专业行销技巧课件

专业行销技巧王传友Copyright1996-2001©KCFConsulting方之见顾问专业行销技巧王传友Copyright1996-2001©1十一大主题基础准备推销区域准客户推销计划完成你的销售计划接近开场白探讨说明排除抗拒成交十一大主题基础准备开场白基础准备穿着打扮礼仪基础训练基础准备穿着打扮基础训练业务代表的工作职责公司产品知识价格条件业界状况了解竞争者基础训练业务代表的工作职责基础训练客户购买心理推销七大步骤推销技巧招标程序及办法介绍公司业务管理规定基础训练客户购买心理推销区域了解区域的特性了解区域内的行业状况了解区域内客户的使用状况了解区域内的竞争状况推销区域了解区域的特性推销区域把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的小大及数量区域内竞争者的强弱区域内适合销售行业的多寡，如学校、银行…景气好的行业数目，通常景气好的公司需要扩充且预算较宽裕，具有很好的销售机会推销区域把握区域的潜力准客户找出准客户扫街拜访参考同业公会名录，找出可能的客户对象参考工商年鉴，挑出可能的客户对象从报章、杂志找出可能的客户对象从前任业务代表的销售记录挑出可能的客户对象准客户找出准客户准客户调查准客户的资料准客户的职称准客户的个性、兴趣、履历购买决定的途径是总公司？还是分公司企业的资本额及员工人数经营的事业项目准客户调查准客户的资料准客户明确你的拜访目的第一次拜访客户的目的有：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些数据，如型录、PR介绍自己的公司要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示准客户明确你的拜访目的推销计划记住─接触客户时间极大化目标─除了销售数量和金额外尚须充分了解你的销售区域订出区域或列管客户的拜访率维持一定准客户的数量维持现有客户的关系每月新拜访及再拜访的次数缔结的次数推销计划记住─接触客户时间极大化制定目标(1)目标应该是：具体可衡量可行现实有完成期限制定目标(1)目标应该是：制定目标(2)制定个人目标制定团队目标提示团队精神能增强士气制定目标(2)制定个人目标提示明确实现目标所需的技能建立客户关系开发客源电话销售提问技巧善于使用事实进行说明反对意见的处理技巧明确实现目标所需的技能建立客户关系实现目标所需的资源产品知识价格的权限范围现有客户的关系准客户的数据库推销区域各项推销辅助器材实现目标所需的资源产品知识完成你的销售计划决定每月每日拜访次数决定拜访行程─依区域特性、交通状况计划约见客户的投入动作投入电话预约客户、销售信函、寄发预约客户、直接信函寄发、朋友介绍等所需时间完成你的销售计划决定每月每日拜访次数完成你的销售计划充分运用有效时间投入销售准备的时间建议书撰写销售信函撰写提供客户数据公司内部报表撰写完成你的销售计划充分运用有效时间完成你的销售计划客户抱怨处理训练会议完成你的销售计划客户抱怨处理接近明确你的主题是什么？选择接近客户的方式电话直接拜访信函接近明确你的主题是什么？接近接近时的注意点打开准客户的「心房」他是主观的他是防卫的推销商品前，先推销自己接近接近时的注意点开场白称呼对方名称自我介绍感谢对方接见寒喧表达拜访的理由赞美及询问开场白称呼对方名称探讨购买欲望的判断对产品的关心程度对购入的关心程度是否能符合各项需求对产品是否信赖对销售公司是否有好印象探讨购买欲望的判断探讨购买能力的判断信用状况支付计划探讨购买能力的判断探讨准客户的三个类型立即准客户有望客户潜在客户提示没有疲软的市场，只有疲软的销售探讨准客户的三个类型提示探讨购买欲望无无有有购买能力无有无有市场可能有可能有可能有有探讨购买欲望无无有有购买能力无有无有市场可能有可能有可能有有探讨突击拜访的关口柜台人员秘书准客户门卫探讨突击拜访的关口探讨如何做事实调查事前调查观察法直接询问法问卷调查法探讨如何做事实调查探讨如何做事实调查事前调查观察法直接询问法问卷调查法探讨如何做事实调查探讨向谁做事实调查Keyman使用单位采购单位探讨向谁做事实调查探讨调查范围能增加推销时的话题公司经营业务范围销售的产品关系企业产业动态企业的文化企业的管理理念Keyman的兴趣Keyman的人脉探讨调查范围企业的文化探讨调查范围与推销直接有关的项目内部裁决途径预算的有无及编列方式公司的营运好坏、景气与否正确的Keyman及为人状况使用单位及采购单位目前是否有使用？