个人营销管理流程及管理工具

个人营销管理流程及管理工具2023/1/141第一页，共九十八页，2022年，8月28日个人营销活动管理流程及活动管理工具手册二○○七年十一月总公司个人保险部2023/1/142第二页，共九十八页，2022年，8月28日流程篇工具篇会议篇

内容2023/1/143第三页，共九十八页，2022年，8月28日流程篇2023/1/144第四页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法2023/1/145第五页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理是......活动管理的内涵活动管理:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及会议操作方法活动管理不是:营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写2023/1/146第六页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理实质是。。。。活动管理的实质活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌：建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要举措2023/1/147第七页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系差勤管理活动管理发现问题找出原因确定对策教育与训练辅导与激励技巧意愿RST2023/1/148第八页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理推广的第一个层次R.S.T活动管理工具形式（含有效会议）推广专业化销售流程有效激励认同工具熟练操作活动量提升技巧意愿2023/1/149第九页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理推广的第二个层次活动管理推广提升计划、分析能力加强执行和控制能力认同熟练操作活动量提升行为方式的统一营销经营理念趋于统一技巧意愿2023/1/1410第十页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理推广的第三个层次活动管理推广营销机制良性正常的运作外界干扰因素的减少行为方式的统一营销经营理念趋于统一营销文化的健康发展经营的有序、规范化绩效的长期稳定提升自身外界2023/1/1411第十一页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致2023/1/1412第十二页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理推广对人保寿险的意义公司好处有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立人保寿险品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力业务队伍活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义活动管理的推广必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的影响2023/1/1413第十三页，共九十八页，2022年，8月28日个险活动管理会议及工具介绍个险销售活动管理系统

工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具会议KPI月会周检讨会早会、夕会使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的能力2023/1/1414第十四页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广流程概述搜集资料诊断现状培训业务主任准备工具营造气氛

巩固持续

追踪评估

督导

辅导培训

启动与宣导准备阶段业务主任启动会业务员启动会制定辅导培训计划培训内容-活动管理介绍-KPI指标介绍-KPI会议管理-周检讨会操作-早会-头脑风暴会-工具填写与辅导督导KPI月会督导周检讨会业务员工具每日检查抽查工具的辅导与填写推广进度工具的覆盖率工具的填写质量业务员的认同度主管建立活动管理理念业绩分析主管技巧业务员士气活动管理工具测验成立活动管理小组制作完善活动管理行动计划进行活动管理内容培训建立责任人制度2023/1/1415第十五页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广的准备工作了解营销外勤队伍人员状况-人员结构-业绩分布-各层级人员的人力与业绩比重外勤队伍现有管理工具的使用状况外勤队伍的满意度调查

搜集资料制作营业部业务分析报告*制作外勤队伍满意度问卷分析报告*推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫培训方式-课堂教学-营业部、组推广实习-培训研讨会培训内容-公司远景与规划-寿险营销管理规律-麦肯锡工作方法

+解决问题的基本方法

+金字塔写作原则

+有创意地解决问题培训业务主任具体内容预估成果受训人员能够独立进行各层级管理工具推广受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作2023/1/1416第十六页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广准备阶段（续）营业部用各层级管理工具-营业部经理用工具-业务主任用工具-业务员用工具推广人员用的《推广手册》、《辅导手册》制定相关规章制度确保推广工作顺利进行利用内部传媒等进行宣传营业部职场布置-强调活动管理重要性-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性

准备工具营造气氛具体内容预估成果控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给引起各级员工的高度重视及认同2023/1/1417第十七页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广的启动宣导（续）公司的远景与规划当地机构业务状况分析营销活动管理改革的意义活动管理工具的介绍KPI月会、周检讨会等介绍营业部推广方案-辅导、培训内容介绍-监督、追踪、评估方法区经理讲话同上同上营业部推广方案业务员生涯规划部经理讲话

业务主任启动会具体内容发言人营业部经理营业部经理会议议程资源背景介绍活动管理介绍推广计划总结背景介绍活动管理介绍推广计划总结投影仪白板操作手册管理工具同上业务员启动会2023/1/1418第十八页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广培训与辅导时间表

