宝钢集团三大市场

宝钢集团贸易重组项目

报告五：两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值服务规划设计报告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP报告内容简介本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务模式及核心能力的综述。两大关键贸易业务是指：(1)成品贸易和剪切服务；(2)铁矿石贸易。在成品贸易中主要涉及的是：成品贸易重点客户管理的业务模式剪切服务业务的发展道路和建议提供的服务组合剪切服务业务发展所需的核心能力在铁矿石贸易中主要涉及的是：业务发展的竞争优势业务发展所需的核心能力主要业务模式本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之五。目录钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场目录钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场保护宝钢集团核心产品的销售确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率保持较高的服务水平发现客户的需求和业务增长机会下游演进进入加工服务交叉销售其它产品钢材成品综述（一）

成品业务的两个重要组成部分重点客户管理由专门团队向重点客户提供个性化的服务宝钢集团单一的且协调的客户界面剪切加工服务多方采购，但指定宝钢为首选供应商库存仓储和物流管理提供深加工剪切服务钢材成品综述（二）

重点客户管理业务模型

KAM的总体方针是“钢厂牵头，贸易协调”由钢厂负责战略导向和技术服务贸易公司来管理客户关系和提供商务服务按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装）对于更加分散的行业和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系重点客户管理机制将成为成品贸易的一个重要组成部分

通过推广KAM，来协调管理客户的整个采购流程销售研发生产...研发生产采购...宝钢客户重点客户管理客户保有销售效率的提高有利润的增长努力坚守重点战略客户，避免客户流失风险通过提高客户的信任度和提供特别的服务组合，来加强宝钢的地位内部统一的销售战略各业务领域的协同合作外部以需求为导向，提供更合理的服务以取代零散的产品/服务提高从供应商到客户全程的交易的服务水平增加向现有客户的交叉销售机会获得有价值的新客户提高获得新订单的可能性钢厂全控在宝钢实施重点客户管理，有三个备选方案方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务1钢厂控制，贸易执行2钢厂牵头，贸易协调3钢厂贸易战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）方案评估

方案三符合所有标准，成为首选方案评估标准钢厂全控钢厂控制贸易执行高度满足无法满足更好的利用现有的贸易资产（地区性的架构）更好的服务于重点客户适合中国钢铁行业及用户市场的发展增强贸易公司的市场地位钢厂牵头贸易协调确保变革不会带来负面影响尽量减少对现有业务的影响降低运作成本123对于重点客户管理总体架构的建议

