冠军销售术：实战演练

CTJ冠军销售术实战演练成为冠军以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。曹同军营销教练北京航空航天大学MBA中国市场总监资格认证特邀培训师国际专业教练协会注册企业教练CTJ营销教练机构首席培训师曾服务主要企业：诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险21世纪的营销时代我们每个人都是“推销员”我们一生都在“推销自己”课程纲要冠军销售人员心态四问冠军销售的四张王牌冠军成长之道七项销售心理法则全方位沟通销售的心理技巧沟通谈判非常之“术”谈判三大技巧服务价值与产品价格持续销售的六个技巧如何处理顾客的抱怨营销术语攻略◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？

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西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶成功销售代表自画像企业对你的要求是？请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？案例：潘金莲与西门庆1、铺垫引导

2、相见接触

3、设计布局

4、局势判断

5、角色配合

6、交易促成

7、谈判完结

CTJ冠军销售人员心态四问1、你喜欢自己吗？2、你渴望成功的程度有多少？是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？3、不成功的原因？4、我可以成为冠军销售人员？销售人员的不不良习惯言谈侧重道理理说话蛮横喜欢随时反驳驳内容没有重点点自吹过于自贬言谈中充满怀怀疑的态度随意攻击他人人语无伦次好说大话说话语气缺乏乏自信喜欢嘲弄他人人态度张狂傲慢慢强词夺理使用很难明白白的语言口若悬河开庸俗的玩笑笑懒惰１.长期合作作伙伴２.策划者３.业务顾问问销售代表的角角色原因在哪里？？以色列训练特特种部队，将105人随随意分成三组组，35人一一组。对其中一组说说：“你们是是从中精挑细细选的，各方方面素质远远远高出其他两两组！一定会会有更加优异异的训练成绩绩！”随后实行相同同的训练。结结果，这一组组的训练成绩绩果真比其他他两组要好得得多。CTJ冠军销销售的四张王王牌1、明确的目目标2、很好的心心情3、专业的表表现4、大量的行行动CTJ冠军成成长之道信念为什么重重要？信念潜力结果行为销售的含义（1）销售活活动是由众多多要素组成的的系统活动；；（2）销售的的核心问题是是说服客户；；（3）销售活活动是商品、、信息传递、、心理变化等等过程的统一一；（4）销售是是一种设法以以最方便和吸吸引人的方式式向可能的买买主介绍商品品的艺术。案例：优秀商商人杰克的故故事七项销售心理理法则1、因果法则则2、报酬法则则3、控制法则则4、相信法则则5、专心法则则6、物以类聚聚法则7、反映法则则积极：小故故事一位老大娘有有两个女儿，，大女儿是卖卖雨伞的，二二女儿是卖扇扇子的。这个个老太太每天天总在叹气，，下雨天她叹叹气，不下雨雨她也叹气。。天不下雨时时有人问她，，“大娘，你你为什么叹气气啊？”她说说：“你不知知道啊，哎！！不下雨呀，，我那个卖雨雨伞的女儿生生意可就差了了。”下雨她她也叹气，人人家问她：““大娘，你为为什么又叹气气啊？”她说说：“你不知知道啊，我那那个卖扇子的的女儿生意可可要差了。””这人就说：：“大娘，我我教你一句话话，就是不管管下雨不下雨雨，你就说太太棒了。为什什么棒？你应应知道啊，一一下雨你那个个卖伞的女儿儿生意可好了了，太棒了。。不下雨呢，，你那个卖扇扇子的女儿的的生意可好了了，太棒了。。”这就是一一种积极的解解释态度。参考附件1、自己就是老老板２、我是顾问问３、立即行动动、拒绝等待待４、立志出类类拔萃并执着着５、快速行动动６、专业销售售人员的知识识成功销售最大大的障碍是什什么？害怕/恐惧别别人不喜欢自自己，拒绝自自己？修炼成为顶尖尖销售人员的的首要工作是是什么？拒绝害怕，认认识到销售员员是很伟大的的销售是勇者的的游戏开场白询问说服达成协议克服客户的不不关心消除客户的顾顾虑客户需要要CTJ冠军销销售成功框架架十二种创造性性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的的第三方举著名的公司司或人做例证证提出问题向顾客提供信信息/资料表演展示产品品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同同利用赠品你的老板销售经理的全全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如如其他分公司司、财务、内内勤、生产、、质量）理解他们，把他们都变成成你的资源，，而不是你的麻麻烦全方位沟通销售技巧所谓的销售技技巧万能吗？？