家具导购实战训练绝对成交销售话术教材

绝对成交家具导购实战训练

2023/1/131销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2023/1/132销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%的销售业绩2023/1/133多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格2023/1/134多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势2023/1/135多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡2023/1/136四种有效的提问技巧问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?2023/1/137四种有效的提问技巧

销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.2023/1/138让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步2023/1/139家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交2023/1/1310家具销售的五五个基本步骤骤2022/12/3111不了解顾客重重视或不重视视什么会产生生的后果顾客不爱你讲讲话介绍产品没有有重点,难以以打动顾客难以给顾客购购买的理由顾客不会快速速下决定顾客会纠缠于于讨价还价2022/12/3112了解顾客重视视或不重视什什么有以下好好处顾客喜欢听你你讲话你介绍产品很很有针对性,一针见血让顾客停止于于讨价还价让顾客感觉到到这正是他想想要的促使顾客快速速交钱买单了解顾客需求求的方法一看二听三三问2022/12/3113黄金四问今天想了解解哪些方面面的产品呢呢?是客厅厅还是..我经常都帮帮顾客配置置家具,我我相信我可可以给你一一些让你惊惊喜的建议议,你的装装修大概是是什么样子子呢?如果我给你你的建议您您很满意,您大概什什么时候能能够确定下下来呢?假如您找到到了一套很很满意的产产品,打算算最迟什么么时候把它它搬回家呢呢?2022/12/3114通过提问了了解顾客对对产品的需需求半数的顾客客对家具的的认识不专专业,他们们比较容易易受到导购购员的引导导.顾客重视的的方面正是是导购员应应该重点向向顾客介绍绍的关键点点.把握购买需需求的提问问步骤一、确定产产品二二、购买标标准三三、关键点点2022/12/3115了解顾客标标准的黄金金问句在选择一套套家具的时时候你比较较重视它的的哪些方面面？比如说说…在选择一套套家具的时时候哪些方方面对你来来说非常重重要呢??除了这几方方面之外,还有什么么也是你很很重视的呢呢?2022/12/3116了解成交关关键点的黄黄金问句对于这几方方面,你认认为哪两项项对你来说说是最重要要的呢?对于家具的的质量、价价格、环保保和品种等等方面来说说你最要的的是哪两项项？对顾客提问问时经常遇遇到的两个个问题一、顾客不不愿意回答答二、顾客不不懂得回答答2022/12/3117如何何让让顾顾客客喜喜欢欢自自己己以帮帮助助朋朋友友有有心心态态。。忌过过度度热热情情，，忌忌过过于于急急切切。。你你说说很很多多话话一一点点也也不不重重要要，，重重要要的的是是顾顾客客听听起起来来是是否否接接受受，，是是否否听听进进。。教顾顾客客如如何何选选对对家家具具（1））选选家家具具看看哪哪些些方方面面？？（2））怎怎样样判判断断家家具具的的质质量量？？（3））如如何何选选购购真真正正环环保保健健康康、、环环保保的的家家具具？？（4））怎怎样样的的家家具具最最适适合合我我的的装装修修？？（5））使使用用中中如如何何维维护护家家具具？？（6））买买家家具具应应当当心心哪哪几几个个方方面面？？2022/12/3118如何何让让顾顾客客喜喜欢欢自自己己正确确地地赞赞美美顾顾客客（1））你你看看起起来来气气色色很很好好（2））我我很很喜喜欢欢听听你你讲讲话话（3））我我感感觉觉你你非非常常亲亲切切（4））真真的的好好羡羡慕慕你你的的房房子子（5））跟跟你你讲讲话话可可以以学学到到很很多多东东西西（6））看看得得出出你你对对家家具具很很专专业业随时时随随地地认认同同顾顾客客（1））你你说说得得很很有有道道理理（2））我我认认同同你你的的观观点点（3））我我认认同同你你的的感感受受2022/12/3119如何让让顾客客喜欢欢自己己（4）你你有这这样的的想法法是对对的（5））如果果我是是你的的话一一开始始我也也会这这么想想。（6））谢谢谢你的的建议议，我我们都都会记记下来来的。。2022/12/3120产品介介绍的的关键键是塑塑造产产品的的价值值，塑塑造价价值就就是通通过巧巧妙的的介绍绍产品品的技技巧，，让顾顾客充充分体体验到到他想想要的的感觉觉。