北领锋尚-整体营销方案建议20160518

元朗地产2016年5月北领锋尚

整体营销方案建议目录整体目标整体分析策略导出营销攻略目标销售目标1、量：清盘去化，实现产值7000万2、价：稳固当前价格，根据市场进行细微调控品牌目标项目：稳固当前区域领跑者地位企业：项目与企业品牌联动，相互拉升根据户均现有均价5600元/㎡；需要5个月内完成150套销售量，

平均30套/月在当前价格的基础上，月均销售30套，是否有难度？项目上半年销售量月均销售量翡翠湾106套27套源上湾76套19套合能锦城-套-套平均23套速度>价格销售的首要任务是保证销售速度，其次才是实现价格提升。目标解析小结：销售任务艰巨，淡市下如何实现有价格要求的快速去化？营销突围：如何在淡市下完成艰巨的销售任务？项目自身有何优劣势——本体分析

市场中有何竞争与威胁——市场分析客户有何特征与需求——客户分析目录整体目标整体分析策略导出营销攻略90以下三房和76平米小三房为主力产品，建面均较小户型面积（㎡）总面积面积比套数（套）户型比套二591192.211%2014%套三691747.516%2517%套三73734.767%107%顶跃74-96㎡1067.9710%139%下跃7575.651%11%套三762616.9824%3423%套三79398.554%75%套四893225.629%3625%合计/85959100%146100%整体面积趋小，产品结构中，可选户型较多；从面积比上看，89套四产品占29％，是销售回款的主力产品；而从户型比上看，59套三产品占到14％，需要在营销布署上有所兼顾。本项目产品实得面积较大，产品特色明显，有极大的噱头性；本体分析客户分析地缘性客户为主，吸附专业市场客户以及城区挤压性客户；斑竹园区域工作的客户地缘性客户为主力核心客户重要客户偶得客户城北商贸城专业市场客群其它区域吸附型购买者城区挤压型购买者淡市下如何实现快速去化？社区成熟、稀缺产品、超高得房率重视当地生活习惯，看重产品价值点产品优势+性价比提升核心问题本体分析客户分析市场分析目录整体目标整体分析策略导出营销攻略淡市之下，更体现营销价值贴标签，玩概念，提升项目形象，卖高价；集中造势，营造销售高峰，趁热打铁；广告广而告之，向客户群传递项目销售信息；旺市营销举措淡市营销举措卖价值，不卖概念，从客户本身挖掘项目价值；卖个案，不卖规律，要卖“证言”卖“成交个案”；卖目标，打破“程序”，如何达成目标是营销关键；旺市营销Vs淡市营销减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会淡市营销，体验成熟社区生活价值，新老并拓，层层锁客。最大化利用产品的自身优势，分类把握客户。淡市营销，实景体验成熟社区。用未来规划前景来弥补客户对周边配套现状的不满策略推导优势S产品优质，得房率高项目周边居住氛围成熟户型优越，性价比较高劣势W近期内周边配套缺乏相对竞争对手，项目资源优势较弱机会O斑竹园板块规划前景佳稀缺大赠送产品较少威胁T16年大势低迷，观望气氛浓厚区域竞争激烈，对手占据地段与资源优势提升区域价值，以区域价值带动项目价值。我们的核心策略：最大化利用产品的优势，分类把握客户。淡市营销，实景体验成熟社区。饥饿营销，挤压式把控推货节奏，实现客户快速消化。淡市营销，深挖渠道客群，以点带面，扩展客户群体。目录整体目标整体分析策略导出营销攻略【“北领锋尚”总攻略】以客户价值体验为导向SP攻略多元化拓展客群推售攻略展示攻略推广攻略新老并举层层锁客“锋尚生活”体验之旅饥饿营销刺激销售聚焦项目核心价值，落地“锋尚生活”体验。淡市营销，新老并拓，饥饿营销，刺激销售。营销攻略“把鸡蛋放进客户的篮子里！”1推广攻略推广必杀技一打造斑竹园区域内主场领地区域客户必杀——主干道道旗、商圈附近，户外桁架、户外阵地占领（主干道道旗、附近户外桁架、基地围墙）重点路口重点路口重点路口翡翠湾源上湾推广必杀技二多一种选择，截留竞争项目客户竞争项目客户必杀在竞品项目周边的番放置户外桁架，让处在购房选择阶段或者犹疑阶段的客户多一种选择，增加客户上门进行比较的冲动。——户外阵地导视拦截翡翠湾源上湾竹柳路竹韵大道“别让客户跑远了！”2展示攻略氛围包装建议在售楼部外增设红地毯及迎宾，既可引导客户进入售楼部，更可以增加尊贵感；红地毯门口红地毯+迎宾氛围包装建议对广场边缘的通过桁架进行包装，设置指示和广告，增加项目的氛围和导入性；双面桁架氛围包装建议在项目售楼部附近的楼体、楼顶、施工塔吊上，制作项目楼体字横幅，进行项目宣传；楼体字内场包装建议在售楼部入口吧台处，增加氛围包装装饰物（或在下方增加案名展示）；主要内容为：案名展示；通过视觉暗示增加客户对项目的印象；由于目前形象墙的案名字体太小，建议吧台前也增加案名。