宝洁分销商一体化经营系统

IntegratedDistributionSystem分销商一体化经营系统IDS宝洁(中国）有限公司

分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。

本手册分为两个部分，第一部分为（IDS）各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用（IDS）。

通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。宝洁中国IDS小组P&GIntegratedDistributionSystem

前言/AgendaP&GIntegratedDistributionSystem

目录/Catalogue2005分销商覆盖模式

分销商标准组织结构-------------------------------5小店货车销售标准模式-----------------------------7C店销售标准模式-----------------------------------17分销商覆盖服务费----------------------------------27协议-------------------------------------------------33运作手册-------------------------------------------58销售代表招牌--------------------------------------91CSR日常培训手册----------------------------------105分销商向新模式转变步骤---------------------------123客户服务核心运作流程-----------------------------135支持性文件-----------------------------------------169财务会计核心运作流程-----------------------------199财务会计核心运作流程支持性文件-----------------233

分销商组织结构图-------------------------------8分销商覆盖人员工作职责------------------------9运作经理-------------------------------------9销售主管-------------------------------------10销售组长-------------------------------------11大店销售代表--------------------------------12大店助销员-----------------------------------15小店货车销售代表----------------------------16P&GIntegratedDistributionSystem

分销商组织标准组织结构

目录/CatalogueP&GIntegratedDistributionSystem

目录/Catalogue总经理分销商组织结构图分销商运作经理销售主管人事主管财务主管系统主管后勤主管系统操作员仓管人员财务人员出纳员销售主管销售代表一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。对于一个分销商只有一个分销商经理。每个销售主管至少要管理3~5个销售组长。每个销售组长至少要管理8~10个销售代表。*注：P&GIntegratedDistributionSystem

分销商运作经理职称部门分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期可持续发展。工作范围：级别直接下属数量汇报给44~5总经理

内部上级管理层部门经理销售部—人事部—财务部—系统部—储运部

外部——零售和批发客户——宝洁客户经理——宝洁区域经理工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度丰富的分销商运作经验出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。负责年度和季度生意计划和部属。负责人员培训和发展。负责人员奖励和评估。负责宝洁专用货车的统一管理，确保车辆的运作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展。a)人员配置/招牌/客户的筛选。b)制定有效的策略和计划发展生意。c)跨部门有效的沟通。总经理结构图：分销商运作经理销售部人事部财务部系统部后勤部分销商销售主管职称部门销售部总体工作目标：销售主管负责销售部日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻，实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导，激发，监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给33~5分销商运作经理

内部分销商运作经理部门经理销售代表/组长—财务部—系统部—后勤部

外部——宝洁主要客户经理——宝洁区域经理——零售及批发客户工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度销售组长具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：负责分销商整个销售部的覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目标的完成。负责销售人员的招牌，培训和发展。负责销售代表/组长的招牌和筛选。根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。管理和培训销售人员履行工作职责。设定销售人员的目标及发展方向。制定促销活动计划/制定各执行货车管理计划。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长执行定期的检查/监控费用支出。保证销售队伍的高效经济的运作。实地销售报告的汇总/总结。其他分销商运作经理，宝洁销售经理布置的工作。P&GIntegratedDistributionSystem

分销商销售组长职称部门销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给28~10分销商主管

内部分销商主管部门主管销售主管—销售代表—财务人员—系统操作员—后勤人员

外部——宝洁主要客户经理——宝洁区域经理——客户工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度销售代表/掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。职责：负责所官辖销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。参与销售代表的招牌和筛选。管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。设定销售代表的工作目标。参与制定促销活动计划。执行定期的检查。保证销售小组的高效经济的运作。实地销售报告的汇总，总结。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。P&GIntegratedDistributionSystem

P&GIntegratedDistributionSystem

分销商销售代表——C店（非货车销售）职称部门销售部总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长

内部销售主管销售组长销售主管—销售组长—财务人员—系统操作员—仓管人员

外部——宝洁销售经理——C店

工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。三个月（或以上）的小店工作经验

职责1.覆盖2.分销3.助销

——货架外陈列——货架4.促销5.销量/收款

衡量1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。2.每个C类商店每周拜访1~2次。3.100%所覆盖客户达到相应分销标准。4.达到每月设定的目标。位于最佳位置，5.并获得超过市场份额的货架份额。6.实现每月促销目标。7.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表P&GIntegratedDistributionSystem

分销商销售代表——C店货车销售代表（VSR）职称部门销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长

