区域市场开发与经销商管理公开课

课题：区域市场开发与经销商管理主办：广州集德能企业管理咨询有限公司主讲：马坚行营销顾问2023/1/132第一单元“六连环”区域规划赢天下2023/1/133一、你懂区域市场“规划”吗？

很多企业的区域经理面对区域市场没有布局，区域经理没有方向感，没有整体规划，不能做到“有计划的推进”。脚踩西瓜皮，滑到那里算哪里？2023/1/134没有规划带来的结果：

问题之一：“市场开发屡不成功”。问题之二：“开发成功难起销量”。问题之三：“有销量却没有利润”。2023/1/135二、战略上：竞争态势下布局之道。１、区域市场的布局瓶颈。到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。怎么办？2023/1/136区域市场开发的“常见病”“跟着感觉走”，没有明确的衡量标准和量化的市场信息，区域市场开发变得盲目性、随机性“蜻蜒点水”式的“游击战”，或是“撒胡椒粉”式的“全击战”，未建立起企业赖以生存的根据地“虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成“夹生饭”，再重新开发往往需要付出2—3倍的代价“摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么“个人英雄主义”，缺乏系统规划、体系保证与团队协调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能力，企业变数极大“各自为政”，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应瞻前顾后，优柔寡断，错失良机······2023/1/1372023/1/1382023/1/139２、区域市场“板块化布局”的优势。①、区域集中突破模式就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一。②、从区域集中突破到板块市场区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个区域攻防系统。③、从区域集中突破到系统布局板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。2023/1/1310３、“板块化战略”三步骤操作思路：S1、划分板块范围，确定区域市场策略把区域板块市场划分为中心市场（大本营区域）、重点市场（根据地区域）、钉子市场（运动区域）、未来市场（游击区域）等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区域施行重点投入和垂直分销模式，运动区域施行重点打击竞争对手策略，游击区域施行机会培养策略。

S2、集中突破，点状突破，连线成片根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过陆海空优势进行造势，实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。S3、重视垂直分销，把根扎入终端取得了区域市场优势，就要水平分销扩大结构性版图，进而做深垂直分销，形成竞争壁垒。2022/12/3111中心市市场重点市市场案例：：顺德德XX电器区区域市市场战战略布布局外围市市场2022/12/3112三、战战术上上：““市场场规划划六连连环””动作作。１、、领领会会总总部部营营销销战战略略。。２、、““市市场场规规划划六六连连环环””动动作作分分解解。。2022/12/3113１、、领领会会总总部部营营销销战战略略：：企业业在在不不同同成成长长阶阶段有有不不同同策策略略：：①、、规规模模导导向向策策略略②、、利利润润导导向向策策略略2022/12/3114２、、““市市场场规规划划六六连连环环””动动作作分分解解：：S1：———————（工工具具1）S2：———————（工工具具2）S3：———————（工工具具3）S4：———————（工工具具4）S5：———————（工工具具5）S6：———————（工工具具6）2022/12/3115区域域市市场场调调研研的的基基本本内内容容多大大？？