区域销售与营业管理

Chapter9.

區域銷售與營業管理學習目標：一、體認個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區域管理制度？三、何謂營業管理？四、營業目標管理之要點為何？五、如何開展市場區隔？六、銷售輔導的工作內涵為何？一、個客化的旅遊銷售時代

﹝一﹞形成不同區隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質與服過程。﹝四﹞創造高附加價值旅遊商品。五個銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規模小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。第四、旅遊商品價格結構是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術。二、何謂區域管理制度

﹝一﹞、區域制度的種類：1、開放式區域制度2、封閉式區域制度﹝二﹞、區域管理制度的功能：1、能夠開發更細緻的市場。2、強化區域內密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩健的通路系統。4、易於實施企業銷售活動與銷售促進計劃。5、防止價格混亂和越區銷售不當交易行為。﹝三﹞、區域管理的具體計畫：第一步驟：把全國旅遊市場區隔成若干大區域。第二步驟：根據區域內購買特性和市場需求的相異點，再把大區域區隔成中區域。第三步驟：依據中區域內客戶的立地位置；客戶(agents)數量與客戶條件為基礎資料。﹝四﹞路線銷售的設計與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。『路線銷售員』指定期於一區域內、對於一路線上的客戶，進行訪問以及市場調查等銷售活動的人員。

2、路線銷售的功能﹝1﹞、對客戶提供定期、定點、定時服務﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態勢與銷售量的變化，進而作為設定未來銷售目標的根據。﹝3﹞、作為旅遊新產品上市及實施促銷活動的路線及零售點選別基礎。﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度﹝5﹞、作為旅遊銷售績效調查的依據。﹝6﹞、管理技術儲存在旅行業公司組織內，使接任者馬上進入狀況。

3、路線的規劃與設計﹝1﹞、根據銷售地圖事先規劃出商圈或區域範圍A、根據行政區域例如：街道、村里、鄉縣。B、根據山川地理、自然環境。C、根據商業習慣。D、根據銷售的效率。﹝2﹞、建立區域內每一客

