如何成功推销珠江纯生啤酒

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一、推销人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器

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一、推销人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器

有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

先讲一个故事

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

让我们一起来看看他们是如何推销的：第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。让我们一起来看看他们是如何推销的：第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。让我们一起来看看他们是如何推销的：第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

让我们一起来看看他们是如何推销的：第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：

“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”

活动内容是：

某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。

由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！让我们一起来看看他们是如何推销的：故事总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的。

所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？

我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员至少有5张不同的脸。故事总结上面这个故故事很简单单，但是却却让我们看看到了不同同的人在相相同的压力力下，会产产生不同的的行为，于于是形成了了一张张生生动的脸谱谱。所所谓““芸芸众生生相”，有有关脸的故故事就是那那么没有穷穷尽，诚如我们营营销界促销销人员，他他们到底有有多少张脸脸？我我们可可以非常肯肯定地说，，促销员不不止一张脸脸！促销员至少少有5张不不同的脸。。故事总结第一张脸：：欺骗型第一个推销销员属于这这种类型。。主要特征征是缺乏吃吃苦耐劳精精神，在遇遇到压力时时不想着如如何破解存存在的困难难，却第一一个想到如如何在工作作中弄虚作作假，欺骗骗公司和客客户，混过过去再说。。这这种推销销员有自己己的“套路路”，喜欢欢给领导设设计“画饼饼充饥”的小游戏，，以换取在在公司的任任职时间，，终极目的的是骗一天混一天天算一天，，善于在差差旅费用方方面套取费费用来弥补自己收收入的不足足。在每个个公司大概概都是“混混”3个月或者半年年的时间。。很多业务务新人或者者企业的新新员工，在工作作一段时间间之后，当当业绩无法法获得突破破时，在销售任务务的高压下下，也很容容易沦为这这种类型。。第二二张张脸脸：：执执着着型型第二二个个业业务务员员是是一一位位执执着着型型的的销销售售人人员员，，脚脚踏踏实实地地，，有有一一股股不不屈屈不不挠挠的的““牛牛劲劲””。。缺缺点点是是不善善于于讲讲究究方方法法和和技技巧巧，，业业务务效效率率低低，，也也就就形形成成了了我我们们说说的的第第二二张张脸脸。。这种推销销员每次次出差都都会脚踏踏实地地地去走访访市场和和寻找客客户，虽虽然成功功比率低低，但还还是获得得了一定定的业绩绩。遗憾憾的是，，由于开开发市场场的方式式太缺乏乏灵活性性，所以以整体业业绩还是是远远落落于人后后。他他的问题题主要如如下：：1、谈谈判对象象缺乏针针对性。。事先没有有根据自自己产品品的定位位，有选选择性地地去寻找找适合自自己的目目标对象象谈判，，所以谈谈了很多多个资源源不适合合的客户户，浪费费了一定定时间。。2、介介绍产品品的技巧巧不对。。