商业模式创新与转型培训课件

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李振勇—企业微利时代如何成长如何在经济冬天里成功转型商业模式创新与转型《商业模式》作者、光碟《商道逻辑》主讲人中国商业模式理论体系创建者中国商业模式设计系统创始人北京大学、清华大学、浙江大学EMBA\总裁班课程教授中国企业联合会咨询委员会执行委员《中国人才》杂志理事深圳市社会组织总会顾问广东高新产业商会顾问浙江民企协会顾问国际咨询师认证北京聚智共达管理咨询公司董事长演讲者简介李振勇79年，从地方考入解放军坦克学院指挥专业毕业后在部队任排长、连长、作训参谋87年转业到兵器工业部第544厂劳动人事处任干部调配干事湖南大学工业外贸研究生毕业到长沙中意集团任外贸主管经济师和分公司经理93年下海去广东，任乐百氏集团东北大区、中南大区经理广州天乐营销策划公司总经理深圳中科智集团投资银行总部总经理、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理美国上市公司GNCC公司总经理华仁达集团总裁\CEO北京聚智共达管理咨询公司董事长李振勇简历：分享目的探讨企业转型期超常规发展的奥秘破译成功企业基因密码商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新\转型势在必行二、商业模式的创新\转型方法满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂价值整合形成核心竞争力是商业模式创新的核心商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新\转型势在必行二、商业模式的创新\转型方法商业模式创新\转型势在必行发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。商业模式创新\转型势在必行当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：微利时代高成本时代全球化价值重构（木桶理论颠覆）长尾理论颠覆二八理论产消合一（消费者主权）产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短，品牌的差别化塑造则需要长时间的积累，无法解决燃眉之急。目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征：产品已经普及，需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。微利时代同质化竞争、供过于求——是这一时期最直接的表现形态。微利时代国家有有关部部委对对600种主要要消费费品进进行了了调查查，覆覆盖了了包括括消费费类电电子、、服装装、食食品、、日化化、办办公等等多个个行业业，结结果显显示供供不应应求的的商品品几乎乎没有有，供供求平平衡的的商品品有172种，占占28.7%,供过过于求求的商商品428种,占71.3%。技术导导向—产品导导向—市场导导向（（消费费者主主权时时代））顾客正正变得得越来来越强强大，，购买买决策策更复复杂，，并且且他们们的需需求也也在不不断地地发展展变化化。微利时时代孔府家家酒、、孔府府宴酒酒、秦秦池古古酒、、春都都、三三株、、巨人人等企企业，，无疑疑都找找到了了赚钱钱的模模式，，并且且孤注注一掷掷地执执行，，也赚赚了大大钱，，但是是它们们没有有认识识到商商业模模式的的规律律。在在设计计企业业商业业模式式的时时候，，只看到到了广广告对对市场场的强强力拉拉动作作用，，而忽忽视了了对自自身核核心竞竞争力力的培培养。。当内内外部部环境境和客客户的的偏好好发生生变化化，即即商业业模式式需要要变动动的时时候，，他们们没有有及时时地调调整原原有的的商业业模式式，或或者说说没有有来的的及调调整就就遭受受灭顶顶之灾灾，壮壮志未未酬身身先死死。微利时时代在微利利时代代里,消费者者的所所有需需求真真的都都被满满足了了？有没有有未被被满足足的需需求呢呢?赤脚进进鞋店店英国伦伦敦市市的一一条大大街上上新开开了一一家叫叫”罗毕”的鞋店店.