商务谈判课件

商务谈判(第二版)第五章谈判第5章谈判谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：书面磋商电话磋商面对面磋商5.1书面磋商一、磋商程序确认讨价还价妥协“对××，我理解为××，请确认”“××是什么意思，请解释”“以上×条意思，望回复”“××问题请参见××”“关于××问题，确认如下……”买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。1.火候2.方式3.基础4.格式5.1书面磋商二、磋商原则文字审核首先，自己应反复核对；其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；审核最关键的是数字及语意表述是否准确。文笔流畅用词:尽量专业化造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。表达方式词句选配逻辑分量5.2电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序

（一）通话前的准备明确阶段准备提纲确定目标角色分配5.2电话磋商（二）通话首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。5.2电话磋商二、磋商的组织（一）选择适当（与谈判的阶段和时机适当）（二）准备完善（三）口说有凭人证（第三方监听通话）物证（录音）书证（通话要点整理成文，寄给对方确认）通话内容；背景信息。5.3面对面磋商面对面磋商程序六个步骤：

报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协报价条件的解释报价条件的解释（二）价格解释报价条件件的解释释（二）价价格解释释报价条件件的解释释（二）价价格解释释报价条件件的解释释（二）价价格解释释报价条件件的解释释(1)支付货币币，即交交易使用用的结算算货币。。(2)支付工具具，系指指交易采采用的结结算方式式。(3)支付时间间，系指指交易结结算的时时间。(4)结算费用用，支付付过程中中产生的的费用。。报价条件件的解释释报价条件件的评论论（一）买买方评论论报价条条件的技技巧2.评论的手手法印象式评评论，即即凭感觉觉来谈论论对报价价资料及及解释的的看法。。梳篦式评评论，即即逐项、、逐点予予以批评评的方式式。1.评论的目目的让买家把把卖方条条件的不不适之处处说出来来，从而而实现两两个目标标：让卖方知知错让卖方端端正谈判判态度报价条件件的评论论（二）买买方对报报价作评评论的原原则1.攻防兼顾顾（不露露底线））2.进攻有序序（先重重后轻，，或先轻轻后重））3.穷追不舍舍（穷寇寇要追））4.曲直交互互（直接接批评、、旁敲侧侧击）5.随播随收收（防止止对方出出尔反尔尔）（三）卖卖方在报报价条件件评论阶阶段的作作为1.明确确该该阶阶段段谈谈判判目目标标了解解买买方方底底细细激发发买买方方谈谈判判热热情情2.实现现目目标标的的手手法法防守守手手法法：：理理解解、、说说明明、、研研究究。。进攻攻手手法法：：反反问问与与反反驳驳讨价价讨价价是是谈谈判判的的延延伸伸，，是是双双方方具具体体交交锋锋的的开开始始。。讨价价还价价还价价系系买买方方讨讨价价后后，，应应卖卖方方要要求求，，对对卖卖方方改改善善过过的的交交易易条条件件表表明明己己方方交交易易条条件件的的行行为为。。还价是最扣人人心弦的时刻刻。因为它是是买方在挤压压卖方以后首首次表态。这这个表态将决决定交易的成成败、谈判的的命运。买卖双方缩小小双方差距的的过程。还价讨价还价讨价还价妥协5.4谈判阶段的基基本规则条理规则客观规则礼节规则进取规则重复规则一、条理规则则（一）次序逻逻辑次序逻辑系指指议题排列的的内在因果关关系，即所排排的议题先后后互相推动，，而非互相阻阻隔。议题合理排序序论述层次顺序序（二）言出有有理言出有理系指指磋商过程中中表述在理，，论证方式简简明，做到言言者有理，听听者信服。有理达理二、客观规则则客观规则系指指磋商过程中中所持态度、、立场、说理理与追求应实实际。实际的的说理与要求求最能说服人人，也最公正正。当然，做做到这点不易易。说理的实际性性要求的实际性性三、礼节规则则（一）沉毅律律己1.理性2.勤勉3.高效（二）尊重对对方（三）松紧自自如四、进取规则则（一）高目标标高目标不是任任意的，而是是经过科学核核算的目标。。高目标也不是是某一点高，，其他各点均均低，而是总总体目标、总总体成交条件件定在最优越越的点上。（二）冲劲足足五、重复规则则（一）控制重重复的时间（（视需要而定定）（二）控制重重复的理由（（起因是对方方和客观条件件）思考题书面谈判的程程序有哪几步步？