媒体提案技巧

克顿顾问主讲者： 李克勤媒体提案技巧与客户服务广告媒体企划媒体提案技巧

简报就是一场表演SHOW。.

杰出的业务简报就等于是一场娱乐表演

因为只要登场，就没有第二次机会给你。

所以

你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声

如何准备一场必胜的简报准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案答对题找对人作对事准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案答对题找对人作对事准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案答对题找对人作对事准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案答对题找对人作对事准备一场好提案的程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化的辅助工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化的辅助工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序1.听众分析3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化的辅助工具2.设定目标6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序听众分分析析愈了解对方方的情况简简报的误误差率愈低低听众层级分分析直接型-分析型-旁听型-企业老板、、最高经营营者、股东东、董事等等企划、财务务、业务、、代理商经经销商等秘书、助理理员、执行行层人员、、配合厂商商听众层级分分析直接型-分析型-旁听型-企业老板、、最高经营营者、股东东、董事等等企划、财务务、业务、、代理商经经销商等秘书、助理理员、执行行层人员、、配合厂商商听众层级分分析直接型-分析型-旁听型-企业老板、、最高经营营者、股东东、董事等等企划、财务务、业务、、代理商经经销商等秘书、助理理员、执行行层人员、、配合厂商商（一）确定定客户对简简报预期需需求直接型-分析型-效果、成本本、影响力力等需要性、合合理性、适适时性、功功能性、、预算等（二）确定定客户对简简报最终之之目的直接型-分析型-功能性、效效能性、影影响性、未未来的发展展性等执行的可行行性、可以以应变的能能力、成交交等（三）确定定客户听简简报最大之之目的直接型-分析型-旁听型-省事/省力力/省钱/创新等必要性/符符合实效/其他省事与便捷捷等（四）确定客客户听简报报时最忌事事项直接型-分析型-旁听型-演讲者、案案例不合、、讲解无序序、资料不不全等设计陈旧、、价格不实实惠、无变变通方式等等不切实际（五）确定定客户事前前对提案的的看法直接型-分析型-旁听型-暂且观之、、会立即处处理、视为为紧急事件件等仅是观之、、已备妥当当、期待、、待决议并并执行有权提出自自我的意见见（六）其他他-有无安安排内线（（SPY)直接型-分析型-旁听型-股东、亲信信、董事等等总监、部长长、经理等等重要供应商商或协力单单位准备一场好好提案的程程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化化的辅助工工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序5.创造视觉化的辅助工具3.收集资料4.选择架构1.听众分析2.设定目标6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序必须清楚提提案的目标标A.纯粹提案B.进入复赛C.进入决赛（一）确定定客户端参参加的人数数（二）确定定现场最高高职位为谁谁（三）确定定会持守主主观的看法法（四）其他他提案的目标标赢继续合作可以进阶胜过测试可以入围解除危机得着合同准备一场好好提案的程程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化化的辅助工工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序3.收集资料1.听众分析2.设定目标5.创造视觉化的辅助工具4.