大学管理学建立领导力

准备机会运气如果你不准备，你就看不到机会且/或你将无法利用这个机会运气是自己创造的！人们说我运气好。这真可笑，但是我工作越努力，我运气就越好什么是成功？成：成为一个什么样的人功：建立什么样的功业现在的我—————理想的我—————青年人的六大梦想终身事业美满婚姻良师益友人身价值累积财富累积智慧行动理想目标计划梦想初难知0岁----10岁10岁----20岁二多耀三多凶20岁----30岁30岁----40岁40岁----50岁50岁----60岁四多惧五多功上易知主讲：蔡哲惟讲师上海寿险顾问讲师团建立领导力海鸥鸥经经理理等到到员员工工有了了差差错错，，他就就突突然然从从无可可预预测测的的高处处飞飞下下来来，，哇啦啦哇哇啦啦骂骂人人，，在每每个个人人头头上上拉了了一一堆堆屎屎，，然后后又又飞飞到到别的的地地方方去去了了。。领导导者者平平常常对对员员工工做得得很很好好的的时时候候视若若无无睹睹，，毫无无反反应应;海鸥鸥经经理理业务务主主管管（（经经理理））的的基基本本能能力力高绩绩效效的的行行销销能能力力增员员的的能能力力训练练及及主主持持业业务务会会议议的的能能力力辅导导及及领领导导业业务务人人员员的的能能力力鼓舞舞或或激激励励他他人人的的能能力力亲和和力力情绪绪管管理理能能力力时间间管管理理能能力力自我我成成长长的的意意愿愿计划划和和组组织织的的能能力力完成成业业绩绩目目标标的的能能力力实现现公公司司政政策策的的能能力力应付付市市场场变变化化的的能能力力面对对挑挑战战的的能能力力吸引引力力洞察察力力威慑慑力力训练练何谓谓训训练练训练练意意谓谓使使一一个个人人正正确确、、有有效效、、尽尽责责地地工工作作，，并并不不断断改改进进其其工工作作品品质质。。专业业人人士士：：一一个个人人在在特特定定的的场场所所学学到到特特定定的的技技能能，，并并将将它它发发挥挥得得淋淋漓漓尽尽至至的的人人。。我们们怎怎样样学学习习83％％通通过过视视觉觉11％％通通过过听听觉觉3.5％％通通过过嗅嗅觉觉1％％通通过过味味觉觉而一一次次只只能能保保存存阅读读信信息息的的10％％听觉觉信信息息的的20％％视觉觉信信息息的的50％％谈话话内内容容的的70％％做某某事事时时说说话话内内容容的的90％％教导方式3小时后记忆保存率3天后记忆保存率单独向人讲述70％10％单独向人演示72％20％讲述加演示综合的方式85％65％训练练的的目目标标让业业务务员员自自立立符合合其其收收入入需需求求符合合公公司司的的业业绩绩及及成成长长需需求求松鼠鼠的的精精神神———做做有有价价值值的的工工作作共好好就在在门门廊廊外外的的地地方方有有个个三三夹夹板板的的平平底底饲饲料料槽槽，，架架在在一一个个残残杆杆上上，，很很多多松松鼠鼠匆匆匆匆从从树树林林中中跑跑出出来来，，穿穿过过草草地地，，来来到到饲饲料料槽槽旁旁边边，，然然后后衔衔起起满满嘴嘴向向日日葵葵种种子子，，重重又又奔奔回回树树林林里里。。松鼠鼠的的精精神神每只只松松鼠鼠来来回回跑跑一一趟趟，，平均均要要花花上上3’’50””，，这这样样一个小时大约约可以跑十六六趟。它们有一一个目标，努努力工作都是是为了达成储储存食物的目目标。松鼠的精神那个目标能推推动他们，因因为假如他们们不把食物储储藏起来，就就度不过冬天天，就会没命命。松鼠的精神1、明白我们们让世界变得得更好松鼠的精神2、每个人都都朝共同的目目标前进3、所有的计计划、决定、、行动，都以以价值观为依依据。训练的内容Knowledge(知识）Attitude(态态度）Skill(技巧）Habits(习惯惯）人寿保险十大真相的1不论您是否购购买保单,实实际上您已经经投保了.