内部销售主管销售组长销售主管/组长—财务/出纳—系统操作员—仓管人员—VSA

外部——宝洁销售经理——客户

工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。三个月（或以上）的小店工作经验

职责1.覆盖2.分销3.助销

——货架外陈列——货架4.促销5.销量/收款

衡量1.每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。2.90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。3.达到每月设定的目标。4.位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。5.实现每月促销目标。6.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。P&GIntegratedDistributionSystem分销商商销售售代表表———C店货车车销售售助理理（VSA）职称部门销售部部总体工工作目目标：：分销商商销售助助理负负责配配合和和协助助货车车销售售代表表卖进进分销销，助助销，，促销销等到到所覆覆盖客客户以以达到到相应应的零零售标标准及及销量量，收收款目目标，，并和和所覆覆盖客客户建建立良良好的的合作作关系系。分销销商销销售助助理向向销售售组长长/主管汇汇报。。工作范范围：：级别直接下下属数数量汇报给给10销售组组长内部销售主主管销售组组长货车销销售代代表VSR—财务务/出纳——系统统操作作员——仓管管人员员外部——宝宝洁洁销售售经理理——客客户户工作对对象要求：：教育程程度：：经验：：其他要要求（（知识识，技技能，，态度度）：：高中及及高中中以上上文化化程度度，有有驾驶驶执照照掌握覆覆盖计计划的的制定定，基基本访访问程程序的的执行行，说说服性性推销销技能能的运运用，，客户户库存存管理理。职责：：执行货货车的的管理理维护护计划划，负负责车车上货货物的的装运运及管管理。。协助VSR进行陈陈列和和助削削工作作。结构图图：无职责1.覆覆盖2.助助销——货架外外陈列列——货架3.货货车维维护衡量1.每每日多多于15个个拜访访（市市内））或20个个拜访访（市市外））。2.达达到每每月设设定的的目标标。3.位位于最最佳位位置，，并获获得超超过市市场份份额的的货架架份额额。4.覆覆盖计计划执执行。。分销商商销售售主管管销售组组长货车销销售助助理协助VSR制定高高效的的拜访访路线线。P&GIntegratedDistributionSystem分销商商销售售代表表———大店理理货员员职称部门销售部部总体工工作目目标：：分销商商大店理理货员员负责责所覆覆盖商商店日日常补补货，，整理理货架架（助助销）），摆摆放堆堆头，，陈列列（促促销））等工工作以以达到到相应应的零零售标标准，，并和和所覆覆盖大大店建建立良良好的的合作作关系系。分分销商商大店店理货货向销销售组组长汇汇报，，并同同时接接受宝宝洁公公司大大店主主观管管理。工作范范围：：级别直接下下属数数量汇报给给10销售组组长内部销售主主管销售组组长财务/出纳——系统统操作作员——仓管管人员员外部——宝宝洁洁大店店主管管——商商店店工作对对象要求：：教育程程度：：经验：：其他要要求（（知识识，技技能，，态度度）：：高中及及高中中以上上文化化程度度掌握覆覆盖计计划的的制定定，基基本访访问程程序的的执行行，说说服性性推销销技能能的运运用，，客户户库存存管理理。职责：：通过拜拜访客客户，，做日日常补补货，，助销销，和和促销销工作作等以以实现现零售售标准准。按要求求准确确，及及时填填写客客户存存补货货记录录，每每日访访问报报告，，竞争争对手手活动动报告告等，，并按按时上上交。。结构图图：三个月月（或或以上上）的的小店店工作作经验验职责1.覆覆盖2.分分销3.助销销——货架外外陈列列——货架4.促促销衡量1.每每日多多于6个拜拜访（（市内内）或或4个个拜访访（市市外））。每每个商商店每每周拜拜访2~3次。。2.100%所所覆盖盖客户户达到到相应应分销销标准准3.达达到每每月设设定的的目标标。4.位位于于最佳佳位置置，并并获得得超过过市场场份额额的货货架份份额。。5.实实现每每月促促削目目标。。分销商商销售售主管管销售组组长销售代代表加强客客户渗渗透，，发展展良好好客户户关系系。P&GIntegratedDistributionSystem分销商商销售售代表表———小店货货车销销售代代表（（VSR））职称部门销售部部总体工工作目目标：：分销销商商小店货货车车销销售售代代表表（（VSR）负负责责卖卖进进分分销销，，助助销销，，促促销销等等到到所所覆覆盖盖小店客客户户以以达达到到相相应应的的零零售售标标准准及及销销量量，，收收款款目目标标，，并并和和所所覆覆盖盖客客户户建建立立良良好好的的合合作作关关系系。。分分销销商商小小店店货货车车销销售售代代表表向向销销售售组组长长汇汇报报。。工作作范范围围：：级别别直接接下下属属数数量量汇报报给给10销售售组组长长内部部销售售主主管管销售售组组长长财务务/出纳纳人人员员——系系统统操操作作员员——仓仓管管人人员员外部部———宝宝洁洁销销售售经经理理———客客户户工作作对对象象要求求：：教育育程程度度：：经验验：：其他他要要求求（（知知识识，，技技能能，，态态度度））：：高中中及及高高中中以以上上文文化化程程度度，，有有驾驾驶驶执执照照达到到招招聘聘标标准准。。职责责：：通过过拜拜访访客客户户，，卖卖进进分分销销，，助助销销，，和和促促销销等等，，实实现现零零售售标标准准及及销销量量，，收收款款目目标标。。按要求准准确，及及时填写写客户存存补货记记录，每每日访问问报告等等，并及及时上交交。结构图：：制定高效效的客户户拜访路路线，加加强客户户渗透，，发展良良好客户户关系。。无职责1.覆盖盖2.分销销3.助销销——助销材料料——货架4.促销销5.销销量衡量1.每日日多于25个拜拜访（市市内）或或15个个拜访（（市外））。每个个小店每每周拜访访1次次。2.80%以上上所覆盖盖客户达达到相应应分销标标准。4.达达到零售售标准要要求。5.实现现每月促促销目标标。6.实现现每月销销量目标标。分销商销销售主管管销售组长长小店货车车销售代代表P&GIntegratedDistributionSystem小店货车车销售标标准模式式

