如何识别顾客

如何识别顾客？

作为顾客时的我们,进入店内会怎么样呢？

消费者心理学研究表明：

消费者刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是消费者不愿意看到的。

所以，消费者保护自己的最后方式就是：进店后尽量少说话！顾客等待机会阶段：3.积极地引导顾客。选择接近顾客的最佳时机。2.招呼六字诀---管好嘴，站好腿课程内容顾客类型顾客购买动机顾客的需求分类建立顾客信赖感1234顾客需求的层次自我实现的需求尊重需求社会需求安全需求生理需求顾客购买动机求实心理理智动机感情动机求廉心理求美心理安全心理方便心理保障心理情绪心理情感心理求名心理攀比心理从众心理尊重心理癖好心理猎奇心理影响顾客购买动机的因素

1、产品因素

（1）广告介绍（2）产品陈列于展示（3）口头介绍3、经营因素4、社会因素2、媒介因素

（1）产品质量（2）产品价格顾客购物心理的八个阶段注意联想需求比较决定行动兴趣满足顾客行为导购行为止步高兴离开注目注视特定商品浏览注意价格及其他产品购买拿起商品成交，继续要求一些关联商品容易看到、容易获取具有吸引力的展示接近顾客，了解动机将商品呈现在顾客面前商议、建议强调销售重点将商品包装，送客道别15678234顾客客类类型型按顾客行为划分走马观花一见钟情型胸有成竹型按顾顾客客性性格格倾倾向向划划分分省事事型型金口口难难开开型型心直直口口快快型型拖泥泥带带水水型型轻松松应应付付反复复说说明明产产品品特特征征，，勿勿信信口口开开河河，，恶恶意意比比较较先问问多多问问、、耐耐心心设设计计话话题题、、详详细细把握握第第一一印印象象，，微微笑笑介介绍绍重重点点顾客客类类型型应当当以以静静制制动动，，以以不不变变应应万万变变，，不不慌慌不不忙忙地地仔仔细细观观察察对对方方的的动动静静，，找找出出到到底底是是什什么么驱驱使使这这样样对对待待自自己己，，绝绝不不可可感感情情用用事事按顾顾客客行行为为划划分分盛气气凌凌人人型型少言言寡寡语语型型犹豫豫不不决决型型第一一种种是是顾顾客客本本身身完完全全不不懂懂得得抉抉择择第二二种种是是在在备备选选的的几几种种商商品品中中拿拿不不定定主主意意顾客客类类型型不同性别别顾客的的消费差差异顾客的消消费行为为会因性性别的不不同而有有很大的的差异。。男性顾客客在购物物时却会会显得雷雷厉风行行，迅速速快捷。。女性顾客客出门购购物前就就会周密密考虑自自己的购购物计划划，而购购物过程程却像休休闲娱乐乐一样缓缓慢随意意女性顾客客是商品的的主要购购买者，，所以导导购应该该特别重重视这一一类顾客客，要给给与她们们耐心周周到的服服务。如如果你赢赢得了一一个女性性顾客的的信任，，那么带带来的将将不止是是一个回回头客。。一般而言言，女性性顾客在在购物时时有如下下特点：：易受外界界影响，，冲动购购买追逐时尚尚潮流，，注重外外观挑剔，精精打细算算又贪便便宜仰慕虚荣荣，盲目目攀比不同性别别顾客的的消费差差异男性顾客客与女性顾顾客相比比，多数数是有目目的购买买和理智智消费，，选择商商品以其其功用、、质量、、性能为为主，价价格因素素的作用用相对较较小，且且希望迅迅速成交交，对排排队等候候缺乏耐耐心。一般而言言，男性性顾客在在购物时时表现为为：购买目的的性强购买行为为果断、、迅速理智，缺缺乏感情情色彩不同性别别顾客的的消费差差异作为一名名导购人人员，每每天要接接待各种种各样的的顾客，，能否使使他们高高兴而来来，满意意而归，，关键在在于把握握不同顾顾客的购购买动机机和心理理特征，，采用灵灵活多样样的接待待技巧，，通过主主动、良良好的服服务来创创造顾客客。研究表明明，顾客客的消费费潜力可可以激发发到其购购买预算算的150%.150%观察顾客客的购物物欲望表示他的的回答是是“言不不由衷””或另有有打算表示他被被你的话话所打动动，已经经在接受受或考虑虑你的建建议了表示不同同意你的的观点，，或对你你的观点点持怀疑疑态度表示他可可能正处处于紧张张或焦虑虑状态之之中。瞳孔放大大回答提问问时，眼睛不敢敢正视你你，故意意躲避你你的目光光皱眉头双手插入入口袋中中表示困惑惑或为难难用手轻轻轻按着额头头手抚摸下下颚顿下颚表示顺从从，愿意意接受推推销人员员的意见见或建议议颚部往上上突出鼻孔朝着着对方表示藐视视对方表示他对对你持否否定意思思讲话时，，用右手食指指按着鼻鼻子紧闭双目目低头不语语，并用用手触摸摸鼻子表示他犹犹豫不决决说明他在在撒谎或或至少他他的话不不够真实实表示在思思考，心心神不安安讲话时低头揉眼眼如何辨别别假顾客客及应对对应尽快找找到他所所关注的的产品。。而不能能围绕他他的思维维转假顾客往往往是走走马观花花，而对对单一的的产品不不会关注注太长时时间假顾客一一般只愿愿听你讲讲，而对对自身需需求描述述不多尽可能通通过询问问诱发出出他的需需求，从从而察觉觉他破绽绽。切勿勿问的过过于频繁繁假顾客的的言语中中通常会会有一定定疏漏，，在自身身介绍方方面尤其其明显耐心询问问，细心心倾听假顾客通通常具有有一定的的专业知知识，并并会不自自觉的流流露出来来假顾客往往往会引引用竞争争对手的的说法对对你进行行挑拨一旦你有有真顾客客，假顾顾客往往往会有意意让你去去招呼真真顾客，，而他却却在一旁旁听你介介绍产品品，从中中获取有有用的信信息假顾客一一般不会会跟你讨讨价还价价，以便便在达到到目的之之后寻找找合适的的机会离离场对此要高高度警惕惕，但也也不要““草木皆皆兵”切勿急噪噪，保持持“有理理、有利利、有节节”的作作风坦然然应对立即转向向新顾客客，侃侃侃而谈，，对假顾顾客只当当若无其其事。