不懂得得如何去去体现客客户关注注的核心心利益（（如产品品能带给给消费者者健康等等），总总是强调调产品质质量好，，用的材材料是进进口的，，而且按按照人体体工程学学设计的的，穿起起来很舒舒适。这这些话客客户听了了都兴趣趣不大。。3、谈判判效率低低。不懂懂得在谈谈判的时时候如何何去消除除客户接接新牌子子的顾虑虑，以及制订订一个有有吸引力力的产品品上市计计划去煽煽动客户户的参与与激情。。客户怕怕“花钱钱不讨好好”的顾顾虑无法法消除，，所以谈谈判往往往都没有有什么实实质性的的进展。。第三张脸脸：普通通型第三个推推销员属属于这种种类型。。主要的的特征是是思维和和做事方方式比较较常规，，循规蹈蹈矩，容容易受书书本的知知识结构构限制。。即使在在工作中中有创意意，也算算不上什什么很好好的创意意，但是是善于学学习和借借鉴别人人的成功功经验，，这就形形成了我我们所说说的第三三张脸。。很很多多工作2~3年年之后的的推销员员，以及及业绩中中流的推推销员大大多属于于这种类类型。他他们已经经具有了了一定的的业务经经验，基基本上可可以独立立地进行行推销业业务工作作。但是是他们比比起优秀秀的推销销人员，，无论是是执行能能力还是是思路，，尚差一一定距离离。这这种推销销员只能能用于开开发“粗粗线条””的销售售网络以以及客情情维护，，对于执执行深度度或者系系统的营营销政策策是不利利的。如如果勉强强为之的的话，往往往容易易被执行行过程出出现的一一些事务务所困扰扰，甚至至迷失执执行的方方向！要要用好好这一张张脸，提提升他们们的战斗斗力，就就必须帮帮助他们们制定一一个“升升级计划划”：第四张张脸：：投机机型第四个个业务务员属属于这这种类类型。。主要要特征征是典典型的的机会会主义义者，，具有有善于于观察察事物物和把把握机机会的的能力力，能能够大大胆设设想、、审时时度势势地达达成销销售目目的，，形成成了我我们所所说的的第四四张脸脸。据据我们们原来来的经经验，，很多多业绩绩不错错的推推销员员都属属于这这种类类型。。他们们有一一定的的思想想力和和执行行力，，工作作独立立性强强，善善于自自主灵灵活地地拆分分公司司的市市场政政策，，以利利于渠渠道的的开发发。但但喜欢欢急功功近利利或者者过于于投机机，容容易导导致市市场工工作遗遗留很很多““后遗遗症””！经经常让让区域域市场场的接接任者者头痛痛不已已！另另外他他们也也喜欢欢钻公公司管管理层层的““空子子”。。他他们们有业业绩时时容易易自满满，有有时也也会利利用机机会故故意要要挟自自己的的领导导，甚甚至会会自负负地以以为可可以自自立门门户，，跳槽槽去一一些公公司做做营销销总监监。实实则不不然，，业务务能力力强并并不等等于领领导以以及战战略管管理能能力强强！如如果你你是这这种类类型的的推销销员，，在取取得业业绩时时要虚虚心，，以免免被一一些缺缺乏远远见的的管理理者误误以为为你在在为难难、要要挟领领导，，而找找理由由开掉掉你。。第五张脸：：公关事件件型又又叫““资源整合合型”，第第五个推销销员属于这这种类型。。主要特征征是不拘一一格，能够够大胆创意意、有效策策划，并善善于利用公公关事件整整合各方资资源和利益益，达成一一种参与各各方认同的的“共赢””局面。特特别是对于于竞争越发发激烈的今今天，这种种推销人员员容易为企企业开创一一种“长治治久安”的的区域市场场环境，也也是企业销销售经理、、营销总监监职位的理理想培养对对象。我我们们所说的第第五张脸，，也是最精精英的一张张脸。他们们不但具有有投机型业业务员善于于把握机会会的优点，，而且善于于创造全新的的需求和有有利的销售售环境，善于策划划具有正面面轰动效应应的公关事事件，善于于把握问题题的核心并并制定巧妙妙的政策，，让参与各各方都成为为事件的忠忠实执行者者和拥护者者。第第五个个推销员实实在是非常常难得的人人才。从一一些小事便便体现出一一种优秀的的战略管理理和公关能能力。对对于于这类推销销员，主要要是要多给给他们一些些在管理和和领导方面面的培训，，特别是在在这些领域域的实践机机会。相信信不久的将将来，他便便是一位不不可多得的的领导人才才。目录一、销售人人员的五张张脸二、纯生啤啤酒的定位位三、成功推推销纯生啤啤酒的秘密密四、促销员员的N种武武器纯生啤酒，，并不是真真正意义上上的不含一一点酒精。。通常意义义上的啤酒酒酒精度一一般在3％％—5％，，国际上的的标准认为，酒精精含量在0.5%以下，具有有普通啤酒酒的色泽、、香味和泡泡沫等特征征的啤酒就就是纯生啤啤酒。