第一周第二周第三周第四周辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行活动管理流程介绍KPI指标介绍周检讨会介绍工具填写辅导KPI月汇报会介绍头脑风暴会介绍工具填写辅导周检讨会示范早会示范

工具填写辅导周检讨会辅导操作早会示范及辅导操作头脑风暴会示范KPI月汇报会辅导操作工具填写辅导周检讨会、日会、头脑风暴会辅导操作2023/1/1419第十九页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广培训与辅导内容及对象培训/辅导人营业部经理区组训同上同上同上同上同上同上培训辅导内容受训人活动管理介绍-活动管理改革的意义--各层级管理工具介绍KPI指标介绍-KPI指标设立意义-KPI指标选定方法-KPI指标定义与权重KPI月汇报会议周检讨会日会头脑风暴会工具辅导与填写业务主任、业务员业务主任业务主任业务主任同上同上同上业务主任、业务员

辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程2023/1/1420第二十页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广的督导

要求月计划、月行事历及时报上级主管检讨上月改善措施的预期效果达成情况，并实施相应辅导制定下周工作计划，公诸于众评估上周改善措施的达成效果，进行针对性辅导找出本周差距原因并制定相应措施每日及时填报并予以公开经理、主任认真批阅日志并辅导要求掌握指标确切定义要求了解各指标间逻辑关系要求掌握对指标的分析诊断内容时间督导各级员工制定月计划并召开KPI月会督导各级人员每周召开周检讨会检查业务员每日活动抽查工具辅导与填写情况活动管理工具使用测验每月初每周周末每日不定期启动会后第二周督导阶段第二周责任人营业部经理区组训推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区\部操作并进行及时校正营业部经理区督导人员营业部经理区组训2023/1/1421第二十一页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广追踪评估

具体内容营业部推广计划的完成情况-部活动管理会议是否按时营业部工具填写人员占总人力比例部工具填写种类占推广种类比例抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评各项指标与机构平均值比较-活动率-人均保费/人均产能/有效人均件数/件均保费-脱落率/有效增员率-保费增长率追踪评估项目时间推广进度工具填写率工具填写质量业绩情况每月每月每月三个月责任人营业部经理区组训同上同上同上通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据2023/1/1422第二十二页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广追踪评估（续）

具体内容外勤队伍对工具的接受程度外勤队伍工作习惯的改变外勤队伍工作士气主管计划制定的合理性主管计划与措施检讨的及时性、合理性主管能否及时发现业务员不同技能需求并提供针对性辅导追踪评估项目时间外勤队伍认同度主管管理/辅导技能三个月三个月责任人营业部经理区组训2023/1/1423第二十三页，共九十八页，2022年，8月28日营销活动管理推广的巩固持续

具体工作成员为部经理及部分推广骨干保证技能传承的继续定期检讨本部门活动管理工作协助主管进行活动管理工具辅导根据前阶段推广经验拟定行动计划-活动管理会议的准备、召开与追踪-活动管理的检查与评比方案-工具使用的辅导与示范确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程主管培训加入KPI分析及会报管理内容编发有关活动管理的参考资料订定各层级人员在活动管理中应承担的责任确定各级责任人的奖惩办法项目成立营业部活动管理小组确定完善活动管理的行动计划将活动管理纳入常规培训建立明确责任制度活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点，2023/1/1424第二十四页，共九十八页，2022年，8月28日工具篇2023/1/1425第二十五页，共九十八页，2022年，8月28日

目录

各项指标概念

-指标定义

-指标的解释

-驱动业绩指标因素

-指标设定关系图

工具范例

-区经理工具

-部经理工具

-业务主任工具

-业务员工具

活动管理工具使用说明

-区经理

-部经理

-业务主任

-业务员

工具的检查与辅导

-个险部对区经理

-区经理对部经理

-部经理对业务主任

-主任对业务员2023/1/1426第二十六页，共九十八页，2022年，8月28日指标定义

保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划人均保费=本月首期保费/本月平均业务员人数有效增员率=本月转正业务员人数/本月平均业务员人数脱落率=本月脱落业务员人数/本月平均业务员人数保费继续率=13/25个月后有效保单/（包括展期、满期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退保以外)之保费费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年保费总额客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保客户人数*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）区经理部经理

