会展管理与会展营销2

会展管理与会展营销一、会展的构成要素（一）主办者；（二）承办者；（三）参展者；（四）会展场馆与场地；（五）会展观众；（六）会展辅助服务机构。（一）主办者1、主办者资格。2、主办者分类。3、主办者工作内容。4、主办者的职责。5、主办者的权利与义务。（二）承办者1、承办者的资格。2、承办者的分类。3、承办者的权利。4、承办者的义务。（三）参展商1、参展商分类。2、参展商的目标。3、参展商的权利。4、参展商的义务。（四）会展观众1、观众参加会展的动机。2、专业观众和非专业观众。3、会展观众的心理。4、会展观众的行为。5、观众与会展公共危机。（五）会展场馆1、会展场馆的种类。2、会展场馆的作用。3、会展标准站台。4、会展特装展位。5、露天展位。（六）辅助服务机构1、物流运输企业。2、餐饮住宿企业。3、旅游休闲企业。4、广告宣传企业。5、站台搭建企业。6、装潢设计企业。二、会展的流程（一）会展的创意。（二）会展的选题。（三）会展的可行性分析。（四）会展的报批与备案。（五）会展的筹备。（六）会展营销。（七）会展现场管理。（八）总结与评价。展览会的组织和工作程序：

项目策划——主题确认——可研分析——立项申报——展馆预定——招展宣传——展品选定——展品运输——观众组织——展商接待——新闻发布——展场布置——安全保卫——开幕仪式——贸易促进——展会报道——撤展安排——展会总结——税费处理——跟踪服务——（一）会会展创意意创意是指指独特的的设计和和创造性性的方案案。韦伯伯斯特词词典给出出的定义义是“明明确表达达的想法法和观点点”。会会展创意意是指如如何通过过发掘资资源，激激发灵感感创造新新的会展展思路。。大桥通车车——需需要庆典典——扩扩大庆典典可以搞搞大型活活动———固定大大型活动动可以设设立节日日——节节日可以以搞综合合性娱乐乐活动来来宣传宁宁波或慈慈溪的形形象。（二）会会展的选选题会展的选选题是指指在创意意的基础础上，选选择最佳佳的方案案的过程程。同一首歌歌影影响大大价价格格高综综合A广场大家家唱影影响响小成成本低综综合B邀请歌手手影影响小小成成本本低综综合C颁奖晚会会影影响中中成成本本中综综合D（三）会会展的可可行性分分析列出收入入、支出出的项目目；对社社会带来来的影响响；组织织风险；；环境分分析；其其他方面面。（四）会会展的报报批与备备案1、撰写写申请报报告。2、审批批。专项审批批：科技技、军事事；范围围审批：：国际、、国内；；面积：：1000平方方米以上上。3、备案案。对于地方方、普通通类型的的展会，，只需要要通过备备案的方方式即可可。（五）会会展的筹筹备1、撰写写会展组组织计划划；2、组建建会展运运行机构构；3、进行行经费预预算细化化；4、进一一步完善善。5、开始始运作。。（六）会会展营销销1、展馆馆安排：：主要根根据展会会的特点点，选择择室内、、室外，，特装或或标准等等。2、价格格确定：：价格的的确定主主要取决决于展会会的目的的、发展展阶段、、规模、、周边城城市举办办展会的的情况和和参考相相关的展展会价格格。3、相关关宣传：：政府主主导型展展会主要要通过指指令性宣宣传，市市场运作作型展会会通过商商业广告告来运作作。4、招展展。方式式比较多多。5、广告告安排。。主要指指在展会会上进行行宣传的的广告。。6、相关关资料准准备。（七）会会展现场场管理1、程序序设计；；2、邀请请嘉宾；；3、与相相关部门门沟通（（公安、、公交、、工商、、税务））。4、现场场接待；；5、餐饮饮住宿；；6、参观观游览；；7、欢送送、送站站。（八）总总结与评评价1、相关关资料库库整理；；2、撤展展（会））工作；；3、评估估；4、总结结；5、奖惩惩。三、会展展营销（一）会会展营销销的意义义1、被动销销售为主主动销售售；2、不确定定市场为为确定市市场；3、信息对对称；4、市场细细分，消消灭死角角；5、提高参参展商数数量。（二）会会展营销销的基本本程序1、分析析市场2、制定定方案3、人员员分工4、会展展宣传5、招展展招商6、后期期管理（三）会会展营销销的基本本原则1、诚实守守信。