业务市场与购买行为

分析业务市场与业务购买行为

本章要求什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？组织购买者面临的是什么购买形势？谁参与业务购买过程？在组织采购中的主要影响是什么？业务购买者如何作出他们的采购决策？机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？一、组织购买是什么？韦伯斯特和温德将组织购买定义为：组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。二、业务市场

与消费者市场的对比业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。

二、业务市场

与消费者市场的对比购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。

ToBeContinued二、业务市场

与消费者市场的对比需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算机或飞机）。互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。

三、购买类型业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。决策的数量取决于购买情况的类型：直接再采购：采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。修正再采购：购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况（例如，新卡车、特殊电气部件等）。新任务：当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务（例如，建办公用房，新式武器系统），成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。Ð系统采购许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解决其问题的方法，而不是对涉及的各种问题分别作出个别的决策，我们称之为系统采购。系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统方面。政府不是购买各种部件，而是征求主要承包商开价。这些承包商将承包全部采购或者系统。获胜的主要承包商将负责招标和组装部件。这样，该承包商也就提供了一种“交钥匙作业”。系统销售销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它作为一种营销工具。系统销售有不同的形式：供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需的物料。四、业务购买过程的参与者韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购中心，并定义为：“所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险”。采购中心采购中心包括括组织中的全全体成员，他他们在购买决决策过程中分分别承担7种种角色：发起者：指提提出和要求购购买的人。他他们可能是组组织内的使用用人或其他人人。使用者：指组组织中将使用用产品或服务务的成员。在在许多场合中中，使用者首首先提出购买买建议，并协协助确定产品品规格。影响者：指影影响购买决策策的人，他们们常协助确定定产品规格，，并提供方案案评价的情报报信息，作为为影响者，技技术人员尤为为重要。采购中心决定者：指一一些有权决定定产品要求或或供应商的人人。批准者：指正正式有权选择择供应商并安安排购买条件件的人。购买者可以帮帮助制订产品品规格，但主主要任务是选选择卖主和交交易谈判。在在较复杂的购购买过程中，，购买者中或或许也包括高高层管理人员员一起参加交交易谈判。控制者：他们们是有权阻止止销售员或信信息与采购中中心成员接触触的人。例如如，采购代理理人、接待员员和电话接线线员可以阻止止推销员与用用户或决策者者接触。五、对业务采采购人员的的主要影响一般来说，对对业务采购者者的各种影响响分为4个主主要群体：环境因素；组织因素；人际因素；个人因素。O1、环境因素素业务购买者受受当前经济环环境或预期经经济环境诸因因素的重大影影响。业务采购者也也受到技术因因素、政治/法律因素以以及经济环境境中竞争发展展因素的影响响，他们必须须密切注视所所有这些环境境作用力，测测定这些力量量将如何影响响采购者，并并设法使问题题转化为机会会。组织因素每一采购组织织都有其具体体目标、政策策、程序、组组织结构及系系统。业务营销人员员应当意识到到采购领域中中下列有关组组织问题的倾倾向：采购部门升格格集中采购小票项目权力力下放长期合同采购绩效评价价和买方专业业的发展^人际因素采购中心通常常包括一些不不同利益、职职权、地位、、神态和有说说服力的参与与者。尽管业务营销销人员发现的的一切有关个个性和人际因因素的信息可可能有用，但但是，他或她她仍然很难知知道采购过程程中会发生何何种群体的动动力，这里特特别重要的是是关于顾客与与其他公司销销售代表的关关系。个人因素购买决策过程程中每一参与与者都带有个个人动机、直直觉与偏好，，这些因素受受决策参与者者的年龄、收收入、教育、、专业文凭、、个性以及对对风险意识和和文化的影响响，采购人员员明确表现出出其不同的购购买类型。个人因素国际业务的成成功要求业务务人员了解和和适应当地的的业务文化和和标准。一些社会与业业务的礼节规规则：法国：穿着保保守，除非在在南方是随便便的。不要随随便提及姓名名中的名为好好，法国人对对陌生人是规规矩的。德国：特别准准时，一位美美国商人访问问德国人家庭庭时，应带上上没有包装的的鲜花，并递递给女主人，，在介绍时，，首先问候女女士，并等待待，如果女士士先伸出手后后，你才能与与她握手。意大利：意大大利商人对式式样是关心的的。访问前要要先预约。对对意大利打官官僚主义要有有准备和耐心心。ToBeContinued个人因素英国：在正正式的晚餐餐上经常干干杯。如果果主人敬你你一杯，你你一定要回回敬。业务务款待中午午宴比晚宴宴多。沙特阿拉伯伯：虽然在在会面时经经常接吻，，但在公共共场合千万万不能与妇妇女接吻。。一位美国国妇女应该该耐心等待待，直到一一位男士伸伸出手邀请请她时。当当沙特人请请你喝饮料料时，接受受它，拒绝绝是不礼貌貌的。日本：不要要学日本人人鞠躬，除除非你全面面了解它——谁向谁鞠鞠躬、鞠几几次、什么么时候鞠，，这是一个个复杂的礼礼节。递送送名片是另另一礼节。。带许多名名片，双手手捧上，以以便看清你你的姓名，，按身份大大小依次递递上中片。。日本商人人在没有花花费时间详详细阅读资资料和作决决策之前，，是不会许许诺什么的的。ＣＡＳＥ（（精益生产产）准点生产（（JIT））：严格的质量量控制频繁的准时时的交货靠近销售商商电讯联系稳定的生产产计划单一供货来来源和与供供应商的前前期合作六、采购/获得供应应过程为购买所需需要的产品品，业务采采购者的行行动贯穿于于整个采购购过程：问题识别总需要说明明产品规格寻求供应商商征求供应建建议书供应商选择择常规定购的的手续规定定绩效评价1、问题识识别内在因素公司决定推推出一种新新产品，因因而需要新新设备和各各种材料，，以便生产产该产品。。一台机器报报废，需要要更新或需需要新的零零部件。采购的一些些材料不尽尽如人意，，公司转而而寻找另一一家供应商商。一位采购经经理意识到到有一个获获得较为价价廉物美东东西的机会会。1、问题识识别外在因素采购人员参参观展销会会浏览广告接到某一能能提供价廉廉物美产品品的销售代代表的电话话$2、总需要要说明对于复杂项项目来说，，采购者要要会同其他他部门人员员共同决定定所需项目目的总特征征，包括可可靠性、耐耐用性、价价格及其他他属性。这一阶段，，业务营销销者可以安安排购买方方描述产品品要求，从从而满足组组织的总需需要说明3、产品规规格在总需要确确定以后，，采购组织织要着手制制订开发项项目的技术术规格说明明书。一般来说，，公司将委委派产品价价值分析工工程组投入入这个项目目的工作。。产品价值分分析是一种种降低成本本的方法，，通过价值值分析，对对各部件仔仔细加以研研究，以后后便确定能能否对它进进行重新设设计或实行行标准化，，并运用更更便宜的生生产方法来来生产产品品。4、寻找供供应商采购者设法法认识其最最适宜的卖卖主。查找交易指指南进行计算机机搜索打电话要其其他公司推推荐观看贸易广广告和参加加展览会。。供应商设法法被列入主主要的名录录中制订一个强强有力的广广告和促销销方案在市场上建建立良好信信誉确定谁是寻寻找供应商商的买主。。5、征求供供应建议书书购买者邀请请合格的供供应商提交交供应建议议书。对复杂或花花费大的项项目，购买买者会要求求每一潜在在供应商提提供详细的的书面建议议，购买者者在淘汰了了一些以后后，就请余余下的供应应商提出正正式说明。。6、供应商商选择采购中心将将向有意愿愿的供应商商规定某些些属性并指指出它们之之间的重要要性。采购中心针针对这些属属性对供应应商加以评评分，找出出最具吸引引力的供应应商。各不同属性性的相对重重要性随购购买情况类类型的差异异而有所不不同。常规订购的的产品程序性问题题产品政策性问题题产品ÿ得分排列属性

