过程。通过过强调公司司和它的产产品的各方方面的新闻闻价值---工作提提升，支持持公益事业业，或一个个新度假地地开放的发发布会---旅游公公司能向消消费者传达达正面影响响信息，以以使顾客注注意到公司司及其产品品。很多情况下下，公关活活动的努力力集中在那那些杂志和和旅游编辑辑，作者，，和新闻工工作者身上上，他们在在能通过新新闻媒介影影响公众的的选择的位位置上。图书强调公公关活动有有几个明显显的优点。。许多公关关活动的耗耗费长远看看远低于广广告活动的的费用。它它的原则很很简单：广广告宣传的的时间和空空间必须被被买下来，，然而，电电视故事片片的时间和和旅游文章章的空间不不需要花钱钱（虽然公公共关心的的生产也有有成本）。。此外，供供应商或产产品信息出出现的环境境氛围，会会明显的影影响潜在消消费者对信信息的感知知。广告要要靠赞助，，力图说服服顾客购买买产品，观观众或诵读读者对此心心知肚明。。公共关系相对广告而而言，一些些文章和新新闻报道足足够长来提提供关于一一个公司或或产品的更更多详细信信息，使公公共关系成成为广告的的一个理想想活动。公公共关系活活动的一个个目标是在在潜在顾客客心目中为为一个公司司和他的产产品创造一一个积极的的形象，使使潜在顾客客更能接受受公司的产产品。这样样，好的广广告可以把把供给者同同他的竞争争者区分开开来，这在在一个激烈烈竞争的市市场中尤为为重要。在新闻媒介介中,这种种不付费的的公关宣传传的一个缺缺点是这个个公司必须须放弃对信信息内容、、潜在的旅旅游产品形形象，控制制权掌握在在新闻媒体体手中，一一个机敏的的公共关系系专业人员员考虑到这这种可能性性，采取措措施来尽可可能扩大媒媒体曝光率率，同时，，尽量减少少宣传内容容被出版商商改变的风风险。然而，在很很多情况下下，公共关关系活动的的目标仅仅仅是树立公公司、产品品、员工的的积极形象象。专业公关人人员需要了了解：什么样的信信息和活动动具有“新新闻“价值值；在媒体组织织中控制新新闻动态和和资讯的人人，公共关系的的基本技巧巧——也就就是传送有有新闻价值值信息的方方法。（1）有新新闻价值的的信息一个关于主主要旅游杂杂志和大报报纸中旅游游专栏的详详细调查显显示出什么么样的新闻闻或事件能能引起旅游游作家和编编辑的兴趣趣，但是公公共关系不不应仅限于于描写最好好的景点或或最新的旅旅游目的地地的新闻。。下面列出出了几种能能引起媒体体注意的信信息：员工获得的的职业证明明或学历；；员工工任命和提提拔；创新产品或或操作程序序/经营流流程；竞争者未提提供的特殊殊服务；公司对社区区服务活动动中的参与与；职业或商业业组织的选选举；开放新的或或改进的设设施；人们感兴趣趣的新闻；；消消费者小小费。（2）与媒媒体联系只有当编辑辑或制片人人认为他们们的读者或或电视观众众对这条信信息感兴趣趣时，有新新闻价值的的事件才能能成为新闻闻，因此，，同媒体机机构的接触触对公关人人员的成功功至关重要要。媒体人人员了解旅旅游专业人人员也很重重要，因为为旅游业可可能是一个个经常的信信息源。例例如：当代代表大会开开始解除对对航空业的的管制时，，记者要能能够接触到到旅游业信信息源，他他们能以简简单术语解解释条款的的变化，描描述对具体体旅游者团团体和旅游游公司的影影响。这些些旅游信息息源不仅仅仅通过在新新闻中被确确认而受益益，也因为为同编辑和和记者的新新联系受益益，这些编编辑和记者者可能将来来将有新闻闻价值的信信息传达给给公众。公公共关系专专业人员培培育所有媒媒体中的这这类接触，，因为它们们对于攻关关活动的成成功至关重重要。（3）公关关技巧☻新闻报道☻新闻发布布会☻节事☻招待会☻熟悉之旅旅☻新闻报道新闻报道，，客观描述述有新闻价价值事件。。新闻报道道应该以新新闻工作者者的风格来来写，力争争使特殊事事件的新闻闻价值最大大化。通常常雇佣训练练有素的新新闻写作者者来专门从从事这项工工作。报纸通常更更欣赏那些些挥洒使用用引文、重重点讲述人人物故事以以及突出讨讨论对象对对当地影响响的文章。。一片优秀秀的新闻稿稿应该包括括公司名称称、相关产产品和服务务的所有相相关信息。。而且要做做到没有刻刻意宣传的的痕迹，就就像一名没没有任何偏偏见的记者者所写的那那样。新闻报道的的目的是向向媒体提供供有价值的的信息。即即便如此，，旅游公司司也要力争争使媒体工工作简单，，包括标明明信息应该该发布的日日期、起草草人姓名以以及作者联联系方式。。新闻稿应应有电子版版，便于媒媒体采用。。☻新闻发布会会/记者招招待会记者招待会会是通过媒媒体宣布某某一特殊事事件或大事事情（例如如：推出一一件新产品品，获奖））的另一个个方法。