———区域域空空间间范范围围（（明明确确责责任任范范围围与与““冲冲货货””边边界界））多少？——区域人口口数量、、结构、、收入水水准、相相关支出出等多特？——区域消费费特性、、文化习习俗、地地方法规规等多强？——竞品进入入时间及及经营现现状，确确立“对对标”体体系多好？——同类商品品消费水水准及本本品前景景预测多难？——区域市场场进入的的主要障障碍与难难点多响？——当地媒体体实况（（覆盖率率、有效效送达率率、价格格与折扣扣、单位位成本等等）多密？——当地中间间商与终终端状况况多久？——开发时间间安排多差？——最坏结果果预估2022/12/3116四、课堂堂作业：：小组研讨讨与发表表：对照照你企业的的区域市市场规划划现状，指指出不合合理的地地方，重新新设计适适合自己己企业成长长阶段与与资源优优势营销计计划。2022/12/3117第二单元优质经销商商的开发与与谈判2022/12/3118一、优质经经销商开发发的战略意意义一流的经销销商+二流的品牌牌=一流的市场场二流的经销销商+一流的品牌牌=二流的市场场一流的经销销商+一流的品牌牌=超流的市场场2022/12/3119二、渠道规规划五步曲曲适合我们的的有效经销销商在哪里里？如何做做渠道规划？2022/12/3120确定渠道的的层次结构构——长短渠道主主要优劣之之比较长渠道短渠道优势与适用范围单笔进货及回款金额较大，发货、收款工作简便帮控目标单一，日常维护工作较为简捷“养大户”，树榜样，厂商关系相对亲密、稳定市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势一般消费品销售较为适宜；减轻厂家费用压力。有利于深度分销，便于终端开发与管控，厂方毛利率较高信息通路缩短，反馈速度快，促销执行相对快捷“把鸡蛋放进不同的几个篮子”，中间商反目风险降低厂家对渠道的控制程度较高专用品、时尚品质及顾客密度大的市场区域较为适宜劣势与基本要求市场深销与终端开发不够细致，容易造成终端及区域盲点市场信息交流不畅，促销方案打折扣，厂方毛利率低大户“携网络以令厂家”，厂家被动，中间商“变节”风险加大厂家对渠道的控制程度较低；增加了服务水平的差异性；加大了对中间商进行协调的工作量。进货及回款分散，厂家工作繁琐，“大户”积极性受挫日常帮助与管理工作量加大，厂方投入的人力、精力增加单体中间商销售额不巨，对厂方的依赖型与稳定性降低厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可；市场覆盖面较窄。2022/12/3121确定渠道的的层次结构构——宽渠道与窄窄渠道主要要优劣之比比较宽渠道：渠道中同同一层级的的中间商数数量较多、、竞争程度度较强，市市场覆盖密密度高。窄渠道：渠道中同同一层级的的中间商数数量较少，，竞争程度度较弱，市市场覆盖密密度低。根据渠道宽宽度，可以以将销售形形式划分为为独家性分销销、密集性分销销和选择性分销销。独家性分销、密集性分销及选择性分销比较分销类型含义优点不足独家性分销在既定市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。市场竞争程度低；厂家与经销商关系较为密切；适宜专用产品分销。因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强。密集性分销凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销市场覆盖率高；比较适宜于快速消费品分销。市场竞争激烈，导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图；渠道管理成本过高。选择性分销从入围者中选择一部分作为经销商。通常介于独家性分销和密集性分销之间。2022/12/3122三、优质经经销商选择择的判断标标准：如何判断优优质经销商商？2022/12/3123人与人打打交道就就是一场场较量，，一定要要讲策略略、方法法与技巧巧。销售售人员客客户接触触成功与与否，他他的沟通通与说服服能力十十分重要要。《三道防线线沟通策策略》是本公司司通过大大量的调调查，结结合顾问问团多年年的营销销经验，，总结研研发的一一套销售售模型，，简单实实用。