戶基本檔案資料A、透過旅遊市場調查方式。B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐家訪問方式建立起客戶別資料。C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路線別的客戶資料。D、整理、過濾上一任銷售員留下的有用資料。﹝4﹞建立制制度化的區域域管理體系：：A、銷售地圖圖B、區域管理理體系，客戶戶別交易動態態紀錄C、建立路線線別客戶基本本資料一覽表表D、區域別路路線管理客戶戶數一覽表產北區策略品中區策略策南區策略略通北區策略路中區策略策南區策略略迄今為止從今開始區域策略北區策略中區策略南區策略產品策略通路策略價格策略產品策略通路策略價格策略﹝五﹞區域策策略為區域銷銷售之基礎三、何謂營業業管理四個P的組合合‧價格(price)『價格結構體體系表』『價價格制度』『『市場貢獻獻度』商品(product)『商品計畫』』（merchandising））『推』、『拉拉』的銷售方方式『消費組合』』的行銷理念念銷售通路(place)銷售促進(promotion)『通路』、『『促銷』：：『營收管理』』『暢銷品品』『促銷品』『『主力商品品』Overbooking比率程度以『溝通』來加速客戶的的理解與信賴賴感永久的『顧客客關係的建立立』旅行業流行的的事件（event）活活動和企業形形象廣告都是促促銷策略，也也就是一種溝溝通行為。﹝一﹞、營業業目標形成之之要訣：1、經營者為為目標設定的的發動者。2、提出共同同關心的焦點點──市場成成長率。3、業務部對對市場成長率率資訊收集。。4、以市場經經營對成長率率做深入評估估。5、以展開性性手法做決策策的基礎。6、將目標重重新沙盤推演演，評估其達達成效果7、造成目標標與競爭者的的關係，不是是經營者與業業務部的抗爭。『指標動態法法』如果旅遊市場場的成長率預預估為10%的成長，來年的目標就就不可能低於於10%的成成長，否則必然使旅行行業本身失去去市場的占有有地位，這是解決目標標應該成長多多少的最有利利方式，所以稱之為。。可以解決目標標設定問題，，旅行業經營營目標的設定定是由經營者者提出，業務務部主管沒有有任何意見，，在與業務部部經理溝通中中瞭解到銷售售員業並不在在意公司的目目標是多少。。﹝二﹞、責任任目標之分配配技巧：1、責任額的的分配基礎﹝1﹞責任區區規劃以市場場競爭為導向向﹝2﹞業務主主管對市場要要深入瞭解﹝3﹞責任區區有調換的制制度﹝4﹞明確規規定遊戲規則則2、責任額分分配的原則及及技巧﹝1﹞可達成成目標銷售額額＋勉強再增增加的業績＝激勵效果的的目標銷售額額。﹝2﹞經過開開展性的分析析，任何目標標的分配一定有追蹤考核核機制，達成成100%或或業績目標達成90%的風險，，如何防備？？﹝三﹞以『銷銷售早會』報報確定責任額額1、銷售會報報的成因分析析2、創造事前前全面性的沙沙盤推演3、交換責任任區經營之構構想及經驗4、實踐自我我的想法﹝四﹞、銷售售控制之要訣訣：責任區之劃分分區域行銷之運運用『早會』與『『晚會』之管管理技巧﹝1﹞、早會會之規劃﹝2﹞、晚會會之規劃﹝五﹞、業績績目標管理之之技巧：創造內部的良良性競爭業務部各組間間或各分公司司競爭的創造造嚴格的遊戲管管理規範、幹幹部的專業輔輔導----證明業績績達成的可能能性塑造旅遊市場場上的目標競競爭者運用責任制、、非薪工制才才能激發動能能高額獎金的驅驅動---各各項可以自行行控管的獎金金項目或帶團團機會﹝六﹞、責任任區的經營：：1、責任區的的經營要對業業務人員的認認同2、責任區成成功經營要素素3、責任區經經營是區域銷銷售的具體實實現4、以獎金制制度帶動對目目標的認同獎金制度有多多重關鍵性的的意義：﹝1﹞、強力力推動對銷售售員目標的自自我管理能力與工具。。﹝2﹞、以級級距性的獎金金額度提前讓讓銷售員形成攻堅的動動力。﹝3﹞、更重重要的是完全全由自己控制制目標的設計。五、市場區隔隔的展開﹝一﹞、立地地性、經營規規模、經營體體質與市場區隔化的的關係：1、立地特性性2、經營規模模3、經營體質質旅行業的經營營經管制時期期、開放觀光光與加入WTO的發發展軌跡，可可以分析出一一條銷售的演進的變變化：從『大量行銷銷』→『區隔行銷』→『『集中行銷』』→『個人行行銷』。未來的銷售主主流當然是『『個人行銷』』。﹝二﹞、市場場區隔的種類類：1、防衛市場場最佳的防衛就就是『攻擊』』。2、開拓市場場積極地找出對對手弱點加以以痛擊，同時時避開對手的優點。。3、效率市場場很典型的小區區域市場，客客戶本身購買買能力不強，雖然本本公司產品在在該零售業者者的銷售情況良好。。4、待機市場場在客戶購買能能力和本公司司佔有率都低低的情況下，似乎不必必在短期內積積極地展開銷銷售活動。六、銷售輔導導的工作內涵涵拜訪客戶數與與次數的檢討討項目-----------------﹝一﹞、每天天的拜訪客戶戶數。﹝二﹞﹞、每每個月月的總總拜訪訪客戶戶數與與次數數。﹝三﹞﹞、A級客客戶每每個月月總拜拜訪客客戶數數與次次數。。﹝四﹞﹞、B級客客戶每每個月月總拜拜訪客客戶數數與次次數。。﹝五﹞﹞、C級客客戶每每個月月總拜拜訪客客戶數數與次次數。。﹝六﹞﹞、每每月處處理客客戶抱抱怨之之總客客戶數數與次次數。﹝七﹞﹞、銷銷售員員的出出勤時時間檢檢討項項目如如下下列舉舉例----------------------1、拜拜訪會會談時時間或或比率率。2、交交通移移動時時間或或比率率。3、內內勤時時間或或比率率。4、休休息時時間或或比率率。5、會會議時時間或或比率率。6、處處理抱抱怨之之時間間或比比率。問題與與討論論1、試試述旅旅遊銷銷售時時代的的特性性為何何？2、何何謂區區域管管理制制度？？3、何何謂營營業管管理？？4、營營業目目標管管理之之要點點為何何？5、如如何開開展市市場區區隔？？6、銷銷售輔輔導的的工作作內涵涵為何何？9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:48:3804:48:3804:4812/31/20224:48:38AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:48:3804:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:48:3804:48:3804:48Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:48:3804:48:38December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:48:38上上午04:48:3812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:48:3804:48:3831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:48:38上午4:48上上午04:48:3812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:48:3804:48:3804:4812/31/20224:48:38AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:48:3804:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:48:3804:48:3804:48Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:48:3804:48:38December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:48:39上午午04:48:3912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:48:3904:48:3931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:48:39上午4:48上上午04:48:3912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:48:3904:48:3904:48Saturday,D