讲述产产品或或品牌牌最主主要的的优势势A唯一一B最最…之之一C最最…D第一一品牌牌讲述产产品带带给顾顾客的的好处处讲述产产品带带给顾顾客的的好处处讲述产产品原原材料料的独独特之之处讲述特特殊的的产品品生产产工艺艺多次重重复或或品牌牌的核核心优优势反复刺刺激顾顾客的的成交交关键键按钮钮大量选选用老老顾客客见证证一、口口头见见证二二、书书面面见证证2022/12/3121推销自自己的的其他他方法法一万倍倍的情情绪状状态一万倍倍喜欢欢自己己的产产品一万倍倍的相相信自自己的的产品品一万倍倍喜欢欢自己己并相相信自自己2022/12/3122案例分分析（（一））顾客：：太贵贵了某某先先生，，你能能接受受的价价格和和我们们的最最低价价格相相差应应该是是1200元对对吧，，这家家具少少说也也可以以用15年年对吧吧，就就算你你只用用十年年，那那么每每一年年也只只用多多投资资120元元对吧吧…每每天也也只多多花4角钱钱对不不对?每天天也只只少抽抽两支支烟对对不对对?你你想想想每天天只多多花4角钱钱就买买回一一套在在未来来十几几年的的时间间里都都放心心的家家具,你认认为是是不是是很值值呢?2022/12/3123案例分分析（（二））顾客：：太贵贵了买家具具要买买五个个方面面:第第一是是实用用耐用用,要要能用用更长长时间间;第第二是是家庭庭氛围围要美美观温温馨;第三三是文文化内内涵要要能体体现你你的身身份和和品味味;第第四是是家人人的健健康和和幸福福,要要真正正体现现环保保.第第五是是放心心使用用十几几年,质量量可靠靠,服服务可可信.你说说对不不对?(等等回答答YES)×××先先生/小姐姐,只只要多多花一一千多多元就就可以以买回回这样样一套套自己己喜欢欢又真真正好好的家家具,多值值啊!2022/12/3124案例分分析(三)顾客：：太贵贵了先生,看价价格的的话我我们的的产品品与某某些其其他品品牌确确实有有一些些差距距,但但是从从产品品的质质量和和品牌牌知名名度(或其其他优优势)方面面来说说,这这种差差距也也是非非常大大的哈哈,你你是愿愿意花花10000块块为家家人买买回十十几年年健康康放心心的生生活呢呢?还还是愿愿意花花8000块为为家人人买回回十几几年的的麻烦烦和担担忧?2022/12/3125家具界界最可可怕的的问题题是:自然然销售售,改改变自自然销销售的的办法法是:吸引引他成成交他他让顾客客快速速成交交的秘秘决是是:彻彻底解解除顾顾客异异议2022/12/3126有效介绍绍产品的的五步骤骤一、我最大大的优势势让顾客开开始产品品兴趣并并且让顾顾客留下下深刻的的印象。。二、我的的另外优优势让顾客产产生更大大兴趣，，并且留留下更深深刻印象象。三、选择择我产品品的理由由针对顾客客的需求求，让顾顾客感觉觉到产品品正是他他需要的的，并且且无可替替代。四、证明明给顾客客看让顾客感感觉可以以放心地地做出选选择，顾顾客见证证。五、现在在就买的的理由让顾客感感觉到难难以抗拒拒，并且且马上行行动。如如交货期期、优惠惠期、附附加物品、个个人交情情、不满满意退货货承诺、、享受VIP待待遇的机会等等。2022/12/3127彻底解除除顾客异异议的神神奇话术术顾客：太太贵了1）价格格比较重重要，先先看产品品是不是是适合你你…2)(先来个个灿烂的的微笑)先生,为什么么你会觉觉得我们们家具贵贵呢?3)正因因为我们们的产品品比另个个的几个个品牌贵贵,所以以很多选选择真品品质和好好服务的的顾客最最后都选选择我们们的产品品,我相相信当你你仔细考考虑过之之后,也也会选择择真正好好的东西西.2022/12/3128彻底解除除顾客异异议的神神奇话术术4)先生生,您想想想,我我们有时时候为了了省一点点钱而高高兴,可可最后又又因为省省了点钱钱而后悔悔,我想想你也有有这样的的经验对对吧,必必定一分分钱一分分货5)五步步处理法法（一）没没听见（（二二）不理理他（（三））反问他他（（四）追追问他（（YES）（（五）成成交他6）小姐姐/先生生，我以以近十年年的经验验建议您您，选家家具一定定要看三三件事，，第一是是口碑，，第二是是口碑，，第三还还是口碑碑，必定定有人帮帮我们试试用过，，更让你你放心对对吗？2022/12/3129顾客为什什么会提提出异议议?顾客害怕怕买错每个顾客客都会说说自己产产品太贵贵了还没有建建立产品的价价值还没没塑造出出来没有事先先提出预预料中的的抗拒2022/12/3130轻松解决决顾客异异议的方方法主动提出出解除法法A夸奖奖顾客B把把它当当作有利利条件判断真假假解除法法A确定定他是不不是真正正的抗拒拒B再再次确确定C测试试成交D作出出合理解解释E继续续成交感受—感感受—发发现解除除法一句话解解除法2022/12/3131案例分析(一)顾客:我更更(还是)喜欢×××家具××家具也也可以,您您最喜欢它它的哪些方方面呢?(等顾客回回答)很多多顾客一开开始也象你你一样,比比较喜欢×××品牌家家具,可是是当他们仔仔细了解并并对比之后后,多数都都会选择我我们的品牌牌,您知道道为什么吗吗?(回答答之后再问问)那您认认为我们的的产品的×××方面怎怎么样呢?2022/12/3132案例分析(二)我知道你们们利润很高高,怎么能能不打折呢呢?先生,看得得出来你也也是生意人人对吧?既既然您也是是生意人,您一定知知道做零售售是最痛苦苦的.现在在厂家供应应价格上涨涨,商场租租金也上涨涨,哪里还还有很高的的利润呀,再说您也也知道只有有不打折的的产品才是是真正正规规的厂家生生产的,对对吧?××先生,很喜欢这这套产品是是吧?2022/12/3133案例分析(三)顾客:不用用说这么多多,我就出出这么多钱钱,不卖就算了,卖就通知知我!××先生,我知道了了,如果我我不能给您您更便宜的的价格,你你就会选择择另一个品品牌.