每每个人与与人打交交道时都都设有三三道防线线，依次次为：情情感防线线（信任任）、逻逻辑防线线（利益益）、伦伦理防线线（道德德），你你只要在在信任上上做足文文章，先先突破对对方第一一道情感感防线，，再来攻攻破对方方的逻辑辑与伦理理防线，，牢牢控控制住对对方就容容易多了了。这是是与陌生生人打交交道、与与客户沟沟通与谈谈判的金金科玉律律。四、优质质经销商商的切入入策略。。2022/12/3124情感防线线重点在在于建立立信任感感。中国国人的心心理地图图依次是：：“情理理法”。。无论天天大的事事，只有有先解决决了“情”的的问题，，其他一一切就好好办了。。比如我我们常说说的，“先先交朋友友后做生生意”。。就是这这句话的的写照。。①、那么么如何突突破客户户情感防防线呢？？可行方方法有：：A、———————B、—————————————C、———————————————１、突破破第一道道情感防防线。2022/12/3125②、不同同类型经经销商的的接触技技巧：１、傲慢型，，怎么切入？？２、顺从型，，怎么切入？？３、逆反型，，怎么切入？？４、身负暗““伤”型，怎怎么切入？2022/12/3126分析型型和蔼型型表现型型支配型型愿与活活泼的的人相相处愿与有有知识识的人人相处处愿与人人相处处二、不不同类类型经经销商商的接接触技技巧：：愿与重重效率率的人人相处处2022/12/3127逻辑辑防防线线重重点点在在于于建建立立利利益益感感。。首首先先通通过过沟沟通通与问问问问题题，，发发现现他他的的利利益益点点，，了了解解对对方方需需求求与与思维维方方式式，，然然后后顺顺着着他他的的逻逻辑辑，，尊尊重重他他的的逻逻辑辑习惯惯，，不不断断突突显显其其利利益益感感。。把把它它提提出出来来，，这这样样更容容易易达达成成共共识识。。那那么么，，如如何何突突破破客客户户的的逻逻辑辑防线线呢呢？？可可行行方方法法有有：：A、连连环环四四问问法法、、标标准准营营销销法法B、《ROI方案》破解四大大问题C、双赢谈谈判策略略全面突突破逻辑辑防线２、突破第二二道逻辑辑防线。。2022/12/3128A、连环四四问法、、标准营营销法连环四问问法：一问—————二问—————三问—————四问—————标准营销销法：2022/12/3129B、用《ROI方案》破解四大大问题。。问题1：“你们们的价格格太高，，卖不动动。”问题2：“你们们的产品品一般，，没竞争争力。””问题3：“你们们的政策策支持没没人家的的好。””问题4：“你们们品牌在在这里知知名度不不如人家家。”看他用什什么策略略来应对对我？2022/12/3130如何做做经销销商ROI盈利模模型分分析？？经销商商的ROI＝税前前纯利利润（（全年年）/营运资资金（（月均均）税前纯纯利润润（全全年））＝销销售毛毛利+其他收收入－－营运运费用用营运资资金（（月均均）＝＝现金金+库存+应收账账款－－应付付账款款案例分分析：：某空空调经经销商商老王王运作作K空调，，其中中自有有资金金200万元，，民间间融资资300万元，，月息息0.8%。一年年的销销售额额为1500万元，，平均均毛利利率为为5%，完成成销售售任务务拿到到全年年返利利2%，全年首首期投投款奖奖励、、平时时的提提货奖奖励加加二次次配送送补贴贴等项项目合计约约十五五万元元，又又有1%左右。。各种种费用用（全全年））如下下：人员工工资加加差旅旅费用用：22万元、、卖场场固定定费用用：3万元、、运输费用用：11万元、、仓储储费用用：7.5万元、、招待待费：：4万元、、办公费：：3万元。。每月月库存存为150万元，，向厂厂家赊赊账150万元，，下线客客户和和卖场场赊账账为150万元。。2022/12/3131C、用双赢谈谈判策略突突破逻辑防防线。Ⅰ、双赢谈判判三步骤：：第一步：明明白我需要要什么。（要点：牢牢记自己的的底线。））第二步：查查出他需要要什么并使使他听到。。（要点：察察觉对方的的需求顾虑虑并说出来来。）第三步：以以他能接受受的方式提提出可行性性方案。（要点：底底线不变前前提下，买买断他的顾顾虑。）2022/12/3132谈判判３筹筹码码：：搜集集情情报报创创造造权权势势利利用用时时间间Ⅱ、、双双赢赢谈判判过过程程及及技技巧巧。2022/12/3133创造造权权势势筹筹码码的的技技巧巧1．．