商务谈判策略教材 5

第五章商务谈判策略引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念第一节商务谈判策略概述

2、制定商务谈判策略的步骤

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

第二节开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

第二节开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向

做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是案例—进攻式开局局这绝非我们们的本意，，我们对美美国的交通通状况了解解不足，所所以导致了了这个不愉愉快的结果果，我希望望我们不要要再为这个个无所谓的的问题耽误误宝贵的时时间了，如如果因为这这件事情怀怀疑到我们们合作的诚诚意，那么么，我们只只好结束这这次谈判。。我认为，，我们所提提出的优惠惠代理条件件不会在美美国找不到到合作伙伴伴。”日本本代表的的一席话话说得美美国代理理商哑口口无言，，美国人人也不想想失去这这次赚钱钱机会，，于是谈谈判顺利利进行下下去。案例—进攻式开局局点评：本案例中，，日本谈判判代表采取取进攻式的的开局策略略，阻止了了美方谋求求营造低调调气象的企企图。开局中：情报战略◆厚积薄发——养兵千日，，用兵一时时80年代我国光光冷加工的的水平较低低，为改变变这种状况况，国家决决定为南京京仪表机械械厂引进联联邦德国劳劳（LOH）光学机床床公司的光光学加工设设备。南京京仪表机械械厂的科技技情报室室马上对劳劳公司的生生产技术进进行了情报报分析。在在与劳公司司谈判时，，劳公司提提出要对我我方转让24种产品技术术，我方先先前就对劳劳公司的产产品技术进进行了研究究，从24种产品中挑挑选出13种产品引进，因为为这13种产品技术术已经足以以构成一条条先进完整整的生产线线。同时我我方也根据据对国际市市场情报的的掌握提出出了合理的的价格。这这样，我我国既买到到了先进的的设备又节节约了大量量的外汇。。事后劳公公司的董事事长R·柯鲁格赞叹叹道：“你你们这次商商务谈判，，不仅使你你们节省了了前，而且且把我们公公司的心脏脏都掏去去了。”▲▲在平平时注意对对情报的收收集和处理理，在谈判判中往往能能够游刃有有余，获得得成功。◆获得有用情情报，正确确认定价值值1982年，，石石家家庄庄市市第第三三印印染染厂厂准准备备与与联联邦邦德德国国卡卡佛佛公公司司以以补补偿偿贸贸易易形形式式进进行行为为期期15年的的合合作作生生产产，，规规定定由由外外方方提提供供粘粘合合衬衬布布的的生生产产工工艺艺和和关关键键设设备备。。该该工工艺艺包包含含了了大大量量的的专专利利。。初初次次谈谈判判的的方方要要求求我我方方支支付付专专利利转转让让费费和和商商标标费费共共240万马马克克。。我我方方厂厂长长马马上上派派人人对对这这些些专专利利进进行行了了专专利利情情报报调调查查。。调调查查发发现现其其中中的的主主要要技技术术———““双点点涂涂料料工工艺艺””专专利利的的有有效效期期将将于于1989年到期失效效。在第二二轮的谈判判中，我方方摆出这个个证据，并并提出降低低转让费的的要求，外外商只得将将转让费降降至130马克。▲评点：在在我国的技技术引进中中，常常为为了一些价价值低廉的的技术付出出巨额的投投资，在技技术转让的的谈判中往往往不能据据理力争，，如果在谈谈判之前多多掌握些合合理的情报报，也许结结果会完完全不同。。掌握环境情情报，以静静制动，静静观其变1987年6月，济南市市第一机床床厂厂长在在美国洛杉杉矶同美国国卡尔曼公公司进行推推销机床的的谈判。