选择架构6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序由何处收集集资料呢收集资料不断记住与与反复思维维这是一场灵灵活、生动动的表演SHOW收集与整理理资料收集资料整理资料运用资料广告-信息息厂商-讯号号商场-商品品内线-情报报其他资料考虑时效性性考虑真实性性考虑适用性性考虑延伸性性考虑价值性性怎样编入讲讲章由谁负责主主述小心负面效效应是否正面加加分可以乘胜追追击准备一场好好提案的程程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化化的辅助工工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序3.收集资料1.听众分析2.设定目标5.创造视觉化的辅助工具4.选择架构6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序“告知”架构的3个个步骤告诉他们你你将要说的的内容有顺序的说说给他们听听告诉他们你你已经说的的内容选择架构（一）开场场与介绍团团队时间简短-不宜宜过于冗长长。讲一则笑话话-但但不要表错错情。尊称对方职职称时应特特别注意。。可以事前作作名片的交交换。为下一位的的主述者作作包装。（二）主述与与补述的交交接运用不要前言不不搭后语––贯穿整场场的提案。。随时注意听听众反应––延续与加加深情绪。。案例适时应应用–必须须补强前述述者的观点点。注意给反馈馈的时间––可采用用不同的方方式。（三）重点点强调与重重复提示有关专业名名词的解释释。有关数据的的计算与结结论。有关组合套套餐式的费费用。需要强化概概念的部分分。必须刻意加加深印象部部分。（四）段落落安排第一段时间间不超过50分钟。。主力项目可可在休息前前后分两段段提出。专有名词或或数据介绍绍时要适时时停顿片刻刻。金额计算时时可以反复复询问之。。第二段不超超过30分分钟为宜。。（五）问题题解答大约以20分钟为宜宜。可以准备部部分的补充充资料。必须针对问问题回应。。要记录问答答之间的要要项。时间掌握与与有效运用用。眼光与手势势的运用。。简易的进行行方式形式一开场+主述述+DEMO+补述+休息+问题+反馈+解答说明：“最为常用用的模式，，因为DEMO穿插插,所以演演讲者比较较不累。“DEMO是播放案案例或是预预告补述者者内容。形式二开场+主述述+补述+问题反馈+休息(DEMO)+补述+问题解答答说明:“若要一连连串的讲解解时,特要要保持轻松松愉悦的气气氛。“问题反馈馈提前进入入,可以使使话题不间间断。“趁休息时时间作DEMO的播放,可可增加聆听听者的印象象。“休息之后后的主讲要要能接续前前段的内容容。形式三开场(TAPE)+主述+休息+补述+DEMO+问题反馈馈说明：“此种形式式亦为常用用，气氛可可以长时间间保持松弛弛状态。形式四开场+主述述+休息+DEMO+补述+问问题反馈+DEMO说明：“演讲者可可以从容不不迫地讲完完。“两段DEMO可以以冲淡现场场疲累的压压力。“如果问题题反应热烈烈，可以去去除第二段段的DEMO。准备一场好好提案的程程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化化的辅助工工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序3.收集资料1.听众分析2.设定目标5.创造视觉化的辅助工具4.选择架构6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序创造视觉效效果的辅助助工具（一）投影仪仪（二）企划划书（三）大型型图表（四）DEMO（五）录象象影带（六）电脑脑（七）电源源转接器（八）雷射射指示笔（九）大型型图片（十）模型型（十一）其其他使用辅助工工具前的注注意事项事前勘察场场地电源位置电源插孔规规格主力照明辅助照明会场路径标标示壁面电源控制箱箱(电闸)桌椅摆置电子化设备备机具试用听众位阶高高低的位置置演讲者的区区域与最佳佳地点主讲时的视视觉死角我方其余人人员的位置置准备一场好好提案的程程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化化的辅助工工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序3.收集资料1.听众分析2.设定目标5.创造视觉化的辅助工具4.选择架构6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序愈熟愈容易易掌握现场场气氛！越越熟越轻轻易满足客客户要求！！