“钢厂牵头，贸易协调”方案三似乎是较好的选择，因为它…能最好地利用现有的贸易资产和地区性结构减少对现有业务的影响通过向客户提供更多增值服务，强化成品贸易方案一和方案二与宝钢的内部能力及外部市场的发展不相符合钢厂必须重建其重点客户管理体系，这需要大量的人力资源和资本投入中国钢铁市场仍然在发展之中，缺乏高度集中的行业细分市场和超大型重点客户，这使得建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行重点客户户管理和和区域性性的架构构在国外外也被广广泛采用用客户细分分对目标客客户的行行业的细细分没有有明确的的战略协协议钢厂的销销售主要要通过宝宝钢国贸贸这个销销售渠道道重点客户户管理机机制存在，但但是，没没有被制制度化职责由钢钢厂和贸贸易公司司共同负负担(客户与与钢厂签签订合同同，通过过贸易公公司来执执行定单单)客户细细分将客户户市场场细分分为汽汽车行行业和和非汽汽车行行业贸易分分销公公司也也分为为以上上两个个单元元重点客客户管管理机机制对于重重点客客户（（汽车车行业业）的的管理理由钢钢厂来来领导导对于一一般客客户（（非汽汽车行行业））的管管理，，有更更多的的自由由度客户细细分根据定定单量量的大大小，，将客客户细细分为为A,B,和C三类钢厂主主要侧侧重于于A类和B类客户户的管管理，，而贸贸易公公司主主要侧侧重于于C类客户户（一一般客客户））的管管理重点客客户管管理机机制A和B类客户户由钢钢厂直直接负负责，，而定定单执执行则则是交交给贸贸易公公司操操作贸易公公司主主要侧侧重于于C类客户户，但但是对对于一一些相相对较较大的的客户户，也也有类类似的的重点点客户户管理理机制制一般客客户重点客客户一般客客户一般客客户重点客客户ThyssenKruppUsinor钢厂贸易(区域域性)钢厂贸易(区域域性)钢厂贸易(区域域性)重点客客户A,BC汽车其他宝钢国外公公司资料来来源：：公司司访谈谈各贸易易公司司的客客户群群体有有着一一定的的区域域性汽车46%代理商商27%家电12%包装8%其他7%汽车26%金属制制品52%家电13%其他9%汽车69%建筑17%金属制制品12%其他2%汽车37%代理商商52%Others11%代理商商63%石化16%金属制制品12%其他9%华东公公司南方公公司北方公公司西南公公司数量(吨吨)%直供非直供供直供直供直供非直供供非直供供非直供供代理商商66%金属制制品27%其他7%未知代理商商74%石化24%其他2%未知代理商商88%金属制制品6%其他6%未知备份资料来来源：：各地地区公公司毛利各个地地区公公司的的盈利利能力力各不不相同同华东公公司在在销售售额和和利润润上都都位居居榜首首销售额额(单位：：人民民币１１０亿亿)销售费费用管理费费用财务费费用净利率率2000年销售售额2000年的毛毛利率率和成成本结结构2.9%2.4%2.2%2.9%资料来来源：：宝钢钢国贸贸备份各地区区公司司在销销售能能力上上也迥迥异每人平平均销销售量量（千千吨））每人平平均净净利润润（百百万元元）2000年每个个销售售人员员的平平均销销量2000年每个个销售售人员员的平平均净净利润润额平均值值平均值值华东公公司南方公公司北方公公司西南公公司华东公公司南方公公司北方公公司西南公公司资料来来源：：宝钢钢国贸贸，BCG分析备份地区公公司在在存货货管理理上的的能力力不尽尽相同同现货销销售期货销销售钢材销销量（（千吨吨）各地区区公司司钢材材销量量细分分(2000年)各地区区公司司平均均钢材材库存存量各地区区公司司钢材材库存存周转转率资料来来源:宝宝钢国国贸地地区公公司库存周周转率率钢材销销量（（千吨吨）华东公公司南方公公司北方公公司西南公公司华东公公司南方公公司北方公公司西南公公司华东公公司南方公公司北方公公司西南公公司备用在优化化各地地区公公司的的库存存管理理上，，有很很大的的潜力力目前各各地区区公司司的库库存管管理基本上上都是是分散散的...