在在记者招待待会上，公公司对所邀邀请的媒体体成员做一一个陈述或或宣布，然然后回答他他们的问题题。通常，，记者招待待会用来宣宣布未发生生的大事，，用以增加加媒体注意意力（尤其其是广播））和消费者者的注意力力和好奇心心。例如：：一个公司司可能举行行一个记者者招待会来来宣布他可可能举办一一个旅游交交易会并鼓鼓励当地居居民来参加加这个盛会会。记者招待会会可能很费费钱，一方方面是因为为会议本身身包含的有有分发给媒媒体人员的的免费的宣宣传资料袋袋。这些资资料袋通常常包含有供供给单位公公共关系部部门工作人人员准备的的打印的新新闻稿，一一个情况说说明书，录录象带，照照片和其他他信息。☻节事旅游公司和和组织为提提高公司的的知名度，，提高在公公众中的信信誉也可以以针对媒体体、嘉宾和和公众设计计一些节事事。名人的的出席，旅旅游公司的的展览，音音乐或戏剧剧团体的演演出和一个个食品节的的举行等都都可能是能能被当地新新闻节目播播放的好例例子。因为公司或或组织的名名声依赖于于筹备的事事件本身的的质量，所所以仔细设设计对这种种公共关系系的成功至至关重要。。从名人不不能按时到到场到酒杯杯不够等所所有的意外外事故必须须事先考虑虑到。然而而，一旦活活动从策划划到实施都都很成功，，公司在社社会上的知知名度和美美誉度都会会大大提升升。这正是是解释策划划组织者经经常被雇用用的原因。。☻招待会举办招待会会的目的是是促进旅游游公司、组组织同媒体体代表，如如：发行人人，制片人人，编辑，，作家，记记者之间的的联系。因因此，很多多那些参加加记者招待待会的人也也参加招待待会，但是是其气氛设设计成有助助于建立主主办者和新新闻界之间间的联系，，而不仅仅仅是传递信信息。正是是这个原因因，招待会会通常在豪豪华的饭店店或宾馆举举行，这样样精美的食食物和饮品品会吸引媒媒体代表，，他们可能能对发起招招待会的组组织有满意意的反应。。☻熟悉之旅旅/体验之之旅也许给媒体体留下好印印象的最有有效的方法法是使他们们安适的直直接体验旅旅游产品。。这种赞助助性的（或或支付全部部费用）的的“体验旅旅游”，对对于发起者者当然是昂昂贵的，但但是直接影影响媒体的的机会可以以证明花费费值得。风风俗及会议议与观光局局，航空公公司在一个个新城市开开设服务项项目，连锁锁饭店开一一个新的子子饭店都经经常使用体体验旅游，，以在媒体体中产生公公开性和一一种意识。。这种公共共关系方法法的投资回回报不可能能是即时的的或明显的的，例如：：新闻记者者同意参加加一个在坎坎昆（Cancun）的景点点的体验旅旅游，并不不代表他有有义务写一一篇称赞此此景点性的的文章。然然而，媒体体代表确实实利用体验验旅游作为为评价旅游游产品的一一个方法，，他们通常常把他们的的评价传达达给读者或或听众。值得着重指指出的是很很少有编辑辑、作家、、发行人、、自由记者者、通讯员员愿意接受受旅游公司司和目的地地的免费体体验旅游，，这是因为为接受赞助助的或所有有费用都支支付的旅游游给人这样样一个印象象：体验旅旅游的被邀邀请者被邀邀请公司或或目的地不不正当的影影响或收买买。因此，，许多被邀邀请者在参参加这样的的旅游时支支付所有或或大多数的的费用。销售促进销售促进是是沟通组合合的第三个个组成部分分，把广告告的影响扩扩展到销售售店。广告告，公共关关系，销售售促进的不不同组合形形成了一个个总体的传传播计划，，以适应一一个公司特特殊需要。。在一个有有效的计划划中，组合合中的每一一个组成部部分强化并并补充其他他组成部分分。销售促进技技术被用来来达到4个个主要目标标：激励人们进进行最初的的产品购买买；鼓励重重复销售，，保持所有的顾顾客的忠诚；；保持产品竞竞争力。因为每个销售售业务包括至至少两个人：：一个卖者和和一个买者，，促销技术能能对二者进行行指导。他们们为购买者的的购买和销售售者的出售提提供具体的，，通常是有形形的激励。这这个组成部分分最初是在促促销战略中看看到，此战略略是供给者或或中间商对他他们的潜在顾顾客执行的，，然后检测促促销成果，由由供给者对销销售他们产品品的中间商执执行。（1）顾客导导向销售促进进购买点展示降价和打折免费旅游产品品抽奖、礼品和和奖品忠诚度营销购买点展示大多潜在顾客客对描述产品品和目的地的的可视展示反反应积极。在在一个多雪的的冬天，进入入底特津一家家旅行社的人人在看到加勒勒比海的宣传传画时，怎么么会不想去那那里渡假呢？？即使他是想想来做出一个个商务旅行计计划的。许多多旅行社使用用一些或所有有的以下以购购买为出发点点的展示：宣宣传手册或其其他印刷材料料；招贴画和和照片；陈列列旅游目的地地的工艺品和和纪念品；放放映幻灯片、、录象、光盘盘其中一些材料料用以做内墙墙装饰或橱窗窗展示，其他他的放在专为为促销材料而而制作的架子子上展示。