医疗行业高绩效区域销售管理文件

高绩效区域管理

1/13/20231

各种销售模式的利弊分析

目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。1/13/20232

1．经销商代理制

（1）基本做法

生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。

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（2）利

无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；

（3）弊

销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；1/13/20234

（4）适应对象

适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品；

适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业；

适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。

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2．大包制

（1）基本做法

从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。

（2）利

资金需要量很少；市场启动快；管理简单；

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（3）弊

办事处经理的短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法成为长期发展的大型企业。

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（4）适应对象

适应于无资金的企业；

适应于缺乏销售经验和管理经验的企业；

适应于短期行为的企业；

适应于产品利润较高的企业。

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3.人海战

（1）基本做法

厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。

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（2）利

能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。

不需要投入很大的市场开发资金。

对销售人员素质要求低，只要是正常人，都可以从事销售工作。

1/13/202310（3）弊弊无无法法解决管管理问题题；货货物物、资金金、非法法经营等等风险防防不胜防防；短短命命产品和和短命企企业；不不能培养养出高美美誉度度的的名牌产产品；（（4））适应对对象适适应应于期望望一夜暴暴富的企企业；适适应于人人人都需需要的产产品；适适应于短短期行为为的企业业。12/31/2022114．专业业化模式式（（1）基基本做法法企企业根据据市场潜潜力的大大小，仅仅在大中中型中心心城市设设立销售售机构（（办事处处），再再由中心心城市将将产品辐辐射销售售到周围围地区。。12/31/202212（2）利利可可控性性；专专业业化销售售队伍；；能能创出出名牌产产品；高高利润水水平；长长期稳定定发展；；