各个地地区公公司都都是自自己管管理库库存基于各各自对对当地地市场场的预预测，，积累累钢材材成品品的库库存，，以备备市场场的上上涨需需求各个地地区公公司都都在各各自的的地区区内，，租借借成品品仓库库来存存储货货物在各个个地区区公司司之间间，基基本上上没有有什么么联系系，属属于各各自为为政由于业业务上上的关关系，，华东东公司司从股股份公公司买买断所所有的的零散散现货货，致致使华华东公公司有有着相相当高高的现现货库库存和和现货货销售售…而在一定程度上进行集中化可以带来很大的益处在总部，可可以在一定定程度地集集中库存管管理，从而而达到优化化库存管理理的目的总部可以每每月从地区区公司收集集对钢材成成品市场的的预测数据据，并汇总总所有数据据基于这汇总总的预测数数据，总部部可以相应应的集中准准备存货地区公司仍仍然有一定定的灵活性性来准备自自己的库存存，但是，，这些库存存应该维持持在一个最最低的水平平，并且只只是为了应应付客户的的即时采购购所需备用目录钢材成品市市场剪切服务市市场发展路径服务提供所需能力进口铁矿石石市场剪切加工服服务综述业务模型应该谨慎地地对剪切服服务进行投投资和扩展展，并根据据市场发展展情况分成成多个阶段段战略伙伴,兼并收收购是中短短期应当考考虑的发展展方式,特特许经营营和电子商商务可以作作为今后考考虑的方向向给客户提供供套餐式的的服务,应应当包括括：多样的钢材材品种来源源基本剪切和和深加工专业化的物物流与库存存管理先进的客户户关系管理理所需能力在合理的市市场成本和和能力比较较的基础上上，建立具具有竞争力力的剪切加加工设施采购能力多多元化有针对性的的销售和服服务资源以以及能力特定的服务务行业和客客户即时配送(JIT)先进的物流流和库存管管理目录钢材成品市市场剪切服务市市场发展路径服务提供所需能力进口铁矿石石市场宝钢剪切配配送服务业业务应当采采取阶段性性

按步骤骤发展的道道路（一））200120032005市场特征市场较小，，约为600万吨主要由于较较低的外包包率，平均均为25%各地区发展展不平衡超过80%的需求集集中在沿海海地区在主要的沿沿海市场，，供大于求求情况严重重供过于求致致使价格下下降客户对价格格特别敏感感需求继续以以11%增增长，市场场趋于成熟熟外包率达30%，逐逐步接近美美国水平在大多数市市场，供求求趋于平衡衡沿海地区将将成为主要要市场而内地的增增长率提高高市场继续集集中化客户关心增增值服务和和“一步式式”服务市场达800万吨受外包率上上升至27%驱动在主要地区区供求失衡衡的情况缓缓和需求上升供应商进一一步整合客户开始对对质量更为为关心200120032005发展方式进入市场以以利于今后后发展积极参与，，但最小化化风险/资资本投入根据地区特特点而不同同在供过于求求的沿海市市场，首要要任务是提提高现有剪剪切中心的的作业率，，然后可以以考虑收购购或与竞争争对手合作作，整合市市场在供不应求求的内地市市场，建立立自有公司司或合作进进入投资规模由由地区特点点而定评估地区或或行业的优优先级扩张和加强强在关键地地区或行业业的地位逐渐加强对对剪切服务务系统的控控制在战略性市市场中全资资进入在次要市场场中控股确保在主要要市场的领领导的领导导地位确保有利润润的运作加强市场控控制和提高高市场标准准化程度利用网络效效应特许经营电子商务发展战略宝钢剪切配配送服务业业务应当采采取阶段性性

按步骤骤发展的道道路（二））组织结构200120032005钢材主要从从宝钢进货货，并进口口一部分作作补充提供CP和TP服务以增值服务务作市场区区分客户主要为为合资企业业主要利用宝宝钢钢材贸贸易公司目目前的客户户群各产品线均均多方进货货包括其它原原材料基于以下服服务/能力力进行市场场区分增值服务先进技术一站式服务务覆盖全国广泛的客户户群跨规模，行行业，所有有制地区或全国国性的KAM地区与行业业的混合结结构在行业内实实现技能与与产品服务务的协同效效应CP占大部分的的销售量积极发展在在部分行业业中的深加加工大力力增增加加国国内内大大客客户户的的份份额额加强强营营销销销销售售能能力力，，拓拓展展客客户户群群地区区化化