总之只只要熟练练就不会会紧张或失失常！熟读与演练练提案前的筹筹备事项演讲角色的的分配简报撰写辅助工具运运用确定提案时时间反复DoubleCheck预演与修正正一、提案前前的筹备事事项（一）提案案主题与预预期目的（二）提案案对象与自自我团队（三）提案案内容与表表现形式（四）提案案材料与辅辅助工具二、角色分分配（一）开场者：懂得幽默默技巧的运运用。（二）主述者：口齿清晰晰、态度度大方。（三）补述者：重点加强强、拿捏捏得当。（四）辅述者：恰到好处处、不过过不及。（五）记录者：是谁在问问、回答答情况。（六）其他他1.开场者者（一）肢体体语言：仪仪容、姿势势。（二）声音音语调：腔腔调、用字字、开场笑笑语。（三）介绍绍成员：简简洁、人名名、职称。。（四）介绍绍流程2.主述者者（一）肢体体动作：端端庄大方面面带微微笑语气适中（二）陈述述程序：随随时注意现现场反应（三）图表表运用：展展现要恰当当内容需需适当（四）目光光腔调：喜喜怒哀乐表表情丰丰富3.补述者者（一）切入入时机：虚虚变强强强变更强强（二）补述述内容：面面对事讲讲对话（三）辅助助工具：适适度重复（四）目光光研判：选选对象讲话话4.辅述者者（一）特殊殊专业部分分（二）协力力单位担任任（三）陈述述内容有必必要性（四）避免免或化解冲冲突与不协协调5.记录者者（一）事前前器材准备备与检验（二）进行行中的工具具使用（三）客户户端问题摘摘要记录（四）我方方要允诺的的事项记录录三、撰写简简报的原则则（一）标示示主题：符符合、切题题、标准。。（二）客户户LOGO与CIS：客户户公司的名名称称不可以以用简称。。（三）陈述述的程序与与整体内容容：顺序相相互符合。。（四）图片片与表格：：注意播放放流程、避避免数据与与单字错误误、转换要要活泼。（五）日程程与时序四、如何向向客户拟订订提案时间间（一）确定定提案时间间：事先确确定自我材材料备妥。。（二）确定定提案地点点：不可模模拟两可以以免迟到。。（三）确定定提案环境境：问明现现场可以提提供的设备备。（四）确定定提案时限限：确定会会议整体时时间长度。。（五）确定定客户人数数：确认对对方所派成成员与人数数。（六）其他他五、对简报报作DoubleCheck（一）有无无错别字：：单字与数数据资料（二）客户户的Logo与CI设计要要特别注意意（三）图表表顺序（四）案例例举证：要要恰当得宜宜。（五）数据据：计算方方式与提供供的出处。。（六）其他他六、临行前前的鼓励与与提示（一）确定定个人任务务（二）确定定简报目的的（三）确定定应变措施施（四）确定定工具无误误（五）确定定时间与程程序（六）其他他准备一场好好提案的程程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化化的辅助工工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序3.收集资料1.听众分析2.设定目标5.创造视觉化的辅助工具4.选择架构6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序要创造与掌掌控现场气气氛（一）事前前确定辅助助工具要使使用的程度度投影的硬件件。大型报表。。DEMO的的内容与制制作。（二）确定定现场环境境的供应程程度会议室硬件件设施。电源与遮阳阳效果。桌椅的摆置置形式。主讲位置与与受众群的的距离。（三）时时时注意客户户观看的反反应注意聆听状状始终在纪录录一直在细读读资料只顾计算费费用频频点头示示意状适时或随时时发问交头接耳一直看手表表左顾右盼状状皱眉摇头状状两眼无神状状窃窃私语状状随时外出状状打瞌睡（四）万一一情势不允允许的变通通作法PS:包括括电源不良、时间不足、空间不好、人员不对等。先将资料复复制打印完完成。可以用白板板或大型图图表替代。。缩短讲章的的内容。调整原有的的程序。（五）万一一硬件故障障的变通作作法配件要多准准备一些(一套或一一份)。调整讲解方方式。（六）被咨咨询时对于于回答的原原则先听清楚再再回答。从专业角度度回答。按问题重点点回答。依客户需要要回答。按简报即有有资料回答答。要回答但是是不要抢答答。（七）如何何作好会议议记录注意客户的的名片与本本人要吻合合。注意客户与与职务的吻吻合。记录客户所所提出的问问题与回应应的内容。。记录简报内内容中是否否有错处。。记录客户对对简报有一一致或相异异的看法。。其他。（八）纪念念品与赠品品的运用品类--要要有双方的的名称数量与方式式致赠的时间间辅助的功效效应有的期望望预先要知道道有那些不不良反应（九）结束束前的自我我的介绍要客户注意意自我的专专业与用心心。要客户理解解自我的能能力与实力力。要加深客户户对简报的的印象。要缓和现场场过于严肃肃的气氛。。其他。（十）离开开前礼貌性性的交谈给客户亲切切的回应。。给客户轻松松的感觉。。给客户体贴贴的关怀。。给客户不同同的礼遇。。其他。准备一场好好提案的程程序1.听众分析2.设定目标3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化化的辅助工工具6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序准备一场好好提案的程程序3.收集资料1.听众分析2.设定目标5.创造视觉化的辅助工具4.选择架构6.熟读7.演练8.提案!9.评估准备一场好好提案的程程序（一）如何何整理会议议记录错处要修改改。客户的问题题作整理与与回应。