目录录/Catalogue标准覆盖盖运作流流程货车销售售每日工工作时间间表----------------------------18小店每日日标准工工作流程程-------------------------------19小店选择择标准及及访问路路线制定定----------------------20货车销售售管理细细节（供供参考考）----------------------21小店标准准工作报报表-------------------------------------22货车销售跟跟踪表----------------------------------------22每月覆盖计计划-------------------------------------------24小店零售标标准-------------------------------------------25标准工作流程目标：最大化每次次拜访的销销量及销售售代表的销销售时间，，以达到每每辆车每人人拜访50个店，有有效拜访超超过40个个店的目标标。小店货车销销售标准配配置：每辆货车两两名销售代代表，其中中一名兼任任司机。每每到一处，，两个分头头拜访不同同的小店，，平均每人人每天拜访访25家小小店，拜访访频率为两两周一次，，每辆车每每月拜访500家小小店。P&GIntegratedDistributionSystem目录录/Catalogue

Firewall

InputPersonalized

OutputIDS产生生定单VSA开始始销售VSR开始始拜访装货，准备备装货，准备备工作结束后后小店货车销销售每日工工作流程及及时间表（（1）PLAY出发前的准备工作P&GIntegratedDistributionSystem17：30~18：：0017：00~17：：3013：00~17：：0012：00~13：：009：00~12：008：00~09：00拜访商店午餐时间拜访商店回到公司，，清点库存，，货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，，下车补货订单，清洁货车。结实工作

Input客户P&GIntegratedDistributionSystem小店货车销销售每日工工作流程及及时间表（（2）装货出发检查拜访销售填写报表提交定单VSRVSR任务负责时间内容一.装货货，准备08：30-9：001.VSR重温拜拜访计划VSR2.VSR准备相相关拜访材材料VSR3.VSR检查电电脑定单后后交给仓管管员VSR4.仓管管员准备货货物VSR5.VSR将货物物装上车并并有序摆放放VSR6.检查查车辆，准准备出发VSR二.销销售时间间09：00-17：：00＞＞50个访问问/车，＞12分钟/访问VSR三.访访问结束后后的工作17：00-17：：301.回分分销商办公公室VSR/财务2.清点点货物，上上交货款给给财务VSR3.填写写每日访问问报告，分分析当日工工作VSR4.设定定次日目标标，下车补补货订单，，交给IDSSVSR5.检查查和清洁货货车VSR6.结束束一天工作作VSR四.IDS产生订单17：30-18：：00整整理并打印印货车订单单IDSS时间分配：：———1小时非销销售时间，，——1小小时午餐时时间，———7小时销销售时间谢谢12月月-2206:12:3206:1206:1212月月-2212月月-2206:1206:1206:12:3212月月-2212月月-2206:12:322022/12/316:12:329、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:12:3206:12:3206:1212/31/20226:12:32AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:12:3206:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:12:3206:12:3206:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:12:3206:12:32December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:12:32上上午06:12:3212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:12上上午午12月月-2206:12December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:12:3206:12:3231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:12:32上午6:12上上午06:12:3212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:12:3206:12:3206:1212/31/20226:12:32AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:12:3206:12Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可