电话谈判的准准备阶段应包包含哪些内容容？面对面的谈判判程序的六个个步骤是什么么？技术解释有哪哪几点要求？？典型的文字描描述的价格条条件有哪几种种？卖方做报价解解释的原则有有哪些？买方评论卖方方报价条件的的目标是哪些些？手法是什什么？卖方早进入还还价谈判阶段段的渠道有哪哪几种？卖方在还价阶阶段谈判原则则是哪几条？？案例分析（一一）请问：旧中国国的一系列不不平等条约是是在怎样的背背景下签署的的？国家的经经济和政治实实力对商务谈谈判有什么影影响？1972年欧欧洲共同体讨讨论会员国的的年费，英国国首相撒切尔尔夫人要求减减少10亿英英镑，其它会会员国提议只只能减少2.5亿英镑。。由于于差距距太大，商谈谈陷入僵局。。由于英国和和法国是欧共共体的两个主主要国家，为为此相互公开开进行了指责责。面对法国国的攻击，英英国立场仍然然强硬，眼看看欧共体将要要因此不欢散散。法国考虑虑到英国对欧欧共体有着重重要的经济实实力和政治影影响力，并出出于自身的利利益原因，做做出了让步姿姿态。经过一一番讨价还价价，最终欧共共体同意英国国减少8亿英英镑的年费。。英国依仗自自身的经济和和政治实力，，达成了目的的。案例分析（二二）中国某机械厂厂与美国某制制造公司谈判判购买设备，，美商报价218万美元元，中方不满满意，美方降降至128万万美元，中方方仍不满意。。美方扬言若若降至118万美元不成成交就回国。。中方谈判代代表因为掌握握了该美商交交易的历史情情报，所以不不为美方的威威胁所动，坚坚持再降价格格。第二天，，美商果真回回国。但是，，几天后美方方代表又加到到中国继续谈谈判。第二次谈判中中方代表亮出出在国外获取取的情报———美方在两年年前以98万万美元将同样样设备卖给一一位匈牙利客客商。在事实实面前，美方方以物价上涨涨等理由将价价格降至100万美元，，最后，中方方接受了这一一价格。请问：为什么成功？解释：掌握历史情报报，逼出谈判判底牌从某种意义上上讲，谈判中中的价格竞争争也室情报竞竞争，把握对对手的精确情情报就能在谈谈判中的价格格竞争中取胜胜案例分析（三三）20世纪80年代中国拟拟引进某电器器生产线，当当时的国际市市场行情对中中方有利，很很多国家想与与中国合作。。在众多国家家的厂商中，，日本厂商一一开始就亮出出了很低的报报价，一下子子吸引信了中中方的眼球，，中方中断与与其他国家厂厂商的联系，，下决心与日日商进行谈判判，以达到合合作的目的。。经过较长时间间的谈判后，，中方发现日日商出售的电电器生产线虽虽然很低，但但是备件和零零件价格却高高出其他国家家的很多。由由于国内建设设需要和时间间迫切，中方方已经来不及及再与其他国国家厂商进行行谈判了，最最后不得不以以性价比较低低的价格从日日商引进电器器生产线。请问：中国厂厂商是如何““自毁长城””的？日商与与上个案例的的美商在报价价方式上有什什么不同？各各自报价方式式的优缺点如如何？案例分析（四四）张三是一位华华侨亲属，他他想卖掉自己己的房子迁居居国外，广告告登出后许多多人登门洽购购。其中李四四的报价比其其他买方的报报价要高出许许多，这个报报价吸引了张张三，他便回回绝了其他买买主，同意与与李四成交，，并要求李四四办理房产过过户的手续，，在商谈过程程中张三接到到国外亲属打打来的长途电电话，张三接接电话时没有有回避在场的的李四，这让让李四无意间间偷听到张三三准备半个月月后动身的安安排。此后后李李四四寻寻找找各各种种借借口口办办理理过过户户手手续续的的日日期期一一拖拖再再拖拖。。等等到到张张三三出出国国日日期期快快要要到到达达时时，，李李四四出出现现了了，，没没想想到到李李四四提提出出这这房房子子对对面面有有处处菜菜市市场场，，白白天天的的噪噪声声太太大大，，表表示示最最多多只只能能以以原原价价的的四四分分之之三三购购买买房房子子。。这这时时，，张张三三由由于于此此前前辞辞掉掉了了其其他他买买主主，，且且急急于于出出国国，，最最后后不不得得不不降降价价将将房房子子出出售售给给李李四四。。请问问：：李李四四的的报报价价方方式式是是““美美国国式式的的””还还是是““日日本本式式的的””？？商务务谈谈判判(第二二版版)第六六章章小小结结小结概概述小结系系指谈谈判过过程中中双方方对已已谈过过的内内容及及双方方的立立场予予以归归纳整整理的的行为为。小结既既是谈谈判过过程中中的一一个阶阶段，，又是是谈判判的一一种手手段。。小结在确确认协议议点上具具有法律律作用，，在安排排解决分分歧点上上有组织织作用。。6.1小结的目目的小结的目目的有两两个：清清理谈判判、引导导谈判一、清理理谈判清理谈判判系指廓廓清谈判判局势，，理出谈谈判结果果的工作作。