鞋子的的款式式丰富富,质量也也不错错,但是这这条街街上的的鞋店店实在在太多多，同同质化化现象象严重重,竞争非非常激激烈,因此这这家鞋鞋店的的生意意一直直平平平淡淡淡.一天,店里进进来两两位时时尚女女性.她们挑挑了一一双又又一双双的鞋鞋,试穿了了一次次又一一次,最后终终于买买了一一双.付帐的的时候候,只听买买鞋的的顾客客对同同伴说说:”今天购购物真真是辛辛苦,一次一一次地地脱鞋鞋,又烦有有累.”店老板板心想想,既然许许多顾顾客在在选购购鞋子子时,常常抱抱怨换换鞋太太麻烦烦,若能让让顾客客赤脚脚进店店就少少了不不必要要的麻麻烦,顾客购购起物物来就就要轻轻松多多了.后来,店老板板从一一些重重要场场合铺铺红地地毯得得到了了启发发,遂决定定在店店内铺铺放名名贵地地毯.并将店名改为为”赤脚鞋店”.随后,他召集所有员员工,郑重地宣布:顾客脱鞋进店店后,由服务员代为为擦鞋.然后,老板在门口贴贴出一份告示示:店内铺有名贵贵地毯,顾客须脱写进进店购物,并由本店代为为擦鞋.告示公布后,许多顾客慕名名而来.顾客进店后,感觉既随便、、又亲切，而而且又有人给给擦鞋，结果果鞋店销售额额大增。未被满足的需需求无处不在在，关键是你缺乏乏发现的眼光光！老企业怎么办办呢?虽然满满足了了表面面的需需求，，但是深深层次次的需需求并并未都都得到到满足足!温度计计公司司1客户产品温度计计公司司2产品…….产品竞争竞争竞争传统的的竞争争洞察客客户未未被满满足的的需求求台湾百百略有有体温温计、、血压压计、、电毯毯三大大系列列。虽然公公司的的核心心业务务仍然然是产产品，，但重重点却却是服服务！！百略略公司司已经经不再再把卖卖产品品看做做是终终级目目标，，他关关心的的是公公司怎怎样才才能为为客户户真正正解决决问题题。这种本本质性性的改改变即即避免免了同同质化化的竞竞争，，又为为自己己客观观上带带来了了产品品的热热销和和丰厚厚的利利润。。远程居居家护护理计计划洞察客客户的的真正正需求求提供后后期增增值服服务客户未未被满满足的的需求求反馈监测洞察客客户未未被满满足的的需求求消费者者真正正的需需求是是解决决问题题而不是是获得得解决决问题题的工工具和和手段段！找到未被满足的需求谁是我我的客客户谁应该该是我我的客客户客户的的偏好好如何何变化化怎样才才能为为客户户增加加价值值如何让让客户户首先先选择择我产业基基本概概况产业本本质特特征产业发发展趋趋势产业关关键环环节产业消消费趋趋势找到未未被满满足的的需求求是设设计成成功商商业模模式的的第一一步市场缝隙1.客户真真实需需求洞洞察2.产业洞洞察3.竞争对对手洞洞察客户群群规模\区域提供的的产品品\服务价值主主张\战略定定位满足客客户需需求的的程度度6W＋1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买指购买买多少少商品品或服服务，，购买买多少少指购买买的原原因，，或是是购买买动机机分析析指消费费者的的购买买时间间指消费费者的的购买买地点点指购买买角色色指购买买方式式由谁构构成市市场“6W——H””购买行行为内内容消费者者研究究购买行行为是是指消消费者者在购购买过过程中中活动动、动动作、、反应应和行行为的的总和和。不不同的的消费费者由由于购购买需需求、、动机机和个个性特特点的的不同同，在在购买买过程程中的的行为为表现现有所所不同同。饰品的的消费费链消费者者研究究饰品不不是单单独存存在的的，饰饰品是是和人人的衣衣着相相匹配配的，，饰品品设计计要考考虑服服装、、手表表、眼眼镜、、鞋类类等诸诸多方方面的的流行行趋势势来综综合考考虑，，这样样才能能产生生与其其他同同步流流行元元素搭搭配的的饰品品。眼镜、、帽子子、发发饰服装、、腰带带、手手表、、手套套……发型帽子服装腰带手套眼镜手表……—现代管管理学学之父父彼彼得．．德鲁鲁克“当今今企业业之间间的竞竞争，，不是是产品品之间间的竞竞争，，而是是商业业模式式之间间的竞竞争””商业模模式—前时代代华纳纳首席席执行行官迈迈克克尔·邓恩“相对对于商商业模模式而而言，，高技技术反反倒是是次要要的。。在经经营企企业的的过程程当中中，商商业模模式比比高技技术更更重要要，因因为前前者是是企业业能够够立足足的先先决条条件。。”