如何提高销售技巧培训课件

如何提高销售技巧一、学会倾听顾客的声音作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软化而变的同情达理。有时，一双好耳朵比一副好口才更管用倾听的技巧倾听的五个层次

忽视地听忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下，有时候不听。假装地听假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事有选择地听有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感兴趣的不听，右耳进左耳出。全神贯注地听全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客，鼓励对方说下去。有同情心地听有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对方悲哀时，为他忧伤要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲话，这是提升业绩的最好方法倾听的原则和技巧一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思，没有明白地说出来的需求。上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。销售人员。。。。。。

1、耐心耐心就是不要打断顾客的话。

2、关心销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么要理解顾客说的话销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变化3、不要假设自己知道永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后，还应该征询对方的意见，以应征所听到的。微笑不花一分分钱，却能给给你带来巨大大的好处微笑会是对方方富有，却不不会使你变穷穷；它只要瞬间，，留给人的记记忆却是永远远，没有微笑，你你就不会这样样富有和强大大，微笑能给家庭庭带来幸福；；微笑能给生意意带来好运；；给你带来友谊谊；它会使疲倦者者感到愉悦，，微笑的魅力微笑使失意者者感到欢乐，，使悲伤者感感到温暖；它是疾病的最最好药方；微笑买不到、、讨不来、借借不到、偷不不走，微笑是无价之之宝；有人因过于劳劳累，发不出出微笑，把你的微笑献献给他们，那那正是他们的的需要。微笑的作用微笑可以感染染顾客微笑可以激发发热情微笑可以增加加创造力微笑的三和一一1、与眼睛的结结合眼睛的笑容有有两种：一是是“眼形笑””；二是“眼眼神笑”2、与语言的结结合3、与身体的结结合二、运用“FAB”的技巧引导顾顾客“FAB”概述所谓的“FAB”就是：特点（Feature)优点(Advantage)利益(Benefit)。优点利益特点成功销售销售人员在向向顾客推销商商品时，不仅仅仅是在推销销商品，而是是要给顾客带带来某种利益益，这就是非非常重要的利利益推销法。。作为促销员员，一定要掌掌握这个技巧巧，并且在工工作中应用这这个技巧怎样运用好““FAB”1、做个出色的的“演员”2、对产品充满满信心3、避免太过激激进（把握分分寸）4、正确地对待待失误有效地传达信信息1）提及所有的的利益利益是顾客最最关心的方面面，销售人员员要关心的方方面列举所有有能获得的利利益，而不是是仅仅陈述自自己认为最好好的利益。即使是顾客已已知的利益，，销售人员也也要再次说明明，这样做可可以：即使是顾客已已知的利益，，销售人员也也要再次说明明，这样做可可以：强化顾客的印印象打消顾客可能能产生的怀疑疑销售人员不提提及，顾客就就可能认为已已经取消了这这项优惠，从从而心中不满满，而且很多多时候顾客并并不说明不满满，只是在心心中改变主意意2、使用顾客容容易听的懂的的语言3、要考虑顾客客的记忆储存存4、创造轻松的的气氛充分运用肢体体语言人际交往中语语言、语调、、和肢体语言言的作用比例例语言7%语调38%肢体语言55%1、面部表情2、手势3、身体动作3、分析顾客的的购买动机顾客购买动机机的分类根据人们的知知识、感情和和意志等心理理过程，可以以把购买动机机分为感情、、理智和回顾顾等三种动机机。1、感情动机感情动机是指指由于人的喜喜、怒、哀、、乐等情绪和和道德、情操操、群体、观观念等情感所所引起的购买买动机。感情动机又可可分为情绪和和情感的动机机。情绪动机情绪动机是由由外界环境因因素的突然刺刺激而产生的的好奇、兴奋奋、模仿等感感情而激发的的购买动机。。