定价策略“流血大降价”是要感动消费者吗

建立世界一流的销售组织朱竞聚集资源于正确战略下合适的细分市场能够提供重要的利益市场细分提供增加收入的机会市场通过揭示隐藏的机会来处理问题市场得以在每一个细分市场建立竞争优势市场从而能够提高客户满意度市场建立客户忠诚度根据我们公司管理人员的市场调研，市场细分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值的最佳方式。市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势要接近客户,我们需要确定独特的价值命题————针对合适的细分市场不清楚在那方面真正能够/愿意在客户价值上做到与众不同混乱的销售论点性价比不透明相对竞争地位不明确落后者寻找具有独特性的领域，在这些领域内培养卓越能力在客户看中的能力上有明显的优势利益可衡量--我们的定位和竞争对手的定位都十分明确容易为人所了解--对客户的利益可衡量化清楚的认识到客户的业务和经济状况视供应商为问题解决者而不是“产品推销者”能够解释如何捕捉利益对选定的细分市场/客户有最好的性价比从“推销”转为“咨询”领先者目标定位战略力求通过定价实现增值传统思维方式…..定价专家知道…价格=成本+标准毛利价格与相对竞争对手的产品和服务优势成函数关系竞争对手确定价格竞争性价格是众多用以影响价格水平的信息中的一部分（包括客户吸引力、成本、客户产品/服务优势）定价目标是赢取每份定单定价的目标是赢取对公司和销售代表而言最有利的定单客户关心低价客户想得到高价值（利益减价格），而不只是低价格定价管理最佳定价实践.不断收集和追踪竞争对手的价格.了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信

息来定价.愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品

存在短期需求.培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价

（如谈判技巧）.确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道

方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估.采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为定价管理充分利用我们的销售队伍（度身定制解决方案）一般业务关键客户小客户销售队伍的首要任务其它渠道产品战略与客户关系的交切确定了基本的销售任务并影响到工作设计产品现有/成熟产品新产品