商业模模式商业模模式企业经经营也也有“道、法法、术术、器器”四个层层面，，商业业模式式就是是“道”，是商商道的的最高高境界界。如如果企企业总总是沉沉湎在在“法、术术、器器”里找出出路的的话，，就会会像爬爬山一一样，，总在在山脚脚、山山腰打打转转转，很很难直直达山山巅；；而企企业只只有以以商业业模式式——““商道”的高度度，从从上往往下看看时，，就会会豁然然发现现，通通往山山巅的的捷径径随处处可见见。企企业的的出路路在于于认知知的高高度，，高度度决定定思路路，思思路决决定出出路。。——《商业模模式》作者李李振勇勇商道的的根本本就是是客户价价值最最大化化，商道的的核心心就是是“利他”原则。。当你愿愿意为为别人人服务务的时时候,你就获获得了了更多多的为为自己己创造造财富富的机机会!你在多多大程程度上上为别别人考考虑,你就能能取得得多大大程度度的成成功!商业模模式利他，，就是是施爱爱爱，能能让一一切变变的简简单!大爱，，大成成功!小爱，，小成成功!无爱,不成功功!——《《商业模模式》作者李李振勇勇商业模模式为实现现客户价价值最最大化化，把能能使企企业运运行的的内外外各要要素整合起来，，形成成一个个完整整的利益相相关的、高效率率的具有有独特核核心竞竞争力力的运行行系统,并通过过最优优实现形形式满足客客户需需求、、实现现客户户价值值，同同时使使系统统达成成持续续赢利目标的的整体解解决方案。。小系统统（企企业））内外外各要要素整整合行行成合合力（高效效率））核心竞竞争力力实现形形式客户价价值最最大化化赢利大系统统（产业业价值值链））客户价价值最最大化化\整合\高效率率\系统\赢利\实现形形式\核心竞竞争力力\整体解解决这八个个关键键词也也就构构成了了成功功商业业模式式的八个要要素，，缺一一不可可。商业模模式客户价价值最最大化化就是是与竞竞争对对手或或以前前相比比在满满足客客户价价值上上有竞竞争优优势。。既能能为客户户提供供更高高性价价比的的产品品或服服务。。它不是是个绝绝对的的概念念，而而是个个相对对的概概念。。商业模模式定定义客户选择谁谁？竞争对对手企业谁能给给客户户带来来更大的的价值值，客户就就选择择谁！！商业模模式““客户户价值值最大大化””是否否实现现的衡衡量标标准：：为消费费者提提供更更多的的价值值、降低消消费者者的使使用代代价、、为消费费者提提供更更好的的价值值(消费体体验、、情感感满足足)、更快速速、方方便地地为消消费者者服务务。商业模模式定定义事业战战略:研究市市场、、客户户需求求，解解决做做什么么，为为谁做做的问问题。。就是是选择择什么么产品品、服服务，，做为为企业业的主主营业业务，，这是是企业业首要要的、、第一一层次次的战战略。。竞争战战略:研究竞竞争对对手，，用什什么竞竞争手手段战战胜竞竞争对对手。。功能战战略:对自己己的优优势进进行分分析，，为了了取得得竞争争胜利利，企企业的的财务务、人人力资资源、、业务务流程程及公公司治治理应应该怎怎样进进行。。企业战战略如何“做正确确的事事”如何“把事做做正确确”商业模模式商业模模式的的组成成和分分类我们把把“如何获获得资资本”的方法法称为为融资资模式式；把把“做什么么”，“给谁做做”，“做了卖卖给谁谁”，即如如何赚赚钱的的的方方案称称为赢赢利模模式；；把能能使整整个系系统高高效率率的运运作起起来的的方法法称为为管理理模式式；把把“怎么做做”称为生生产模模式；；把“做什么”（产品）），（产产品）“卖给谁”，如何卖卖的方法法称为营营销模式式。商业模式式融资模式式经营模式式扩张模式式生产模式式赢利模式式管理模式式营销模式式商业模式式组成图图股权\债权等12种人单合一一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构构模式个体户家族制合伙人制制股份制最优成分分系统模模式形象授权权模式价值附加加值模式式等36种订单驱动动式生产产模式准时制生生产模式式网络制造造与动态态联盟绿色制造造等８种种概念营销销电视导购购服务营销销体验营销销等18种连锁托管兼并联盟商业模式式价值创创造、实实现流程程图客户需求求实现载体体实现手段段产品（服服务）\品牌核心能力力标准\思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式创造价值并实实现全过程的的组织系统的的高效率直供制总代理制联销体仓储式专卖式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商业模式价价值实现现路径管理模式实现途径虚拟实体价值主张、战战略定位当大家都向前前看的时候，，只有你向后看看，你就成了了唯一！