2021年快消零售小店B2B2C合作情况调研报告课件

2021年4月2020-

2021年下沉市场零售小店B2

B2

C合作情况调研报告2021年4月2020-2021年下沉市场零售小店B213调研介绍调研时间2021年1月-2021年3月，历时3个月城市级别一线城市4个新一线城市8个二线城市12个三线城市69个四线城市45个五线城市24个地域覆盖29个省162个城市1,069家门店*城市级别定义参见《2020城市商业魅力排行榜》——

2020年5月第一财经

●新一线城市研究所发布调研对象零售小店的店主，直接经营负责人调研合作方“货圈全”创立于2016年，是国内领先的快消行业大数据平台。公司致力于通过技术改变行业，帮助快消行业提升运营效率。目前旗下拥有“货比三价”、“神批”、“答案-快消智库”，已收录逾30万快消品SKU数据，并与30万+零售小店、1万+线下批发商以及相关快消品牌商建立了合作关系。调研方式小店主抽样电话深度访谈小店主电话调研APP问卷调研调研省份上线市场：北京、上海、天津下沉市场：特指三线以下城市、县镇与农村地区的市场调研介绍调研时间2021年1月-2021年3月，历时3个月城267.3% 32.7%男性 女性地理位置店主性别商圈特点门店面积毛利情况4467.3%22.4%10.4%市区县镇农村营业收入5,393

元日均营业额5,7344,4453,9764,731一线城市新一线城市二线城市三线城市四线城市五线及以下5,2115,169

单位：元19.1%平均毛利率2.9%27.5%36.2%15.9%8.7%8.7%>30%26-30%21-25%16-20%10-15%<10%2.2%1.6%1.2%0.8%8.3%16.3%15.7%53.8%社区商业中心临街位置学校交通站点厂矿医院娱乐场所0.7%3.2%11.6%22.9%10.9%18.7%31.9%150平米以上100-150平米80~100平米50-80平米30-50平米15-30平米15平米以下67.3% 32.7%4467.3%市区县镇农村5,393CONTENTS 目录小店主眼中的市场以及消费者行为趋势变化下沉市场小店的经营概况和进货渠道演变PART

1PART

2PART

3下沉市场零售小店B2B合作情况调研下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研下沉市场零售小店数字化程度调研PART

4PART

5PART

6下沉市场零售小店的挑战与机遇*下沉市场零售小店社区团购合作情况调研部分请参考“完整版报告”CONTENTS 目录小店主眼中的市场以及消费者行为趋势变4下沉市场的消费者和零售小店特征数据来源：XXX下沉市场消费者的消费特征增长快：回流人口不断返乡，拥有比上线市场更多的人流量价格敏感度高：注重低价和实惠对实体店信任高：注重体验式消费和正品保障熟人经济：更信任本地关系网购物相对理性：看中性价比，不盲目追求国际大牌购物娱乐性高：生活压力小，闲暇时间多，偏好拼团、社交、折扣返现等线上形式数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，案头调研，新经销咨询分析下沉市场零售小店的经营特征以夫妻店为主要经营方式规模小、数量多、增长快经营方式灵活成本低、效率低资金限制，抗风险性小专业性低，转型困难下沉市场的消费者和零售小店特征下沉市场消费者的消费特征下沉市5”小而全”的下沉市场零售小店为满足周边居民生活基本所需提供全方位服务下沉市场零售小店的主营品类饮料 94.2%方便副食 89.9%休闲零食 87.0%矿泉水 85.5%香烟 76.8%酒类

68.1%米面粮油 50.7%牛奶乳品 49.3%个护日化 43.5%冰棍冰激凌 39.1%蔬果生鲜 26.1%生活百货 20.3%文体用品

15.9%包装熟食 14.5%鲜食日配 8.7%孕婴童产品 2.9%其他 1.5%数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年下沉市场小店调研，新经销咨询分析”小而全”的下沉市场零售小店为满足周边居民生活基本所需提供全6小店主眼中的下沉市场正逐渐消费升级，未来会更加关注年轻人喜爱的高性价比产品；虽然客单价对比疫情前普遍降低，但小店主对生意发展的预期乐观于对整体行业的预期。60%的小店主认为当地消费趋势升级，并会更多关注年轻人喜爱的中档价位、高性价比产品产品消费趋势问题：您认为当地消费升级情况如何？59.4%21.9%18.8%消费升级了维持不变消费降级了问题：结合当地消费者特征和消费趋势，您对小店销售产品的选择有何关注？24.6%23.2%29.0%27.5%39.1%55.1%71.0%年轻消费群体喜爱的产品中端消费群体喜爱的产品性价比高的产品中年消费群体喜爱的产品高端消费群体喜爱的产品低端消费群体喜爱的产品老年消费群体喜爱的产品小店主认为消费者的进店频次有增有减，绝大多数小店主发现消费者的客单价降低消费者行为趋势问题：您发现消费者进店频次的趋势如何？31.3%34.4%进店频次增加维持不变进店频次降低小店主对当地行业的预期喜忧参半，约一半的小店预期自身未来生意发展趋势会更好零售行业发展趋势问题：您对当地的零售小店整体行业的经营趋势预估如何？31.3%37.5%更好维持不变更差31.3%问题：您对自身小店未来的生意发展趋势预期如何？46.9%25.0%28.1%更好维持不变更差34.4%问题：您发现消费者的单次购买金额趋势如何？9.4%15.6%75.0%提高持平降低数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研，新经销咨询分析。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”小店主眼中的下沉市场正逐渐消费升级，未来会更加关注年轻人喜爱7疫情后期约六成小店的生意额已经恢复，其中一成的小店生意额对比去年有所增长。60%的小店对比去年生意持平或者增长环比全年营业额变化62%的小店春节前期对比去年生意持平或者增长同比春节前期营业额变化问题：您今年(2020)的整体生意额对比去年(2019)的情况如何？增长

