04《银行网点厅堂客户价值提升》

银行网点厅堂客户价值提升课程背景：旺季营销的核心目的在于经过锁定和提升客户实现提升绩效。银行经营的内外面环境正发生新的变化。从外面环境看：金融脱媒加剧、银行看守更加严格规范、客户财产去存储化、互联网时代客户花销需求转变、同业新式竞争模式冲击......从内部环境看:网点客户到访率越来越低，客户存款越来越难留、网点促销活动收效越来越难连续、员工保护客户越来越难......※大堂流量等待客户该怎样高效营销？※存量客户该怎样激活，怎样电话邀约？※他行产品收益比我行高的时候怎么办？※面对只做理财产品的客户该怎么办？※不同样的服务营销情境下怎样设计话术？※本课程重视关注网点厅堂营销流程成立以及存量客户和流量客户的价值提升,依照不同样的流程和场景设计话术，本课程不但关注培训课程现场收效，更关注网点实践指导效能,,旨在实现从”渔”(方法）到“鱼”（业绩）的落地。课程收获：可以清楚网点旺季营销需提升的方面和路径，增强旺季营销紧迫强。可以打造网点营销环境和触点营销，创建客户视觉刺激和购买激动。可以编制网点不同样种类存量客户、流量客户的营销策略。可以拆解网点不同样种类客户营销行为，运用要点营销话术。可以依照网点存量客户种类高效完成电话营销，高效沟通,实现客户保护和向上营销。授课特点：授课老师讲解：经过逻辑周祥、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。形式多样：培训采用课堂集中培训的形式进行经过案例解析、角色扮演等方式结合脑力激荡、情况演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。行动学习：经过实战演练，世界咖啡等方式解析客户，现场操作，训练学员的氛围创建、话术引导和厅堂营销能力。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销组织与管理人员、网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、网点其他员工等。课程大纲第一讲：银行经营环境的变化一、银行外面环境的变化金融脱媒加剧看守更加规范财产去存储化花销需求转变竞争模式冲击二、银行内部环境的变化网点到访客户越来越少客户存款挽留越来越差客户活动收效越来越弱客户保护管理越来越艰片区客户开发越来越难第二讲：网点厅堂营销五步曲导入：网点营销效能提升三力模式销售力保护力开拓力三力模型：销售力介绍案例导入：大堂管理模式阵地营销的五大阻挡与解决措施：阻挡一：缺乏主题营销意识解决措施：确定营销主题-学习产品知识案例：主要节日及营销主题依照不同样的主题般配最合适的主题产品阻挡二：两个不知道不知道说什么，对产品知识不够认识，介绍起来没有底气!除了业务无事可聊不知道怎么说，无产品介绍话术，不知道怎样有效对付客户异议解决措施：设计产品话术----进行产品辅销富兰克林法：营销需要一个说服对方的原由阻挡三：缺乏营销辅助物料解决措施：动线管理---触点打造及工具使用阻挡四：岗位营销链条缺失解决措施：组建营销链条----实现厅堂各岗位的联动营销阻挡五：无阶段性总结提升解决措施：及时反响总结---实现网点阵地营销自循环系统建设第三讲：存量客户价值提升与话术导入导入：三力模型：保护力介绍主要方式：电话营销一、电话营销的认知和目的电话营销的目的：邀约见面促成客户信息梳理客户感情联系二、电话激活步骤与要点话术导入低风险的电话激活流程电话邀约要点点约见准备流程解析客户的基本情况案例解析：让客户希望我们的电话——预热技巧练习任务-仿真演练解析：电话第一时间需要满足的信息需求主要节日及营销主题三、促成销售五法假设成交法引导表示法二选一法利益比较法价格拆分法第四讲：中高端流量客户营销落地与话术导入一、聚焦的核心详尽产品二、成立营销策略低阶。进阶。三阶。三、电话激活阶步骤与要点话术导入约见原由的选择与包装话术示例：VIP卡办理原由表现话术示例：上门拜会原由表现还可以跟客户聊的话题示例：反思：我从前是怎样敲定面谈时间的敲准时间四步曲【话术示例】电话后续跟进的作用解析跟进的方式与要素跟进练