家装企业有效赢销培训课件

斐特思家居产业咨询机构主讲老师:陈泉辛家装企业有效营销今天的家装市场好做吗？装饰行业目前竞争

激烈不激烈?房地产政策让市场陷入迷茫期，今天的家装市场洗牌是随时都有可能1、金融危机，楼市持续低迷，处于产业链下游的家装行业也难逃受牵连的命运，数量相当的装修公司面临业务萎缩、成本上升压力而无以为继，与此同时，部分拥有市场造血功能的公司则乘机扩大势力范围。2、“政策让市场陷入迷茫期，唯一的结果只能是淘汰弱势企业，为优势企业腾空间”3、全国各大装饰公司都在做大调整，包括人力、物力等4、各地家装界的洗牌是随时的“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。在这个过程中，很多人都倒在明天晚上，我希望我们阿里巴巴能够渡过明天晚上，看到后天的太阳。”

联想的柳传志说：“在企业没有

真正强大之前，一切压力是接踵

而至的！”

业“教父”联想柳传志来自顾客的挑战来自竞争的挑战来自变化的挑战深圳某装饰公司星海名城一个月有1000多个工地同时开工在任何困难的时候，我们要看到光明在困难的时候，要看到成绩，看到光明，要提高自己的勇气，排除万难，去争取胜利

装饰行业发展趋势建筑装饰年均行业总产值约占我国的6%左右，其中，家装占全国建筑装饰行业年总产值保持在60%，约占我国的3%。全行业继续保持18%的发展速度，其中幕墙行业至少达到20%、高于全行业2个百分点，建筑装饰是全国661个城市最火的行业。全国有286所高等院校开设室内设计专业，每年的毕业生约3万人，现有从业设计人员100万人。创造了以农民工为主体的装修施工就业机会1300万个。从业人数：约有1500万人