查知必需补补充的资料料。可以适度以以电话沟通通再询问客客户的需要要。其他。（二）修正正简内容错别字。数据资料。。案例出处。。传达顺序。。其他。（三）修正正主讲者讲讲述内容表态与手势势与PowerPoint的配配合性各单元的时时间掌握度度回应问题的的技巧与确确实性口齿清晰度度陈述时的说说服力（四）修正正辅助教材材降低硬件故故障率多备耗材与与周边配件件简报内容的的务实性与书面资料料的一致性性其他（五）整理理客户问题题是谁问-直直接型分分析型旁旁听型我方怎样回回答对方是否继继续追问对方是否已已经满意对方是否尚尚存疑点对方是否另另存隐藏含含义对方是否感感觉未尽理理想是否必须要要补充资料料（六）对未未尽回复问问题的整理理与回应确切明白客客户要什么么答案？可能涉及的的商业秘密密？可能要另外外花费购买买？自我论点唯唯恐不够客客观？是否需要提提出原件或或是影本附附件？是否准时提提出？是否要装订订成册？数数量？是否自己存存档备查？？（七）事后后如何回应应客户电话话隔日一定要要作亲切的的问候洽询是否有有未尽理想想之处洽询何时有有进一步的的消息是否需要额额外的补充充资料是否需要进进一步提出出说明（八）追踪踪效果获悉对方的的满意程度度了解客户所所给的评价价了解竞争对对手的评价价了解客户不不满意之处处了解自己被被肯定之处处其他（九）编制制本次会议议记录档案案提案日期与与时间提案地点双方参与人人员提案的重点点双方共同的的决议双方争执之之处其他注意事项不应该有的的态度化简为繁词不达意故作玄虚背离主题含糊交待高高模糊两可高傲自负不专心聆听听边作己事边边听不懂装懂数据不实想快速离开开一知半解不可以这样样说啊！我这次次没有准备备。我还有事下下次再谈。。啊！难道你你们真的不不懂吗？哦！你们真真的很外行行。唉！其实这这是你们自自己的事。。我已经讲过过很多次。。这可不关我我的事………可以这么说说恐怕已经超超出我的专专业范围。。怕耽误您的的时间，我我们可以下下一次再祥祥谈。我可以补充充更充足的的资料。我倒是可以以提出我的的建议与看看法。但是过去在在市场上已已经有失败败的案例。。我怕！可能能会效果不不彰哦！。。我不希望贵贵公司有任任何不好的的结果………可以多用这这样的说词词很高兴你有有这样的想想法嗯!我与你你观念一致致您的见解也也很专业您的专业不不比我差我的看法与与您差不多多我倒是该向向您多学习习您的想法蛮蛮不错的!您真的是为为公司着想想!是不是我可可以提出另另外一种看看法?我应该(想想)补强您您的意见!我不坚持但但可要提提醒您!我不反对但但可以帮帮你多分担担一些!我不赞同因因为我有有失败的经经验,可以以给您作参参考!我虽然不懂懂,但可以以帮您去寻寻找好的解解决方式!要有的态度度举例说明就事论事态度谦和有有礼回应井然有有序强调辅助资资料总结一场好的简简报有效的沟通通:是双方相互互认知各自自的理解和和目的，而而进行一种种点子、能能量及行动动的交流。。有力的说服服:是完整传递递自我的信信息,让对对方全然接接受,进而而达成协议议。谢谢12月-2205:54:3305:5405:5412月-2212月-2205:5405:5405:54:3412月月-2212月月-2205:54:342022/12/315:54:349、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:54:3405:54:3405:5412/31/20225:54:34AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:54:3405:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:54:3405:54:3405:54Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:54:3405:54:34December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:54:34上上午午05:54:3412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:54上上午午12月月-2205:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:54:3405:54:3431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:54:34上午午5:54上午午05:54:3412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:54:3405:54:3405:5412/31/20225:54:34AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:54:3405:54Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:54:3405:54:3405:54Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:54:3405:54:34December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31