活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数有效增员率=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数保费继续率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/13/25

个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外)

之保费客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本部门之总投保客户人数有效人均件数=本月(周)保单件数/本月(周)出单人数新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数累计活动率=当月出单人数/当月平均人数各项指标概念2023/1/1427第二十七页，共九十八页，2022年，8月28日业务主任

活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数有效人均件数=本月（周）保单件数/本月（周）出单人数件均保费=本月（周）总保费/本月（周）保单件数有效增员率=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数人均产能=本月(周)首期保费/本月(周)出单人数新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B

类的客户数累计活动率=当月出单人数/当月平均人数业务员

新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数指标定义(续）2023/1/1428第二十八页，共九十八页，2022年，8月28日指标的解释。。。。保费计划达成率便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的

重要指标之一活动率活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧;有效增员率反映出营业单位增员的有效性;脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一;新增拜访名单使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯;拜访客户数使业务员养成按计划拜访的习惯;新增准主顾数帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境;保费继续率反映契约品质好坏的指标;客户投诉率考核员工的服务水平及展业行为;费用率帮助养成成本控制的习惯;月每周活动率便于掌控和落实分段经营指标的达成月累计活动率便于控制全月活动率的进度达成。2023/1/1429第二十九页，共九十八页，2022年，8月28日首年保费驱动业绩指标的因素人均保费＊人力=人均产能＊活动率＊人力=件均保费＊有效人均件数＊活动率＊人力=总保费

活动率-差勤管理-市场活动-训练手段

人均产能

-活动量管理

-辅导

-训练

-激励

件均保费

-销售导向

-商品组合（附加险种）

有效人均件数-活动量管理-销售技巧2023/1/1430第三十页，共九十八页，2022年，8月28日指标设定关系图有效增员率提高活动率有效人均件数保费人均产能件均保费保费首年保费活动量提高脱落率降低新增准主顾拜访客户新增名单

约访计划-100有效人力增长活动量管理。再访

陌拜2023/1/1431第三十一页，共九十八页，2022年，8月28日各层级营销活动管理工具摘要活动管理的重点对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表

对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表

业务主任业务员营业部经理区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表

业务员每月目标设定表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表

营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表业务员每周目标达成差距表准主顾卡计划100工作日志季工具月工具周/日工具区经理2023/1/1432第三十二页，共九十八页，2022年，8月28日区经理营销活动管理工具对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表业务主任业务员营业部经理区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨季工具月工具区经理2023/1/1433第三十三页，共九十八页，2022年，8月28日季工具

对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析

区经理每季填写一次、对所有部经理进行分析以了解其目前的技巧及意愿程度针对分析结果，对个人采取相应的措施高低技巧意愿高低激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较多的自主性决定工作的安排给予适度的决策权帮助部经理分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督,定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答,鼓励和技巧高的同事从事经验交流

年第季填写日期：区经理工具2023/1/1434第三十四页，共九十八页，2022年，8月28日季工具

对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析

高低技巧意愿高低年第季填写日期：2023/1/1435第三十五页，共九十八页，2022年，8月28日季工具

对营业部经理技能评估表区经理针对每位部经理填写一份区经理针对每位部经理的技巧评估,详细分析其优缺点,并列出协助改进方案部经理姓名：主要优点主要缺点协助改进方案年第季填写日期：时间管理计划管理管控力度辅导能力部别：2023/1/1436第三十六页，共九十八页，2022年，8月28日季工具

对营业部经理激励/辅导行动计划表协助改进方案具体工作内容计划执行时间区经理针对每位部经理填写一份针对“技能评估表“中的协助改进方案进一步列出具体工作内容针对部经理的意愿高低列出将采取的激励方案部别：部经理姓名：0年第季填写日期：2023/1/1437第三十七页，共九十八页，2022年，8月28日区经理营销活动管理工具对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表业务主任业务员营业部经理区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨

