家装营销模式

2010年中国家装业全新营销模式

中国家装销售模式

北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司

T2006年中国家装业全新营销模式

中国家装行业现状

—中国家装行业现状—■全国市场发展层次不同，地域差异化很大

第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

A、经营手段、产品属性高度同质化—中国家装行业现状—■市场竞争激烈B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线—中国家装行业现状—■市场竞争激烈C、经营手段被迫延伸

家装建筑、地产高端设计主材、辅材成品家居后期配饰施工渗透—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、homedport—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

E、行业竞争带来的大量进入者——行业从业者城市人家——相关行业力量三优实创2006年中国家装业全新营销模式

关注中国家装企业

—关注中国家装企业—■切肤之痛——产值、利润与目标的差距

看看这些现象，你一定很熟悉：月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20％挣扎企业：50％亏损企业：30％提升慢不稳定只长骨头不长肉—关注中国国家装企业业—■老生常谈———所有的的企业都缺缺人设计师营销管理家装三大稀稀缺人员—关注中国国家装企业业—■营销困局———因为做做了没效果果，以为自己又又错了■人海战术———看看你你的人均产产值■顾客流失率率高——永永远解决不不了的难题题—关注中国国家装企业业—■真实的市场场：市场合力家装企业共性问题个体问题经营困境破解家装困困局——5局致胜问题思考一一：■产值如何提提升？利润润怎么提升升？正确理解：：1、产值值、利润是是结果，结结果是过程造成的的2、关注结结果只是一一种愿望■我怎么就找找不到“好好”设计师师？正确理解：：要找企业业适合的设设计师问题思考二二：■营销效果怎怎么不好呢呢？正确理解：：1、打几几次广告或或者做几次次活动不叫营销销。2、广告没没有带来几几个客户，，不代表营销销思路有问问题。问题思考三三：■现在的客户户太难对付付，有什么么好办法？？正确理解：：把把7年年前的产品品给客户，，能不难卖吗？？问题思考四四：■上门客户太太少了，怎怎么来增加加？正确理解：：每每月上门100户，，这样的客客户还少吗？？问题思考五五：■同样的方法法做企业，，怎么就不不如别人？？正确理解：：是同同样的方法法吗？问题思考六六：破解家装困困局之一：：明确定位位市场定位产品定位品牌定位价格定位顾客定位家装定位：：破解家装困困局之一：：明确定位位1、家装企企业可以自自己确定市市场定位家装企业定定位的误区区：2、根据顾顾客的经济济收入来进进行顾客定定位3、产品价价格高＝品牌定位高高4、品牌会会直接对产产品带来销销售量5、品牌对对顾客的消消费是决定定性的破解家装困困局之一：：明确定位位1、认清自自己企业所所处的阶段段家装企业怎怎样来进行行定位2、了解自自己所处城城市的市场场特点3、明确自自己企业发发展的短期期目标4、首先解解决产品定定位，它直直接影响你你的生存5、不要为为了定位而而定位，也也不要过分分关注定位位破解家装困困局之二：：产品竞争争家装企业的的产品是什什么？设计？工程？服务？预期破解家装困困局之二：：产品竞争争创造产品竞竞争力核心竞争力力相对竞争力力技术壁垒资资金壁垒垒

规模壁壁垒

品牌牌壁垒市场优势人人才优势势

产品差差异化服服务差异化化破解家装困困局之二：：产品竞争争创造产品竞竞争力相对竞争力力产品服务破解家装困困局之二：：产品竞争争获得产品相相对竞争力力的秘诀：：创造差异一步就够关注细节重在执行破解家装困困局之三：：量力取材材家装设计师师设计师沟通能力设计水准业务技能工作状态顾客破解家装困困局之三：：量力取材材我们的发现现：影响顾客消消费决定的的力量影响力工作状态沟通能力业务技能设计水平破解家装困困局之三：：量力取材材正确认识家家装设计师师：对顾客的影影响不完全全决定于设计能力挖来的“好好”设计师师对你未必有用破解家装困困局之四：：认识营销销顾客

竞争策略

推广策略

家装营销

服务策略

广告渠道差异价格过程差异破解家装困困局之四：：认识营销销我们要注意意什么？★营销是为产产品服务的的★营销其实并并不难营销，不是是用一种精精明的方式式把产品推推销出去，，而是怎样样实现顾客客价值的最最大化破解家装困困局之五：：研究顾客客消费临界点谈判周期01003天7天15天30天60天初次

成功率破解家装困困局之五：：研究顾客客★影响家装顾顾客消费的的因素感觉价格服务产品知名度其它破解家装困困局之五：：研究顾客客★顾客只相信信自己的眼眼睛实例：1、样板间间的作用2、邻邻居家的作作用破解家装困困局之五：：研究顾客客★价格对顾客客影响是巨巨大的不要以为顾顾客富有就就不在意价价格不要以为顾顾客会因为为品牌而买买单价格不是影影响销售唯唯一的条件件但却是最最重要的条条件破解家装困困局之五：：研究顾客客★看看品牌对对顾客的影影响在同质同价价的条件下下，品牌可可以决定顾顾客的选择择；