双双方在价格格问题的协协商上陷入入了僵持的的状态，这这是我方获获得情报：：卡尔曼曼公司原与与台商签订订的合同不不能实现，，因为美国国对日、韩韩、台提高高了关税的的政策使得得台商迟迟迟不肯发货货。而卡尔尔曼公司又又与自己的的客户签订订了供货合合同，对方方要货甚甚急，卡尔尔曼公司陷陷入了被动动的境地。。我方根据据这个情报报，在接下下来的谈判判中沉着应应对，卡尔尔曼公司终终于沉不住住气，在订订货合同上上购买了150台中国机床床。▲在谈判中中，不仅要要注重自己己方面的相相关情报，，还要重视视对手的环环境情报，，只有知己己知彼知势势，才能获获得胜利。。掌握情报，，后发制人人在某次交易易会上，我我方外贸部部门与一客客商洽谈出出口业务。。在第一轮轮谈判中，，客商采取取各种招数数来摸我们们的底，罗罗列过时行行情，故意意压低购货货的数量。。我方立即即中止谈判判，搜集集相关的情情报，了解解到日本一一家同类厂厂商发生重重大事故停停产，有了了解到该产产品可能有有新用途。。再仔细分分析了这些些情报以后后，谈判继继续开始。。我方更具具掌握的情情报后发发制人，告告诉对方：：我方的货货源不多；；产品的需需求很大；；日本厂商商不能供货货。对方立立刻意识到到我方对这这场交易背背景的了解解程度，甘甘拜下风。。在经过一一些小的交交涉之后后，乖乖就就范，接受受了我方的的价格，购购买了大量量该产品。。▲评点：在商商业谈判中，，口才固然重重要，但是最最本质、最核核心的是对谈谈判的把握，，而这种把我我常常是建立立在对谈判背背景的把握上上的。第三节报报价阶段的策策略一、价格起点点策略1、吊筑高台（（欧式报价））是指卖方提出出一个高于本本方实际要求求的谈判起点点来与对手讨讨价还价，最最后再做出让让步达成协议议的谈判策略略喊价要狠，让让步要慢应对：要求对对方出示报价价或还价的依依据，或者本本方出示报价价或还价的依依据第三节报报价阶段的策策略2、抛放低球（（日式报价））是指先提出一一个低于己方方实际要求的的谈判起点，，以让利来吸吸引对方，试试图首先去击击败参与竞争争的同类对手手，然后再与与被引诱上钩钩的卖方进行行真正的谈判判，迫使其让让步，达到自自己的目的。。应对方法：其其一，把对方方的报价内容容与其他卖主主的报价内容容一一进行比比较和计算，，并直截了当当地提出异议议。其二，不不为对方的小小利所迷惑，，自己报出一一个一揽子交交易的价格。。第三节报报价阶段的策策略二、除法报价策略略以商品价格为为除数，以为为商品的数量量或使用时间间等概念被除除数，得出一一种数字很小小的价格，使使买主对本来来不低的价格格产生一种便便宜、低廉的的感觉。三、加法报价策略略在商务谈判中中，有时怕报报高价会吓跑跑客户，就把把价格分解成成若干层次渐渐进提出，使使若干次的报报价，最后加加起来仍等于于当初想一次次性报出的高高价。案例—除法报价法保险公司为动动员液化石油油气用户参加加保险，宣传传说：“参加液化气保保险，每天只只交保险费1元，若遇到事事故，则可得得到高达1万元的保险赔赔偿金。”这种做法法，用的就是是该策略。相相反，如果说说，每年交保保险费365元的话，效果果就差的多了了。因为人们觉得得365是个不小的数数字。而用““除法报价法法”说成每天天交1元，人们听起起来在心理上上就容易接受受了。案例—加法报价法文具商向画家家推销一套笔笔墨纸砚。如如果他一次报报高价，画家家可能根本不不会买。但文文具商先报笔笔价，要价很很低；成交之之后再谈墨价价，要价也不不高；待笔、、墨卖出之后后，接着谈纸纸价，再谈砚砚价，抬高价价格。画家已已经买了笔和和墨，自然想想“配套”，，不忍放弃纸纸和砚，在谈谈判中便很难难在价格方面面做出让步了了。采用加法报价价策略，卖方方多半是靠所所出售的商品品具有系列组组合性和配套套性。