制制造造竞竞争争2．．冒冒险险挑挑战战3．．承承诺诺4．．获获得得授授权权5．．知知识识（（专专业业））6．掌掌握握对对方方需需求求7．投投资资程程度度8．项项目目重重要要性性9．谈谈判判地地点点10．先先例例11．坚坚持持12．态态度度13．地地位位、、经经验验及及创创新新2022/12/3134伦理理防防线线重重点点在在于于建建立立品品德德感感。。让让他他对对你你做做人处处事事的的品品德德有有更更多多了了解解。。如如：：正正直直、、诚诚信、、信信念念、、心心态态等等。。当当对对方方认认同同你你的的人人品品之之后，，对对你你的的一一切切就就认认同同了了。。那那么么，，如如何何突突破破客户户的的伦伦理理防防线线呢呢？？可可行行方方法法有有：：A、以以诚诚立立信信。。B、言言行行前前后后一一致致。。C、及及时时兑兑现现你你的的承承诺诺。。３、、突破破第第三三道道伦伦理理防防线线。。2022/12/3135五、、如如何何策策反反竞竞争争对对手手的的经经销销商商？？小组组讨讨论论与与发发表表：：1、策策反反五五步步骤骤。。2、策策反反后后注注意意四四问问题题。。2022/12/3136六、课堂作业业：小组讨论与发发表：为什么不同区域市市场、不同发展阶段需要要不同的经销商？2022/12/3137第三单元优质经销商的的培育与管控控一、渠道管理理的理解渠道管理目的的：①、使经销商商完成公司制制定的销售任任务。②、使经销商商积极配合执执行公司制定定的各项销售售政策和策略略。③、使经销商商按照公司的的要求，做好好终端市场的的操作并且加加大对终端的的投入。这些些就是我们管管理经销商的的目的。总之一句话，，管理经销商商就是让经销商按照公公司的要求来来进行营销活动。2022/12/3139二、经销商的的培育1、经销商成长不不同阶段的需需求表现。2、成为经销商商规范化的经经营顾问。3、打造有竞争力力的经营团队队。2022/12/3140起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润１、经销商成成长不同阶段段的需求表现现。2022/12/3141由粗放式向规规范化过渡要要翻越九座““山”：２、成为经销销商规范化的的经营顾问。。战略定位企业文化组织架构薪酬体系业务流程岗位职责员工培训经营目标PDCA圈2022/12/3142经销型企业的的成功打造有有竞争力的经经营团队，说到底就就是“人”的的问题，也就就是人力资源管理的四个个字：选、育育、用、留。。那么，如何做呢？Ａ、员工招聘聘一原则。Ｂ、员工培训训二方法。Ｃ、员工激励励三策略。Ｄ、员工考核核四指标。3、打造有竞争争力的经营团团队。2022/12/3143三、经销商的的激励1、掌握渠道激激励原理。２、有效激励励经销商六方方法。３、老油条／／鳄鱼型经销销商大户激励励策略。2022/12/31441、掌握渠道激激励原理。？2022/12/31452、有效效激励励经销销商六六方法法。①、—————————————————。②、—————————————————。③、—————————————————。④、—————————————————。⑤、—————————————————。⑥、—————————————————。2022/12/31463、老油油条／／鳄鱼鱼型经经销商商大户户激励励策略略。如何激激励““老油油条””／““鳄鱼鱼型””大户户经销销商？？①、经经销商商大户户三个个死穴穴。②、经经销商商大户户激励励五大大法宝宝。2022/12/3147四、经销商商的冲突协协调１、厂商本本非同根生生。２、渠道冲冲突的十成成因。３、减少渠渠道冲突八八条措施。。４、劝酒五五法：喝酒酒摆平棘手手难题。2022/12/3148１、厂商本本非同根生生。在营销渠道道中，因为为经销商关关注以下问问题，导致厂商之之间永远是是动态的博博弈关系：：1、产品的销销售前景。。2、利润。3、风险性。。4、投入产出出比。5、厂家的政政策支持。。6、学习终端端操作的技技巧和方法法。2022/12/3149２、渠道冲冲突的十大大成因。①厂家制度度不规范。。②直接损害害了经销商商利益。③经销商不不按游戏规规则出牌，，价格体系系乱。④追求目标标管理，忽忽视过程管管理，导致致窜货。