它的的功效在在于保证证谈判不不乱，收收获不失失。（一）廓廓清谈判判局势（二）理理出结果果6.1小结的目目的二、引导导谈判引导谈判判系在明明确局势势及某议议题或阶阶段谈判判进展的的情况下下，确定定下一步步谈判的的目标。。由于小小结为双双方所做做，它的的引导作作用可对对一方，，也可对对双方。。（一）对对一方的的引导任一方从从小结中中可以看看到谈判判的形势势；重新部署署自己的的谈判条条件与策策略，实实现了对对单方的的引导。。（二）对对双方的的引导不要求对对谈判条条件达成成共识，，但对谈谈判形势势——问题与态态度会达达成认识识上的一一致。6.2小结结的的内内容容、、方方式式与与规规则则一、、内内容容小结结内内容容系系指指为为达达到到小小结结目目的的所所需需要要的的各各种种构构成成因因素素。。这些些因因素素主主要要是是异异同同点点与与双双方方分分歧歧理理由由。。6.2小结结的的内内容容、、方方式式与与规规则则二、、方方式式小结结方方式式系系完完成成小小结结的的手手段段。。实实务务中中，，谈谈判判小小结结的的方方式式有有多多种种，，各各有有长长短短，，只只有有正正确确使使用用，，才才可可保保证证小小结结质质量量。。6.2小结结的的内内容容、、方方式式与与规规则则三、、小小结结的的规规则则小结的规规则亦即即小结阶阶段的谈谈判应学学会的谈谈判组织织技巧。。这些技技巧贯穿穿在各个个时刻的的小结之之中。及时准确激励计划防反复正面激励励反面激励励适时：要要适时小小结，随随手收获获，不容容对方有有反悔的的余地。。策略：恰恰当运用用小结手手法减少少对方的的疑心或或悔心。。思考题谈判小结结的目的的是哪几几个？小结的内内容主要要为哪几几类？小结的规规则有哪哪几个？？案例分析析（一））中国某公公司与日日本某公公司就有有关技术术转让问问题在中中国进行行谈判，，中方商商务人员员利用谈谈判休息息时间与与一位日日方参谈谈的技术术人员攀攀谈，对对这位技技术人员员赞赏道道：“您您技术熟熟悉，表表述清楚楚，水平平不一般般，我们们就欢迎迎您这样样的专家家。”该该技术人人员听后后很高兴兴，表示示他是公公司的老老员工，，不仅地地位重要要，也比比较知情情。中方方商务人人员顺势势问：““贵方主主谈人是是您的朋朋友和熟熟人吗？？”，技技术人员员干脆地地回答：：“那还还用问，，我们常常在一起起喝酒，，这次与与他一起起来中国国，就是是为了帮帮助他。。”中方方人员接接着又问问：“为为什么非非要您来来帮助他他，没有有您在，，他就不不行了吗吗？”技技术人员员低声对对商务人人员说：：“那那倒也不不是，但但这次他他希望成成功，这这样他回回去就可可升为联联系部的的课长了了。”中中方商务务人员附附和着说说：“这这么讲，，我也得得帮助他他了；否否则，就就不够朋朋友了。。”在此番谈话话后，中方方工判断日日方主谈为为了晋升，，一定会全全力促成签签订合同。。于是，中中方在谈判判中对此点点加以利用用，得到了了性价比很很高的合同同。案例分析（（二）一天，北京京某书画工工艺品商店店来了两位位香港商人人，他们想想批发一些些货物回港港出售。营营业员对他他们说：““我们一定定会让您满满意的，如如果能将我我们的商品品介绍给广广大香港同同胞，我们们将十分荣荣幸！”，，港商听了了很高兴，，心理距离离一下子拉拉近了不少少。他们在在挑选货物物时，准备备选一种绿绿色玉炉，，营业员根根据自己对对市场情况况的知识，，对他们说说：“据我我们了解，，这种颜色色的货在广广州和深圳圳等南方城城市销路不不太好，我我给您们挑挑一种粉红红色的，喜喜气一点””，港商见见营业员做做生意诚心心诚意，又又了解行情情和地域文文化，就信信任地委托托他选了2万元的商商品中。港商回去后后，只用了了4天时间间就将所购购货物一销销而空，随随即就打电电话托北京京的这位营营业员再挑挑5万元的的商品，快快速发往香香港。请问：这位位营业员成成功之处有有那些？案例分析（（三）美国著名发发明家爱迪迪生年轻时时在当某公公司电器技技师时，他他的一项发发明获得了了专利。该该公司经理理向他表示示愿意购买买这项专利利，并问他他要多少钱钱。当时爱迪生生想，只要要能卖到5000美美元就很不不错了，但但他没有说说出来，只只是督促经经理说：““我想，您您一定清楚楚我的这项项发明专利利对公司的的价值，不不然您也不不会主动找找我谈这件件事情，所所以，出于于对您的礼礼貌，价钱钱还是请您您说一说吧吧！”经理非常高兴兴，说出了报报价，“您也也是我们公司司的老员工了了，帮帮忙，，40万美元元，怎么样？？”还能怎怎么样样呢？？谈判判当然然是没没费周周折就就结束束了。。爱迪迪生顺顺利地地获得得了创创业的的第一一桶金金。请问：：讨价价和还还价是是先提提出来来好？？还是是晚点点提出出来好好？