高端客户和保险

高端客户和保险关于“有钱人”的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选有钱人最关心持续赚钱的能力（需要精力，时间）持续赚钱的系统（需要关于财富增长的专业知识）国家政策（所属行业是否收到国家政策的影响）子女教育（孩子未来是否能继承生意让财产持续增长）所以，他们最担心一健康出现问题。没有健康，就没有持续赚钱的精力和时间。事实是，很多老板处于亚健康的状态，并且短期内无法改变现有生活状态。要让他们明白赚钱的目的是为了享受财富的自由，若财富有了，但因为健康出现问题无法享受，还要用赚得的钱换取健康，财富必定无法持久。可举例，比如王均瑶担心二所从事的行业是否是持续发展的行业，若不是则要在最短的时间赚取更多的钱，所以无法保证未来生意收益情况。且国家政策起到制约作用。最好的方式不是自己赚钱，而是有一个赚钱的系统可以赚钱。大客户买理财产品区别于普通客户的一个优势是他们每年缴纳的保费多，即本金多，加上复利的优势，钱生更多的钱只用很短的周期。且不用其操心，比生意更具稳妥性。更重要的是具有法律意义，若出现问题，放在银行的钱随时可能被查封，保险不会。担心三孩子是否也能持续持有财富。孩子若没有能力，则要为其留一笔财富，但国家马上要出台遗产税，若继承，则缴纳高额现金遗产税。但保险是可避税资产。生意人最大的特点是没有区分家庭资产和企业资产，把家庭资产投资于企业，若企业出现问题，家庭也被拖累。将资产留给孩子最好的方式是具有法律依据，不管企业如何，孩子都能拥有这笔资产。另外有钱人也愿意攀比，除了理财产品，高额身价也是好的切入方式。有钱人想些什么？类别诉求重点超级有钱人通常年龄在50岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们“习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、提供其感兴趣的信息中等有钱人如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点普通有钱人十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标有钱人个性房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人”实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大”贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板”代理公司经理：关注“新品牌”新的“销售模式”喜闻“新信息”，蔑视“埋头苦干不闻天下事”的实干者零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”，也蔑视“辛苦钱、血汗钱”致富之人与有钱人沟通的准则20/80定律：80%去聆听，20%在提问自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会多提问，让他思考他是否能保证持续持有财富，是否有持续赚取财富的能力若客户拒绝，问他为什么这样想，问他若出现问题如何解决。通常一种方式只能解决有限的问题。比如他说钱多的花不完，出现问题也不用担心，这是现有的钱可以解决的方式。但这种方式解决不了财富可以完整的留给孩子的问题，因为他的孩子肯定会赶上遗产税的开征。交谈话题从理财的角度谈储备；从风险的角度谈投资；从消费的角度谈身价；从负担的角度谈责任；感性销售与理性销售在不同客户的应用；询问他长期拥有财富的正确方式创造财富----保存财富----转移财富1、有些人处在创造财富阶段，这一阶段最危险，因为人没有保障，而且能创造多少财富还不确定。若人出问题，创造的财富则为零。（做生意肯定有贷款）2、有些人处于保存财富的阶段，问他他认为好的保存财富的方式是什么。我们要与之沟通，创造财富时是为了让财富有所增长，保存财富的原则是让财富保值增值，即安全，稳定是第一要素。既然要保存财富，肯定有一部分钱是不适合用于企业投资的，因为若投资了，就有风险，有风险就起不到保存财富的作用。与其比较银行、股票、房产等方式和保险的区别。3、转移财富的原则是转移方式不让财富有所损失且有法律意义。只有保险和收藏品能满足要求。但收藏品如果变现则要缴纳税收。制造需求---需求导向1遗产税与赠与税辛辛苦苦奋斗累积的资金，有一半将交给国家？如何把我们的劳动成果100%交给我们的下一代？制造需求---需求导向2合伙公司，怎样才能合伙到底？用一份与股金相同金额的保障，由合伙公司出资交保费制造需求---需求导向3资金的运用，如行军打仗，必需将资金分成守防攻三条线银行存款、保险债券、基金期货外汇股票保守型普通型攻击型如果这杯子里的水，代表您所有的资金：把利息换成保费，我能够立刻为您提供一大笔的急用资金A=40%流动资金也就是您的保险。

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