保保证质量量，明码码实价，，履行合合同、信信守承诺诺。2、义利兼兼顾。既既要获得得最大利利润，又又要顾及及消费者者利益。。3、互惠互互利。没没有唯一一的胜利利者，合合作与竞竞争是矛矛盾双方方。4、理性和和谐。不不好大喜喜功，防防止恶性性竞争。。（四）会会展营销销的基本本手段品牌营销销、服务务营销、、关系营营销。渗透营销销、打折折营销、、撇脂营营销。捆绑营销销、积分分营销、、递减营营销。预期营销销、柜台台营销、、直销、、传销。。网络营销销、场馆馆营销、、电话营营销、合合作营销销、推销销。1、市场场营销的的基本概概念营销是卖卖东西。。衡量一一个营销销人员业业绩的标标准确实实是销售售数量的的多少。。营销不不是普通通的、简简单的卖卖东西。。我们一一提起市市场营销销，首先先就想到到那些往往门缝里里塞小广广告的人人，实际际上，这这些人往往往都不不是专业业的市场场营销人人员。营营销的核核心知识识包括：：1、从4P到6P；2、4C组合；3、4V组合；4、4R组合。2、从4P到6P“4P”是产品（（Production）、价格（Price）、、地点（Place）、、促销手段段（Promotion））为代表的的以生产产为中心心的营销销四要素素组合的的总称。。在整个个20世世纪80代与90年代代，企业业的营销销更多的的运用““4P”策略，后后来在““4P”营销观的的基础上上，加上上了“权权力（Power）与关系（（Publicrelation）””形成6P营销策略略组合。。3、4C组合理论论近年来，，营销学学者从顾顾客的角角度又提提出了新新的营销销观念与与理论，，即“4C”组合理论论，包括括Customer（顾客的需需求和期期望）、、Cost（顾客的费费用）、、Convenience（顾客购买买的方便便性）以以及Communication（顾客与企企业的沟沟通）。。4、4V组合最近随着着高科技技产业的的迅速崛崛起，高高科技企企业、高高技术产产品与服服务不断断涌现，，营销新新组合出出现，即即“4V”营销组合合。所谓谓“4V”是指“差差异化（（Variation））”、““功能化（（Versatility）””、“附加价值值（Value）””、“共鸣（Vibration））”的营销组组合理论论。它强强调的是是顾客需需求的差差异化和和企业提提供商品品的功能能的多样样化，以以使顾客客和企业业达到共共鸣。5、4R组组合如今美国营营销学教授授舒尔茨提提出了4R营销组合，，即与顾客客建立关联联(relance)、、提高市场反反应速度(response)、运用关系营营销（relationship））、回报是营销销的源泉(reward)。4R营销组合的的最大特点点是以竞争争为导向，，在新的层层次上概括括了营销的的新框架。。它根据市市场不断成成熟和竞争争日趋激烈烈的态势，，着眼于企企业与客户户的互动与与双赢。（五）市场场营销的特特点市场营销是是一种产品品的销售过过程，但绝绝对不是简简单的过程程。是一个个复杂的系系统工程，，不仅需要要大量的知知识，还需需要科学和和技巧。1、艺术性性。2、思想性性。3、战略性性。4、超前性性。1、艺术性性。在整个管理理类的各个个专业中，，市场营销销是最具艺艺术性的专专业，可以以称之为经经济管理类类的艺术专专业。2、思想性性市场营销不不仅需要艺艺术手段，，也需要清清晰的理念念。海尔集集团的营销销理念是：：“只有淡淡季思想，，没有淡季季市场”。。海尔无氟氟冰箱一问问世，就打打出了“世世界多一个个海尔，地地球多一份份安全”的的口号。3、战略性性市场营销也也是一种兵兵法。大家家经常在营营销策略中中看到孙子子兵法、三三十六计等等。如“知知彼知己、、百战不殆殆”，“空空城计”、、“围魏救救赵”等。。4、超前性性。市场营销还还十分吧注注重超前思思维。我们们经常听到到“人无我我有、人有有我新、人人新我特””的销售理理念。（六）市场场营销的理理念我们国家经经历了由卖卖方市场向向买方市场场的转化。。过去我们们重视管理理，重视产产品的生产产数量和成成本，市场场营销的本本质被严重重扭曲。