什么才是真正正的销售技巧巧？在销售工作中中，我们真正正需要的是什什么？作为一个优秀秀的销售人员员，必须懂得得客户的真正正需求是什么么，决不能只只是一味地施施展所谓的销销售技巧而忘忘了根本。消除客户的顾顾虑１.客户的典典型顾虑：怀怀疑、误解和和缺点２.消除怀疑疑表示了解该顾顾虑给予相关证据据询问是否接受受３.消除误解解消除误解确定顾虑背后后的需要说服该需要４.克服缺缺点表示了解该需需要把焦点转移到到总体利益上上重提先前已接接受的利益以以淡化缺点询问是否接受受销售的心理技技巧(1）金钱：：(2）赞美：：(3）强调与与众不同：(4）提出问问题：(5）利用好好奇心：(6）信息：：(7）向顾客客提供信息：：(8）利用贪贪小便宜的心心态：CTJ冠军军沟通谈判判非常之““术”强暴控制重塑销售谈判三三大技巧谈判最主要要的是要了了解对方的的心理活动动，所谓““知己知彼彼，百战不不贻”谈判者的心心理活动内内容是由谈谈判者的认认识、水平平、修养等等自身素质质所决定的的，谈判中中的心理变变化也就成成为谈判者者态度的演演变标记，，因此在谈谈判时就要要求谈判者者注意对方方的心理活活动过程，，以调整谈谈判对策，，及时引导导谈判进程程或保护谈谈判立场。。1、软磨硬硬泡2、欲擒故故纵3、抛砖引引玉你卖的是价价值,而不不是产品购买是否基基于买方价价值体系而而进行的选选择。所以，你的的任务就是是无论推销销的是什么么，你都要要尽量使其其与买方的的价值体系系相适应。。用户并不总总是正确的的，然而你你必须使得得他们看起起来是一贯贯正确的。。服务务与与产产品品之之异异同同有形的持续生产能被转卖具有客观标准准能被返回的是设计者的感感觉误差可以统计计可以被替换可通过硬件功功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的的是使用者的感感觉误差不能被统统计不可以被替换换只能通过感觉觉或情绪来鉴鉴别产品服服务讨论题：实物物质量和服务务质量谁更重重要？顾客为何不想想买你的产品品１.以为现有有价格太高２.对现有的的供应商满意意３.原产品购购自“关系户户”４.受到互惠惠约束５.预算已用用完６.经济状况况欠佳７.留待下次次再谈８.希望参考考其他公司产产品９.不作确定定回答１０.利用虚虚伪托词１１.固执，，坚持自己的的意见１２.要求书书面申请记住：你要服服从客户的价价值体系，而而不是你的！！持续销售的六六个技巧1改变需求求：涵盖另一一种功能2改变地点点：环境影响响思维景象3改变目标标：化零为整整又分之4改变时间间：选择新时时刻推进5改变场合合：将你的产产品与某事件件相联6改变活动动：将产品置置于各种体验验中三步制胜满足顾客的个个人需要取得信任说服性交流我是谁？我来此目的？？满足客户的个个人需要1.使客户感感觉到像是赢家。2.不要低估估客户对安全全、风险的可可预知性。尽尽量使你的建建议没有风险。3.记住：你你试图说服的的客户是很在乎别人的的看法的。如果你要求求的东西得不不到他人的认认同，你是不不可能为所欲欲为的。4..使自己己学会多考虑虑和多谈论客客户的个人需要，少考虑和少少谈论他们的的形势需要。。5..让其他他人先说。始始终从提问和和听--真正正地倾听--开始。在在你试图说服服客户之前，，你必须弄清清楚客户的个个人需要和你你的建议可能能如何满足这这些需要。6."与人为为善"--与人为善地买，与人为为善地打交道道，与人为善善地做生意和和与人为善地地生活。7.同客户的的自然购买过程保持持共振。谈论他们愿愿意听的东西西。8..当客户户临近作出决决定的时候，，准备对付他他们的5种购购买担心："但是我要放放弃的选择对对象怎么样呢呢？""如果同意了了你的意见，，我会犯错吗吗？""我将如何向向其他人解释释我的决定呢呢？""我将会是这这笔交易的输输家吗？""我为此花的的钱会太多吗吗？"满足客户的个个人需要取得信任9..成为有有知识的人。了解你你要谈论的东东西，做好准准备工作，掌掌握和证明你你的知识。如如果你没有成成为一个专家家，就和专家家合作。10..诚信。恪守诚实、、公平和积极极。11..把他他人的个人需需要放在首位位，然后，再再把你的需要要和他们的需要结合起来。12..不要要过分为肢体体语言、招人人喜欢、保持持和他人的相相似性或者给给人留下深刻刻的第一印象象操心。如果果你是有知识识、守信用和和把他人利益益放在首位的的人，只要保持自我就行了。13.使你的的穿着方式和他人的穿着着方式相结合合，但是始终终使你的穿着着方式和你要要传达的信息息保持一致。。说服性交流14．根据客客户的兴趣和需要，而不不是根据你的的兴趣和需要要同他们谈话话。15．