机会，在未被被满足的需求求发现成功,在满足需求的的实现设计!满足未被满足足的需求是商商业模式创新新的灵魂!机会，在未被被满足需求的的发现成功,在满足需求的的实现设计！！如何能设计一一个能同时满满足四方需求求的商业模式式实现路径就成成为了某商贸贸公司未来能能走多远的关关键！满足未被满足足的需求不仅仅仅在需求的的洞察中,也在产业的洞洞察和竞争者者的洞察中!找到未被满足的需求市场缝隙1.客户真实需求求洞察2.产业洞察3.竞争对手洞察察谁是我的客户户谁应该是我的的客户客户的偏好如如何变化怎样才能为客客户增加价值值如何让客户首首先选择我产业基本概况况产业本质特征征产业发展趋势势产业关键环节节产业消费趋势势客户群规模\区域提供的产品\服务价值主张\战略定位满足客户需求求的程度成功商业模式式设计第一法法则价值增长要处处理好三个关关系：要规模?要效益?卖价格?卖价值?卖产品?卖服务?高成本时代瑞士的罗技公公司，这家在在鼠标、键盘盘、游戏控制制器等计算机机外设领域具具有强大的全全球市场地位位的公司，2005年财年全球销销售收入14.8亿美元，不及及联想的1/10，但罗技当年年净利润为1.49亿美元，大约约相当于联想想的8成保时捷,年销量不足9万辆，是目前前全球利润率率最高的汽车车制造商,每售出一辆汽汽车获得7350美元的税前利利润,而全球规模第第一的通用汽汽车单位车辆辆税前利润仅仅为853美元.2005年,世界范围内只只有1.1万名员工的保保时捷实现营营收64亿欧元,远比不上大众众的34万名员工和890亿欧元,但保时捷6亿欧元的盈利利只比大众的的7亿欧元略少一一点。高成本时代64亿890亿6亿6亿多保时捷1.1万员工大众34万员工我们到底该选选择那条路？？高成本时代追求价值增长长而不是规模模增长；追求求卓越的客户户价值能力、、企业赢利能能力和产业价价值链中的战战略地位的持持续提升，而而不是表面规规模的貌似强强大，是许多多企业实现思思维转型的第第一步。高成本时代卖“价格”还是卖“价值”？高成本时代劳力士高成本时代2000元的空调+100元的负离子发发生器=？3000元3000元-2100元=900元（附加值））高成本时代价值整合、形形成核心竞争争能力是商业模式式创新的核核心！资源整合，内外资源源都要整合合；建立一一个互补补企业、协协作企业、、联盟企业业在内的产产业平台，，及建立一一个吸引政政府、专家家、银行、、投资机构构、舆论媒媒体参入的的更大平台台。价值链整合合，一是提升升整个价值值链创造价价值的能力力；二是提提升自己在在价值链的的战略地位位。整合什么？？我缺的就就是我需要要去整合的的！整合方式有有：纵向整合、、横向整合合、平台整整合整合路径有有：资源整合、、产业整合合、价值链链整合、价价值网整合合整合的载体体有：技术(IBM)、品牌(麦当劳）、、市场（美美国钢铁））、资金（（华润）整合的手段段：并购\吸收合并\合资\战略联盟(信贷信质的的)商业模式的的创新内容容介绍一、商业模模式创新\转型势在必必行二、商业模模式的创新新\转型方法树立创新思思维什么是思维维定势？当面临外界界事物或现现实问题时时，人们会会不假思索索地采用自自己习惯的的特定思维维框架进行行处理。哥伦布问题题：怎样把把鸡蛋竖立立在桌面上上？树立创新思思维跳出从众定定势松下幸之助助（决策的的方法）：：10%——太早50%——太迟20—30%——最佳！（只有这么么多人赞同同是最好的的了）700万阿拉斯嘉嘉跳出经验定定势经验的狭隘隘性：时间——空间——条件——三轮车、排排查法、王王朝更迭、、分析伊拉拉克战争进进程树立创新思思维商业模式的的创新内容容介绍一、商业模模式创新\转型势在必必行三、商业模模式的创新新\转型方法一.商业模式创创新\转型的类型型二.商业模式的的创新\转型实现路路径三.