北京昌平八达岭孔雀城项目营销策划报告-XXXX年-伟业顾问

八达岭孔雀城2010年营销策划报告2010年，八达岭孔雀城将载誉起航。作为孔雀城品牌旗下又一新的项目，如何向客户展现八达岭孔雀城品牌及项目价值，实现5个亿的销售任务，完成品牌飞跃，是年度计划的重中之重。目录价值梳理客群定位项目定位营销策略价值挖掘多角度发掘项目自身价值属性，找出核心价值价值创造价值挖掘——历史价值硝烟弥漫的古战场，重大史实的见证者八达岭山口的特殊地形，成为历代兵家必争之地，一向驻以重兵把守。1420年，明成祖朱棣迁都北京，决心统一中国，先后五次御驾亲征途经八达岭深入蒙古高原。秦始皇东游、肖太后巡幸、元太祖入关、元代皇帝每年两次往返北京和上都之间、明朝帝王北伐、清代天子亲征……八达岭都是必经之地。价值挖掘——文化价值长城十万里，文化五千年历代皇亲贵族、文人墨客吟诵八达岭的诗文更是数不胜数。1961年，国务院确定八达岭关城和城墙为全国重点文物保护单位。1987年，联合国接受万里长城为“世界文化遗产”。八达岭长城驰名中外，誉满全球。先后有尼克松、里根、撒切尔、戈尔巴乔夫、伊丽莎白、希思等372位外国首脑和众多的世界风云人物，登上八达岭观光游览。价值挖掘——产业价值生态产业发展重地生态农业：“中国名特优经济林葡萄之乡”和“中国葡萄酒之乡”。生态旅游：官厅水库畅游；天漠滑沙；康西草原、及京西草原骑马、烧烤、露营；八达岭滑雪场滑雪；天皇山、白龙潭等自然风景区，植被茂盛，风景秀美。生态服务：容辰葡萄庄园，被国家批准为首批农业旅游示范点；梨园、海棠园、葡萄园等众多花果采摘园；价值挖掘——战略价值承接区域发展的龙头本案一小时交通圈廊坊京哈京沈京津塘京开京石京张京承涿州固安门头沟大兴房山燕郊平谷密云怀柔延庆半小时交通圈亦庄本案项目位于北京西部生态发展带的端头，承接大北京区域生态发展的龙头。项目位于北京1小时交通圈，距离北京城区70公里，是推动京张一体化发展的龙头。价值挖掘——交通价值高速出口铁路高速公路主干道城镇官厅湖水库北京市东花园镇出口康庄出口沙城出口沙城镇小南辛堡镇东花园镇京张公路（Ｇ110）457县道京张高速京包铁路土木临时出入口规划道路大秦铁路自驾路线：八达岭高速康庄出口向南。未来延庆轻轨、京包高速与八达岭高速三线直达。交通便捷，项目通达性良好，与北京城区保持一定距离八达岭潮白河大运河永定河孔雀城价值挖掘——品牌价值品牌开创品牌发展品牌升级品牌飞跃连锁发展的品牌效应，实现聚能核爆般的品牌影响力扩散价值挖掘小结项目价值挖掘大山大水，集文化生态居住与未来升值于一体历史价值：硝烟弥漫的古战场，重大史实的见证者文化价值：长城十万里，文化五千年产业价值：生态产业发展重地战略价值：承接区域发展的龙头交通价值：交通便捷，项目通达性良好，与北京城区保持一定距离品牌价值：连锁发展的品牌效应，实现聚能核爆般的品牌影响力扩散目录录价值梳理客群定位项目定位营销策略价值挖掘价值创造高尔夫、红酒酒文化、品牌牌价值创造、、区域竞争力力创造具备上述大环环境价值挖掘掘，我们是否否就能吸引到到目标客户？？显然，这还不不够，我们需要对项项目进行价值值创造8000亩山地，我们们能做什么？？我们的目标客客户除了原生生态山居环境境，还追求什什么？价值创造——高尔夫高尔夫球场国国际标准——标准杆72杆一场球是18洞，分为前9洞和后9洞一场球时间不不得超过4小时15分高尔夫是什么么？是园林，是景景观高尔夫是什么么？是社交，是团团聚一种高尚的品品味生活，一一种不同的境境界追求北纬40度葡萄黄金产产业带，具有有上千年葡萄萄种植历史这里，将散散发着浓郁的的葡萄酒香和和葡萄酒文化化我国三大葡萄萄酒原料产地地高尔夫是什么么？价值创造——葡萄酒文化法国波尔多澳大利亚巴罗罗莎山谷意大利托斯卡卡纳西班牙安达鲁鲁西亚德国莱茵河美国纳帕溪谷谷英国著名酒评评家约翰·艾塞克说：“如果你想要更更具有艺术气气息、更健康康、更有乐趣趣的人生，何何妨花点时间间来了解葡萄萄酒。你不一一定要成为品品酒家，但是是你一定要知知道一些基本本概念。”你可以不知道道怀来，但是是，你不能不不知道八达岭岭孔雀城价值创造——葡萄酒文化永定河孔雀城城大运河孔雀城城潮白河孔雀城城八达岭孔雀城城对比前三个孔孔雀城项目，，找出价值点点，实现品牌牌飞跃价值创造——品牌价值创造造项目永定河孔雀城大运河孔雀城潮白河孔雀城八达岭孔雀城位置京开高速与永定河交汇处，全程高速驱车30分钟即达北京市中心。香河生态旅游区，河北香河中信国安天下第一城对面CBD国贸正东30公里处，京津冀城市圈的中心位置，北邻燕郊，河北大厂县潮白河流域，西与北京通州隔河相望八达岭水关长城脚下，河北怀来与延庆交界处首期产品大堡230-260、联排250-290、叠拼170-230，共1206套，15%大堡、60%联排、25%叠拼联排：240-260㎡约803套叠拼：160-170㎡，约100套一期：联排：225-235㎡约225套二期：叠拼：158.3㎡，约366套院墅：377㎡，约28套待定交通京开高速（距北京城区40公里）京沈高速、120国道、京津高速（距北京城区50公里）京哈高速（距北京城区30公里）八达岭高速、京包高速（距北京城区70公里）建筑风格南加州风格南加州风格南加州风格+现代主义建筑形式南加州风格绿化率30%