（3）弊资资金投入入大；市市场开发发速度较较慢；对对管理要要求较高高.12/31/202213（4）适应对对象适适应于具有有长远发展思思想的企业；；

适应应于资金实力力雄厚的企业业；适适应于大中型型企业；适适应于专专业化较强的的企业；适适应于不不急于求成的的企业；12/31/202214（5）防范措措施充充分调调动销售人员员积极性，避避免高薪养懒懒人和效率不不高现象的发发生。12/31/202215营销语录营销无定式，，只有适合你你的就是最好好的模式。12/31/202216太平洋药业的的选择将原有的模式式进行彻底改改制？维护原来的模模式，使其进进一步完善？？依据新产品建建立新的销售售模式？搭建营销平台台，多种模式式共存？12/31/202217内容销售模模式的的选择择专业团团队销销售的的制度度及管管理文文件12/31/202218销售售管管理理文文件件12/31/202219内容销售队队伍结结构销售管管理岗位职职责销售人人员行行为规规定销售费费用管管理销售政政策推广策策略销售人人员奖奖励制制度2004年年销售售目标标2003年年费用用预算算12/31/202220一、组组织结结构12/31/202221地区医药代表经理第一年第二年北京126哈尔滨（大庆）12412吉林124南京（合肥）12南京1（合肥）2南京1（苏锡常）1（合肥）1济南（青岛）11济南1（青岛）2济南1（青岛）1销售售人人员员配配置置计计划划12/31/202222地区医药代表经理第一年第二年辽宁（大连）12（沈阳）1（大连）3（沈阳）1（大连）1武汉（南昌）12（武汉）2（武汉）1（南昌）1广州（广西）12（广州）1（深圳）2（广州）1（南宁）1（深圳）销售售人人员员配配置置计计划划12/31/202223地区医药代表经理第一年第二年杭州（福州）12（杭州）1（福州）2（杭州）1（宁波）1（福州）成都（重庆、昆明）11（成都）1（重庆）1（成都）2（昆明）2（重庆）天津112山西（石家庄）11（山西）1（石家庄）2（山西）2（石家庄）销售售人人员员配配置置计计划划12/31/202224地区医药代表经理第一年第二年西安（兰州、新疆）11（西安）2（西安）1（兰州）1（新疆）长沙112合计193153销售售人人员员配配置置计计划划12/31/202225销售售管管理理岗岗位位职职责责（（略略））销售售经经理理大区区经经理理地区区经经理理代表表12/31/202226销售行为为规定（一）、、销售人人员文明明守则：：●员工工文明守守则1.热热爱公司司，努力力学习，，认真工工作，注注重效率率，遵纪纪守法，，服从管管理，团团结互助助，为公公司的发发展尽智智尽力。。2.严格格遵守公公司规章章制度，，准时上上班，请请假需事事先办理理手续，，上班时时应坚守守岗位，，专心致致志地完完成自己己的工作作任务。。12/31/2022273.努力力学习文文化、技技术、业业务知识识和技能能，认真真参加公公司的各各类业务务培训，，不断提提高自身身修养素素质，坚坚持高效效、严谨谨的工作作态度。。4.严严格遵守守安全规规程和保保密规定定，正确确使用与与保养各各种设备备、工具具，按规规定程序序进行操操作，节节约各种种原材料料和能源源，遵守守公司的的各项保保密要求求。12/31/2022285.自觉觉维护办办公室卫卫生，创创造整洁洁、舒适适的工作作环境。。6.衣衣着得体体整洁，，不穿奇奇装异服服和凉鞋鞋、牛仔仔裤等休休闲服装装。12/31/2022297.注意意个人卫卫生，常常洗头发发，保持持手脸干干净并常常修剪指指甲。8.注意意文明礼礼貌，不不讲脏话话，注意意行为举举止不侵侵犯或影影响他人人，注意意不违反反公共场场所的管管理条例例。12/31/2022309.尊重客客户意见，，作客户的的朋友和参参谋，不欺欺骗客户。。10.经常与客客户和潜在在客户保持持联系。12/31/202231（二）、拜拜访工作程程序：1.医药代代表在地区区经理的指指导下完成成销售拜访访行程和计计划。2.拜访访客户前要要目的明确确，按照计计划准备需需要的工具具和资料。。3.了解医院院的方位和和内部结构构。12/31/2022324.了解医医院的相关关主要需拜拜访人员：：药房主任任、采购和和相关科室室主任、院院长及相关关科室主要要医生。5.对对以上人人员进行产产品宣传或或讲解，注注重专业形形象，做好好拜访日记记。12/31/2022336.报告拜拜访结果和和相应的工工作策略及及促销活动动计划。7.上上级主管批批准后组织织和执行工工作计划。。12/31/202234销售费用管管理（一）、销销售人员交交际费用使使用的规定定:1.原则:强调医药药代表努力力提高专业业销售能力力,通过交交际达到销销售目的不不是我们促促销的主要要手段。12/31/2022352.医药代代表:每次次200元元,每月月有不超过过5次机机会使用交交际费用,使用时应应事先向地地区经理口口头报告。。

●使使用方法法:限于和和医生或药药房工作人人员谈话到到吃饭时间间的少数人人一起用餐餐或关键人人员生病住住院需要看看望,及意意外情况下下出现的费费用支付,如对方被被罚款时。。12/31/2022363.地区经经理:每次次350元,每每月不超过过6次使使用交际费费,使用时时应事先向向上级主管管口头报告告。●●使用方方法:除与与医药代表表相同的情情况外还包包括与代表表协同拜访访时与代表表一起午餐餐的费用。。12/31/202237（二）、销销售人员通通讯费用使使用和补贴贴的规定:1.原则:通讯费用用是为了加加快信息传传递的速度度,提高工工作效率而而设,以以节约为本本。12/31/2022382.医药代代表:每月月300元元作为市市内通讯费费用随工资资发给个人人，公司不不再报销市市内通讯的的费用,此此费用主要要用途是方方便大家与与公司,同同事和客户户联系。3.地地区经理:费用控控制在500元/月以内报报销,超出出部分由个个人自理,报销时需需持电信服服务收费收收据。12/31/202239（三）、地地区经理和和医药代表表交通费用用补贴的暂暂行规定：：1.原则:设立交交通费的目目的是为了了方便销售售人员开展展工作，提提高工作效效率,请大大家以节约约为本，自自觉遵守本本规定。12/31/2022402.使用范围围：用用于地区区经理和医药药代表的日常常交通费用(仅限于业务务活动)3.使用限限额:15元元/天/人12/31/2022414.报销规定定:根根据出勤勤情况报销交交通费用，报报销时间按每每周5天计算算，星期六为为例会时间间除外,每月月共计21天天。地地区经理理及医药代表表每月25日日前整理当月月出租车及公公共汽车票，，填写报销单单据凭票报销销,超出部分分由个人自理理,未超过限限额的只报销销实际费用。。12/31/202242销售政策回款奖励1.标准扣率率：厂价９８８扣2.返款奖励励：1－30天 奖励回回款额的3％％