相关知知识：：紫外外线的的故事事，太太阳给给我们们温暖暖和神神奇1801年年的一一天，，德国国研究究太阳阳光谱谱的科科学家家里特特突然然想要要了解解太阳阳光分分解为为七色色光后后有没没有其其它看看不见见的光光存在在。当当时他他手头头正好好有一一瓶氯氯化银银溶液液。人人们当当时已已知道道，氯氯化银银在加加热或或受到到光照照时会会分解解而析析出银银，析析出的的银由由于颗颗粒很很小而而呈黑黑色。。里特就就想通通过氯氯化银银来确确定太太阳光光七色色光以以外的的成份份。他他用一一张纸纸片醮醮了少少许氯氯化银银溶液液，并并把纸纸片放放在白白光经经棱镜镜色散散后七七色光光的紫紫光的的外侧侧。过过了一一会儿儿，他他果然然在纸纸片上上观察察到醮醮有氯氯化银银部分分的低低片变变黑了了，这这说明明太阳阳光经经棱镜镜色散散后在在紫光光的外外侧还还存在在一种种看不不见的的光线线，里里特把把这种种光线线称为为紫外外线。。紫外线线的发发现者者里特特由于于家境境贫寒寒，生生活清清苦，，正在在他充充满憧憧憬向向科学学高峰峰攀登登时，，却被被肺病病夺去去了生生命，，在死死时年年仅34岁岁。相关知知识：：紫外外线的的故事事，太太阳给给我们们温暖暖和神神奇丹麦科科学家家芬森森家里里养了了一只只猫。。一天天，芬芬森到到阳台台上乘乘凉，，看见见家里里的猫猫也静静静地地躺在在地板板上晒晒太阳阳。他他看着着看着着，觉觉得很很奇怪怪：每每当猫猫身上上晒不不到阳阳光的的时候候，猫猫自己己就会会挪动动身体体，移移到有有阳光光的地地方。。芬森森心想想：““这么么热的的天，，猫为为什么么还要要晒太太阳？？这里里面一一定有有问题题。””芬森走走下阳阳台，，来到到猫的的身边边，用用手轻轻轻地地抚摸摸着猫猫的身身体。。忽然然，他他发现现猫的的身上上，有有一处处正在在化脓脓的伤伤口。。他想想：猫猫是不不是利利用晒晒太阳阳在治治疗它它的伤伤口呢呢？难难道阳阳光里里还有有什么么我们们没有有发现现的东东西吗吗？芬森带带着这这种疑疑问，，开始始对阳阳光进进行深深入的的分析析研究究和实实验。。终于于，他他在阳阳光中中发现现了一一种我我们肉肉眼看看不见见的光光线―――――紫外外线，，它具具有杀杀菌的的作用用，可可用于于治疗疗的疾疾病，，效果果很好好。紫外线线被广广泛应应用到到医疗疗事业业上，，成为为医务务人员员不可可缺少少的好好帮手手。芬芬森在在1930年获获得了了诺贝贝尔医医学奖奖。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:12:0613:12:0613:1212/22/20221:12:06PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:12:0613:12Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:12:0713:12:0713:12Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:12:0713:12:07December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:12:07下下午13:12:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:12下下午午12月月-2213:12December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2213:12:0713:12:0722December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:12:07下下午1:12下下午午13:12:0712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:12:0713:12:0713:1212/22/20221:12:07PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:12:0713:12Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:12:0713:12:0713:12Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2213:12:0713:12:07December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中