影响情绪动动机的外界因因素很多，例例如广告、展展销、表演、、降价等。情感动机情感动机所引引发的购买欲欲望，多注重重商品的外在在质量，讲究究包装精美、、样式新颖、、色彩艳丽，，对商品价格格不求便宜，，而求适中偏偏高。2、理智动机理智动机是指指经过认真考考虑，在理智智的约束下产产生的购买动动机。顾客对对所购买商品品有一定的了了解、认识、、经过一定的的比较和选择择。理智动机机的形成比较较复杂，有一一个从感情到到理性的心理理活动过程。。喜好激情评价选择决定理智动机的形形成过程3、惠顾动机惠顾动机是指指顾客处于某某种企业或某某种商品的信信任和偏好而而产生的购买买动机，也叫叫信任动机。。在惠顾动机机的支配下，，顾客会重复复、习惯地向向某一推销商商或商店购买买商品。顾客之所以产产生惠顾动机机，常常是因因为：销售人员礼貌貌周到；商品品质优良良、价格适当当、品种繁多多；商店信誉良好好、提供信用用及劳务、地地点时间都很很便利、店面面布置美观。。因此，每个商商店的特色都都可以给予顾顾客一种不同同的印象购买动机对购购买行为的作作用动机是行为的的动因，具体体分析，顾客客的购买动机机对其购买行行为具体有下下列作用。1、激发作用这是引起购买买行为的初始始动机，这种种动机能有效效地引导顾客客购买商品。。动机的基本本作用，就是是激发作用。。2、选择作用这是动机的调调节功能所起起的作用。因因为顾客的动动机是多种多多样的，这些些动机的目标标可能一致，，也可能矛盾盾。动机的选择作作用，可以引引导顾客决定定购买某种品品牌的商品3、维持作用顾客的行为是是有连贯性的的，动机的实实现往往也要要有一定的时时间过程，动动机始终都起起着激励作用用，直到行为为目标实现为为止。4、强化作用动机的强化作作用具有正负负两方面的功功能。为满足足动机的结果果，不断的保保持与强化行行为动因，叫叫作“正强化化”；反之，，起着减弱和和消退行为作作用，叫作““负强化”。。5、终止作用当动机已经实实现，或是由由于刺激与需需要的变化，，动机都会起起停止行为的的作用。当然然，一个动机机停止了另一一个动机又可可以产生，激激发新的行为为过程，从而而循环反复，，做出商品销销售的繁荣局局面。四、销售的三三个步骤1、观察销售人员要善善于观察，揣揣磨顾客的需需要。通过观察顾客客的动作和表表情来推测顾顾客的需要。。通过向顾客推推荐一两件商商品，观察顾顾客的反应，，以此来了解解顾客的意愿愿。通过自然的提提问来询问顾顾客的想法。。倾听顾客的意意见。观察揣磨顾客客需要与商品品提示应该结结合起来，交交替进行，而而不能将其割割裂开来。2、打招呼说明明观察到顾客的的需要之后，，销售人员一一般应以三种种方式实现与与顾客的初步步接触：与顾客打招呼呼；直接向顾客介介绍其中一产产品。这个过程中销销售人员必须须做好产品的的说明工作，，这就要求销销售人员对于于自己所销售售的产品有充充分的了解。。3、说服顾客在听到销销售人员的相相关讲解之后后，往往会做做出决策，销销售人员要把把握机会，及及时的说服顾顾客购买产品品。再说明过过程中，必须须有针对性的的消除顾客的的疑虑，针对对顾客的兴趣趣进行强化说说明。实事求是投其所好辅以动作用商品说话帮助顾客比较较、选择说服顾客的方方法销售的三个关关键环节1、接待促销员每天都都要接待各种种各样顾客，，能否让顾客客感到十分满满意，是销售售第一个关键键环节。促销员应采用用灵活多样的的接待技巧，，满足顾客的的不同需要接待新上门的的顾客要注重重礼貌，以求求留下好的印印象。接待熟悉的老老顾客要突出出热情，使其其有如逢挚友友的感觉。接待性子急或或有急事的顾顾客动作要迅迅速快捷，不不要耽搁顾客客的事情。接待精明的顾顾客，要有耐耐心，不要显显出厌烦的情情绪。接待老顾客，，要注意方便便和实用，让让老人感到公公道实在。接待需要参谋谋的顾客，要要当好顾客的的参谋，不要要敷衍了事。。接待自有主张张的顾客，要要让顾客自由由的挑选，不不要打扰顾客客。2、说明销售人员在说说明产品时即即要突出产品品的优点又要要让顾客感到到舒服。语言有逻辑性性层次清楚，，表达明白。。说话突出重点点和要点，避避免无谓的铺铺垫。不夸大其辞，，不吹牛诓骗骗。不污辱、挖苦苦、讽刺顾客客。不与顾客发生生争论。“到什山头唱唱什么歌，见见什么人说什什么话”，说说明方式要灵灵活因人而异异。不使用粗陋的的话语，避免免方言土语。。语言方式上的的细节：少用命令式，，多用请求式式少用否定句，，多用肯定句句多用先贬后褒褒的方法配合适当的表表情和动作3、退换服务在退换货的过过程中，促销销员应当做到到：端正认识明白白处理好顾客客退换货的业业务是体现商商店诚意的最最好途径。要意识到顾客客的信赖和喜喜爱是千金不不换的财富。。