季工具月工具区经理2023/1/1438第三十八页，共九十八页，2022年，8月28日月报表

区经理关键业绩指标目标设定表

本月重点辅导部门/人员

关键业绩指标保费计划完成率

人均保费(元)

有效增员率

脱落率

保费继续率

费用率客户投诉率

部门/人员

辅导内容预计每周花多少小时

预期定量效果上月实

际达成与计划差距

造成差距的主要原因本月目标

措施

年月填写日期：区经理姓名：上月

目标区别：13个月

25个月2023/1/1439第三十九页，共九十八页，2022年，8月28日月报表

区经理业务改善措施计划

措施具体行动

预期效果成本估计/资源需求

实施时间表

负责人

年月填写日期：区经理姓名：区别：2023/1/1440第四十页，共九十八页，2022年，8月28日月报表

区经理上月业务改善措施进展检讨

措施具体行动预期效果目前进展状况改进之处或后续工作

年月填写日期：区经理姓名：区别：2023/1/1441第四十一页，共九十八页，2022年，8月28日营业部经理营销活动管理工具活动管理的重点对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表业务主任业务员营业部经理部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表季工具月工具周/日工具区经理2023/1/1442第四十二页，共九十八页，2022年，8月28日季工具对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架

低高意愿

高技巧低激励引导其参与一些决策的制定,协助其设定个人生涯规划目标,共同探讨寿险之前景,以树立从业信心指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况营业部经理每季填写一次，对所有业务主任进行分析以了解其目前的技巧及意愿程度针对分析结果，对个人采取相应的措施放权给予较大的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流年第季填写日期：?部经理工具2023/1/1443第四十三页，共九十八页，2022年，8月28日季工具对业务主任销售管理技巧／意愿矩阵分析框架年第

季填写日期：高低技巧?低?高意愿2023/1/1444第四十四页，共九十八页，2022年，8月28日季工具对业务主任技能评估表

年第季填写日期：组别：主任姓名：主要优点主要缺点协助改进方案辅导增员技巧销售技巧活动管理产品知识部经理针对每位业务主任填写一张部经理针对每位业 务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案、及使用，否则将追究其法律责任。2023/1/1445第四十五页，共九十八页，2022年，8月28日季工具对业务主任激励／辅导行动计划表

年第季填写日期：组别：主任姓名：部经理针对每位业务主任填写一张针对“技能评估表”中的协助改进方案进一步列出具体工作内容针对业务主任的意愿高低列出将采取的激励方案协助改进方案

具体工作内容计划执行时间。2023/1/1446第四十六页，共九十八页，2022年，8月28日营业部季度经营系统评估诊断表（1/2）营业部经营系统季度评估表

200年季度部别：部经理：系统项目得分评价系统项目得分评价增员系统增员增员功能小组销售支持系统竞赛激励方案制定完善的增员行动计划宣导、执行与追踪增员者的筛选与培养效果与总结选择初次面谈日常管理系统差勤管理差勤管理制度创业说明会严格执行决定性面谈差勤扣款使用训练系统有效运作的功能小组早会经营有效运作的功能小组制度化的训练计划计划与评估完善的课程设置早会内容优秀的授课讲师品质管理品质管理宣传日常训练品质管理制度执行主任辅导营业部品质提升新人衔接训练绩效管理系统完成绩效管理工作训练执行与追踪绩效反馈销售支持系统主顾开拓功能小组改善与追踪有效的计划推进多层面多形式支持≥9分6-9分