买方一一旦买了组件件1，就无法割舍舍组件2和3了。第三节报报价阶段的策策略四、差别报价价是指在商务谈谈判中针对客客户性质、购购买数量、交交易时间、支支付方式等方方面的不同，，采取不同的的报价策略。。五、对比报价价是指向对方抛抛出有利于本本方的多个商商家同类商品品交易的报价价单，设立一一个价格参照照系，然后将将所交易的商商品与这些商商家的同类商商品在性能、、质量、服务务与其他交易易条件等方面面做出有利于于本方的比较较，并以此作作为本方要价价的依据。第三节报报价阶段的策策略六、数字陷阱阱指卖方在分类类成本中“掺掺水分”，将将自己制作的的商品成本构构成计算表给给买方，用以以支持本方总总要价的合理理性。适用：商品交易内容容多，成本构构成复杂，成成本计算方法法无统一标准准，或是对方方攻势太盛的的情形下使用用。第四节磋磋商阶段的策策略一、优势条件件下的谈判策策略二、劣势条件件下的谈判策策略三、均势条件件下的谈判策策略一、优势条件件下的谈判策策略1、不开先例是指在谈判中中，握有优势势的当事人一一方为了坚持持和实现自己己所提出的交交易条件，以以没有先例为为由来拒绝让让步促使对方方就范，接受受自己条件的的一种强硬策策略。是拒绝对方又又又不伤面子子的两全其美美的好办法。。如何应对？一、优势条件件下的谈判策策略2、先苦后甜是指在谈判中中先用苛刻的的条件使对方方产生疑虑、、压抑等心态态，以大幅度度降低对手的的期望值，然然后在实际谈谈判中逐步给给予优惠或让让步，使对方方的心理得到到了满足而达达成一致的策策略。该策略略的应应用是是基于于人们们怎样样的心心理需需求？？案例—先苦后后甜在一次次商品品交易易中，，买方方想要要卖方方在价价格上上多打打些折折扣，，但同同时也也估计计到如如果自自己不不增加加购买买数量量，卖卖方很很难接接受这这个要要求。。于是是买方方在价价格、、质量量、包包装、、运输输条件件、交交货期期限、、支付付方式式等一一系列列条款款上都都提出出了十十分苛苛刻的的要求求，并并草拟拟了有有关条条款作作为洽洽谈业业务的的蓝本本。然然后在在讨价价还价价的过过程中中，买买方会会让卖卖方明明显感感觉到到在绝绝大多多数的的交易易项目目上买买方都都“忍忍痛””做了了重大大让步步。这这时，，卖方方鉴于于买方方的慷慷慨表表现，，在比比较满满足的的情况况下，，往往往会同同意买买方在在价格格上多多打些些折扣扣的要要求。。一、优势条条件下的谈谈判策略3、价格陷阱阱是指谈判中中的一方利利用市场价价格预期上上涨的趋势势以及人们们对之普遍遍担心的心心理，把谈谈判对手的的注意力吸吸引到价格格问题上来来，使其忽忽略对其他他重要条款款的讨价还还价一种策策略。这一策略，，是在价格格虽看涨，，但到真正正上涨还需需要较长时时间的情况况下运用的的。如何应对？？一、优势条条件下的谈谈判策略4、期限策略略是指在商务务谈判中，，实力强的的一方向对对方提出的的达成协议议的时间限限期，超过过这一限期期，提出者者将退出谈谈判，以此此给对方施施加压力，，使其尽快快作出决策策略的一种种策略。何时用？怎么用？一、优势条条件下的谈谈判策略5、声东击西西是指我方在在商务谈判判中，为达达到某种目目的和需要要，有意识识地将磋商商的议题引引导到无关关紧要的问问题上故作作声势，转转移对方注注意力，以以求实现自自己的谈判判目标。如何应对？？一、优势条条件下的谈谈判策略6、先声夺人人是在谈判开开局中借助助于己方的的优势和特特点，以求求在心理上上抢占优势势，从而掌掌握主动的的一种策略略。该策略如何何用好？二、劣势条条件下的谈谈判策略1、吹毛求疵疵是在商务谈谈判中针对对对方的产产品或相关关问题，再再三故意挑挑剔毛病使使对方的信信心降低，，从而做出出让步的策策略。使用的关键键点在于提提出的挑剔剔问题应恰恰到好处，，把握分寸寸。