商务谈判技巧培训教材

商务谈判技巧张文学

张文学教授：青岛理工大学经贸学院副院长、教授，硕士研究生导师，中共党员。青岛市政府WTO专家咨询委员会委员；青岛市政府国资委中介机构评审专家；青岛市社科优秀成果评选委员会委员；青岛开发区“十二五”规划咨询委员会委员。2

一认识商务谈判什么是谈判什么是商务谈判

（一）

走进商务谈判“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。

——哈佛大学教授：约克.肯4生活中的谈判……

香港回归中国入世谈判购买东西推销商品招聘/应聘父母与子女的谈判交朋友

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自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始，到2001年12月11日中国正式加入ＷＴＯ，中国入世谈判历经１５年的漫漫历程。★前期阶段

●原始缔约国地位。1947年10月30日在瑞士日内瓦签订并于1948年1月1日生效。●1950年3月台湾当局非法宣布“退出”关贸总协定。当时的一些缔约国对台之声明有异议，因只有我是合法政府，但因新中国刚成立，环境异常险恶，加之美国之经济封锁，我无能为力。中国入世谈判举例

●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT，并窃据了“观察员”的地位，而我与GATT关系中断。●1971年10月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始恢复，GATT旋即取消了台的“观察员”资格。(斯诺登上天安门城楼；小球推动大球外交)。

★中期过渡阶段●1980年——1981年，我先后三次派员参加GATT商业讲习班。●1982年——1986年5月以观察员身份参加多边谈判。

★后期谈判阶段1986年——2001年是恢复缔约国地位和加入WTO的谈判的历程，大体分为三个阶段：十五年谈了八个字：“遵守规则”(市场经济)：“开放市场”

●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘录等●1987年——1993年，历时6年，解决：“市场经济”问题。相关事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”；邓小平南巡；邓小平高屋建瓴，提出了社会主义市场经济，为入世扫除了障碍；党的十四大后北大解文英教授跳楼自杀。

●1994——2001年：“市场准入”，关键是如何“入”?西方要价太高，谈判极其困难。

※1999年11月10日，中美就中国加入WTO在京举行会谈。

※1999年11月15日，中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表巴尔舍夫斯基在北京签署中美关于中国加入世界贸易组织的双边协议。

※2000年3月28日，中国与欧盟开始举行关于中国加入世贸组织双边谈判。

※2000年5月19日，中国和欧盟就中国加入世界贸易组织达成双边协议，外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔·拉米分别代表中欧双方签署协议。

※2001年11月10日，在卡塔尔多哈的WTO第四次部长级会议通过了《关于中国加入ＷＴＯ的决定》。12月11日，中国正式成为WTO第143位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。

●据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：

☆中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。

☆克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。☆美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美方相反却着急了。因为WT0没什么了不起，中国不参加就不WT0。

☆我对美国轰炸我南联盟使馆做出了强烈的反映，这使美明白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用中国加入WT0来改善中美关系。■什么是是谈判谈判是是人类类行为为的一一个组组成部部分，，在人人们社社会交交往活活动（（外交交、政政治、、军事事、经经济））中起起着越越来越越重要要的作作用。18谈判是是双方方（或或多方方）基基于一一定的的目的的，所进行行接洽洽、协协商、、交流流、沟沟通的的过程程以及及由此而达达成的的结果果；是是现代代社会会中人人们解解决彼彼此矛盾纠纠纷的的重要要途径径之一一。■什么是是商务务谈判判商务谈谈判是是企业业进行行经济济贸易易活动动的重重要手段。。是一一种特特殊类类型的的谈判判，有有自身身的规规律、规规则，，是科科学性性与艺艺术性性的统统一。。利利益主体的的双方方可以以是政政府、、企业业、公公民。。20商务谈谈判——是关于于商业业事务务上的的谈判判，具具体是是指两两个或或两个个以上上从事事商务务活动动的组组织或或个人人，为为满足足各自自经济济利益益的需需要，，对涉涉及各各方面面切身身利益益的分分歧进进行意意见交交换和和磋商商，谋谋求取取得一一致和和达成成协议议的经济交往往活动。二商商务谈判判的类型型及特征征商务谈判判的类型型商务谈判判的原则则（一）按按谈判人人数划分分◆一对一谈谈判◆多人对多多人谈判判(WTO)（二）按按谈判利利益主体体的数量量划分◆双方谈判判◆多方谈判判（三）按按谈判双双方接触触的方式式划分◆口头的谈谈判◆书面的谈谈判（四）按按谈判进进行的地地点划分分◆主场谈判判◆客场谈判判◆中立地谈谈判■商务谈判判的类型型23产生原因因：●双方有长长期合作作关系●谈判人员员（推销销、采购购）有权决定定买卖产产品●续签合同同……好处：※规模小、、准备时时间、地地点灵活活、气氛氛好※谈判人员员有授权权利于解解决问题题※克服小组组谈判配配合不利利……一对一谈谈判24特点：●每一方由由二人以以上参加加●大多数正正式谈判判采用●一些复杂杂、重要要谈判必必须采用……优点：※集体智慧慧与力量量是谈判判成功保保证※更好的运运用谈判判谋略技技巧，有有利于打打破僵局局※协议履约约率高……多人对多多人谈判判25口头谈判判谈判者利利用语言言进行交交流和磋磋商的谈谈判。优点：灵活性大大较规范、、可较好好达成目目标……缺点：主观性强强、易偏偏离主题题易产生谈谈判中、、后的纠纠纷……口头谈判26书面谈判谈判者利用文文字或图表等等书面语言进进行交流的谈谈判。优点：效率高、导向向明确表达清楚、说说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理理解误会……书面谈判（五）按谈判判中双方采取取的态度与方方针划分※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上上述方法运用用的因素：¤双方今后继续续保持业务关关系的可能性性¤双方谈判实力力的对比¤该笔交易的重重要性¤人力、物力、、财力和时间间方面的限制制28目标是达成协协议、扩大合合作避免双方冲突突、强调双方方信任提议、让步、、信任对方对人和问题态态度温和、作作出让步维系系关系相信对方、容容易变换立场场……让步型谈判29目标是取得胜胜利视对方为对手手，各有实力力、各提条件件强调各方方意愿、、观点、、立场不不能改变变要求对方方让步作作为建立立关系前前提条件件对人和问问题都态态度强硬硬决不相信信对方、、坚持立立场……立场型谈谈判30目标是圆圆满有效效解决问问题把人与问问题分开开,对人软对对事硬信任于否否与谈判判无关着眼利益益而不是是立场,共同探究究共同性性利益根据客观观标准达达成对双双方有利利协议……原则型谈谈判31项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈谈判、立立场型谈谈判和原原则型谈谈判的比比较■商务谈判判的原则则平等互利利灵活机动动友好协商商依法办事事原则和策策略相结结合谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:33:3712:33:3712:3312/22/202212:33:37PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:33:3712:33Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:33:3712:33:3712:33Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:33:3712:33:37December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:33:37下下午午12:33:3712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:33下午12月-2212:33December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:33:3712:33:3722December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:33:37下下午12:33下下午12:33:3812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:33:3812:33:3812:3312/22/202212:33:38PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:33:3812:33Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:33:3812:33:3812:33Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:33:3912:33:39December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:33:39下下午午12:33:3912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:33下下午12月-2212:33December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:33:4012:33:4022December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:33:40下下午午12:33下下午午12:33:4012月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。12:33:4012:33:4012:3312/22/202212:33:40PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2212:33:4012:33Dec-2222-Dec-2212、