31－60天天 奖励回款款额的2％61－－90天奖奖励回款额额的1％3.备注：☆回款时间以以卖方出货的的日期顺延一一周计算，以以买方汇票或或电汇凭证到到达卖方帐上上的日期为准准。12/31/202243☆卖方在收到到买方回款后后，再将奖励励返回买方，，买方不允许许自行将现金金折让冲抵货货款。☆☆买方方在提供收款款发票和确认认让利通知单单后才能收到到返款奖励。。☆☆开票价低低于厂价９８８扣的客户，，不再享受商商业回款奖励励。12/31/202244推广策略1、推广方式式：专业学术推广广为主.2、推广策略略：☆以大中城城市医院为中中心

☆首选选公费医疗限限制不严的省省会城市为为市市场起动点12/31/2022453、促销手段段：（一）专业推推广：

1））代表面对对面的拜访；；

2）各种种学术推广会会议(科内会会、院内会、、全市市大大会、专家座座谈会)；3）商业合合作订货会；；

4）临床床观察；5）学术会议议赞助(赞助助个人、赞助助学会)；6）专业杂杂志12/31/2022464、各项费用用标准：1）科内会、、院内会：大大中城市误餐餐费100元元/人人外外围小城市(三类地区)30元/人12/31/2022474）.专家座座谈会：交通通费一一类类地区:300元/人人不用餐二二类地地区: 200元/人不不用餐12/31/2022485）.专家讲讲课费：当地地专家500元/次外外地专家家1000元/次次

6）.临床观察：：100—200元/例例(三个月月)，选选择大型医医院12/31/2022495、、财财务务报报销销支支持持凭凭证证：：1））各各种种推推广广会会议议的的交交通通费费、、误误餐餐费费：：医医生生签签到到表表；；2））宴宴请请：：用用餐餐发发票票及及医医生生签签到到表表；；3））临临床床观观察察费费：：医医生生或或院院方方的的收收据据；；12/31/2022506、、医医院院开开发发费费发发放放程程序序：：1））标标准准：：大大型型医医院院5000元元/家家、、中中型型医医院院3000元元/家家2））开开发发前前由由医医药药代代表表填填写写《《开开发发费费及及促促销销费费申申请请表表》》，，经经地地区区经经理理审审核核，，销销售售经经理理核核准准3））批批准准后后，，提提请请总总部部财财务务部部下下拨拨12/31/2022514）专家家讲课费费：专家家签字的的收据5））赞助、、送礼：：礼品发发票，赞赞助项目目的应应收票票据6）现现金支付付，无收收款签字字(代表表声明，，验证证人签签字)a医医院开户户时药剂剂科主任任、科主主任送礼礼b促促销费12/31/2022527）其他他报销支支持凭证证要求以以财务部部要求为为准附附：地地区分类类：一一类地区区：北京京、上海海、广州州、深圳圳