关键是,您是是自己掏钱包包投保的,还还是向保险公公司投保的.人寿保险的十十大真相2我们们并不是卖保保单,我们要要帮别人买保保单,我们要要做个购买助助理.人寿保险的十十大真相3买保险险并不是“如如何”,而是是为什么要买买,当客户知知道为什么要要买时,才知知道买什么才才好.人寿保险的十十大真相4.人寿保单单并不是现代代的产品，旧旧中国家庭制制度就有分担担风险的工作作。现在的保保险公司只不不过更有组织织、更系统、、更科学。人寿保险的十十大真相5.没有人买买错保单，也也没有人向错错的保险公司司买保单，错错的是没有向向任何保险公公司购买保单单，错的是买买得不够的保保单。人寿保险的十十大真相6.不论是相相信保险也好好，不信也好好，每天都有有人买保险，，也都有人卖卖保险，每天天有人进保险险界，也有人人离开保险界界。有人在保保险界成绩做做的蒸蒸日上上，有人做的的一筹莫展，，所谓有人辞辞官归故里，，有人连夜奔奔科场。人寿保险的十十大真相7人寿保保险并不是阻阻碍别人的计计划,相反的的,我们是帮帮别人去保证证他的计划一一定成功.人寿保险的十十大真相8.不论你是是否接受此事事实，人寿保保险的需求必必定存在，关关键是看您要要不要去承担担它。人寿保险的十十大真相9.付保费不不是问题，而是解决问题题，不买保险，问题依然存在在，吃药治病，不治病危。人寿保险的十十大真相10.人寿保保险是钱，是是当你最需要要的时候，走走到你的身边边的钱。锦上上添花没有什什么大不了，，雪中送炭才才可贵。人寿保险的十十大真相第七区处宗旨旨在这里,我们们将每天以快快乐和充满自自信的精神去去面对客户,来营造一个个团结和谐向向上的营业处处---我们们自己的避风风港.用保险帮助每每一个家庭,用保险奉献献一份爱心,用保险拓展展自己的人脉脉.今天你以以国寿为荣,明天国寿以以你为荣.推销七大守则则牢记并利用有有组织,有系系统的推销词词运用恰当的介介绍词适时出示订单单及保单勿及紧张语调积极,热热诚利用适当的缔缔结语有系统的推销销转换保单及及续保学、养、德、、术开场白：一、陌生拜访访的用法1.表明身份份：我是XX保险公司的的业务员；2.我想占用用您3-5分分钟的时间，，您听听看有有没有兴趣，，没兴趣我就就走；有兴趣趣，我再讲，，您可不可以以给我3-5分钟的时间间？二、缘故法1、寒喧，赞赞美几句2、表明来意意：我今天来的目目的就是要向向您介绍一份份保险，您听听听看，不买买没有关系，，不要捧场，，我不买捧场场的保单。我可不可以请请教（要用请教，，不能用问））您几个问题？？请问我们（不能用你））为什么要那么么辛苦地工作作？（客戶不答自自己答）请问我们（不能用你））是不是有不能能工作、不能能赚钱的一天天？当然我们们不希望这一一天来临，我我们不希望这这一天发生在在我们身上。。但是，谁也也不敢保证我我们不会有这这一天，对吗吗？这一天是是什么时候呢呢？有两种情形？？第一，当我们们60岁退休休的时候第二，在退休休前所发生的的意外、残废废、疾病？不晓得我这样样说，您觉得得有没有道理理？（此句不能省省略）3.像您人缘那么么好，我相信信在您身边至至少有50位位以上的亲戚戚朋友，是吗吗？请问在那那么多的亲戚戚朋友中有没没有哪位听到到您不能工作作，不能赚钱钱，不能够照照顾家庭时，，听到这个消消息，马上送送20万的现现金到你的家家里来，让你你的孩子可以以继续念书，，让你的家人人可继续生活活，请问这样样的朋友有没没有？