实战销售技巧超级销售

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方位沟通Omni-DirectionalCommunication你的老板销售经理的全全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如如其他分公司司、财务、内内勤、生产、、质量）理解他们，把把他们都变成成你的资源，，而不是你的的麻烦推销员的作用用RolesofASalesman１.为错综复复杂的购买决决策提供特别别协助２.增加商品品价值，使其其有别于其他他商品（找出出“卖点”））３.有助于发发现用户的特特殊需求４.从用户口口中得到信息息反馈（市场场、质量、竞竞争对手情况况）５.提供优质质的售后服务务，以保证顾顾客品牌忠诚诚度营销人员常犯犯的几个毛病病Drawback咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同同（不愿花力力气跑客户））自以为是，不不作确认应该是不断改改进，自我发发展销售人员为何何失败WhyFail？首先是努力不不够，缺乏坚坚持到底的韧韧性；计划和准备的的不好，“只只用嘴巴销售售”；不能很好理解解顾客的要求求，不会倾听听，也不会向向客户提出问问题；功亏一篑，不不会成交；对客户异议处处理不好。如果你真的想想赢，就不要要失误！收益和性能的的比较Benefitsvs.Features性能(Feature)：特点、规规格、特色、、功能收益(Benefit)：实际利益益、好处客户想要知道道的是你的产产品会为他们们带来什么样样的收益，而而不是你的产产品是什么样样的性能特点点。Feature和Benefit有何区别别？客观存在的无感情的，冷冷冰冰的我所送出的（（Sending）站在自己的立立场上主观感觉的温暖的，打动动人心的你能得到的（（Receiving)站在客户的立立场上FeatureBenefit搞清楚Feature很很容易，而搞搞懂Benefit难－－但你必须须要懂！例：电视机Feature和Benefit再比较（（心得笔记））①列出你自自己的５个Feature和Benefit对对比的例子③然后再列列出他们能给给客户带来什什么样的Benefit②列出你所所销售的产品品（或服务））３～５个不不同的Feature你卖的是价值值,而不是产产品ValueSelling购买是否基于于买方价值体体系而进行的的选择。所以，你的任任务就是无论论推销的是什什么，你都要要尽量使其与与买方的价值值体系相适应应。用户并不总是是正确的，然然后你必须使使得他们看起起来是一贯正正确的。推销产品中应应满足顾客需需要的价值，，而不是产品品或价格价值的体现：：１.钱的差别：价格、费费率、费用，，或购买刺激激（折扣）２.便利条件：位置、钟钟点、省时、、自我服务、、免费服务、、门对门服务务３.个人关心：经常接触触、询问、关关系处理４.资料及信息：是否容易得得到样本、信信息咨询、定定期业务培训训５.服务质量：速度或准准确、反应、、等待时间、、清洁、或做做得很好的““小”事情６.保护：保险险、安全、保保修或个人秘秘密７.感情满足：尊重、亲亲密感、熟悉悉、承认及办办公环境８.产品选择：全系列产产品，易得到到相关产品，，为特殊顾客客制作特殊产产品９.决策过程：易解决问问题、批准权权限、合同修修改、服务灵灵活性１０.顾客支持：培训、定期期访问、联合合广告、展览览或其他产品品服务１１.合同条款：付款计划、、产品最低起起订数量１２.技术优势：系统、自动动化、产品耐耐久性、外观观或免维修１３.财务影响：省钱、提高高效率、现金金控制消费者群分析析ConsumersSection以上五种人又又分别称为有有新技术热衷衷者、有远见见的人，实用用者、保守派派和怀疑者。。试讨论这5种消费者的购买买特点和对其其的推销方式式。创新者早早期消费者早早期多数型晚晚期多数数型落落后者成功的框架架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议ReachAgreement克服客户的的不关心消除客户的的顾虑客户需需要开场白Opening１.何时做做开场白？？２.如何做做开场白？？提出议程陈述议程对对客户的价价值询问是否接接受３.引出开开场白４.准备做做开场白询问Inquiry１.何时询询问？２.如何询询问？客户的背景景和环境客户的需要要开放式和限限制式询问问３.解释询询问的理由由４.准备询询问说服Persuade１.有关你你的公司和和产品资料料２.何时说说服？３.如何说说服？表示了解该该需要介绍Feature和Benefit询问是否可可以接受？？４.准备针针对客户的的需要去说说服达成协议ReachAgreement1.何时达达成协议？？2.如何达达成协议？？重提先前已已接受的几几项利益提议你和客客户的下一一步骤询问是否接接受？3.达成协协议的准备备工作有哪哪些？克服客户的的不关心Unconcern１.客户为为何不关心心？２.何时克克服客户的的不关心？？３.如何克克服客户的的不关心？？表示了解客客户的观点点请求允许你你询问利用询问使使用户察觉觉需要４.事前前的准备工工作消除客户的的顾虑ReduceConcerns１.