若有使用其品牌为何？是否有竞争者介入？为何需要你的产品？使用你的产品能带给他那些好处？使用你的产品后能解决他那些问题？探讨调查范围目前是否有使用？若有使用其品牌为何？说明开放式的询问取得讯息让客户表达他的看法、想法说明开放式的询问说明封闭式的询问─让客户对某个主题明确地回答「是」或「否」获得客户的确认在客户的确认点上，发挥自己的优点引导客户进入你要谈的主题缩小主题的范围确定优先级说明封闭式的询问─让客户对某个主题明确地回答「是」或「否」说明积极的倾听原则站在对方的立场，仔细地倾听要确认自己所理解的是否就是对方所讲的要能表现诚恳、专注的态度，倾听对方的话语掌握客户真正的想法说明积极的倾听原则说明掌握客户真正的想法客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望购买条件吗？说明掌握客户真正的想法说明从事实调查中发掘客户的特殊需要从询问技巧中发掘客户的特殊需要介绍产品的特性(说明产品功能及特点)介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)介绍产品的特殊利益(简述产品能满足客户特殊需求，能带给客户特殊的利益)如何将特性转换成特殊利益说明从事实调查中发掘客户的特殊需要从询问技巧中发掘客户的特殊说明产品说明的技巧原则(一)遵循特性优点特殊利益的陈述原则原则(二)以指出问题或提出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益陈述顺序说明产品说明的技巧排除抗拒异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议排除抗拒异议的种类排除抗拒异议的基本原因原因在客户拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式异议排除抗拒异议的基本原因无法满足客户的需要排除抗拒异议的基本原因原因在业务员本人无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多专门的术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷排除抗拒异议的基本原因事实调查不正确排除抗拒异议处理技巧忽视法补偿法太极法询问法是的…..如果直接反驳法排除抗拒异议处理技巧排除抗拒展示说明的重点增加你展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户听得懂的话语让客户参与维握客户的关心点，证明你能满足他排除抗拒展示说明的重点缔结成交缔结的意义含有取得某种「协议」、「肯定」、「承诺」的动作进行的含意缔结成交缔结的意义缔结成交缔结的时机当客户觉得有能力支付时当客户与你看法一致时当客户呈现一些正面的动作当客户获充分信息，已做决定时当客户说「喜欢」、「的确能解决我这个困扰」时当客户关注的问题，获得圆满解决时当客户问货款支付方式时当客户问售后服务时当客户问你目前已使用客户时当客户提出的重要异议被处理时当客户同意你的建议书时当客户听你的说明，觉得有自信时当你感觉客户对你有信心时当你的客户同意，你总结产品利益时缔结成交缔结的时机当客户问售后服务时缔结成交缔结的准则经常缔结对每一个推销重点要做缔结的动作重大异议处理完后即缔结缔结成交缔结的准则缔结成交购买心理七个阶段引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较下决定购买缔结成交购买心理七个阶段引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较缔结成交缔结的技巧利益汇总法「T」字法前题条件法价格成本法询问法「yes」、「yes」…「yes」哀兵策略法缔结成交缔结的技巧缔结成交缔结的步骤态度诚恳，做出请求状感谢客户拨时间让你推销让客户坦诚指导、自已推销时有那些错误客户说出不购买的真正原因了解原因，再度推销缔