（停3-5秒秒）假若没有的话话，没关系，，我也没有，，我今天来的的目的就是向向你介绍一位位生死之交的的朋友，交这这样的朋友不不用花很多的的钱，一个月月1000元元,不用；800元，不不用；600元，不用，，300元就就可以了。最后我还要告告诉您一件非非常重要的事事情（停2秒钟）），这个钱没有花花掉，以后连连本带利还给给您。习惯=习气业务活动的种种类类型形式内容时间主持人主讲人常态活动晨会活泼、生动、表彰、激励45分钟经理授权周会充电、介绍新人、传达公文、分享90分钟经理或主管授权月动员会表彰、激励总结+专题演讲+下月目标动员90分钟经理授权类型形式内容时间主持人主讲人常态活动主管例会月动员会之策划、月总结建议、下月目标、传达公文、授权65分钟经理经理季检讨会一季业务活动、业绩总结、下季目标、建议授权90分钟经理经理类型形式内容时间主持人主讲人常态活动年中策划会半年业务活动、业绩总结、下半年方案、建议、授权半天至一天授权经理及授权年终策划会一年业务活动、业绩总结、明年目标、方案建议授权、进修及专题演讲两天至三天授权经理及授权类型形式内容时间主持人主讲人常态活动新人培训班入司新人全方位培训（基础推销、产品、行政等）两天至五天新人培训委员会衔接教育全方位技能培训（通关）一个月衔接教育培训委员会类型形式内容时间主持人主讲人常态活动再职教育销售能力专业化提升，时间管理、高保额开发等两天再职培训委员会主管保证班主管提升前培训：增员、训练、辅导、激励等两天晋升培训委员会类型形式内容时间主持人主讲人常态活动晋升酒会主管晋升后庆贺会、激励、感恩等一个晚上晋升培训委员会兼办创业说明会增员、事业说明一个晚上创业说明筹备委员会类型形式内容时间主持人主讲人常态活动竞赛活动配合每年公司高峰之小高峰同公司高峰冲高峰委员会春酒每年过春节后收心操一个上午经理授权岁末联欢会元旦前，所有业务员大联欢一个晚上经理无类型形式内容时间主持人主讲人动态活动推销大展推销故事展示一天授权有故事的业务员进修会各职别进修，视需求而定一天至两天经理或主管外聘者类型形式内容时间主持人主讲人动态活动聚会家庭增员、激励、沟通半天或一个晚上小竞赛视需要届时制定视需要而定经理无训练的三个原原则（3R））Realism:逼逼真Repetition:重重复Reward:回回报报学习过过程中中的三三个关关键有学习习动机机时，，效果果最好好；主动参参与学学习时时，效效果最最好；；在被教教以即即将用用得到到的东东西时时，效效果最最好。诊断训训练内内容的的三要要素(如何何诊断断团队队的错错误)看记录录（Records）观察（（Observations）面谈（（Conversation）业务员员每周周业务务追踪踪卡推销活动得分周一周二周三周四周五周六周日总分次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数接触/电话约访1取得面谈2递送建议书/客户服务/收集材料3*获得推介三位准客户名单3签要保书4收取保费5总分如何准准备训训练Prepare准准备Explain讲讲解Show示示范范Observer观观察Supervise辅辅导导准备Prepare使业务务员轻轻松使业务务员感感兴趣趣讲解Explain强调要要点不要一一次说说得太太多使用简简单的的言词词示范Show在给业业务员员示范范时要要订出出高标标准你的示示范必必须是是一流流的任何示示范，，都要要配合合使用用销售售资料料每次示示范内内容要要适量量检讨你你的示示范，，强调调每一一个步步骤重复示示范，，再检检讨，，做重重点加加强观察Observe让业务务员放放手去去做，，不要要发现现错误误即中中断先赞美美再纠纠正纠正业业务员员：谨谨慎、、私下下、建建设性性的友友好批批评学生没没有学学好，，是教教师没没有教教好经常学学以致致用辅导Supervise订出进进度，，定期期检查查、督督导业务员员需要要你的的督导导，是是因为为：大多数数新业业务员员无法法自我我管理理或规规范自自己去去遵守守其计计划；；许多业业务员员无法法充分分发挥挥潜能能，他他们通通常较较被动动，除除非有有人鞭鞭策；；他们需需要不不断地地被提提醒去去作他他们计计划做做的事事，因因为有有一种种强烈烈的诱诱惑会会使他他们故故态复复有。。