12.7% 持平

47.3% 下降

40.1%4.1%3.6%0.2%0.4%0.9%增长50%以上增长40-50%增长30-40%增长20-30%增长10-20%增长10%以内3.5% 9.8%3.2%2.6%11.1%8.2%5.1%下降10%以内下降10-20%下降20-30%下降30-40%下降40-50%下降50%以上问题：您今年春节前期（12月-1月）的营业额对比去年同期的情况如何？增长

17.8% 持平

44.4% 下降

37.9%4.0%4.4%5.4%1.9%0.6%1.5%增长50%以上增长40-50%增长30-40%增长20-30%增长10-20%增长10%以内11.2%3.3%2.4%8.4%5.0%7.5%下降10%以内下降10-20%下降20-30%下降30-40%下降40-50%下降50%以上数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研。利润变化、分城市层级等更详细信息请参考“完整版报告”疫情后期约六成小店的生意额已经恢复，其中一成的小店生意额对比89.4%40.6%6.3%经销商、快消B

2

B

平台和批发商是下沉市场小店进货的三大主要渠道；

快消B

2

B平台正逐步降低批发商和经销商在小店进货渠道的重要性。快消B2B已超越批发市场在小店的进货渠道重要性，27%的小店也会选择从社区团购平台进货问题：您平时主要从哪里进货？问题：对比去年，您从哪些渠道的进货金额比例更多了，哪些进货渠道的进货金额比例更少了？小店的主要进货渠道小店进货渠道的变化47%的小店从电商B2B平台的进货比例逐渐增多41%的小店从厂家经销商的进货比例逐渐减少.0%73.6%90.4%+1vs

Y2019-1vs

Y20196.3%12.5%46.9%3.1%通过批发商（市场）订货从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货从B2C电商平台订货进货金额比例增多的渠道进货金额比例减少的渠道数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货通过批发商（市场）订货52NEW 从社区团购平台订货26.7%从B2C电商平台订货从品牌商自主订货系统订货16.3%10.4%9.4%40.6%6.3%经销商、快消B2B平台和批发9约七成的被调研小店正在使用快消B

2

B

平台订货；

小店平均使用的快消B

2

B

平台数为2

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2

家。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”快消B2B平台在小店的合作率74%的小店在快消B2B平台订货问题：过去6个月您是否在电商B2B平台订过货？73.6%是26.4%否小店平均使用的快消B2B平台2.2家小店经常使用的快消B2B平台数问题：您常用的电商B2B平台有几家？33.3%1家33.3%2家3.7%5家11.1%4家18.5%3家约七成的被调研小店正在使用快消B2B平台订货；小店平10京东掌柜宝、阿里巴巴零售通和易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位B

2

B

平台数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销咨询分析。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告”京东掌柜宝、阿里巴巴零售通、易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位平台。小店合作的Top

10快消B2B平台问题：过去六个月您从哪些电商B2B平台上订过货？区域性平台芙蓉兴盛、万全商城和新高桥在小店使用粘性上体现了相对优势。小店使用最多的Top

10快消B2B平台问题：过去六个月，您在哪家电商B2B平台的订货金额最多？上线市场下沉市场上线市场下沉市场1阿里巴巴-零售通1京东-掌柜宝1阿里巴巴-零售通1京东-掌柜宝2京东-掌柜宝2阿里巴巴-零售通2京东-掌柜宝2阿里巴巴-零售通3易久批3易久批3易久批3易久批4大润发e路发4大润发e路发4大润发e路发4大润发e路发5百世店加5百世店加5百世店加5彩华商贸-悦合集6美菜6美菜6彩华商贸-悦合集6芙蓉兴盛-阿必达7中商惠民7万全商城7中商惠民7万全商城8芙蓉兴盛-阿必达8中商惠民8芙蓉兴盛-阿必达8中烟新商盟9拼便宜9芙蓉兴盛-阿必达9万全商城9美菜10彩华商贸-悦合集10中烟新商盟10美菜10新高桥京东掌柜宝、阿里巴巴零售通和易久批是下沉市场小店普遍使用的前114.8%2.4%10.4%鲜食日配果蔬生鲜包装熟食8.3%0.0%50.0%受B

2

B

平台补贴策略调整的影响，休闲零食已超越饮料成为小店首选从B

2

B

订货的品类；小店尚未养成在快消B

2

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平台订货果蔬生鲜和鲜食日配的习惯。休闲零食、方便副食和饮料是小店首选从B2B平台订货的三大品类小店从快消B2B平台订货的主要品类快消B2B平台生鲜熟食品类在小店的渗透率数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告”经营包装熟食的小店50%会从B2B平台订货2.3%0.7%3.3%4.4%6.6%6.6%11.4%15.6%18.4%19.8%19.4%24.4%25.9%36.3%39.2%50.2%61.5%休闲零食方便副食饮料个护日化矿泉水生活百货米面粮油牛奶乳品酒类包装熟食文体用品孕婴童产品冰棍冰激凌蔬果生鲜鲜食日配香烟调味品+1vs