⑤各区域铺铺货不平衡衡／经销商商库存不合合理。⑥经销商价价格／政策策的地区性性差异。⑦经销商报报复，竞争争对手的破破坏。⑧厂家/经销商处理理积压产品品。⑨基于销量量的返利政政策。⑩推广费用用分担问题题。我要利润！！！2022/12/3150３、减少渠渠道冲突的的八条措施施。？2022/12/31514、重视视酒文化化对人情情世故的的作用。。劝酒五法法：经销销商把酒酒喝好,区域经理理才能把把事办好。。2022/12/3152五、经销销商的评评估1、经销商商评估的的重要性性。2、制订经经销商评评估的有有效工具具。3、调整经经销商时时要注意意各方面面工作。。2022/12/3153六、课堂作业业：小组研讨与发发表：对照你企业的区域域市场经销商管理的现状状，指出马上可以改善的的地方？2022/12/3154拉动终端销售售五大步骤第四单元2022/12/3155一、终端销量量提升的两个个方向：1、理解水平增增长的方式：：覆盖更多门门店2、掌握垂直增增长的方式：：整合更多资资源2022/12/31561、品牌推广广—让品牌“仙仙女”在终终端“下凡凡”。2、氛围营造造—让氛围成为为一种“有有毒气体””。3、销售服务务—“只有钻石才才能切割钻钻石”。4、隐形渠道道—“一枝开五花花，结果自自然成”。。5、促销活动动—促销是拉动动终端的““风火轮””。二、快速提提升门店生生意五个动动作：2022/12/3157第一招：““品牌推广广”一、品牌认认知。品牌是由知知名度、美美誉度和忠忠诚度三度度构成。没有知名度度，品牌就就成为无源源之水，无无本之木。所以，，品牌宣传传十分重要要。目前，，做品牌的企业,总被商家认认为产品的的价格偏高高10-20%左右,如何体现高高出这部分分价格。走走出性价比比的误区。只只有用当地地低成本的的品牌宣传传活动来推广品牌，，塑造品牌牌价值，拉拉动顾客，，最终达成销售目标标。2022/12/31581、一个好名名字。2、一个好logo。3、品牌定位位清晰。4、提炼好核核心价值语语。5、CIS的形象识别别系统。6、阶段性的的品牌推广广策略。问题：“品品牌在天上上”，“仙仙女难下凡凡”。挑战：终端端门店品牌牌落地是产产品竞争的的必然趋势势。。二、、品品牌牌塑塑造造的的六六个个关关键键要要素素：：2022/12/3159三、、品品牌牌快快速速落落地地生生根根三三层层有有效效操操作作方方法法：1、2、3、使价价值观观等于于一个个固定定符号号。你做到到了吗吗？？？？2022/12/3160门店氛氛围营营造的的基本本价值值就在在于：：－提提升重重点品品种的的认知知度。。－促促进门门店高高利润润产品品的销销售。。－聚集集人流流增加加门店店人流流、现现金流流。主要通通过以以下三三方面面达到到：－人：导导购创创造人人气－货：：生动动化陈陈列－场：节节日氛氛围第二招招：““店面面氛围围”2022/12/3161１、—————。２、—————。３、—————。４、—————。一、““人””在氛氛围营营造中中的表表现2022/12/3162二、““货””在氛氛围营营造中中的表表现生动化化陈列列一二二三四四原则则：①———————————②——————————③——————————④——————————小心零售售商的偷偷懒，使使门店商品生生动化大大打折扣扣！2022/12/31631、门店气氛烘烘托的渲染。。2、产品促销推推广和信息发发布融入门店店销售氛围提提升之中。3、特价商品信信息发布是门门店销售氛围围提升的画龙龙点睛之笔。。三、“场”在在氛围营造中中的表现2022/12/3164第三招：“销销售服务”一、专业成就就销售。1、只有专业才才有高VPC值。2、门店销售促成成技巧。2022/12/3165FABE顾问式销售策策略的运用：：1、产品式2、方案式二、顾问式销销售策略的运运用2022/12/3166一、多渠道销销售并进的威威力在市场竞争日日益激烈的今今天，消费者者的购物习惯惯已经发生了很很大的改变，，品牌门店仅仅靠单一的渠渠道模式很难真真正占领市场场，多渠道销销售将成为未未来竞争的焦点点。正所谓：：“一枝开五五花，结果自自然成”！第四招：“隐隐形渠道”2022/12/3167二、思考一下下：你的隐形形渠道在哪里里？找出你门店销销售中的隐形形渠道：2022/12/3168一、促销的的基本概念念。