训练前前的需需求评评估安排课课程内内容安排训训练方方式评估训训练成成效维持训训练成成果训练的的步骤骤提高训训练绩绩效建立训训练系系统成为优优秀讲讲师评估与与追踪踪总结语语训练是是使业业务员员成为为专业业人员员的有有效方方法训练是是自我我领导导力建建立的的有效效途径径辅导何谓辅辅导辅导,事实实上是是一种种帮助助业务务员能能够自自食其其力及及成功功作业业的过过程。。辅导训练训练与与辅导导的区区别训练是是有系系统、、有计计划、、集体体的、、阶段段性的的人才才培养养的过过程，，强调调的是是基本本能力力的建建立。。辅导则是随随机的、个个别式的、、非正式课课程的指导导与训练，，协助学员员自我发展展，强化各各种能力技技巧。辅导的目标标短期产生业业绩长期独立和和发展对新进业务务员的辅导导告知可能发发生的负面面状况告知一种明明确而简单单的推销模模式帮助其克服服沮丧为其设定目目标10%20%30%40%推销员与客客户的关系系评估客户需需求推销技巧缔结（CLOSE）A模式10%20%30%40%B模式缔结（CLOSE）推销技巧创造需求推销员与客客户的关系系帮助和督导导制订计划划导之以梦晓之以理动之以情解之以惑授之以知激之以志透之以利警之以灾使业务员正正确地工作作检查工作记记录适时的激励励与督导设定每天最最低工作限限度培养强烈企企图心反复强调、、灌输良好好工作习惯惯不工作即走走人业务员常犯犯毛病使业务员正正确地工作作业务员常犯犯毛病精神不能集集中没有耐心懒惰情绪不稳借口太多自我的约束束能力太差差幻想太多不用心、随随随便便业务员常犯犯毛病不能持之以以恒不会运用时时间经常重复犯犯错自以为是光说不练消极没有进进取心狂傲不良习惯实地业务活活动告诉业务员员：一天当当中最重要要的一件事事是把准客客户变成新新保户适时伴同作作业发现推销过过程中的不不足之处，，并及时加加以改进业务员主要要问题是时时间控制2％接接触5％说说明8％缔缔结结39％寻寻求求准客户46％时时间间控制、个个人效率如何提高业业务员效率率少数人能督督促自己84％只只晓得工作作14％晓晓得工作、、督促2％会工工作、督促促和计划如何提高业业务员效率率教会业务员员作计划建立自我独独立的工作作习惯如何提高业业务员效率率确定每天的的目标区别重要性性和紧迫性性最充分的利利用你最显显效率的时时间存放东西要要有条理充分利用已已派用处的的时间集中精力去去完成最重重要的工作作不要做完人人学会拒绝尽量利用简简便的工具具授权不要把太多多时间花在在不愿工作作的人身上上提高业务员员的每月件件数督导业务活活动而非督督导业绩纪律变成习习惯透过良好工工作习惯提提高业务务员留存率率辅导者的态态度（通晓人性性）业务员不在在乎主管懂懂得多少，，直到他们们知道你在在乎他们多多少；没有人愿意意做得不好好，但人人人都需要肯肯定与帮助助；业务员需要要的是我们们的理解、、同情，而而不是教训训；聆听比解决决问题更重重要；用问的方式式解决问题题；不是警察，，是教练、、导师、朋朋友、心理理医师。辅导者的态态度（通晓人性性）注意事项关键要点能否做到与部属亲切地寒喧，笑脸相迎，做好聆听的准备？