6分≥24分16-24分

16分2023/1/1447第四十七页，共九十八页，2022年，8月28日营业部季度经营系统评估诊断表（2/2）营业部经营系统季度诊断表

200年季度部别：部经理：序号经营系统诊断描述1增员系统增员选择新人训练2训练系统

3销售支持系统主顾开拓

竞赛激励

4日常管理系统差勤管理

早会经营

品质管理

5绩效管理系统

2023/1/1448第四十八页，共九十八页，2022年，8月28日营业部季度工作计划编制表（1/2）营业部季度经营目标及重点工作表

200年季度部：部经理：季度目标

重点改善举措资源和工具营业区支持指标上季达成本季目标

重点改善指标总体指标首年标保总人力及组织架构体能指标人均件数活动率人均标保有效人力占比三个月转正率十三个月留存率增员率脱落率正式业务员净增长率品质指标犹豫期退保保费占比客户投诉率短险赔付率十三个月保费继续率2023/1/1449第四十九页，共九十八页，2022年，8月28日

营业部季度工作计划编制表（2/2）营业部季度工作计划表

200年季度部别：部经理：第一月第二月第三月月度工作重点各系统经营改善举措增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统资源与工具2023/1/1450第五十页，共九十八页，2022年，8月28日营业部季度工作追踪表

200年季度部别：部经理：区经理：区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录季度改善结果小结第三月第二月第一月行动举措营业部季度工作追踪表2023/1/1451第五十一页，共九十八页，2022年，8月28日营业部经理营销活动管理工具活动管理的重点对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表业务主任业务员营业部经理部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表季工具月工具周/日工具区经理2023/1/1452第五十二页，共九十八页，2022年，8月28日月报表部经理关键业绩指标目标设定表

年

月填写日期：部别：部经理姓名:人力关键业绩指标上月上月实际与计划造成差距的主要原因本月措施 目标（%）达成（%）差距（%） 目标活动率（%）人均产能（元）有效增员率（%）脱落率（%）保费继13个月续率(%)25个月客户投诉率（%）本月重点辅导小组/人员

小组/人员

辅导内容预计每周花多少小时

预计定量效果2023/1/1453第五十三页，共九十八页，2022年，8月28日营业部月度工作总结计划表（1/2）营业部月度工作总结计划表

200年月部：部经理：业务指标计划目标实际达成

改善举措落实情况检讨下月改善目标下月重点行动计划总标保

总人力活动率人均标保

人均件数

13个月留存率

3个月转正率增员人数脱落人数13个月继续率出勤率2023/1/1454第五十四页，共九十八页，2022年，8月28日营业部月度工作总结计划表（2/2）第五周第四周第三周第二周第一周周工作重点周日周六周五周四周三周二周一营业部月度工作行事

200年月部：部经理：2023/1/1455第五十五页，共九十八页，2022年，8月28日月报表部经理业务改善措施计划

年

月填写日期：部别：部经理姓名：措施具体工作内容预期效果成本估计/资源需求实施时间表负责人2023/1/1456第五十六页，共九十八页，2022年，8月28日月报表部经理上月业务改善措施进展检讨年月填写日期:部别:部经理姓名:措施具体行动预期效果目前进展状况改进之处或后续工作。2023/1/1457第五十七页，共九十八页，2022年，8月28日日期2345678910111213141516171819202122232425262728293031

年月填写日期：月报表

早会计划表

星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二主持人专题报告人早会主题

上月总结、下月计划部经理姓名：部别：2023/1/1458第五十八页，共九十八页，2022年，8月28日营业部经理营销活动管理工具活动管理的重点对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表业务主任业务员营业部经理部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表季工具月工具周/日工具区经理2023/1/1459第五十九页，共九十八页，2022年，8月28日周报表

营业部每周活动情况统计表保费收入(元)

人均产能(元)

活动率(%)

有效人均件数

(件/人)

新增拜访名单

(个/人)

拜访客户数

(个/人)

新准主顾数

(个/人)

第一组

年月第周填写日期：项目本周目标本周达成第二组本周目标本周达成第三组本周目标本周达成第四组本周目标本周达成第五组本周目标本周达成第一组下周重点辅导内容本周累计部别：部经理姓名：部经理每周检讨各项活动的达成情况针对各组的活动情况，部经理列出对各组的重点辅导计划06活动量2023/1/1460第六十页，共九十八页，2022年，8月28日营业部周工作总结计划表（1/2）营业部周工作总结计划表