请举例。二、劣势条条件下的谈谈判策略2、以柔克刚刚是指在谈判判出现危难难局面或对对方坚持不不相让步时时，采取软软的手法来来迎接对方方硬的态度度，避免正正面冲突，，从而达到到制胜目的的的一种策策略。应用要点：：采用迂回回战术、、坚持以理理服人二、劣势条条件下的谈谈判策略3、难得糊涂涂是防御性策策略，指在在出现对淡淡判或己方方不利的局局面时，故故作糊涂，，并以此为为掩护来麻麻痹对方的的斗志，以以达到蒙混混过关的目目的策略。。要点点：：贵贵在在““巧巧””、、要要有有度度、、有有范范围围限限制制如何何应应对对？？二、、劣劣势势条条件件下下的的谈谈判判策策略略4、疲疲惫惫策策略略是指指通通过过马马拉拉松松式式的的谈谈判判，，逐逐渐渐消消磨磨对对手手的的锐锐气气，，使使其其疲疲惫惫，，以以扭扭转转已已方方在在谈谈判判中中的的不不利利地地位位和和被被动动的的局局面面，，到到了了对对手手精精疲疲力力竭竭、、头头昏昏脑脑涨涨之之时时，，本本方方则则可可反反守守为为攻攻，，抱抱着着以以理理服服人人的的态态度度，，摆摆出出本本方方的的观观点点，，促促使使对对方方接接受受已已方方条条件件的的一一种种策策略略。。二、、劣劣势势条条件件下下的的谈谈判判策策略略5、权权力力有有限限是指指在在商商务务谈谈判判中中，，实实力力较较弱弱的的一一方方的的谈谈判判者者被被要要求求向向对对方方做做出出某某些些条条件件过过高高的的让让步步时时，，宣宣称称在在这这个个问问题题上上授授权权有有限限，，无无权权向向对对方方做做出出这这样样的的让让步步，，或或无无法法更更改改既既定定的的事事实实，，以以使使对对方方放放弃弃所所坚坚持持的的条条件件的的策策略略。。如何理解“有有限的权利才才是真正的权利””这句话的含含义？二、劣势条件件下的谈判策策略6、反客为主是指谈判中处处于劣势的一一方，运用让让对方为谈判判付出更大的的代价的方法法，从而变被被动为主动，，达到转劣势势为优势的目目的的策略。。该策略的应用用是基于人们们怎样的心理？三、均势条件件下的谈判策策略1、投石问路即在谈判的过过程中，谈判判者有意提出出一些假设条条件，通过对对方的反应和和回答，来琢琢磨和探测对对方的意向，，抓住有利时时机达成交易易的策略。有哪些“石头头”可用？如何“接”？？三、均势条件件下的谈判策策略2、先造势后还还价是指在对方开开价后不急于于还价，而是是指出市场行行情的变化态态势，或是强强调本方的实实力与优势，，构筑有利于于本方的形势势，然后再提提出本方要价价的一种策略略。应对：不为所所动、坚持开开价、谨慎让让步三、均势条件件下的谈判策策略3、欲擒故纵是指在谈判中中的一方虽然然想做成某笔笔交易，却装装出满不在乎乎的样子，将将自己的急切切心情掩盖起起来，似乎只只是为了满足足对方的需求求而来谈判，，使对方急于于谈判，主动动让步，从而而实现先“纵纵”后“擒””的目的的策策略。该策略的应用用是基于人们怎样的心心理？怎样用好？三、均势条件件下的谈判策策略4、大智若愚是指谈判的一一方故意装出出糊里糊涂，，惊慌失措，，犹豫不决，，反应迟钝，，以此来松懈懈对方的意志志，争取充分分的时间，达达到后发制人人的目的的策策略。三、均势条件件下的谈判策策略5、走马换将是指在谈判桌桌上的一方遇遇到关键性问问题，或与对对方有无法解解决的分歧，，或欲补救己己方的失误时时，借口自己己不能决定或或其他理由，，转由他人再再进行谈判的的策略。“他人”或者者是上级、领领导，或者是是同伴、合伙伙人、委托人人、亲属和朋朋友。三、均势条件件下的谈判策策略6、浑水摸鱼是指在谈判中中，故意搅乱乱正常的谈判判秩序，将许许多问题一股股脑儿地摊到到桌面上，使使人难以应付付，借以达到到使对方慌乱乱失误的目的的的策略。如何防御？