商业模式的的创新\转型方法商业模式创创新的类型型商业模式的的创新虽然然是不拘一一格，变化化万千的，，但是我们们可以按照照不同的标标准，将他他划分成为为不同的类类型：按照商业模模式创新导导向划分：：供给导向创创新、需求求导向创新新、供给导导向创新的出发点是是将新的经经营方式和和技术应用用于现有的的商业模式式。Dell就是同时应应用这两种种方式的典典范。Dell将产品直接接销售给顾顾客，同时时引入新技技术（网络络）作为为一种新的的分销渠道道。需求导向创创新是从顾客角角度出发，，迎合客户户的新需求求、品味或或偏好。Napster和Kazaa允许人们免免费下载音音乐（虽然然是不合法法的），这这种免费音音乐共享平平台的建立立给音乐行行业造成了了很大的压压力，需要要一种新的的、能够适适应用户免免费收听音音乐习惯的的商业模式式。商业模式创创新的类型型二.按照商业模模式创新程程度划分：：存量型创创新、增量量型创新、、全新商业业模式存量型创新新是指用不同同的方法做做相同的事事的意思是是用新的方方式，提供供相似的产产品或服务务。例如，，Skype提供的服务务与传统电电话公司的的一样——电话业务，，但是它的的商业模式式中的服务务平台是基基于网络建建立的，这这样就使它它能够最大大程度上压压缩成本，，同时在全全球范围内内开展业务务。Skype的商业模式式中提供了了其他公司司已经有的的服务，但但它所使用用的资源，，需要的能能力和分销销渠道却非非常新颖。。增量型创新新这意味着传传统的企业业立足于现现有的经营营模式，在在网络技术术和信息技技术等因素素的推动下下，对原有有商业模式式的改造和和突破，增增加新的元元素。例如如，从原有有的商品和和服务出售售者向解决决方案提供供商的转变变；从原有有的规模化化生产向定定制化和个个性化生产产的转变；；从原有基基于层级的的管理体制制向基于流流程重组和和统一数据据的扁平化化管理体制制的转变，，等等。湖湖南的远大大空调，通通过不断地地创新产品品成为全球球燃气空调调的销售冠冠军，最近近的创新则则是由“燃气空调的的销售商”转型为“冷和热的解解决方案提提供商”。远大空调调的客户不不必再购买买笨重的空空调设备，，并操心安安装和维护护这些头疼疼的事情，，而是按照照所需向远远大空调购购买自己想想要的“冷和热”。这样一来来，远大不不必为同一一栋楼的每每家客户都都安装笨重重的空调，，从而转型型为一个温温度解决方方案的服务务平台：让让同一栋大大楼，甚至至同一个小小区内的不不同客户资资源共享。。由此，远远大大大地地扩大了自自己的客户户群，并和和客户建立立了更为紧紧密的合作作关系。全新商业模模式创始性创新新综合集成创创新跟随模仿性性创新移植转化创创新三.按照商业模模式创新元元素划分：：商业模式创创新的类型型商业模式创创新的类型型原始性创新新是从无到有有的商业模模式的创新新。比如门门户网站企企业雅虎、、新浪，搜搜索企业google、百度，商商务网站企企业亚马逊逊、阿里巴巴巴，即时时通讯企业业腾讯。这这些企业依依托新的网网络资源和和软件技术术，为满足足网络用户户新的需求求提供全新新的服务。。原始性商业业模式创新新成果通常常具备三大大特征：一一是首创性性，前所未未有、与众众不同。二二是突破性性，在商业业模式的某某个或多个个方面实现现重大变革革。三是带带动性，在在微观层面面上将引发发企业竞争争态势的变变化，在宏宏观层面上上则有可能能引起消费费方式的变变化、产业业链的变化化、竞争格格局的重新新形成等。。集成创新系统论中有有一道著名名问题：1+1等于几?答案是，在在一个适合合的系统中中，整体会会大于部分分之和，也也就是1+1＞2。在经济生生活中、在在科技研发发中，让1+1迸发出大于于2的能量，这这就是集成成创新。集成创新的的主体是企企业，其目目的是有效效集成各种种要素和资资源，更多多地占有市市场份额，，创造更大大的经济效效益，取得得更巨大的的发展。集集成创新更更应该体现现在管理中中，每个企企业都有自自己的特殊殊情况，没没有一种商商业模式是是普适的，，如何把管管理中的各各个环节组组合成一个个适合自己己的、崭新新的模式，，是每个企企业都应该该认真对待待的创新课课题。戴尔尔公司建立立之初，几几乎没人相相信这个没没有多少专专利的企业业能在IBM、苹果的夹夹击下突围围而出。然然而，戴尔尔重新整合合了管理方方式和销售售渠道，就就这样把自自己的业务务在全球铺铺展开来。。戴尔的成成功，并不不是指靠新新技术的发发明，而是是创造了全全新的商业业模式。