的的结结构构共享享顾顾客客群群和和市市场场信信息息剪切切车车间间一一体体化化运运作作相互互补补充充的的产产品品/服服务务服务务提提供供客户户关关系系(1)(1)基基于于市市场场发发展展状状况况而而定定宝钢钢剪剪切切配配送送服服务务业业务务应应当当采采取取阶阶段段性性按步步骤骤发发展展的的道道路路（（三三））宝钢钢可可以以考考虑虑四四种种发发展展剪剪切切服服务务的的方方式式电子子交交易易平平台台战略略伙伙伴伴兼并并收收购购特许许经经营营在剪剪切切服服务务市市场场确确立立领领导导地地位位通过过下下游游整整合合获获取取价价值值充分分利利用用现现有有资资产产建建立立发发展展基基础础管理理目目标标战略略伙伙伴伴将将为为宝宝钢钢的的剪剪切切加加工工服服务务业业务务带带来来重重要要的的价价值值内部部能能力力客户户群群规规模模小小––产产能能利利用用率率低低运营营成成本本高高深加加工工的的技技能能有有限限获得得新新客客户户/市市场场联合合开开拓拓客客户户的的能能力力成本本分分摊摊和和规规模模效效应应相互互补补充充的的技技能能目前前的的问问题题外部部环环境境市场场尚尚处处发发展展初初期期，，存存在在较较大大不不确确定定性性竞争争激激烈烈，，价价格格压压力力大大风险险分分享享降低低财财务务风风险险抢先先占占据据市市场场对市市场场加加强强控控制制战略略伙伙伴伴的的价价值值关于于宝宝钢钢剪剪切切业业务务合合作作伙伙伴伴的的建建议议已进进入入国国内内市市场场的的海海外外企企业业绝对对控控股股很少少的的合合作作伙伙伴伴哪种种类类型型的的合合作作伙伙伴伴宝钢钢控控股股的的程程度度如如何何合作作伙伙伴伴的的数数量量123已进进入入国国内内市市场场的的海海外外企企业业将将是是最最适适合合的的合合作作者者根据据三三大大标标准准评评估估合合作作伙伙伴伴的的类类型型已进进入入国国内内市市场的的海海外外企企业业准备备进进入入中中国国的的海海外外企企业业客户户标准准本地地企业业为宝宝钢钢带带来来的的价价值值增强强客客户户基基础础实现现协协同同运运作作技术术和和经经验验转转移移风险险共共担担先于于竞竞争争者者取取得得优优势势使执执行行/操操作作较较容容易易战略略的的协协调调一一致致内部部流流程程整整合合退出出的的灵灵活活性性使竞竞争争冲冲突突最最小小化化避免免市市场场的的重重叠叠（（客客户户、、细细分分市市场场、、地地域域等等））最有有利利的的最不不利利的的重要要性性高中中-高高总体体绝对对控控股股符符合合宝宝钢钢贸贸易易公公司司的的业业务务发发展展目目标标也也受受到到其其相相应应能能力力的的支支持持少量量持持股股绝对对控控股股对某某一一具具体体业业务务参参股股，，尝尝试试进进入入该该市市场场在风风险险最最小小化化的的同同时时获获得得一一定定的的收收益益没有有强强烈烈的的意意图图对对该该业业务务进进行行控控股股在业业务务发发展展的的一一到到两两个个重重要要方方面面具具有有专专业业能能力力财务上的局限限性或投资资资产有限深入某一业务务,并有长期期发展目标完全控制业务务的战略制定定和业务运作作获取价值并与与合作伙伴共共担风险在能够决定业业务发展的关关键领域有充充足的能力/技能拥有充足的投投资资金或资资产适合宝钢吗？？能力目标宝钢贸易对合作伙伴数数量的决定需需要进行多方方面的考虑实施的难易程程度对宝钢价值定定位的覆盖程程度对投资者贡献献/分享资源源的有效激励励控制/协调不不同股东利益益的难易程度度决策过程精简简的程度未来竞争冲突突风险的可预预测性很少很多BCG建议采纳很少少的优秀投资资者的方案因素兼并与收购必必须进行谨慎慎的目标评估估能力经验和经经证实的历史史销售情况是是目标选择的的关键标准重要性内在逻辑能力/经验销售业绩地点设备和技术财务情况动力与投入25%20%15%15%15%10%互补的能力/经验是为合合并后企业带带来的主要价价值销售业绩