三、均势条件件下的谈判策策略7、红白脸术是指在商务谈谈判过程中，，利用谈判者者既想与你合合作，但又不不愿与有恶感感的对方人员员打交道的心心理，以两个个人分别扮演演“红脸”和和“白脸”的的角色，诱导导谈判对手妥妥协的一种策策略。“白脸”是强强硬派，在谈谈判中态度坚坚决，寸步不不让，咄咄逼逼人，几乎没没有商量的余余地。“红脸脸”是温和派派，在谈判中中态度温和，，拿“白脸””当武器来压压对方，与““白脸”积极极配合，尽力力撮合双方合合作，以致达达成于己方有有利的协议。。案例—红白脸术有一次，性情情古怪、易怒怒的亿万富翁翁休斯为购买买飞机一事与与飞机制造厂厂谈判。休斯斯事先列出了了34项要求，对于于其中的几项项要求是非满满足不可的。。休斯亲自出出马与飞机制制造厂厂商进进行谈判。由由于休斯脾气气暴躁、态度度强硬，致使使对方很气愤愤，谈判气氛氛充满了对抗抗性。双方都都坚持自己的的要求，互不不相让，斤斤斤计较，尤其其是休斯的蛮蛮横态度，使使对方忍无可可忍，谈判陷陷入僵局。案例—红白脸术事后，休斯斯感到自己己没有可能能再和对方方坐在同一一个谈判桌桌上了，他他也意识到到本人的脾脾气不适合合这场商务务谈判，于于是选派了了一位性情情温和又不不乏机智的的人做他的的代理人去去和飞机厂厂代表谈判判。他的代代理人说：：“只要能能争取到那那几项非得得到不可的的要求我就就满足了。。”出乎意意料的是，，这位代理理人最终争争取到了34项要求中的的30项。案例—红白脸术休斯惊奇地地问他靠什什么“武器器”赢得了了这场谈判判。他的代代理人回答答说：“这很简单，，因为每到到相持不下下时，我都都问对方‘你到底希望望与我解决决这个问题题，还是留留待霍华·休斯跟你们们解决？’’结果对方方无不接受受我的要求求。”上述谈判就就是巧妙的的运用了““红脸白脸脸”策略。。休斯演““白脸”，，他的代理理人演“红红脸”，两两人一硬一一软，轮番番上阵，最最后达到目目的。三、均势条条件下的谈谈判策略8、休会策略略是谈判人员员为控制、、调节谈判判进程，缓缓和谈判气气氛，打破破谈判僵局局而经常采采用的一种种基本策略略。应用情形：：谈判出现低低潮会谈出现新新情况出现一方不不满进行到某一一阶段的尾尾声三、均势条条件下的谈谈判策略9、私下接触触是指通过与与谈判对手手的个人接接触，采用用各种方式式增进了解解、联络感感情、建立立友谊，从从侧面促进进谈判顺利利进行的策策略。私下交往的的形式很多多，比如电电话联系、、拜访、娱娱乐、宴请请等。该策略的注注意事项？？三、均势条条件下的谈谈判策略10、润滑策略略指谈判人员员为了表示示友好和联联络感情而而互相馈赠赠礼品，以以期取得更更好的谈判判效果的策策略，西方方人幽默地地称之为““润滑策略略”。要考虑：：文化的差差异、礼品品价值的大大小、送送礼的场合合及礼仪三、均势条条件下的谈谈判策略11、情感转移移是指当正式式谈判中出出现僵局或或碰到难以以解决的谈谈判障碍时时，谈判组组织者就应应该有意识识地通过转转换谈判的的环境、气气氛及形式式，使谈判判对手的情情感发生转转移的一种种策略。第五节成成交阶段段的策略1、场外交易易2、成交迹象象判断3、行为策略略4、不遗余““利”1、场外交易易是指当谈判判进入成交交阶段，双双方将最后后遗留的个个别问题的的分歧意见见放下，东东道主一方方安排一些些旅游、酒酒宴、娱乐乐项目，以以缓解谈判判气氛，争争取达成协协议的做法法。