第四章 风险、交易环境与信用

第四章风险、交易环境与信用销售

4.1风险的涵义及其识别

4.2信用交易的市场环境

4.3企业信用要素

4.4信用销售[案例分析题]

风险控制、销售与企业效益的辩证关系

名言导读

切记，善于付钱者是别人钱袋的主人……一次失信，你的朋友的钱袋则永远向你关闭。一直把别人的东西记在心上，会使你在众人心目中成为一个认真可靠的人，这就增加了你的信用。

——韦伯《新教伦理与资本主义精神》

[本章学习目标]

通过本章学习，你应当：1．掌握风险的涵义及其对企业的影响；2．了解经济环境对企业信用销售的影响；3．理解信用要素理论及其发展和应用；4．明确信用销售的涵义、作用及管理内容。4.1风险的涵义及其识别

信用是整个市场经济运行中的通行证。作为企业的促销政策，合理使用应收账款和应收票据，可提高公司的销售，但若过度使用，则会因资金周转紧张而导致经营风险。

风险概述

通常，我们把风险界定为，在一个给定的时期内，随着基本因素的变化，企业各种可能产出的概率分布。风险可能给决策人带来超出预期的收益，也可能带来额外的损失，通常人们对损失的关切要超过收益，因此人们研究风险时侧重减少损失，主要从不利的方面进行考察，经常把风险看成是不利事件发生的可能性。销售风险的识别客观风险因素1.自然灾害带来的风险。2.销售环境带来的风险。3.销售活动带来的风险。4.竞争对手带来的风险。5.顾客因素带来的风险。6.国家产业政策变动风险。主观风险因素1.销售人员的失误风险。2.销售信用管理不力造成的风险。

信用销售的风险

在信用交易过程中，信用风险是一种客观存在，企业的信用程度，将给交易双方带来不确定性，这也是信用风险产生的根源。总体来说，产生信用风险的因素可以分成政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险等。《新巴塞尔协议》发布最新

《信用风险管理原则》

《新巴塞尔协议》于1998年始酝酿修改，最终由巴塞尔银行监管委员会于2004年6月正式出台。《新巴塞尔协议》出台以后，世界各国都在积极准备实施。部分欧盟成员国、澳大利亚和中国香港等发达国家和地区也表示将利用新协议对商业银行进行监管；部分发展中国家如印度、俄罗斯等也将实施新协议。2006年9月4日，中国银监会主席刘明康也表示，中国大型商业银行将在2010年实施《新巴塞尔协议》。

《新巴塞尔协议》除信用风险和市场风险外，还包含操作风险，拓展了银行业的风险范围。

《新巴塞尔协议》吸收了该风险管理整体框架的理念，加强内部控制、提高风险管理水平已越来越成为企业界的共识。

4.2信用交易的市场环境

信用已成为现代市场经济中一项不可或缺的社会资源，其程度高低将直接影响市场经济主体之间的分工程度和协作程度，从而影响全体参与者分工的利益，以及社会大生产下分工的进一步发展。

中国信用交易的状况从企业角度看，信用严重缺失的问题纷纭复杂，如银企之间的信用问题、商业上的信用问题、企业自身之间的信用问题等。从国家的角度看，则是政府失信于民。我国政府职能的基本定位，正处在从“权力政府”转变为“责任政府”的过程中，“设租”、“寻租”行为还未从根本上消除。

信用缺失对市场经济的影响

缺乏信用基础的混乱秩序，严重制约了市场发展的规模、结构、深度与广度，最终影响市场体系的生存和作用，放大市场机制的缺陷，加剧市场失灵的程度，使市场机制合理、有效配置稀缺资源的作用失去作为的基础，对我国的经济改革和经济发展造成不可低估的负面影响。良好的信用环境对促进市场经济建设

的意义

1.信用关系有利于促进优化资源配置

2.信用关系利于社会资金融通，扩大经济活动的水平和规模

3.信用关系有利于国家宏观政策的实施

戴尔构筑企业“互信生命共同体”战略

─每人皆为老板

世界IT巨头戴尔公司总裁认为：“公司的成功，大多要归功于我们员工。但公司做到知人善任还不够，必须在所有员工身上创造出一种投资感：责任、荣誉和有福同享，让他们拥有知识、能力和权限，把他们带到‘公司属于员工’的最高境地”。为了建成“员工都是老板”的公司，戴尔着手致力于创造一种公司文化，让组织上下都以公司所有人的态度思考行事，将个人的表现与公司最重要的目标结合起来，以创造最好的顾客体验，增进股东所获得的价值。为培养员工的所有权概念，“整个重点在于要深入了解所有事情发生的原因。经由提出问题，开启创意的新大门，最终提升公司竞争力”。戴尔公司每年举办一次全员大会，总裁会上说明公司业务与策略、市场地位及前景，并回答问题。还在公司内部网络上公布会议记录，让没法出席会议者知道。