200年第周部别：部经理：

项目直辖组(人)

组(人)

组(人)

组(人)

组(人)

组(人)

组(人）本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费活动率增员面谈人数本周重点工作

项目

组(人)

组(人)

组(人)

组(人)

组(人)

组(人）部合计本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费人数活动率增员面谈本周重点工作2023/1/1461第六十一页，共九十八页，2022年，8月28日营业部周工作总结计划表（2/2）营业部周工作行事历

200年第周部别：部经理：时间周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重点2023/1/1462第六十二页，共九十八页，2022年，8月28日业务主任营销活动管理工具摘要活动管理的重点业务主任业务员营业部经理业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表月工具周/日工具区经理2023/1/1463第六十三页，共九十八页，2022年，8月28日

关键业绩指标活动率(%)

有效人均件数(件)

件均保费(元)

有效增员率(%)

脱落率(%)月报表

业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表

本月重点辅导人员

人员

辅导内容

预计每周花多少小时?

预期定量效果上月目标上月实际达成与计划差距造成差距的主要原因

本月目标

措施

年月填写日期：业务主任姓名人力：组别2023/1/1464第六十四页，共九十八页，2022年，8月28日月报表

营业组每月活动情况计划表

保费收入(万元)人均产能(元)

活动率(%)

有效人均件数(件)

新增拜访名单（个/人）?拜访客户数（个/人）

新准主顾数（个/人）

年月填写日期项目业务主任设定每月活动目标,并统计各项活动的达成情况业务主任使用本表协助分析关键业绩指标的问题并拟定改善措施上月达成目标上月目标本月总目标第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标业务主任姓名：组别第五周目标本周累计活动量2023/1/1465第六十五页，共九十八页，2022年，8月28日业务主任营销活动管理工具摘要活动管理的重点业务主任业务员营业部经理业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表月工具周/日工具区经理2023/1/1466第六十六页，共九十八页，2022年，8月28日周报表

营业组每周活动情况检讨表

保费收入(元)

人均产能(元)

活动率(%)

有效人均件数(件/人)

新增拜访名单

(个/人)

拜访客户数

(个/人)?新准主顾数

(个/人)

年月第周填写日期：主任姓名：

项目上周达成结果上周小组目标差距原因

采取对策组别：本周累计本周小组目标活动量2023/1/1467第六十七页，共九十八页，2022年，8月28日业务员_徐倩_保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数业务员_______保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新收主顾数业务员_______保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数日报表

对业务员每日活动检查表

年月

第?组别：日一项目二三四五六星期业务员_______保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数业务员_______保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数业务员_______保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数一项目二三四五六星期日

周

?2023/1/1468第六十八页，共九十八页，2022年，8月28日业务员营销活动管理工具活动管理的重点业务主任业务员营业部经理业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表(准)主顾卡计划100工作日志月工具周/日工具区经理2023/1/1469第六十九页，共九十八页，2022年，8月28日月报表

业务员每月目标设定表保费收入(元)保单件数(件)

新增拜访名单(个)

拜访客户数(个)

新准主顾数(个)

增员(人)项目上月结果上月目标本月目标第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标

年月填写日期:第五周目标业务员姓名：2023/1/1470第七十页，共九十八页，2022年，8月28日业务员营销活动管理工具活动管理的重点业务主任业务员营业部经理业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表(准)主顾卡计划100工作日志月工具周/日工具区经理2023/1/1471第七十一页，共九十八页，2022年，8月28日周工具

业务员每周检讨及拜访计划表

保费收入(元)

保单件数(件)

新增拜访名单(个)

拜访客户数(个)

新准主顾数(个)

增员(人)

年月第周业务员姓名：项目上周成果上周目标差距原因改进方法第一次拜访本周计划拜访对象名单仍在接触阶段说明阶段促成阶段签单老客户回访填写日期：本周目标2023/1/1472第七十二页，共九十八页，2022年，8月28日准主顾卡保户卡