证实实了剪切中心心的竞争能力力、销售能力力剪切服务中心心的地点决定定了在客户发发展和物流方方面的协同效效应大小设备和技术代代表了服务中中心定位的产产品/服务细细分市场财务情况决定定了是否需要要更多的资金金投入动力与投入程程度对克服整整合过程中的的困难是必不不可少的以后，宝钢可可能会把特许许经营作为一一个发展方面面…优点资金需求较小小市场普及迅速速财务风险得到到降低品牌认知得到到提高规模效应，特特别是在采购购、IT、物流等方面统一的品牌统一的价格标准化的运作作流程统一的管理原原则统一的服务标标准相互连接的信信息系统特许经营的特特征各地市场地位位由于成为企业业家而获得较较大的工作动动力了解消费者的的需求使特许授权人人以有限的投投资获得稳定定的收入更好、更快的的市场普及率率品牌认知得到到增强关键能力得到到提高（如：：采购能力））一体化的理念念集中管理标准化的运作作平台建立战略同盟盟以获取价格格、质量的优优势通过互联的IT系统提供实时时信息...以达到到站在全国的的角度通盘考考虑，

从各各个地区分别别行动的目的的，并可确保保较少的投资资ƒ000508/T/S/?ƒ特许授权人提提供特许经销人保保证当市场更加成成熟时，可以以把电子业务务模式作为一一种方案举例：美国钢钢铁NewcoVirtualServiceCenterNewco业务模式对宝钢的启示示过去在服务中中心和钢铁行行业的经验成成为一项超过过其它竞争者者的优势了解客户的需需求快速采购具有竞争性的的价格便利的物流等虚拟界面确保保能够联系到到广泛的客户户并取得巨大大的规模效应应从先前拥有的的剪切服务中中心撤回投资资，改为电子子平台服务，，使财务风险险最小化1.网上订订单2.Newco订购原材料；；安排运输.5.深加工工产品交交货3.钢卷的的交易和交货货客户加工美国钢铁或其它Newco虚拟服务中心4.安排运运输目录钢材成品市场场剪切服务市场场发展路径服务提供所需能力进口铁矿石市市场对宝钢剪切服服务中心服务务内容的建议议采取积极主动动的方式发展展、获取和保保留客户通过推广外包包理念吸引客客户通过及早参与与客户产品开开发和生产流流程设计来创创造/引导需需求通过多元化采采购不同种类类的钢铁产品品满足客户需需求提供精心设计计的产品/服服务来增加单单个客户的生生命周期价值值基本剪切库存管理售前和售后服服务深加工其它套餐式服务（（一）多元化采购并并将宝钢指定定为优先的供供应商供应商商关系系仓储剪切深加工工运输客户关关系目前的的宝钢钢建议的的变革革多元化化采购购来扩扩大产产品范范围不同档档次/产品品等级级国内产产品和和进口口产品品通过协协商使使得与与宝钢钢的产产品冲冲突最最小化化宝钢作作为优优先供供应商商在关键键竞争争产品品种类类方面面预先先确定定从宝宝钢采采购的的比例例通过累累积的的采购购量获获得优优惠的的购买买价格格满足有有优先先权客客户的的相关关原材材料供供应需需要（（作为为稳定定客户户的手手段））从宝钢钢单一一采购购集中于于高端端产品品从宝钢钢购货货的价价格与与普通通宝钢钢销售售代理理的价价格是是一样样的很少为为客户户进行行其它它相关关材料料采购购分散化化仓储储和运运输的的运作作没有物物流方方面的的地区区性协协作不是最最佳的的服务务距离离和运运输路路线安安排使某些些客户户需要要很长长的等等待时时间很少对对非剪剪切加加工服服务客客户提提供库库存管管理服服务忽略了了巨大大的纯纯库存存管理理潜在在市场场通过合合作实实现地地区性性协作作通过IT系统实实现集集中物物流改善供供应商商与客客户匹匹配来来实现现优化化的服服务距距离建立全全国性性运输输网络络并提提供灵灵活的的运输输/发发货方方式拓广库库存管管理服服务的的客户户范围围扩展到到非剪剪切加加工服服务的的客户户套餐式式服务务（二二）实现地地区性性协作作和提提高产产能利利用率率供应商商关系系仓储剪切深加工工运输客户关关