而而现在更加加注重根据据市场需要要来生产产产品，因此此，市场营营销也由被被动逐渐转转为主动。。从产品的运运动方式上上讲，营销销是最终环环节，其他他环节都是是为营销而而服务的。。市场营销销人员对市市场的把握握，直接决决定产品的的设计、生生产和包装装等。四、展位划划分（一）展位位划分的原原则1、主次分分明，突出出中心。2、功能相相近、区域域相同。3、规模大大小。4、费用高高低。5、系统配配套、关联联度高。（二）展位位划分的方方法1、按照功功能划分。。2、按照产产品种类划划分。3、按照参参展企业地地区划分。。3、按照展展位价格划划分。4、按照企企业规模划划分。5、按照企企业类别划划分。（三）展位位划分的意意义1、便于观观众参观。。2、便于承承办商管理理。3、便于提提供系统服服务。4、便于展展位销售。。五、广告宣宣传（一）广告告宣传的目目的1、让客户户知道展会会2、让客户户对展会有有信心3、招徕观观众4、扩大品品牌的影响响（二）广告告宣传的程程序1、确定宣传传的经费。。2、确定宣传传的渠道。。3、确定宣传传的理念。。4、确定宣传传的特色。。1、确定宣宣传经费展会宣传的的费用根据据展会的特特点不尽相相同。一般般说来，第第一次举办办展会，广广告费用略略多一些，，以后依次次递减。如如果需要创创建品牌，，前几届需需要持续宣宣传。2、确定宣宣传渠道新闻宣传。。电视、电电台、报纸纸。广告宣传。。电视、电电台、报纸纸。网络宣传。。活动宣传。。3、确定宣宣传的理念念（1）认知知型宣传。。让社会了了解展会的的情况，一一般是刚刚刚举办或时时间不长的的展会。（2）竞争争型宣传。。让社会觉觉得这个展展会与其他他展会不同同，特色鲜鲜明。（3）信息息型宣传。。重点推广广产品，增增加企业信信心。（4）形象象型宣传。。打造品牌牌形象，扩扩大展会影影响。4、确定宣宣传的特色色（1）新颖颖。（2）突出出重点。（3）反映映企业文化化。（4）突出出社会责任任。（5）接近近客户和观观众心理。。六、参展商商信息收集集（一）参展展商信息的的重要性1、有利于于开展项目目策划；2、有利于于开展招商商。3、有利于于开展会展展服务。4、有利于于提高企业业形象。5、有利于于打造会展展品牌。（二）参展展商信息的的内容1、企业的的规模。2、产品的的种类。3、产品的的知名度。。4、企业的的营销手段段。5、企业的的发展战略略。（三）如何何收集参展展商的信息息1、收集相相关企业的的介绍材料料；2、了解企企业的广告告情况；3、浏览企企业的广告告；4、接触企企业内部人人员；5、收集相相关新闻报报道。（四）如何何分析企业业了解企业的的信息，一一个是用于于立项前的的决策，一一个是用来来招商。在在进行决策策时，主要要是分析可可以有多少少企业作为为基础客户户来参展。。在招商过过程中主要要是便于快快速与客户户培养感情情，对症下下药，增加加招商的成成功率。七、展位价价格的确定定（一一））确确定定展展位位价价格格的的原原则则展位位的的价价格格是是招招展展最最重重要要的的因因素素之之一一。。展展位位价价格格的的确确定定可可以以参参照照基基本本标标准准、、比比较较其其他他展展会会情情况况、、结结合合展展会会发发展展阶阶段段、、展展贫贫所所在在行行业业情情况况、、根根据据成成本本核核算算、、考考虑虑竞竞争争因因素素等等。。（二二））会会展展定定价价的的原原则则性性方方法法1、、撇撇脂脂定定价价法法。。先先高高后后降降，，多多用用于于会会展展产产品品比比较较新新、、品品牌牌较较好好，，客客户户比比较较多多的的会会展展。。2、、渗渗透透定定价价法法。。逐逐步步提提高高产产品品价价格格，，多多用用于于新新产产品品或或新新品品牌牌会会展展。。3、、中中庸庸定定价价法法。。兼兼顾顾各各方方面面利利益益，，往往往往应应用用于于对对市市场场比比较较模模糊糊的的展展会会。。（三三））确确定定展展位位价价格格的的具具体体方方法法1、、成成本本定定价价法法。。根根据据主主办办展展会会的的成成本本，，适适当当考考虑虑利利润润。。多多为为企企业业主主办办的的展展会会。。