有有吸引力的、、可见度高的的、大多由旅旅游供给者提提供的展示小小册子，放在在显著的位置置展示。这宣宣传册样式不不同，它们不不仅仅被旅行行社用来向顾顾客展示可选选择的旅游产产品，而且允允许顾客带回回家慢慢欣赏赏并作出选择择。购买点展示录象带是向顾顾客促销旅游游产品和目的的地的一个越越来越流行的的方法。旅行社购买点点展示的着眼眼点通常是宣宣传正在开展展的某项特殊殊促销和事件件。例如：如如果其中一个个供给者提供供了一个新的的去日本的包包价旅游，旅旅行社可能指指定为期一周周的特殊促销销，在这段时时间内，海报报和展览会都都以日本为重重点，录象将将向顾客展示示他们在旅游游中将看到什什么，旅行社社员工有可能能穿戴与日本本主题相关的的饰品等。这这种视觉展示示有助于顾客客产生一种对对总体促销活活动反应的积积极的氛围。。降价和打折一般的，旅游游销售者发现现降低一种商商品的价格会会增加其销售售，所有其他他的事情也一一样。价格促促销的艺术最最初是利用折折扣将消费者者吸引向他们们会再一次以以非折扣的价价格购买的商商品上。为这这个结果，供供给者经常利利用促销价格格来刺激人们们对一个新的的或改进的产产品的兴趣，，或吸引新的的顾客。例如如：许多航海海公司，对一一艘新船在第第一个航海季季节的服务提提供一种实质质性的折扣。。供给者经常利利用折扣来吸吸引学生、退退休人员和那那些在决定一一次旅游购买买时，价格是是一个很重要要的考虑因素素的人群。在在旅游淡季，，折扣也帮助助旅行社克服服销售下滑。。旅游供给者用用来增加他们们促销效力范范围的一个方方法是将打折折的旅游产品品同广泛分布布的消费品搭搭售。这种搭搭售是旅游公公司同消费品品公司之间的的一种促销协协议，例如：：一个航空公公司可以向那那些购买某一一品牌照相机机、立体音响响系统、皮箱箱的人提供机机票折扣。免费旅游产品品在最初购买未未打折的产品品时获得一个个免费的产品品，顾客通常常有积极的反反应。大的饭饭店连锁通常常使用这个策策略，对那些些支付了三夜夜房租的顾客客，免费提供供额外的一夜夜。不同种类类的旅游产品品提供者有时时认为搭售包包含免费产品品，例如：消消费者在连续续三个月租车车可能有资格格得到一个免免费的周末租租车服务，拥拥有某一特殊殊航空公司所所给予的近期期的登机证。。抽奖、礼品和和奖品抽奖，通过分分发免费奖品品，并且通常常是昂贵的，，吸引新顾客客的注意并保保持常客的一一个很流行的的方法。法律律并未规定人人们购买产品品时必须参加加抽奖，但是是很多公司在在销售旅游产产品时自动向向消费者派发发奖券。例如如：英国航空空公司曾经为为每一个人提提供了赢得一一辆劳斯莱斯斯的机会，他他们必须在限限定的时间段段内购买一张张到伦敦的机机票。许多旅游经营营者和航空公公司向那些购购买他们旅游游产品的顾客客提供买免费费的礼物，这这些礼物包括括手提包、行行李箱、录音音带或录象带带、旅游书籍籍、咖啡杯、、各种各样的的衣服等。有有时，公司对对那些最先购购买新产品或或促销产品的的顾客给予免免费奖品。忠诚度营销自从美国航空空公司引入了了他们的常客客计划，忠诚诚营销在旅游游业促销中成成为越来越重重要的组成部部分。忠诚营营销的目标有有两方面：吸吸引新顾客对对旅游公司的的关注；更为为重要的是，，使已有的顾顾客成为回头头客。这些计划对经经常旅游的人人是很有好处处的。包括在在累计一定数数目英里数和和积分后的免免费飞机旅游游，特殊的地地面服务，例例如：优先办办理登记手续续，专有的飞飞机场休息室室。绝大多数数常客计划同同主要的饭店店集团、航海海公司和汽车车出租公司达达成一致意见见，当他们的的会员在他们们的航空公司司的这个计划划中积累够额额外的积分时时，会员在客客房和汽车出出租上将享有有折扣。忠诚度营销在美国航空公公司较大的促促销突破后，，美国所有的的其他承运人人和许多国际际航空公司自自己开始采用用常客计划，，小的国内航航空公司和许许多外国的航航空公司同主主要的承运人人联合起来也也向常客提供供奖金。许多多饭店连锁和和汽车出租公公司也发起同同样活动以在在激烈竞争的的市场中激励励顾客的忠诚诚度。现今，一些航航空公司开创创合股制———允许顾客在在一家航空公公司获得英里里数，但在另另一家航空公公司也适用。。加拿大航空空公司和美国国航空公司是是这个策略的的例子。另外外，航空公司司联合起来来来产生联盟，，他们尊重常常客在所有联联盟成员中所所积累产生的的点数/英里里数，包括加加拿大航空，，汉莎航空公公司，斯堪的的纳维亚航空空公司和巴西西航空公司的的“明星联盟盟”是一个例例子。