Y2019-2vs

Y2019+2vs

Y2019+2vs

Y2019-4vs

Y2019问题：您从电商B2B平台订哪些商品？问题：过往的6个月您是否在电商B2B订货以下品类？全部调研小店的渗透率经营以下品类的小店渗透率4.8%2.4%10.4%鲜食日配果蔬生鲜包装熟食8.3%012小店在阿里巴巴零售通和京东掌柜宝订货品类的差异性方便副食、休闲零食、饮料是小店在阿里巴巴零售通进货的前三大品类小店在阿里巴巴零售通订货的主要品类小店在京东掌柜宝订货的主要品类数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研休闲零食、个护日化、饮料是小店在京东掌柜宝进货的前三大品类问题：您主要在阿里巴巴零售通订哪些品类的货品？问题：您主要在京东掌柜宝订哪些品类的货品？6.3%3.1%3.1%2.8%2.7%9.4%12.5%21.9%25.0%方便副食休闲零食饮料矿泉水个护日化牛奶乳品酒类生活百货米面粮油6.3%6.3%3.1%3.1%9.1%12.5%15.6%21.9%25.0%休闲零食个护日化饮料方便副食矿泉水生活百货牛奶乳品米面粮油酒类小店在阿里巴巴零售通和京东掌柜宝订货品类的差异性方便副食、休13小店的B2B进货行为下沉市场零售小店的B

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B

订货行为数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。订单SKU数、不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告”8.9次订货频次小店平均每月订货2,529元订单单价小店平均订单单价18.8%订货权重小店的B2B订货权重问题：过去六个月您平均多长时间在电商B2B平台订货一次？问题：您从电商B2B平台订货，平均每次订单金额是多少元？一10.7%13.9%17.8%27.4%30.3%5000元以上3000-5000元2000-3000元1000-2000元1000元以内问题：您从电商B2B平台订货的总金额占小店总采购金额的几成？10%-20% 24.8%20%-30% 27.5%30%-40% 7.3%40%-50% 11.8%50%以上 3.5%每天2~3天一周13.8%31.1%33.4%半个月个月及以上15.9%5.8%小店的下沉市场零售小店的B2B订货行为数据来源：新经销14小店已逐渐养成在快消B2B

平台自发订货的习惯；

由于B2B

平台物流策略的调整，订单平均到货时间为2

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天，

比小店的期望多了1

天。69%的小店自发在B2B平台订货小店订货方式B2B订单的平均到货时间为2.3天33%的平台可在1天内送货，对比去年下降了10%B2B订单到货时间小店期望B2B订单在1.4天到货小店期望送货时间问题：您主要通过以下哪种方式在电商B2B平台进行订货？被2.2%40.4%46.2%1.3%9.9%7.4%29.6%Y2019Y2020下单后12小时内25.9%下单后3天内

11.1%问题：您从电商B2B平台订货，一般多久可以送到？下单后5天内Y2020下单后48小时内63.0%下单后24小时内25.9%

下单后24小时内数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”下单后48小时内18.5%问题：您期望的电商B2B平台送货时长是多久？下单后3天内 7.4%

下单后12小时内11.1%期望送货与实际有1天差距电商B2B平台业务员推荐订货6.1%自发在电商B2B平台订货68.8%以上情况各占一半25.1%小店已逐渐养成在快消B2B平台自发订货的习惯；由于B2B15下沉市场快消B

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B

平台零售小店竞争力评估数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销2020年经销商调研。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告”产品竞争力价格竞争力营销竞争力地勤竞争力综合服务竞争力问题：您认为哪家B2B平台的产品最好（品种齐全、品类畅销、产品独特、质量上乘）？问题：您认为哪家B2B平台的价格最有优势（活动后的折算价格最低）？问题：您认为哪家B2B平台的营销能力最强（新产品多、推广活动多、拉新客活动多、陈列活动多）？问题：您认为哪家B2B平台的地勤人员服务最好（拜访及时、协助下单、售后跟进、新品培训、促销活动解说、主动询问和帮助）？问题：您认为哪家B2B平台总体服务最让您满意（产品、价格、营销、地勤人员服务、物流、售后、金融等综合评估）？第一梯队排名不分先后第二梯队下沉市场快消B2B平台零售小店竞争力评估数据来源：新经16与B

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B

平台合作使小店的产品种类更加丰富，同时降低了库存水平和断货率；

扩品、选品以及产品更新迭代建议是小店对B

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平台普遍期望的服务。B2B给小店带来的积极影响B2B给小店带来的负面影响小店对B2B平台的服务期望数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研问题：电商B2B平台合作之后，给您的小店带来了什么积极影响？问题：与电商B2B平台合作之后，给您的小店带来了什么负面影响？35.3%36.4%54.5%低价扰乱零售价格产品配送不能满足需求产品售后服务水平降低问题：您最希望电商B2B平台为您提供的服务和帮助是什么？5.6%3.7%5.6%7.4%11.1%11.1%13.0%13.0%20.4%42.6%品类管理产品营销推广店内资源投入社区便民服务门店经营销售管理售后服务金融信贷服务客户分级管理加盟计划其他产品种类更加丰富50.7%降低了库存水平34.4%减少了断货情况25.0%客户数提升了21.9%实现差异化经营15.6%时间便利性提升9.4%客户服务水平提升3.1%与B2B平台合作使小店的产品种类更加丰富，同时降低了库17送货到家、社区团购、O

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到家等到家业务已逐级渗透到下沉市场的零售小店数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研。各类到家业务的生意权重、合作意愿度，以及小店社区团购合作行为，成功案例等更详细信息请参考“完整版报告”送货到家47%的小店提供送货到家服务社区团购46%的小店正在与社区团购平台合作2O2O到家19%的小店接入了O2O平台的到家业务问题：您的小店是否提供送货到家服务？53.1%46.9%是否问题：您的小店是否正在与社区团购平台合作？54.1%45.9%是否问题：您是否接入饿了么、美团、京东到家等线上O2O到家平台的订单？18.8%是否81.2%送货到家、社区团购、O2O到家等到家业务已逐级渗透到下18约四成的被调研小店正在使用P