要以爱心去对对待顾客，不不怕麻烦，不不推诿，急顾顾客之所急，，迅速的帮顾顾客处理好退退换货。在服务过程中中，销售人员员要向顾客诚诚心的道歉，，并保证不发发生类似事情情如果在一段时时间期内，同同一产品有数数起过敏现象象发生应及时时向上级反映映。五、回答顾客客提问的技巧巧销售人员在回回答顾客的提提问时，没有有固定的模式式，但是有一一些技巧可以以使销售人员员的回答更贴贴心，让顾客客满意。1、认真的听取取顾客对产品品的意见2、回答问题之之前应有短暂暂的停顿3、对顾客表现现出同情心我明你的意思思，很多人都都是这么看的的，我知道您您的要求，之之类话来回答答顾客。4、复述顾客提提出的问题，，（表示自己已已经知道顾客客的意思）5、回答顾客提提出的疑问六、常用的产产品销售法1、习惯销售法法2、理智销售法法3、经济销售法法4、冲动销售法法5、浪漫销售法法6、热情销售法法7、特意销售法法七、接待不同同顾客的艺术术1、明确购买的的顾客2、犹豫购买的的顾客3、无目地的顾顾客4、争取购买的的顾客5、冲动购买的的顾客八、销售常识识的掌握产品陈列的常常识合理的陈列商商品可以起到到展示商品、、刺激销售方方便购买、节节约空间、美美化购物环境境的作用商品陈列的基基本方法1、醒目陈列法法位置量感色彩和照明节奏2、接触陈列法法3、季节陈列法法4、联带陈列法法5、图案陈列法法直线陈列曲曲线陈陈列塔塔形陈陈列常见的错误陈陈列缺货混入其它品牌牌的商品陈列混乱视觉上脱销难于拿放不洁净END谢谢12月月-2205:41:3905:4105:4112月月-2212月月-2205:4105:4105:41:3912月-2212月-2205:41:392022/12/315:41:399、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:41:3905:41:3905:4112/31/20225:41:39AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:41:3905:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:41:3905:41:3905:41Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:41:4005:41:40December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:41:40上上午午05:41:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:41上午午12月-2205:41December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:41:4005:41:4031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:41:40上午5:41上上午05:41:4012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:41:4005:41:4005:4112/31/20225:41:40AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:41:4005:41Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:41:4005:41:4005:41Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:41:4005:41:40December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:41:40上上午05:41:4012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:41上午午12月-2205:41December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/315:41:4005:41:4031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:41:40上午5:41上上午05:41:4012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:41:4005:41:4005:41