价格供应商要求产品可靠性服务可靠性供应商灵活性权数

0.300.200.300.100.10（1）差

（2）一般

（3）好

（4）优越

总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××卖方分析范范例7、常规订订购的手续续规定在供应商选选好以后，，购买方开开始讨论最最后的订单单长期有效采采购合同定期购买订订单订单内容包包括产品技技术说明书书、需要量量、预期交交货时间、、退货政策策、担保单单等。8、绩效评评价购买者可以以接触最终终用户并询询问他们的的评估意见见；购买者用几几种标准对对供应商加加权评估；；购买者把绩绩效差的成成本加总，，以修正包包括价格在在内的采购购成本。g七、机构与与政府市场场机构市场，，由学校、、医院、疗疗养院、监监狱和其他他机构组成成，它们向向它们所关关注的人提提供商品和和服务。一一般是以低低预算和要要受到一定定控制为特特征。政府市场政府组织喜喜欢向国内内供应商而而不是国外外供应商采采购。由于政府支支出决策受受到公众的的评注，政政府组织要要求供应商商准备大量量的书面文文件。大多多数政府向向有愿望的的供应商提提供了政府府采购的详详细指南。。所以，供供应商必须须了解这个个体制并设设法抄近路路穿过这些些官样文章章。TheEnd9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:42:0001:42:0001:4212/31/20221:42:00AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2201:42:0001:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:42:0001:42:0001:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2201:42:0001:42:00December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20221:42:00上上午01:42:0012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:42上上午午12月月-2201:42December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/311:42:0001:42:0031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:42:00上午午1:42上午午01:42:0012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:42:0001:42:0001:4212/31/20221:42:00AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2201:42:0001:42Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:42:0001:42:0001:42Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2201:42:0001:42:00December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20221:42:00上午01:42:0012月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月221:42上上午12月-2201:42December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/311:42:0001:42:0031December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:42:00上午午1:42上午午01:42:0012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:42:0001:42:0001:4212/31/20221:42:00AM