系目前的的宝钢钢建议的的变革革同一地地区剪剪切加加工服服务中中心完完全单单独运运作没有利利用相相互互互补的的产品品规格格和服服务种种类来来联合合吸引引客户户没有利利用多多余的的生产产能力力来弥弥补其其它剪剪切中中心季季节性性产能能不足足的问问题CP/TP比率不不甚理理想缺乏通通过深深加工工来获获得更更大价价值的的能力力对客户户生产产过程程产品品开发发的参参与度度不高高利用地地区内内综合合设备备/技技术来来拓宽宽服务务种类类平衡地地区内内工作作负荷荷分配配使产产能利利用率率最大大化正确搭搭配TP和CP来满足足利润润目标标和产产能利利用率率目标标对有选选择的的部分分客户户提供供深加加工服服务（（如折折弯，，打孔孔，等等）参与关关键客客户的的产品品开发发和设设计过过程套餐式式服务务（三三）实现地地区性性产能能平衡衡、规规格平平衡，，并发发展深深加工工供应商商关系系仓储剪切深加工工运输客户关关系目前的的宝钢钢建议的的变革革已有一一定的的客户户档案案管理理系统统主要记记录历历史订订货（规格和和数量量）两类销销售代代表分分别负负责客客户发发展和和跟单单已采取取客户户分类类系统统和客客户升升级管管理客户关关系管管理系系统不仅满满足目目前客客户需需要，，还要要强调调需求求创造造和引引导增强销销售力力量与地区区内的的成品品贸易易协作作进行行市场场开拓拓和销销售工工作重点客客户服服务加加强计计划对客客户户进进行行强强有有力力的的技技术术支支持持套餐餐式式服服务务（（四四））通过过先先进进的的客客户户服服务务创创造造需需求求供应应商商关关系系仓储储剪切切深加加工工运输输客户户关关系系目前前的的宝宝钢钢建议议的的变变革革目录录钢材材成成品品市市场场剪切切服服务务市市场场发展展路路径径服务务提提供供所需需能能力力进口口铁铁矿矿石石市市场场客户户要要求求成本本节节约约质量量迅速速交交货货贴近近客客户户多种种钢钢源源度身身定定制制的的服服务务所需需能能力力良好好的的成成本本结结构构较高高的的产产能能利利用用率率设备备与与技技术术专业业技技术术工工人人物流流管管理理技技能能库存存管管理理整合合的的IT支持持系系统统区域域性性结结构构与其其它它钢钢铁铁供供应应商商的的关关系系对客客户户需需求求的的深深入入了了解解合理理化化的的服服务务程程序序/步步骤骤目前前宝宝钢钢的的现现状状基本本高层层宝钢钢需需要要加加强强关关键键能能力力以以确确保保其其在在剪剪切切配配送送领领域域的的拓拓展展对宝宝钢钢的的意意义义降低低成成本本，，提提高高作作业业率率是是剪剪切切配配送送中中心心发发展展的的关关键键提高高剪剪切切技技术术技技能能建立立先先进进的的物物流流管管理理体体系系靠近近客客户户向客客户户积积极极推推销销/宣宣传传产产品品成为为中中立立服服务务供供应应商商系统统化化的的客客户户关关系系管管理理系系统统能力力优化化的的成成本本结结构构设备备与与技技术术物流流管管理理贴近近客客户户多种种钢钢源源深入入了了解解客客户户所需需资资产产客户户群群/规规模模投资资决决策策程程序序财务务、、资资金金能能力力财务务、、资资金金能能力力技术术能能力力库存存能能力力库存存管管理理经经验验与运运输输公公司司关关系系IT能力力区域域性性销销售售网网络络与其其它它钢钢厂厂的的关关系系强有有力力的的销销售售队队伍伍行业业知知识识/技技能能客户户关关系系管管理理对宝宝钢钢初初步步评评估估宝钢钢的的战战略略性性资资产产可可以以被被充充分分利利用用以以发发展展剪剪切切配配送送业业务务并且且有有继继续续提提升升的的潜潜力力目录录钢材材成成品品市市场场剪切切服服务务市市场场进口口铁铁矿矿石石市市场场铁矿矿石石业业务务综综述述业务务模模型型整合合资资源源，，一一体体化化运运作作，，确确保保规规模模与与协协同同效效应应的的充充分分发发挥挥铁矿矿石石，，煤煤炭炭，，辅辅料料一一体