商业模式创创新的类型型跟随模仿性性创新即通过模仿仿而进行的的创新活动动，具体包包括两种方方式：第一种是完完全模仿创创新，即对对市场上已已有模式的的仿制，完完全模仿本本质上也带带动了企业业的创新活活动，很多多企业发展展都从模仿仿其他企业业开始。第二种是模模仿后再创创新。这是是对市场上上已有模式式进行再创创造，也研研究他人的的模式后，，经过消化化吸收，结结合企业自自身的特性性，通过创创新，达到到甚至超过过的原有模模式的水平平。移植转化创创新是指将某一一领域中的的原理、方方法、结构构、模式等等移植到另另一个领域域中去，从从而产生新新思想、新新观念的方方法，移植植转化创新新的核心思思想是“移花接木”。例如，洗洗衣机的外外壳原来用用钢板制作作，容易发发生触电事事故，且易易锈蚀，现现在改用硬硬塑料外壳壳，提高了了综合性能能。又如，，利用玻璃璃制作器皿皿、桌面和和门窗，这这是我们知知道的。现现在保加利利亚的科学学家竟然用用玻璃来造造桥，有的的国家还制制造出了玻玻璃质的小小提琴、大大小黑管及及小号等乐乐器，据说说，它们音音质优美，，外观晶莹莹华贵。其实，每一一个商业模模式的创新新，并不是是只能包含含有一种创创新元素，，通常他们们是多个创创新元素的的集成融合合，最大程程度的发挥挥了创新的的效用，为为企业带来来更大的价价值。1、重新定义顾顾客，提供特特别的产品和和服务顾客需求不断断发生变化企企业根据这种种变化重新定定义顾客，选选择新的细分分顾客，提供供特别的、更更新的、更快快的、更全的的产品和服务务给顾客，可可以帮助企业业更好的适应应顾客需求，，获取潜在的的利润，从根根本上创新的的商业模式。。如中国民营营航空公司—春秋航空，避避开了与大航航空公司的竞竞争，作出了了特别的顾客客定义，抓住住了观光度假假旅客和中低低收入商务旅旅客的需求，，仅仅对顾客客提供最基本本的服务，如如在飞机上仅仅提供一瓶免免费的矿泉水水等，以此来来实现降低机机票价格“省之于旅客，，让利于旅客客”，创造了国内内唯一的“廉价航空”商业模式。既要区分顾客客与顾客之间间的需求不同同,也要注意顾客客自身需求的的变化;通过发现生活活方式的改变变来获取商机机.它是顾客基于于个人生活需需要而采取的的一系列消费费观念,包括观念、习习惯、友谊、、情感等。我们不再要细细分顾客，而而是需要细分分生活方式；；或者说，企企业将不再是是通过细分顾顾客发现商机机，而是通过过发现生活方方式的改变来来获取商机。。商业模式的创创新\转型实现路径径2.改变提供产品品/服务的路径改变提供产品品/服务的路径,就是改变分销销渠道，例如如戴尔消除了了分销商的环环节，创造了了直销的商业业模式。戴尔尔通过电话、、邮件、互联联网以及面面对面与顾客客直接接触，，根据顾客的的要求定制电电脑。通过直直接接触，特特别是互联网网，戴尔能够够掌握第一手手的顾客需求求和反馈信息息，为顾客提提供“一对一一”的服务。。围绕直销，，戴尔打造了了整合采购、、装配、输出出的高效的运运转链条，，将电脑动到到顾客手中。。戴尔的直销销，去除了中中间商赚去的的利润，极大大地降低了成成本，取得了了巨大的竞竞争优势。基于工业时代代的、固定的的、标准的、、模式化的产产品或服务无无法满足现代代消费个性化化的需求，而而基于信息与与知识时代的的、开放的、、包容的、具具有个性化选选择功能的““解决方案””才能满足现现代个性化的的需求。因此此，从现在开开始至未来，，企业的产品品将是一个或或一种“解决决方案”即企企业的产品将将不再是有形形的实物或完完整的服务，，而只能也必必将四基于个个体的、个性性化生活方式式的“解决方方案”商业模式的创创新\转型实现路径径3、改变收入模模式连锁快餐企业业—麦当劳，令人人惊讶地有90%的收入来源于于房地产，麦麦当劳将租来来的房产转租租给加盟店，，通过赚取租租金差额来获获得大量的利利润，改变交交易方式可以以考虑：是否否采用信用交交易，是否实实行竞标等；；计费方法方方面比如选择择不同的计费费单位，是否否分期付款，，折扣，捆绑绑定价等。GOOGLE创造了“竞价价广告”的商商业模式，依依据客户购买买的关键字，，以纯文本的的方式把广告告安置在相关关搜索页面的的右侧空白处处，只有有人人点击广告时时才负费，使使用搜索引擎擎变成企业推推广的利器，，给企业带来来了高额的利利润。