如何销售才能成功培训课件

专业销售技巧课程纲要购买动机及优势的建立

寒暄问候、打开话题销售前的准备与计划

职业化塑造

产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用只用口述100%

想说的80%

说了出来60%

被听到

口述+视觉+笔记+参与

掌握学习的方法建立学习型组织关于培训50%

三小时后20%

三天后5%

三个月后

70-80%三天后50-60%

三个月后职业化塑造Somebodysaid,

youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand我们的课程讲给谁？渴望成功的人有学习意愿、希望将工作做得更好的人有能力学习方法、改变行为习惯的人真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人125销售管理的困扰销售业绩时间(inmonth)

库存销售预估销售实绩我们的目标业绩技能知识行为环境环境——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生消极心态我们最大的敌人—我们自己积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧，………——把失败视为自省的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板——控制自自己的的思想想：Concept——控制自自己的的时间间：Clock——控制接接触的的对象象：Contacts——控制沟沟通的的方式式：Communication——控制自自己的的承诺诺：Commitments——控制自自己的的目标标：Causes——控制自自己的的忧虑虑：Concern自制的的七个个C—让你你更成成功将消极极心态态排除除在心心门之之外机会的的门就就会向向你开开启让自信信心永永伴你——挑挑前面面的位位子坐坐。坐坐在前前面（（显眼眼的位位置））的习习惯………——练练习正正视别别人。。正视视别人人等于于告诉诉他：：………——把把我们们走路路的速速度加加快25%。抬抬头挺挺胸走走得快快一点点………——练练习当当众发发言，，………主动动发言言是信信心的的“维维他命命”——哈哈哈大大笑，，它是是医治信心不不足的的良药药………——利利用积积极心心理暗暗示自自己，，………而不不用用“反反正””、““毕竟”、、“总总之””、““没办办法””等对你潜潜意识识的心心智，，反复复而肯肯定地地下达达积极极命令令！顾客从从我们们手里里买走走的是是什么么？什么是是销售售？「销售售」是是帮助助你的的客户户改善善目前前的状状况。。需求目前状状况理想状状况整套解解决方方法满意专业销销售代代表的的特征征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强优秀销销售人人员的的条件件HEAD学者的的头脑脑HEART艺术家家的心心HAND技术者者的手手FOOT劳动者者的脚脚传统销销售VS顾问式式销售售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系目光远远大确立目目标终生学学习持续创创新顾客导导向积极心心态营销的的成功功之路戒骄戒戒躁勤勉敬敬业今天的的销售售是如如何做做的？？信件/方案案电话亲自拜拜访不要不置可可否购买/支持持淘汰供应商商朋友对客户户公司司的价价值对客户户个人人的价价值什么导导致生生意失失败？？1你你能否否在聆聆听别别人的的意见见时表表示兴兴趣？？2你你能否否用简简单易易明的的方式式呈现现你自自己？？3当当遇到到抗拒拒时，，你能能否保保持冷冷静和和避免免显出出你的的激动动？4你你可否否很快快了解解别人人的意意思或或令他他们清清楚地地做出出解释释？5你你能否否在不不引起起对抗抗的情情况下下处理理异议议呢？？6你你能否否以发发问形形式进进行交交谈？？7你你能否否把异异议押押后，，以便便不妨妨碍话话题之之进行行？8你你会选选用别别人容容易理理解的的语言言来沟沟通吗吗？销售人人员职职业能能力自自我测测评9在在交交谈中中，你你会允允许别别人表表达他他的观观点吗吗？10你你能能用自自然而而友善善的方方法向向别人人表达达你的的兴趣趣吗？？11你你能能否在在交谈谈中始始终清清楚地地保持持你的的目的的？12你你能能否以以提问问方式式去迅迅速地地了解解当时时的处处境？？13销销售售会谈谈中，，你能能否系系统地地促使使别人人认同同你的的观点点？14你你能能否有有效地地总结结你的的产品品呈现现，以以便增增强客客户记记忆？？15你你能能否预预测到到别人人在不不同情情况下下的反反应？？16你你有有没有有充分分用字字、图图和举举例等等手段段辅助助你阐阐述观观点？？接触能能力3+5+10+15个人评评分争取资资料1+4+9+12个人评评分提供资资料2+8+14+16个人评评分影响和和处理理6+7+11+13个人评评分总分：：接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151413121110987654购买动动机及及竞争争优势势的建建立客户的的购买买动机机和行行为分分析找准你你的目目标客客户客户分分类及及需求求分析析客户购购买的的信号号竞争态态势与与我们们的策策略小商商品品购入入风险险大大顾客脑脑海中中的商商品概概念指名购购买速战速速决慎重考考虑见异思思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的的最终终决定定售后情情绪失失调习惯性性购买买多样化化购买买购买动动机和和行为为分析析确认问问题收集讯讯息预选评评估决策确确立购买商商品內在自自发或或外來來刺刺激所所引发发需求求来自商商业媒媒体、、公众众报导导及人际际交往往或自自我经经验?对商品品感兴兴趣的的特点点、属性性进行行加权权比较较偏好形形成产产生购购买买意愿愿购买行行动购买心心理感到满满意购买行行动愿景初初现进行评评估激发意意愿产生兴兴趣观察注注意完成交交易手手续要求承承诺促进成成交商品演演示商品介介绍商品说说明了解需需要接近顾顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction认识识客客户户需需求求因为为有有需需求求，，所所以以有有企企业业、、产产品品与与服服务务不同同的的客客户户有有不不同同的的需需求求同一一客客户户在在不不同同时时间间的的需需求求可可能能不不一一样样客户户的的需需求求是是运运动动、、变变化化的的客户户需需求求可可以以被被激激发发而而产产生生需求求有有隐隐性性的的需求求有有层层次次划划分分营销销学学中中的的市市场场与与顾顾客客细细分分-内内外外部部-贡贡献献-购购买买意意愿愿与与素素质质-内内/外外在在价价值值型型-价价格格与与价价值值导导向向-需需求求层层次次顾客客细细分分对对企企业业经经营营的的指指导导客户户分分类类及及需需求求分分析析支配配型型表达达型型和蔼蔼型型分析析型型表达达度度情感感度度顾客客类类型型分分析析拜访访目目的的行动动计计划划预期期结结果果CRM的概概念念IT概念念到到营营销销概概念念终身身客客户户/转转移移成成本本CRM在IT概念念下下的的发发展展成本本的的考考量量：：海海量量存存储储、、快快速速检检索索、、有有效效分分析析CRM软件件的的基基本本评评价价标标准准：：标标准准的的动动态态的的CRMCRM在营营销销概概念念下下的的发发展展CRM与四四种种不不同同企企业业类类型型激烈烈的的市市场场竞竞争争下下营营销销的的演演变变广告告，，公公关关（（创创意意营营销销、、礼礼品品选选择择）），，电电话话营营销销竞争争优优势势客户户资资料料内内容容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构销售售前前的的准准备备与与计计划划客户户分分析析目标标及及策策略略设设定定销售售必必备备的的工工具具销售售前前准准备备什什么么？？长期期的的准准备备有关关本本公公司司及及业业界界的的知知识识本公公司司与与其其它它公公司司的的产产品品知知识识销售售技技巧巧有关关客客户户的的资资讯讯,如如_____,____等等本公公司司的的销销售售方方针针广泛泛的的知知识识、、丰丰富富的的话话题题气质质与与合合宜宜的的礼礼仪仪道具具准准备备名片片产品品型型录录相关关新新闻闻的的影影本本协议议白纸纸笔记记用用品品小礼礼品品还有有....站在在客客户户立立场场准准备备三三个个问问题题的的答答案案：：我为为什什么么要要（（花花时时间间））见见你你？？你们们提提供供什什么么（（对对我我有有价价值值的的服服务务））？？你有有什什么么特特别别（（与与我我接接触触过过的的其其他他人人））？？准备备工工作作阶阶段段安排排约约会会确认认业业务务拜拜访访之之目目的的备妥妥相相关关文文件件/证证明明设计计约约见见理理由由DirectCall直接拜访