30%32.25%待定容积率111.050.55景观西班牙风情中心花园，毗邻中央生态景观带天下第一城4A景点；京杭大运河；两条中央景观带交错形成主要支持节点，通过人林漫道将每个庭院景观结合，成为整体的生态和谐的生活空间社区内部引潮白河水贯穿其中,开挖河道形成系列的岛屿空间，沿河打造商业风情街和办公景观轴线，形成功能各异的开放带状公园八达岭长城、官厅水库、鸡鸣驿、龙庆峡、康西草原、温泉、天漠等配套星级独立会所，多功能健身，娱乐配套天下第一城国际会展中心、区内2000平米休闲体验中心、国际休闲商业街、3000平米双语幼儿园紧邻燕郊城区，生活配套、市政配套发展较完善；社区内有多媒体产业、水乡创意园、社区展览馆、沿水商业街、宾馆等。葡萄产业园、五星级酒店、18洞高尔夫球场、葡萄酒庄、社区商业、社区会所等物业服务华夏物业华夏物业华夏物业华夏物业工程进度03年开始开发，3期部分已入住，4期将于2010年、2011年陆续入住一期2009.12月和2010.05月入住，二期2010.12月入住一级开发完成，通往项目的路正在修缮，最早入住时间2011年廊坊京御房地产开发有限公司主力客群北京南部大兴、房山等地客群北京东部朝阳区客群北京东部朝阳区客群预计北京西部海淀区客群价值创造——品牌价值创造造项目永定河孔雀城大运河孔雀城潮白河孔雀城优势成熟社区，至今已开发至六期便利交通，紧邻京开高速，距北京城区约40公里外部配套成熟，第二机场、大兴地铁线等2900亿元启动“南城发展计划”，大兴成热点区域CBD东扩带来的价值利好享有天下第一城的成熟配套交通便利，京沈高速及公交车直达南加州建筑及景观风格，引人入胜社区即将入住，项目展示效果显著距北京城区最近的项目，仅30公里潮白河水街的创意规划配套先行（先建配套，后建住宅）水岸景观，风景如画劣势建成区问题较多，存在建筑品质问题，影响项目销售无特殊规划，自身价值对客户吸引力不足客户对南部区域的接受度有一定抗性无特殊规划，自身规划对客户打动力不足距离CBD较远，约50公里外部景观资源较少，距离水景较远大期房开发，客户认可度较低价格相对较高，没有实物对价格进行支撑交通环境较差，项目通达性较差客户及关注点以南部客群为主配套成熟度，如医疗卫生、社区安保、购物超市等交通便利性，如出行便利性，距市区的距离等产品的性价比，如价格是客户最为关注的点产品的实用性，如停车的便利性、花园面积的大小、赠送面积的多少等以东部CBD区域客群为主高端配套成熟度，如会所、外部休闲娱乐、天下第一城（仿皇城建筑）等项目的建筑风格，体现国际化、高品质产品的性价比产品的实用性，如停车的便利性、花园面积的大小、赠送面积的多少等以东部CBD区域客群为主，略高于大运河孔雀城客群区位，与北京城区的距离配套成熟度产品的性价比升值潜力，中央别墅区的价值延续营销借鉴配套及社区成熟度，展现大盘项目的实力多样化的促销手段，突显项目高性价比，坚定客户信心外部资源的成熟运用，借助天下第一城体现项目的国际品味及客户的尊贵感和身份感建筑风格符合目标客户的心理追求特色产业规划、水街创意，突显项目难得的水岸生活及创意产业价值规避大期房开发，提高客户的心理预期及价值认同关键词：大战战略规划、高高升值潜力、、低密度产品品、丰富生态态景观价值创造——品牌价值创造造集合三大项目目开发经验重规划、重配配套、重客户户关注度丰富自然资源源八达岭长城、、官厅水库、、龙庆峡、康康西草原、温温泉、天漠等等周边自然生生态资源最为为丰富低密度产品容积率仅0.55，产品舒适度度为孔雀城品品牌项目之最最8000亩特色产业规规划葡萄酒产业、、旅游度假产产业、中关村村产业外溢、、现代服务业业等区域战略发展展龙头京张一体化龙龙头，大北京京西部生态发发展价值带八达岭孔雀城城品牌价值特色生态文化化项目与城市保持一一定距离，高高尔夫文化、、葡萄酒文化化、历史悠久久（鸡鸣驿、、长城文化）），突显项目目生态文化及及旅游度假属属性价值创造——品牌价值创造造价值创造——区域竞争力创创造波尔多庄园清凉盛景龙聚山庄原乡美利坚本项目名称占地建面容积率产品形式核心定位原乡美利坚10000001800000.18独栋美式西部乡村风情小镇波尔多庄园47433.3317181.150.36独栋法式风情，葡萄酒庄园清凉盛景8004001200000.28独栋欧式建筑，中式园林，以景观为核心卖点龙聚山庄3260001300000.38板楼、独栋、联排纯中式度假型园林庄园以