据建设部初步规划，到2020年要新建300亿平米的房屋，现在还有400亿平米的二手房存量，这些情况都说明中国有着一个巨大的家装市场。面对房地产市场的刚性需求及城市化建设的利好因素，也带动了装饰装修企业的快速发展，同时也给一些企业带来了一些问题。现在装饰企业在传统媒体上做广告，已经刺激不了市场？装饰企业行业是几家欢喜几家愁，他们面临着邀约难、签单难、成交难等营销问题，他的出路又在哪里？新的市场形势下我们如何营销？战争争是是流流血血的的政政治治,营营销销是是流流血血的的经经济济!战争争是是流流血血状状态态下下的的财财富富争争夺夺战战,营营销销是是和和平平状状态态下下的的财财富富争争夺夺战战!市市场场经经济济的的特特征征,其其背背后后的的核核心心动动力力是是财财富富的的再再分分配配!营销销是是什什么么？？人类类因因为为战战争争而而不不断断进进化化中日日钓钓鱼鱼岛岛之之争争就就是是日日本本抢抢夺夺中中国国石石油油资资源源战争争的的目目的的就就是是抢抢夺夺资资源源从原原始始社社会会的的石石头头和和长长矛矛，，到到现现在在信信息息化化社社会会的的原原子子弹弹，，人人类类的的武武器器逐逐步步升升级级，，人人类类战战争争已已经经发发展展到到太太空空了了，，战战争争带带动动了了科科技技文文明明，，造造福福人人类类在后后家家装装时时代代,客客户户巳巳经经十十分分成成熟熟理理性性,传传统统的的营营销销模模式式已已经经不不能能有有效效启启动动市市场场，，代代之之而而来来的的是是第第二二代代营营销销,即即所所谓谓的的营营销销2.0商场场如如战战场场营销销2.0：：颠颠覆覆传传统统营营销销营销销2.0是是相相对对传传统统营营销销而而言言的的以以互互动动、、参参与与、、体体验验扩扩散散为为内内核核的的一一种种新新的的营营销销模模式式。。通通过过互互动动实实现现受受众众与与品品牌牌之之间间的的对对话话、、沟沟通通和和交交流流；；通通过过参参与与达达到到受受众众的的卷卷入入和和体体验验；；通通过过体体验验发发生生品品牌牌与与受受众众的的接接触触点点传传播播以以及及在在体体验验中中形形成成品品牌牌认认知知；；通通过过扩扩散散实实现现受受众众体体验验的的分分享享交交流流以以及及受受众众与与受受众众之之间间的的互互动动。。营营销销2.0有有几几个个显显著著的的特特互动动、、参参与与、、体体验验东易易日日盛盛将将营营销销活活动动的的娱娱乐乐化化1.接接触触点点就就是是内内容容。。营营销销2.0的的目目标标就就是是整整合合内内容容和和接接触触点点，，接接触触点点环环环环相相扣扣。。接触触点点营营销销抓抓住住与与客客户户接接触触的的““关关键键时时刻刻””。。通通过过接接触触点点管管理理，，使使这这些些同同顾顾客客接接触触的的关关键键时时刻刻变变为为客客户户满满意意的的时时刻刻。。举例例说说明明。。一一个个公公司司决决定定订订购购一一批批电电脑脑。。这这些些信信息息可可能能来来自自阿阿里里巴巴巴巴、、黄黄页页、、行行业业资资讯讯杂杂志志或或者者朋朋友友介介绍绍。。那那获获得得这这些些信信息息的的媒媒介介就就是是第第一一个个接接触触点点。。之之后后采采购购部部门门可可能能会会登登录录供供应应商商的的网网站站或或者者电电话话联联系系，，那那供供应应商商的的网网站站和和接接电电话话的的业业务务部部门门就就是是第第二二个个接接触触点点。。然然后后是是供供应应商商派派商商务务代代表表上上门门洽洽谈谈、、提提供供方方案案、、采采购购部部门门上上门门考考察察供供应应商商、、销销售售，，所所有有这这些些细细节节都都属属于于接接触触点点。。