虽然并不是是完全不含含酒精，但但纯生啤酒酒确实对健健康有很大大的好处。。它是采取取限制发酵酵或脱醇的的方法，使使啤酒中的的酒精含量量降低，但但其中的营营养物质却却一点也没没减少。德德国科学家家斯特芬·巴苏斯曾在在《酒精中中毒：临床床和实验研研究》杂志志上发表过过一篇文章章，证明喝喝纯生啤酒酒可以降低低血小板的的凝聚能力力。血小板板的凝聚会会引发血栓栓和心肌梗梗死，因此此，喝纯生生啤酒具有有一定的预预防心血管管疾病的作作用。日本本冈山大学学的一个研研究小组也也发现，纯纯生啤酒可可以显著降降低熟的肉肉类和鱼类类等食物中中含有的一一种可破坏坏人体基因因、诱发某某些癌症的的化学物质质“杂环胺”，将它的危危害性降低低85%以上。这说说明，纯生生啤酒还具具有很好的的抗癌作用用。纯生啤酒是是：纯生或低醇醇啤酒的生生产工艺大大致可以分分为两类，，一类是限限制发酵法法，另一类类是脱醇法法。限制发发酵法是限限制麦汁中中的可发酵酵性糖的含含量及其限限制其向酒酒精转化的的方向，即即通过控制制啤酒发酵酵过程中酒酒精的产生生量使其处处在所要求求的范围内内，如Ludwigii酵母母法、Barrell专利法法、高温糖糖化法等。。脱醇法是是将正常发发酵啤酒中中的酒精通通过各种手手段去除，，以达到要要求的标准准，如减压压蒸发法、、膜过滤法法等。因此此生产中无无论采用何何种方式，，其生产的的关键在于于要求啤酒酒中的酒精精含量低而而各种风味味物质却不不能少，其其他质量指指标也必须须有相应的的保障。纯生啤酒的的生产原理理及特点：：在密闭蒸蒸馏柱中，，控制一定定的真空度度和温度，，加热啤酒酒，利用酒酒精的挥发发系数大于于水，酒精精蒸发到气气相中，液液相中的酒酒精含量逐逐步降低；；其流程时时间越长，，脱醇越彻彻底。汽液液分离后，，液相冷却却为纯生啤啤酒，蒸汽汽冷凝后，，为较高浓浓度的酒精精。为减少少风味物质质的损失，，蒸汽冷凝凝部分回流流。蒸发温温度越高，，处理时间间越长，风风味物质损损失越多。。故本工艺艺的主要控控制参数是是真空度、、蒸发温度度、蒸发压压力。不含酒精成成分但保留留风味物质质的啤酒，，正越来越越受到追求求健康生活活的消费者者欢迎。德德国科学家家研究发现现，纯生啤啤酒能防止止血液凝固固，降低血血栓和心肌肌梗塞等心心血管疾病病发生的风风险。科学学家解释说说，由于血血小板的凝凝聚会引发发血栓和心心肌梗塞，，所以试验验结果表明明普通啤酒酒、纯生啤啤酒以及酒酒精与水的的混合溶液液都起到了了一定的预预防心血管管疾病的作作用。纯生啤酒酒其实就就是一种健康康型的低低酒精度度的软饮饮料啤酒酒纯生啤酒酒最大的的特点就就是：酒精度低低：只有有普通啤啤酒的10分之之一左右右。健康：：德国科科学家研研究表明明，喝纯纯生啤酒酒还可以以降低血血小板的的凝聚能能力。血血小板的的凝聚会会引发血血栓和心心肌梗死死，因此此，喝纯纯生啤酒酒具有一一定的预预防心血血管疾病病的作用用。另外外纯生啤酒酒可以显显著降低低熟的肉肉类和鱼鱼类等食食物中含含有的一一种可破破坏人体体基因、、诱发某某些癌症症的化学学物质““杂环胺胺”，将将它的危危害性降降低85%以上上。珠江纯生生采用蒸蒸馏脱醇醇法，啤啤酒经过过完全发发酵，营营养更丰丰富，啤啤酒风味味更浓郁郁，比国国际标准准的0.5%的的酒精含含量更低低，对人人体更加加健康。。目录一、销售售人员的的五张脸脸二、纯生生啤酒的的定位三、成功功推销纯纯生啤酒酒的秘密密四、促销销员的N种武器器创造全新新的需求求，营造造有利的的销售环环境如何创造造全新的的需求，，营造有有利的销销售环境境？通过市场场调查我我们发现现：夜场工作作人员每每天将会会饮用大大量的啤啤酒，他他们最关关心不是是喝什么么品牌的的啤酒，，而是喝喝什么啤啤酒对人人体的健健康损害害最小。。这无疑就就是一种种新的需需求，如如何运用用好这种种需求，，来制造造我们的的纯生啤啤酒的有有利销售售环境就就显得至至关重要要。促销员在在场所如如何运用用场所的的客情资资源嫁接接他们的的需求，，让他们们为了自自己的健健康而免免费为我我们主动动推荐销销售产品品。这里就不不得不要要求我们们的业务务员和促促销员都都要拥有有上面提提到的““第五张张脸—公公关事件件型”。。先在场所所进行公公关，让让场所的的人员知知道我们们纯生的的特点，，引起他他们的关关注。比比如可以以在场所所针对场场所员工工搞一个个“纯生生啤酒品品鉴会””的小型型推广活活动等。。