二类类地区：：各省的的省会城城市、直直辖市12/31/2022537、促销销费坚持学术术推广，，不断以以各种形形式向医医生介绍绍产品的的特点，，在此基基础上，，采用临临观，宴宴请康乐乐等多种种形式灵灵活促销销，增加加医生处处方量。。灵灵活促促销费使使用细则则及规定定：12/31/202254促销费使使用是临临床促销销的手段段之一，，各级销销售人员员必须严严格执行行规定，，确保费费用使用用到位。。1.促销销费的标标准：不不超过药药品零售售价的20%，，12/31/2022552.代表表、地区区经理可可根据医医院规划划、地区区作调整整，但总总额不变变。3.只有商商业公司司销往目目标建档档医院的的销量有有促销费费，销往往非目标标医院的的量无促促销费。。4.回回款后依依据数额额申请促促销费，，每月底底申请一一次，总总额不能能超标。。12/31/2022565.每月月底代表表报销当当月促销销费用，，以商业业流向单单为依据据，确认认无误后后通知财财务部方方可报销销。6.财务部部直接将将报销款款打入代代表帐户户。7.销售服服务部建建立医生生档案，，每月核核对检查查，并且且建立医医生咨询询调查表表与医生生保持密密切联系系。12/31/2022578.促促销形形式：：临观观，宴宴请，，康乐乐活动动多种种形式式等。。9.未回回款地地区代代表用用备用用金支支付，，若不不够可可向财财务部部借款款，最最大数数额不不得超超过3000元元。12/31/202258监控及及处罚罚：1.对地地区的的促销销费支支出办办法，，地区区经理理负有有连带带责任任，地地区经经理有有权指指导检检查、、核对对代表表对促促销费费用的的支付付情况况。2.销销售服服务部部每月月底核核对，，直接接抽查查各地地区促促销费费用使使用情情况，，并与与下月月4日日前出出报告告通知知财务务部。。12/31/2022594.对对于谎谎报销销量，，不按按时支支付或或少支支付促促销费费等弄弄虚作作假行行为的的代表表，首首次发发现处处以10倍倍未兑兑现款款的罚罚款，，从提提成、、工资资中扣扣除；；第二二次发发现者者，除除罚除除外，，给予予解聘聘，并并通报报别的的制药药公司司。12/31/202260市场开发费费用使用程程序1.市场开发发费实行与与任务挂钩钩，限额分分地地区使用。。2.市市场开发费费用主要用用于开户及及学术推广广会会。3.使用程序序：*填填写申请请表；*销售经经理及销售售总经理审审批；*批准后后向财务借借款；财务务掌握费用用总额，超超额则不再再借款。12/31/202261*活动结结束后，医医院开户后后方可报销销，对使用用费用后而而没有开户户，当事人人承担所有有费用，一一位代表连连续出现投投入费用未未开户情况况三次或累累计三次者者视为有恶恶意支出费费用嫌疑，，同时解聘聘地区经理理和代表，，地区经理理在三个不不同的代表表身上出现现以上问题题，也同样样量化，从从提成、工工资中扣除除。12/31/202262*开发费费用每季度度财务结算算一次。结结余地区的的费用可转转入下季度度使用。12/31/202263差旅费发放放程序：1.按按各公司司医药部人人力资源预预算将差旅旅费核算至至各地区（（祥见附表表）。2.各公司司医药部按按所核定的的费用标准准，每月用用票报销。。3.每每月底将将已核定的的下月费用用标准汇至至各公司帐帐户内。12/31/202264销售人员奖奖励制度销售人员奖奖金制度原则：(1)以提提成的方式式进行考核核，鼓励员员工尽最大大的力度增增加销售量量，体现多多劳多得。。(2)以回款为为基数进行行考核。细则：12/31/2022651.医医院院销销售售奖奖：：以销销往往医医院院的的数数量量计计算算而而获获得得的的提提成成。。提成成比比例例：：代表表3%地地区区经经理理1.5%计算算方方法法:代表表:医院院销销售售奖奖=(医医院院销销量量/当当地地医医院院销销量量总总数数)*(医医院院销销售售/回回款款额额)*3%地区区经经理理:医院院销销售售奖奖=医医院院销销量量所所占占比比例例*总总回回款款额额*1.5%12/31/202266市场场开开发发期期奖奖金金发发放放原原则则：：三三甲甲医医院院：：床床位位奖奖金金500以以上上1000300-500800300以以下下50012/31/2022673.说说明明:（1））完完成成低低于于70%,不不享享受受任任何何奖奖金金;任任务务完完成成在在71%--85%之之间间,奖奖金金扣扣除除50%;任任务务完完成成在在86%以以上上,享享受受100%奖奖金金,公公司司严严格格按按照照结结帐帐日日为为最最后后的的结结算算期期限限期期间间限限财财务务部部不不再再经经予予调调帐帐处处理理。。（（2））奖奖金金以以季季度度核核算算,下下季季度度中中旬旬发发放放。。