商务谈判策略方针

商务谈判------理论与实务专题一商务谈判概论

第一节、谈判概略一、什么叫谈判-------谈+判二、谈判的动因1、寻求利益满足2、形成相互依赖关系与合作三、谈判的构成要件（一）谈判当事人群体谈判：台上谈判人（谈判小组）台下谈判人（领导人员、辅助人员）单人谈判：（二）谈判标的（三）谈判的时间和空间四、谈判的特征（一）谈判存在的广泛性与关联性（二）谈判的人际关系特点*正确对待人际关系（三）谈判行为的文化背景特点*文化的重要性（四）谈判过程的策略性特点（五）谈判是语言与思维的链*语言表达能力和逻辑思维能力第二节商务谈判及特点一、商务谈判的内涵商务谈判=商务+谈判二、商务谈判的特征1、商务谈判以经济利益为目的*谈判者必须关注利益而非立场2、商务谈判以价格为核心（如何正确认识价格）

٭价格是把“双刃剑”------利益的分割价格竞争与价值竞争三、商务谈判的分类按商务谈判的目标可以将商务谈判分为：不求结果的谈判：一般性会见、技术性交流、送客。意向和协议性谈判意向性谈判合同索赔谈判专题题二二商务谈谈判观观念、、方法法与原原则第一节节：商商务谈谈判观观念一、商商务谈谈判的的观念念卖方市市场→→→→→→过渡渡时期期→→→→→买买方市市场↓↙↙↘↘↓↓生产观观念→→产品品观念念→推推销观观念→→→市市场营营销（一））以战战取胜胜观念念（二））皆大大欢喜喜观念念*双赢赢实现现的途途径*破除除零和和原则则二、商商务谈谈判方方法（一））硬式式谈判判法（（内涵涵、特特征、、方法法、应应用））（二））原则则谈判判法（（内涵涵、特特征、、方法法、应应用））三、商商务谈谈判的的原则则守法、、诚信信、平平等互互利、、临界界点、、相容容原则则专题三三：商商务谈谈判的的主体体谈判者者的素素质一、思思想素素质*加加强理理论修修养的的意义义----正正确的的行动动指南南----经经营创创新的的基础础----传传统理理论的的现代代意义义二、专专业素素质三、综综合素素质*谈谈判的的功夫夫在场场外*智智、情情、意意、礼礼的修修炼智----智慧慧情----情感感、心心志、、忠义义意----毅力力、韧韧性、、理性性礼----礼貌貌、仪仪态专题题四四商务务谈谈判判前前的的准准备备与与谈谈判判过过程程第一节：商商务谈判前前的调查研研究一、谈判前前调查研究究的目的1、为谈判判目标、方方案的确定定提供依据据2、知己知知彼3、知头知知尾目标---程序---时间二、商务谈谈判前调查查研究的内内容（一）商务务谈判背景景（宏观因因素）1、政治形形势及其发发展变化趋趋势*谈判交交易国之间间的外交关关系；**时局局动态。2、经济形形势及其发发展变化趋趋势（1）市场场状态：*垄断市市场市场条条件下的商商务谈判两情况：绝绝对优势政府垄断双方谈判特特征：不可可谈判性攻防意识强强**供大大于求（买买方市场））谈判的特征征：运用优势；；巧运心计。。***供供小于求（（卖方市场场）谈判特征：：确立优势，，重视关系系。（2）宏观观经济环境境主要包括：：经济政策、、汇率变化化、通货膨膨胀等。3、文化社社会及其发发展变化影响谈判的的方式与进进程。4、法律规规定及其发发展变化影响谈判的的方式与进进程。（二）微观观背景1、目标市市场状况首先：需求求=顾客的的特征其次：竞争争目标市场及及其涵盖策策略对谈判判的影响；；竞争者的种种类及其对对谈判的影影响。2、谈判对对手情况实力、地位位、交易的的紧迫性等等。三、商务谈谈判目标的的确定临界点目标标理想目标可交易目标标四、谈判优优势的制造造1、分析好好形势形---决决积溪与千千仞之上者者---客客观存在势---转转巨石与千千仞之上者者---主主观努力2、优势的制造造推式与拉势势策略制造利益目目标的差异异点两个女儿与与一只桔子子第二节：商商务谈判的的过程一、开局-----创造良好好的谈判气气氛二、报报价-----“价价”的的内涵涵“价””是指指以““价格格”为为核心心的一一系列列交易易条件件的统统称。。价包括括：品名、、品种种、花花色、、质量量、档档次、、价格格、支支付、、包装装、运运输、、交付付、税税务、、保证证、风风险等等。-----先报报还是是后报报“先报报优于于后报报”如下情情况下下可以以考虑虑后报报：不了解解的新新客户户、新新市场场实力差差别较较大-----报高高还是是报低低报价原原则：：“喊喊价要要高，，还价价要低低”----报报价解解释报价解解释的的策略略：*印印象第第一*明明暗相相间*避重就就轻*留有余余地三、交锋-----讨价还价价（一）报报价评论---讨价价还价----妥协协（二）报价价条件的评评论报价评价可可以使用如如下：*印象式式评论（总总体评论））：对比式评论论、分析式式评论。*梳篦式式评论（细细部评论））：对比式评论论、分析式式评论。