客户的的典型顾虑虑：怀疑、、误解和缺缺点２.消除怀怀疑表示了解该该顾虑给予相关证证据询问是否接接受３.消除误误解消除误解确定顾虑背背后的需要要说服该需要要４.克服服缺点表示了解该该需要把焦点转移移到总体利利益上重提先前已已接受的利利益以淡化化缺点询问是否接接受５.消除客客户顾虑的的准备工作作有哪些？？人和产品相相比，哪一一个更重？？好的产品“酒香不怕怕巷子深”关公＋赤兔兔马波音飞机销售人员一一般好的销售人人员“武大郎卖卖煎饼”麦当劳可口可乐产品品一一般般销售售过过程程SalesProcedure准备备面对对面面沟沟通通陈述述，，确确认认接洽洽产品品/公公司司竞争争/顾顾客客正式式非正正式式购买买信信号号具体体化化达成成一一致致目标标，，交交流流，，效效果果试探探成成交交意意见见劝解解说服服交流流教育育感情情销售售手手段段演示示产品品特特点点和和收收益益确定定拜拜访访目目的的建立立关关系系开发发兴兴趣趣得到到肯肯定定答答复复处理理反反对对意意见见最佳佳销销售售代代表表应应具具备备的的素素质质BestSalesman据美美国国《《工工业业销销售售》》杂杂志志对对1000名名采采购购经经理理进进行行调调查查，，以以便便对对表表现现出出色色的的推推销销员员应应有有的的素素质质作作出出判判断断。。根根据据所所得得反反应应中中按按重重要要程程度度排排出出次次序序，，这这些些次次序序为为““最最佳佳销销售售代代表表””，，答答案案如如下下：：１.兢兢兢兢业业业业，，持持之之以以恒恒２.具具备备产产品品知知识识３.能能不不遗遗余余力力替替买买主主与与供供货货公公司司交交涉涉４.有有市市场场知知识识，，乐乐于于向向买买方方提提供供市市场场最最新新消消息息５.具具有有想想象象力力，，能能通通过过销销售售产产品品迎迎合合客客户户需需要要６.具具有有买买方方对对产产品品要要求求的的知知识识７.具具有有同同经经营营部部门门周周旋旋的的手手段段８.随随时时准准备备推推销销９.推推销销活活动动具具有有计计划划性性１００.受受过过技技术术教教育育销售售代代表表的的““功功夫夫””ReadyforIt知道道你你的的客客户户是是干干什什么么的的所处处行行业业的的环环境境和和产产品品结结构构你能能提提供供什什么么知道道你你的的客客户户是是怎怎么么干干的的做的的事事情情及及其其方方式式在哪哪个个环环节节能能改改进进知道道干干什什么么客客户户才才会会好好向客客户户提提供供完完整整的的““解解决决方方案案””（内内容容，，理理由由，，客客户户利利益益和和方方案案执执行行））客户户所所处处行行业业的的发发展展趋趋势势基本本功功阶段段功功完成成功功顶级级销销售售员员的的若若干干小小技技巧巧ProfessionalSelling１.““你你的的朋朋友友觉觉得得你你新新买买的的车车怎怎么么样样？？””２.““我我能能看看看看公公司司的的组组织织机机构构图图吗吗？？””－－－－明明白白和和你你交交往往的人人是是谁谁。。３.使使客客户户相相信信““你你是是我我们们这这个个小小庙庙里里的的大大菩菩萨萨””。。４.让让客客户户坐坐在在驾驾驶驶室室里里，，亲亲手手操操作作和和感感受受。。５.从墙上和和书架上浏览览以找到打破破僵局的话题题。６.让你的客客户为你介绍绍新客户。７.提倡交换换式推销。拒绝常常是客客户寻求更多多信息的标志志销售代表的角角色RolesofSalesRep.采取主动策略略促成伙伴关系系帮助顾客在公公司内作出推推荐与不积极的客客户保持联系系重视合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序计划及统筹过过程的每个方方面使高层人员参参与（双方的的高层）善于解决问题题分享信息注重总体形势势了解客户业务务１.长期合作作伙伴２.策划者３.业务顾问问客户一般不寻寻求“最低价价格竞投者””，而是要找找到一家在销销售前后及销销售期间都能能满足自己需需要的公司。。服务与产品之之异同Servicevs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准准能被返回的是设计者的感感觉误差可以统计计可以被替换可通过硬件功功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的的是使用者的感感觉误差不能被统统计不可以被替换换只能通过感觉觉或情绪来鉴鉴别产品服服务讨论题：实物物质量和服务务质量谁更重重要？服务质量的决决定因素ServiceQuality可靠度：指可可令人信赖地地且正确的执执行所承诺的的服务的能力力(32%)反应度：(22%)保证度：指员员工的产品知知识和对客户户态度，以及及给顾客一种种信任感与信信任的能力(19%)同情度：指设设身处地，也也就是提供关关心与个人化化的服务(16%)有形化：有形形设施、服务务、书面宣传传、人员着装装、展厅等(11%)顾客为何不想想买你的产品品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以为现有有价格太高２.对现有的的供应商满意意３.原产品购购自“关系户户”４.受到互惠惠约束５.预算已用用完６.经济状况况欠佳７.留待下次次再谈８.