（（3））新新进进员员工工本本季季度度不不满满45天天不不能能享享受受本本季季度度奖奖金金;出出勤勤超超过过45天天可可以以享享受受全全季季度度奖奖的的一一半半,工工作作超超过过60天天可可以以享享受受全全额额本本季季度度奖奖。。12/31/202268（4））季季度度工工作作未未满满而而中中途途离离职职者者,不不论论出出勤勤天天数数多多少少,不不再再享享受受本本季季度度的的奖奖金金。。（（5））每每月月的的销销量量报报表表中中,若若发发现现有有代代表表将将报报表表弄弄虚虚作作假假者者，，虚虚报报销销量量，，一一经经发发现现，，扣扣除除本本季季度度代代表表、、地地区区经经理理、、全全部部奖奖金金，，地地区区经经理理和和代代表表分分别别爱爱心心捐捐款款300、、200。。12/31/202269（6）地区经经理在推广预预算费用内享享受正常奖金金；若超过预预算，奖金扣扣除10%。。（（7）产品品经理的奖金金分季度同销销售部经理提提议，销售总总监评估决定定。12/31/202270销售部年终奖奖年年底，将将销售部全体体人员的工作作业绩进行评评估，对于成成绩优秀的员员工将给予奖奖励，设如下下几项奖：12/31/2022711.优秀经理理奖：2名评比内容：A.市场开发发及销售回款款业绩优秀；；B.能力；C.下属的培培养。12/31/2022722.明明星奖奖：6名评比内内容：：A.市市场开开发及及回款款量前前6名名；B.完成成销售售回款款任务务；评评比比总总奖奖励金金额：：20000元元，，具体体形式式待定定。12/31/2022732004年年回款款目标标12/31/2022742003年年费用用预算算工资差差旅预预算市场费费用销售费费用12/31/202275各项费费用标标准工资医医药代代表2000元差旅费费医医药药代表表150元/天部门差差旅费费200000科内会会3*15*3000=135000元元临床观观察费费用200*40*2*15=240000元12/31/202276办公费费用固定费费用30000元12/31/202277市场费费用礼品30000元彩页20000元专业期期刊的的发表表费用用10000元元全国性性会议议赞助助费20000元培训费费用50000元12/31/202278部门门差差旅旅费费用用200000万万12/31/202279医院院开开发发计计划划开发发地地区区广东东（（广广州州和和深深圳圳））、、山东东（（济济南南和和青青岛岛））、、江苏苏（（南南京京和和无无锡锡））、、山西西（（太太原原和和大大同同））、、辽宁宁（（沈沈阳阳和和大大连连））、、湖南南、、湖湖北北、、河河北北、、北北京京、、天天津津、、陕西西、、安安徽徽、、重重庆庆、、福福建建、、四四川川、、12/31/202280医院院开开发发数数量量第一一个个新新品品计计划划共共开开发发60家家医医院院随着着新新品品的的不不断断增增加加，，第第一一年年度度结结束束时时，，开开发发的的医医院院达达100家家。。第二二年年300家家第三三年年500家家12/31/2022819、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:52:3704:52:3704:5212/31/20224:52:37AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:52:3704:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:52:3704:52:3704:52Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:52:3704:52:37December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:52:37上午04:52:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:52:3704:52:3731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:52:37上上午午4:52上上午午04:52:3712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:52:3704:52:3704:5212/31/20224:52:37AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:52:3704:52Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:52:3704