体化化运运作作贸易易与与物物流流一一体体化化运运作作大力力加加强强销销售售与与服服务务环环节节加强强人人员员与与资资源源投投入入良性性的的管管理理激激励励机机制制灵活活的的多多种种销销售售方方式式南/北北/长长江江三三个个市市场场分分别别操操作作所需需能能力力宝钢钢矿矿业业的的核核心心优优势势在在于于其其规规模模与与协协同同效效应应，，并并集集中中体体现现于于物物流流的的成成本本优优势势宝钢钢内内部部矿矿业业业业务务资资源源分分散散，，流流程程冗冗余余低低效效，，未未充充分分利利用用规规模模优优势势与与协协同同效效应应宝钢钢矿矿业业的的最最大大挑挑战战在在于于显显著著的的价价格格优优势势，，强强有有力力的的当当地地/国国企企销销售售能能力力和和灵灵活活/贴贴身身的的服服务务宝钢钢矿矿业业的的核核心心优优势势在在于于其其规规模模与与协协同同效效应应技术术能能力力，，资资金金实实力力及及贸贸易易体体系系的的支支持持也也是是宝宝钢钢的的优优势势规模模效效应应协同同效效应应技术术能能力力具体体描描述述铁矿矿石石进进口口量量国国内内最最大大,占占全全国国~40%海运运量量巨巨大大，，信信誉誉好好巨大大的的宝宝钢钢自自身身用用量量便便于于社社会会贸贸易易量量的的拼拼装装宝钢钢自自用用矿矿与与社社会会贸贸易易量量的的拼拼装装向巴西的的煤炭出出口可与与从巴西西进口的的铁矿石石作相向向物流沿海煤炭炭的南运运可与矿矿石的北北运作相相向物流流长江的辅辅料东运运可与矿矿石的西西运作相相向物流流世界一流流的配矿矿技术对进口铁铁矿石的的了解宝钢的资资金规模模大以钢材贸贸易四大大地区公公司为主主体的贸贸易网络络作用对整合的的启示价格低(矿石，，海运)可确保资资源(矿矿石)可在海运运市场上上套购，，以稳定定并进一一步降低低成本拼装可大大幅降低低物流成成本大幅降低低物流成成本可向用户提提供信息、、技术等增增值服务可向用户提提供灵活的的付款条件件可分销矿石石贸易带来来的串换钢钢材可利用现有有贸易网络络的资源(人、信息息、渠道等等)确保为宝钢钢用户的服服务质量，，以保证规规模优势的的根本确保资源的的统一掌控控，以利充充分发挥规规模效应铁矿，煤炭炭，辅料一一体化运作作，以充分分发挥其物物流的协同同效应确保矿业的的贸易与物物流一体化化运作，以以充分发挥挥物流的成成本优势应在矿业内内部设立独独立的研发发部门以保保持、发展展并开拓这这种技术优优势应妥善处理理好加强服服务与防止止宝钢技术术流失的关关系应妥善处理理提供灵活活付款条件件与良好地地控制用户户支付风险险的关系应加强矿业业与钢铁贸贸易业的联联系与沟通通资金能力贸易体系的的支持宝钢矿业的的核心优势势集中体现现于物流的的成本优势势低于社会平平均成本10%~15%内陆运输FOB海运(单位：美美元/吨)社会平均成成本宝钢成本优优势社会平均成成本宝钢成本优优势22(17~27)-0.2~0.420(15-25)-0.2~0.4大船拼装(1)中巴双向物物流(2)财务费用COA规模套购小船小船拼大船船拼装规模+信信誉规模+双双向规模+双双向巴西矿澳矿(1)拼拼装节省省的5美元元中假设在在宝钢国贸贸与宝钢股股份中以2:1比例例分配,全全年共有400万吨吨的拼装潜潜力（巴矿矿与澳矿各各一半），，占进口量量的约20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2)潜潜在的，，假设5%的量可利利用该优势势9.5(5~18)–0.3–0.4-0.5–0.77.8-2.5-0.3-0.5~16(3~12)-0.5~16(3~12)-0.5~1到厂成本（（美元/吨吨）内陆运输海运社会平均成成本宝钢矿业成成本3834社会平均成成本宝钢矿业成成本3429FOB总成本内陆运输海运FOB总成本成本优势10%17%20%1%成本优势15%17%45%1%宝钢矿业物