2.转换式销售

让竞争对手的客户转

而使用公司的产品

3.留住式销售

基于再订购/更新方式

向现有客户销售核心

产品

1.新理念式销售

推销新产品以吸引新

的客户

4.渗透式销售

向现有客户销售范围

更广的产品，在最大

程度上加强与客户的

关系新客户现有客户

买方

我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标

百分比是多少？

2.转换式销售

今天

%

目标

%

3.留住式销售

今天

%

目标

%

1.新理念式销售

今天

%

目标

%

4.渗透式销售

今天

%

目标

%

………的百分比是多少产品现有/成熟产品新产品新客户现有客户

买方提高销售队伍绩效的杠杆销售战略实施销售销售支持销售队伍结构推销技能销售支持因素培训、指导与监督招聘信息资源激励与报销我们应瞄准那些客户？.规模与能力.行业每个细分市场的独特销售命题是什么？最佳销售实践最优秀的公司…….确立了一套流程，能提供标准化的高质量传播和向客户中的个决策者兑现价值命题向销售代表提供度身定定制的专项业务培训，并由销售经理提供大量的实施指导和监督向销售代表提供销售工具（如潜在的客户筛选标准、客户评估指南）和客户信息（如产品客户获利性）确定合适的内部组织支持水平（销售管理人员、客户服务代表），从而能够腾出更多的时间从事销售和其他增值活动衡量和追踪业绩，既要看效率（拜访次数、在客户身上话的时间），又要看效果（潜在客户渠道、赢得目标细分市场上的新业务调整薪酬和奖励制度以吸引所需人才和激发正确的行为市场营销的作作用是成为客客户方面的专专家，成为客客户代言人，，以及为组织织提供必要的的饿信息，从从而客户至上上和以市场为为导向，理想想的结果是向向客户提供卓卓越价值公司中的每一一个都是价值值创造过程的的一部分，你你的销售队伍伍在实现“接接近客户”方方面发挥了至至关重要的作作用建立同步市场场营销和销售售能力客户优先排序序价值和独特机机遇组合/满满足主要客户户的需求趋向于销售时间销售和或利润销售时间销售和或利润客户数量启示：我们需需要分析我们们的销售队伍伍在主要客户户上投入精力力的质量和数数量——一小群客户往往往是我们从从中能够赚取取最高利润的的客户我们是否应该该应该改变、、增加或取消消某个渠道成成员？我们是否应该该重新分配我我们公司和渠渠道成员的职职能？我们是否应该该改变我们目目标的重点？？我们如何激励励渠道成员来来提高销售？？我们如何渠道道内的营销传传播？我们如何提高高渠道的有效效性？提高市场覆盖盖的有效性需需要有规划和和支持规划问题支支持问问题销售代表、客客户需求、能能力之间的客客户分配是否否平衡？销售队伍的结结构客户数量和类类型可用销售时间间战略重要性将客户需求与与我们的能力力有机结合起起来；与主要要竞争对手比比较我们服务客户的能里里；客户本身身的状况；客客户增长的前前景；重要性该客户是否可可提供巨大的的收入或具有有这样的潜力力？是是否有很多多困难，诸如如额外成本或或过度的客户户服务等，使使该客户的重重要性下降获利能力该客户每年为为我们公司带带来的利润是是多少？是否否存在一些与与该客户相关的非常成本本，如拖延支支付、定单复复杂或其它成成本或考虑因因素？吸引、保持并并发展最高价价值的客户是是成功营销方方案的基石！！销售队伍结构构适当组织以以最佳方式覆覆盖主要客户分类客客户户数量X年度拜访次数数X拜访时间=总总的联系时间间高（20%））=XX=中（30%））=XX=低（50%））=XX=每个销售人员员可用时间：：#（每周小时数数）X（每年工作周数数）=（每年小时时数）#（总时间）X%（销售）=小时这一时间中有有百分之多少少是销售时间间（联系时间间）%（除了出差、、办公等时间间）#（总工作时间间）/（每个销售人人员可用时间间）=（全部市场覆覆盖所需销售售人员数量））工作量法——一个好的饿开开端是使用8020规则则销售反函数每位客户的销销售额每年每位客户户的销售拜访访次数在某一点上，，增加销售努努力会降低收收益率，因此此销售人员最最好还是把重重点转向其他他客户51030252015（客户）的组组织结构图谁是对手、联联盟者、中立立者？？谁是关键决策策者？影响者者？批准者？？你将如何为每每一项作出贡贡献目标与战略报报告姓名对立者（O）联盟者（A）中立者（N）变对立者为中立者，变中立者为联盟者、加强联盟关系所需的策略/活动所需资源目标日期完成日期和评论客户规划矩阵阵由于客户有狠毒啊的潜力，因而提供了大好机会，而销售组织提供服务时又有差异化优势，投入大量的销售资源以利用这一机会如果销售组织能够克服其竞争劣势并加强其地位，则客户可能会提供大好机会，要么将大量销售资源用于提高其地位，要么利用机会将资源转移到其他客户由于销售组织服务客户时有差异化优势，因而客户会提供稳定地机会。分配适度的销售资源用于维持当前优势。