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机；

移动支付的普及和便利使P

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机在小店的使用必要性降低；功能不实用是小店不愿意使用P

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机的主要原因。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研POS机在小店的使用率问题：您是否正在使用收银机？60.9%39.1%是否小店未使用POS机的原因问题：您为什么不安装使用收银机？小店使用POS机的痛点问题：您在使用收银机时面临的具体困难是什么？16.5%17.4%66.1%不习惯，不想装生意简单，不需要直接扫二维码，没必要刷POS机2.9%4.3%7.2%11.6%设备经常损坏使用和安装复杂运行速度慢功能不实用约四成的被调研小店正在使用POS机；移动支付的普及和19自助贩卖和结算工具在下沉市场小店的普及率很低；

小店尚未培养出从厂家自助A

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订货的习惯；虽然品牌营销号有一定的普及率，

但由于实用性不强导致关注度并不高。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研自动贩卖机在小店的普及率问题：您是否安装了自动贩卖机？6.3%是否93.7%自动结算机在小店的普及率否问题：您是否安装了自动结算机？9.4%

90.6%是品牌商自主订货APP在小店的普及率问题：您是否安装并使用了品牌商的自主订货APP/小程序？15.6%是否84.4%问题：您安装并使用了哪些品牌商的自主订货APP/小程序？问题：您对品牌商的自主订货APP/小程序有何意见和建议？6.7%6.7%14.5%36.7%不怎么使用可订货产品种类太少希望增加促销活动希望提升配送服务品牌商营销号在小店的普及率问题：您是否在使用品牌商的品牌号/营销号？46.9%是否53.1%问题：您正在使用哪些品牌商的品牌号/营销号？问题：您对品牌商的品牌号/营销号有何意见和建议？6.7%10.0%43.3%不怎么关注无实际作用希望增加抽奖等活动自助贩卖和结算工具在下沉市场小店的普及率很低；小店尚未培养20问题：针对所面临的困难，您希望得到什么具体帮助？5.6%11.2%27.8%27.8%下沉市场小店面临的最大经营困难是客流量不足，

小店迫切希望扩宽进货渠道，并通过数字化经营或电商合作为门店引流、扩展业务范围和经营规模。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研进货渠道单一，产品的多样性和畅销性不足店铺租金成本上涨店员招聘困难问题：您在小店经营中目前面临的最大的困难是什么？同行小店竞争激烈3.3%资金周转压力大3.3%6.7%10.0%16.7%客流量不足30.0%电商价格低，对小店生意冲击太大23.3%寻找更多的进货网络，扩充经营品类、降低采购成本33.3%提升数字化经营理念或电商合作，实现拓品、引流、扩展到家业务、扩大经营规模加强品牌商合作：增加活动、引流、降低价格连锁小店加盟或联盟合作加强小店经营管理的专业性经营痛点

解决方案问题：针对所面临的困难，您希望得到什么具体帮助？5.6%121大约一半的小店有自身优化和升级的愿望；

增加数字化装备和运用，实体店面升级以及拓展到家业务是小店普遍的优化方向。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研问题：您最希望小店在哪些方面进行优化升级？14.3%20.4%22.4%24.5%30.6%提升数字化和互联网营销的运用：引流、增量实体店面升级：陈列、设备、面积提升经营管理水平拓展到家业务品类优化，品项调整问题：如果转行，您更看好哪种行业？22.9%餐饮业17.1%社交电商17.1%非实体店社区服务14.3%食品、零食专卖店发展规划 优化方向 转型偏好问题：您对小店短期（1~3年）发展方向有何计划？49.3%

优化升级43.5%

维持不变7.2%

关店转行大约一半的小店有自身优化和升级的愿望；增加数字化装备和运用22调研发现快消B2B平台正逐步降低批发商和经销商在小店进货渠道的重要性送货到家、社区团购、O2O到家等新零售到家业务已逐级渗透到下沉市场的零售小店小店普遍进货渠道单一，产品的多样性和畅销性不足扩充经营品类、降低采购成本是小店的首要需求品类管理是小店对B2B平台普遍期望的服务小店面临的最大经营困难是客流量不足绝大多数小店发现消费者的客单价降低小店的数字化程度普遍较低，店主认为品牌商的自助APP和营销管理工具缺乏实用性提升数字化程度和加强互联网营销的运用是小店的首选升级方向品牌商启示B

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B

平台启示布局选品赋能优化整合传统渠道和新零售渠道，选择适合的合作伙伴，在下沉市场构建高效的通路布局和覆盖网络。在下沉市场加强分销覆盖以及小店渠道掌控力，成为品牌商市场下沉的有效合作伙伴。差异化市场渠道产品策略，用不同的产品、定价、规格和包装满足下沉市场不同渠道客户的需求。为小店提供符合商圈特性的差异化选品服务，帮助小店打造畅销产品和爆品。与新零售电商客户共同合作制定简单、易懂、好操作的营销活动和实用性高的营销工具，为小店引流，提升销售。赋能小店数字化管理和营销水平。通过B2B2C等业务为小店扩大销售半径，实现线上线下相互引流，促进小店销售。调研发现快消B2B平台正逐步降低批发商和经销商在小店进货渠23“货圈全”和您一起持续提升行业效率共同寻找快消数字化转型答案货比三价超市进货比价工具神批批发商网上开店助手答案-