以及项目logo。2023/1/14内场包装建议在售楼部入口左侧，为沙盘位置，但本项目沙盘过小，缺乏震撼力以及感染力。将墙上的画板更换，一面墙体只做一个画面，尺寸调大；主要内容为：项目价值卖点；（建议用深色背景图）内场包装建议售楼部内顶部，增加吊旗。内容以：项目价值点，大赠送，现房出售等营销噱头点进行宣传，增加案场销售氛围；内场包装建议在售楼部内洽谈区附近墙面，增加项目画板展示；通过项目核心卖点展板的展示，增加销售道具，更有助于价值点的讲解；内场包装建议将售楼部洽谈区墙面增加项目画板展示，增加售楼部内项目价值点宣传，同时便于销售人员讲解；同时售楼部不内所有植物进行定期更换以及维护，保持其案场美观度。内场包装建议在售楼部内地面增加地贴3个（进门处开始一直持续至洽谈区），增加销售氛围；加强客户感受度。“让客户常回家看看！”3客户SP攻略活动的目的与作用：5.活动与重大销售节点、促销手段结合，直接刺激成交。4.配合重大节庆、营销节点扩大影响力，间接带动销售；1.制造话题，吸引客户上门；2.持续性的周末活动营造卖场氛围，刺激销售；3.营造社区文化，培养业主行为习惯，提高社区品质；营销活动活动内容：保证每月一个主题性活动，其他暖场作为辅助活动铺排7月主题：夏日清凉狂欢季8月主题：我爱我家亲子季主题活动：啤酒音乐节+巴西烧烤；夏日清凉DIY主题活动：七夕相亲会；“爱心娃娃DIY”游戏比赛6月主题：峰尚生活欢享季主题活动：端午业主回馈主题活动；父亲节亲子活动；9月主题：花好月圆团圆季主题活动：中秋业主答谢会；“冰皮月饼DIY”10月主题：金秋丰硕欢乐季主题活动：国庆嘉年华；重阳敬老日；行销团队重点竞品，强势截留根据市场竞品梳理，针对性的对重点竞品来访客户进行截留；2-3人行销截留小组配合工作，增强截留效率。全区域竞品重点截留，高效拦截有效客户，实现客户成交竹柳路竹韵大道源上湾翡翠湾珍宝锦城商超巡展拓客重点商超的客户拓展，深耕城区客户基础，实现客户蓄积对新都区域重点商超周期性的摆展拓客，进行项目信息有效传播，并实现客户到访；同时针对主要社区以及人流动线较大的路口进行布点式拓展铺排，以最大化实现鲜线下渠道拓客；专业市场拓客专业市场名称所属行业占地（亩）北部商贸城批发-海宁皮革城服装、皮具198成都荷花池中药材专业市场中药材142荷花池中药材专业市场海宁皮革城周对范围内的专业市场进行拓客，深挖客户资源，实现客户落地；专业市场广度挖掘，实现客户基础扩散，培养团购机会北部商贸城企业员工电影包场单身相亲会企业团购拓展形式：上门陌拜（企业主要负责人或工会）赞助企业相关活动与企业联动开展相关活动合作单位相关拓展拓展时间：3-8月人员需求：大客户团队物料宣传诉求：绝佳地段物业+高性价比通过企业团购形式，大幅增加项目的客户基数事企业单位拓展二手房合作：与新都、大丰、成都等多家大型经纪公司形成战略联盟，全城拓客；费用标准：≥2%的成交佣金合作时间：10月-1月合作数量：20家以上二手公司覆盖范围：全城80家中介门店以上人员数量：500个二手经纪人拓展时间：2月行销拓客：行销内部双团队PK行销与置业顾问培训程度一致内、外场双销售团队PK场内销售资格，刺激销售。依托奖惩及薪资鼓励，自拓点位及资源私享，鼓励行销主动外拓客户地图，扩大有效来访基数。二手房合作与行销全城二手房资源合作，高效公司资源二手房合作与行销核心思路：除了现金的奖励，制定项目的“种子计划”方式一：积分刺激对老带新制定积分政策，分别对来访、成交、参与现场活动等作不同程度积分，并制定积分换取奖品计划方式二：现金奖励老客户奖励3‰（与全民营销一致）方式三：限量礼品供应节日限量供应礼品刺激老客户带客信心方式四：短信、生日分享会对老客户实现周未或节假日以短信问候等多渠道奖励老客户，实现独特的“种子计划”，形成友介与老带新后台团队推售攻略4“珍惜每一组客户！”元朗培训（wutraining）

销售代表基础类培训《销售代表业务指引》《销售代表行为指引》《建筑学常识》《产品户型分析方法》《销售礼仪》销售代表提升类培训《如何成为销售明星》《如何达成交易》《客户心理分析》《客户现场沟通》《电话营销技巧》《销售终结术—逼定技巧》《宏现房地产市场分析》元朗考核（WUPerformance）上岗技能考核绩效考核阶段性目标实现考核培训+考核，建立新的销售管理规范，从严要求，落实“优胜劣汰”培训+考核6月7月8月9月10月11月30套，20.8%20套，24.7%20，38.6%24，100%放货速度推售建议：压缩产品线，挤压销售；50，83.3%户型面积（㎡）总面积面积比套数（套）户型比套二591192.211%2014%套三691747.516%2517%套三73734.767%107%顶跃74-96㎡1067.97