客户不会提供什么机会，将最低限额的销售资源分配到客户或考虑完全放弃客户。大小客户吸引力强弱销售组织竞争争优势销售战略实施销售销售支持销售队伍结构推销技能改进衡量指标标增长客户首要事项项交叉销售/增增售赢得客户率客户满意度利润折扣产品组合生产率（如：：各种比率））员工满意度流动率奖励职业发展道路路提供客户支持持是否最大限限度的利用销售力量和和可用时间营销产生潜在客户户信贷/收款技术支持在最高管理层层的支持下，，选择能向关关键客户提供最优优服务的组织织结构形式，，关键客户管管理的成功取取决于小组成成员共同努力以确保有有效利用公司司资源提供销售队伍伍绩效的杠杆杆销售战略实施销售销售支持销售队伍结构推销技能我们的人员需需要具备那些些技能来实施战略略？.客户管理理.解决方案案推销.交叉销售售/增售.资格认定定改进衡量指标标增长客户首要事项项交叉销售/增增售赢得客户率客户满意度利润折扣产品组合生产率（如：：各种比率））员工满意度流动率奖励职业发展道路路实施销售：销销售技能善于交易式销售咨咨询式销售.更加频繁繁使用遥距销销售方式.交易成本本降低.服务水平平提高，增加加信心.产品知知识的重要性性.为维持关关系（如：自自动式工具，，自动补充）而采采用低接触/成本法.实施快速速、顺畅交易易能力.受益于多多次采购忠诚诚性对过去投投入的认可实施销售：如如何达到客户户的要求.提供信息息与工具.解放销售售代表，将其其时间用于咨询角色.提供合适适的激励.评估与追踪踪绩效关系重点.产品知识识的重要性，，不仅仅是自己的产品.深入了解解客户业务，，指导产品使用.本公司内内的权力/权权威及资源管管理技能为客户户提供度身定定制的解决方案实施销售：我们的销售人人员对每一种种类型的购买买者是否都行行之有效客户低成本标准产品的买主要求提供解决方案的买主我们的定位我们对于这些些客户的价值命命题是什么我们的销售人人员是否懂得如何推销销我们的独特优势.标准产品品.服务成本本低.定货方便便：网上与电话销售等选选择.根据公司司的价格表而订购的产品品价格较低.没有无用用的装饰我们的销售人人员是否懂得如何推销销我们的独特优势.广泛、、高档、高质质量产品.解决方案案中的协助点.与客户一一起进行设计于提高产品品性能.高接触，，能增加的作伙伴合客户细分工作岗位描述述关键客户销售售人员工作设计与招招聘目标据（头衔），负责实现指定关键客户的销售增长，同时保持有效的销售和谈判技巧，加强与现有客户的业务关系。主要责任增加价值，前瞻性照顾到关键客户的要求运用经过检验的方法来确定客户需求和增长知识向关键客户按时提供必要的销售信息和合理的分析；以关键客户期望的方式提供信息、书面、电子版本等。向关键客户提供持续的销售支持合理地利用公司资源来满足客户需求展示向多个部门渗透，发展与关键客户公司所有层面人员关系的能力，从而提高影响决策者的效力持续评估和更新关键客户资料，从而最大限度地发挥销售拜访活动的效力跟踪关键客户的活动，以此为基础向这些客户的各个部门渗透·暴露－市场份额额和知名度·主动性－你拜访他他们－专业钻劲劲·证明·一揽子前瞻瞻性营销计划划－专业的营营销材料·突出无形形资产·非技术性语语言－直观演示示能力工作设计与招招聘实施销售：有有效定位工作设计与招招聘·自上而下下的方法（传传统型）－首席执行行官－副总裁层层面（多个））－技术层面面（多个）·自下而上的的方法（劝说说型）－技术层面面（多个）－副总裁层层面（多个））－首席执行行官层面实施销售：关关键客户销售售战略为什么就不问问一问现在的的客户，我们们干的怎么样样？现在的客户可可能会透漏出出他们的评价价，毕竟他们们还是信赖你的只有通过和那那些向你的竞竞争对手购买买产品的人交交流，你才能了解竞争对对手的强势和和自己方案的的弱势从损失中吸取取教训会让我我们不断进步步销售损失分析析必须获取来自自高层的支持持总裁/首席执执行官销售经理市场营销经理理销售损失方案案招聘到合适的的关键客户经经理必须与公司内内的各个层次次和职能部门门打交道必须具备分析析能力来理解解客户的下述述关键事项－利润目标标及其他－生产率目目标,以及能能够－找出问题题－提供解决决方案必须具备良好好的销售技能能和发展关系系的能力工作设计与招招聘工作岗位的描描述销售经理目标负责维持指定区域的销售增长，具体通过发展、指导、培训和激励销售人员的方式，并有效地处理指定区域内关键客户主要责任负责细分区域，向销售人员分配任务，实现销售任务单独或与销售人员一起拜访主要客户公司的饿高级管理层培训、指导、发展、激励销售人员，并针对上述人员发展举措采取经过验证的系统方式定期进行绩效评估；向总部提交年度发展报告定期与销售人员一起进行销售和服务拜访活动与销售人员一起确定现实可行的销售目标，并取得他们致辞控制运营和销售成本关键客户销售售人员工作设计与招招聘各项销售任务务需要有针对对性的工作设设计销售任务期望的销售行行为销售人员（根根据头衔）在在每一销售任任务