低密度、中中等规模的主主题度假型别别墅产品为主主，同质化严严重主题度假型别别墅，同质化化严重名称区位占地面积（万平米）建筑面积（万平米）容积率产品形式总套数售价（元/平米）销售速度（月/套）原乡美利坚延庆区古崖居西侧100180.18独栋700120009清凉盛景延庆八达岭野生动物园停车场出口西行500米80120.28独栋、联排、双拼396178004特点：距离北京市区区远、区位认知度低低、低密度产品品为主项目规模较小，销售周期长，，去化速度慢慢，缺乏吸引力力及相应配套套区域在售的两两个典型项目目价值创造——区域竞争力创创造项目位置：延延庆区古崖居居西侧开发商：北京京光辉伟业房房地产开发有有限公司容积率：0.18占地面积：100万平米总建筑面积：：18万平方米销售价格：12000元/平米户型面积：70~150平米总价区间：84-180万原乡美利坚——基本信息以塑造纯粹的的美国西部风风情小镇为项项目定位“西北方向””、低容积率率、面向北京京客户的第二二居所产品定定位阿斯藩领地帕克城天使栈道棋盘台地麋鹿小溪水晶泉日出平原四季小镇价值创造——区域竞争力创创造原乡美利坚——产品打造精装小独栋、、600平方米大庭院院、户型紧凑凑实用无浪费费，高附加值值，低总价高高性价比户型面积：70—150平米，总价区区间：50-150万，无地下室室；装修细节：天然的石材。。原木、石材材、宽边帽、、鹿角、枯木木油画……作为家装元素素。庭院：600平方米的私家家庭院或私家家果林价值创造——区域竞争力创创造原乡美利坚——客户情况客户来源：北京地区客户户占到80%左右（其中以以北京西部及及北部客户居居多），其他他外埠区域客客户如河北、、山西也有一一部分；置业目的：休闲度假和养养老，较为纯纯粹的第二居居所或第N居所，因此对对于项目50年产权的敏感感度较低，项项目整体入住住率较低。关注点：优秀的自然环环境，整体项项目风格的打打造，低总价价高性价比的的产品，美式式小镇风情。。价值创造——区域竞争力创创造专注于小众群群体客户，精精准定位的区区域典型项目目项目位置：延延庆县八达达岭镇政府南南侧开发商：北京京功成科技投投资有限公司司容积率：0.28占地面积：80万平米总建筑面积：：12万平方米销售价格：17800元/平米户型面积：250-395平米总价区间：462-703万清凉盛景——基本信息以中式景观园园林度假别墅墅为项目定位位低容积率、第第二居所，区区域高单价，，高总价项目目代表。一期二期三期八达岭长城酒酒店价值创造——区域竞争力创创造清凉盛景——产品中等规模独栋栋产品与大面面积庭院相结结合，满足人人们对大面积积绿化及私家家庭院的追求求，创造较高高的产品附加加值。户型面积：目前待开盘的的二期250—359平米，无地下下室；庭院：每户500-1000平米的私家庭庭院，满足客客户对自然的的追求。价值创造——区域竞争力创创造清凉盛景——客户情况价值创造——区域竞争力创创造客户来源：北京城区客户户为主，多为为第N次置业；置业目的：休闲度假，多多用为第二居居所或第N居所。关注点：八达岭周边外外部自然环境境，价格，赠赠送面积及交交通的便利性性。区域低密度度度假型产品的的价格标杆，，产品附加值值高价值创造——区域竞争力创创造项目原乡美利坚清凉盛景我项目优势成熟社区，现房销售主题鲜明，纯粹的美式西部度假小镇低密度，以独栋产品为主赠送花园面积较大，吸引力强成熟社区，现房销售主题景观优势明显赠送花园面积较大，吸引力强孔雀城品牌连锁，知名度较高高端的区域战略规划占地8000亩大盘项目，配套完善高性价比别墅产品赋予项目较高的文化价值（高尔夫文化、红酒文化），目标客群泛化劣势区域认知度不高，缺乏对区域价值炒作规模较小，配套不完善无地下室，产品使用功能相对较弱无战略规划，自身价值对客户吸引力不足大区域价值塑造力不强，客群窄众化价格偏高规模较小，配套不完善无特殊规划，自身价值对客户打动力不足区域认知度不高，缺乏对区域价值炒作缺乏文化品味，客户认可度低大期房开发，客户认可度较低没有实物对价格进行支撑，展示效果较差项目道路交通展示效果差品牌大盘连锁锁、战略规划划及高性价比比将成为项目目核心竞争力力目录录价值梳理定位客群项目定位营销策略置业目的：度度假、休闲养养老、投资度假客户，选选择不定期集集中或分散居居住，重视自自然景观资源源；休闲、养老客客户，部分是是为了现在养养老，部分是是提前准备养养老；投资类客户，，看中了项目目的发展价值值，多数选择择了长期占有有。客户特征：以中年为主，，并逐步呈现现中青年化特特点，对于别别墅生活向往往度高；多数并不是财财富阶层，对对总价较为敏敏感，但非常常向往郊区自自然的生活方方式；工作繁忙，事事业处于上升升期，交通依依赖性强；大多数客户为为二次置业以以上，但为别别墅首次置业业；现居住条件一一般，需要对对于居住条件件、环境及生生活方式的改改善；新都市一族，，接受5+2生活方式，有有一定对城市市发展认知。。