快消智库专注于快消行业的洞察平台“货圈全”和您一起持续提升行业效率共同寻找快消数字化转型答24快消渠道数字化转型报告（2020-01）食品饮料eB2B市场数据报告（2020-03）啤酒品类市场数据报告（2020-04）饮料行业跨界合作报告（2020-06）零售小店行为变化追踪报告（2020-08）网红冰淇淋市场报告（2020-07）货圈全微数实验室年初发布的一项问卷调查显示，相比“夫妻店”，加盟便利店租金压力更大。北京日报、广东新快报、界面、中国经营报、网易数读等知名媒体均引用货圈全/答案发布报告货圈全/答案持续输出数据报告点击图片即可阅读货圈全数据洞察团队持续输出相关行业报告快消渠道数字化转型报告食品饮料eB2B市场数据报告啤酒品类市25“答案”基于货圈全4年+的行业数据积累，通过将快消品商品数据、渠道表现数据、业务数据等大数据，结合用户行为数据、调研的“小数据”，协助客户更全面地了解自身产品及品类在传统渠道和新兴渠道发生的变化，尽可能还原渠道现状，打开“渠道黑箱”。答案价盘答案价盘支持线上2B、2C等70+渠道产品铺货、缺货、价格、促销活动数据追踪，线下批发市场数据不断增加中，用数据助力揭秘流通渠道的数据黑箱。答案快消简报答案快消简报每周一早上上班前准时出现，为你收罗一周快消行业新动向，包括新品趋势、品牌动作、渠道变化、行业观点……您也可以根据企业情况，定制您想要的快消周报。探寻答案日新月异的渠道变化，从B2B、社交电商、社区团购到直播带货，商品究竟应该如何更快更精准地触达消费者？竞品快速成长，如何应对突然冒出的对手？说出你的问题，我们一起寻找答案2021年开始，针对社区电商，答案已有能力提供各渠道、全国不同城市的价格、销量、销售额监控，并可提供针对品类的渠道发展趋势，各渠道区域拓展、品类拓展趋势的数据分析等服务。“答案”基于货圈全4年+的行业数据积累，通过将快消品商品数据26外勤365消费品行业B2b订货解决方案近两年品牌商与快消B2b平台合作意愿由快速提升到增长明显放缓。究其原因，主要是品牌商获取的零售小店和消费者的数据不及预期，且乱价串货问题频发。在这种情况下，有些品牌商，尤其是头部的品牌商，都选择拥抱第三方B2b平台的同时自建B2b商城。外勤365深耕消费品行业多年，构建了完整的消费品行业的CRM产品，其中B2B订货商城作为其核心产品更是成为众多品牌商的热门之选。外勤365消费品行业B2b订货解决方案近两年品牌商与快消B227外勤365帮助品牌商自建的B2b商城具备明显的优势自主可控的商城管理体系品牌商自建B2b商城，商城的运营权完全由品牌商自主掌握。避免了为迎合第三方B2b商城而不得不做的活动，也不用担心与其他竞品的活动比价竞争。自建商城中所有订单自动流转到对应的经销商的进销存系统，维持原有的线下渠道价值分配体系不变，不会对原有渠道体系产生冲击。相反，B2b商城给渠道经销商带来了新的订单，帮助他们开拓了生意，也更加容易受到线下渠道的接纳。操作灵活、功能丰富、网购直播式购物终体端店验主在小程序上即可购物，商品一键加入购物车，系统会自动匹配促销政策。订货数量未达促销政策门槛，系统会像外卖平台一样自动提醒订购者。集成支付平台，高效便捷完成在线支付。品牌商或经销商（授权后）可在后台灵活设置满减、满折、买赠、特价等促销政策。门店属性不同，促销政策不同，实现【千店千面】。更有基于CRM的私域直播，可有选择地针对某类终端群体开【在线订货会】或【新品发布会】。接口开放多系统无缝衔接商城的订单可自动流转到外勤365的mERP系统中，经销商在线即可完成订单的确认与配送。第三方进销存系统亦可基于开放接口获取商城订单，减少内勤订单二次录入的繁琐工作，极大提升商城订单的处理效率。外勤365帮助品牌商自建的B2b商城具备明显的优势自主可控28优惠券、赠品券应有尽有，形式不限终端注册可领券，终端执行陈列合格亦可领券优惠券、赠品券应有尽有，形式不限292021年4月2020-

2021年下沉市场零售小店B2

B2

C合作情况调研报告2021年4月2020-2021年下沉市场零售小店B2303调研介绍调研时间2021年1月-2021年3月，历时3个月城市级别一线城市4个新一线城市8个二线城市12个三线城市69个四线城市45个五线城市24个地域覆盖29个省162个城市1,069家门店*城市级别定义参见《2020城市商业魅力排行榜》——

2020年5月第一财经

●新一线城市研究所发布调研对象零售小店的店主，直接经营负责人调研合作方“货圈全”创立于2016年，是国内领先的快消行业大数据平台。公司致力于通过技术改变行业，帮助快消行业提升运营效率。目前旗下拥有“货比三价”、“神批”、“答案-快消智库”，已收录逾30万快消品SKU数据，并与30万+零售小店、1万+线下批发商以及相关快消品牌商建立了合作关系。调研方式小店主抽样电话深度访谈小店主电话调研APP问卷调研调研省份上线市场：北京、上海、天津下沉市场：特指三线以下城市、县镇与农村地区的市场调研介绍调研时间2021年1月-2021年3月，历时3个月城3167.3% 32.7%男性 女性地理位置店主性别商圈特点门店面积毛利情况4467.3%22.4%10.4%市区县镇农村营业收入5,393