上所花花费的时间百百分比新理念转换留住渗透.以增长为为中心.‘猎取’’新客户.熟知产品品.独立.以吸引竞竞争对手为中中心.以价格实实现为中心.以利润为为向导.具备良好好的预测能力力.客户管理理.广泛的销销售支持.以‘客户解解决方案’为为中心.头衔.时间百分比比在审核工作岗岗位描述时应应对销售人员如何分配配时间做出评评估出现销销售人员效率率机遇（每一活动的的%幅度：例例如5%到10%）非收入产出活活动.差旅（%）.行政管理理、电子邮件件、费用（%）.错误纠改改、客户服务务、投宿解决（%）.办公时间（（%））.预测活动动（%）.其他（））.其他（））收入产出活动动.‘销售拜访访‘面对销售售拜访（%）。客户计划/升级组合（%））。制定定建议议书（（%）小时平平均小时期期望7045目前/平均均绩效效状况期望/最佳佳绩效效状况与目前前销售售人员员的确确时间分配配相比比，我我们如如何能够更更好的的集中中销售售人员的确确力量量我们是是否知知道绩绩效优优良的前10%的销销售人人员如如何分配配时间间？绩绩效糟糟糕的10%的的确销销售人人员每一个个销售售岗位位的确确工作描述述反映映出我我们目目前对岸该该岗位位的瑁瑁期望望，其准确确程度度如何何？工作设设计与与招聘聘积极性性-有有什么么事例例可说说明你你渴望望努力力工作作-你你处理理过何何种危危机和和问题题-如如果你你取得得了成成功，，你认认为什什么是是导致致你成成功的的因素素？人际关关系技技巧-描描述一一下你你所羡羡慕的的朋友友/人人-告告诉我我最近近一次次你与与某人人难以以相处处的情情景，，你是是如何何处理理的？？-列列举一一个你你是如如何影影响别别人做做某事事的例例子-请请描述述一下下在学学校里里或工工作中中必须须与他他人合合作的的情况况计划/组织织-你你如何何确定定优先先顺序序-你你如何何处理理时间间压力力-在在有效效的利利用时时间方方面你你面临临的最最大问问题是是什么么？确定成成功的的销售售候选选人正直-什什么是是你生生活中中最重重要的的？-描描述一一个由由于你你想得得到某某样东东西而而可能能伤害害他人人的情情景主动性性-什什么是是你最最自豪豪的确确？为为什么么？-你你喜爱爱什么么样的的活动动、体体育运运动或或有那那些爱爱好？？为什什么？？-你你曾经经完成成最艰艰苦的的确事事情是是什么么？沟通技技巧-什什么时时候你你不得得不说说服别别人接接受你你的观观点？？你是是如何何做的的？-你你认为为怎样样沟通通效果果更好好？-你你是否否有样样本文文件/信件件/报报告可可以给给我看看看？？确定成成功的的销售售候选选人智力-你你曾经经遇到到过的的难题题是什什么？？你是是如何何处理理的？？-告告诉我我你认认为难难学的的确一一门课课程，，你是是如何何应付付的？？-告告诉我我你曾曾经作作出的的是非非功过过与愿愿违的的决定定，你你人才才出众众为什什么会会这样？？工作兴兴趣-销销售的的那些些方面面吸引引了你你-你你对我我们公公司有有多少少了解解适应性性/灵灵活性性-在在你工工作中中遇到到过什什么样样的挫挫折？？-有有那些些失望望的事事？你你是怎怎样做做的？？-你你曾经经做过过那些些需要要最大大耐心心的事事情？？-现现在的的你与与三、、四年年前的的你有有何不不同？？确定定成成功功的的销销售售候候选选人人在面面试试过过程程中中花花在在各各项项活活动动上上的的平平均均时时间间（基基于于对对中中国国公公司司的的销销售售面面试试活活动动的的研研究究））询问问候候选选人人-对对于于假假定定的的工工作作情情形形作作出出反反应应-讨讨论论他他们们的的工工作作/职职业业目目标标-描描述述他他们们的的工工作作历历史史-提提供供工工作作历历史史证证明明告诉诉候候选选人人-有有关关工工作作的的信信息息确定定成成功功的的销销售售候候选选人人35%20%15%8%15%实地地销销售售经经最最重重要要的的工工作作事事项项是是销售售人人员员最最重重要要的的工工作作是是你目目前前花花在在最最重重要要的的工工作作事事项项上上的的时时间间是是多多少少？？