2、、需需求求定定价价法法。。充充分分考考虑虑参参展展商商的的承承受受心心理理。。多多用用于于政政府府主主办办的的展展会会。。3、、竞竞争争定定价价法法。。充充分分考考虑虑会会展展竞竞争争的的需需要要，，多多用用于于同同类类展展会会比比较较多多的的情情况况下下。。八、、价价格格折折扣扣（一一））折折扣扣的的目目的的折扣扣是是招招展展中中常常见见的的方方法法，，其其目目的的是是促促进进展展会会的的发发展展。。1、、规规模模性性。。鼓鼓励励一一个个客客户户购购买买超超出出普普通通参参展展商商的的展展位位。。2、、连连续续性性。。鼓鼓励励客客户户连连续续参参加加展展会会。。3、、公公平平性性。。4、、差差异异性性。。展展位位有有好好坏坏之之分分。。（二二））折折扣扣的的种种类类1、按按照照签签约约时时间间给给予予折折扣扣2、按按照照展展位位数数量量给给予予折折扣扣3、按按照照参参展展年年限限给给予予折折扣扣4、按按照照位位置置优优劣劣给给予予折折扣扣5、按按照照地地区区给给予予折折扣扣6、按按照照参参展展企企业业的的知知名名度度给给予予折折扣扣（三三））执执行行折折扣扣中中应应注注意意的的事事项项1、刚刚性性原原则则。。2、持持续续性性原原则则。。3、统统一一性性原原则则。（四四））确确保保价价格格规规范范的的手手段段1、、加加大大惩惩罚罚力力度度。。2、、加加大大诚诚信信教教育育。。（五五））定定价价的的几几种种技技巧巧1、、分分割割法法。。场场地地、、运运输输、、设设计计等等分分开开。。2、、全全包包法法。。除除了了展展位位外外，，还还赠赠送送礼礼品品、、三三餐餐等等。。3、、荣荣誉誉定定价价法法（（特特高高价价法法））。。独独一一无无二二的的产产品品才才能能卖卖出出独独一一无无二二的的价价格格。。4、、低低价价法法。。薄薄利利多多销销。。5、、吉吉利利数数字字法法。。6、、非非整整数数法法。。7、、整整数数法法。。九、、会会展展相相关关资资料料的的设设计计（一一））招招展展函函招展展函函也也称称展展览览手手册册，，是是用用来来说说明明展展会会相相关关内内容容的的。。招招展展函函多多为为小小册册子子，，也也有有彩彩页页或或折折页页。。1、、招招展展函函的的主主要要内内容容展会会的的基基本本内内容容。。背景景及及意意义义。。工作作计计划划。。参展展办办法法。。相关关图图案案。。2、、展展会会的的基基本本内内容容（1））展展会会名名称称（2））展展会会举举办办的的时时间间和和地地点点（3））主主办办单单位位和和承承办办单单位位（4））展展会会特特色色（5））展展品品范范围围（6））展展位位价价格格3、、背背景景及及意意义义一般般用用来来为为举举办办展展会会做做铺铺垫垫，，同同时时也也便便于于展展会会在在立立项项时时审审批批。。4、、工工作作计计划划（1）招招商商计计划划。。主主要要是是程程序序、、目目标标客客户户等等；；（2）宣宣传传推推广广计计划划。。新新闻闻发发布布会会、、场场地地广广告告等等。。（3）相相关关活活动动计计划划。。论论坛坛、、讲讲座座、、沙沙龙龙等等。。（4）展展会会服服务务项项目目等等。。酒酒会会、、旅旅游游、、表表演演等等。。5、、参参展展办办法法（1）如如何何办办理理参参展展手手续续。。是是通通过过地地区区的的有有关关部部门门、、代代理理商商，，还还是是直直接接与与主主办办单单位位或或承承办办单单位位联联系系。。（2）如如何何付付款款。。展展会会的的开开户户银银行行及及账账号号、、付付款款方方式式、、是是全全部部交交清清还还是是交交定定金金，，如如果果交交定定金金，，数数量量如如何何，，付付款款时时间间等等。。（3）参展申请表表。用于参展展商填写产品品名称、展位位个数（或面面积），联系系方式等。（4）办展机构联联系方法。包包括地址、电电话、网址、、E---mail等。有的还需需要注明联系系人。6、相关图案案（1）展馆位位置简略地图图。（2）展馆的的摊位分布图图。便于参展展商根据自己己的喜好和需需要选择大概概位置。（3）上一届届展会的照片片。