年月日制编号业务员：工号：客户姓名男女出生日期客户来源增员对象地址住宅公司邮政编码嗜好及个性电话最佳面谈时间(宅)(公)经济状况及目前收入职业地位家属亲友姓名称谓出生年月日有否参加保险增员对象备注(电话、地址、其他)已投保寿险公司被保险人保险种类投保年、月、日保险期限保险费保险金额2023/1/1473第七十三页，共九十八页，2022年，8月28日准主顾卡(续)新契约成立保单号码转帐存折号投保年龄岁保险期限缴别生效日期受益人契约项目缴缴主险附加险合计契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡访问、服务、参加活动记录谈话、活动内容及检讨月日

等级2023/1/1474第七十四页，共九十八页，2022年，8月28日工作日志

月日(星期一)晨会及早课内容当日拜访记录姓名电话洽谈时间保额保费再访时间备注主管审批当日计划上午下午推荐险种签单前拜访老客户回访2023/1/1475第七十五页，共九十八页，2022年，8月28日计划100准主顾评分表A级20分以上等级B级15-19分

C级14分以下名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H.宗教关系D.学校关系I.社交团体关系E.兵役关系J.客户的亲朋好友F.消费关系K.其它

评分标准年龄婚姻年收入职业交往程度去年共见次数认识年限接近的难易度推荐他人情况25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级2023/1/1476第七十六页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理工具的使用说明－区经理季工具

工具使用时间及方法对营业部经理销售管理技巧

/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨在每季季初时将区内所有部经理的能力与意愿做一评估及排序在每季季初时对区内所有部经理逐一进行技能的优缺点评估在每季季初评估好个别部经理的能力后，列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下月目标制定行动方案

在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达成其实际效果，以及后续动作月工具2023/1/1477第七十七页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理工具的使用说明－部经理季工具

工具使用时间及方法对营业部经理销售管理技巧

/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表部经理关键业绩指标月检讨及目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表在每季季初时对部内所有业务主任的能力与意愿做一评估及排序在每季季初时对部内所有业务主任逐一进行技能的优缺点评估在每季季初评估好个别业务主任的能力后，列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下月目标制定行动方案在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达成其实际效果，以及后续动作在每个月月底策划下个月的早会形式及主题在每周周初和业务主任进行周检讨会时记录每组的业绩及活动情况，并针对性订出辅导计划在每周初（或周末）订出本周（或下周）的工作计划，并每日记录实际的时间安排月工具周工具2023/1/1478第七十八页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理工具的使用说明－业务主任月工具

工具使用时间及方法业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表营业组每月活动目标计划表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下月目标制定行动在每月月初设定本月四至五周的活动目标在每周周初检讨上周的活动情况并列出具体的改善措施在每周初（或周末）订出本周（或下周)的工作计划，并每日记录实际的时间安排将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活动情况。每周周末时由主任收集后统计该周小组的活动情况，并使用每周活动检讨表来进行分析检讨周工具2023/1/1479第七十九页，共九十八页，2022年，8月28日活动管理工具的使用说明－业务员月工具

工具使用时间及方法业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡计划１００工作日志在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划第二天的活动安排

周工具日工具2023/1/1480第八十页，共九十八页，2022年，8月28日个人保险部对区经理的工具检查与辅导

工具对营业部经理销售管理技巧/意愿距阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励

/辅导行动计划表区经理关键业绩指标、目标设定表季工具月工具

检查重点区经理对部经理的技能评估分析及相应的辅导计划区部上月达成情况及本月达成目标，相应措施

检查方式与内容每季在个险部季经管会议上汇报-营业区、部季度业绩完成状况-对各部经理技能评估分析-对部经理辅导方案的评估，并追踪落实月KPI报告会-与计划的差距-差距的主要原因-重点辅导对象-本月主要措施

可能遇到的问题技能评估结果与部经理实际状况有较大差距区经理辅导方案的落实不到位区经理的辅导成效不佳差距原因分析有误找不出主要问题或原因措施过多或与原因不吻合辅导重点人员过多