在品品牌差异接接近的情况况下，产品品和价格是是影响顾客客的条件品牌更多的的是影响企企业的可持持续性发展展，对短期期内的销售售影响是有有限的产品和价格格对顾客的的影响是直直接的，品品牌是间接接的当理清我们们的思路后后，我们明明确了下一一步的工作作方向。问问题是：我我们从哪里里开始入手手呢？答案：从销销售开始2006年年中国家装装业全新营营销模式中国家装销销售T模式—解析中国家装销销售T模式—解析析■什么是T模式售前售中售后家装服务流流程3大环环节营销阶段产品阶段维护阶段中国家装销销售T模式—解析析■什么是T模式顾客接收信信息——签签订工程合合同推广咨询设计谈判签单售前家装销售T模式中国家装销销售T模式—解析析■什么是T模式了解一下下传统售售前模式式：推广咨询设计谈判签单特征：●●整个环环节无序序●人为因因素影响响大●效率低低下中国家装装销售T模式—解解析■什么是T模式T模式是针针对家装装售前环环节而推推出的系系列销售售手段T模式是针针对家装装售前环环节而设设计的系系统管理理流程T模式是2006年家家装行业业提高服服务竞争争力的重重要手段段之一中国家装装销售T模式—解解析■T模式的优优势★高度标准准化———顾客信信任度高高★谈判效率率高———签单周周期缩短短★销售成本本低———广告费费用极大大降低★人力成本本低———提高工工作效率率中国家装装销售T模式—解解析■T模式的构构成T模式整体套餐餐式装修修方案主动销售售渠道GCS顾顾客服务务系统中国家装装销售T模式—解解析■T模式的核核心—GCS顾顾客服务务系统GCS顾客服务务系统电脑操作作系统企业数据据管理系系统GCS结构：中国家装装销售T模式—解解析■T模式的核核心—GCS顾顾客服务务系统GCS顾客服务务系统统GCS功能：信息功能能操作功能能1、企业业信息展展示功能能2、精装装菜单展展示功能能3、材料料展示功功能4、集成成家居展展示功能能1、装修修工程报报价定制制功能2、配套套主材价价格定制制功能3、集成成家居价价格定制制功能4、工程程发包造造价管理理功能中国家装装销售T模式—解解析■GCS系统能给给家装企企业带来来什么？？★提高了服服务环节节的差异异化优势势★避免谈判判人员不不稳定因因素导致致的失误误发生★价格解释释工作的的通畅进进行中国家装装销售T模式—解解析★缩短谈判判周期，，提高签签单效率率★对集成家家居和主主材产品品的整合合提供了了强有力力的支持持★提高效率率，降低低运营成成本■GCS系统能给给家装企企业带来来什么？？中国家装装销售T模式—解解析■T模式的实实施—主主动销售售渠道家装顾客客来源渠渠道1、市场场店面（（临街））形成的的自然上门门顾客；；2、写字字楼店面面受广告告吸引出出现的上门门顾客；；3、设计计师长期期工作形形成的个个人回头顾顾客；4、签约约顾客相相互介绍绍形成的的企业回头头顾客；；5、长期期受企业业品牌影影响而上上门的顾客客；1、参加加各种展展会获得得的顾客客；2、独立立策划各各种促销销活动获获得的顾客客；3、派业业务人员员进驻集集中小区区争取获得得的顾客客；被动方式式主动方式式中国家装装销售T模式—解解析■T模式的实实施—主主动销售售渠道主动销售售渠道———积极极主动获获取顾客客的方式式主动销售售渠道店面销售售集中销售售小区推广广中国家装装销售T模式—解解析■主动销售售渠道核心：让上门顾顾客的谈谈判成功功率实现现最大化化提升目标：顾客上门门成功率率超过50％以以上店面销售售：店面销售售：■主动销售售渠道实施思路1、建立立完整的的顾客店店面销售售服务流流程；2、最大大化满足足顾客上上门的要要求，降降低流失失机会；；3、加快快提供顾顾客需求求信息的的速度；；4、谈判判人员专专业化分分工；5、转变变服务观观念，尤尤其是对对现有员员工的思思维调整整。中国家装装销售T模式—解解析中国家装装销售T模式—解解析■主动销售售渠道实施要素素价格调整整专业谈判判流程建立立系统支持持关注细节节人员激励励店面销售售：有序、规规范中国家装装销售T模式—解解析■主动销售售渠道无序人员进驻驻小区设点点小区推广广：传统小区区操作3A小区区操作中国家装装销售T模式—解解析■主动销售售渠道小区推广广：小区推广广实战要要素目标计划执行监控中国家装装销售T模式—解解析■主动销售售渠道集中销售售：核心———主动寻寻找顾客客，最大大化的增增加客户户储备中国家装装销售T模式—解解析■主动销售售渠道集中销售售：实例：1、讲座座、发布布会、咨咨询会等等2、展览览会、公公益活动动等3、卖场场销售中国家装装销售T模式—解解析结束语：：T销售模式式是2006年年家装界界全新的的销售理理念，它它为很多多处于成成长阶段段的家装装企业提提供了系系统而成成熟的销售理论论和操作性性很强的的销售手段段。T销售模式式不是万万能的，，它最终终在每个个企业的的实战效效果还需需要全体体员工的的紧密协协作来保保证，因因此，T模式最终终还是为为人来服服务的。。中国家装装销售T模式—解解析预注：T模式能够够帮助您您的企业业实现快快速增长长，能实实实在在在得得助你一一臂之力力…北京同途途伟业（（装饰））管理顾顾问公司司2009年10月谢谢大家家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:56:1706:56:1706:5612/31/20226:56:17AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:56:1706:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:56:1706:56:1706:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:56:1706:56:17December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:56:17上午06:56:1712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:56上上午午12月月-2206:56December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:56:1706:56:1731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:56:17上午午6:56上午午06:56:1712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:56:1706:56:1706:5612/31/20226:56:17AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:56:1706:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:56:1706:56:1706:56Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:56:1706:56:17December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:56:17上上午午06:56:1712月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:56上上午12月-2206:56December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/316:56:1706:56:1731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:56:17上上午6:56上上午06:56:1712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,D