和蔼可亲聆听部属的陈述时，是否做到态度严谨，凝神注视对方吗？认真严谨聆听是否做好专心一致，不左顾右盼或一面忙着自己的事？全神贯注聆听时是否能做到适时地点头示意或加以适当的回应，表现出接纳与宽容的态度？宽容体贴注意事项关键要点聆听时是否能做到与对方打成一片，共享对方喜悦，对方的感叹，并且适时地加以抚慰或褒扬？打成一片是否能够做到全神贯注，捐弃自己的先入为主观或印象，不受自己的感情所左右，以单纯无我的心态来聆听部属的陈述呢？单纯无我聆听时是否能够做到不贸然评断，或预作断定，装出老早已懂得的态势，或是故意吹毛求疵等，而能以谦逊的心态以对？虚怀若谷注意事项关键要点聆听部属的陈述时，是否能够做到不断章取义，而且能够尽力了解对方的整体含义？全盘理解聆听之间，如察觉部属讲到一半接不下去或显得彷徨不已时，是否能伸出援手做推测之言或出言询问以开启对方的思路呢？善于开导聆听之中对于不明白之处或觉得语言不详之处，是否能够出言相问，真正弄明白呢？彻底了解注意事项关键要点听完部属的陈述，主管是否能够重述一遍，做好完整的确认工作呢？仔细确认主管是否能够在全部确认完毕后，最后又说出自己才意见呢？反映已意忽略新知的的追求把自己局限限在专业中中缺乏负责的的勇气不能适时的的制定圆满满的决策疏忽了追踪踪视察工作作工作指示不不能让部属属了解插手小事，，越俎代庖庖单位主管的的22个致致命缺点不能切实的的评定自己己的绩效无法让部属属发挥潜力力假公济私不能诚实守守信不能以身作作则借私人交情情要求工作作成就不能给予部部属合作单位主管的的22个致致命缺点不能让员工工有参与感感事必躬亲，，大权独揽揽墨守成规，，缺乏弹性性做破坏性的的批评忽略部属的的牢骚和抱抱怨上下缺乏沟沟通缺乏人性的的管理没有培养接接棒人单位主管的的22个致致命缺点不要伤害业业务员的感感情不要伤害业业务员的时时间不要伤害业业务员的金金钱单位主管的的三个不要要做高绩效的的管理者分清处理事事务的轻重重缓急紧急程度叫别人做（（2）不要去做（（4）现在就做（（1）稍后再做（（3）重要程度预想到采取取决定后的的后果乐于与人竞竞争耐心的听别别人讲话默契的与人人合作承受别人的的批评重视下属的的利益做高绩效的的管理者辅导的程序序望、闻、、问、切不一定每一一次都给答答案总结语“菲格曼联联”作用辅导不能假假手他人良好的辅导导是激励的的基础训练要严格格（建立威威信）注重重技能，辅辅导要感性性（建立人人格魅力）），注重意意愿。激励一个人成功功，约有15%取决决于技术知知识，85%取决于于人类工程程——发表表自己意见见的能力和和激发他人人热忱的能能力。——卡耐基基专业知识15%态度85%自信积极热热忱沟通人际关系领领导力克服压力成功三角形形激励的定义义激励就是组组织通过设设计适当的的外部奖酬酬形式和工工作环境，，以一定的的行为规范范和惩罚性性措施，借借助信息的的沟通来激激发、引导导、保持和和规范组织织成员的行行为，以有有效地实现现组织及其其成员个人人目标的系系统活动。。满足需求奖罚分明锲而不舍贯穿始末双赢分享激励的的定义义自我激激励测测试姓名_____填填表表日_______年年龄龄______职职业业_______请将以以下自自我激激励的的方式式,按按对你你产生生的效效果,以先先后顺顺序排排列于于表中中,请请如实实填写写,否否则测测试将将失去去意义义.1.独独立2.表扬扬3.成成就感感4.休息息时间间5.权权利6.声望望7.金金钱8.压力力9.自自尊10.家家庭生生活11.安定定感12.个人人成长长激励是是不断断灌输输动机机和动动力，，使之之乐意意竭尽尽所能能。激励是是影响响别人人原来来的选选择。。