注意谈判对对手的不同同习惯2、成交迹象象判断对手由对一一般问题的的探讨延伸伸到对细节节问题的探探讨以建议的形形式表示他他的遗憾对方对你介介绍的商品品的使用功功能随声附附和谈判小组成成员由开始始的紧张转转向松弛抓住一切显显示成交的的机会3、行为策略略适时展现对对“结束谈谈判”的积积极态度设法采取不不同的方式式向对方渗渗透采取假定谈谈判已经顺顺利达成协协议的方式式与对对方方商商量量协协议议的的具具体体内内容容以行行动动表表示示达达成成协协议议提供供一一项项特特别别的的优优惠惠4、不不遗遗余余““利利””不忘最后后的获利利争取最后后的让步步注意为双双方庆贺贺慎重地对对待协议议谈判的的成果商务谈判判案例：：一位销售售经理的的谈判奇奇谋一个销售售经理的的谈判奇奇谋.docQ品牌出身身浙江义义乌，是是个相对对成熟的的皮具品品牌，也也正因如如此，由由此品牌牌衍生出出来的系系列产品品大多会会受到代代理商们们的青睐睐。2003年，Q品牌瞄准准了势头头正旺的的休闲男男装市场场。2003年秋，Q牌男装装正式启启动上市市。于是是，招商商谈判成成为营销销部最重重要的工工作之一一，而我我，当时时恰在Q牌休闲闲男装任任区域经经理一职职，负责责横贯东东西七省省的业务务。谈判法法则一：：招商洽谈谈一定要要充分利利用各种种手段进进行造势势，在外外部环境境中给客客户形成成压力和和动力。谈判法法则二。：处在被动动状态时时，一定定要想办办法给自自己一个个调整的的时间和和空间。。谈判法法则三：：凡事不能能急于求求成。以以退为进进的策略略，是要要告知对对方，我我并不急急于签约约，以给给他们一一个压力力，但同同时又捧捧一下对对手，让让他们感感到舒心心，放松松警惕。。谈判法则则四：：千万不能能顺着客客户思路路走，一一定要有有自己的的主线，，让客户户跟你的的思维。。谈判法则则五：赞美和认认同是拉拉近与客客户间心心理距离离的不二二法门。。谈判法则则六：避重就轻轻，广描描蓝图，，对客户户的承诺诺不能具具体到数数据。代代理商加加盟一个个品牌最最担心的的是他能能否成功功招到下下级经销销商，他他们所说说的广告告宣传99%都是是从从招招商商的的角角度度考考虑虑的的。。谈判判法法则则七七：：千万万不不能能让让客客户户结结成成战战略略联联盟盟。。““商商人人重重利利轻轻别别离离””，，拆拆开开他他们们的的最最好好方方法法是是““利利””字字。。谈判判法法则则八八：：激动动意意味味着着冲冲动动，，在在适适当当的的时时候候可可以以刺刺激激一一下下对对手手，，对对手手越越不不理理智智，，场场面面对对你你越越有有利利。。谈判法则九九：招商洽谈七七分真三分分假，务实实忌虚，起起码要给客客户诚实可可信的印象象。谈判法则十十：要注意何时时结束，语语多必失9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:08:3013:08:3013:0812/22/20221:08:30PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:08:3013:08Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:08:3013:08:3013:08Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:08:3013:08:30December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20221:08:30下午午13:08:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:08下午午12月-2213:08December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:08:3013:08:3022December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:08:30下午午1:08下午午13:08:3012月-229、没有失