促销就是营营销者向消消费者传递递有关本企企业及产品的各种种信息，说说服或吸引引消费者购购买其产品，以达达到扩大销销售的目的的。有人说说，“促销=伟哥”。你你认为对吗吗？第五招：““促销策划划”2022/12/3169１、激励消消费者初次次购买，达达到使用目目的。２、、激激励励使使用用者者再再次次购购买买，，建建立立消消费费习习惯惯。。３、、宣宣传传品品牌牌，，带带动动相相关关产产品品市市场场。。４、、缩缩短短产产品品入入市市的的进进程程。。５、、侵侵略略与与反反侵侵略略竞竞争争。。６、、扩扩大大销销售售业业绩绩。。７、、节节庆庆酬酬谢谢。。8、清清库库存存。。二、、市市场场消消费费现现状状与与促促销销的的作作用用2022/12/31701、为为什什么么很很多多企企业业花花了不不少少钱钱，，可可是是品品牌牌终终端的的促促销销活活动动却却没没有有效效果？？有有哪哪些些原原因因？？三、、促促销销策策划划与与操操作作存存在在的的问问题题2022/12/3171针对消费者的的促销活动，，都是通过渠渠道去实施，，需要经经销销商商和和零零售售商商的的配配合合。。促促销销活活动动执执行行的的效效率率和和效果果是是决决定定促促销销活活动动成成败败的的重重要要方方面面，，““有有创创意意的的促促销+0执行行=0，没没有有创创意意的的促促销销+100%执行行≠≠0””，如如何让让促促销销计计划划真真正正落落实实到到行行动动上上？？让让促促销销活活动动高高效效达成成目目标标。。２、、如如何何提提升升促促销销活活动动执执行行效效率率？？2022/12/3172促销销活活动动卖卖入入的的步步骤骤和和方方法法，，以以及及针针对对不不同同客户户要要把把握握的的重重点点，，如如何何挖挖掘掘自自身身的的利利益益点点满足足客客户户的的需需求求，，从从而而获获得得客客户户的的认认可可和和支支持。。如如何何操操作作？？S1：———————————————————————S2：———————————————————————S3：———————————————————————S4：———————————————————————３、、获获得得客客户户支支持持和和配配合合的的四四个个工工作作2022/12/3173附：（（工具具）终端拜拜访与与忠诚诚关系系培养养2022/12/3174一、客客户忠忠诚对对企业业的战战略意意义。。自从经经济学学家提提出了了“20/80定律””以后后，企企业区区域经理恍恍然大大悟：：企业业的主主要利利润仅仅仅掌掌握在在一部部分客户户手中中，如如果牢牢牢地地抓住住这部部分客客户，，对于于企业的的利润润增长长和营营销战战略都都具有有非同同寻常常的意意义。而忠诚诚不是天生生的，忠诚诚必须要去去赢得。因因此，系统性性的、计划划性的让客客户忠诚已已成为对企企业具有战略略意义的营营销规划之之一。2022/12/3175二、重视终终端拜访:“七看八问九九动手”。。终端拜访““七看”：：1、一看形象象标徽灯是是否符合公公司要求及及是否亮灯灯，调整2、二看产品品是否缺样样缺配件，，登记补充充3、三看店面面产品陈列列分销位置置是否恰当当，进行调调整归类4、四看店面面卫生状况况是否达标标，进行整整理5、五看促销销海报、条条幅、门招招是否陈旧旧、破损进进行调整6、六看库存存分类管理理及数量，，进行调整整或补货7、七看导购购员服装举举止及工作作状态，进进行沟通调调整2022/12/3176八问终端拜访八八问：1、一问最近近生意是否否可好，有有哪些问题题要处理2、二问售后后坏货是否否需要处理理3、三问导购购员最近有有哪些问题题不好处理理，需要沟沟通的4、四问单品品销售情况况，找出滞滞销问题点点，探讨突突破口5、五问是否否有最近工工程项目需需要跟进，，那些需要要我来协助助做的6、六问其他他品牌销售售情况（了了解品牌比比重）7、七问推广广方面怎么么做？如何何做？能否否做？8、八问对公公司有哪些些意见和建建议2022/12/3177九动手终端拜访访触手可可及九步步骤:S1:全面沟通通：定期全方方位整理理店面。。工作量量较大的的终端，，办事处处可与终终端协同同作业；勤勤于和终终端沟通通、讨论论哪些地地方可以以变得更更好，并并共同商商定解决决办法，，让终端客户参与与每次整理，，在客户养成成整理习惯后后，市场展示示终究会做到到一样标准。。