（三）讨价价还价应注注意的问题题*不要低估估自己的能能力*不要假定定对方了解解你的弱点点*不要被对对方的身份份、地位、、成绩吓倒倒*不要被统统计数字、、先例、原原则、规定定吓倒*不要被无无理或粗野野吓倒*不要过早早泄漏你的的全部*相信对方方之所以坐坐下来是为为了利益（四）妥协协1、妥协应应注意的原原则*只作具具体条件的的妥协，不不做总体妥妥协（成交阶段段可以作总总体妥协））*慎做根根本性条件件的妥协（涉及到企企业的技术术水平、销销售政策等等不可改变变的方面））2、时机较量之后对方让步以以后推动谈判全全局四、成交-----协议的形形成成交标志成交阶段的的策略五、协议-----关键的两两个问题语言表述准确、正式式问题五商务谈判策策略第一节：谈判策略总总述一、谈判策策略二、谈判策策略的使用用与遵守商商务谈判诚诚信原则的的关系三、商务谈谈判策略的的构成基元元1、时间-----美国原则则的损失2、空间-----空间的作作用3、物质-----礼品策略略4、信息-----不对称的的意义5、人-----关关系人的重重要性6、需要--需要的的多重性--产品的的整体概念念7、价格五、制定商商务谈判策策略的程序序1、现象分分解2、寻找关关键问题3、确定目目标4、形成假假设性解决决办法5、深度分分析6、策略生生成7、拟订行行动计划草草案第二节：策略选择应应考虑的因因素与应用用一、选择策策略应考虑虑的因素（一）对象象*对象的地位位：地位高高的人应更更注意选择择；*经验验：可以多多转换；*态度度：态度好好的可以““以柔对柔柔”，也可可以“以刚刚克柔”；；态度不好好的主要““以柔克刚刚”，扶助助以“以刚刚克刚”；；*性格：：急躁的、温温和的性格应应采取不同的的策略。（二）谈判阶阶段谈判阶段不同同，采取的策策略不同：初期：应以怀怀柔的策略为为主（满意度）中期：应以多多变的策略；；末期：应以攻攻心、决战的的策略为主（满意度、欲欲擒故纵））问题五：商务谈判障碍碍与克服一、商务谈判判障碍的种类类主观障碍客观障碍二、处理障碍碍应注意的问问题：1、防止将对对手视为敌人人；2、缺乏充分分而有效的说说服准备；准备内容：3、运用背后后集团的影响响；4、运用方法法。谢谢大家配合合！！再见9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:08:3113:08:3113:0812/22/20221:08:31PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:08:3213:08Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:08:3213:08:3213:08Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2213:08:3213:08:32December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:08:32下下午13:08:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:08下下午12月-2213:08December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:08:3213:08:3222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:08:32下午1:08下下午13:08:3212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:08:3213:08:3213:0812/22/20221:08:32PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:08:3213:08Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:08:3213:08:3213:08Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213:08:3213:08:32December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:08:32下午13:08:3212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月221:08下午午12月-2213:08December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2213:08:3213:08:3222December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:08:32下下午1:08下下午午13:08:3212月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。13:08:3213:08:3213:0812/22/20221:08:32PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2213:08:3213:08Dec-2222-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。13:08:3213:08