如如果果没没有有这这些些接接触触点点的的话话，，客客户户就就无无法法购购买买产产品品或或者者服服务务。。接触点营营销是对对接触点点管理的的一种延延伸。通通过在这这些同客客户接触触的“关关键时刻刻”积极极开展营营销活动动，通过过快速提提升客户户满意度度从而促促进销售售。案例：如如家的品品牌接触触点营销销在客户互互动上，，当其他他经济型型酒店还还在守株株待兔的的时候，，如家首首创了呼呼叫中心心和会员员制营销销之法，，主动去去开拓新新市场，，在如家家和客户户之间搭搭建了一一座相互互沟通的的桥梁，，增加了了消费者者与如家家的粘性性，同时时挖掘了了大量的的潜在消消费者。。当然，，经济型型酒店不不能只是是投入，，成本不不能从消消费者的的舒适度度上省下下来，如如家的成成本的控控制都是是来自于于一些非非品牌接接触点，，比如成成熟标准准化带来来的房间间装修成成本偏低低，大面面积原料料采购所所产生的的成本下下降，内内部管理理精细化化所带来来的管理理费用的的降低等等等。家装消费费者接触触点我好像知知道一点点家装公公司的信信息，到到底找哪哪一家呢呢？于是是，消费费者可能能会：（1）向向家人、、同事、、朋友询询问关于于家装公公司的讯讯息[口口碑]。。（2）翻翻开报纸纸、打开开电视寻寻找有关关家装的的信息[广告]。（3）在在网络上上寻找有有关家装装的信息息[网络络]。（4）到到附近的的小区看看一下正正在施工工的工地地，进行行实地考考查[工工地接触触]。（5）自自己去家家装公司司咨询一一下[公公司接触触]。家装消费费者接触触点分类类根据消费费者行为为将接触触点分为为5大类类：家装消费费者接触触点分类类2.消费费者互动动参与。。品牌与与消费者者之间要要先有对对话才能能建立价价值交流流。3.娱乐乐先导、、创意至至上。营营销活动动的娱乐乐化就是是让受众众乐于卷卷入品牌牌活动中中，并在在愉悦的的品牌体体验心情情下接受受品牌的的信息和和诉求，，达到品品牌与受受众的价价值交流流。我们必须须告别传传统营销销营销2.0通过过受众的的互动参参与体验验，基于于品牌与与受众的的互动以以及受众众与受众众的互动动，达到到受众与与品牌价价值交流流和品牌牌营销传传播目标标实现的的目的。。传统营营销1.0的企企业广告告行为是是“投放放”媒体体，而营营销2.0的企企业传播播行为是是“应用用”媒体体。营销销2.0是由品品牌提供供平台，，让消费费者与品品牌相互互分享交交流，以以建构价价值交流流的互动动过程。。1、传统统外包模模式2、套餐餐报价式式3、组合合菜单式式4、打折折促销式式5、家居居集成式式6、只送送礼不打打折家装行业业营销模模式雷同同，我们们已经快快到山穷穷水尽了了中层危机成长危机领导能力危机战略危机控制危机装饰企业业可持续续发展的的危机演演进内部危机机1、人才才流失率率比较大大，优秀秀人才留留不住，，平庸人人才赶不不走2、企业业营销上上不去，，管理成成本下不不来3、竞争争对手越越来越多多，市场场份额越越来越小小4、装饰饰材料涨涨价，无无法有效效让利给给客户（（装修业业主）5、人力力资源成成本居高高不下6、不走走出去吃吃不饱，，走出去去没有成成熟的商商业模式式和健全全的管理理系统7、没有有战略方方向，对对未来感感到迷茫茫8、企业业员工没没有执行行力，老老板一马马当先，，员工却却跟不上上步伐9、无法法超越竞竞争对手手，企业业创新乏乏力10、没没有形成成自己的的核心竞竞争力，，在竞争争中处于于劣势10年来来装饰企企业十大大顽疾装饰企业业营销为为何越来来越难做做？我们一起起来了解解装饰企企业所面面临的八八大困局局八大困局局困局1：买涂料带涂装，买水电材料带安装，买瓷砖、地板带铺装，整体橱柜、集成吊顶、整体门套等等装饰材料正在包抄和分割传统家装企业利益。