S2:产品摆放：整理地台、中中岛及堆头。。S3:移动陈列：找出公司证书书、宣传画册册等售点陈列列物，集中摆摆放在入口处处等显眼位置（有专专门证书陈列列位置的除外外），可移动动展板摆放位位置依据店内内实际情况展示，但以不不影响店面形形象为基准。。S4:清除杂物：杂物是影响店店面形象的天天敌：及时清清除门窗、访访谈桌、收银银台、体验区及其他他各展示区域域边缘与角落落的杂物。2022/12/3178（续）S5:清理分类：将退换货及破破损物品、空空盒等影响店店面整洁的物物品，统一分分类存放；有仓库的的地方应该统统一将退换货货放置到仓库库。S6:拆换物料：自己动手拆换换破旧样品，，主动与店主主沟通用店内内现有产品补补上（包括裸位）），并做好价价签的同步更更新与整齐陈陈列（价签要要求在陈列方方式统一规范，在不同产产品的同一方方位进行标示示，基本要求求为形状大小小统一，标示示内容依次为产品名称、、型号、规格格、价格等，，书写标示笔笔为同一颜色色）。S7:更新粘贴：撤换过时、破破旧不堪的pop展示，用双面面胶或透明胶胶粘贴好不平卷角的的维护和展示示。S8:提醒亮灯：能否与客户沟沟通增加亮灯灯数量（不需需全部亮灯）），尤其是在在夜晚或冬季营业的的时候。S9:清洁卫生：清除整理出来来的杂物，打打扫和清洁产产品、样品、、桌椅及地面面的卫生。2022/12/3179该指标要求办办事处经理、、销售人员做做到与自己的的渠道终端中中最关键的三个人认识识和熟悉。具具体考核指标标如下：１、为为每个个重点点客户户建立立一个个“VIP客户客客情关关系卡卡”。。遇到客客户单单位改制、、人员员变动动后，，在两两个月月内建建立新新的客客户客客情关关系卡卡。２、要要做到到和客客户无无论何何时何何地见见面，，都能能相互互叫出出名字字。尤其是是客户能能叫出出你的的名字字。一一旦量量化考考核，，业务务员就就会千千方百百计用用脑筋筋想方设设法让让客户户记住住自己己的名名字和和代表表的厂厂家。。３、和和客户户做到到双向向熟悉悉。熟记客客户客客情关关系卡卡中的的内容容，随随口能能说出客客户基基本情情况，，尤其其要知知道重重点客客户的的兴趣趣、爱爱好、、近期期的喜喜怒哀乐乐，最最近业业务进进展。。对于于VIP客户尤尤其要要求做做到这这点。。４、知知道客客户的的三个个直系系亲属属或者者恋人人的一一些情情况。。熟悉客客户身身边的人和和事，，知道道客户户个人人烦心心的事事，能能为他他解忧忧。５、知知道客客户的的三个个电话话：办公电电话、、手机机电话话、家家庭电电话。。三、建建立客客情关关系档档案的的五指指标。。2022/12/3180１、每每月及及时记记录并并反馈馈客户户经营营变化化情况况。２、每每月及及时记记录并并反馈馈客户户销量量、库库存存、动动销状状况。。３、每每月及及时记记录并并反馈馈客户户的下下级客客户的的建议议。４、每每月及及时记记录并并反馈馈竞对对手的的变化化情况况。５、要要求客客户能能够讲讲出我我们产产品的的特点点、优优点、、卖点点。６、赶上上中国传传统重大大节假日日，分级级关系互互动。四、动态忠诚诚关系管理六六项要求。2022/12/3181谢谢参与,祝您成功！！Thanksforyourinvolvement!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:47:3004:47:3004:4712/31/20224:47:30AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:47:3004:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:47:3004:47:3004:47Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:47:3004:47:30December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:47:30上上午04:47:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224