电话销售注意的几个问题

电话销售注意的几个问题田知运对销售的理解

销售是用心去做，而不是像做算术一样有固定的加减乘除最后得出结果。对，说明你算的正确；错，说明你中间出现错误。所以如果你异想天开的认为只要我正常上班，认真的去打电话就能够做出成绩来是大错特错！努力只是前提，是做好销售的充分而不必要的条件。最重要的是要去用心去思考，因为我们面对的是活生生的有思想的人，而不是单纯的数字在那里等着我们去运算。特别是我们所从事的电话销售，只能通过声音来判断用户的心理，一步步的引导用户去进入你的思维模式。跟着你的思路去想。这很难，但是也很简单，只要你用心。1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。2、销售追求的是双赢。我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。3、销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。电话销售软件的基本步骤赠送讲软件，分析个股，套出资金量，了解用户的操作习性。跟踪服务，建立感情，在日常的电话沟通过程中逐步让用户放下心来。短信刺激，个股刺激，逐步让用户感觉到自己操作的失落感，而对我们操作的向往一锤定音，成单！讲软件注意的几点1.不要把用户当木头。切忌不要从电话接通到结束的时间里只有你在讲话，或者百分之九十的时间你在讲话。要和用户正常的去交流，试着去倾听用户的思想。要试着去不断的反问用户，您听懂了？这个能明白吗？您是怎么操作股票的？这个您怎么看?您做股票的时间长吗？这样逐渐的去带动用户给你去交流，对于用户所说的一定要习惯性的做出些反应，或喜或悲，或称赞或调侃，让他感觉您在很认真的听他讲话。这是你们感情建立的基础，只有用户愿意和你聊才会产生感情！2.在讲软的时候要记录好用户的个股信息，包括多少股。这样才能统计出用户资金量情况。但是不要直白的去问他多少钱买的，买了多少股。这样用户会很反感，会产生抵触的心理。问多少股一定要出师有名，让他在不知不觉中说出来。比如说他买一只601318中国平安。你可以先结合软件帮他分析，在分析的过程中，可以随口的提出来：对了：*先生或女士最近大盘不是太好，您这只股票买的不多吧？多少股在里面？。这样的话用户会很自然的说出来。然后你一定要记录号，等电话结束之后算一算用户的资金情况，然后确定我要卖这个用户多少钱。

3.在讲软件的时候一定要注意推销自己。一些常用的用语有：“哎呀，你要是早有这个软件就好了，下次你再把握不好的时候记得给我来电话，对了我姓*这个是我的电话你最好记一下”“你以后别太着急了，要是盘中有什么把握不太好的记得给我来电话”“我帮您盯着这几个股票吧，以后有什么问题我会给您去电话的，您一定注意接听我的电话，这个就是我的电话，您最好记到您的手机里”等等。而且学会利用“影子打人”，比如说：昨天我北京的李先生来电话问我说他跟踪**股票好长时间了，问我能不能买，我一看昨天回踩黄金线了，可以适当建仓，您看今天这股票黄金线反弹，都盈利好几个点了！。让用户感觉对你来电话是有好处的。4.如果遇到能聊的用户可以适当和用户深聊一下，问问您有没有和其他公司很做呢？了解他合作部合作不是我们的目的。我们的目的是找出向他介绍我们公司状况的时机！比如说有的用户说：“之前和什么机构和私募合作过，赔了很多，或者和其他什么什么公司合作也亏了不少”这个时候是你安慰他的时候，给他说一些这些机构私募的弊端，然后转到我们公司来，介绍我们公司。这无形之中给用户吃了个定心丸。