解决方法建议在区经管会议上与部经理共同探讨，达成共识个险部每月追踪工作进度个险部诊断后进行共同研讨或个别辅导协助其分析问题并找出真正原因所在协助其找出主要原因，并采取针对性措施找出最需要辅导的1-2位经理，若为共性问题，可召开研讨班或培训班工具的检查与辅导。2023/1/1481第八十一页，共九十八页，2022年，8月28日个人保险部对区经理的工具检查与辅导（续）

工具区经理业务改善措施计划区经理上月改善措施，上月检讨月工具

检查重点业务改善方案制定的科学性及落实情况对上月区经理改进措施的评估

检查方式与内容月KPI报告会

-针对措施采取行动方案的具体性、可操作性

-预期效果的设定及可行性

-实施的时间负责人是否到位每周个险部召集区经理会议追综其本周计划的执行情况月KPI报告会

-预期效果的达成状况

可能遇到的问题行动方案不够具体明确，可操作性差预期效果没有设定，或设定的太高或太低计划的变动性太大，落实不到位没有达成预期效果

解决方法辅导并协助其制定行动方案（头脑风暴会）告诉其预期效果量的必要性并辅导其如何设定合理的量的指标措施计划每月张榜并于月初与部经理明确个险部采取必要的措施1，加强追踪，2、点名批评向培训部、个险部提出资源申请（人、物），协助解决对区经理进行个别辅导或共同研讨

2023/1/1482第八十二页，共九十八页，2022年，8月28日营业区对营业部经理工具的检查与辅导季工具

工具检查重点检查方式与内容可能遇到的问题解决的方法参照个险部对区经理工具的检查与辅导均参照个险部对区经理工具的检查与辅导

部经理关键业绩指标月检讨及目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表

早会（月、周）设定主题、内容总结上周完成情况并掌握本周计划落实计划的落实

月KPI报告会

-早会的主题及分周内容参加营业部早会

-早会的准备情况

-早会的内容形式

-早会的考勤区召开的部经理周会

-上周完成情况

-本周计划及依据

-本周工作重点周检会区经理不定期抽查部经理日工作状况

内容设置随意性较大没有充分准备，临场发挥内容形式单一出勤率差计划与达成之间脱节，对可否完成心中无底重点过多计划的变动性较大

协助其制定本月工作重点并分解落实到早会内容部经理前一天与早会主持人沟通分析原因找出办法必要时区通报或上报个险部辅导部经理透过准主顾卡对业务员准主顾数的掌控来达成目标协助其找出最重要的工作1-2点每周一在主任周检讨会上与主任明确，并将计划表张贴公布于众周工具月工具2023/1/1483第八十三页，共九十八页，2022年，8月28日营业部经理对业务主任的工具检查与辅导月工具

工具检查重点检查方式与内容可能遇到的问题解决的方法

参照部经理关键业绩指标设定表

业务主关键业绩任指月检讨及目表标设定营业组每月活动情况计划表营业组每周活动检讨表

月目标、周目标设定的是否合理可行性如何总结上周存在差距原因，并制定本周对策

月检讨会业务主任周检讨会

-与计划差距原因

-采取的主要对策及预期效果

-与工作时间计划表是否吻合

初期对业绩指标设定的含义不清未能将活动量的多少与保费的达成势作必然联系形成计划与实际脱节差距原因分析有误采取对策不具体，可操作性较差没有预期效果，无法评估（经理追踪不够）没有落实到时间计划表中，追踪不力

辅导并协助其分析（活动率与人均产品）辅导主任透过准主顾卡对业业务员活动量的掌控来达成周、月目标协助其找出真正原因所在，提高分析问题的能力协助其制定行动方案建议工具增加预期效果一栏以便于部经理评估并进行相应辅导行动方案旁也注明落实时间并记录到工作时间计划表中每周一业务主任召开本组夕会（周检讨）与业务员明确每周目标及辅导导计划，减少随意性，并将计划公布于众周工具2023/1/1484第八十四页，共九十八页，2022年，8月28日营业部经