区域客户特点点汇总本项目客群特特点根据对前期积积累客户资源源进行调查，，对于这个区区位有别墅置置业愿望的人人群呈现出以以下的一些特特点：以海淀区居多多，其次是朝朝阳区和西城城区。以三口以上的的家庭构成为为主。本项目客群特特点根据对前期积积累客户资源源进行调查，，对于这个区区位有别墅置置业愿望的人人群呈现出以以下的一些特特点：以IT、贸易居多，，其次是金融融和文化教育育类。以中高管为主主，其次是个个体老板。本项目客群特特点根据对前期积积累客户资源源进行调查，，对于这个区区位有别墅置置业愿望的人人群呈现出以以下的一些特特点：以自住居多，，兼有投资升升值的需求。。以第二居所或或第N居所和休闲度度假为主。本项目客群特特点根据对前期积积累客户资源源进行调查，，对于这个区区位有别墅置置业愿望的人人群呈现出以以下的一些特特点：以独栋需求居居多，其次为为联排别墅产产品。以需求小面积积产品为主，，多数选择200-300㎡。本项目客群特特点根据对前期积积累客户资源源进行调查，，对于这个区区位有别墅置置业愿望的人人群呈现出以以下的一些特特点：客户最最高接接受价价格为为7500元/㎡水平。。多关注注影响响项目目的综综合因因素，，但是是偏重重于自自然环环境、、价格格及生生活配配套。。本项目目客群群特点点核心点点北京西西部及及北部部客户户为主主相对泛泛化高学历历知性性人群群有较高高的精精神追追求结合区区域客客户及及项目目前期期积累累客群群调研研分析析，我我们认认为项项目客客群主主要呈呈现以以下核核心特特征：：客户类类型：：都市市主流流阶层层，主主动郊郊区化化的首首次别别墅置置业者者职业特特征：：主要要为大大中型型企事事业单单位的的中高高层、、中小小型企企事业业单位位的高高管及及企业业主、、自由由职业业者等等\处局级级公务务员。。年龄特特征：：35～50岁。区域特特征：：以北北京市市客户户为主主，相相对集集中，，绝对对分散散；工工作或或居住住主要要在北北京西西部，，其中中以中中关村村为核核心。。本项目目客群群中关村村核心心区本项目目客群群——以中关关村区区域客客群最最为典典型泛中关关村区区域目标客客群特特征特征一一：喜喜欢带带有文文化感感的东东西追求具具有文文化意意义的的东西西，不不喜欢欢世俗俗气息息，较较为清清高。。喜欢音音乐会会、艺艺术讲讲座及及展示示、书书香门门第，，对文文化的的精神神追求求表现现得肆肆无忌忌惮。。特征二二：高高级知知识分分子他们当当中最最不济济的也也具有有本科科学历历，大大多数数都硕硕士文文凭以以上，，许多多人都都有出出国经经历。。特征三三：低低调、、内敛敛生活较较为低低调，，不喜喜欢张张扬、、炫富富，追追求内内敛的的精神神生活活特征四四：比比较讲讲求原原则，，注重重细节节凡事比比较讲讲求自自己的的原则则，注注重细细节，，喜欢欢讲道道理，，有时时会斤斤斤计计较第一类类关注注力：：区位位力——肩负文文化及及经济济发展展双重重属性性第二类类关注注力：：稀缺缺力——产品核核心价价值及及不可可再生生资源源第三类类关注注力：：品质质力——产品打打动力力与心心理预预期相相符第四类类关注注力：：品牌牌力——开发商商品牌牌实力力第五类类关注注力：：升值值力——未来物物业的的升值值潜力力第六类类关注注力：：变现现力——讲求投投资回回报率率第七类类关注注力：：前瞻瞻力——规划及及发展展的战战略第八类类关注注力：：邻里里力——物以类类聚，，人以以群分分关注力力分类类：客户置置业价价值取取向知道客客户的的关注注点，，我们们的营营销就就成功功了一一半。。影响力力分类类：第一类类影响响力：：相当当级别别的政政府人人员第二类类影响响力：：他们们的父父母、、配偶偶、孩孩子第三类类影响响力：：他们们的特特别特特别好好的朋朋友第四类类影响响力：：风水水大家家，佛佛学、、道学学等神神秘权权威第五类类影响响力：：够高高度的的专家家第六类类影响响力：：销售售员客户置置业价价值取取向找准了了影响响客户户决策策的圈圈层，，后期期销售售也就就只是是按部部就班班了。。他们崇尚文文化，如山山居生生活文文化“仁者乐乐山、、智者者乐水水”他们期期望在在悠静静的地地方有有一个个风景景优美美的居居所；；基本拥拥有第第一居居所，，向往别别墅生生活，对别别墅品品质及及生活活方式式有一一定的的了解解；价格敏敏感度度高，，注重产产品的的性价价比；项目调调性及及品质质与客客户内内心别别墅生生活的的契合合点是是决定定其购购买的的关键键点；；购买动动机主主要以以自用和和长期期占有有为主要要购买买目的的；后后期兼兼有投投资升升值需需求。。