元日均营业额5,7344,4453,9764,731一线城市新一线城市二线城市三线城市四线城市五线及以下5,2115,169

单位：元19.1%平均毛利率2.9%27.5%36.2%15.9%8.7%8.7%>30%26-30%21-25%16-20%10-15%<10%2.2%1.6%1.2%0.8%8.3%16.3%15.7%53.8%社区商业中心临街位置学校交通站点厂矿医院娱乐场所0.7%3.2%11.6%22.9%10.9%18.7%31.9%150平米以上100-150平米80~100平米50-80平米30-50平米15-30平米15平米以下67.3% 32.7%4467.3%市区县镇农村5,3932CONTENTS 目录小店主眼中的市场以及消费者行为趋势变化下沉市场小店的经营概况和进货渠道演变PART

1PART

2PART

3下沉市场零售小店B2B合作情况调研下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研下沉市场零售小店数字化程度调研PART

4PART

5PART

6下沉市场零售小店的挑战与机遇*下沉市场零售小店社区团购合作情况调研部分请参考“完整版报告”CONTENTS 目录小店主眼中的市场以及消费者行为趋势变33下沉市场的消费者和零售小店特征数据来源：XXX下沉市场消费者的消费特征增长快：回流人口不断返乡，拥有比上线市场更多的人流量价格敏感度高：注重低价和实惠对实体店信任高：注重体验式消费和正品保障熟人经济：更信任本地关系网购物相对理性：看中性价比，不盲目追求国际大牌购物娱乐性高：生活压力小，闲暇时间多，偏好拼团、社交、折扣返现等线上形式数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，案头调研，新经销咨询分析下沉市场零售小店的经营特征以夫妻店为主要经营方式规模小、数量多、增长快经营方式灵活成本低、效率低资金限制，抗风险性小专业性低，转型困难下沉市场的消费者和零售小店特征下沉市场消费者的消费特征下沉市34”小而全”的下沉市场零售小店为满足周边居民生活基本所需提供全方位服务下沉市场零售小店的主营品类饮料 94.2%方便副食 89.9%休闲零食 87.0%矿泉水 85.5%香烟 76.8%酒类

68.1%米面粮油 50.7%牛奶乳品 49.3%个护日化 43.5%冰棍冰激凌 39.1%蔬果生鲜 26.1%生活百货 20.3%文体用品

15.9%包装熟食 14.5%鲜食日配 8.7%孕婴童产品 2.9%其他 1.5%数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年下沉市场小店调研，新经销咨询分析”小而全”的下沉市场零售小店为满足周边居民生活基本所需提供全35小店主眼中的下沉市场正逐渐消费升级，未来会更加关注年轻人喜爱的高性价比产品；虽然客单价对比疫情前普遍降低，但小店主对生意发展的预期乐观于对整体行业的预期。60%的小店主认为当地消费趋势升级，并会更多关注年轻人喜爱的中档价位、高性价比产品产品消费趋势问题：您认为当地消费升级情况如何？59.4%21.9%18.8%消费升级了维持不变消费降级了问题：结合当地消费者特征和消费趋势，您对小店销售产品的选择有何关注？24.6%23.2%29.0%27.5%39.1%55.1%71.0%年轻消费群体喜爱的产品中端消费群体喜爱的产品性价比高的产品中年消费群体喜爱的产品高端消费群体喜爱的产品低端消费群体喜爱的产品老年消费群体喜爱的产品小店主认为消费者的进店频次有增有减，绝大多数小店主发现消费者的客单价降低消费者行为趋势问题：您发现消费者进店频次的趋势如何？31.3%34.4%进店频次增加维持不变进店频次降低小店主对当地行业的预期喜忧参半，约一半的小店预期自身未来生意发展趋势会更好零售行业发展趋势问题：您对当地的零售小店整体行业的经营趋势预估如何？31.3%37.5%更好维持不变更差31.3%问题：您对自身小店未来的生意发展趋势预期如何？46.9%25.0%28.1%更好维持不变更差34.4%问题：您发现消费者的单次购买金额趋势如何？9.4%15.6%75.0%提高持平降低数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研，新经销咨询分析。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”小店主眼中的下沉市场正逐渐消费升级，未来会更加关注年轻人喜爱36疫情后期约六成小店的生意额已经恢复，其中一成的小店生意额对比去年有所增长。60%的小店对比去年生意持平或者增长环比全年营业额变化62%的小店春节前期对比去年生意持平或者增长同比春节前期营业额变化问题：您今年(2020)的整体生意额对比去年(2019)的情况如何？增长

12.7% 持平

47.3% 下降

40.1%4.1%3.6%0.2%0.4%0.9%增长50%以上增长40-50%增长30-40%增长20-30%增长10-20%增长10%以内3.5% 9.8%3.2%2.6%11.1%8.2%5.1%下降10%以内下降10-20%下降20-30%下降30-40%下降40-50%下降50%以上问题：您今年春节前期（12月-1月）的营业额对比去年同期的情况如何？增长

17.8% 持平

44.4% 下降

37.9%4.0%4.4%5.4%1.9%0.6%1.5%增长50%以上增长40-50%增长30-40%增长20-30%增长10-20%增长10%以内11.2%3.3%2.4%8.4%5.0%7.5%下降10%以内下降10-20%下降20-30%下降30-40%下降40-50%下降50%以上数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研。利润变化、分城市层级等更详细信息请参考“完整版报告”疫情后期约六成小店的生意额已经恢复，其中一成的小店生意额对比379.4%40.6%6.3%经销商、快消B