激励是是用适适合他他的方方法，，使之之保持持良好好的工工作状状态。。激励是是为了了让自自己不不脱落落。激励的的定义义激励的的观念念了解人人性，，才会会激励励希望被被：赞美、、发现现、肯肯定、、重视、、喜欢欢、谅谅解、、欣赏、安慰、支持、鼓励、同情、推动不希望望被：：批评、、指责责、冷冷落、、欺负、、欺骗骗、歧歧视、、压制、、怀疑疑、误误解、、愚弄、、侮辱辱、管管教、、否定、、埋没没、轻轻视、、排挤、、报复复三大理理论观观点需要五五层次次理论论X理论论与Y理论论激励———保保健理理论生理需需求衣食住住行———人人的动动物本本能安全需需要有安全全感，，无所所畏惧惧社交需需要协调人人际关关系，，拥有有朋友友人格尊尊重需需要受他人人尊重重和赏赏识自我实实现需需要发挥潜潜能，，有胜胜利感感和成成就感感需要五五层次次理论论员工只只会对对奖金金的魅魅力和和惩戒戒的威威胁作作出反反应。。员工一一旦发发现工工作能能带来来满足足感，，那么么他们们会时时时工工作全全力以以赴。。X理论论Y理论论X理论论Y理理论如果有有人工工作没没干好好，我我首先先问自自己有有什么么失策策。开会时时我有如果我向人询问关于某一问题的意见，我会努力按他们的建议去做。老板可以评估员工，员工同样可以评估老板。员工一旦受到鼓励就能发挥创造性和主动性。X理论论Y理论论如果我我不叫叫员工工时时时努力力工作作，他他们的的工作作就不不会取取得进进展。。我有时时不得得不辞辞退某某员工工或责责骂他他们，，以提提醒其其他员员工。。所有决决策都都不得得不由由领导导自己己做主主。我发现现许多多员工工胸无无大志志，须须迫使使他们们开阔阔视野野。我与工工作人人员保保持距距离，，以利利于进进行高高效指指挥。。激励的的时机机新进业业务员员业绩不不彰经常缺缺席业业务活活动情绪低低落随时随随地激励的的方式式目标激激励业绩激激励竞赛激激励奖励激激励典型激激励职级激激励行为激激励动机激激励人情激激励自我激激励人性激激励法法无论是是谁，，人都都具有有一种种“更更充分分的””或““更加加”的的潜在在性欲欲望，，所以以要去去发现现它、、刺激激它、、培植植它，，使其其升华华直至至成为为意欲欲，才才是激激励的的真谛谛。身为单单位领领导人人，你你应该该让所所有的的业务务员，，不论论新人人或经经验丰丰富者者，都都可以以基于于任何何理由由前来来找你你。主管对对组员员：就就是不不断育育成业业务员员的优优点，，从而而激发发出他他的潜潜能；；培养业务务员“自自我肯定定”：：要不断断告诉他他有哪些些优点。。激励过程程中，需需要给业业务员时时间改变变，要有有耐心。。人性激励励法唤起不熄熄的热忱忱我是有价价值的“上周六六,正当当我满怀怀希望准准备去一一位客户户那里签签单之际际,客户户一个电电话告诉诉我临时时有事,只能改改日再谈谈.而在在这之前前,我与与他面谈谈得很顺顺利,并并且已经经约好只只等周六六去收保保费了,这多少少令我有有些沮丧丧.正在在此时,我又接接到另一一位很有有希望的的准客户户的来电电,已经经约好的的面谈因因故取消消.真是是祸不单单行,我我一下子子觉得很很有挫折折感,感感觉自己己一事无无成.下午,意意外接到到一个电电话,由由于我获获得公司司新人学学以致用用奖第一一名,营营业部请请我在晨晨会上作作演讲,以激励励其他的的业务员员.作演讲?我告诉诉自己:我可以以激励其其他人,那就意意味着至至少我对对营业部部还有用用,这证证明我是是有价值值的!就是这个个电话,它证明明了我并并非一事事无成,它证明明我的价价值，它它给了我我激励.我没有有必要沮沮丧,我我应该调调整心态态,重新新振作.在激励励别人之之前,我我