结成交缔结的步骤缔结成交产品说明的步骤开场白依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或满足的需求依客户各对各项需求的关心度斟酌介绍产品的特性优点特殊利益预先化解异议，如客户方面，竞争者方面，可能造成的异议异议处理要求order问候感谢聆听及相关人员对调查的协助引起注意及兴趣用闭锁式的询问，确认客户的问题点及期望改善点产品特殊转换成特殊利益的技巧预先异议的处理技巧异议处理技巧缔结技巧技巧缔结成交产品说明的步骤开场白依调查的资料，陈述客户目前的状况赢得承诺团体承诺个人承诺提示成功的基础就是不断为达成目标做承诺赢得承诺团体承诺提示个人目标三年后我想达成什么目标志什么信念支持我要达成上面的目标信达成目标的计划、项目画计划项目今年内的行动步骤动个人目标三年后我想达成什么目标志什么信念支持我要达成上面的总结激励Q&A提示将你的想法变为行动总结激励提示专业行销技巧王传友Copyright1996-2001©KCFConsulting方之见顾问专业行销技巧王传友Copyright1996-2001©53十一大主题基础准备推销区域准客户推销计划完成你的销售计划接近开场白探讨说明排除抗拒成交十一大主题基础准备开场白基础准备穿着打扮礼仪基础训练基础准备穿着打扮基础训练业务代表的工作职责公司产品知识价格条件业界状况了解竞争者基础训练业务代表的工作职责基础训练客户购买心理推销七大步骤推销技巧招标程序及办法介绍公司业务管理规定基础训练客户购买心理推销区域了解区域的特性了解区域内的行业状况了解区域内客户的使用状况了解区域内的竞争状况推销区域了解区域的特性推销区域把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的小大及数量区域内竞争者的强弱区域内适合销售行业的多寡，如学校、银行…景气好的行业数目，通常景气好的公司需要扩充且预算较宽裕，具有很好的销售机会推销区域把握区域的潜力准客户找出准客户扫街拜访参考同业公会名录，找出可能的客户对象参考工商年鉴，挑出可能的客户对象从报章、杂志找出可能的客户对象从前任业务代表的销售记录挑出可能的客户对象准客户找出准客户准客户调查准客户的资料准客户的职称准客户的个性、兴趣、履历购买决定的途径是总公司？还是分公司企业的资本额及员工人数经营的事业项目准客户调查准客户的资料准客户明确你的拜访目的第一次拜访客户的目的有：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些数据，如型录、PR介绍自己的公司要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示准客户明确你的拜访目的推销计划记住─接触客户时间极大化目标─除了销售数量和金额外尚须充分了解你的销售区域订出区域或列管客户的拜访率维持一定准客户的数量维持现有客户的关系每月新拜访及再拜访的次数缔结的次数推销计划记住─接触客户时间极大化制定目标(1)目标应该是：具体可衡量可行现实有完成期限制定目标(1)目标应该是：制定目标(2)制定个人目标制定团队目标提示团队精神能增强士气制定目标(2)制定个人目标提示明确实现目标所需的技能建立客户关系开发客源电话销售提问技巧善于使用事实进行说明反对意见的处理技巧明确实现目标所需的技能建立客户关系实现目标所需的资源产品知识价格的权限范围现有客户的关系准客户的数据库推销区域各项推销辅助器材实现目标所需的资源产品知识完成你的销售计划决定每月每日拜访次数决定拜访行程─依区域特性、交通状况计划约见客户的投入动作投入电话预约客户、销售信函、寄发预约客户、直接信函寄发、朋友介绍等所需时间完成你的销售计划决定每月每日拜访次数完成你的销售计划充分运用有效时间投入销售准备的时间建议书撰写销售信函撰写提供客户数据公司内部报表撰写完成你的销售计划充分运用有效时间完成你的销售计划客户抱怨处理训练会议完成你的销售计划客户抱怨处理接近明确你的主题是什么？选择接近客户的方式电话直接拜访信函接近明确你的主题是什么？