困局2：整体厨卫生活馆、整体软饰馆，家具商、窗帘布艺商、卫浴经销商都开始玩“整合”的概念，都开始以一个整体空间的概念销售产品，而且还负责安装和售后服务，留给我们家装企业的赢利空间还有多少？困局3：：当刚性需需求主打打户型从从120～150平方方米转为为90平平方米时时，传统统家装企企业的硬硬装修均均值从8～9万万跌至4～5万万，100方以以内的主主打户型型用于硬硬装修的的费用越越来越低低。困局4：：家装公司司运营成成本越来来越高，，人工工工资越来来越高。。困局5：：营销通路路的多元元化使得得信息传传递的途途径越来来越多，，而每个个途径的的效用却却大不如如从前，，因此，，宣传推推广成本本越来越越高。困局6：：家装企业业的同质质化经营营模式使使得家装装企业缺缺少卖点点，对客客户没有有吸引力力。成交交量越来来越低。。困局7：：家装企业业固有的的接单模模式、沟沟通方式式使得接接单谈单单的周期期很长，，设计师师的设计计水平往往往代表表了家装装公司的的水平。。私单、、逃单现现象很严严重。这这也增加加了企业业的运营营成本。。困局8：：家装企业业曾经不不断地开开拓外埠埠巾场，，收取加加盟费，，但经常常出现业业务好好好，分公公司就脱脱离总部部，业务务不好，，就剩下下烂摊子子让总公公司收拾拾。家装企业业的八大大困局，，我们如如何突破破？我们一起起来分析析一下家家装企业业发展的的三大趋趋势三大趋势势根据近年年来对杭杭州、广广州、深深圳、上上海等城城市的在在售楼盘盘户型数数据分析析，发现现2008年前前的新房房户型面面积，150平平米以上上的所占占比例为为15%，，100平平方米-150平方米米的占70%，，100平方方米以下下的占15%。。也即15:70:15，呈““橄榄榄型”。。而2008年年以后，，整个住住房格局局呈“哑哑铃型””态势。。也即35：25：40，而而刚性需需求集中中在：““哑铃””的两头头。家装企业业发展的的三大趋趋势家装跟着着房产走走，传统统家装企企业原有有的游戏戏规则主主要是围围绕100～150平平方米的的户型设设定的，，把水管管、电线线、板材材、油漆漆涂料四四大基础础材料做做进预算算，赚得得是施工工钱和四四大基础础材料的的差价钱钱。哑铃型房房产格局局下，家家装市场场僧多粥粥少，家家装企业业定位模模糊及无无品牌核核心竞争争力问题题暴露无无疑，房房产理性性消费导导致装修修的消费费理性回回归，““时尚尚、经济济、宜居居”成为为8090后消消费主流流。家装装企业的的发展将将呈现三三大趋势势：家装企业业的发展展三大趋趋势：趋势一大众消费费市场，，设计模模块化、、成品化化、集成成化足家家装企业业的核心心竞争力力，转型型后的家家装企业业成为家家居整合合商，赚赚的是材材料整合合钱。趋势二：：高端市场场，设汁汁价值是是以“装装饰设计计”为企企业特征征的设计计机构、、装饰公公司的首首要生存存要素。。独立设设计师、、设计工工作室、、设计机机构会在在高端市市场占有有一席之之地。赚赚的是设设计费和和家居陈陈设钱。。趋势三：：传统家装装企业转转型为工工程管理理公司和和劳务公公司，承承接施工工业务，，赚的是是工程施施工的辛辛苦钱。。只有审时时度势，，才能突突破营销销八大困困局；只只有全面面掌握装装饰企业业的发展展趋势，，才能运运筹帷幄幄。装饰企业业平均寿寿命只有有2.9年，为为何这么么脆弱？？企业不能能进行有有效营销销，就不不能可持持续发展展，我们们一起来来分析一一下装饰饰企业内内部存在在的危机机1.追求求业绩增增长,忽忽视利润润增长:

