现代投行业务运作与管理

现代投行业务运作与管理的核心：客户、人才、品牌客户一、公司战略与业务宗旨：

“以客户为中心”

“客户第一”

“为重要的客户提供重要的交易”

“全力以赴服务好客户，成功自然会来”

投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之间的桥梁客户：投资银行赢利的媒介客户交易：投资银行家追逐的对象对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据：长期核心客户数二、组织结构：专业分工、团队协作设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构，向客户提供专业化、多元化服务。行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户，提供专业化服务。强调团队协作：整个公司、整个投行向客户提供服务。三、有重点、系统性地开拓市场确定重点行业、重点客户，全面覆盖研究演示、推介研究成果，发布研究报告向客户提供真正有价值的咨询服务洽谈、招标获取业务

即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的基础上获取业务。投行客户服务十诫：不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目（即集中资源投入目标公司）。通常一个公司做决策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建立良好关系）取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。（志在必得，抓大项目！）多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。客户的目标比你的目标更重要。获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。如果有值得做的业务，去拿到它！重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。你是一个重要人物吗？没有比客户不满意更坏的事情了。如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的责任。四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰获得好的客户，项目成功了70%优秀客户标准：

能增强券商的知名度和市场地位；资金需求殷切，连续筹资能力强；本次筹资量大；能给券商带来可观的经济效益。

高、中、低端客户

高端客户一流券商或人员中端客户二流券商或人员低端客户三流券商或人员重点、普通、随机客户项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会的功能：