2

B

平台和批发商是下沉市场小店进货的三大主要渠道；

快消B

2

B平台正逐步降低批发商和经销商在小店进货渠道的重要性。快消B2B已超越批发市场在小店的进货渠道重要性，27%的小店也会选择从社区团购平台进货问题：您平时主要从哪里进货？问题：对比去年，您从哪些渠道的进货金额比例更多了，哪些进货渠道的进货金额比例更少了？小店的主要进货渠道小店进货渠道的变化47%的小店从电商B2B平台的进货比例逐渐增多41%的小店从厂家经销商的进货比例逐渐减少.0%73.6%90.4%+1vs

Y2019-1vs

Y20196.3%12.5%46.9%3.1%通过批发商（市场）订货从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货从B2C电商平台订货进货金额比例增多的渠道进货金额比例减少的渠道数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货通过批发商（市场）订货52NEW 从社区团购平台订货26.7%从B2C电商平台订货从品牌商自主订货系统订货16.3%10.4%9.4%40.6%6.3%经销商、快消B2B平台和批发38约七成的被调研小店正在使用快消B

2

B

平台订货；

小店平均使用的快消B

2

B

平台数为2

.

2

家。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”快消B2B平台在小店的合作率74%的小店在快消B2B平台订货问题：过去6个月您是否在电商B2B平台订过货？73.6%是26.4%否小店平均使用的快消B2B平台2.2家小店经常使用的快消B2B平台数问题：您常用的电商B2B平台有几家？33.3%1家33.3%2家3.7%5家11.1%4家18.5%3家约七成的被调研小店正在使用快消B2B平台订货；小店平39京东掌柜宝、阿里巴巴零售通和易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位B

2

B

平台数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销咨询分析。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告”京东掌柜宝、阿里巴巴零售通、易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位平台。小店合作的Top

10快消B2B平台问题：过去六个月您从哪些电商B2B平台上订过货？区域性平台芙蓉兴盛、万全商城和新高桥在小店使用粘性上体现了相对优势。小店使用最多的Top

10快消B2B平台问题：过去六个月，您在哪家电商B2B平台的订货金额最多？上线市场下沉市场上线市场下沉市场1阿里巴巴-零售通1京东-掌柜宝1阿里巴巴-零售通1京东-掌柜宝2京东-掌柜宝2阿里巴巴-零售通2京东-掌柜宝2阿里巴巴-零售通3易久批3易久批3易久批3易久批4大润发e路发4大润发e路发4大润发e路发4大润发e路发5百世店加5百世店加5百世店加5彩华商贸-悦合集6美菜6美菜6彩华商贸-悦合集6芙蓉兴盛-阿必达7中商惠民7万全商城7中商惠民7万全商城8芙蓉兴盛-阿必达8中商惠民8芙蓉兴盛-阿必达8中烟新商盟9拼便宜9芙蓉兴盛-阿必达9万全商城9美菜10彩华商贸-悦合集10中烟新商盟10美菜10新高桥京东掌柜宝、阿里巴巴零售通和易久批是下沉市场小店普遍使用的前404.8%2.4%10.4%鲜食日配果蔬生鲜包装熟食8.3%0.0%50.0%受B

2

B

平台补贴策略调整的影响，休闲零食已超越饮料成为小店首选从B

2

B

订货的品类；小店尚未养成在快消B

2

B

平台订货果蔬生鲜和鲜食日配的习惯。休闲零食、方便副食和饮料是小店首选从B2B平台订货的三大品类小店从快消B2B平台订货的主要品类快消B2B平台生鲜熟食品类在小店的渗透率数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告”经营包装熟食的小店50%会从B2B平台订货2.3%0.7%3.3%4.4%6.6%6.6%11.4%15.6%18.4%19.8%19.4%24.4%25.9%36.3%39.2%50.2%61.5%休闲零食方便副食饮料个护日化矿泉水生活百货米面粮油牛奶乳品酒类包装熟食文体用品孕婴童产品冰棍冰激凌蔬果生鲜鲜食日配香烟调味品+1vs

Y2019-2vs

Y2019+2vs

Y2019+2vs

Y2019-4vs

Y2019问题：您从电商B2B平台订哪些商品？问题：过往的6个月您是否在电商B2B订货以下品类？全部调研小店的渗透率经营以下品类的小店渗透率4.8%2.4%10.4%鲜食日配果蔬生鲜包装熟食8.3%041小店在阿里巴巴零售通和京东掌柜宝订货品类的差异性方便副食、休闲零食、饮料是小店在阿里巴巴零售通进货的前三大品类小店在阿里巴巴零售通订货的主要品类小店在京东掌柜宝订货的主要品类数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研休闲零食、个护日化、饮料是小店在京东掌柜宝进货的前三大品类问题：您主要在阿里巴巴零售通订哪些品类的货品？问题：您主要在京东掌柜宝订哪些品类的货品？6.3%3.1%3.1%2.8%2.7%9.4%12.5%21.9%25.0%方便副食休闲零食饮料矿泉水个护日化牛奶乳品酒类生活百货米面粮油6.3%6.3%3.1%3.1%9.1%12.5%15.6%21.9%25.0%休闲零食个护日化饮料方便副食矿泉水生活百货牛奶乳品米面粮油酒类小店在阿里巴巴零售通和京东掌柜宝订货品类的差异性方便副食、休42小店的B2B进货行为下沉市场零售小店的B

2

B

订货行为数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。订单SKU数、不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告”8.9次订货频次小店平均每月订货2,529元订单单价小店平均订单单价18.8%订货权重小店的B2B订货权重问题：过去六个月您平均多长时间在电商B2B平台订货一次？问题：您从电商B2B平台订货，平均每次订单金额是多少元？一10.7%13.9%17.8%27.4%30.3%5000元以上3000-5000元2000-3000元1000-2000元1000元以内问题：您从电商B2B平台订货的总金额占小店总采购金额的几成？10%-20% 24.8%20%-30% 27.5%30%-40% 7.3%40%-50% 11.8%50%以上 3.5%每天2~3天一周13.8%31.1%33.4%半个月个月及以上15.9%5.8%小店的下沉市场零售小店的B2B订货行为数据来源：新经销43小店已逐渐养成在快消B2B

平台自发订货的习惯；

由于B2B

平台物流策略的调整，订单平均到货时间为2

.