我也也只能说是是很遗憾,因为我已已经掏肺了了(很难过过很哀怨的的看着他)××先先生,我们们已成了朋朋友了,我我必须要建建议您,千千万不要一一时冲动,做出一个个让您后悔悔十几年的的决定.2022/12/3134案例分析(三)顾客:如何何处理售后后问题用顾顾客的抱怨怨如送货不及及时、货物物货品供应应不齐、品品质问题、、维修问题题等五个步骤：：一、理解解顾客的心心情；二、、表示歉意意三、用心心倾听顾客客抱怨；四四、请教顾顾客：××先生，，感谢您的的建议，我我们应该怎怎么做才不不会为顾客客带来不便便呢？五、、转移顾客客注意力，，提供解决决解决方案案。这次属属于特别意意外，×××先生，，一星期后后，所有的的问题都会会为你好好好的解决。。2022/12/3135大多多数数人人都都不不知知道道的的成成交交秘秘决决成交交=要要求求如何何要要求求？？一、、求求得得明明确确二、、求求得得坚坚定定三、、要要求求、、再再要要求求2022/12/3136成交交的的机机会会顾客客问问到到有有销销售售的的时时候候顾客客问问到到送送货货机机会会的的时时候候顾客客疑疑虑虑被被打打消消之之后后顾客客再再次次回回到到店店里里的的时时候候顾客客带带参参谋谋来来的的时时候候顾客客明明显显表表示示出出喜喜欢欢的的时时候候顾客客跟跟你你聊聊家家常常的的时时候候顾客客有有些些不不好好意意思思的的时时候候提供供给给顾顾客客一一个个条条件件的的时时候候2022/12/3137大胆胆成成交交法法要求求yesno50%大胆胆说说：：1、、现现在在就就定定下下来来吧吧2、你现在交交给我1000元定金吧吧3、你不用再再考虑了，我我帮你定下来来吧4、现在买吧吧，是最好的的机会5、那就定了了吧，我帮你你写单2022/12/3138霸王成交法1、事先写好单2、创造良好好的氛围3、霸王出招招4、强迫成交交2022/12/3139比对成交法先塑造价值，，让顾客认可可，现介绍最最贵的产品，，让顾客喜欢欢，确认顾客客很喜欢，但但顾客觉得这这不是他消费费的档次时，，向他推荐价价格便宜的产产品，记得告告诉他，这个个产品同刚才才的产品一样样好，见顾客客惊动便立刻刻成交。2022/12/3140机会成交法先生，如果今今天五点以前前能确定下来来的话，您就就可以跟上我我们的这个团团购单，这可可是一个难得得的优惠机会会（停顿），，我帮你电话话确定一下。。2022/12/3141富兰克克林成成交法法如果顾顾客有有好几几位参参谋，，每个个人的的意见见又不不一样样，顾顾客不不知道道该听听谁的的，总总是不不做决决定时时使用用这个个方法法2022/12/3142闭嘴成交法法先生,其实实你也很清清楚,我们们的产品是是值得您信信任的,是是吧!(向向顾客点头头,等他表表示点头认认同时),我帮你开开单吧!(向顾客点点头),然然后看着顾顾客,决不不开口2022/12/3143结束语最成功的成成功原理学习=改变变改变自己=改变命运运每一次小改改变,都是是走向成功功的一大步步2022/12/3144谢谢2022/12/31459、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:51:1606:51:1606:5112/31/20226:51:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:51:1606:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:51:1606:51:1606:51Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:51:1606:51:16December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:51:16上午06:51:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:51上上午午12月月-2206:51December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:51:1606:51:1631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:51:16上午午6:51上午午06:51:1612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:51:1606:51:1606:5112/31/20226:51:16AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:51:1606:51Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:51:1606:51:1606:51Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:51:1606:51:16December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:51:16上上午午06:51:1612月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:51上午午12月-2206:51December31,