最终，大多常常客计划提供供时事通讯、、特殊价格，，他们及其合合作者的产品品和服务的使使用权。（2）中间商商导向销售促促进对于供应商而而言，一个有有效的促销计计划必须比同同顾客直接接接触要考虑的的更多，它必必须考虑到中中间商——在在大多数情况况下，他们将将旅游供给者者同顾客联系系起来。促销销策略的一个个重要组成部部分是将重点点放在那些真真正将产品和和服务销售或或转移到消费费者的中间商商身上。中间商导向向促销有以以下的目的的：①对供应商产产品产生积积极性（热热心）；②在中间商中中发展并保保持对供应应商的忠诚诚度；③向中间商提提供材料及及奖励来完完成销售。。供给者对中中间商执行行两种种类类截然不同同的促销：：一种是通通过当中间间商达到某某一具体的的销售目标标时给予奖奖励来鼓励励他们更多多的销售；；另一种是是帮助代理理商对旅游游产品更熟熟悉，这样样他们能更更有效的销销售它们。。以下讨论论显示了旅旅游供给者者完成这两两个目标所所采用的方方法。销售奖励供给者利用用多种销售售奖励来刺刺激中间商商更多出售售旅游产品品。例如：：供应商可可能向那些些达到其设设定的销售售目标的中中间商提供供商品礼物物，音乐会会或其他重重大事情的的门票，或或免费的旅旅游。一些些汽车出租租公司向中中间商提供供一天的免免费汽车出出租，因为为中间商所所出售的每每一个汽车车出租合同同。一些供给者者向那些在在限定时期期内，出售售一定数量量他们产品品的中间商商支付现金红利。这些红利利是超过某某一销售量量的所有产产品的额外外佣金的表表现形式，，或称代理理佣金，是是对代理人人支付的高高于标准佣佣金率的现现金。例如：丹佛佛一家旅行行社的总经经理可能接接到一个大大型航空公公司销售部部的电话———他们想想提高他们们在丹佛———洛杉矶矶市场的份份额。代理理社被要求求以一定份份额增加在在航班上的的卖座率，，如果他们们成功了，，这个航空空公司将会会在多卖出出的座位上上给代理社社多余的佣佣金或提供供代理佣金金。商业展览、、聚会和招招待会供给者可以以把商业展展览作为一一个论坛，，来介绍新新产品，通通知中间商商原有产品品线的变化化，并对他他们的产品品产生广泛泛的积极性性。许多供供应商在商商业展览上上为中间商商举行晚会会或招待会会。不管晚晚会或招待待会的具体体目的是什什么，他们们帮助提高高供给者产产品的知名名度。因为为中间商的的积极性在在总销售效效果中是如如此重要的的一个因素素，所以供供给者发现现商业展览览是促销的的一个关键键方法。熟悉之旅/体验旅游游向中间商提提供的体验验旅游的目目的同那些些向媒体设设计的一样样：让参与与者免费直直接的检查查旅游产品品，来产生生积极的印印象并产生生好感。中中间商在这这种情况下下参观目的的地或宾馆馆，或亲身身感受游船船公司或航航空公司的的优质服务务，会对产产品和服务务更加熟悉悉了解，成成为供应商商一个有力力的“销售售力量”。。和媒体相相反的是，，中间商的的参与通常常是免费的的或有很高高的津贴，，而媒体自自己为体验验旅游支付付大多费用用。因为体体验旅游昂昂贵，所以以有创造性性的且有效效率的策划划参与者的的旅游路线线和仔细选选择被邀请请的人是很很重要的。。在促销的情情况下，供供给者向中中间商提供供体验旅游游，来提高高他们销售售产品的动动力，体验验旅游使中中间商以直直接的经验验为基础，，更好的向向顾客描述述产品（因因为他们已已经游览过过），使他他们更清楚楚旅游产品品的特性和和好处。销售竞赛和和抽奖活动动在过去的几几年里，销销售竞赛和和抽奖活动动被作为鼓鼓励代理商商销售更多多产品的一一种方法。。通常，参参加销售竞竞赛很简单单。自中间间商完成一一定数量的的预定后，，就自动的的使他们获获得比赛奖奖品。这些些奖品可能能包括：昂昂贵汽车，，到异国度度假，或大大量现金奖奖励，也可可能是许多多小价值的的奖品。一一些供给者者在进行为为中间商设设计的比赛赛时，也同同时进行以以顾客为目目标的比赛赛。这通过过鼓励消费费者购买来来使中间商商有额外的的动力来完完成销售。。结束语不管是直接接面对中间间商还是旅旅游消费者者，广告、、公共关系系和促销都都有一个目目的：促进进旅游产品品的销售。。下一章节节的重点——销售，是是营销过程程的最终目目的，因为为它产生利利益和利润润。谢谢12月月-2209:50:1709:5009:5012月月-2212月月-2209:5009:5009:50:1712月-2212月-2209:50:172022/12/319:50:179、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:50:1709:50:1709:5012/31/20229:50:17AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:50:1709:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:50:1709:50:1709:50Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2209:50:1709:50:17December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20229:50:17上午09:50:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:50上上午12月-2209:50December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:50:1709:50:1731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:50:17上上午午9:50上上午午09:50:1712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。09:50:1709:50:1709:5012/31/20229:50:17AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:50:1709:50Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。09:50:1709:50:1709:50Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:50:1709:50:17December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20229:50:17上午午09:50:1712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月229:50上上午午12月月-2209:50December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/319:50:1709:50:1731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:50:17上上午9:50上上午09:50:1712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。09:50:1709:50:1709:5012/31/20229:50:17AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2209:50:1709:50Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。09:50:1709:50:1709:50Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2209:50:1809:50:18December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:50:18上上午09:50:1812月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月229:50上上午12月-2209:50December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/319:50:1809:50:1831December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。9:50:18上午午9:50上午午09:50:1812月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的的下载观观看专家告诉诉9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:50:1809:50:1809:5012/31/20229:50:18AM11、以我独沈沈久，愧君君相