希望参考考其他公司产产品９.不作确定定回答１０.利用虚虚伪托词１１.固执，，坚持自己的的意见１２.要求书书面申请记住：你要服服从客户的价价值体系，而而不是你的！！接待不易相处处的客户的六六个步骤SixStepsforTroubleCustomers步骤１：永远远不要与客户户争执，让客客户尽情发泄泄愤怒（什么都都不做）步骤２：避免免消极的影响响步骤３：向客客户表示同情情步骤４：开始始积极的解决决问题步骤５：对解解决办法达成成一致意见步骤６：追踪踪结果什么是这位客客户需要的？？我们怎么提提供给他？如何处理价格格异议PriceDisagree１.讨论：顾顾客对价格不不满有几种表表现方法或说说法：２.处理价格格异议的三个个问题：a、“我们之之间的有有多少呢？？”b、“今天想想要达到交易易的话，怎么么才对对呢？”c、“并不不是唯一交谈谈的重点”３.降价背后后的本质。异议是顾客提提问的另一种种形式，是通通向成功销售售的阶梯。大客户的销售售KeyAccount大客户有什么么特点？购买方式发生生了什么变化化？销售中的注意意点和技巧？？区域销售代表表RegionalRep.面对经销商、、代理商或零零售商固定的渠道和和销售通路批次多、数量量杂（请继续列出出你所在公司司的销售特点点）讨论题：区域域销售代表在在推销中将会会碰到什么问问题？如何处理？关键时刻的处处理DealwithProblem当顾客与你初初次接触时该该怎么办？当顾客动气或或指责时该怎怎么办？当顾客有特殊殊要求时该怎怎么办？当顾客拿不定定主意时该怎怎么办？当顾客有意见见时该怎么办办？当顾客有购买买意图时该怎怎么办？当顾客购买之之后该怎么办办？当顾客拒买时时该怎么办？？当顾客抱怨时时该怎么办？？当顾客可能要要失望时该怎怎么办？对公司内部的的销售InternalSelling事实：“内部销售售是最难的””你需要其他部部门的配合老板支持你，，工作才进行行的会更好问题：如何改善你的的“内部销售售”?客户性格类型型（１）控制型的人所所谈论的是：：控制型的人举举止是：控制型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（２）促进型的人所所谈论的是：：促进型的人举举止是：促进型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（３）开创型的人所所谈论的是：：开创型的人举举止是：开创型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（４）分析型的人所所谈论的是：：分析型型的人人举止止是：：分析型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：不同类类型客客户对对瑞士士表的的感受受（案案例））9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:15:4106:15:4106:1512/31/20226:15:41AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:15:4106:15Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:15:4106:15:4106:15Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:15:4106:15:41December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:15:41上上午06:15:4112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:15上午午12月-2206:15December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:15:4106:15:4131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:15:42上午6:15上上午06:15:4212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:15:4206:15:4206:1512/31/20226:15:42AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:15:4206:15Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:15:4206:15:4206:15Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:15:4206:15:42December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:15:42上上午06:15:4212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216