商业模式的创创新\转型实现路径径4、改变顾客的的支持体系国内对顾客支支持做的最好好的莫过于海海尔，其依靠靠庞大而有效效的信息化组组织保障，海海尔建立的闭闭环式的服务务体系，服务务创新每次都都走在行业前前列，如顾客客拨打“海尔全程管家家365”的热线，就可可以预约海尔尔提供的先后后安装、清洗洗、维护家电电的全方位服服务。增值的的服务已经成成为海尔的商商业模式中不不可缺少的部部分，提到海海尔，人们就就会联想到优优质的服务。。商业模式的创创新\转型实现路径径5、发展独特的的价值网络所谓“价值网”，与我们过去去熟知的“价值链”不同，它是指指不同的市场场主体在同一一时间内共同同在市场上创创造的价值，，相互之间不不是先后顺序序关系而是网网状关系。他他们是在一个个生态圈里或或食物链上．．一个成功的商商业模式的战战略结构应该该是：产品层次上双双赢，服务层层次上领先，，规则层次上上垄断．你其实是通过过商业模式的的巧妙设计，，让大家在这这个游戏里获获得自己应该该有的东西．．如高通公司专专营IPR转让，其转让让费通常在产产品售价的６６％左右，这这是一种明码码标价又非常常单一的赚钱钱模式．它的的基本模式就就是：我垄断标准，，你垄断市场场，他垄断产产能，其他人人垄断劳动力力……但大家都在一一个生态圈里里，这样谁都都离不开谁．．这是一种多多重垄断形成成的价值链．．商业模式的创创新\转型实现路径径6、改变满足客客户需要的实实现方式实现方式的含含义既包括手手段、途径、、渠道、媒介介、载体、也也包括产品和和服务。实现现方式一定是是具体的。我们甚至可以以说，没有新新的实现方式式，就不存在在新的商业模模式。商业模式的创创新\转型实现路径径商业模式的创创新\转型实现路径径７．改变企业业与利益方的的交易结构和和价值分享形形式小结：企业赚钱或赢赢利的有三个个境界：赚钱钱＼赚大钱＼＼可持续赚大大钱．要想赚钱必须须找到适合自自己的商业模模式；要想赚赚大钱，你在在找准商业模模式后，要孤孤注一掷地执执行；要想可可持续赚大钱钱，你则必须须研究消费者者的偏好的变变化，迅速调调整你的商业业模式，时刻刻保持你的企企业满足客户户偏好的核心心竞争力－这这样你才能可可持续赚钱。。商业模式的定定义归纳——商业模式决定定了企业的发发展方向商业模式解决决的是企业的的根本问题商业模式是企企业立足的先先决条件商业模式是企企业决胜未来来的关键商业模式是企企业竞争的最最高形态商业模式商业模式设计计体系图：Successfactors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统Successfactors客户选择价值主张竞争对手实现路径核心优势利润获取商业模式设计系统商业模式价值评估系统商业模式设计计体系：成功商业模式式设计五步法法则找到未被满足的需求战略定位建立赢利模型形成核心竞争力正确的实现形式客户真实需求求洞察产业瓶颈洞察察竞争对手成功商业模式式提高创造价值值能力提升自身战略略地位价值获取、战战略定价成本控制载体、手段、、途径等核心产品、核核心技术核心业务、核核心能力12345价值整合确定价值主张满足什么行业业的什么客户的什么需求求并创造价值值9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:43:3007:43:3007:4312/22/20227:43:30AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:43:3007:43Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:43:3007:43:3007:43Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:43:3007:43:30December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20227:43:30上午午07:43:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:43上午午12月-2207:43December22,2022