抱着着对签单单的无限限追求,大肆投投入,导导致资金金断链,偃旗息息鼓2.服务务缺失带带走回单单利润3.内耗耗带走利利润:员员工效率率低下,人才流流失等损损耗利润润4.工程程及材料料缺陷导导致投诉诉失去利利润5.工期期缓慢,吞噬利利润6.随意意发动价价格战,广告战战,促销销战,烧烧掉利润润。吃掉家装装企业利利润的6大黑洞洞前10年我我们靠靠机遇遇成就就自己己！后后10年我我们靠靠什么么成就就未来来？市市场在在变、、环境境在变变、我我们如如何变变！前十年年靠机机遇与与勇气气，后后十年年靠什什么？？我们在在做营营销的的同时时必须须建立立组织织系统统后家装装时代代我们们生存存？当代中中国不不缺少少伟大大的商商业能能人！！当代中中国缺缺少的的是伟伟大的的商业业组织织！能人时时代已已经过过去！！组织系系统成成就未未来！！伟大的的商业业能人人们我我们期期待着着也急急需去去建立立的真正的的伟大大的商商业组组织！！能人生生命有有限/组织织生命命无限限！我们要要将有有限的的生命命投入入到无无限的的组织织建设设中来来！这是时时代赋赋予当当代企企业和和企业业家的的必然然选择择！谢谢大大家！！即使赠赠品只只是一一张纸纸，顾顾客也也是高高兴的的。如如果没没有赠赠品，，就赠赠送““笑容容”。。所谓企企业管管理就就是解解决一一连串串关系系密切切的问问题，，必须须有系系统地地予以以解决决，否否则将将会造造成损损失。。浪费时时间。。12月月-2212月月-22盖茨运运用的的管理理风格格既不不是美美国的的个人人主义义式，，也不不是日日本的的共识识主义义式，，而是是独树树一帜帜的达达尔文文式企业业成成功功经经典典名名人人名名言言06:5506:5506:55:5612月月-22前方方充充满满着着未未知知，，但但我我必必须须得得走走。。无法评估估，就无无法管理理。12月-2212月-2212月-2212月-2206:5506:55授权就像像放风筝筝，部属属能力弱弱线就要要收一收收，部属属能力强强了就要要放一放放。军队无放放任，学学校无放放任，此此今日世世界各共共和国之之道例。。军队放放任，则则将不能能以令，，学校放放任，则则师不能能以教；；将不能能令则军军败，师师不能教教则学校校败，其其为国忠忠，莫此此之尤。。31-12月-2231-12月-22积极的人人在每一一次忧患患中都看看到一个个机会，，而消极极的人则则在每个个机会都都看到某某种忧患患。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人低三分，，做事高三分分。06:55:5606:55:5606:5512月-22决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你在事业业上遇到挫挫折，有"打退堂鼓"的念头时，，你应该加加以注意，，这是最危危险的时候候!12月-2212月-2206:5506:55:56世界上没有有夕阳企业业,只有落后和和不思进取取的企业。。光靠价格便便宜的产品品能够长久久地存活下下来。没有组织就就没有管理理，而没有有管理也就就没有组织织。管理部部门是现代代组织的特特殊器官，，正是依靠靠这种器官官的活动，，才有职能能的执行和和组织的生生存。管理理就就是是做做好好无无数数小小的的细细节节工工作作。。31-12月月-2231-12月月-2212月月-22将良良品品率率预预定定为为85%，那那么么便便表表示示容容许许15%的错错误误存存在在。。顾客客是是重重要要的的创创新新来来源源。。人生生的的选选择择决决定定一一切切。。成功功的的企企业业领领导导不不仅仅是是授授权权高高手手，，更更是是控控权权的的高高手手。。卓有有成成效效的的管管理理者者善善于于用用人人之之长长。。2022年年12月月31日日31十十二二月月2022做生生意意，，要要随随着着形形势势的的变变化化而而变变化化。。做做小小生生意意，，在在于于勤勤;做大大生生意意，，要要看看政政治治观观局局势势。。魔鬼存存在于于细节节之中中。十二月月2212月月-2206:55大多数数的错错误是是企业业在状状况好好的时时候犯犯下的的，而而不是是在经经营不不善的的时候候。没有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，没有有什么么比事事半功功倍更更困难难。成功的的方法法千万万条,多总结结别人人的失失败,根据现现实的的路行行走,不要太太在意意听取取名人人大家家的创创业格格言。。协调以以及控控制。。12月月-222022/12/316:556:55:56上上午企业做做大后后CEO说话要要越来来越细细。小小企业业要有有长远远的打打算大大企业业要有有注意意细节节。2022/12/316:55:56企业的的成功功靠团团队，，而不不是靠靠个人人。只要不不是相相当重重要的的商品品，不不是稳稳健踏踏实地地行商商，迅迅速发发展就就等于于迅速速破产产，只只有使使多种种商品品不间间断地地相继继配合合上市市，才才能使使迅速速发展展的事事业稳稳步前前进。。12月月-222022/12/316:55:56正确的的决策策来自自众人人的智智慧。。周到的服服务，那那简直是是难以想想象的。。06:552022/12/316:55:56谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:55:5606:55:5606:5512/31/20226:55:56AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:55:5606:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:55:5606:55:5606:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:55:5606:55:56December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:55:56上上午06:55:5612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:55上午午12月-2206:55December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:55:5606:55:5631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:55:56上上午6:55上上午午06:55:5612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:55:5606:55:5606:5512/31/20226:55:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:55:5606:55Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完