本项目目客户户写真真客户素素描1：张先生生工作区区域：：海淀淀区学历：：硕士士职业：：网络络经济济师（（知名名IT公司））年龄：：36岁家庭结结构：：三口口之家家置业目目的：：享受生生活，，追求求高品品位居居所，，未来来可以以升值值，给给父母母养老老选择物物业的的考虑虑因素素：地段、、价格格、高高标准准物业业管理理、社社区环环境、、配套套“我就就想找找一个个离城城市有有一定定距离离的地地方，，还不不能离离高速速公路路太近近，不不然有有害颗颗粒物物对健健康影影响太太大了了。最最好是是有山山有水水，居居住环环境优优美的的地方方。可可以爬爬爬山山，钓钓钓鱼鱼呀什什么的的。受受老爸爸影响响从小小就向向往过过一过过山野野村夫夫的生生活，，这下下可以以和他他一起起实现现愿望望了。。”客户素素描2：李老师师工作区区域：：海淀淀区职业：：大学学教师师年龄：：47岁家庭结结构：：三口口之家家置业目目的：：向往别别墅生生活、、养老老选择物物业的的考虑虑因素素：自然环环境、、价格格、社社区成成熟度度“我和和我爱爱人都都是大大学教教师，，平时时工作作也不不忙，，有时时候一一周只只上两两天班班。就就想买买一套套性价价比高高的、、自然然环境境好的的别墅墅，最最好是是规模模大点点的、、未来来发展展相对对成熟熟一些些的项项目，，一来来，可可以经经常去去度假假，二二来，，等退退休以以后可可以去去那里里养老老。””客户素素描3：王先生生工作区区域：：海淀淀区职业：：个体体户年龄：：40岁家庭结结构：：三口口之家家置业目目的：：休闲度度假、、招待待客户户选择物物业的的考虑虑因素素：自然环环境、、价格格、社社区成成熟度度“在商商界打打拼这这么些些年，，很少少有时时间去去彻底底放松松一下下。现现在终终于生生意上上轨道道了，，也有有点钱钱了，，就想想找一一处有有山有有水、、有高高尔夫夫的别别墅，，有时时间就就可以以招待待一下下生意意上的的伙伴伴、客客户，，有面面子不不说，，自己己也可可以享享受一一下生生态自自然采采摘的的乐趣趣，就就像去去山吧吧一样样，当当然要要比山山吧好好得多多。””目录录价值梳梳理客群定定位项目定定位营销策策略本项目目价值值核心心山脉文文化的的传承承地八达岭岭王者者之风风，建建筑依依龙脉脉而兴兴；高尔夫夫、葡葡萄产产业文文化的的发展展区官厅湖湖畔的的坡地地建筑筑别墅墅群，，邂逅逅葡萄萄庄园园的浪浪漫情情怀。。项目定定位大山下下的逸逸居小小镇大山下下：体体现项项目山山居特特性和和山地地别墅墅属性性，赋赋予项项目独独特居居住文文化气气息逸居：：高尔尔夫、、红酒酒等高高端配配套，，体现现生态态宜居居特性性，表表达一一种如如仙般般的生生活状状态小镇：：体现现项目目大盘盘规模模与独独立性性，未未来发发展及及生活活配套套完善善的特特性项目形形象定定位孔雀城城又一一巅峰峰力作作八达岭岭下的的逸居居小镇镇山间漫漫步，，或许许您会会遇到到健步步如飞飞的老老人。。年龄在在这刻刻，已已不再再是区区分人人大小小的决决定因因素。。山间云云雾缭缭绕，，仿佛佛置身身于梦梦幻之之中。。向山下下俯视视自己己的小小屋，，感受受“会会当凌凌绝顶顶，一一览众众山小小”带上您您的孩孩子，，一家家人去去山里里采摘摘蘑菇菇吧！！之后后做一一顿美美味的的汤，，顺便便教一一教您您的孩孩子怎怎么样样融入入大自自然。。SLOGAN一八达岭岭下，，葡萄萄湖岸岸传递山脉脉文化化，承就未来来发展展文化的的根生活的的魂生存的的本高尔夫夫俱乐乐部、、葡萄萄产业业园区区大盘战战略规规划，，未来来发展展无限限SLOGAN二八达岭岭下，，葡萄萄湖岸岸宜居溪溪谷，，梦植植晶城城“宜居””体现现生态态特性性，也也暗含含高性性价比比，提提前十十年住住别墅墅之意意。““溪谷谷”展展现项项目山山、水水特性性葡萄又又称水水晶，，暗指指葡萄萄及相相关产产业发发展的的大盘盘战略略规划划SLOGAN三八达岭岭下，，葡萄萄湖岸岸居山乐乐水，，梦萦萦晶樽樽山居文文化生生活的的体验验“仁者者乐山山、智智者乐乐水””葡萄酒酒及其其文化化营造造的贵贵族品品质生生活目录录价值梳梳理客群定定位项目定定位营销策策略目标一一：实实现2010年度销销售任任务5亿元目标二二：提提升八八达岭岭孔雀雀城项项目形形象及及知名名度，，实现现孔雀雀城品品牌的的全面面升级级营销目目标营销策策略树上开开花——““借局布布势，，力小小势大大。鸿鸿渐于于陆，，其羽羽可用用为仪仪也。。”《三十六六计》借助孔孔雀城城品牌牌势能能，助助推项项目知知名度度与美美誉度度，实实现孔孔雀城城品牌牌全面面升级级。首次开开盘以以高性性价比比冲击击市场场，取取得“不鸣则则已，，一鸣鸣惊人人”的营销销势能能，打打好第第一仗仗。后期迅迅速积积攒客客户，，借助助营销销活动动积聚聚人气气，促促进老老带新新，使使销售售进入入良性性发展展。采取“潮式营营销”，不断断放大大客户户基数数，积积聚销销售势势能。。价格策策略定价原原则——比准区区域竞竞品项项目基基准均均价比准其其他孔孔雀城城项目目基准准均价价保障首首次开开盘顺顺畅，，为后后续销销售打打好基基础为后期期价格格调整整留出出空间间，同同时坚坚定前前期购购房客客户信信心价格策策略1、比准准区域域竞品品项目目基准准均价价名称外部因素自身因素总得分权重系数综合修正系数目前销售均价修正价格地段交通景观容积率规模配套产品现房销售原乡美利坚55553355364.70.50120006000波尔多庄园11251251182.21.0780008545清凉盛景55551355344.50.52180009400龙聚山庄53351155283.80.6280004947本项351.00-7223权重20%15%15%15%10%5%10%10%100%