3

天，

比小店的期望多了1

天。69%的小店自发在B2B平台订货小店订货方式B2B订单的平均到货时间为2.3天33%的平台可在1天内送货，对比去年下降了10%B2B订单到货时间小店期望B2B订单在1.4天到货小店期望送货时间问题：您主要通过以下哪种方式在电商B2B平台进行订货？被2.2%40.4%46.2%1.3%9.9%7.4%29.6%Y2019Y2020下单后12小时内25.9%下单后3天内

11.1%问题：您从电商B2B平台订货，一般多久可以送到？下单后5天内Y2020下单后48小时内63.0%下单后24小时内25.9%

下单后24小时内数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告”下单后48小时内18.5%问题：您期望的电商B2B平台送货时长是多久？下单后3天内 7.4%

下单后12小时内11.1%期望送货与实际有1天差距电商B2B平台业务员推荐订货6.1%自发在电商B2B平台订货68.8%以上情况各占一半25.1%小店已逐渐养成在快消B2B平台自发订货的习惯；由于B2B44下沉市场快消B

2

B

平台零售小店竞争力评估数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销2020年经销商调研。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告”产品竞争力价格竞争力营销竞争力地勤竞争力综合服务竞争力问题：您认为哪家B2B平台的产品最好（品种齐全、品类畅销、产品独特、质量上乘）？问题：您认为哪家B2B平台的价格最有优势（活动后的折算价格最低）？问题：您认为哪家B2B平台的营销能力最强（新产品多、推广活动多、拉新客活动多、陈列活动多）？问题：您认为哪家B2B平台的地勤人员服务最好（拜访及时、协助下单、售后跟进、新品培训、促销活动解说、主动询问和帮助）？问题：您认为哪家B2B平台总体服务最让您满意（产品、价格、营销、地勤人员服务、物流、售后、金融等综合评估）？第一梯队排名不分先后第二梯队下沉市场快消B2B平台零售小店竞争力评估数据来源：新经45与B

2

B

平台合作使小店的产品种类更加丰富，同时降低了库存水平和断货率；

扩品、选品以及产品更新迭代建议是小店对B

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B

平台普遍期望的服务。B2B给小店带来的积极影响B2B给小店带来的负面影响小店对B2B平台的服务期望数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研问题：电商B2B平台合作之后，给您的小店带来了什么积极影响？问题：与电商B2B平台合作之后，给您的小店带来了什么负面影响？35.3%36.4%54.5%低价扰乱零售价格产品配送不能满足需求产品售后服务水平降低问题：您最希望电商B2B平台为您提供的服务和帮助是什么？5.6%3.7%5.6%7.4%11.1%11.1%13.0%13.0%20.4%42.6%品类管理产品营销推广店内资源投入社区便民服务门店经营销售管理售后服务金融信贷服务客户分级管理加盟计划其他产品种类更加丰富50.7%降低了库存水平34.4%减少了断货情况25.0%客户数提升了21.9%实现差异化经营15.6%时间便利性提升9.4%客户服务水平提升3.1%与B2B平台合作使小店的产品种类更加丰富，同时降低了库46送货到家、社区团购、O

2

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到家等到家业务已逐级渗透到下沉市场的零售小店数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研。各类到家业务的生意权重、合作意愿度，以及小店社区团购合作行为，成功案例等更详细信息请参考“完整版报告”送货到家47%的小店提供送货到家服务社区团购46%的小店正在与社区团购平台合作2O2O到家19%的小店接入了O2O平台的到家业务问题：您的小店是否提供送货到家服务？53.1%46.9%是否问题：您的小店是否正在与社区团购平台合作？54.1%45.9%是否问题：您是否接入饿了么、美团、京东到家等线上O2O到家平台的订单？18.8%是否81.2%送货到家、社区团购、O2O到家等到家业务已逐级渗透到下47约四成的被调研小店正在使用P

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机；

移动支付的普及和便利使P

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S

机在小店的使用必要性降低；功能不实用是小店不愿意使用P

O

S

机的主要原因。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研POS机在小店的使用率问题：您是否正在使用收银机？60.9%39.1%是否小店未使用POS机的原因问题：您为什么不安装使用收银机？小店使用POS机的痛点问题：您在使用收银机时面临的具体困难是什么？16.5%17.4%66.1%不习惯，不想装生意简单，不需要直接扫二维码，没必要刷POS机2.9%4.3%7.2%11.6%设备经常损坏使用和安装复杂运行速度慢功能不实用约四成的被调研小店正在使用POS机；移动支付的普及和48自助贩卖和结算工具在下沉市场小店的普及率很低；

小店尚未培养出从厂家自助A

P

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订货的习惯；虽然品牌营销号有一定的普及率，

但由于实用性不强导致关注度并不高。数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研自动贩卖机在小店的普及率问题：您是否安装了自动贩卖机？6.3%是否93.7%自动结算机在小店的普及率否问题：您是