-计划性的拜访-Canvassing「扫街」

Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质

DirectMail信函

开发信个人信函接近近的的方方法法对象象寻寻求求-Prospecting销售售对对象象的三三大大类类別別-第第一一类类：：他他们们有有需需要要，，而而且且...-第第二二类类：：他他们们有有需需要要，，但但....-第第三三类类：：他他们们有有需需要要，，但但是是...寒暄暄问问候候、、打打开开话话题题Keyman的发发掘掘与与掌掌握握以合合宜宜的的接接近手法法及及标标准准的的接近谈话话來來提提升升客客户户的的注意意和和兴兴趣趣并并建立立信信任任建立立信信任任个人人关关系系紧紧张张度度时间间0对事事情情的的关关心心程程度度消除紧张留心「第第一印象象」提出共同同的话题题做个好听听众适当的PMP制造「再次拜拜访」的的机会如何赢得得客户的的好感拜访不遇遇A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________投石问路路—成功功的需求求调查分分析如何了解解客户需需求销售中确确定客户户需求的的技巧开放式问问题与封封闭式问问题Survey-5W2HWho谁What什么Where哪里When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少销售的五五大步骤骤暖身动作作与需求求探访解决性问问题探究客户户现况所所存在的的问题暗示性问问题暗示客户户问题所所可能导导致的损损失探究性问问题引导问题题解决后后可能产产生的价价值情景性问问题掌握/了了解客户户情景您现在使使用……？公司有多多少员工工呢？你对目前前的服务务满意吗吗？这些问题题是否会会导致成成本增加加？若把这问问题克服服可带给给您多少少价值？？Probing–问问题漏漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求.....需求意识识化的程程序无意识的的需求探询潜在的需需求探询FAB探询反对意见见处理反对对意见Listening––倾倾听技巧巧眼神.......记笔记注意肢体体语言「拋砖引引玉」的的回应所得情报报、资料料,请请整理归纳后作作出「总总结」并并与他取得「「一致意意见」显示能力力-产品品竞争优优势分析析产品特点点、优点点、好处处FAB分析特点、优优点、好好处对成成单的影影响产品卖点点提炼如何做产产品竞争争优势分分析如何推销销产品的的益处35Presentation-FFAB技巧巧