依据市市场比比较法法，最最终得得出项项目当当期销销售均均价为为7223元/㎡价格策策略2、比准准其他他孔雀雀城项项目基基准均均价比准其其他孔孔雀城城项目目，我我项目目2010年度应应实现现均价价7023元/㎡名称外部因素自身因素总得分权重系数综合修正系数目前销售均价修正价格地段交通景观容积率规模配套规划现房销售永定河孔雀城35211315212.21.0770007477大运河孔雀城45112514232.40.9868006658潮白河孔雀城55513251273.050.7790006934八达岭孔雀城44455151294.050.58-7023权重20%5%10%30%10%5%10%10%100%

价格策策略综合上上述价价格比比较：：最终我我项目目实现现均价价，应应为（（7223+7023）/2=7123元/㎡最终我我项目目2010年度首首度推推盘均均价在在7000-7200元/㎡按照年年度均均价浮浮动5%，最终终我项项目2010年度均均价在在7350-7560元/㎡价格策策略低开高高走，，节点点爆破破开盘二次蓄蓄客二次开开盘三次蓄蓄客三次开开盘营销节节点价格走走势营销借借势营销起起势营销造造势以高性性价比比和较较有冲冲突力力的价价格释释放，，吸引引眼球球和客客户观观注借势首首次开开盘，，价格格小幅幅上涨涨，试试探前前期积积累客客户价格跳跳跃，，同时时配售售优质质产品品，作作价格格支撑撑价格保保持平平稳，，集中中去化化已开开未售售房源源推售新新品房房源，，再次次实现现价格格跳跃跃。年度任任务分分解年度销销售均均价以以7500元/㎡计，要实现现5亿元销销售额额，需需销售售面积积=5亿元/7500元/㎡=66667㎡㎡按平均均单套套户型型面积积280㎡预计，，则需需销售售66667/280=238套房源方方可完完成任任务以2：1的推货货计算算，全全年需需推售售476套房源源。工程线线销售率率价格线线促销线线推广线线5月开盘二次开开盘三次开开盘筹备期期强销期期强销期期强销期期营销策策略4月3月2月1月6月7月8月9月10月11月12月80%均价：：7200元/㎡60%70%30%均价：7500元/㎡均价：7800元/㎡均价：8000元/㎡一次性付款款98折分期付款99折按揭无折扣扣一次性付款款98折分期付款99折按揭无折扣扣一次性付款款98折分期付款99折按揭无折扣扣一次性付款款98折分期付款99折按揭无折扣扣主题：区域域价值，品品牌，大盘盘方式：硬广广、网络、、短信、活活动、软性性主题：区域域价值，品品牌，大盘盘、葡萄酒酒文化、产产业新城方式：网络络、短信、、活动、软软性主题：区域域价值，品品牌，大盘盘、葡萄酒酒文化、产产业新城方式：网络络、短信、、活动、软软性3月份，市内内售楼处交交付使用开盘前，现现场一期样样板区开放放9月份，二期期现场样板板区开放年底，一期期主体工程程结构完工工开盘推广策略展现项目山山脉文化展现葡萄酒酒产业文化化展现项目未未来发展空空间展现项目孔孔雀城品牌牌2010年，我项目目启动入市市，属于大大盘造梦期期。应展现项目目精神核心心，与目标标客户心理理相契合1、以山脉文文化为主题题，组织登登山、观山山、画山等等主题活动动。2、以葡萄酒酒文化为主主题，组织织品酒、葡葡萄认养、、葡萄采摘摘、葡萄及及葡萄酒历历史等主题题活动。3、依据项目目规划建设设工程节点点，组织售售楼处开放放、酒庄开开放、高尔尔夫开放等等系列主题题活动，逐逐步“圆梦梦”4、与其他孔孔雀城进行行品牌联运运，突显品品牌效应媒体渠道推推广媒体渠道：：报广、杂杂志、户外外、网络推广主题：：大盘别墅墅形象及高高性价比特特性传递孔雀城城品牌信息息短信DM网络报纸杂志路牌