戴尔公司取消代表着层层许可、命令及控制的等级制度，用“员工皆为老板”的目标让员工动起来，使员工和公司成为利益共同体。公司授予大部分员工以公司股权，在评估员工对公司的表现后，不仅现金奖励，还赠送公司的股票。这样使得大家的思考行事都像个老板，全身心地投人到公司业务之中。戴尔公司的成功给我们的启示是，保证员工对公司忠诚和责任感的前提，在于公司必须赢得员工的信任，确立有效的产权制度，让每人在企业拥有实在利益，保证积极性，形成“公司就是我的家”的企业理念。公司内部上下各部门和层级的人员之间建构的共信圈，是企业信用之最本质的源泉，构成企业信用的内核和最珍贵的无形资产。“信用是企业家的无形财产”，是企业赖以生存和发展的最强大根基。现代企业发展的经历告诉人们：信誉创业，无敌天下。

4.3企业信用要素

完善的客户信用评价是信用交易发展的基础良好的信用状况可以在很大程度上润滑市场交易，而维持和发展良好的信用关系，也是维护社会经济秩序的重要前提。在信用交易的过程中，当准备要将一家企业选定为交易对象的时候，必然要对该交易对象信用状况的好坏进行判断。由此就必然会产生对信用的社会评估问题。

信用要素的“C”学说及其演进1.三“C”学说2.四“C”学说3.五“C”学说4.六“C”5.“F”学说

其他学说1.“A”学说2.“P”学说3.“M”学说

企业家品格是最大的信用中国企业家调查系统近期对4695位企业经营者的问眷调查结果表明，96％以上的受访者认为：企业家品格对企业信用“影响很大“或“影响较大”。调查显示，守信前10位的省市依次为：上海、北京、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、四川、河北。中国企业家调查系统日前公布的“第九届中国企业家成长与发展调查”显示：大多数企业经营者已经认识到市场经济条件下企业信用的重要性，企业在商务活动中已经开始重视信用管理，企业经营者鲁追认为目前企业家品格对企业信用有着重要的影响，同时认为现行体制环境、法律环境。企业管理水平和传统文化对企业信用的影响也相当重要。信用要素理论在客户资信评价中的应用指标及付款记录信用好（70～100分）信用一般（50～70）信用差（50以下）资信评级AAA级和AA级A级和BB级BB级以下以往付款记录全部在折扣期内付款主要在折扣期内付款很少在折扣期内付款流动比率2.3以上2±0.31.7以下速动比率1.3以上1±0.30.7以下现金比率0.35以上0.2±0.150.05以下营运资金（万元）200以上120±8040以下负债比率35%以上50%±15%65%以下资产总额（万元）1000以上600±400200以下销售规模（万元）2000以上1500±5001000以下应收账款周转率13次以上10±37次以下库存周转7次以上5±23次以下已获利息倍数8以上5±32以下表4－1XX公司资信评级表

4.4信用销售

信用销售意指通过信用增加一层资金融通关系，其核心是信用，其中授信者、受信者、信用额度与信用期限等因素共同构成信用关系。狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度，把不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野，并依此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效控制信用风险的销售管理方式，亦正是本文所着重探讨的信用销售。

信用销售的意义信用销售对赊销企业的意义1．扩大销售规模2．扩张企业信誉，提高竞争力3．建立良好的客户关系4．减少企业的库存信用销售对赊购企业的吸引力1．增强赊购企业的融资能力2．提高客户的购买积极性3．使客户占主动地位4．借鸡生蛋，利用他人的钱来赚钱影响信用销售决策的因素分析1．对销售收入的影响2．对经营成本的影响3．对融资成本的影响4．对拓展市场的影响信用销售的管理1．信用销售战略管理2．客户资信信息管理3．客户授信管理4．应收帐款管理温州纪实：从失信到诚信1．失信之痛——20世纪80年代，温州成为“假冒伪劣”的代名词教训一