增加参展展企业的信心心，（4）展位和和特装的图片片。7、编制招展展方案的原则则1、内容全面面、准确。2、简单实用用。3、美观大方方。4、便于邮寄寄和携带。（二）工作手手册1、主要活动动日程安排2、新闻发布布会实施方案案3、展会实施施方案4、主要服务务项目（三）相关表表格1、征求意见见表。一般在在展会结束前前，由参展商商填写，包括括需求和下次次展会的意向向。2、统计表。。3、调查表。。一般在展会会中间，4、感谢信。。在展会结束束之后几天后后，发给参展展单位。（四）服务指指南1、场馆、展展位服务指南南。2、餐餐饮娱娱乐服服务指指南。。3、旅旅游线线路安安排及及景区区介绍绍。4、城城市和和场馆馆的基基本资资料。。5、参参展企企业的的相关关资料料。十、招招展战战术（一））会展展谈判判1、谈谈判的的六大大基本本功（1））了解解专业业知识识（2））熟悉悉工作作程序序（3））流畅畅的表表达能能力（4））优秀秀的心心理素素质（5））良好好的气气质（6））随机机应变变的能能力2、谈谈判的的基本本程序序（1））开局局阶段段。融融洽的的接触触过程程；（2））报价价阶段段。（3））磋商商阶段段。（4））成交交阶段段。（1））开局局阶段段如果过过去有有过接接触，，应该该在友友好的的关系系基础础上开开展谈谈判。。如果经经人介介绍，，要如果过过去有有过接接触，，但印印象不不好，，应该该坦诚诚相待待，分分析上上次出出现的的问题题，做做自我我批评评，指指出这这次改改进的的情况况，恳恳请对对方原原谅，，并邀邀请参参加。。如果从从来没没有接接触，，应该该礼貌貌地自自我介介绍，，郑重重地提提出邀邀请。。（2））报价价阶段段简单说说明这这次定定价的的标准准和原原因。。对方往往往认认为价价格较较高，，希望望降价价，你你需要要作解解释或或表示示无能能为力力，避避免留留下继继续商商量价价格的的余地地。如果实实在达达不成成共识识，可可以先先将资资料留留下（（一般般不会会拒绝绝），，等待待机会会。（3））磋商商阶段段要表示示对企企业的的理解解和尊尊重；；要表明明展位位的价价格已已经非非常合合理；；适度介介绍会会展的的成本本与风风险；；给对方方思考考的机机会；；在价格格以外外给予予一定定的优优惠。。（4））成交交阶段段尽快牵牵合同同，但但有不不要咄咄咄逼逼人；；不要画画蛇添添足，，防止止出现现反复复；当时没没有立立即牵牵合同同，过过后要要及时时询问问。3、谈判的的主要要技巧巧（1））听、、问、、答、、叙、、看、、辩、、说的的技巧巧。（2））招商商中僵僵局的的处理理。（二））会展展礼仪仪1、招招展人人员形形象设设计。。2、招招展人人员组组成研研究。。3、招招展服服装与与饰品品。4、招招展人人员语语言与与姿态态。5、招招展工工作理理念。。（三））会展展三十十六计计1、瞒瞒天过过海“瞒天天过海海”——用于经经营赚赚钱，，其技技巧和和方法法的基基本思思想是是用““欺骗骗”的的手段段暗中中行动动，将将你赚赚钱的的企图图隐藏藏在明明显的的事物物中，，以达达到自自己的的目的的。因因为一一般人人对司司空见见惯的的事物物，往往往不不会怀怀疑，，此计计就是是利用用人们们的这这一错错觉，，来掩掩盖自自己的的真正正意图图。再再就就是日日本味味精商商在经经销味味精销销路不不景气气的情情况下下，他他们将将味精精瓶上上的小小孔由由直径径1毫米扩扩大到到1．5毫米，，在消消费者者没有有察觉觉的情情况下下，一一倒就就用多多了，，这样样就大大大增增多了了味精精的销销售量量。这这““瞒天天过海海”之之计，，是最最常见见的，，也是是用得得最多多的。。正因因为如如此，，很容容易被被人们们忽视视，从从而使使各商商家在在销售售中容容易实实施，，达到到其推推销产产品、、占领领市场场的真真实目目的。。2、借借刀杀杀人利用行行业协协会或或地方方政府府有关关主管管部门门的名名义去去招展展，尽尽管企企业不不是十十分愿愿意参参加，，但碍碍于面面子，，也只只能参参加。。这种种办法法在使使用时时尽量量避免免不要要违反反基本本原则则，防防止出出现不不必要要的麻麻烦。。