媒体组合客户为先精准营销——通过点对点点的传播，，使项目信信息精准到到达目标客客群渠道：DM直投、短信信体现形式：：将项目卖卖点精炼，，以短信及及邮递的方方式传达集中配合筹备期（1月-5月）筹备期（1月-5月）推广主题：：八达岭下，，葡萄湖岸岸，宜居溪溪谷，梦植植晶城推广渠道：：网络、短短信、活动动（以业内内推荐为主主）项数渠道类型地点或名称1孔雀城老业主通过短信、电话、活动等形式，进行告知。2网络新浪首页文字链搜房楼盘详情页通栏孔雀城自身网站发布信息网易软性3短信主要锁定北京北部区域（中关村、上地产业园等）4活动售楼处开放、伟业内部推荐、系列主题暖场活动5户外选取八达岭高速五环及康庄出口户外，项目道旗等进行发布，拦截区域客户【传播渠道】筹备期（1月-5月）推广活动1：孔雀开屏——暨八达岭孔孔雀城售楼楼处开放活活动时间：预计计3月（持续两两周）现场包装：：易拉宝、、条幅、展展板客户邀约：：以业内及及孔雀城老老业主为主主现场活动：：小型红酒酒品鉴会，，带乡村音音乐演奏物料准备：：沙盘、户户型单体、、楼书、海海报、DM单页、户型型图筹备期（1月-5月）推广活动2：文化之旅——八达岭孔雀雀城与国家家图书馆结结盟为战略略合作伙伴伴时间：预计计3月现场包装：：易拉宝、、条幅、展展板、网站站客户邀约：：以业内及及孔雀城老老业主为主主现场活动：：联谊仪式式，当日客客户可无限限畅游国家家图书馆浩浩瀚的电子子书海，免免费下载多多类电子书书籍。（买买房有特殊殊折扣）筹备期（1月-5月）推广活动3：红酒节——八达岭孔雀雀城品牌文文化展现时间：预计计4月场地：现场场售楼处客户邀约：：以业内、、孔雀城老老业主及新新积累客户户为主，其其他合作伙伙伴现场活动：：联系当地地葡萄酒生生产商，与与其联合开开展红酒节节展示，实实现区域互互动良性发发展。筹备期（1月-5月）推广活动4：I’mwaitingforyou——八达岭孔雀雀城内部认认筹活动时间：预计计5月场地：市内内售楼处（（新中关））客户邀约：：以业内、、孔雀城老老业主及新新积累客户户为主现场活动：：举行八达达岭孔雀城城产品发布布会，让客客户深度了了解项目及及产品，时时间控制在在半小时内内，并赠送送到访客户户小礼品物料准备：：沙盘、户户型单体、、楼书、海海报、DM单页、户型型图筹备期（1月-5月）销售动作培训及考核核（基础知知识培训、、礼仪培训训、项目知知识培训、、竞品市调调等）客户记录及及分析蓄客方式（（置业卡）），交2万抵12万元时间：2010年1月-5月筹备期（1月-5月）主要内容：：房地产基础础知识礼仪培训项目知识培培训竞品市调客户分析与与保养杀客技巧演演练各类流程销售动作1：业务员培培训及考核核筹备期（1月-5月）主要内容：：来电来访记记录详细了解客客户需求及及意向做针对性分分析加强复访及及追访销售动作2：客户记录录及分析筹备期（1月-5月）方式：置业业卡排号政策：：交2万抵12万利好：实行行“三顺位”装户时间：4月中旬销售动作3：蓄客方式式发卡（3月中旬-4月中旬）办卡时须向向客户说明明以下几点点：办卡时需要要交纳2万元“购房房诚意金””并登记购购房人信息息及购房需需求，如对对开盘价格格不满，““购房诚意意金”可退退；此卡编号作作为开盘当当日抽号依依据，不作作为选房顺顺序，仅开开盘当日有有效；办卡并在签签署认购书书后7天内签约享享有“2万抵12万”优惠；；每人持身份份证限办一一张卡，办办卡人须与与购房合同同买受人一一致；一人人购买多套套房只需办办理一张卡卡，每套房房均可使用用该卡优惠惠；多人多多张卡购买买一套房，，最多使用用一张卡的的优惠（买买受人姓名名需与持卡卡人一致））；如不办理VIP卡，开盘当当日无法参参与选房活活动。筹备期（1月-5月）筹备期（1月-5月）项目支持施工计划（（售楼处施施工计划、、样板区施施工计划、、看房通道道施工计划划）产品规划设设计方案物料设计及及制作（沙沙盘模型、、户型模型型、DM单页、楼书书、海报、、户型图、、签约图等等）开盘亮相（（预计5月16日）开盘方案：：方案一：摇摇号（蓄客量：：推货量=8：1则采用摇号号方式）方案二：顺顺序选房（蓄客量：：推货量≠8：1则采用顺序序选房）推货产品组组合：联排排+双拼+少量独栋推货价格：：7200元/㎡销售率：80%开盘亮相（（预计5月16日）开盘推广——以软性炒作作为主热销软宣：：《八达岭孔雀雀城，集四四个孔雀城城开发经验验之大成》《八达岭孔雀雀城，价格格与价值严严重不对等等》《八达岭孔雀雀城，周末末开盘爆签签3亿元》老带新优惠惠精准营销媒体广告BusinessValue瞄准目标客客户扩大知名度度，吸引新新客户DegreeofInnovation维老促新，，促成交公关活动及及事件营销销客户为先销售目标实实现二次开盘筹筹备（预计计6月——8月）蓄客活动著名俱乐部部拓展活动动（联络北北京著名高高端俱乐部部，与其联联合，在俱俱乐部内部部举办客户户专场活动动，派发项项目资料，，业务员跟跟进新客户户）伟业高端客客户联谊（（利用伟业业高端项目目数据库，，以回馈客客户名义，，在酒店举举办项目推推介酒会））不放过任何何一个潜在在客户二次开盘筹筹备（预计计6月——8月）二次开盘筹筹备（预计计6月——8月）感受祖国醉醉美山河——八达岭孔雀雀城2010年家庭行动动公关活动动及事件件营销——通过大型型事件的的炒作，，扩大项项