物流中的拼拼装成本优优势澳矿(FOB15-25US$)巴西矿(FOB17-27US$)北仓/(长江)宝钢码头40%大大船(0.3US$)60%小小船(5US$)青岛(北方)澳矿(FOB15-25US$)巴西矿(FOB17-27US$)大船(5.2US$)大船(9.5US$)大船(5.2US$)大船9.5US$)其它钢厂(北方&长长江)内陆运输5~10USD在港口内销销，定价为澳矿FOB+4.2巴西矿FOB+8.5宝钢节省4US$（举例）让利其它钢钢厂节省1US$（举例）进口矿石到到厂价（美美元/吨））60%40%大船转小船船其它钢厂FOB33备份北仓/(长江)青岛(北方)总共节省的的5美元让利用户1美元宝钢节省4美元FOB宝钢大船直进宝宝钢宝钢矿业的的最大挑战战在于价格格、销售和和服务需对此采取取相应措施施目前状况矿价优势不不明显国外矿山公公司的制约约销售人员严严重不足缺乏积极的的销售策略略缺乏相应的的管理和激激励机制钢厂原料部部门不认同同宝钢的优优势中间商的垄垄断与竞争争服务的资源源不足不愿提供繁繁琐的贴身身服务可能的对策策整合国内钢钢厂资源，，加强与矿矿山谈判能能力投资矿山,增强谈判判砝码和操操作灵活性性整合资源，，一体化运运作，确保保规模与协协同效应的的充分发挥挥优化运作流流程减少贸贸易环节，，降低成本本物流经营市市场化，经经营单位与与作业单位位分开大力加强销销售人员/资源实施良性的的管理和激激励机制以以支持积极极的销售策策略采用灵活的的销售方式式，可与钢钢厂“关系系户”合作作，从内部部打开通道道建立“超市市”及加大大宝钢优势势的宣传力力度，从外外部加强对对钢厂采购购部门的压压力扶持/发展展多个中间间商，以避避免垄断加强与其他他钢厂的高高层沟通，，即高层推推销加强服务人人员/资源源利用中间商商考察提供服服务的投入入/产出比比以决定销销售模式(直供/中中间商)显著的价格格优势强有力的当当地/国企销售能能力灵活/贴身身的服务宝钢矿业的的业务模式式/指导原原则应处理好统统与分的关关系模式铁矿石，煤煤炭，辅料料一体化运运作贸易与物流流一体化动动作原进口铁矿矿石各核心心单位一体体化运作作非矿业的物物流部分与与矿业的物物流相分离离物流的经营营管理与生生产作业相相分离宝钢内/外外两种客户户南/北/长长江三个市市场应分别别操作一体化运作作非核心经营营业务分离原则区分操作不同客户向铁矿石客客户提供分分类的服务务地域进口密集程度进口密集度度低的长江江/北方中中型客户进口密集度度低的长江江/北方小小型客户进口密集度度高档的长长江/北方方中型客户户进口密集度度高的南方方小型客户户直接销售通过中介频繁、直接接不频繁间接低高北方长江南方进口密集度度高的长江江/北方小小型客户进口密集度度低的南方方小型客户户市场细分业务模型销售途径服务水平宣传沟通客户规模中小按要求定制制的服务套餐餐一般标准化化服务备用谢谢12月月-2206:13:4206:1306:1312月月-2212月月-2206:1306:1306:13:4212月-2212月-2206:13:422022/12/316:13:429、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:13:4206:13:4206:1312/31/20226:13:42AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:13:4206:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:13:4206:13:4206:13Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:13:4206:13:42December31,202214、他乡生生白发，，旧国