3、反反客为为主在招商商的过过程中中，了了解客客户的的营销销情况况，利利用自自己的的专业业知识识帮助助客户户解决决较小小的难难题，，赢得得客户户的尊尊重，，使客客户无无法拒拒绝你你的要要求。。4、空空城计计对一部部分位位置较较好的的展位位可做做特色色设计计，并并定位位较高高的价价格，，报价价时客客户可可能会会产生生疑问问，招招展人人员要要告诉诉他们们，这这是贵贵宾展展位，，享受受特殊殊待遇遇，包包括礼礼品、、午餐餐等，，主要要是为为业内内著名名企业业准备备的，，数量量不多多，而而且需需要经经理审审定。。处于于逆反反心理理，客客户有有可能能会根根据这这一点点，选选择价价格比比较高高的展展位。。5、苦苦肉计计对于接接待对对象比比较具具有同同情心心，往往往可可以告告诉他他，别别的招招商人人员已已经牵牵了好好多，，但自自己却却没有有牵到到几个个客户户，受受到经经理的的批评评，甚甚至可可能被被炒鱿鱿鱼，，因此此很郁郁闷，，也不不知道道这次次如何何。一一般对对部门门经理理等，，对总总经理理不要要这样样讲。。6、连连环计计采取一一系列列的策策略和和技巧巧，在在不知知不觉觉中将将客户户引入入正题题，并并引起起企业业的重重视，，达到到参展展的目目的。。7、美美人计计模特，，是会会展经经常采采用的的营销销方式式。车车展、、服装装展多多选用用漂亮亮的小小姐来来担当当模特特。8、围围魏救救赵选择人人流量量较多多的时时间，，在场场馆外外面举举办演演出，，可以以在一一定程程度上上缓解解场馆馆内的的人流流量，，防止止出现现拥挤挤现象象。9、无中中生有有在招商商过程程中，，可以以向客客户介介绍一一些拟拟邀请请的著著名企企业名名单（（拟邀邀请，，就不不一定定非邀邀请到到，但但必须须真的的发邀邀请函函），，这样样可以以增加加对客客户的的吸引引力，，又不不违反反诚信信的原原则。。10、、抛砖砖引玉玉在你对对企业业的产产品有有清晰晰的了了解的的基础础上，，与企企业洽洽谈时时故意意回避避新产产品和和主打打产品品，表表示你你们对对他们们过去去的一一些产产品感感兴趣趣，同同时告告诉企企业上上次展展会社社会对对参展展的产产品感感兴趣趣，这这样可可以引引出该该企业业展示示新产产品或或主打打产品品的愿愿望。。11、、走为为上对于客客户不不能满满足你你的要要求，，就不不要硬硬是与与客户户周旋旋，先先放弃弃这次次招展展，但但不等等于放放弃这这个客客户。。好比比做实实验，，失败败了并并不等等于这这个实实验不不做了了，要要总结结教训训，下下次再再做。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:37:2302:37:2302:3712/31/20222:37:23AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:37:2302:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:37:2302:37:2302:37Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:37:2302:37:23December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:37:23上午午02:37:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:37上上午午12月月-2202:37December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:37:2302:37:2331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:37:23上上午2:37上上午02:37:2312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时