目知名名度渠道:通过短信信及媒体体邀约意意向客户户，借助助其他孔孔雀城客客户、伟伟业自有有客户、、伟业资资源客户户；通过过媒体进进行传播播体现形式式：在项项目现场场举行互互动性较较强的公公关活动动，吸引引客户与与媒体的的关注系列主题题活动：：1、山地运运动；2、骑马登登顶；3、山地攀攀登葡萄湖岸岸，盛夏夏夜之旅旅——八达岭孔孔雀城2010年家庭行行动公关活动动及事件件营销——通过大型型事件的的炒作，，扩大项项目知名名度渠道:通过短信信及媒体体邀约意意向客户户，借助助其他孔孔雀城客客户、伟伟业自有有客户、、伟业资资源客户户；通过过媒体进进行传播播体现形式式：在项项目现场场举行互互动性较较强的公公关活动动，吸引引客户与与媒体的的关注系列主题题活动：：1、绿植种种植及认认养；2、葡萄产产区一日日游及葡葡萄架认认养；3、官厅水水库钓鱼鱼季；4、盛夏夜夜之旅二次开盘盘筹备（（预计6月——8月）暖场活动动——风水讲座座，提升升项目气气质活动目的的：结合别墅墅客户精精神特质质，通过过风水讲座座引导别墅客户户对项目目风水的的认可。。活动内容容：风水讲座座现代家居居风水50问如何正确确理解风风水的含含义风水与个个人的关关系二次开盘盘筹备（（预计6月——8月）二次开盘盘（预计计8月中旬））推货产品品组合：：联排+双拼推货价格格：7500元/㎡销售率：：60%热销软宣宣：《葡萄酒产产业助推推八达岭岭孔雀城城价值飚飚升》《继6月开盘之之后，八八达岭孔孔雀城再再次热销销》《在八达岭岭孔雀城城，大自自然就是是您家最最大的客客厅》三次开盘盘筹备（（预计8月中下旬旬——9月）推广主题题：八达达岭孔雀雀城收获获季——邀您一同同共享秋秋收的乐乐趣渠道：活活动、网网络、短短信、户户外销售动作作：加强客户户保养促签八达岭下下，葡萄萄湖岸，，红酒珍珍藏——八达岭孔孔雀城酒酒庄开放放系列活活动渠道:通过短信信及媒体体邀约意意向客户户，借助助其他孔孔雀城客客户、伟伟业自有有客户、、伟业资资源客户户；通过过媒体进进行传播播体现形式式：在项项目现场场举行互互动性较较强的活活动，增增强客户户对项目目的认知知。系列主题题活动：：1、葡萄采采摘；2、DIY红酒制作作；3、酒柜拍拍卖；4、酒标制制作；5、红酒品品鉴三次开盘盘筹备（（预计8月中下旬旬——9月）三次开盘盘（10月）推货产品品组合：：联排+双拼（以以前期存存量为主主）推货价格格：7800元/㎡销售率：：70%软宣题目目：《在八达岭岭孔雀城城，冬季季将不再再寒冷，，因为总总有一堆堆篝火为为冬夜启启明》《熟了，八八达岭孔孔雀城》其他建议议——售楼处双精神堡堡垒展示示“现场售楼楼处+市内售楼楼处”售楼处（（销售中中心）是是项目的的精神堡堡垒，是是激发客客户购房房欲的现现场第一一线，当当现场产产品无法法达到展展示条件件之时，，售楼处处就起到到体现项项目定位位、品质质与风格格的重要要作用，，同时也也体现出出发展商商的专业业水准与与品牌形形象。要求：两两个售楼楼处风格格调性保保持一致致，以现现代欧式式风格为为主，体体现文化化氛围（（葡萄酒酒文化、、书卷文文化气息息）项目展示示区（接接待大厅厅、LOGO墙展示、、沙盘及及户型模模型、样样板区、、景观区区）销控区洽谈区（（开放式式洽谈区区、VIP洽谈区））办公区（（销售接接电区、、其他办办公区））服务区（（水吧区区、洗手手间、更更衣室、、停车场场及现场场指示系系统）儿童活动动区注：保障障网络接通通国家图图书馆，，让客户户尽情享享受高档档次文化化体验。。售楼处功功能建议议其他建议议——售楼处其他建议议——售楼处其他建议议——售楼处其他建议议——售楼处其他建议议——酒庄酒庄功能能建议具备葡萄萄酒文化化展示区区酒窖品酒室其他建议议——酒庄1、葡萄酒酒文化展展示区——外展其他建议议——酒庄1、葡萄酒酒文化展展示区——内展其他建议议——酒庄2、酒窖——恒温14℃，恒湿70-80%其他建议议——酒庄3、品酒室室其他建议议——高尔夫高尔夫——提升项目目气质投入使用用期：尽尽快确定定使用期期，展现现大盘成成熟配套套针对业主主优惠：：购房送送会员针对性活活动：举举办GOLF明星球赛赛，吸引引媒体及及大众眼眼球流动售楼楼处——看房班车车建议做看看房班车车，并在在看房班班车上做做好相应应项目广广告，并并喷上销销售热线线，展示示效果显显著。班车数量量：不少少于2辆其他建议议——看房班车车2010年是一列开开往春天天和世界界的火车车成功不是是奇迹成功是一一种轨迹迹更是梦想想和理想想的驱动动力我们为到到达终点点而成就就自己的的事业这中间的的所有站站点都有着我我们共同同的诸多多付出和和杰出努努力的表表现！THANKS感谢开发发商对我我们的信信任也感谢这这样一个个伟大的的造城市市时代9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、