跟踪服务注意的问题千万不要忘记你是一个销售人员。你所作的服务是要让用户买单的！如果你不主动提到合作，百分之九十的用户不会主动给你交钱合作的，除非你运气好！但是提合作不要鲁莽，如果过于草率会一棒子把用户打蒙的。要逐渐的去渗透。在服务的过程中逐步让用户了解我们付费用户的操作情况，我们用户做情况，结合着我们软的信息平台说。也许你说一次用户不信，当你第五次第六次通说的时候用户会逐渐的由不相信转变成怀疑到最终的相信！这样您可以提到合作，让他用户感觉目的是为了让他做的更好，而不是为了让他买软件，是为了帮他！切记：如果你这通电话目的是刺激他，不要来的太直接。这会让用户很是反感！要在先服务好他的股票的前提下话题一转提到我们用户的操作情况。让他感觉你是无心之说不是刻意，这样他更容易的去接受！（1）公司简介·我们公司不是黑嘴公司不会给你推荐股票我们卖的只是软件·但我们也会给你一些短信服务·为什会给你短信服务那·是应为我们公司想做大做强·向大智慧一样·要做大做强就必须要有一批老客户追随我们·所以会有短信服务·但我也不可能给你保证会天天有短信服务·或是一个月一条短信·只能说要有好的股票一定会给你们建议一下·然后举例说我们客户做的股票·（2）肯定同行、然后再把它比下去·机构和私募也不是不好·你可以利用他们·他们手上也有好的股票给你们·你可以拿到我们软件上进行分析·他们一开始会给你些股票你会挣到一些钱·但最后他们会让你门来接盘·只要套到里面你想出也出不来·那就是最高位·（3）说话诚信、以心相对·谁挣钱也不容易·现在社会压力又这么大·2000块钱是一个工薪阶级一个月的工资了·我们原有软件9980·为了打消你对我们公司的疑虑·所以才会让你教2000块钱定金·让你先享受到我公司的服务·看看我们到底是不是有实力·会对你炒股会不会有帮助·享受到我们的短信服务·技术人员的服务·端口服务·你看到我们完全是很正规的公司·对你炒股会有帮助·后期你再补进来·（4）用他赔钱拿来举例子·你买的那只股票一个震荡8000就没了·买一个软件足够了·不说让你挣多少钱·你买之前拿来让咱这边技术布老师分析，至少不会赔钱·陪也赔不了那么多啊·这个股市就是狼吃羊的市场·10个人在做股票·只有2个人在挣钱·8个人在赔钱·所以没有人引导你·肯定很难做的·俗话说得好·三个臭皮匠一个诸葛亮·咱这边我们机构部就有几十个技术专员·我感觉肯定要比你把握的要好吧·你要还在股票行业做·没有一个工具帮你把握高点和低点肯定是不行的·要求推荐股票1这样想是正常的2这种形式叫黑嘴3黑嘴是什么（靠给大量客户推不同股票搏概率，股票涨了就收钱，赔了就再也联系不到他们了）4跟黑嘴合作是很危险的。5我个人没损失，1000个电话推10个总有准的，跟个人合作是风险很大的6黑嘴行为对股市有什么影响。不符合行规，也不符合股票运作的原理。收益率多少我说一个月60％以上收益您会信吗？巴菲特也做不到。只有骗钱的公司才会这样给您承诺每月收益率。每个时期大盘和各股的情况都不同，像08年金融危机的时候我们提示用户空仓大概有三个月的时间，别的股票可能都亏损在50%到70%，咱们用户可能没有收益，但很好的规避了风险，这样很多用户都很满意。去年七月份我们认为行情来了，我们开始做狩猎计划，三个月下来获利很大，三个月400%的股票涨幅。我们把握住了。成为我们的用户保守地讲跑赢大盘是没问题的。我们能够服务您的，是在合理的范围内满足您对股市投资回报率的期望。您只要按照提示操作，就一定能有稳定高额的收益。您想想看，我们这么大的人力物力投入，这么强的信息渠道，还有专门的分析师团队在后端支持，又是限量提供专业咨讯给您，和您一个人闭着眼单打独斗相比，哪个赚钱的概率大？您也知道现在的市场很动荡，散户越来越难做，因为人性是这样的，你自己控制自己是很难的。行情一震荡，好的股票你可能就拿不住了，如果你有软件，能看到一些数据和精确买卖点，就能坚定信心，等到胜利。用好我们的软件能让你赚钱，但不承诺你暴富。需要考虑的用户股市是避免不了有风险的，你自己做如果能确保没有风险的话，这个钱就不用花了，问题，而且股市里的风险不只一万几万的事，我们这么十几年的股市经验肯定比你强，不可能这么多的专家队伍还不如你一个人做股票。你如果说这个也不相信，那个也不明白，我真帮不了你。你什么都不敢尝试，还做什么股票呀，股市本来就有风险的。这也怕那也怕，你还能赚钱？你的性格就决定了你在股市里能赚多少钱，你如果说一直这样瞻前顾后怕这怕那的话，永远赚不到大钱，就只能在股市里担大风险赚小钱，所以说你永远是最不合算的那一个。我们的用户就是赚你们这样的人的钱。考虑是一