Feature : 产品或解决方法的特点

Function : 因特点而带来的功能

Advantage:这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益简易的说说出产品品的特点及功功能，避避免使用艰深深之术语语引述优点点及客户户都能接受受的一般般性「利益益」Feature以对客户户本身有利的的优点作总总结AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展开开需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不同同对象包包装不同同卖点考虑每一一个正面面和负面面因素采用深思思熟虑的的方式购购买让销售人人员讲些些细节问问题看一下反反对被如如何处理理对个人和和所出售售的东西西进行评评价因为采购购者想客户异议议处理71客戶异议议–疑疑虑缺乏信心心是吗?这个个问题我我要......安全感感是吗?外面面人家都都说......价值观观沒想到,竟竟然要花花....所所以以...习惯性性嗯...再再比较看看看.....获取承诺诺重述异议议鼓励说出出异议及及背后顾顾虑同理及认认同异议议客户价值值导向解解说确认解决决建议行动动NOYES异议处理理程序让客户言言尽其意意您指的是是哪方面面？Why？认同您的的感受！！不过……详细解释释，消除除误解确实的证证据、实实例、统统计数字、客客户的推推荐语或或专家的判断断显示优点点，盖过过缺点制定解决决异议的的具体计计划如果情况况是：误解-澄清怀疑-证明实际缺点点-显示整体体情况实际投诉诉-以行动补补救，引导对方方说是解答客户户的异议议可用的方方法是：：详细解释释，消除除误解确实的证证据、实实例、统统计数字字、客户户的推荐荐语或专专家的判判断显示优点点，盖过过缺点制定解决决异议的的具体计计划顾客的顾顾虑与隐隐忧传给他一一份你亲亲笔写的的诚恳的的信，顺顺便再提提交方案案恰当地约约请他出出来喝喝喝茶您一定是是有什么么顾虑，，我想我我可以为为您做点点儿什么么冒昧问一一下，是是不是有有一些顾顾虑使您您不好做做决定迟迟未做做回复客户在回回避你-换人人接洽-推脱脱不在-尚在在考虑-“这事事先搁一一搁吧。。”获取承诺诺阶段的的战术应应用如何发现现购买讯讯号如何达成成交易传统收尾尾技巧的的利弊如何判断断是否可可以开始始销售的的最后冲冲刺如何达到到双赢成成交最后阶段段经常使使用的战战术怎样打破破最后的的僵局64要求承诺诺与缔结结销售过程程要求承诺诺介绍解决决方法发掘需要要建立信任任时间时间不犹豫、、明确地地提出自信、迅迅速而不不急躁不要说太太多题外外话防止不相相关的人人介入预设交易易底线，，不可轻轻易退让让脸部表情情肢体语言言语气言词词气氛最终Close––缔结结合约获取承诺诺侦测购买买讯号重述顾客客价值试探成交交显示高度度兴趣与与认同侦测购买买讯号提提出异议议显示焦虑虑（决策策风险））自我合理理化如果（客客户问题题）确实实能因（解决决方案））而得到到解决，，得到（客客户价值值）“我提个个小建议议：我们们不妨先先进入下一一步骤讨讨论。””善用提问问法成交技巧巧临门一脚脚-关键业务时刻刻促成技巧15大策略善用提问法豪猪法选择法约束法引入法有效倾听认真倾听，适适时确认让人说完，记记下重点秉持客观，开开阔胸怀掌握客户真正正想法赞扬恰当时机不违心避免长篇大套套为人着想认真倾听，适适时确认让人说完，记记下重点秉持客观，开开阔胸怀掌握客户真正正想法或缺法试水法ABC法领导法微不足道法播种法谢谢12月月-2205:48:2405:4805:4812月月-2212月月-2205:4805:4805:48:2512月-2212月-2205:48:252022/12/315:48:259、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:48:2505:48:2505:4812/31/20225:48:25AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:48:2505:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:48:2505:48:2505:48Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:48:2505:48:25December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:48:25上上午05:48:2512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:48上上午12月-2205:48December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:48:2505:48:2531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:48:25上午5:48上上午05:48:2512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:48:2505:48:2505:4812/31/20225:48:25AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:48:2505:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:48:2505:48:2505:48Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:48:2505:48:25December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:48:25上午05:48:2512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:48上上午午12月月-2205:48December31,