接近接近时的注意点打开准客户的「心房」他是主观的他是防卫的推销商品前，先推销自己接近接近时的注意点开场白称呼对方名称自我介绍感谢对方接见寒喧表达拜访的理由赞美及询问开场白称呼对方名称探讨购买欲望的判断对产品的关心程度对购入的关心程度是否能符合各项需求对产品是否信赖对销售公司是否有好印象探讨购买欲望的判断探讨购买能力的判断信用状况支付计划探讨购买能力的判断探讨准客户的三个类型立即准客户有望客户潜在客户提示没有疲软的市场，只有疲软的销售探讨准客户的三个类型提示探讨购买欲望无无有有购买能力无有无有市场可能有可能有可能有有探讨购买欲望无无有有购买能力无有无有市场可能有可能有可能有有探讨突击拜访的关口柜台人员秘书准客户门卫探讨突击拜访的关口探讨如何做事实调查事前调查观察法直接询问法问卷调查法探讨如何做事实调查探讨如何做事实调查事前调查观察法直接询问法问卷调查法探讨如何做事实调查探讨向谁做事实调查Keyman使用单位采购单位探讨向谁做事实调查探讨调查范围能增加推销时的话题公司经营业务范围销售的产品关系企业产业动态企业的文化企业的管理理念Keyman的兴趣Keyman的人脉探讨调查范围企业的文化探讨调查范围与推销直接有关的项目内部裁决途径预算的有无及编列方式公司的营运好坏、景气与否正确的Keyman及为人状况使用单位及采购单位目前是否有使用？若有使用其品牌为何？是否有竞争者介入？为何需要你的产品？使用你的产品能带给他那些好处？使用你的产品后能解决他那些问题？探讨调查范围目前是否有使用？若有使用其品牌为何？说明开放式的询问取得讯息让客户表达他的看法、想法说明开放式的询问说明封闭式的询问─让客户对某个主题明确地回答「是」或「否」获得客户的确认在客户的确认点上，发挥自己的优点引导客户进入你要谈的主题缩小主题的范围确定优先级说明封闭式的询问─让客户对某个主题明确地回答「是」或「否」说明积极的倾听原则站在对方的立场，仔细地倾听要确认自己所理解的是否就是对方所讲的要能表现诚恳、专注的态度，倾听对方的话语掌握客户真正的想法说明积极的倾听原则说明掌握客户真正的想法客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望购买条件吗？说明掌握客户真正的想法说明从事实调查中发掘客户的特殊需要从询问技巧中发掘客户的特殊需要介绍产品的特性(说明产品功能及特点)介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)介绍产品的特殊利益(简述产品能满足客户特殊需求，能带给客户特殊的利益)如何将特性转换成特殊利益说明从事实调查中发掘客户的特殊需要从询问技巧中发掘客户的特殊说明产品说明的技巧原则(一)遵循特性优点特殊利益的陈述原则原则(二)以指出问题或提出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益陈述顺序说明产品说明的技巧排除抗拒异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议排除抗拒异议的种类排除抗拒异议的基本原因原因在客户拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式异议排除抗拒异议的基本原因无法满足客户的需要排除抗拒异议的基本原因原因在业务员本人无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多专门的术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷排除抗拒异议的基本原因事实调查不正确排除抗拒异议处理技巧忽视法补偿法太极法询问法是的…..如果直接反驳法排除抗拒异议处理技巧排除抗拒展示说明的重点增加你展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户听得懂的话语让客户参与维握客户的关心点，证明你能满足他排除抗拒展示说明的重点缔结成交缔结的意义含有取得某种「协议」、「肯定」、「承诺」的动作进行的含意缔结成交缔结的意义缔结成交缔结的时机当客户觉得有能力支付时当客户与你看法一致时当客户呈现一些正面的动作当客户获充分信息，已做决定时当客户说「喜欢」、「的确能解决我这个困扰」时当客户关注的问题，获得圆满解决时当客户问货款支付方式时当客户问售后服务时当客户问你目前已使用客户时当客户提出的