切切记不要要再理会会先下手为为强，在在谈到一一定的程程度时就就逼迫顾顾客亮出出期望的的价格，，早做了了断情景模拟拟顾客虽然然听了我我们的建建议，但但没有做做出购买买决定就就一言不不发离开开了！1.这个真的的挺好的的，很适适合您！！我们通常常会如下下应对：：4.那好吧，，欢迎您您决定了了再来。。2.真的很适适合，您您就不用用再考虑虑了。3.…………（无言以以对，开开始收拾拾东西））情景模拟拟1.找原因施施压力，，刚柔并并济2.对症下药药，推荐荐立即买买3.增加顾客客回头率率适度！A.优惠即将将结束；；“赠赠品有限限”B.告知现在在买得利利益C.立即引导导成交A.给面子B.给印象情景模拟拟70%的顾客回回头会产产生购买买行为导购而是主动动引导顾顾客朝购购买的方方向前进进！并非引导导购买导购要想引导导顾客的的购买意向向就要先了了解顾客客的购买目的的如何“察察言观色色”？顾客随便便看看对价格比比较计较较顾客对某某商品有有兴趣或或注视时时间明显显偏长不时问一一些问题题很关心质质量和服服务保障障很可能今今天就买买从那些角角度去““察言观观色”顾客交通工具具语言服饰身体语言言通讯工具具气质年龄态度投入感情情去看顾顾客顾客对烦躁的的对依赖性性的对产品不不满的对想尝试试的对有常识识性的顾客的需需求分类类顾客需求说出来的需求满足后令人高兴地需求没说出的需求真正的需求机会需求情景模拟拟以下四种种普通的的服务情情景，你你认为要要满足顾顾客的下下一个需需求是什什么？1、某顾顾客已花花了很长长时间等等待服务务2、顾客客不停的的看表3、顾客客抱着一一大堆的的东西，，向你走走来4、洽谈谈时，顾顾客在东东张西望望获得顾客客的好感感让顾客感感觉你很很专业注意客户户的“情情绪”给客户良良好的外外观印象象让您的客客户有优优越感：：利用虚虚荣心要记住并并常说出出客户的的名字建立顾客客信赖感感我产品带带给顾客客的利益益是什么么？F（特征））A（好处））B（利益））E(证明)我的产品品是什么么？我产品的的最重要要的特色色是什么么？销售的最最高境界界是将商商品与信信任一并并贩卖。。快速消费费品的购购买，由由于顾客客以后会会有大量量的重复复购买行行为，所所以我们们不仅要要做顾客客今天的的生意，，还要做做他未来来的生意意。回顾一下下顾客类型型顾客购买买动机顾客的需需求分类类建立顾客客信赖感感1234下一节将将是《有效的产产品推介介》伊利-滋养生命命活力！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:45:4905:45:4905:4512/31/20225:45:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:45:4905:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:45:4905:45:4905:45Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:45:4905:45:49December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:45:49上午05:45:4912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:45上上午午12月月-2205:45December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:45:4905:45:4931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:45:49上上午5:45上上午午05:45:4912月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:45:4905:45:4905:4512/31/20225:45:49AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:45:4905:45Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:45:4905:45:4905:45Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:45:4905:45:49December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:45:49上上午05:45:4912月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:45上上午12月-2205:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:45:4905:45:4931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:45:49上上午午5:45上上午午05:45:4912月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:45:4905:45:4905:4512/31/20225:45:49AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:45:4905:45Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别