项目评价项目选择风险控制资源分配协议文本的审核五、、服服务务客客户户精精益益求求精精强烈烈的的服服务务客客户户意意识识全力力以以赴赴提提高高专专业业水水平平流血流汗汗替客户户分析，，提出问问题和解解决问题题的方案案通过展示示专业水水准，征征服客户户，赢得得客户的的尊重，，获取业业务或长长期业务务合作机机会六、项目目管理建立并定定期更新新项目清清单（PIPELINE）正在进行行的项目目已签协议议项目已立项项项目潜在客户户项目制订项目目收支预预算，每每季度（（或月））检查、、公布项目人员员统一调调配，人人员配合合及投入入程度（有效的的管理工工具———工时表表）管理层、、项目组组、各小小组之间间的信息息交流和和团队合合作（备忘录形形式）项目指引引与管理理制度协议执行行情况和和款项的的催收七、基于于项目的的绩效评评价每月（或或季度））各小组组项目进进度报告告半年工作作总结年终工作作总结及及考核案例分析析和总结结其他重大大事项的的分析和和处理每月或每每季度第第一星期期各小组组汇报项项目最新新进展情情况：项目的最最新进展展及小组组的重大大活动；；已提交给给项目立立项、项项目承诺诺委员会会的项目目清单；；收入与费费用支出出与预算算的比较较、分析析；小组成员员的工作作量检查查和调整整；下一步工工作计划划。半年工作作总结：：项目工作作总结，，是否达达到年初初指标；；收入、费费用预算算完成情情况，差差异分析析与对策策；下半年工工作计划划及策略略、资源源分配。。年终进行行全面工工作总结结、考核核。360度度考核项目完成成后，进进行案例例分析和和总结报报告。特别事项项分析：：利润贡献献率、向向客户演演示数及及成功率率、案例例分析数数、其他他研究成成果等。。人才才投行业业务以以人为为本投资银银行家家应具具备的的素质质：激情、、活力力勤勤奋奋、踏踏实智慧、、悟性性韧韧劲劲、毅毅力沟通能能力持持续学学习正直诚诚实投行客客户服服务人人员的的10个自自问题题：我是否否足够够努力地工作作？我是否否足够够聪明地工作作？我是否否很有抱负负？我对投投行业业务是是否有激情情？我是否否有正确的的工作作态度度？我是否否有强烈的的竞争争欲望望？我是否否能表现优优异？我是否否能主导谈谈话？我是否否有很强的的产品品知识识能力力？我是否否幽默风风趣？投行承承揽人人员的的素质质要求求：进取创创新商业意意识强强易于和和客户户产生生共鸣鸣能够有有的放放矢，，抓住住重点点有一定定技术术水平平着眼于于战略略层次次对话话锲而不不舍，，不惧惧挫折折投行人人员的的层级级结构构：分析员员经经理理执执行董董事董董事事总经经理项目实实施客客户户关系系（赢赢利））收入中中，工工资比比例越越来越越低，，奖金金比例例越来来越高高人力资资源流流程：：招聘：：过五关关斩六六将的的招聘聘过程程（8/10））；招聘是是投行行管理理人员员的工工作重重点之之一。。在职培培训：：保持、、提高高专业业能力力的重重要手手段入行培培训；；综合能能力培培训（（财务务、法法律、、估值值能力力等））；专题培培训（（市场场营销销、客客户关关系、、产品品培训训、销销售、、团队队协作作等））；专题研研讨；；各项资资格考考试；；网上动动态学学习（（e-learning）;传帮带带。人员组组织：：柔性性化人员定定岗定定编，，岗位位素质质和责责权利利有明明确的的定义义，讲讲究专专业分分工客户经经理、、行业业专家家、产产品专专家、、销售售人员员、秘秘书人人员人力资资源统统一调调配工作量量化、、成本本费用用结转转、考考核分分配基基础：：工时时表服务客客户讲讲究团团队协协作，，动态态组织织项目目小组组强调个个人专专业能能力，，但否否定明明星时时代绩效评评价：：360度评评价：：选定评议人人确定评议项项目（因岗岗位而异））确定评议标标准评议结果主评议人修修正评议结结果与上年比较较结果、优优点、缺点点需改进的方方面和整改改方案基于客户和和项目的评评议项目：：推销能力：：盈利额、、核心客户户、演示数数及成功率率等交易易操操作作能能力力：：项项目目成成功功率率专业业技技术术能能力力沟通通技技巧巧工作作态态度度及及判判断断力力团队队精精神神管理理能能力力与与领领导导素素质质招聘聘与与培培训训境内内投投资资银银行行360度度评评价价的的主主要要障障碍碍：：经营营管管理理缺缺乏乏长长期期稳稳定定性性基础础管管理理工工作作薄薄弱弱评议议人人和和主主评评议议人人客客观观公公正正性性及及内内在在利利益益约约束束机机制制不不强强奖励励激激励励机机制制：：工资资+奖奖金金+认认股股权权绩效效评评价价结结果果决决定定：：升职职、、降降职职或或解解聘聘（（工工资资））基基层层奖金金与与工工资资的的倍倍数数关关系系认股权的数量量高高层投行业务人员员的发展前景景：境内投行具有有良好的发展展前景和盈利利机会业务量：少少多多小大大业务范围：窄窄广广新金融产品：：少多多费率：低低高高发行方式：公公开发行定定向向配售证券公司：公公有私私有投行给业务人人员提供了充充分提高自己己的专业能力力（生存能力力），开拓客客户，认识社社会经济主体体的机会入关后投行业业务竞争越来来越激烈，证证券公司、投投行、投行人人员必须为生生存而竞争投行人员必须须千方百计提提高专业能力力，开拓核心心客户，服务务好客户。品牌品牌（声声誉）：品牌牌至关重要高盛：人才、、资本和声誉誉是我们的立立足之本。如果其中任何何一项受损害害，最难恢复复的是声誉。。品牌与业务的的关系：品牌对业务开开拓具有乘数数效应。有品牌：乘数数>1品品牌被被毁：乘数→0业务开拓：树树立或毁坏品品牌的过程。。优质业业务：：树立立品牌牌劣质业业务或或业务务失误误：毁毁坏品品牌投行风风险：：品牌牌（声声誉））的天天敌法律风风险：：由于疏疏忽、、遗漏漏、误误导，，导致致被警警告、、通报报或承承销牌牌被暂暂停、、吊销销，或或受到到投资资者民民事起起诉，，或被被刑事事起诉诉等。。信用风风险：：由于未未履行行预定定协议议，导导致公公司在在变化化的市市场条条件下下进行行交易易发生生损失失的风风险；；拖欠欠股款款、本本金、、利息息等。。市场风险险：市场发生生变化，，导致利利率、汇汇率、股股价发生生变化而而引致承承销、造造市或证证券交易易损失。。经营风险险：公司内部部运营错错误而导导致损失失；因未未尽职调调查而遗遗漏重大大事项，，或因定定价失误误，而导导致承销销损失等等。信誉风险险：与信誉差差的客户户发生交交易；发发生对公公司信誉誉有负面面影响的的交易，，等等。。投行风