在你说说话之前吸引引住人们的注意力。16．用一种种简洁、明确确、有特色和和中肯的方法法对自己进行行定位。始终使行动动和你的个人人定位保持一一致。17．告之不等于推销。。搜集证据和和证人，并把把它们溶入能能证明你主张张的可信的正正面事迹中去去。18．要说服服不认识你的的人，或者要要推销新的想想法，就让你你的说服对象象试一下车。19．无论和和谁打交道，，始终信守你你的诺言，做做你承诺的事情，以及及使他们乐于于让你为所欲欲为。20．了解你竞争对对手。如果可能的的话，就正面面对付他们的的论据。如果果你不了解你你的竞争对手手，就完全忽忽略他们。21．帮助人人们弄明白和和同意你的意意见，利用定位陈述来介绍每一个个新观点。销售实战应用用技巧从心开始、按按部就班、循循序渐进区别对待：不不要公式化对对待顾客经常面带笑容容，眼脑并用用，用心聆听听对方说话初次接触的目目的是获得顾顾客满意，并并激发兴趣。。避免过分热情情，硬性推销销。注意观察顾客客的动作表情情，揣摩心理理，引导成交交。2008销售售七字真经胆大，心细，，脸皮厚销售就是做人人，销售又如如恋爱；营销术语技巧巧客户异议全攻攻略客户异议是一一个信号！问对问题促成成购买1、谁是你的的顾客？谁是是你最理想的顾客？2、哪些人最适合你的产品？3、哪些人最最迫切需要你的商品？4、你怎么样样去找出这些人？5、为什么顾客会买我的产品？他他们有哪些共共同点？6、为什么有有些潜在客户不买？他们有有哪些共同点点？7、如何改善善产品介绍的方式？8、我要给顾顾客一个什么么样的印象？9、我每一天天可以做哪些事情来符合这样的的一个印象？？冠军成长的阶阶段知道你的客户户是干什么的的知道你的客户户是怎么干的的知道客户干什什么才会好初级阶段成功CTJ冠军军销售售术精精髓观念：客户、、市场场方法：程序、、步骤骤技巧：灵活、、变通通课程回回顾顾冠军销销售人人员心心态四四问冠军销销售的的四张张王牌牌冠军成成长之之道七项销销售心心理法法则全方位位沟通通销售的的心理理技巧巧沟通谈谈判非非常之之“术术”谈判三三大技技巧服务价价值与与产品品价格格持续销销售的的六个个技巧巧如何处处理顾顾客的的抱怨怨营销术术语攻攻略谢谢祝您成成功！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:04:3304:04:3304:0412/31/20224:04:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:04:3304:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:04:3304:04:3304:04Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:04:3304:04:33December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:04:33上上午04:04:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:04:3304:04:3331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:04:33上上午4:04上上午午04:04:3312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:04:3304:04:3304:0412/31/20224:04:33AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:04:3304:04Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:04:3304:04:3304:04Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:04:3304:04:33December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:04:33上上午04:04:3312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:04:3304:04:3331December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:04:33上午4:04上上午04:04:3312月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。04:04:3304:04:3304:0412/31/20