不要为促销而而促销，要将将促销做到无无形才是最高高境界当行业的主要要竞争对手还还没有在夜场场进行纯生啤啤酒的推广时时，我们先行行一步，运用用纯生这款差差异化较大的的产品进行推推广。只要定定位准准确，，方法法得当当，集集思广广益，，我们们相信信每月月10箱的的销售售目标标完全全可以以实现现。在实施施的过过程中中相信信大家家都有有很多多来自自于实实战过过程中中的好好创意意，一一个月月后将将挑选选业绩绩优秀秀者分分别上上台分分享交交流成成功经经验，，提高高整个个团队队的执执行能能力。。平时时在在工工作作中中也也要要注注意意多多相相互互交交流流。。我们们认认为为：：推销销的的成成功功30%靠靠策策略略60%靠靠执执行行10%靠靠时时机机可以以想想见见执执行行力力的的重重要要性性，，让让我我们们立立刻刻行行动动起起来来。。强大的执执行能力力是成功功的必备备条件执行就是是改变观观念：我们应该该如何提提高执行行力专注行动动是我们们提高自自己执行行力的不不二法门门特别是行动起来让我们动起来良好的沟沟通也是是成功推推销的一一个重要要条件与场所人人员的有有效沟通通与目标消消费者的的有效沟沟通与我们自自己团队队的内部部人员的的有效沟沟通都非常常非常的的重要所以我们们今天说说赢在沟通通，赢在在有沟通通能力强强的员工工，好的的销量都都是与你你的沟通通分不开开的。我们应该该如何提提高沟通通能力每一次沟沟通都是是我们提提高自己己的一个个的契机机，不仅仅我们的的工作需需要，我我们的学学习和生生活同样样需要，，强有力力的沟通通能力是是我们不不可或缺缺的“法法宝””。那么如何何提高我我们的沟沟通能力力呢？1、善用用“微笑笑”这种种武器！！2、巧用用“适当当的赞美美”！3、从从关心顾顾客的角角度切入入！掌握有效效沟通的的技巧，，是提高沟沟通能力力的捷径径目录一、销售售人员的的五张脸脸二、纯生生啤酒的的定位三、成功功推销纯纯生啤酒酒的秘密密四、促销销员的N种武器器古龙说：武武林中最厉厉害的武器器只有七种种长生剑、孔孔雀翎、碧碧玉刀多情环、离离别钩、霸霸王枪和拳拳头一个优秀的的促销员自自身需要的的武器是什什么那什么武器器又是我们们的厉害武武器呢？一个优秀的的促销员自自身需要的的八种武器器在这里也分分析、总结结一下我们们优秀的促促销员自身身需要的八八种武器八种武器公关自我管理良好的沟通通赞美微笑一定的分析析执行自我总结最后希望大大家立即行行动起来都成为优秀秀的促销人人员、营销销人员，把把我们珠江啤啤酒的事业业推向一个个崭新的高高度！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:37:3805:37:3805:3712/31/20225:37:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:37:3805:37Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:37:3805:37:3805:37Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:37:3905:37:39December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:37:39上午05:37:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:37:3905:37:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:37:39上上午午5:37上上午午05:37:3912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:37:3905:37:3905:3712/31/20225:37:39AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:37:3905:37Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:37:3905:37:3905:37Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:37:3905:37:39December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月