你如如何何能能腾腾出出更更多多的的确确时时间间？培训训、、指指导导和和评评估估培训训、、指指导导和和评评估估销售售经经理理工工作作时时间间分分配配情情况况目前前具具体体活活动动所所使使用用的的时时间间100%（范范围围））报告告/经经营营计计划划/交交流流沟沟通通（幅幅度度）娱乐乐招招待待（（幅幅度度）差旅旅（（幅幅度度）处理理问问题题/客客户户服服务务（幅幅度度）销售售人人员员会会议议中中提提供供培训训/指指导导（（幅幅度度）培训训/指指导导个个别别销销售售人人员（（幅幅度度）处理理自自己己的的客客户户（幅幅度度）其他他（（幅幅度度）小时时平平均均小时时期期望望70-8045-50目前前/平平均均绩绩效效状况况期望望/最最佳佳销销售售经理理绩绩效效壮壮况况与目目前前销销售售人人员员的的确确时时间分分配配相相比比，，我我们们如如何何能够够更更好好的的集集中中销销售售人人员的的确确力力量量我们们是是否否知知道道绩绩效效优优良良的前前10%的的销销售售经经理理如如何分分配配时时间间？？绩绩效效糟糟糕糕的10%的的确确销销售售经经理理呢呢？？销售售经经理理的的岗岗位位的的工工作作描述述反反映映出出我我们们目目前前对对岸该该岗岗位位的的瑁瑁期期望望，，其其准确确程程度度如如何何？？20-3050-55培训训、、指指导导和和评评估估关键键客客户户经经理理的的角角色色咨询询人人员员领导导者者激励励者者-内部部-客客户户谈判判人人组织织者者问题题解解决决者者专业业人人士士关系系发发展展人人战略略家家培训训师师远见见卓卓识识者者培训训、、指指导导和和评评估估技能能差差距距分分析析：：优优化化技能能目前前的的绩效效水水平高低中等等高中等等低2到到处处年年内内的的重重要要性性认识识到到客客户户需需求求有效效的的提提问问技技能能倾听听将产产品品特特性性转转换换为为利利益益前瞻瞻性性的的销销售售拜拜访访计计划划目的的明明确确的的拜拜访访客客户户市场场和和销销售售区区域域计计划划了解解竞竞争争状状况况详述述销销售售计计划划并并量量化化目目标积极极实实施施计计划划持续续不不断断的的跟跟踪踪进进展展前瞻瞻性性性性的的贯贯彻彻到到底底在客客户户的的整整个个组组织织内内销销售售利用用公公司司的的所所有有资资源源发展个人人能力谈判技巧巧表明重要要性和特特殊认可形成对公公司的忠忠诚-在日常常业务中中对绩效效祈祷促进进作用-于使员员工利益益与公司司目标协调调一致非物质奖奖励奖励与特特殊绩效效挂钩奖励与关关键的绩绩效指标挂钩基本工资资-制度奖奖励销售售人员，，规避个个人风险险-反映映出员工工对于公公司的长长期价值值-使从事高高风险或或非常规规项目的的销售人人员能够够得到特特别的物物质奖励励奖励报酬酬制度包包含4个个基本要要素报酬与奖奖励奖励进一步明明确目标标和帮助助指出方方向增加投资资回报%支付工资的风险销售队伍效力管理控制固定成本减少程度〈10%几乎不是显而易见高低10%——25%获得注意好一些25%——50%驱动行为仅仅是一些主要区域好买卖〉50%产生配额或辞职最小的高销售报酬酬—---薪金金/奖励励组合报酬与奖奖励知道———朱竞外圆内方方，士魂商道道。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:10:4706:10:47December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:10:47上上午06:10:4712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:10上上午12月-2206:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:10:47上午午6:10上午午06:10:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足